企業(yè)策劃 把梳子賣給和尚及企業(yè)參展策劃方案實(shí)例

企業(yè)營(yíng)銷策劃案——把梳子賣給和尚組長(zhǎng)：組員：一、前言活動(dòng)目的：把“梳子”賣給“和尚”，打破傳統(tǒng)格局，為公司謀取最大利益活動(dòng)范圍：以中國十大名寺為主、其他享有知名度的寺廟為輔，其為營(yíng)銷中介營(yíng)銷目標(biāo)：1、把“梳子”賣給“和尚”應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目標(biāo)，力求扎根名寺；年度銷售目標(biāo)8000萬元2、躋身一流的梳子供應(yīng)商，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌3、通過把“梳子”賣給“和尚”這個(gè)活動(dòng)帶動(dòng)整個(gè)梳子產(chǎn)品的銷售和發(fā)展致力于多寺廟經(jīng)銷，經(jīng)銷商（寺廟）網(wǎng)點(diǎn)40個(gè)二、市場(chǎng)調(diào)研及分析1、行業(yè)動(dòng)態(tài)調(diào)研及分析隨著人們生活水平的提高，人們對(duì)于梳子的需求已經(jīng)不僅僅局限于“梳頭發(fā)”這單一的層面。想要把梳子賣給和尚，都知道和尚沒有頭發(fā)不用梳頭，我們可以考慮把梳子用在其他用途上，通過和尚再賣給第三方。所以，可以把梳子賦予另一精神層面的意義，讓前往寺廟的香客購買。2、企業(yè)內(nèi)部調(diào)研及分析首先要選擇香火旺盛的寺廟，因?yàn)橄慊鹜⒕痛碇憧投?，香客多就表示消費(fèi)群體多，這樣自然而然梳子就賣的多。還有就是，香火旺盛的地方虔誠的香客也比較多，有錢的香客也比較多，有些有錢人為了希望生意更加興隆或者身體健康等等，很愿意花點(diǎn)錢購買代表著好彩頭的梳子。面對(duì)著不同的香客，可以給他們不同價(jià)格的梳子，這樣梳子的銷量和利潤(rùn)都會(huì)增加。3、潛在進(jìn)入者調(diào)研及分析潛在競(jìng)爭(zhēng)者就是那些兜售給游客紀(jì)念品的商販，他們從梳子這個(gè)市場(chǎng)出發(fā)，因?yàn)樗麄兪桥c游客最接近的人群，所以他們利用兜售的方法可以擴(kuò)大銷售量。4、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)研及分析現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者有譚木匠.譚木匠梳子價(jià)格普遍在80-300元之間，譚木匠現(xiàn)在已經(jīng)在全國擁有800多家專賣店。譚木匠在一把小小的梳子是哪個(gè)已經(jīng)擁有66項(xiàng)專利。梳子的種類主要有木梳和牛角梳。渠道選擇的是加盟連鎖。5、替代品調(diào)研及分析替代品包括假發(fā)。隨著假發(fā)的造型越來越多，使用起來非常方便，因此，假發(fā)也趨向于成為梳子的替代品?；パa(bǔ)品調(diào)研及分析質(zhì)材不同的梳子還具有各自的保健功效，治療失眠、神經(jīng)衰弱，黃楊木和牛角質(zhì)材做成的梳子就是首選，而桃木和牛角則對(duì)眩暈和高血壓有著療效，淺色牦牛梳，可治頭疼。其功效的特制品：藥物、保健品等均構(gòu)成它的互補(bǔ)品。本著“藥物三分毒”的前提，將我們的非藥物保健產(chǎn)品推入市場(chǎng)，代替藥物類保健品，獲得消費(fèi)者的芳心。7、原料供應(yīng)商調(diào)研及分析原材料包括純天然的牛角、羊角、黃楊木、桃木、烏木、檀木、塑料，從其原材料的產(chǎn)地，即物產(chǎn)豐富、價(jià)格低廉的地方著手，與其建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，可大大降低生產(chǎn)成本，從而獲得最大收益。8、中間商調(diào)研及分析把“梳子”賣給“和尚”，其梳子的最終使用者絕大部分并非是“和尚”，而是香客、寺廟贊助商，這個(gè)過程中和尚或寺廟即是中間商，通過這個(gè)跳板將梳子賦予一定的涵義，增加它的內(nèi)在價(jià)值，從而開拓市場(chǎng)。三、制營(yíng)銷戰(zhàn)略產(chǎn)品策略的制定及企業(yè)營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施—寺廟，信徒，游客（針對(duì)不同）：1、我們選定的市場(chǎng)表面看起來是寺院，但經(jīng)過市場(chǎng)細(xì)分，我們發(fā)現(xiàn)寺院有很多香客和旅游者，恰恰是他們是我們的顧客，市場(chǎng)不是到單一的，這樣可使市場(chǎng)信息得到多樣化的收集，進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)新的的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，也能更好的滿足市場(chǎng)需求。充分發(fā)揮了我們的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)槭袌?chǎng)細(xì)分可以決定我們策劃的命運(yùn)。調(diào)查、研究、利用當(dāng)?shù)厮聫R得天獨(dú)厚的歷史、文化內(nèi)涵對(duì)寺廟給予推行，宣傳，推行，善使寺廟在聲望、人氣、地位都有所提高，輔助寺廟的壯大發(fā)展。2、市場(chǎng)目標(biāo)定位于廣大香客，進(jìn)而到普遍的消費(fèi)市場(chǎng)，目前結(jié)合我們的產(chǎn)品有保健功能，產(chǎn)品的美觀和使用價(jià)值多樣化，集合群眾文化理念。進(jìn)一步推向大眾消費(fèi)市場(chǎng)。3、在基礎(chǔ)上我們盡可實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷組合，（1）要通過調(diào)查同行競(jìng)爭(zhēng)者或優(yōu)秀公司來進(jìn)化我們的策劃戰(zhàn)略。（2）一定要突出與其他梳子的獨(dú)特之處，使其差異化來充分發(fā)揮本公司的優(yōu)勢(shì)有利性。（3）產(chǎn)品周期分位4階段，當(dāng)產(chǎn)品所處周期發(fā)生變化時(shí)，我們也要隨時(shí)變化戰(zhàn)略組合。（4）在運(yùn)作方面一定準(zhǔn)確的配置人員，日程及費(fèi)用的預(yù)算。4、最后在統(tǒng)一來檢測(cè)評(píng)估，并在此基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，以便更好的實(shí)施營(yíng)銷策劃。從市場(chǎng)營(yíng)銷的4Ps理念分析產(chǎn)品：注意開發(fā)其功能，雖然梳子的功能單一，但我們可以結(jié)合寺院的宗教文化，要求梳子有獨(dú)特的賣點(diǎn)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)，尺寸，包裝等角度出發(fā)。通過線條、符號(hào)、數(shù)字、色彩等把產(chǎn)品顯現(xiàn)人們面前，（1）產(chǎn)品式樣多樣化（根據(jù)產(chǎn)品所表達(dá)的不同寓意進(jìn)行設(shè)計(jì)，如求子、求仕途、求學(xué)業(yè)、求平安、婚姻等來滿足消費(fèi)者的多樣華需求，從而也可以達(dá)到企業(yè)目的。）（2）品種類型多樣化（根據(jù)購買者的喜好進(jìn)行設(shè)計(jì)，如各種掛件、裝飾品、首飾等）（3）材質(zhì)品質(zhì)多樣化。（如、桃木、牛角、紅木、名貴木材甚至金、銀等稀有金屬）（4）建立等級(jí)品牌，和企業(yè)文化（樹立品牌可以使跟多，更廣的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)我們，樹立品牌文化使我們所生產(chǎn)的每一把梳子蘊(yùn)含我們企業(yè)所獨(dú)有的企業(yè)生命。使梳子具有等級(jí)分類，一般、中等、普通…可以適合不同消費(fèi)力的人們。）價(jià)格：根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略，顧客看重的產(chǎn)品有價(jià)格公道才會(huì)買，而我們自己覺得有利潤(rùn)才會(huì)積極生產(chǎn)和推銷，所以價(jià)格對(duì)梳子市場(chǎng)的成功至關(guān)重要。在利潤(rùn)最大化的情況下使敬愛個(gè)最低化。（1）在成本價(jià)格基礎(chǔ)上定價(jià)。如桃木，牛角、紅木，名貴木材等根據(jù)不同材料成本差異定價(jià)。（2）比較同類產(chǎn)品定價(jià)。通過市場(chǎng)調(diào)查比較同類商品進(jìn)行定價(jià)。（3）心理定價(jià)法。根據(jù)顧客不同的消費(fèi)心理，依據(jù)不同市場(chǎng)消費(fèi)者數(shù)字心理。（4）需求定價(jià)法——檔位定價(jià)，根據(jù)不同消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣分檔定價(jià)。渠道：為了獲得更好的銷售成果，把渠道做的更寬更廣更深，應(yīng)該考慮到一個(gè)產(chǎn)品不光要考慮到它的使用價(jià)值，在科學(xué)技術(shù)以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，產(chǎn)品的收藏價(jià)值變的越來越重要，梳子，不一定是用來梳頭的，可以用來體現(xiàn)人的一種信仰以及一種追求，從這些方面出發(fā)，抓住更高水平消費(fèi)者的心理，將梳子產(chǎn)品打入高端市場(chǎng)。一般企業(yè)會(huì)選擇擁擠的市場(chǎng)來進(jìn)入，那么先通過寺院來打人市場(chǎng)。