日用化工企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)及管理方案分析

專題3：信用風(fēng)險(xiǎn)及管理主要內(nèi)容：1現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)：信用經(jīng)濟(jì)2面臨信用經(jīng)濟(jì)，中國企業(yè)究竟缺少什么？3企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理的基本思路4構(gòu)建企業(yè)完整的信用風(fēng)險(xiǎn)體系5國家信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系和信用風(fēng)險(xiǎn)管理行業(yè)教學(xué)目標(biāo)、重點(diǎn)：信用風(fēng)險(xiǎn)及管理1現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)：信用經(jīng)濟(jì)道德與經(jīng)濟(jì)倫理范疇的信用“季布一諾”，“村酒可賒常痛飲”，“?論語?”德國經(jīng)濟(jì)學(xué)家BrunoHildbrand根據(jù)交易方式的不同，把社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展劃分為三個(gè)階段：以物物交換方式為主的自然經(jīng)濟(jì)時(shí)期，以貨幣作為交換媒介的貨幣經(jīng)濟(jì)時(shí)期和以信用交易為主導(dǎo)的信用經(jīng)濟(jì)時(shí)期。建立在至少是比較成熟的買方市場經(jīng)濟(jì)條件的屬于現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)范疇的信用概念1.1“信用”概念：對于現(xiàn)代市場交易活動(dòng)，信用是一種建立在信任（Trust）基礎(chǔ)上的能力，不用立即付款就可獲取資金、物資、服務(wù)的能力。這種能力受到一個(gè)條件的約束，即：受信方在其應(yīng)允的時(shí)間期限內(nèi)為所獲得的資金、物資、服務(wù)而付款，上述時(shí)間期限必須得到提供資金、物資、服務(wù)的受信方的認(rèn)可?！吨袊蟀倏迫珪穼⑿庞媒忉尀椋航栀J活動(dòng),，以償還為條件的價(jià)值運(yùn)動(dòng)的特殊形式發(fā)展信用交易的意義1.2信用風(fēng)險(xiǎn)的狹義界定與基本特征：信用風(fēng)險(xiǎn)：

債權(quán)人的一項(xiàng)債務(wù)因?yàn)閭鶆?wù)人違約而不能收回或者不能夠及時(shí)收回而給該債權(quán)人帶來的可能損失。信用風(fēng)險(xiǎn)的基本特征：

A不對稱性

B累計(jì)性

C內(nèi)源性和行為因素A不對稱性：當(dāng)你承受一定的信用風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，你的預(yù)期收益和預(yù)期損失是不對稱的。信用風(fēng)險(xiǎn)收益及市場風(fēng)險(xiǎn)收益對比典型的信用風(fēng)險(xiǎn)收益分布曲線典型的市場收益分布曲線損失收益0B累計(jì)性:是指信用風(fēng)險(xiǎn)具有不斷積累、惡性循環(huán)、連鎖反應(yīng)、在一定的臨界點(diǎn)可能會(huì)突然爆發(fā)而引起經(jīng)濟(jì)危機(jī)的特點(diǎn)。企業(yè)1企業(yè)1企業(yè)1銀行市場宏觀經(jīng)濟(jì)因素個(gè)人信用的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)C內(nèi)源性和行為因素:是指信用風(fēng)險(xiǎn)是含有主觀的、無法用客觀數(shù)據(jù)、事實(shí)證實(shí)的因素。

2面臨信用經(jīng)濟(jì)，中國企業(yè)究竟缺少什么？2.1來自美國非理性繁榮的產(chǎn)物—信用風(fēng)險(xiǎn)蔓延2.2來自中國的數(shù)據(jù)與案例2.3信用危機(jī)對企業(yè)管理的沖擊2.4實(shí)踐證明，加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)管理可以極大地減少信用損失2.1來自美國非理性繁榮的產(chǎn)物—信用風(fēng)險(xiǎn)蔓延

