采購管理課件

第三章采購管理采購的重要性在物料采購方面所獲得的點滴成本節(jié)約對利潤產(chǎn)生的影響，要大于公司其他成本——銷售領域內(nèi)相同數(shù)量的節(jié)約給利潤帶來的影響——杠桿原理購進的原材料和輔料一般占總成本的60%~80%2采購的重要性100*（1+x）-60*(1+x)-30*(1+x)=13大型采購普通采購小型采購年總收入100100100采購費576063其他費用303030總費用879093毛利潤13107稅金5.242.8凈利潤7.864.2為達到大型采購的利潤應增加的銷售額----30%85.7%3采購的重要性供應鏈上的價值分布（%）產(chǎn)品采購制造分銷易耗品（香皂、香精）30~505~1030~50耐用消費品（轎車、洗衣機）50~6010~1520~30重工業(yè)（工業(yè)設備、飛機）30~5030~505~10由此看出，采購和銷售占供應鏈價值的一半以上，供應鏈是一條增值鏈，有效的管理好物流過程，特別是采購和銷售過程，對于供應鏈管理有重要意義。4個人采購家庭采購企業(yè)采購政府采購其他采購采購的定義5采購的定義狹義地說，采購是企業(yè)購買貨物和服務的行為1.采購用戶為取得與自身需求相吻合的貨物和服務而必須進行的所有活動。廣義地說，采購是一個企業(yè)取得貨物和服務的過程6采購誤區(qū)1、低單價2、殺價3、價格談判（技巧型）4、回扣（不信任，強調(diào)控制）5、頻繁更換人員預防腐敗6、拖延供應商貨款，作為常用融資手段7、延長供應商貨款，作為戰(zhàn)略融資手段71需求的確定或重新估計采購過程2定義和評估用戶的需求7對所有可能的資源進行初步評估3自制與外購決策4確定采購的類型8剩余供應商的再評估5進行市場分析6確定所有可能的供應商9選擇供應商11進行購買后的表現(xiàn)評價10接受產(chǎn)品的發(fā)運和服務8采購活動是連接制造商與供應商的紐帶制造商采購活動供應商內(nèi)部運作提供報價單（規(guī)范、價格、交貨條件等）與運作部門討論具體細節(jié)與運作部門保持聯(lián)系訂單輸入運作系統(tǒng)通知采購部門生產(chǎn)產(chǎn)品/服務準備報價申請書選擇最佳供應商準備訂購單提出產(chǎn)品和服務的采購申請接收產(chǎn)品/服務9核心企業(yè)采購招標采購詢價采購比價采購議價采購公開市場采購基于Web的采購方法采購分類面對競標人尋求采購價格的采購方式對幾個供應商的報價進行比較，以確保價格最具競爭性的采購方式。比較前后期和當期其他價格的采購方式采購雙方對價格有公平的談判地位的采購方式定價采購大的采購方擁有定價權(quán)采用定價采購方式對市場上所有供應商公開價格采購的方式10典型的傳統(tǒng)采購模式詢價采購—數(shù)量少、價值低的商品或急需商品的采購比價采購—市場價格混亂的單臺小型設備、工具及批量采購招標采購—重大建設工程項目、新企業(yè)尋找供應商、政府采購或采購批量較大的場合11傳統(tǒng)采購模式基本思想重點放在如何和供應商進行商業(yè)交易的活動上，比較重視交易過程供應商的價格比較。通過供應商的多頭競爭，從中選擇價格最低的作為合作者。采購的目的是補充庫存，即為庫存采購。12傳統(tǒng)采購模式供應商采購訂單采購計劃

