upm cdp容災(zāi)銷售策略及方法渠道培訓(xùn)版

熱線電話：4006-091-190黃維學(xué)北京和力記易科技有限公司MB:QQ:TEL:4006-091-190UPMCDP容災(zāi)備份系統(tǒng)銷售策略及方法(2014年10月渠道培訓(xùn)版)十年鑄一劍熱線電話：4006-091-190概念技巧CDP概念市場規(guī)范控標(biāo)方法價格和價值容災(zāi)備份的必要性災(zāi)備項(xiàng)目的目標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)）策略渠道及客戶策略渠道合作方式及簽約銷售推進(jìn)方法論——一基五柱法CDP容災(zāi)備份專家 ——有備無患利國利民什么是CDPSNIA——全球網(wǎng)絡(luò)存儲工業(yè)協(xié)會（StorageNetworkingIndustryAssociation）：CaptureeverychangeasitoccuresProtectedcopyinasecondarylocationRecovertoanypoitintime摘自“SNIAeducation_trendsindataprotectionrestorationtechnologies”簡言之實(shí)時備份；任意時間點(diǎn)回退；好處數(shù)據(jù)0丟失；恢復(fù)到任意點(diǎn)；恢復(fù)簡單；任何時間數(shù)據(jù)都得到有效保護(hù)什么不是CDP復(fù)制不是CDP它只保留了最新數(shù)據(jù)的一份副本存在有限個點(diǎn)快照快照不是CDP快照存在時間間隔兩個快照之間的數(shù)據(jù)可能丟失頻繁讀取操作系統(tǒng)在數(shù)據(jù)、文件、應(yīng)用和系統(tǒng)間缺乏嵌入式關(guān)聯(lián)定時備份不是CDP指定備份計劃通過日志定時備份李鬼與李逵李鬼到處是，李逵很少見照妖鏡不間斷插入數(shù)據(jù)庫萬條記錄，恢復(fù)出任意相鄰的三條記錄數(shù)據(jù)狀態(tài)出來能做到就可以判斷為CDP否則就是李鬼UPM不設(shè)防，隨時提供免費(fèi)的測試和試用熱線電話：4006-091-1906熱線電話：4006-091-190概念技巧CDP概念市場規(guī)范控標(biāo)方法價格和價值容災(zāi)備份的必要性災(zāi)備項(xiàng)目的目標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)）策略渠道及客戶策略渠道合作方式及簽約銷售推進(jìn)方法論——一基五柱法CDP容災(zāi)備份專家 ——有備無患利國利民市場規(guī)范機(jī)制：報備機(jī)制——項(xiàng)目報備為主，渠道報備為輔報備機(jī)制核心原則目的：可持續(xù)發(fā)展總體管理原則：鼓勵積極的，打擊等待的，保護(hù)做工作的，避免撿桃子的。裁定優(yōu)先原則：時間優(yōu)先；區(qū)域代理優(yōu)先，跨區(qū)代理次之；直單讓路。代理調(diào)整原則：強(qiáng)勢保護(hù)，弱勢歸附，無單退出?？鐓^(qū)原則：不鼓勵跨區(qū)，不打擊跨區(qū)；時間優(yōu)先，成單優(yōu)先。市場規(guī)范項(xiàng)目報備管理辦法優(yōu)先報備原則：先到先得，老客戶優(yōu)先項(xiàng)目報備私密性：自主決定，各有長短，廠家內(nèi)部透明項(xiàng)目報備時效：3月為限，有效互動，可以展期虛假報備處理：報備無效，一年無報備權(quán)具體操作流程本區(qū)域報備填寫crm商機(jī)即可跨區(qū)報備填寫項(xiàng)目報備表→總部核實(shí)→個反饋確認(rèn)→填寫crm商機(jī)信息。