2001—2002年美國大公司的重大失信行為行業(yè)失信企業(yè)會(huì)計(jì)行業(yè)安達(dá)信、安永、畢馬威、普華永道能源行業(yè)CMS能源公司、DYNEGY公司、海力博頓公司、RELIANTENEGERY公司、IT行業(yè)冠群電腦公司、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合公司、朗訊科技、環(huán)球電訊公司、QUEST公司、世界通訊公司、ADELPIA通訊公司、AOL時(shí)代華納、施樂公司華爾街瑞士信貸第一波士頓銀行、資本市場公司、美林醫(yī)藥默克制藥主流經(jīng)濟(jì)學(xué)：授人以術(shù)，未能教人以智制度性勾結(jié)----政治勾結(jié)、與市場守門員勾結(jié)勾結(jié)的直接動(dòng)力：股票期權(quán)2.2來自中國的數(shù)據(jù)與案例

數(shù)據(jù)1據(jù)某銀行的一個(gè)省級分行統(tǒng)計(jì)：截至1999年底，共有102戶企業(yè)借改制之機(jī)逃廢銀行貸款本金2.46億元，利息1.35億元，占企業(yè)改制總金額的34.7%，其中國有企業(yè)36戶，涉及本金1.92億元，利息1.01億元；非國有企業(yè)66戶，涉及本金0.54億元，利息0.31億元；非國有企業(yè)主要采用破產(chǎn)、租賃的形式。數(shù)據(jù)與案例(接上)數(shù)據(jù)2從居民個(gè)人來看，改革開放20年來，中國儲蓄增長率保持每年29%--39%的增長水平。相比之下，借款率則較低，城市居民只有5%的人向銀行借過錢，信貸消費(fèi)僅占銀行信貸總額的1%。而在美國，消費(fèi)信貸占國內(nèi)生產(chǎn)總值的55%。從企業(yè)來看，除了一些效益好的大中型企業(yè)，由于銀行“惜貸”，一般企業(yè)很難貸到款數(shù)據(jù)與案例(接上)數(shù)據(jù)3在最近召開的幾次全國性商品交易會(huì)上，很多企業(yè)寧愿放棄大量訂單和客戶，也不肯采取客戶提出的任何信用結(jié)算方式。數(shù)據(jù)與案例(接上)數(shù)據(jù)4根據(jù)國家經(jīng)貿(mào)委的資料，截止1999年底，我國國有企業(yè)拖欠（包括相互拖欠）的貨款已經(jīng)超過1.6萬億元。造成這一問題的原因除了是信用觀念淡薄外，主要是企業(yè)不掌握現(xiàn)代賒銷管理技術(shù)。根據(jù)國際最著名的美國鄧白氏公司1998年的數(shù)據(jù)，我國曾面對外商欠款150億美元，80%的欠款應(yīng)該被診斷為壞帳。而在同一時(shí)期，中國企業(yè)拖欠在中國境內(nèi)注冊的外國廠商的貨款額有限。其主要原因是外商企業(yè)的平均信用管理水平高，中國企業(yè)盡量避免在大型外商面前失信。數(shù)據(jù)與案例（接上）案例1：一個(gè)家電企業(yè)地區(qū)經(jīng)理講述的故事案例2：賴帳3000萬，儀科惠光拉響中關(guān)村信用警報(bào)2.3信用危機(jī)對企業(yè)管理的沖擊沖擊之一：在“信用危機(jī)”和“賴帳經(jīng)濟(jì)”的不良市場環(huán)境下，許多企業(yè)陷入銷售與回款兩難的困境，出現(xiàn)經(jīng)營管理“滯障”沖擊之二：由于缺少基本的客戶信息管理系統(tǒng)，企業(yè)在生產(chǎn)、營銷的盲目性日益明顯，市場風(fēng)險(xiǎn)巨大。沖擊之三：由于缺少對客戶嚴(yán)格的資信管理，造成銷售管理失控，應(yīng)收帳款居高不下，企業(yè)流動(dòng)資金緊張，虧損嚴(yán)重。沖擊之四：銷售部門與財(cái)務(wù)部門在帳款回收上職責(zé)不清，互相扯皮，造成前清后欠，惡性循環(huán)。沖擊之五：實(shí)行銷售承包制，造成業(yè)務(wù)員與客戶內(nèi)外勾結(jié)，使公司利益人為遭受損失，輕則客戶資源流失，重則公司資產(chǎn)流失。2.4實(shí)踐證明，加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)管理可以極大地減少信用損失