我們讓選擇人流大且知名度高的寺院來實(shí)施，即可提高知名度，也可打造免費(fèi)式的廣告。無需讓消費(fèi)者知道是我們向寺院提供的梳子，讓消費(fèi)者知道寺院就是第一級(jí)銷售商，讓寺院是為信徒著想，希望他們?nèi)缭敢詢數(shù)乃枷肷钊胨麄兊膬?nèi)心。這樣一來一傳十十傳百，梳子在市場(chǎng)的知名度太高了，更多的潛在的顧客就會(huì)會(huì)來寺廟買這些多樣化的梳子。促銷：通過宣傳讓更多得人得知梳子向寺院出售，或公共關(guān)系來提高，在促銷方面我們主要集中在渠道上。（1）了解產(chǎn)品;對(duì)商品的基本功能、附加功能、特殊功能熟悉了解。（2）了解顧客：對(duì)已有顧客的購買行為進(jìn)行分析、挖掘潛在顧客。（3）抓住任何機(jī)會(huì)；不放過任意一次銷售機(jī)會(huì)。（4）準(zhǔn)確把握顧客需要；在溝通之初，了解消費(fèi)者此刻的心理，投其所好。(5)弄懂寺院到底想要什么？想要想的是寺院的香火旺，知名度高，能賺更多的錢，領(lǐng)更多的工資。（想提高知名度，將銷售的梳子限制區(qū)域銷售，規(guī)定某某梳子只能銷售給某某區(qū)域的信徒，因?yàn)榉轿徊煌咸斓恼諔?yīng)也有所不同，梳子的功效和類別也就不同，即使是信徒喜歡類型的梳子，信徒不屬于那個(gè)區(qū)域內(nèi)的也不能給信徒銷售。這樣一來讓各地區(qū)的信徒知道這個(gè)樣式的梳子只有我們才可以買的觀念進(jìn)入他們的腦袋，使他們對(duì)產(chǎn)品也可以說是寺院產(chǎn)生一種歸屬感。）給梳子包裝，梳子的使用說明上附上對(duì)該梳子獨(dú)有的一個(gè)故事，讓故事分別寓意愛情（黃金打造的愛情）、忠孝（珍珠）、婚姻（白銀打造的婚姻）、尊師（琥珀）、求子（白玉）等。甚至給那些等級(jí)高檔的梳子拍廣告片或直接就拍電影，以本梳子為主題或以梳子的名字為主題以愛佛敬佛為核心，這樣一來就可以和影片制作公司搞上合作關(guān)系，不將思維緊緊放在我們梳子上，因?yàn)槭嶙臃謾n次銷售，所以售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過成本價(jià)，寺院、影片制作公司、我方同時(shí)受益，顧客也消費(fèi)得滿意。敢下本什么樣的梳子賣一百萬？什么樣的梳子賣一千萬？等…白馬寺（eg：定位在愛情上）大量的幫他們做公關(guān)工作！大量的幫他們做公關(guān)工作，讓寺院求我們和他們合作？幫他們改善寺廟建設(shè)，捐佛像，舉辦寺院朝拜活動(dòng)，提高寺院知名度！四、具體執(zhí)行＆實(shí)施產(chǎn)品設(shè)計(jì)按照普通的功能設(shè)計(jì)產(chǎn)品的大小形狀，梳子在日常人們的生活中主要是用于梳頭發(fā)。所以產(chǎn)品首先制作成日常用的，但在梳子上刻上平安或佛的字樣；其次制作成裝飾品，可以制成不同形狀的，比如桃形，柳葉形，扇形，佛字形等；再次將其制成為祈福祭祀、保家宅平安的佛家物品，比如一尊佛像手里拿著一把大大的梳子。價(jià)格設(shè)計(jì)普通的梳子在寺廟中銷售可以按一把30—1000元的價(jià)格出售；裝飾品的梳子可以把價(jià)格定在300—8000元；祈福祭祀、保家宅平安的的一佛家為襯托的梳子，可以把價(jià)定在10000元以上不等的價(jià)位。渠道設(shè)計(jì)第一：找一家或幾家香火旺盛的寺廟，與主持協(xié)商銷售利潤(rùn)分成的問題。第二：密集分銷，盡可能多地使用零售商銷售產(chǎn)品或服務(wù)。比如在各個(gè)零售佛像的物品的專賣店。第三：選擇分銷，借助名人來造勢(shì)。用古人釋迦摩尼來宣傳我們的梳子，比如說：釋迦摩尼曾說“梳子是心靈凈化的鑰匙，是從黑暗走向光明的開路先鋒”。還可以請(qǐng)明星影星來宣傳。促銷設(shè)計(jì)? 廣告促銷通過非人員的促銷方式，借助廣告媒介載體? 人員推廣通過人員推廣銷售信息，激發(fā)購買欲望? 公共關(guān)系在社會(huì)層面?zhèn)鬟_(dá)對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品有利的信息，在特定環(huán)境下表達(dá)企業(yè)的意圖，向公眾示好（經(jīng)銷商會(huì)議、產(chǎn)品演示發(fā)布會(huì)）銷售管理銷售管理辦法一、總則1.制定目的：為規(guī)范本集團(tuán)銷售管理，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，特制定本辦法。2.適用范圍：本集團(tuán)各單位銷售人員管理，除集團(tuán)另有規(guī)定或協(xié)議外，均依照本辦法執(zhí)行。3.實(shí)施細(xì)則：由各單位擬訂各自的“銷售管理實(shí)施細(xì)則”，報(bào)集團(tuán)總裁核準(zhǔn)后實(shí)施。二、銷售人員1.銷售人員的聘用、考勤和離職按相關(guān)法律法規(guī)和集團(tuán)規(guī)章制度執(zhí)行。2.銷售人員的工作主要是留住老客戶、發(fā)展新客戶、促成交易、合同履約、收集和傳遞市場(chǎng)信息。3.銷售人員應(yīng)保守集團(tuán)商業(yè)秘密，更不得誘勸客戶將集團(tuán)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移或外流。嚴(yán)禁挪用公款、收受回扣及以不正當(dāng)手段和渠道支取貨款。三、營(yíng)銷計(jì)劃銷售人員根據(jù)個(gè)人的年銷售指標(biāo)制定營(yíng)銷計(jì)劃，經(jīng)主管審核同意后實(shí)施；該計(jì)劃包括銷售指標(biāo)分解，及開拓市場(chǎng)、增加銷售量的設(shè)想和措施。四、營(yíng)銷過程1．銷售人員必須根據(jù)業(yè)務(wù)開展情況真實(shí)完整的填寫“工作日?qǐng)?bào)表”和“客戶檔案表”，并定期進(jìn)行書面工作總結(jié)；各單位每月匯總“客戶檔案表”，在次月10日前必須提交集團(tuán)行政管理部一份存檔。2．各單位開發(fā)的客戶須及時(shí)向集團(tuán)總經(jīng)辦備案，如市場(chǎng)出現(xiàn)“碰車”現(xiàn)象，由集團(tuán)總經(jīng)辦以“先入為主”原則予以協(xié)調(diào)。3.銷售時(shí)，原則上要經(jīng)過單位業(yè)務(wù)部門組織合同評(píng)審后簽訂經(jīng)濟(jì)合同，合同簽訂后3日內(nèi)由業(yè)務(wù)主管部門向集團(tuán)財(cái)務(wù)計(jì)劃部、總經(jīng)辦、行政管理部各交一份原件備案；對(duì)信譽(yù)較好的老客戶經(jīng)單位業(yè)務(wù)部門同意后，可由用戶負(fù)責(zé)人簽字的采購單為訂貨依據(jù)；合同額十萬元以上的原則上要有預(yù)付款。4.銷售利潤(rùn)率低于20%的擬簽訂的經(jīng)濟(jì)合同要通過集團(tuán)總經(jīng)理辦公室組織合同評(píng)審后決定。5.銷售人員負(fù)責(zé)合同履約，并按約定回收合同款項(xiàng)（包括尾款或質(zhì)保金）；因銷售人員個(gè)人原因不能收回貨款、形成呆壞帳造成集團(tuán)損失的，由銷售人員付連帶賠償責(zé)任。五、銷售價(jià)格1.內(nèi)部報(bào)價(jià)：⑴產(chǎn)品銷售：a.原材料價(jià)格不易變化的，由生產(chǎn)單位定期或不定期主動(dòng)向集團(tuán)各銷售單位提供內(nèi)部報(bào)價(jià)。b.原材料價(jià)格易變的，由購貨單位書面（蓋章）詢價(jià)。2.對(duì)外報(bào)價(jià)：⑴各單位可根據(jù)該單的回款方式、總利潤(rùn)、競(jìng)爭(zhēng)程度等具體情況定價(jià)，明確每位銷售人員的折扣權(quán)限。⑵客戶還價(jià)低于集團(tuán)定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、或超越銷售人員的折扣權(quán)限，須報(bào)業(yè)務(wù)部門主管批準(zhǔn)。⑶集團(tuán)內(nèi)部報(bào)價(jià)和折扣標(biāo)準(zhǔn)等集團(tuán)內(nèi)部商業(yè)情報(bào)，嚴(yán)禁對(duì)外泄漏，違者追究相關(guān)責(zé)任。六、業(yè)務(wù)費(fèi)用（含差旅費(fèi)、公關(guān)費(fèi)）1．銷售人員在跟單過程中借業(yè)務(wù)費(fèi)用，需事先請(qǐng)示主管，具體審批權(quán)限見《集團(tuán)資金支付審批流程》。2．業(yè)務(wù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：⑴銷售利潤(rùn)率低于25%時(shí)，業(yè)務(wù)費(fèi)用為銷售差價(jià)的20%；⑵銷售利潤(rùn)率等于和大于25%時(shí)，業(yè)務(wù)費(fèi)用為銷售額的6%；⑶業(yè)務(wù)費(fèi)用大于銷售額的6%的，按超出部分在銷售人員的業(yè)務(wù)提成中列支。七、銷售人員薪資福利待遇1.銷售人員試用期工資不低于當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)，具體由各單位制訂，報(bào)集團(tuán)總經(jīng)辦批準(zhǔn)。2.轉(zhuǎn)正后銷售人員薪資結(jié)構(gòu)為“月工資+業(yè)務(wù)提成+年終獎(jiǎng)勵(lì)”具體由各單位制訂，報(bào)集團(tuán)總經(jīng)辦批準(zhǔn)。⑴月工資，根據(jù)銷售指標(biāo)完成情況確定。結(jié)束語以上就是此次策劃的主體方案，對(duì)于方案不足之處將在未來改善，我們相信我們的團(tuán)隊(duì)，可以為企業(yè)帶來利益。再次感謝團(tuán)隊(duì)的每一位成員。企業(yè)參展策劃方案實(shí)例AA集團(tuán)參展策劃（草案）