庫存水平制造部門13傳統(tǒng)采購模式特點信息不對稱事后控制短期、臨時合作信息流通不暢交易成本高質(zhì)量、交貨期控制能力差企業(yè)與供應商間競爭多于合作響應用戶需求能力差14供應鏈管理環(huán)境下的采購管理基本思想采購活動以訂單驅(qū)動方式進行。制造訂單在用戶需求訂單的驅(qū)動下產(chǎn)生，然后制造訂單驅(qū)動采購訂單，采購訂單再驅(qū)動供應商，供應鏈系統(tǒng)準時響應用戶需求。總目標是以最低的總成本為企業(yè)提供滿足其需要的物料和服務。15供應鏈管理環(huán)境下的采購管理供應商采購訂單制造訂單用戶需求訂單制造部門16供應鏈管理環(huán)境下的采購管理的特點1.從庫存驅(qū)動轉(zhuǎn)變?yōu)橛唵悟?qū)動信息方式發(fā)生變化縮短了用戶的響應時間簽訂訂貨合同的手續(xù)大大簡化實現(xiàn)面向過程的管理采購物資直接進入制造部門17供應鏈管理環(huán)境下的采購管理的特點2.從采購管理轉(zhuǎn)變?yōu)橥獠抠Y源管理①保證產(chǎn)品和工藝質(zhì)量；②信息及時、準確，使庫存和生產(chǎn)成本最優(yōu)化；③實現(xiàn)幾個“零”化管理；(零缺陷、零庫存、零交貨期、零故障、零廢料、零事故、零人力資源浪費)3.從一般的買賣關系轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴關系庫存問題風險問題協(xié)商問題降低采購成本問題組織協(xié)調(diào)問題18供應鏈管理環(huán)境下的采購管理的基本思想下一頁返回適當?shù)陌b適當?shù)臄?shù)量適當?shù)馁|(zhì)量適當?shù)漠a(chǎn)品適當?shù)膩碓催m當?shù)臅r間適當?shù)目蛻暨m當?shù)膬r格適當?shù)倪\輸適當?shù)牡攸c19供應鏈管理環(huán)境下的采購管理的目標返回對購買的東西要求標準化采購目標發(fā)現(xiàn)或培養(yǎng)合格的供應商提供一個不中斷的原料流、供給流和服務流使庫存投資和損失達到最小以最低的價格購買必要的物品和服務改進組織的競爭地位維持適當?shù)馁|(zhì)量標準以盡可能低的管理費用實現(xiàn)采購的目標與組織的其他部門相協(xié)調(diào)20供應鏈下的采購模式（1）集中采購模式采購組織同時為多個企業(yè)實施采購（大企業(yè)的集中采購策略、中小企業(yè)的聯(lián)合采購策略）（2）準時采購模式追求無庫存的生產(chǎn)系統(tǒng)或使庫存最小化。（3）全球采購模式利用全球資源，基于電子交易平臺，整合互聯(lián)網(wǎng)技術與傳統(tǒng)工業(yè)資源，在全世界范圍內(nèi)尋找供應商和質(zhì)量最好、價格合理的產(chǎn)品。21集中采購集中采購就是一家企業(yè)采購部門的人員都在一處辦公，制定各種采購決策，包括采購量、價格策略、磋商、簽約、供應商選擇和評價。返回集中數(shù)量集中采購優(yōu)點避免重復業(yè)務單元之間沒有競爭專業(yè)化公用公共供應基礎較低的運輸成本22準時化采購JIT一、基本思想：既恰當?shù)臅r間、恰當?shù)牡攸c、以恰當?shù)臄?shù)量、恰當?shù)馁|(zhì)量提供恰當?shù)漠a(chǎn)品目的：減少庫存，最大限度的消除浪費23準時化采購JIT

原理：用戶需要什么，就送什么，品種規(guī)格符合客戶需要。用戶需要什么質(zhì)量．就送什么質(zhì)量，品種質(zhì)量符合客戶需要，拒絕次品和廢品。用戶需要多少就送多少，不少送，也不多送。用戶什么時候需要，就什么時候送貨，不晚送，也不早送，非常準時。用戶在什么地點需要，就送到什么地點。24準時化采購對供應鏈管理的意義準時化采購策略體現(xiàn)了供應鏈管理的協(xié)調(diào)性、同步性和集成性，供應鏈管理需要準時化采購來保證供應鏈的整體性和同步化運作。