東方保理對處理過的500個(gè)拖欠案例進(jìn)行了研究。統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明，在全部拖欠案件中，大約70%直接產(chǎn)生于在貨物發(fā)出之前的各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，如對客戶缺乏信用分析，或結(jié)算方式和結(jié)算條件選擇不當(dāng)；約35%的拖欠案件主要是由于從貨物發(fā)出后，直到貨款到期日之前這一段時(shí)間內(nèi)，對應(yīng)收賬款缺少嚴(yán)密的監(jiān)督和控制；約41%的案件是在拖欠發(fā)生后，沒有及時(shí)采取有效的追討措施。這500個(gè)拖欠案件，共涉及拖欠金額6億人民幣。分析發(fā)現(xiàn)，這些被拖欠的企業(yè)如果能加強(qiáng)自身的信用管理工作，約有80%的拖欠可以避免或成功地挽回。1999年我們曾經(jīng)專門分析了兩千個(gè)企業(yè)拖欠和虧損的案例，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，由于政策性原因?qū)е碌钠髽I(yè)間拖欠（如所謂的三角債）僅占不到20％，而將近80％的拖欠均源于被拖欠企業(yè)自身的管理問題。據(jù)統(tǒng)計(jì)我國企業(yè)應(yīng)收帳款平均回款期為90.3天,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國際上發(fā)達(dá)國家45天的水平.更為嚴(yán)重的應(yīng)收帳款占銷售收入的比重過大,平均在40%--50%之間.這無疑給了我們一個(gè)十分重要的提示：是否在我國企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制上存在某種缺陷，導(dǎo)致拖欠和虧損問題始終無法從根本上得到解決？在企業(yè)內(nèi)部信用管理機(jī)制改革，實(shí)行制度化管理方面，西安中野集團(tuán)公司是一個(gè)具有代表性的企業(yè)。該公司在1996年實(shí)行的內(nèi)部經(jīng)營管理機(jī)制改革中，專門成立了“客戶管理中心”“信用稽核科”和“特殊帳務(wù)管理科”，實(shí)行全面的信用風(fēng)險(xiǎn)管理。配合其他改革措施，到1997年，僅僅一年的時(shí)間，該公司的逾期應(yīng)收帳款就從900萬降低到150萬，而銷售額由2000萬增長至一億。到1998年，逾期應(yīng)收帳款僅為25萬，而銷售額達(dá)到了3億。1999年逾期應(yīng)收帳款為15萬，銷售額達(dá)5億。真正實(shí)現(xiàn)了銷售額增長與回款速度加快的“雙贏”目標(biāo)。在強(qiáng)化信用管理，改進(jìn)應(yīng)收帳款管理的實(shí)踐中，湖南株洲千金藥業(yè)股份公司也取得了可觀的成績：該公司以前也曾為居高不下的應(yīng)收帳款所困饒，通過實(shí)行一系列的客戶資信管理、應(yīng)收帳款監(jiān)控與核算、賒購業(yè)務(wù)審批、債款催收等制度，該公司應(yīng)收帳款的回籠率節(jié)節(jié)高升，1996年為60%，1997年達(dá)到80%，1998年為95%，1999年則高達(dá)99%。在完成了當(dāng)年的資金回籠任務(wù)基礎(chǔ)上，還回收了過去遺留的帳款200多萬元。信用管理，給該公司帶來了巨大的效益。中國企業(yè)信用管理現(xiàn)狀分析關(guān)于我國的企業(yè)信用管理現(xiàn)狀，北京新華信商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理有限公司曾在1999年就此問題進(jìn)行過調(diào)查，被調(diào)查對象包括各種所有制類型的企業(yè)，但不包括特別小型的企業(yè)。根據(jù)調(diào)查顯示：從來沒有進(jìn)行過賒銷的企業(yè)，約占13％；設(shè)有信用管理部門的企業(yè)，約占10％；有一些信用管理功能的企業(yè)，約占39％；完全沒有信用管理功能的企業(yè)，企業(yè)主要經(jīng)理人員甚至從來沒有聽說過什么是信用管理，約占51％。國內(nèi)企業(yè)的信用管理意識在1998年秋，某國內(nèi)信用管理公司做過一個(gè)數(shù)百問卷的小規(guī)模的問卷調(diào)查，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn):1·約95%的被詢問中資企業(yè)不知道信用管理公司已經(jīng)能夠?qū)θ魏我粋€(gè)境內(nèi)企業(yè)進(jìn)行資信調(diào)查，而且速度在15個(gè)工作日以內(nèi)。2·有98%的中資企業(yè)的銷售或財(cái)務(wù)經(jīng)理人員，說不出任何一家信用管理公司的名字。3.50%以上的外貿(mào)業(yè)務(wù)人員猜想的外國客戶調(diào)查費(fèi)用是普通版本外國企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告零售價(jià)格的3至5倍。4·調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不習(xí)慣或不舍得支出費(fèi)用調(diào)查交易對方，是當(dāng)前建立企業(yè)信用管理功能的最大障礙，而相信自己的經(jīng)驗(yàn)只是不舍得支出調(diào)查費(fèi)用的藉口。5·調(diào)查證明，商業(yè)銀行、外貿(mào)企業(yè)和大型外商投資企業(yè)的信用管理意識最好，大大高于被抽樣的上市公司信用管理水平的平均值。3企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理的基本思路