特殊項(xiàng)目報備總代區(qū)域，總代優(yōu)先，三月為期，過期不候報備查詢主要依據(jù)——crm信息，原則上不接受馬后炮申述熱線電話：4006-091-190概念技巧CDP概念市場規(guī)范控標(biāo)方法價格和價值容災(zāi)備份的必要性災(zāi)備項(xiàng)目的目標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)）策略渠道及客戶策略渠道合作方式及簽約銷售推進(jìn)方法論——一基五柱法CDP容災(zāi)備份專家 ——有備無患利國利民控標(biāo)方法核心技術(shù)參數(shù)為門檻UPMCDP標(biāo)準(zhǔn)控標(biāo)參數(shù)強(qiáng)調(diào)實(shí)時備份+任意時間點(diǎn)回退+標(biāo)或標(biāo)后測試測試標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范把握不間斷插入數(shù)據(jù)庫萬條記錄，恢復(fù)出任意相鄰的三條記錄數(shù)據(jù)狀態(tài)出來客戶關(guān)系作保證只有良好的客戶關(guān)系才能保證參數(shù)的寫入適當(dāng)?shù)牟少張?zhí)行單位關(guān)系保證參數(shù)的執(zhí)行價格合適最好太低，所有人都無利可圖；太高，暴利，容易出事，可復(fù)制性差；項(xiàng)目不是越大越好——盡量大但要可控太小，費(fèi)力不討好；太大又利厚，易遭虎豹，可化大為小，潤物細(xì)無聲，悶聲發(fā)大財熱線電話：4006-091-190概念技巧CDP概念市場規(guī)范控標(biāo)方法價格和價值容災(zāi)備份的必要性災(zāi)備項(xiàng)目的目標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)）策略渠道及客戶策略渠道合作方式及簽約銷售推進(jìn)方法論——一基五柱法CDP容災(zāi)備份專家 ——有備無患利國利民價格和價值賣高賣多——優(yōu)秀銷售的標(biāo)志價值決定價格需求了解不入虎穴，焉得虎子？面拜必不可少需求引導(dǎo)，價值傳遞備份的天條——恢復(fù)出來的數(shù)據(jù)可用（處理邏輯關(guān)系）→排除鏡像復(fù)制、快照等不處理邏輯關(guān)系的技術(shù)類產(chǎn)品；實(shí)時備份——數(shù)據(jù)零丟失→排除定時、快照等類對手；任意時間點(diǎn)回退——找回誤刪除數(shù)據(jù)就修復(fù)數(shù)據(jù)錯誤→排除所有非CDP對手，含定時備份、鏡像復(fù)制、快照、日志重做等技術(shù)類廠家；業(yè)務(wù)接管——保障業(yè)務(wù)連續(xù)性→排除所有非應(yīng)用級容災(zāi)類廠家，數(shù)據(jù)級→應(yīng)用級→提高單價自主創(chuàng)新——安全可行，規(guī)避泄密風(fēng)險→排除洋品牌兩地三中心——既防小災(zāi)也防大難→多賣從站，提高售價探討其他應(yīng)用——提議更全面的保護(hù)→賣多，提高份額，攔截對手測試試用——增加參與和體驗(yàn)→價值認(rèn)同，自己說好價格和價值價格誤區(qū)離開（沒有）價值談價格，多少都是高價格和量掛鉤訂單大小決定單價大單小單所付出的邊際成本差異不大小單低價有苦勞無功勞，ROI太低，甚至白忙活提高經(jīng)營意識，學(xué)會算賬，看訂單“純利”下菜單標(biāo)桿性、樣板性訂單看后續(xù)效益，要附加市場屬性條件差異化、限制性低價方法確實(shí)沒錢，有有利可圖，可降價，但需要差異化、加限制數(shù)據(jù)量限制、備份模式限制服務(wù)內(nèi)容/形式/期限限制、應(yīng)用捆綁限制減少模塊非常定時（真實(shí)時，假定時，最近定時點(diǎn)之前的任意回退、邏輯處理）給客戶價值，給自己后路，給市場機(jī)會，注意安全。