一，前言：

二，參展時(shí)間：20XX年日日

（應(yīng)提前三天安排布展工作）

三，地點(diǎn)：

四，人員：

五，參展背景分析：

1，大會(huì)分析：

專業(yè)性；

品牌性；

權(quán)威性；

國際性；

2，參展商構(gòu)成：

3，與會(huì)者分析：

A，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：AA、AA等

（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參展的主題，參展的規(guī)模，內(nèi)容，以及目的。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)行參展策劃調(diào)整。）

B，媒體；

C，世界各地渠道商；

D，其他單位及人員；

五，參展目的：

1.渠道拓展；

A，現(xiàn)有渠道分析：

基于AA的渠道要求重新建立，目前公司AAAA家代理商也就意味著不包括在內(nèi)。借全國各地渠道商匯集于此的機(jī)會(huì)，開拓AA渠道銷售，進(jìn)行全國范圍內(nèi)渠道的建立和產(chǎn)品推廣。

渠道特點(diǎn)：

1）AA大會(huì)匯集了來自全國各地的渠道商，具有地域性廣的特點(diǎn)，可以很好的拓展全國代理機(jī)構(gòu)；

2）與會(huì)者基本上屬于AA行業(yè)，具備很高的行業(yè)性，招商對(duì)象十分明確；

3）產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)性：展會(huì)主題為“創(chuàng)新營(yíng)銷方法?拓展市場(chǎng)渠道?構(gòu)建代理體系”，其中營(yíng)銷方式中，AA具有融合了其他AA優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)，且“物美價(jià)廉”，有助于渠道的拓展；

2.公司品牌宣傳；

可以通過AA大會(huì)很好的傳達(dá)這一品牌新形象。

3.終端客戶拓展；

終端客戶的拓展是一個(gè)參展的一個(gè)小收獲，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行演示。

4.新產(chǎn)品（AA）推向市場(chǎng)的造勢(shì)和推廣；

此次大會(huì)，眾多公司不遺余力的推出新產(chǎn)品以吸引投資商或者渠道商，進(jìn)而開拓產(chǎn)品市場(chǎng)，通過此次大會(huì)，可以很好的將產(chǎn)品品牌進(jìn)行市場(chǎng)推廣，為以后的渠道拓展預(yù)熱。

5，對(duì)市場(chǎng)的信息動(dòng)態(tài)、國家政策、市場(chǎng)需求的深度把握。

AA行業(yè)大盛會(huì)，信息匯集之處，不僅可以收集很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，更能了解到市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)，通過與各地域不同的渠道商交流，能了解全國各地不同的市場(chǎng)需求。

六，參展安排：

展前：

A,展臺(tái)準(zhǔn)備：

1，參展主題的確定；（待定）

2，展位的確定；

3，展位的布置；（略）

包括：物料準(zhǔn)備；展臺(tái)總體設(shè)計(jì)（不僅要恢弘大氣，更要體現(xiàn)新穎和創(chuàng)意）；

B,代理商邀請(qǐng)及策略：

1，由渠道人員提前通過發(fā)送邀請(qǐng)函的方法約好意向代理商參加展會(huì)，

2，準(zhǔn)備一些可以一分為二的禮品，把其中之一在展前先隨邀請(qǐng)函寄給代理商，讓他們必須到展位上才能湊成完整的一份禮品。

3，制作印有公司標(biāo)志和名稱的掛繩于現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)派發(fā)給參觀者，由于這些掛繩通常都制作精美，所以大部分參觀者得到這些掛繩后都很樂意換在自己的入場(chǎng)證上，參觀者佩帶著這些醒目的掛繩在場(chǎng)內(nèi)走動(dòng)，等于許多流動(dòng)的廣告牌在免費(fèi)為我們公司作宣傳。

4，代理商參會(huì)可以參加抽獎(jiǎng)獲得數(shù)碼攝像機(jī)和手機(jī)等獎(jiǎng)品。

展中：

產(chǎn)品促銷活動(dòng)：

A，促銷政策的實(shí)施，當(dāng)場(chǎng)簽訂代理合作的代理商給予一定的優(yōu)惠（待確定）

B，當(dāng)場(chǎng)簽訂的代理商可以按條件獲得MP3,攝像機(jī)，數(shù)碼相機(jī)等贈(zèng)品；

媒體報(bào)道：

2，公司網(wǎng)站進(jìn)行同步報(bào)道；

3,深圳、北京等媒體報(bào)道；

4，網(wǎng)站各大論壇/BBS/博客的宣傳；

5，其他活動(dòng)策劃

展后：

1，代理商的追蹤跟進(jìn)。

2，這時(shí)的宣傳主要是針對(duì)展會(huì)所洽談的代理商的跟蹤追訪，把在展會(huì)上的火熱場(chǎng)面刻成光盤，進(jìn)行形象整合，再包裝。

3，網(wǎng)站的后續(xù)報(bào)道；

參展物料：

1、宣傳資料：

A、代理商邀請(qǐng)函；

B、公司簡(jiǎn)介；

C、公司廣告服；

D、產(chǎn)品宣傳冊(cè)；

E、海報(bào)；

F、贈(zèng)品；

2、洽談資料：

A、名片

B、相關(guān)合同書

4、服務(wù)資料：

A、客戶資料統(tǒng)計(jì)表

B、嘉賓簽到簿

C、名片夾：一是放置本公司工作人員的名片，另外是放置嘉賓名片。

效果預(yù)測(cè)：

1，AA的渠道將首次開拓，產(chǎn)品開始進(jìn)入市場(chǎng)，渠道框架的初步構(gòu)成；

2，公司新名稱借此平臺(tái)得到很好的宣傳，公司新形象的推廣。

3，AA品牌得到初步的建立和推廣，在一個(gè)高的平臺(tái)提高了品牌的美譽(yù)度。

4，部分終端客戶的簽單；獲得第一步的客戶使用資料，為以后市場(chǎng)推廣提供第一手資料。

參展預(yù)算（略）

1，參展費(fèi)用

2、展示廳的搭建費(fèi)