3.1企業(yè)管理的改革必須關(guān)注經(jīng)營環(huán)境的特點(diǎn)。3.2信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的核心內(nèi)容。3.3必須用全程控制的思路實(shí)施具體的信用管理措施。3.3.1信用風(fēng)險(xiǎn)的

表現(xiàn)3.3.2了解信用風(fēng)險(xiǎn)的來源3.3.3找到信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)3.3.4全程控制法

3.3.1信用風(fēng)險(xiǎn)—來自客戶的風(fēng)險(xiǎn)客戶拖欠的風(fēng)險(xiǎn)客戶賴帳的風(fēng)險(xiǎn)客戶破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)3.3.2了解信用風(fēng)險(xiǎn)的來源

1客戶開發(fā)—信用不良的客戶是導(dǎo)致拖欠的根本原因。2爭取訂單—在與客戶協(xié)商時(shí)，錯(cuò)誤地選擇信用條件（如給予過高的信用限額或信用期限）也是日后產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)的重要原因。3簽約—信用的保障手段之一是合同，合同條款訂立不當(dāng)將使企業(yè)喪失應(yīng)有的權(quán)利。4發(fā)貨—貨物糾紛也是日后貨款拖欠的一個(gè)間接原因。5收款—銷售人員或財(cái)務(wù)人員能否積極主動(dòng)地催收貨款，在相當(dāng)大的程度上決定了帳款回收率。6貨款拖欠—貨款拖欠是企業(yè)最不愿看到的情況，一旦發(fā)生，如不采限有效措施，將面臨變成呆帳、壞帳的危險(xiǎn)。3.3.3找到信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)

1選擇客戶—怎樣識別信用良好的客戶2談判—確定信用條件。3簽約—尋求債務(wù)保障4發(fā)貨—貨款跟蹤,加強(qiáng)對應(yīng)收帳款的監(jiān)控。5到期收款—早期拖欠的催收,在貨款發(fā)生拖欠的早期，是企業(yè)最好的催收機(jī)會(huì)。6危機(jī)處理—發(fā)生長期拖欠，應(yīng)作危機(jī)處理，采取積極、有效的追討手段。3.3.4全程控制法4構(gòu)建企業(yè)完整的信用風(fēng)險(xiǎn)體系4.1客戶資信管理4.1.1客戶及其分類4.1.2客戶信息4.1.3評價(jià)客戶4.2客戶授信管理4.2.1信用條件4.2.2信用標(biāo)準(zhǔn)4.2.3授信額度4.3應(yīng)收帳款管理4.3.1合同期內(nèi)的應(yīng)收帳款管理4.3.2逾期應(yīng)收帳款的管理4.4企業(yè)組織機(jī)構(gòu)改革與信用部設(shè)立4.4.1認(rèn)識傳統(tǒng)組織機(jī)構(gòu)的問題:應(yīng)收帳款管理上的誤區(qū)4.4.2信用管理部門的職能和作用4.4.3信用管理部門的組織結(jié)構(gòu)4.4.4信用管理部門與其它部門的協(xié)調(diào)4.1客戶資信管理