訂單驅(qū)動是使供應和需求雙方都圍繞訂單運作，也就實現(xiàn)了準時化。同步性協(xié)調(diào)性集成性25準時制采購的特點質(zhì)量采購者強調(diào)最小產(chǎn)品規(guī)范；采購者幫助原材料供應商滿足質(zhì)量要求；銷售者和購買者的質(zhì)量保證部門協(xié)同工作；使用過程控制圖表，而不是抽樣檢驗。

運輸采購經(jīng)理盡可能多地調(diào)度和控制運輸過程。

供應商盡量利用最近的供應商；試圖把遠處的供應商組織起來；反復與同一供應商做生意；持續(xù)對供應商進行監(jiān)視和評價；對材料的招標要盡量少；鼓勵供應商與他自己的供應商也實現(xiàn)JIT采購。數(shù)量經(jīng)常地、穩(wěn)定地提交相同數(shù)量的小額貨物，供應商應減小產(chǎn)品的包裝；簽署長期的采購合同；避免貨物短缺和過剩。

26準時采購帶來的問題及其解決辦法小批量采購使供應商在地理位置上靠近制造商；供應商在制造商附近建立臨時倉庫；由一個專門的承包運輸商或第三方物流企業(yè)負責送貨；讓一個供應商負責供應多種原材料和外購件。27小批量采購單源

供應與供應商建立長期互利合作的新型伙伴關系準時采購帶來的問題及其解決辦法28單源供應的優(yōu)缺點1.管理方便2.供應商獲得規(guī)模效益3.降低采購成本，質(zhì)量變動小，運輸更經(jīng)濟4.單元供應的相互依賴性，利于關系加強5.風險，供應中斷6.無競爭性價格，對供應商依賴過大日本98%采用單源供應。常用作法：主輔兩家29比較項目JIT采購傳統(tǒng)采購供應商的選擇采用單源供應、關系穩(wěn)定采用多源供應、短期合作供應商評價合同履行能力、生產(chǎn)能力、物料配送能力、產(chǎn)品研發(fā)能力合同履行能力采購批量小批量、送貨頻率高大批量、送貨批量低進貨檢查逐步減少、最終取消函數(shù)統(tǒng)計、品質(zhì)鑒定運輸準時送貨、運輸次數(shù)多配送頻率低、運輸次數(shù)相對多包裝有一定要求常規(guī)包裝信息交流采購、供應雙方高度共享準確實時信息信息不對稱、容易暗箱操作JIT采購與傳統(tǒng)采購的區(qū)別30全球采購全球采購—企業(yè)充分利用全球資源，從世界任何可以提供資源地尋求制造產(chǎn)品的資源。一、全球采購的主要方式以制造企業(yè)為核心的全球采購活動：通用以貿(mào)易企業(yè)為核心的全球采購體系：利豐集團以大型零售集團為核心的全球采購活動：沃爾瑪以專業(yè)采購組織和經(jīng)紀人為核心的跨國采購體系31更低的價格、更好的質(zhì)量、海外供應商擁有某項產(chǎn)品的專利、可以更快地運送到國外分支機構(gòu)、更好的服務、更好的工藝或產(chǎn)品技術。下一頁上一頁返回全球采購的原因32如何挑選擇海外供應商如何避開各種貿(mào)易壁壘如何簡化通關手續(xù)如何預防匯率風險如何避免采購受政治、勞動力或法律問題的影響下一頁上一頁返回全球采購的挑戰(zhàn)33反購貿(mào)易，即國內(nèi)企業(yè)的商品或服務與國外公司的商品或服務進行交換，其中可以混合部分的貨幣以保持等價。這種形式的協(xié)議有時會在那些缺乏硬通貨的國家采用，或者作為獲取技術的一種方法。返回上一頁反購貿(mào)易34跨國企業(yè)的三問在日前開幕的重慶全球采購會上，國內(nèi)許多供應商來到了通用電氣公司展位前洽談，希望進入其全球采購系統(tǒng)。然而，供應商被要求先回答三個問題：一、企業(yè)有無英語人才；二、有無外貿(mào)人才；三、有無電子郵箱，多長時間查收一次？35購買或外包的原因：采購決策購買或外包原因成本優(yōu)勢質(zhì)量產(chǎn)能不足缺乏專門技術36下一頁返回企業(yè)自己生產(chǎn)原因沒有合格的供應商保護私有技術降低成本控制提前期、運輸和倉儲成本使用空閑的生產(chǎn)能力更好的質(zhì)量控制采購決策企業(yè)自己生產(chǎn)的原因：37采購決策生產(chǎn)、采購的盈虧平衡分析返回上一頁外購自產(chǎn)成本數(shù)量此時選擇購買此時選擇自產(chǎn)38采購談判一、采購談判前的準備1.分析對手的地位2.明確自己的目標3．確定方案4.分析對手的方案5.確定和組織問題6.計劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術7.選擇談判團隊8.定出談判的議程39采購談判二、制定采購談判的目標和策略（一）采購談判目標的制定1．談判目標是指通過談判能夠得到的量化的結(jié)果。2．談判目標的確定與選擇：（1）目標的確定（2）變量目標的確定3．判定對手的目標——“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。40采購談判1．避免爭論策略