3、宣傳物品的制作費(fèi)用

4、相關(guān)禮品的準(zhǔn)備

5、媒體費(fèi)用

6、參展人員的住宿飲食費(fèi)用．

注意事項(xiàng)：

1、展示期間關(guān)注筆記本擺放和演示，防止被人偷竊

2、關(guān)注被邀請(qǐng)代理商的行蹤，何時(shí)到達(dá)并及時(shí)接待

3、在展會(huì)期間，參展工作人員不能在現(xiàn)場(chǎng)吃東西，要體現(xiàn)出一個(gè)國際品牌的水準(zhǔn)要求來，保持展廳干凈整潔。

4、每天閉館后要及時(shí)開總結(jié)會(huì)，總結(jié)一天的工作，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決，整理代理意向書，重要的大客戶盡量當(dāng)天晚上就約見。

5、參展工作人員衣著要統(tǒng)一，體現(xiàn)出公司的良好的精神面貌，和國際品牌的操作要求。

6、去AA前列出物品清單，來去依照物品清單整理東西，防止遺漏。展會(huì)策劃第一部分會(huì)展預(yù)備階段的文案第一節(jié)會(huì)展預(yù)備階段的文案簡(jiǎn)介一、會(huì)展預(yù)備階段的文案的概念：會(huì)展預(yù)備階段的文案是指一次會(huì)展從確定展覽題材、收集信息、進(jìn)行展覽項(xiàng)目立項(xiàng)策劃一直到會(huì)展正式開幕前的預(yù)先準(zhǔn)備階段涉及到的所有文本文案。二、會(huì)展預(yù)備階段的文案種類：一般來說，會(huì)展預(yù)備階段的文案包括展會(huì)立項(xiàng)策劃書、展會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)可行性研究報(bào)告、參展說明書、展會(huì)招展方案、展會(huì)招展函、招展進(jìn)度計(jì)劃、觀眾邀請(qǐng)函、參展合同、展出工作方案、展會(huì)費(fèi)用預(yù)算表、展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃、廣告文案等。第二節(jié)會(huì)展預(yù)備階段的文案寫作一、《展會(huì)立項(xiàng)策劃書》的寫作（一）《展會(huì)立項(xiàng)策劃書》的概念：所謂展會(huì)立項(xiàng)策劃，就是根據(jù)掌握的各種信息，對(duì)即將舉辦的展覽會(huì)的有關(guān)事宜進(jìn)行初步規(guī)劃，設(shè)計(jì)出展覽會(huì)的基本框架，提出計(jì)劃舉辦的展覽會(huì)的初步規(guī)劃內(nèi)容，主要包括：展會(huì)名稱和地點(diǎn)、辦展機(jī)構(gòu)、展品范圍、辦展時(shí)間、展會(huì)規(guī)模、展會(huì)定位、招展計(jì)劃、宣傳推廣和招商計(jì)劃、展會(huì)進(jìn)度計(jì)劃．現(xiàn)場(chǎng)管理計(jì)劃、相關(guān)活動(dòng)計(jì)劃等?！墩箷?huì)立項(xiàng)策劃書》是為策劃舉辦一個(gè)新展會(huì)而提出的一套辦展規(guī)劃、策略和方法，它是對(duì)以上各項(xiàng)內(nèi)容的歸納和總結(jié)。（二）展會(huì)立項(xiàng)策劃書的內(nèi)容結(jié)構(gòu)：一般地，《展會(huì)立項(xiàng)策劃書》主要包括以下內(nèi)容：1、辦展市場(chǎng)環(huán)境分析：包括對(duì)展會(huì)展覽題材所在產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)的情況分析，對(duì)國家有關(guān)法律、政策的分析，對(duì)相關(guān)展會(huì)的情況的分析，對(duì)展會(huì)舉辦地市場(chǎng)的分析等。2、提出展會(huì)的基本框架：包括展會(huì)的名稱和舉辦地點(diǎn)、辦展機(jī)構(gòu)的組成、展品范圍、辦展時(shí)間、辦展頻率、展會(huì)規(guī)模和展會(huì)定位等。3、展會(huì)價(jià)格及初步預(yù)算方案。4、展會(huì)工作人員分工計(jì)劃。5、展會(huì)招展計(jì)劃6、展會(huì)招商計(jì)劃。7、展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃。8、展會(huì)籌備進(jìn)度計(jì)劃。9、展會(huì)服務(wù)商安排計(jì)劃。10、展會(huì)開幕和現(xiàn)場(chǎng)管理計(jì)劃。11、展會(huì)期間舉辦的相關(guān)活動(dòng)計(jì)劃。12、展會(huì)結(jié)算計(jì)劃。（三）展會(huì)立項(xiàng)策劃書的寫作要求：1．展會(huì)名稱展覽會(huì)的名稱一般包括三個(gè)方面的內(nèi)容：基本部分、限定部分和行業(yè)標(biāo)識(shí)。如“第93屆中國出口商品交易會(huì)”，如果按上述三個(gè)內(nèi)容對(duì)號(hào)入座，則基本部分是“交易會(huì)”，限定部分是“中國”和“第93屆”，行業(yè)標(biāo)識(shí)是“出口商品”。下面分別對(duì)這三個(gè)內(nèi)容作一些說明：?基本部分：用來表明展覽會(huì)的性質(zhì)和特征，常用詞有：展覽會(huì)、博覽會(huì)、展銷會(huì)、交易會(huì)和“節(jié)”等。?限定部分：用來說明展會(huì)舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)和展會(huì)的性質(zhì)。展會(huì)舉辦時(shí)間的表示辦法有三種：一是用“屆”來表示。二是用“年”來表示，三是用“季”來表示。如第三屆大連國際服裝節(jié)、2003年廣州博覽會(huì)、法蘭克福春季消費(fèi)品展覽會(huì)等。在這三種表達(dá)辦法里，用“屆”來去示最常見，它強(qiáng)調(diào)展會(huì)舉辦的連續(xù)性。那些剛舉辦的展會(huì)一般用“年”來表示。展會(huì)舉辦的地點(diǎn)在展會(huì)的名稱里也要有所體現(xiàn)，如第三屆大連國際服裝節(jié)中的“大連”。展會(huì)名稱里體現(xiàn)展會(huì)性質(zhì)的詞主要有“國際”、“世界”、“全國”、“地區(qū)”等。如第三屆大連國際服裝節(jié)中的“國際”表明本展會(huì)是一個(gè)國際展。?行業(yè)標(biāo)識(shí)：用來表明展覽題材和展品范圍。如第三屆大連國際服裝節(jié)中的“服裝”表明本展會(huì)是服裝產(chǎn)業(yè)的展會(huì)。行業(yè)標(biāo)識(shí)通常是一個(gè)產(chǎn)業(yè)的名稱，或者是一個(gè)產(chǎn)業(yè)中的某一個(gè)產(chǎn)品大類。2、展會(huì)地點(diǎn)策劃選擇展會(huì)的舉辦地點(diǎn)，包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是展會(huì)在什么地方舉辦，二是展會(huì)在哪個(gè)展館舉辦。策劃選擇展會(huì)在什么地方舉辦，就是要確定展會(huì)在哪個(gè)國家、哪個(gè)省或者是哪個(gè)城市里舉辦。策劃選擇展會(huì)在哪個(gè)展館舉辦，就是要選擇展會(huì)舉辦的具體地點(diǎn)。具體選擇在哪個(gè)展館舉辦展會(huì)，要結(jié)合展會(huì)的展覽題材和展會(huì)定位而定。另外，在具體選擇展館時(shí)，還要綜合考慮使用該展館的成本的大小如何、展期安排是否符合自己的要求以及展館本身的設(shè)施和服務(wù)如何等因素。3、辦展機(jī)構(gòu)辦展機(jī)構(gòu)是指負(fù)責(zé)展會(huì)的組織、策劃、招展和招商等事宜的有關(guān)單位。辦展機(jī)構(gòu)可以是企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)、政府部門和新聞媒體等。根據(jù)各單位在舉辦展覽會(huì)中的不同作用，一個(gè)展覽會(huì)的辦展機(jī)構(gòu)一般有以下幾種：主辦單位、承辦單位、協(xié)辦單位、支持單位等。主辦單位：擁有展會(huì)并對(duì)展會(huì)承擔(dān)主要法律責(zé)任的辦展單位。主辦單位在法律上擁有展會(huì)的所有權(quán)。承辦單位：直接負(fù)責(zé)展會(huì)的策劃、組織、操作與管理，并對(duì)展會(huì)承擔(dān)主要財(cái)務(wù)責(zé)任的辦展單位。協(xié)辦單位：協(xié)助主辦或承辦單位負(fù)責(zé)展會(huì)的策劃、組織、操作與管理，部分地承擔(dān)展會(huì)的招展、招商和宣傳推廣工作的辦展單位。支持單位：對(duì)展會(huì)主辦或承辦單位的展會(huì)策劃、組織、操作與管理，或者是招展、招商和宣傳推廣等工作起支持作用的辦展單位。4、辦展時(shí)間辦展時(shí)間是指展會(huì)計(jì)劃在什么時(shí)候舉辦。辦展時(shí)間有三個(gè)方面的含義：一是指舉辦展的具體開展日期。二是指展會(huì)的籌展和撤展日期。三是指展會(huì)對(duì)觀眾開放的日期。展覽時(shí)間的長(zhǎng)短沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，要視不同的展會(huì)具體而定。有些展會(huì)的展覽時(shí)間可以很長(zhǎng)，如“世博會(huì)”的展期長(zhǎng)達(dá)幾個(gè)月甚至半年；但對(duì)于占展會(huì)絕大多數(shù)的專業(yè)貿(mào)易展來說，展期一般是3-5天為宜。5、展品范圍展會(huì)的展品范圍要根據(jù)展會(huì)的定位、辦展機(jī)構(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)和其他多種因素來確定。根據(jù)展會(huì)的定位，展品范圍可以包括一個(gè)或者是幾個(gè)產(chǎn)業(yè)，或者是一個(gè)產(chǎn)業(yè)中的一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品大類，例如，“博覽會(huì)”和“交易會(huì)”的展品范圍就很廣，如“廣交會(huì)”的展品范圍就超過10萬種，幾乎是無所不包；而德國“法蘭克福國際汽車展覽會(huì)”的展品范圍涉及到的產(chǎn)業(yè)就很少，就只有汽車產(chǎn)業(yè)一個(gè)。