4.1.1客戶及其分類4.1.2客戶信息4.1.3評價(jià)客戶4.1.1客戶及其分類—A信用部門的客戶定位“凡是掏錢購貨的買主都是企業(yè)銷售部門的客戶，而凡是對企業(yè)構(gòu)成經(jīng)濟(jì)損失或者潛在經(jīng)濟(jì)損失風(fēng)險(xiǎn)者，不論它是企事業(yè)單位還是消費(fèi)者個(gè)人，都是信用管理部門的客戶.”信用管理和銷售兩部門對客戶的定義存在著的關(guān)系是交集的關(guān)系。在兩部門的關(guān)系中，信用管理部門具有替銷售部門篩選信用條件合格的賒銷客戶的功能。4.1.1客戶及其分類—B信用部門客戶的具體辨析(1)首先，與企業(yè)沒有賒銷關(guān)系的產(chǎn)品買主，絕大多數(shù)不是信用管理部門的客戶，甚至不能將其列為信用管理部門的潛客戶，但其客戶檔案仍然會(huì)由信用管理部門管理。(例4-1-1)[例4-1-1]在兩年內(nèi)愛克司公司曾經(jīng)四次向渤海玻璃廠訂購標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的平板玻璃，每次交易方式都是現(xiàn)金交易，平均交易額約2萬元。在某月的一個(gè)星期一，愛克司公司的供應(yīng)處王副處長打電話給渤海玻璃廠的銷售部，希望允許愛克司公司在周末先行提走價(jià)值人民幣3·2萬元的貨，待下月愛克司公司有錢進(jìn)帳時(shí)立即付貨款，并同意與渤海玻璃廠簽定一個(gè)類似除購形式的購貨協(xié)議或打一個(gè)欠條。渤海玻璃廠的有關(guān)管理制度規(guī)定，凡交易形式屬于賒銷性質(zhì)的，統(tǒng)一由信用管理部門進(jìn)行審批。因此，銷售部門立即將愛克司公司的請求以簡單的書面形式轉(zhuǎn)給信用管理部門，并附上了愛克司公司供銷部門經(jīng)理的名片。信用管理部門立即通過某信用管理公司的征信數(shù)據(jù)庫對愛克司公司進(jìn)行資信調(diào)查。網(wǎng)上送來的資信調(diào)查報(bào)告顯示，該公司的海外母公司近一年經(jīng)營狀況不佳，不斷走下坡路，破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)極大，并在當(dāng)?shù)胤ㄔ河幸粯督?jīng)濟(jì)案件未了，其客戶風(fēng)險(xiǎn)指教值比較差。信用管理部門將調(diào)查結(jié)果和容戶評價(jià)通報(bào)給銷售部門，由銷售部門以廠的管理制度為由，委婉地拒絕了愛克司公司這一次的請求，并請它按照程序向本廠申請賒購信用。4.1.1客戶及其分類—B信用部門客戶的具體辨析(2)其次，在與企業(yè)有往來的單位之中，盡管有些單位并不采購企業(yè)的任何產(chǎn)品，卻有能力對企業(yè)造成較大的經(jīng)濟(jì)損失，它們基本都是企業(yè)信用管理部門的客戶。(例4-1-2,4-1-3)[例4-1-2]供應(yīng)商信譽(yù)的好壞，會(huì)直接影響企業(yè)的生產(chǎn)進(jìn)度、生產(chǎn)成本、乃至對訂貨容戶的合同能否順利地被執(zhí)行。企業(yè)應(yīng)該盡量使用那些信守合同時(shí)間、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、供貨價(jià)格合理的供應(yīng)商。根據(jù)廠里的管理制度，南洋造船廠的信用管理部幫助供應(yīng)部篩選合格的材料和設(shè)備供應(yīng)商，這個(gè)活動(dòng)每年進(jìn)行一次。造船企業(yè)需要的供應(yīng)商門類很多，大到鋼板、柴油機(jī)、通信設(shè)備和玻璃鋼管的供應(yīng)商，小到電池、標(biāo)志牌和油漆的供應(yīng)商。由于該廠管理要求"貨比三家"，使得該廠供應(yīng)部名單上的供應(yīng)商有一千多家。首先，信用管理部的技術(shù)室將供應(yīng)部名單上供應(yīng)商進(jìn)行分類，分類原則是按照質(zhì)量、及時(shí)供貨、交易額度大小排隊(duì)。然后，根據(jù)信用好壞，將每一種材料或設(shè)備的供應(yīng)商進(jìn)行排隊(duì)。最后，在綜合考慮了供應(yīng)商信用排名和價(jià)格差別等因素后，由供應(yīng)部和信用管理部聯(lián)合成立的供應(yīng)商評審小組，最后確定了供應(yīng)商的排名。信用管理部對供應(yīng)部名單上的四家中資的玻璃鋼管制造商的資信做技術(shù)分析，從申選出兩家資信狀況良好的玻璃鋼管制造商，作為本廠的材料供應(yīng)商候選推薦給供應(yīng)部，并附上對該兩家玻璃鋼管制造商的書面資信評價(jià)。由于四家供應(yīng)商提供的玻璃鋼管的技術(shù)指標(biāo)接近，并且產(chǎn)品價(jià)差很小，因此信守合同和供貨及時(shí)因素就成為首位應(yīng)考慮的因素。