2．拋磚引玉策略3．留有余地策略4．避實就虛策略5．保持沉默策略6．忍氣吞聲策略7．多聽少講策略8．情感溝通策略9．先苦后甜策略10．最后期限策略二、制定采購談判的目標和策略（二）采購談判的策略決不輕易讓步41采購談判三、談判過程

（一）開始階段（二）相互驗證階段（三）提出建議階段（四）討價還價階段（五）達成協(xié)議階段

42采購談判（一）傾聽的藝術（二）察言觀色藝術（三）表演藝術（四）入題技巧（五）闡述藝術（六）提問技巧（七）答復技巧（八）說服技巧四、談判技巧43一個女孩買褲的殺價過程顧客：老板，請問這條褲子多少錢？老板：180元，廣州正宗貨，要不要？顧客：我先看看……老板：別看了，東西是好東西，給你優(yōu)惠點170元。顧客：這也叫優(yōu)惠啊？老板：呵呵，好吧就140元，這回可以了吧。顧客：哈哈哈哈，我笑！老板：你笑什么，難道嫌貴？顧客：不，何止是貴，簡直就是用水泵抽我的血！老板：哪里有那么夸張，看你是本地人就120元吧。顧客：……44一個女孩買褲的殺價過程老板：你不會還嫌貴吧，我最多只掙你幾塊錢。顧客：不，我沒有說貴，這條褲子值這個價錢。老板：你真有陽光，快買吧。顧客：褲子是好褲子，只是我口袋里的票子有限啊。老板：那你口袋里有多少錢啊？顧客：90元。老板：天啊，你開玩笑，賠死我了，再添10元。顧客：沒的添，我很想給你120元，可無能為力。老板：好吧，交個朋友，你給90元拉倒。顧客：我不會給你90元的，我還要留10元的車費。老板：車費？這和你買褲子有什么關系？顧客：當然，我來自很遠很遠的地方，我必須坐長途汽車回去，車費10元。老板：你騙人！