6、辦展頻率辦展頻率是指展會(huì)是一年舉辦幾次還是幾年舉辦一次，或者是不定期舉行。從目前展覽業(yè)的實(shí)際情況看，一年舉辦一次的展會(huì)最多，約占全部展會(huì)數(shù)量的80％，一年舉辦兩次和兩年舉辦一次的展會(huì)也不少，不定期舉辦的展會(huì)已經(jīng)是越來越少了。辦展頻率的確定受展覽題材所在產(chǎn)業(yè)的特征的制約。我們知道，幾乎每個(gè)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品都有一個(gè)生命周期，產(chǎn)品的生命周期對(duì)展會(huì)的辦展頻率有重大影響。產(chǎn)品的投入期和成長(zhǎng)期是企業(yè)參屜的黃金時(shí)期，展會(huì)的辦展頻率要牢牢抓住這兩個(gè)時(shí)期。7、展會(huì)規(guī)模展會(huì)規(guī)模包括三個(gè)方面的含義：一是展會(huì)的展覽面積是多少，二是參展單位的數(shù)量是多少，三是參觀展會(huì)的觀眾有多少。在策劃舉辦一個(gè)展會(huì)時(shí)，對(duì)這三個(gè)方面都要作出預(yù)測(cè)和規(guī)劃。在規(guī)劃展會(huì)規(guī)模時(shí)，要充分考慮產(chǎn)業(yè)的特征。展會(huì)規(guī)模的大小還會(huì)受到會(huì)觀眾數(shù)量和質(zhì)量的限制。8、展會(huì)定位通俗地講，展會(huì)定位就是要清晰地告訴參展企業(yè)和觀眾本展會(huì)“是什么”和“有什么”，具體地說，展會(huì)定位就是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)自身的資源條件和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過建立和發(fā)展展會(huì)的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使自己舉辦的展會(huì)在參展企業(yè)和觀眾的心目中形成一個(gè)鮮明而獨(dú)特的印象的過程。展會(huì)定位要明確展會(huì)的目標(biāo)參展商和觀眾、辦展目標(biāo)、展會(huì)的主題等。9．展會(huì)價(jià)格和展會(huì)初步預(yù)算展會(huì)價(jià)格就是為展會(huì)的展位出租制定一個(gè)合適的價(jià)格。展會(huì)展位的價(jià)格往往包括室內(nèi)展場(chǎng)的價(jià)格和室外展場(chǎng)的價(jià)格，室內(nèi)展場(chǎng)的價(jià)格又分為空地價(jià)格和標(biāo)準(zhǔn)層位的價(jià)格。在制定展會(huì)的價(jià)格時(shí)，一般遵循“優(yōu)地優(yōu)價(jià)”的原則，即那些便于展示和觀眾流量大的展位的價(jià)格往往要高一些。展會(huì)初步預(yù)算是對(duì)舉辦展會(huì)所需要的各種費(fèi)用和舉辦展會(huì)預(yù)期以獲得的收入進(jìn)行的初步預(yù)算。在策劃舉辦展會(huì)時(shí)，要根據(jù)市場(chǎng)情況給展會(huì)確定一個(gè)合適的價(jià)格，這樣對(duì)吸引目標(biāo)參展商參加展會(huì)十分重要。10、人員分工、招展招商和宣傳推廣計(jì)劃人員分工計(jì)劃、招展計(jì)劃、招商和宣傳推廣計(jì)劃是展會(huì)的具體實(shí)施計(jì)劃，這四個(gè)計(jì)劃在具體實(shí)施時(shí)會(huì)互相影響。人員分工計(jì)劃是對(duì)展會(huì)工作人員的工作進(jìn)行統(tǒng)籌安排。招展計(jì)劃主要是為招攬企業(yè)參展而制定的各種策略、措施和辦法。招商計(jì)劃主要是為招攬觀眾參觀展會(huì)而制定的各種策略、措施和辦法。宣傳推廣計(jì)劃則是為建立展會(huì)品牌和樹立展會(huì)形象，并同時(shí)為展會(huì)的招展和招商服務(wù)的。11、展會(huì)進(jìn)度計(jì)劃、現(xiàn)場(chǎng)管理計(jì)劃和相關(guān)活動(dòng)計(jì)劃展會(huì)進(jìn)度計(jì)劃是在時(shí)間上對(duì)展會(huì)的招展、招商、宣傳推廣和展位劃分等工作進(jìn)行的統(tǒng)籌安排。它明確在展會(huì)的籌辦過程中，到什么階段就應(yīng)該完成哪些工作，直到展會(huì)成功舉辦。展會(huì)進(jìn)度計(jì)劃安排得好，展會(huì)籌備的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作就能有條不紊地進(jìn)行。現(xiàn)場(chǎng)管理計(jì)劃是展會(huì)開幕后對(duì)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行有效管理的各種計(jì)劃安排，它一般包括展會(huì)開幕計(jì)劃、展會(huì)展場(chǎng)管理計(jì)劃、觀眾登記計(jì)劃和撤展計(jì)劃等?，F(xiàn)場(chǎng)管理計(jì)劃安排得好，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)將井然有序，展會(huì)秩序良好。展會(huì)相關(guān)活動(dòng)計(jì)劃是對(duì)準(zhǔn)備在展會(huì)期間同期舉辦的各種相關(guān)活動(dòng)作出的計(jì)劃安排。與展會(huì)同期舉辦的相關(guān)活動(dòng)最常見的有技術(shù)交流會(huì)、研討會(huì)和各種表演等，它們是展會(huì)的有益補(bǔ)充。二、《展會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)可行性研究報(bào)告》的寫作（一）《展會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)可行性研究報(bào)告》的概念完成了《展會(huì)立項(xiàng)策劃書》，并不意味著該立項(xiàng)的展會(huì)就可以舉辦了。項(xiàng)目立項(xiàng)只是對(duì)舉辦什么題材的展會(huì)和如何舉辦該展會(huì)提出了一個(gè)初步的意見，制定了一套初步的方案，至于該展會(huì)是否真的可以舉辦和該方案是否真的可行，還需要對(duì)該展會(huì)項(xiàng)目及方案進(jìn)行可行性分析。可行性分析的結(jié)論及其他必須考慮的因素，才是決定最后是否可以舉辦該展會(huì)的最終依據(jù)?！墩箷?huì)項(xiàng)目立項(xiàng)可行性研究報(bào)告》就是在對(duì)展會(huì)立項(xiàng)進(jìn)行可行性分析的基礎(chǔ)上完成的研究報(bào)告。展會(huì)立項(xiàng)可行性分析是展會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)策劃的繼續(xù)。展會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)策劃主要是在掌握各種信息的基礎(chǔ)上，初步提出計(jì)劃舉辦的展會(huì)“是什么樣的”；展會(huì)立項(xiàng)可行性分析則是在仔細(xì)研究各種信息的基礎(chǔ)上，深入分析舉辦展會(huì)立項(xiàng)策劃提出的“那樣的展會(huì)”是否可行，為最后是否舉辦該展會(huì)提供科學(xué)的決策依據(jù)。如果展會(huì)立項(xiàng)策劃通過可行性分析，證明計(jì)劃舉辦展會(huì)的市場(chǎng)條件具備，項(xiàng)目具有生命力，各種執(zhí)行方案策劃合理，項(xiàng)目在經(jīng)濟(jì)上可行，風(fēng)險(xiǎn)較小且有一定的社會(huì)效益，就可以通過該展會(huì)立項(xiàng)策劃，決策舉辦該展會(huì)了。（二）《展會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)可行性研究報(bào)告》的內(nèi)容結(jié)構(gòu)《展會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)可行性研究報(bào)告》要對(duì)展會(huì)立項(xiàng)是可行還是不可行作出系統(tǒng)的評(píng)估和說明，并為最終完善該展會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)策劃的各具體執(zhí)行方案提供改進(jìn)依據(jù)和建議。因此，《展會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)可行性研究報(bào)告》主要包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容：1、市場(chǎng)環(huán)境分析（1）宏觀市場(chǎng)環(huán)境：包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境等。（2）微觀市場(chǎng)環(huán)境：包括辦展機(jī)構(gòu)內(nèi)部環(huán)境、目標(biāo)客戶、競(jìng)爭(zhēng)者、營(yíng)銷中介、服務(wù)商、社會(huì)公眾等。（3）市場(chǎng)環(huán)境評(píng)價(jià)：SWOT分析法，即內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、內(nèi)部劣勢(shì)、外部機(jī)會(huì)、外部威脅分析。2、展會(huì)項(xiàng)目生命力分析（1）項(xiàng)目發(fā)展空間：即分析舉辦該展會(huì)所依托的產(chǎn)業(yè)空間、市場(chǎng)空間、地域空間、政策空間等是否具備。（2）項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力：包括展會(huì)定位的號(hào)召力、辦展機(jī)構(gòu)的品牌影響力、參展商和觀眾的構(gòu)成、展會(huì)價(jià)格、展會(huì)服務(wù)等。