[例4-1-3]某市的國際會(huì)議申請改造和擴(kuò)建工程在向海內(nèi)外招商，于是各色外商被介紹給工程指揮部，有些甚至是省市領(lǐng)導(dǎo)介紹的國外客商。在工程指揮部接待了二十多位外商之后發(fā)現(xiàn)，八個(gè)多月來，"外商們"一直停留在意向或考察階段，實(shí)際效果很差。有的外商對項(xiàng)目進(jìn)行多達(dá)6次的考察，每次來談意向時(shí)，都提出各種要求。反觀工程指揮部，為此付出了數(shù)十萬元的招待費(fèi)和通訊費(fèi)用，花費(fèi)了市里和指揮部領(lǐng)導(dǎo)很多時(shí)間和精力。其中個(gè)別外商，還要求市長或主管副市長接見，當(dāng)?shù)仉娨暸_還做了報(bào)道，造成不良影響。工程指揮部在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)時(shí)，除要求招商必須專業(yè)化以外，還設(shè)一名信用管理主辦，由他負(fù)責(zé)聯(lián)系一家著名的信用管理公司，對十幾家目前在重點(diǎn)做工作的外商進(jìn)行摸底性的資信調(diào)全。調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在十幾家外商中，僅有兩家外商比較有實(shí)力，另有兩家外商是有經(jīng)驗(yàn)和業(yè)較的中介機(jī)構(gòu)，還有一家外商屬于同行，其他的外商自身都不具有投資和融資能力。通過調(diào)查，工程指揮部確定了招商方向和重點(diǎn)工作對象。4.1.1客戶及其分類—C信用部門客戶的具體辨析(3)其三，與銷售部門的業(yè)務(wù)員不同，企業(yè)信用管理人員一般不會(huì)直接開發(fā)客戶,即信用管理部門間接取得客戶和向銷售部門提供客戶資信評級方面的技術(shù)支持。其四，信用管理部門必須對其所定義的客戶進(jìn)行長期和連續(xù)性地動(dòng)態(tài)跟蹤，并經(jīng)常不斷地分析客戶的變化情況。4.1.1客戶及其分類—C信用部門的客戶分類分類模式分類情況按合作關(guān)系新客戶和老客戶按風(fēng)險(xiǎn)級別A、B、C、D四等按信用等級AA、A、BB、B、C、D六級按業(yè)務(wù)量大中小三類按客戶規(guī)模大中小三類按產(chǎn)品或服務(wù)類別產(chǎn)品線或型號按銷售渠道供應(yīng)商、合作伙伴、分銷商、最終客戶等按照風(fēng)險(xiǎn)程度和合作潛力進(jìn)行分類管理：高風(fēng)險(xiǎn)低風(fēng)險(xiǎn)合作潛力大合作潛力小第二類客戶第一類客戶第四類客戶第三類客戶在所有客戶分類中，最重要的是區(qū)分普通客戶和核心客戶。關(guān)于普通客戶與核心客戶的區(qū)別，決定因素是企業(yè)與客戶的年平均交易額，其次要考慮的因素是企業(yè)與客戶交往的時(shí)間長短。根據(jù)商訓(xùn)（PretoPrinciple）的教導(dǎo)，80％的銷售來自20％的客戶。因此，企業(yè)確實(shí)有必要對“實(shí)現(xiàn)80％銷售額度的20％的重要客戶”進(jìn)行特別關(guān)注和管理，它們必定是企業(yè)的核心客戶。4.1.2客戶信息—A企業(yè)需要客戶哪些信息?