45一個女孩買褲的殺價過程顧客，我從十八歲以后再也沒有騙過人，相信我。你看我的臉，多么的真誠啊。老板：雖然我看不出來你的真誠，但我認賠了，算你80元好了。顧客：等等，我還要補充一點，我還沒有吃早飯，我很餓。老板：你??！天啊，你太過分了，你在耍花招。顧客：相信我，我很真誠。如果再不吃飯的話，我會昏倒在你面前。老板：我真是倒霉，遇到你這樣的滑頭。可你的確過分，一會要坐車，一會又要吃早飯。是不是你一會還要說你口渴，想喝飲料呢？顧客：你太小瞧我了。相信我，我沒有要求了。老板：相信你？最后一次？顧客：是的，相信我。老板：好吧，痛快些，70元。顧客：我這就給你錢。老板：快些。

46一個女孩買褲的殺價過程顧客：等等，這里的顏色好象有點不對勁啊。老板：不，不是，這是磨沙顏色，故意弄成這個樣子的，這叫流行。顧客：是嗎，怎么看起來象舊褲子，怪怪的。老板：什么？你侮辱我人沒有關系，請你不要侮辱我的褲子。這是真東西。顧客：……老板：好吧，我給你看我的進貨單……你瞧，進貨日期是上個禮拜，進貨單位是廣州某某服裝廠，這怎么能是舊褲子呢？顧客：哦，對不起我誤會了，不過……天啊，進貨價：20元每件。老板：哦，不對，不對。這是沒有上稅前的價錢，繳稅后每條成本價是40元。顧客：你在撒謊，你以為我是傻瓜嗎，這是增值稅發(fā)票，是繳稅后的價格。這條褲子只值20元，可你……老板：嘿嘿……做生意嗎，你要知道我每天的門面房租金上百呢，不賺錢我吃什么？47一個女孩買褲的殺價過程顧客：光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！老板：嘿嘿，30元行不？我的meimei，讓我賺點。顧客：錢是小意思。只是你的行為讓我氣憤。你深深傷害了一個消費者的心靈。老板：有那么嚴重？顧客：難道你認為欺騙行為不嚴重嗎？再發(fā)展下去，可就是詐騙，就是犯罪！老板：媽呀，好夸張啊。這樣，你消消火，我25元賣給你，就賺五元。顧客：什么？25就是二百五的意思，你瞧不起我？老板：沒有沒有，就24吧。顧客：有一個4，就是“死”的意思，不吉利，我很迷信的。老板：天，23沒有毛病吧？顧客：好吧，成交48案例：“溫馨的陷阱”

９０年代，大阪電器株式會社和美國家用電腦公司根據(jù)雙方高層人士達成的合作意向，派員洽談一項微機軟件的專利購銷合同。日方代表是技術部正、副經(jīng)理山田與片岡，美方代表是總經(jīng)理助理高韓。

高韓是臺灣人，留美獲法學學位后曾在紐約一定律師事務所短期供職，取得律師資格后受雇于電腦公司，因年紀輕、腦子活、辦事認真而受總經(jīng)理器重。

山田與片岡是久經(jīng)征戰(zhàn)的談判老手，素以老辣著稱，尤善把握促使對方妥協(xié)讓步的火候，這對“黃金搭檔”認定與對手見面之際即是談判的開始，把對手送出談判大廳之時，才算談判的結(jié)束。49

９月１０日下午，高韓帶著一大堆分析日本人心理的書和株式會社的情況簡報飛抵大阪機場。

在接機的車上，山田親切地：“高韓先生，您會說本地話嗎？”

“你是指日語嗎？”高韓反問道。

“是的，在日本，我們談判時都用日語。”山田謹慎地說。

“這個，我不會，我想談判時可以用英語。不過，我可以學幾句對話，我?guī)е瘴淖值淠?。”高韓很有把握地說。至此，山田和片岡已從短暫的接待中發(fā)現(xiàn)對手少年得志，覺察出對手言談舉止中透著年輕氣盛。50大轎車繼續(xù)前行，雙方隨便地閑聊。山田頗似關心地問：“你是不是一定要準時搭機回國？如果是，我安排這輛車準時送您到機場?！?/p>