（3）辦展機(jī)構(gòu)優(yōu)劣勢(shì)分析3、展會(huì)執(zhí)行方案分析1）對(duì)計(jì)劃舉辦的展會(huì)的基本框架進(jìn)行評(píng)估，具體包括：(1)展會(huì)名稱和展會(huì)的展品范圍、展會(huì)定位之間是否有沖突。(2)辦展時(shí)間、辦展頻率是否符合展品范圍所在產(chǎn)業(yè)的特征。(3)展會(huì)的舉辦地點(diǎn)是否適合舉辦該展品范圍所在產(chǎn)業(yè)的展會(huì)。(4)在展會(huì)展品范圍所在產(chǎn)業(yè)里能否舉辦如此規(guī)模和定位的展會(huì)。(5)展會(huì)的辦展機(jī)構(gòu)在計(jì)劃的辦展時(shí)間內(nèi)能否舉辦如此規(guī)模和定位的展會(huì)。(6)辦展機(jī)構(gòu)對(duì)展會(huì)展品范圍所在的產(chǎn)業(yè)是否熟悉。(7)展會(huì)定位與展會(huì)規(guī)模之間是否有沖突。2）招展招商和宣傳推廣計(jì)劃評(píng)估（1）招展計(jì)劃評(píng)估（2）招商計(jì)劃評(píng)估（3）宣傳推廣計(jì)劃評(píng)估3、展會(huì)項(xiàng)目財(cái)務(wù)分析（1）價(jià)格定位（2）成本預(yù)測(cè)舉辦一個(gè)展會(huì)的成本費(fèi)用一般包括：1)展覽場(chǎng)地費(fèi)用。即租用展覽場(chǎng)館以及由此而產(chǎn)生的各種費(fèi)用。這些費(fèi)用包括：展覽場(chǎng)地租金、展館空調(diào)費(fèi)、層位特裝費(fèi)、標(biāo)準(zhǔn)層位搭建費(fèi)、展館地毯及鋪設(shè)地毯的費(fèi)用、展位搭裝加班費(fèi)等。2)展會(huì)宣傳推廣費(fèi)。包括廣告宣傳費(fèi)、展會(huì)資料設(shè)計(jì)和印刷費(fèi)、資料郵寄費(fèi)、新聞發(fā)布會(huì)的費(fèi)用等。3)招展和招商的費(fèi)用。4)相關(guān)括動(dòng)的費(fèi)用。包括技術(shù)交流會(huì)、研討會(huì)展會(huì)開幕式、嘉賓接待、酒會(huì)、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)布置、禮品、請(qǐng)展會(huì)臨時(shí)工作人員的費(fèi)用等。5)辦公費(fèi)用和人員費(fèi)用。6）稅收7）其他不可預(yù)測(cè)的費(fèi)用（3）收入預(yù)測(cè)舉辦一個(gè)展會(huì)的收入一般包括：1）展位費(fèi)收入2）門票收入3）廣告和企業(yè)贊助收入4）其他相關(guān)收入（4）盈虧平衡分析（5）現(xiàn)金流量分析1）凈現(xiàn)值分析2）凈現(xiàn)值率分析3）獲利指數(shù)4）內(nèi)部收益率5、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)（1）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（2）經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)（3）財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)（4）合作風(fēng)險(xiǎn)6、存在的問題包括通過以上可行性分析發(fā)現(xiàn)的展會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)存在的各種問題、研究人員在可行性分析以外發(fā)現(xiàn)的可能對(duì)展會(huì)產(chǎn)生影響的其他問題等。7、改進(jìn)建議針對(duì)上述問題，提出對(duì)展會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)策劃的改進(jìn)建議，指出要成功舉辦該展會(huì)應(yīng)該努力的方向等。8、努力的方向根據(jù)展會(huì)的辦展宗旨和辦展目標(biāo)，在上述分析的基礎(chǔ)上，針對(duì)存在的問題，提出要辦好該展會(huì)所需要具備的其他條件和需要努力的方向。（三）《展會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)可行性研究報(bào)告》的寫作要求《展會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)可行性研究報(bào)告》是辦展機(jī)構(gòu)進(jìn)行決策是否要舉辦該展會(huì)的重要依據(jù)，因此，《展會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)可行性研究報(bào)告》的寫作必須做到材料真實(shí)充分，分析客觀科學(xué)，判斷準(zhǔn)確有理。1、市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境分析是展會(huì)立項(xiàng)可行性分析的第一步，它是根據(jù)展會(huì)立項(xiàng)策劃提出的展會(huì)舉辦方案，在已經(jīng)掌握的各種信息的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步分析和論證舉辦展會(huì)的各種市場(chǎng)條件是否具備，是否有舉辦該展會(huì)所需要的各種政策基礎(chǔ)和社會(huì)基礎(chǔ)。市場(chǎng)環(huán)境分析不僅要研究各種現(xiàn)有的市場(chǎng)條件，還要對(duì)其未來的變化和發(fā)展趨勢(shì)作出預(yù)測(cè)．使立項(xiàng)可行性分析得出的結(jié)論更加科學(xué)合理。市場(chǎng)環(huán)境分析是從計(jì)劃舉辦的展會(huì)項(xiàng)目的外部因素出發(fā)來分析舉辦該展會(huì)的條件是否具備；展會(huì)項(xiàng)目生命力分析則是從計(jì)劃舉辦的展會(huì)項(xiàng)目的本身出發(fā)，分析該展會(huì)是否有發(fā)展前途。分析展會(huì)項(xiàng)目的生命力，不是只分析展會(huì)舉辦一屆或兩屆的生命力，而是要分析該展會(huì)的長(zhǎng)期生命力，即要分析如果本展會(huì)舉辦超過五屆以上，本展會(huì)是否還有發(fā)展前途的問題。2、展會(huì)項(xiàng)目生命力分析3、展會(huì)執(zhí)行方案分析展會(huì)執(zhí)行方案分析是從計(jì)劃舉辦的展會(huì)項(xiàng)目的本身出發(fā)，分析該展會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)計(jì)劃準(zhǔn)備實(shí)施的各種執(zhí)行方案是否完備，是否能保證該展會(huì)計(jì)劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。展會(huì)執(zhí)行方案分析的對(duì)象是該展會(huì)的各種執(zhí)行方案，分析的重點(diǎn)是各種執(zhí)行方案是否合理、是否完備和是否可行。需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，對(duì)展會(huì)基本框架進(jìn)行評(píng)估，重點(diǎn)不是分析構(gòu)成展會(huì)基本框架的某一個(gè)因素的策劃安排是否合理和可行，而是從總體上分析展會(huì)基本框架是否合理和可行。因?yàn)?，盡管對(duì)構(gòu)成展會(huì)基本框架的每一個(gè)因素的策劃安排可能是合理和可行的，但由這些因素所構(gòu)成的展會(huì)基本框架從總體上看卻可能是不合理和不可行的。所以，要避免這種“個(gè)體合理，群體沖突”現(xiàn)象的出現(xiàn)，對(duì)展會(huì)基本框架進(jìn)行評(píng)估就十分重要。4、展會(huì)項(xiàng)目財(cái)務(wù)分析展會(huì)項(xiàng)目財(cái)務(wù)分析是從辦展機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)的角度出發(fā)，分析測(cè)算舉辦該展會(huì)的費(fèi)用支出和收益。展會(huì)項(xiàng)目財(cái)務(wù)分析的主要目的是分析計(jì)劃舉辦的展會(huì)是否經(jīng)濟(jì)可行，并為即將舉辦的展會(huì)指定資金使用規(guī)劃。5、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)從展會(huì)立項(xiàng)可行性分析的角度看，風(fēng)險(xiǎn)就是辦展機(jī)構(gòu)在舉辦展會(huì)的過程中，由于一些難以預(yù)料和無法控制的因素的作用，使辦展機(jī)構(gòu)舉辦展會(huì)的計(jì)劃和舉辦展會(huì)的實(shí)際收益與預(yù)期發(fā)生背離，從而使辦展機(jī)構(gòu)舉辦展會(huì)的計(jì)劃落空；或者是即使展會(huì)如期舉辦，但辦展機(jī)構(gòu)有蒙受一定的經(jīng)濟(jì)損失的可能性。6、存在的問題包括通過以上可行性分析發(fā)現(xiàn)的展會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)存在的各種問題、研究人員在可行性分析以外發(fā)現(xiàn)的可能對(duì)展會(huì)產(chǎn)生影響的其他問題等。7、改進(jìn)建議針對(duì)上述問題，提出對(duì)展會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)策劃的改進(jìn)建議，指出要成功舉辦該展會(huì)應(yīng)該努力的方向等。8、努力的方向根據(jù)展會(huì)的辦展宗旨和辦展目標(biāo)，在上述分析的基礎(chǔ)上，針對(duì)存在的問題，提出要辦好該展會(huì)所需要具備的其他條件和需要努力的方向。一，前言：二，參展時(shí)間：2007年日日