一般而言，企業(yè)信用管理部門需要的信息，按其市場重要性排列包括：普通版本企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告所要求的各項(xiàng)信息、各類深層次的客戶背景調(diào)查信息、動(dòng)態(tài)跟蹤用客戶財(cái)務(wù)和經(jīng)營狀況變動(dòng)的信息、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r信息、產(chǎn)品所在市場的市場調(diào)查（MarketingResearch）信息、篩選代理商和供應(yīng)商所需要的信息、國家有關(guān)政策、國際同行信息等。國際流行的普通版本企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告的主要內(nèi)容包括：企業(yè)發(fā)展史、注冊信息、當(dāng)年經(jīng)營情況、不良付款或還貸記錄、公共記錄（經(jīng)濟(jì)糾紛、刑事處罰等）、財(cái)務(wù)報(bào)表（資產(chǎn)負(fù)債表和財(cái)務(wù)狀況變動(dòng)表）、主要產(chǎn)品、進(jìn)出口報(bào)關(guān)、主要經(jīng)營者履歷、對外形象等信息。深層次報(bào)告內(nèi)容資信調(diào)查是相對標(biāo)準(zhǔn)版本企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告而言的，它對報(bào)告內(nèi)容的調(diào)查程度全面加深，并主要在資產(chǎn)、較長歷史階段中政府對被調(diào)查對象的批示和授權(quán)、經(jīng)濟(jì)糾紛、從事變動(dòng)、財(cái)務(wù)分析等方面進(jìn)行更詳細(xì)的調(diào)查。深層次企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告可以被用作企業(yè)核心客戶的檔案母本。

4.1.2客戶信息—B我國的征信數(shù)據(jù)環(huán)境在我國，大部分征信數(shù)據(jù)掌握在許多政府和國有企事業(yè)中手中:其中有關(guān)的政府部門包括：工商、稅務(wù)、公安、法院、統(tǒng)計(jì)、信息產(chǎn)業(yè)、海關(guān)、技術(shù)監(jiān)督、勞動(dòng)從事等等，而有關(guān)的國有企事業(yè)單位還包括：國家信息中心、商業(yè)銀行、公用事業(yè)單位、房管部門、各部委的情報(bào)研究所等。宏觀和中觀信息的可能渠道宏觀和中觀信息宏觀經(jīng)濟(jì)狀況和宏觀經(jīng)濟(jì)政策中觀產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r與產(chǎn)業(yè)政策相關(guān)宏觀經(jīng)濟(jì)網(wǎng)站各類年鑒主要經(jīng)濟(jì)報(bào)紙購買宏觀經(jīng)濟(jì)研究報(bào)告行業(yè)年鑒主要經(jīng)濟(jì)刊物產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告相關(guān)政府網(wǎng)站人民網(wǎng)國家統(tǒng)計(jì)局中國宏觀經(jīng)濟(jì)網(wǎng)中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)中國統(tǒng)計(jì)年鑒經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)中國證券中國電子信息產(chǎn)業(yè)年鑒中國金融年鑒中國工業(yè)經(jīng)濟(jì)管理世界宏觀經(jīng)濟(jì)研究新華信賽迪證監(jiān)會(huì)信息產(chǎn)業(yè)部中國人民銀行微觀信息的可能渠道微觀信息初步信息銷售人員公司以往的銷售臺帳客戶提供信用資料服務(wù)機(jī)構(gòu)官方渠道工商管理局企業(yè)微觀資料企業(yè)注冊資料、年檢資料行業(yè)主管部門統(tǒng)計(jì)局稅務(wù)部門房產(chǎn)登記部門法院基本經(jīng)營數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)報(bào)表房產(chǎn)所有權(quán)和抵押情況財(cái)務(wù)報(bào)表訴訟記錄新華信信用企業(yè)聯(lián)盟的系統(tǒng)架構(gòu)圖4.1.2客戶信息—C不同客戶資信信息來源的信息風(fēng)險(xiǎn)《化妝品術(shù)語》起草情況匯報(bào)中國疾病預(yù)防控制中心環(huán)境與健康相關(guān)產(chǎn)品安全所一、標(biāo)準(zhǔn)的立項(xiàng)和下達(dá)時(shí)間2006年衛(wèi)生部政法司要求各標(biāo)委會(huì)都要建立自己的術(shù)語標(biāo)準(zhǔn)。1ONE二、標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)研制經(jīng)費(fèi)：3.8萬三、標(biāo)準(zhǔn)的立項(xiàng)意義術(shù)語標(biāo)準(zhǔn)有利于行業(yè)間技術(shù)交流、提高標(biāo)準(zhǔn)一致性、消除貿(mào)易誤差，作為標(biāo)準(zhǔn)體系中的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，術(shù)語標(biāo)準(zhǔn)在各個(gè)領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)體系中均起著重要的作用。隨著我國化妝品衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)逐步加快，所涉及的術(shù)語和定義的數(shù)量也在迅速增長，在此情形下，化妝品術(shù)語標(biāo)準(zhǔn)的制定就顯得尤為重要。四、標(biāo)準(zhǔn)的制訂原則1.合法性遵守《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例》、《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例實(shí)施細(xì)則》中關(guān)于化妝品的定義。2.協(xié)調(diào)性直接引用或修改采用的方式，與相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)中的術(shù)語和定義相協(xié)調(diào)。3.科學(xué)性對于沒有國標(biāo)或定義不統(tǒng)一的術(shù)語，在定義時(shí)體現(xiàn)科學(xué)性的原則。4.實(shí)用性在標(biāo)準(zhǔn)體系中出現(xiàn)頻率較高，與行業(yè)聯(lián)系較緊密的術(shù)語優(yōu)先選用。五、標(biāo)準(zhǔn)的起草經(jīng)過