熱線電話：4006-091-190企業(yè)文化個人規(guī)劃概念技巧CDP概念市場規(guī)范控標(biāo)方法價格和價值容災(zāi)備份的必要性災(zāi)備項(xiàng)目的目標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)）策略渠道及客戶策略渠道合作方式及簽約銷售推進(jìn)方法論——一基五柱法CDP容災(zāi)備份專家 ——有備無患利國利民熱線電話：4006-091-190概念技巧CDP概念市場規(guī)范控標(biāo)方法價格和價值容災(zāi)備份的必要性災(zāi)備項(xiàng)目的目標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)）策略渠道及客戶策略渠道合作方式及簽約銷售推進(jìn)方法論——一基五柱法CDP容災(zāi)備份專家 ——有備無患利國利民有備無患，刻不容緩客戶話術(shù)——何以要做容災(zāi)備份于公的好處防止數(shù)據(jù)丟失；修復(fù)邏輯錯誤；保障業(yè)務(wù)連續(xù)；符合政策法規(guī)；規(guī)避意外損失。于私的好處避免事故責(zé)任；創(chuàng)造政績升遷。有事干，才有錢花，有朋友有備無患，刻不容緩渠道話術(shù)——何以要做容災(zāi)備份市場機(jī)會容量大，增長快，井噴客戶有需求，政策有要求帶動服務(wù)器、存儲、網(wǎng)絡(luò)、機(jī)房建設(shè)、應(yīng)用軟件等相關(guān)生意；老客戶復(fù)用，新客戶增值減輕客服壓力，提高客戶滿意度，提高盈利能力信息安全，國產(chǎn)化要求利人利己有備無患，刻不容緩容災(zāi)備份為何選UPM因?yàn)閷Ｗ?，所以專業(yè)——CDP容災(zāi)備份專家業(yè)內(nèi)領(lǐng)先技術(shù)帶來核心價值實(shí)時備份、任意時間點(diǎn)回退、自動業(yè)務(wù)接管等領(lǐng)先業(yè)界的技術(shù)指標(biāo)為用戶完美滿足數(shù)據(jù)丟失、數(shù)據(jù)破壞、業(yè)務(wù)中斷等容災(zāi)備份需求，為用戶帶來核心價值特色控標(biāo)，避免紅海自主創(chuàng)新，安全可信，利國利民（棱鏡門事件）市場規(guī)范，保障投入，勞有所獲合作共贏，共進(jìn)共退，坦誠相待支持到位，優(yōu)勢互補(bǔ)案例眾多，口碑良好，后顧無憂扶上馬，送一程，共成長熱線電話：4006-091-190概念技巧CDP概念市場規(guī)范控標(biāo)方法價格和價值容災(zāi)備份的必要性災(zāi)備項(xiàng)目的目標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)）策略渠道及客戶策略渠道合作方式及簽約銷售推進(jìn)方法論——一基五柱法CDP容災(zāi)備份專家 ——有備無患利國利民災(zāi)備項(xiàng)目建設(shè)目標(biāo)實(shí)時備份——保證數(shù)據(jù)流丟失任意回退——找回誤刪除數(shù)據(jù)及0損失修復(fù)數(shù)據(jù)邏輯錯誤數(shù)據(jù)完整可用業(yè)務(wù)接管——保障業(yè)務(wù)連續(xù)異地容災(zāi)——應(yīng)對大災(zāi)小難自主創(chuàng)新——安全可信，規(guī)避后門泄密TCO合理——高性價比，易維護(hù)易擴(kuò)展易升級熱線電話：4006-091-190概念技巧CDP概念市場規(guī)范控標(biāo)方法價格和價值容災(zāi)備份的必要性災(zāi)備項(xiàng)目的目標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)）策略渠道及客戶策略渠道合作方式及簽約銷售推進(jìn)方法論——一基五柱法CDP容災(zāi)備份專家 ——有備無患利國利民熱線電話：4006-091-190總體策略產(chǎn)品及服務(wù)策略產(chǎn)品普及，以量取勝，追求合理的利潤，而非項(xiàng)目策略渠道為主，直銷為輔通過不同區(qū)域、不同行業(yè)的專業(yè)渠道快速的覆蓋區(qū)域及行業(yè)客戶，發(fā)揮技術(shù)及產(chǎn)品方案無行業(yè)限制優(yōu)勢，規(guī)避自身客戶資源匱乏及各行業(yè)的壁壘，但需要和渠道平行或者超前站位，掌控一手信息廣撒網(wǎng)，快聚焦，重點(diǎn)突破，星火燎原先易后難，由淺入深，由點(diǎn)及面2.8原則——80%的資源投向20%的重點(diǎn)渠道（人員）、客戶、項(xiàng)目、客戶，避免平均主義CDP容災(zāi)備份專家 ——有備無患利國利民熱線電話：4006-091-190渠道及客戶策略提供核心價值的共贏策略；專業(yè)、高效的職業(yè)素養(yǎng)策略；軟件商優(yōu)先的渠道策略深入一線的推動策略一線即賣主和買主。