（應(yīng)提前三天安排布展工作）三，地點(diǎn)：四，人員：五，參展背景分析：1，大會(huì)分析：專業(yè)性；品牌性；權(quán)威性；全國性；

2，參展商構(gòu)成：

3，與會(huì)者分析：A，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：農(nóng)機(jī)總網(wǎng)、AA等

（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參展的主題，參展的規(guī)模，內(nèi)容，以及目的。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)行參展策劃調(diào)整。）B，媒體；C，世界各地渠道商；D，其他單位及人員；六，參展目的：1.渠道拓展；渠道分析：借全國各地渠道商匯集于此的機(jī)會(huì)，開拓農(nóng)機(jī)渠道銷售，進(jìn)行全國范圍內(nèi)渠道的建立和產(chǎn)品推廣。渠道特點(diǎn)：1）農(nóng)機(jī)大會(huì)匯集了來自全國各地的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，具有地域性廣的特點(diǎn)，可以很好的拓展全國代理機(jī)構(gòu)；

2）與會(huì)者基本上屬于農(nóng)機(jī)行業(yè)，具備很高的行業(yè)性，對(duì)象十分明確；

3）產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)性：2.公司品牌宣傳；可以通過農(nóng)機(jī)會(huì)會(huì)很好的傳達(dá)這一品牌新形象。3.終端客戶拓展；終端客戶的拓展是一個(gè)參展的一個(gè)小收獲，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行演示。4.農(nóng)機(jī)網(wǎng)推向市場(chǎng)的造勢(shì)和推廣；此次大會(huì)，眾多公司不遺余力的推出新產(chǎn)品以吸引投資商或者渠道商，進(jìn)而開拓產(chǎn)品市場(chǎng)，通過此次大會(huì)，可以很好的將產(chǎn)品品牌進(jìn)行市場(chǎng)推廣，為以后的農(nóng)機(jī)網(wǎng)拓展預(yù)熱。5，對(duì)市場(chǎng)的信息動(dòng)態(tài)、國家政策、市場(chǎng)需求的深度把握。農(nóng)機(jī)行業(yè)大會(huì)，信息匯集之處，不僅可以收集很多參展企業(yè)信息，更能了解到市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)，通過與各地域不同的渠道商交流，能了解全國各地不同的市場(chǎng)需求。七，參展安排：展前：展臺(tái)準(zhǔn)備：1，參展主題的確定；（待定）2，展位的確定；3，展品、展位的布置；（略）包括：物料準(zhǔn)備；展臺(tái)總體設(shè)計(jì)1、展品選擇。展品是展出者能給參觀者留下印象的最重要因素。在參觀者的記憶因素中，“展品有吸引力”占到39%的比重，應(yīng)予重點(diǎn)考慮。選擇展品有三條原則，即針對(duì)性、代表性和獨(dú)特性。針對(duì)性是指展品要符合展出的目的、方針、性質(zhì)和內(nèi)容；代表性是指展品要能體現(xiàn)展出者的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力及行業(yè)特點(diǎn)；獨(dú)特性則是指展品要有自身的獨(dú)到之處，以便和其它同類產(chǎn)品區(qū)分開來。影響參展人員記憶的因素主要有下列六條：a)展品有吸引力39%b)操作演示25%c)展臺(tái)設(shè)計(jì)14%d)展臺(tái)人員表現(xiàn)10%e)散發(fā)資料8%f)展出者的名氣4%2、展示方式。展品本身大部分情況下并不能說明全部情況、顯示全部特征，需要適應(yīng)圖表、資料、照片、模型、道具、模特或講解員等真人實(shí)物，借助裝飾、布景、照明、視聽設(shè)備等手段，加以說明、強(qiáng)調(diào)和渲染。展品如果是機(jī)械或儀器，要考慮安排現(xiàn)場(chǎng)示范，甚至讓參觀者親自動(dòng)手；如果是食品飲料，要考慮讓參觀者現(xiàn)場(chǎng)品嘗，并準(zhǔn)備小包裝免費(fèi)派發(fā)；如果是服裝或背包，要使用模特展示，或安排專場(chǎng)表演。這些都是為了引起參觀者的興趣，增加他們的購買欲望。

展中：產(chǎn)品促銷活動(dòng)：

媒體報(bào)道：1，公司網(wǎng)站進(jìn)行同步報(bào)道；2,各大城市等媒體報(bào)道；3，各大網(wǎng)站/論壇/BBS/博客的宣傳；4，其他活動(dòng)策劃

展后：1，參展商的追蹤跟進(jìn)。2，這時(shí)的宣傳主要是針對(duì)展會(huì)所洽談的參展商的跟蹤追訪，把在展會(huì)上的火熱場(chǎng)面刻成光盤，進(jìn)行形象整合，再包裝等等。3，網(wǎng)站的后續(xù)報(bào)道；

參展物料：1、宣傳資料：A、代理商邀請(qǐng)函；B、公司簡(jiǎn)介；C、公司廣告服；D、產(chǎn)品宣傳冊(cè)；E、海報(bào)；F、贈(zèng)品；2、洽談資料：A、展品B、名片C、相關(guān)合同書3、服務(wù)資料：A、客戶資料統(tǒng)計(jì)表B、嘉賓簽到簿C、名片夾：一是放置本公司工作人員的名片，另外是放置嘉賓名片。

效果預(yù)測(cè)：1，農(nóng)機(jī)的渠道將首次開拓，產(chǎn)品開始進(jìn)入市場(chǎng)，市場(chǎng)框架的初步構(gòu)成；2，中國農(nóng)機(jī)網(wǎng)新名稱借此平臺(tái)得到很好的宣傳，公司新形象的推廣。3，網(wǎng)站品牌得到初步的建立和推廣，在一個(gè)高的平臺(tái)提高了品牌的美譽(yù)度。4，部分終端客戶的簽單；獲得第一步的客戶使用資料，為以后市場(chǎng)推廣提供第一手資料。