“謝謝您的關心?！备唔n說罷伸手從口袋里掏出返程機票交給山田。山田接過仔細一看，班機是９月２５日下午３時，看完又鄭重其事地遞給片岡，仿佛把這件尊貴客人交辦的事宜，必須一絲不茍地完成似的。

其實，他倆從與高韓見面的那一刻起，就開始使出閑聊摸底的慣技，竭力想從對手的言行舉止中找到蛛絲馬跡，推斷對手的談判實力。孰料無經(jīng)驗的高韓竟把該守口如瓶的“絕密”，亦即談判截止期限乃登機前的９月２４日，漫不經(jīng)心地和盤托給對手。51大轎車在一座高級賓館門前停下，山田和片岡一直把高韓送進預定的套間。高韓性急地詢問：“什么時候開談？”

山田笑吟地答道：“早點開談當然很好，可并不重要，我們是貴公司的老客戶，雙方有著良好的合作記錄。我們從來沒有使貴公司任何一位貿(mào)易代表感到為難。請放心，凡是可以讓步，我們一概會說服董事長?！?/p>

此番表白無疑是試放一顆“定心丸”，眼見高韓全無拒絕之意，山田又說：“助理先生首次來日本，我們非常希望您休息得好一些，順便瀏覽一下日本的風光，領略一下日本民族風土人情，欣賞一下日本的傳統(tǒng)文化。即使開始談判，我們也將盡力使您勞逸結(jié)合，讓您生活、工作皆有所獲。”說罷和片岡雙雙鞠了一個９０度的躬，告辭。52

第二天一早，卻之不恭、受之有愧的盛情款待在緊張而有條不紊中進行。高韓每天被主人帶去游覽山川風光、名勝古跡。自然景觀尚未看完，人文景觀接踵而來，從天皇的皇宮到東京的神社全部看上一遍，主人還替高韓報名參加日本禪宗的英語講座，使之在了解日本宗教中加深體會日本人的“好客文化”。一飽眼福、耳福之際，口福更是不可缺少的。主人推出了獨具風味的日本料理、大和民族的傳統(tǒng)晚宴。

53不知不覺地過了１１天，到９月２２日上午雙方才坐到談判桌前，然而例行公事的寒暄、開談等談判程序又用去了半天。下午各方報價，高韓的賣價是１０００萬美元，山田的買價是８００萬美元，雙方差額達２００萬美元。于是交鋒，按慣例各方一上來都是堅守自己的意愿。誰知談判尚待深入，卻又不得不提早結(jié)束，因為主人安排的打高爾夫球的時間到了。54９月２３日上午，繼續(xù)交鋒。距歸期只有兩天的高韓干干脆脆地壓盤，用９００萬美元的報價把雙方差額降為１００萬美元。豈知山田和片岡絲毫不肯讓步，推說自己開的買價是經(jīng)董事長的最高限價，所以８００萬美元是無權(quán)改變的。

高韓頓時急躁起來，一味訴說日方必須提高報盤的理由。山田與片岡只是靜靜地聽著，待高韓說完之后，還是用“董事長批準的”、“自己無權(quán)改變”來搪塞。結(jié)果，上午的談判在頂牛中結(jié)束。下午再談，雙方還是原地踏步，高韓越談越焦躁不安，山田與片岡則任你千說萬說，就是抱定不作讓步。

談判陷于僵局。

55９月２４日上午再行會談。高韓首先作長篇發(fā)言：“美國名人杰姆斯曾說，只要在事情結(jié)束前到達，你就絕不會太遲。所以我認為，盡管我們雙方正式的時間晚了一些，但要達成令各方滿意的協(xié)議總還是來得及的。

山田先生，片岡先生，你們和我都知道，大多數(shù)重要的讓步都會在截止時限的那一刻發(fā)生。當然，你們現(xiàn)在居于主動地位，知道了我的截止時限就在明天。你們可能以為，自己越是頑強地頂住，我就越容易讓步。但是請兩位考慮一下，我如果對截止時間持有彈性看法呢？或者