第一階段：資料搜集

搜集國內(nèi)外相關(guān)法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)、文獻(xiàn)并對國外文獻(xiàn)如美國21CFR進(jìn)行翻譯。第二階段：2007年末形成初稿

初稿內(nèi)容包括一般術(shù)語、衛(wèi)生化學(xué)術(shù)語、毒理學(xué)術(shù)語、微生物術(shù)語、產(chǎn)品術(shù)語、人體安全和功效評價(jià)術(shù)語，常用英文成份術(shù)語等７部分。第三階段：專家統(tǒng)稿1.2007年12月第一次專家統(tǒng)稿會(huì)（修訂情況：1.在結(jié)構(gòu)上增加原料功能術(shù)語、相關(guān)國際組織和科研機(jī)構(gòu)等內(nèi)容；2.在內(nèi)容上增加一般術(shù)語、產(chǎn)品術(shù)語的種類，將化妝品行業(yè)的新產(chǎn)品類別納入本標(biāo)準(zhǔn)；3.對于毒理學(xué)、衛(wèi)生化學(xué)、微生物學(xué)術(shù)語進(jìn)行修改；4.刪除與化妝品聯(lián)系不緊密、無存在必要的常用英文成分術(shù)語。2.2009年1月第二次專家統(tǒng)稿會(huì)會(huì)議意見：1.修改能引用國家標(biāo)準(zhǔn)的盡量引用國家標(biāo)準(zhǔn)；對存在歧義的個(gè)別用詞進(jìn)行修改。2.刪除由于本標(biāo)準(zhǔn)中的“產(chǎn)品術(shù)語”一章和香化協(xié)會(huì)所制定的某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)存在重復(fù)，因此刪除“產(chǎn)品術(shù)語”一章的內(nèi)容；對“原料功能術(shù)語”的內(nèi)容進(jìn)行梳理，刪除了20余條內(nèi)容。3.增加專家建議增加“化妝品限用物質(zhì)”等若干項(xiàng)術(shù)語。第四階段：征求意見2009年2月面向全國公開征求意見。第五階段：征求意見的處理與形成送審稿。在征求意見的處理階段再次征求了相關(guān)專家的意見。六、標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容依據(jù)1.《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例》、《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例實(shí)施細(xì)則》;2.《化妝品衛(wèi)生規(guī)范》;3.美國21CFR；4.相關(guān)領(lǐng)域