盡量面見渠道人員及客戶溝通和排疑，首選陪同渠道見客戶，次選單獨(dú)拜訪客戶（老關(guān)系、標(biāo)志性、節(jié)點(diǎn)型客戶或者是沒有可靠渠道可借助的需單獨(dú)跟進(jìn)），掌握一手信息。銷售人員的戰(zhàn)場就在客戶及渠道處點(diǎn)面結(jié)合，重點(diǎn)突出的策略面廣：廣撒網(wǎng)——通過既有熟人介紹、網(wǎng)絡(luò)搜索（行業(yè)的、中標(biāo)的、推廣的）、客戶反摸、同業(yè)介紹、老客戶再次銷售及轉(zhuǎn)介紹、陌生拜訪等廣泛收集線索并進(jìn)行甄選點(diǎn)重：快聚焦，重點(diǎn)突破——2.8原則，重點(diǎn)投放資源，快速突破，避免無重點(diǎn)平均主義CDP容災(zāi)備份專家 ——有備無患利國利民熱線電話：4006-091-190渠道合作方式及簽約合作方式：項(xiàng)目合作：有項(xiàng)目報備合作，一單一議代理合作：簽訂協(xié)議，長期合作。分為簽約代理、銀牌代理、金牌代理、鉆石代理等級別，還可以有特殊的區(qū)域或行業(yè)的分銷及總代等形式策略合作量大的捆綁、定制等合作方式OEM合作具體參見《備特佳ODM的管理原則》，分為項(xiàng)目OEM、限制性O(shè)EM和無限制OEM;CDP容災(zāi)備份專家 ——有備無患利國利民熱線電話：4006-091-190渠道合作方式及簽約（表格）CDP容災(zāi)備份專家 ——有備無患利國利民渠道類別年銷量（套）專人要求是否有協(xié)議價格報備支持是否簽約授權(quán)特價申請及價格有效期信用金及賬期支持響應(yīng)優(yōu)先級是否保護(hù)下級渠道準(zhǔn)代理商0無項(xiàng)目授權(quán)及批價有否是，30天無5（正常）否簽約代理商51有協(xié)議約定的代理價有，比低級別的渠道享有1個自然日的優(yōu)先權(quán)是是，60天無4（正常）否銀牌代理商152是，75天無3（優(yōu)先）否金牌代理商303是，90天合作一年以上，信譽(yù)良好，有2（很優(yōu)先）是鉆石代理商604是，120天1（最優(yōu)先）策略合作商100+8+120天OEM商200+10+熱線電話：4006-091-190概念技巧CDP概念市場規(guī)范控標(biāo)方法價格和價值容災(zāi)備份的必要性災(zāi)備項(xiàng)目的目標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)）策略渠道及客戶策略渠道合作方式及簽約銷售推進(jìn)方法論——一基五柱法CDP容災(zāi)備份專家 ——有備無患利國利民陌生：不識別認(rèn)識：識別了解：知道清楚熟人：相互熟悉了解信任：相信可托付盟友（共同目標(biāo)結(jié)盟）朋友（互敬重交情很深）死黨為朋黨效死盡力明確商務(wù)推動試點(diǎn)兌現(xiàn)承諾推廣復(fù)制客戶關(guān)系CDP容災(zāi)備份專家 ——有備無患利國利民銷售推進(jìn)方法論——“一基五柱法”排除疑問業(yè)績大廈熱線電話：4006-091-190“一基五柱法”就是一座基礎(chǔ)，五根柱子，撐起業(yè)績大廈之法?！耙换本褪且蛔己玫目蛻絷P(guān)系基礎(chǔ)；“1基”是最終實(shí)現(xiàn)銷售過程中各個環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)，古今中外，沒有良好的客戶基礎(chǔ)，銷售的每一步都是無源之水，舉步維艱，事倍功半；銷售首先是推銷自己——職業(yè)、專業(yè)、高效，擔(dān)當(dāng)、可信任，排憂解難，取得客戶認(rèn)同和信任：陌生、認(rèn)識、了解、熟人、信任、盟友、朋友、死黨“五柱”就是業(yè)務(wù)推進(jìn)及拓展中的5個次序的重點(diǎn)里程碑，