參展預(yù)算（略）1，參展費(fèi)用2、展示廳的搭建、裝飾費(fèi)3、宣傳物品的制作費(fèi)用4、相關(guān)禮品的準(zhǔn)備5、媒體費(fèi)用6、參展人員的住宿飲食費(fèi)用．

注意事項(xiàng)：1、展示期間關(guān)注筆記本擺放和演示，防止被人偷竊2、關(guān)注被邀請(qǐng)代理商的行蹤，何時(shí)到達(dá)并及時(shí)接待3、在展會(huì)期間，參展工作人員不能在現(xiàn)場(chǎng)吃東西，要體現(xiàn)出一個(gè)國際品牌的水準(zhǔn)要求來，保持展廳干凈整潔。4、每天閉會(huì)后要及時(shí)開總結(jié)會(huì)，總結(jié)一天的工作，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決，整理客戶意向書，重要的大客戶盡量當(dāng)天晚上就約見。5、參展工作人員衣著要統(tǒng)一，體現(xiàn)出公司的良好的精神面貌，和國際品牌的操作要求。6、去農(nóng)機(jī)參展前列出物品清單，來去依照物品清單整理東西，防止遺漏。

參展企業(yè)展會(huì)前準(zhǔn)備及注意事項(xiàng)

（一）明確參展目標(biāo)

參展目標(biāo)的制定要配合企業(yè)整體的市場(chǎng)策略，具有實(shí)際性和可衡量性。一般來說，企業(yè)參展主要會(huì)有以下幾個(gè)目標(biāo)：新產(chǎn)品宣傳推廣；融洽客戶關(guān)系，維持與老客戶的接觸；接觸更多的潛在客戶和行業(yè)人士，認(rèn)識(shí)實(shí)力強(qiáng)大的買家；企業(yè)形象宣傳，產(chǎn)品品牌提升；收集市場(chǎng)信息，進(jìn)行實(shí)地調(diào)研；找到新的市場(chǎng)推銷思路；每次參展的目標(biāo)不會(huì)是單一的，根據(jù)各自的實(shí)際情況都會(huì)有所側(cè)重。明確的參展目標(biāo)是展會(huì)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵，后續(xù)的工作都是圍繞著參展目標(biāo)展開的。

（二）研究并選擇展覽會(huì)

每年，各地同一題材的主題展會(huì)都有不少，其內(nèi)容、規(guī)模、功能都會(huì)有所差別。到底選擇參加哪些展會(huì)，則要結(jié)合參展目標(biāo)，根據(jù)公司的市場(chǎng)策略，具體分析、認(rèn)真選擇。

研究行業(yè)動(dòng)向，了解行業(yè)相關(guān)的公司?行業(yè)協(xié)會(huì)和行業(yè)雜志都參加了哪些重要的展會(huì)，擬定出可能參加的展覽會(huì)名單。與各展會(huì)經(jīng)理洽談，了解前幾屆展會(huì)的觀眾數(shù)量?職業(yè)分布、地理分布和交易類別；了解往屆參展商的數(shù)量，有哪些知名企業(yè)參展及其參展力度。同時(shí)，應(yīng)盡可能要求展會(huì)經(jīng)理寄上一份詳細(xì)的招展說明和往屆展會(huì)的分析報(bào)告，從中判斷各展會(huì)的質(zhì)量和特色。比較各展會(huì)舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)和展位費(fèi)用。這些與企業(yè)的整體市場(chǎng)計(jì)劃是緊密聯(lián)系在一起的。展會(huì)舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)的不同，就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)參加展會(huì)的側(cè)重目標(biāo)有所不同。例如，參加一個(gè)在企業(yè)業(yè)務(wù)尚未開拓的區(qū)域舉辦的展會(huì)，其重點(diǎn)可能就會(huì)放在產(chǎn)品宣傳推廣、市場(chǎng)調(diào)研等方面；而在一個(gè)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展較成熟的區(qū)域舉辦的展會(huì)，其重點(diǎn)則可能會(huì)放在企業(yè)形象宣傳、品牌提升，融洽客戶關(guān)系等。同時(shí)，還可以通過上門或電話拜訪一些與自己沒有競(jìng)爭(zhēng)的參展企業(yè)、相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì)和雜志社，以了解展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)的組織能力、展會(huì)的觀眾特征等；從以往的展會(huì)目錄中，可以知道哪些公司參加過該展會(huì)，比較這些公司是否每屆都參展及參展的力度。（三）參展準(zhǔn)備工作

在企業(yè)確定好要參加的展會(huì)后，就進(jìn)入到了參展準(zhǔn)備這個(gè)事務(wù)性的工作階段。組織經(jīng)驗(yàn)較豐富的展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)此時(shí)一般都會(huì)向參展企業(yè)提供一份詳細(xì)的參展商手冊(cè)，對(duì)其在該階段應(yīng)該完成的準(zhǔn)備工作和時(shí)間期限都會(huì)提出要求。企業(yè)參展負(fù)責(zé)人應(yīng)保持與展會(huì)經(jīng)理的聯(lián)系，充分做好以下幾個(gè)方面的工作：展位的選擇與確認(rèn)；展位的設(shè)計(jì)與搭建；展品運(yùn)輸；各種宣傳資料、贈(zèng)品或禮品等的準(zhǔn)備；工作人員和展位人員的培訓(xùn)。（四）展前促銷

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，使得展前促銷在整個(gè)展會(huì)營(yíng)銷計(jì)劃中變的越開越重要，其效果也更顯突出。一個(gè)策劃良好的展前促銷能夠象廣告一樣達(dá)到很好的宣傳效應(yīng)，增大參展企業(yè)在展會(huì)期間受關(guān)注的力度。一般的展前促銷計(jì)劃有：直接郵寄：在展會(huì)前，通過電子邀請(qǐng)、郵寄宣傳材料，或者與主辦機(jī)構(gòu)合作在其對(duì)外的郵寄資料中宣傳，讓你的合作和潛在的客戶知道你將參加的一些行業(yè)展會(huì)和具體攤位號(hào)，在他們心目中樹立良好的形象。要注意把握好直接郵寄的時(shí)間與方式。

媒體宣傳：制定周密的媒體聯(lián)系計(jì)劃，選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間通過報(bào)紙、行業(yè)刊物傳遞企業(yè)的參展信息和參展動(dòng)態(tài)。內(nèi)容力求新穎、明了。

展位贈(zèng)品：恰當(dāng)選擇的展位贈(zèng)品會(huì)給企業(yè)的展位帶來活力，有助于品牌認(rèn)知度的建立和招徠更多的潛在目標(biāo)客戶。贈(zèng)品要有個(gè)性，這樣才能走進(jìn)客戶的心里。還要注意所選用的贈(zèng)品的數(shù)量和質(zhì)量。高質(zhì)量的贈(zèng)品會(huì)給與會(huì)者留下深刻的印象，數(shù)量上則要根據(jù)觀眾類別數(shù)據(jù)作充足的準(zhǔn)備。

同時(shí)，還應(yīng)該特別注意贈(zèng)品的派送方式。營(yíng)造贈(zèng)品稀缺的氛圍以激活贈(zèng)品的生命力，提高客戶對(duì)它的價(jià)值感。不要讓參觀者隨意拿取贈(zèng)品，而應(yīng)該把它作為一種"酬謝"贈(zèng)送給那些和公司代表交談或留下名片，填寫客戶信息，觀看產(chǎn)品演示的專業(yè)觀眾?？偠灾?，創(chuàng)新的運(yùn)用各種獎(jiǎng)勵(lì)方法，能夠事半功倍，為你的展位吸引更多的注意力。

贊助活動(dòng)：在展會(huì)舉辦期間，成功的展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)會(huì)組織各類活動(dòng)，以使展會(huì)靈動(dòng)起來，錦上添花。參展企業(yè)可以根據(jù)需求與展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)事先共同設(shè)計(jì)一些個(gè)性化的贊助活動(dòng)，增加公司對(duì)行業(yè)人士的曝光機(jī)會(huì)，提升形象！

例如，由廣東鞋業(yè)廠商會(huì)和顯輝國際展覽有限公司于2004年6月在廣州主辦的第十四屆"廣州國際鞋類、皮革及工業(yè)設(shè)備展覽會(huì)"，在展會(huì)期間意大利一家皮革生產(chǎn)商與主辦機(jī)構(gòu)共同策劃了"潮流走廊"，以展示意大利皮革及鞋類設(shè)計(jì)的潮流信息，為該參展企業(yè)吸引了不少眼球，同時(shí)也為展會(huì)增添了許多亮色。

展會(huì)時(shí)間短，現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境嘈雜