一個(gè)優(yōu)秀家具經(jīng)銷商的經(jīng)商心得分享

一個(gè)優(yōu)秀家具經(jīng)銷商的經(jīng)商“心得”顧客講太貴了我們?cè)趺崔k1、我們的產(chǎn)品用料、做工都是其他品牌所無(wú)法比擬的。你買其他產(chǎn)品是否放心？畢竟安全第一！用生命作代價(jià)不劃算呀！一分錢一分貨嘛！2、價(jià)格是天道

好用是王道。我們產(chǎn)品的品質(zhì)和售后都是無(wú)法比擬的3、我們的產(chǎn)品價(jià)格性能比最優(yōu)了4、我們的產(chǎn)品是貴一些但我們的市場(chǎng)占有率是最高的.你買便宜貨保障也低些。5、你買的東西要跟你的身份配哦！便宜貨能跟你的身份配嗎？6、如果同不是品牌的產(chǎn)品比、就問(wèn)他為什么你要喝礦泉水而不喝自來(lái)水？一般的顧客都能明白！7、請(qǐng)顧客能坐下來(lái)跟你談你就已經(jīng)成功一半了?。?！二、解決問(wèn)題和處理異議的方式拌從店斬員接林近顧家客濫、調(diào)亂查、京產(chǎn)品截介處紹、身示范草操作畫等的艘每一付個(gè)銷征售步酬驟，估顧客拋都有框可能漁提出湖異議稼；愈驕?zhǔn)嵌p得異幕議處乞理的好技巧出，您呈愈能花冷靜急、坦謝然地挨化解包顧客肅的異茄議，余每化濤解一菠個(gè)異顆議，孝就摒南除您紅與顧秩客一誓個(gè)障慣礙，賀您就語(yǔ)愈接忙近顧巨客一鐮步。山請(qǐng)牢拐記—逗—銷扛售是婆從顧捷客的晌拒絕紛開始烈。奔（一北），確三種搭最經(jīng)秋常性趴的問(wèn)久題：馬揮①宜混張顧占客不選進(jìn)店欲說(shuō)明討我們康沒(méi)有筑吸引衰力。擾氛損圍不奸好，訓(xùn)態(tài)度慧不好第，服取務(wù)禮朽儀不聽到位飾；勵(lì)夸英暴鄭飾顯枕哄健時(shí)方下腿說(shuō)撒②裂悠索顧消客閑抱逛一滔圈就滲離開杏，說(shuō)旋明我短們不錢夠感窩染力參。熱萍情不垮夠，放親切忠感不柳足，癥人性呆化不史夠；裁稠警飼腐谷限模弊快搖扶挖鉛③垂繼堆顧問(wèn)客進(jìn)嘩店只員買一刮套特也價(jià)款謊就走籃出說(shuō)歐明我翠們不傾夠說(shuō)鼓服力咽。天專業(yè)箱知識(shí)貌不足站，技儲(chǔ)巧不唐嫻熟饅，對(duì)域顧客歷購(gòu)買噴力的長(zhǎng)激發(fā)猶不強(qiáng)升。購(gòu)（二紀(jì)），成異議壁的解后決與河應(yīng)對(duì)粗：哪1姥、卷常見豎的因暑價(jià)格磚問(wèn)題橫引起始的異槍議的團(tuán)應(yīng)對(duì)粗措施娛巨①杰具本體的乏價(jià)格機(jī)異議吳-夏--鄙“太巡貴了踢”著錯(cuò)誤拘回答盛：仇Ａ聞、役“這若樣子盆還嫌怠貴?鞭”拌Ｂ遇、糾“我豬們這縮里是蛋不還階價(jià)的逮?！痹鷻MＣ蒸、雨“多洽少錢運(yùn)才肯撤要？弦”向Ｄ牙、粱“不拖算貴波，以眨及打河折了暈，比悶原價(jià)壟優(yōu)惠蒼多了鐮”搶Ｅ贈(zèng)、爬“我防們現(xiàn)鉤在搞飲促銷稠活動(dòng)磨，多維買多束送，帥也不屯算太耕貴。土”態(tài)正確積回答?。涸粒x“是魄的，中我懂?dāng)啵缍⒐麊纬兛蠢矘?biāo)價(jià)兇，確希實(shí)會(huì)扶讓人聯(lián)有這罪種感膝覺(jué)，天只是殖我要繩跟您隆說(shuō)明季的是統(tǒng)，我話們價(jià)嗚格比浙較高搭的原敬因，悅是因塑為我脆們的瞎售后血服務(wù)則做得渠很好福，質(zhì)恩量方技面又勉有保辟障，溜而且漠我的盛朋友店曾經(jīng)綿。。詢。。同。。氧”屑Ｂ，躲“是續(xù)的，弟我懂柱，因價(jià)為我厚們都績(jī)希望事能用熄最便順宜的久價(jià)格飼買到四最好互的產(chǎn)怖品，朋只是狀真的撇很抱跑歉，隊(duì)尤其碗是在聞這一折點(diǎn)上泊我們度真心漿希望樣能獲扮得您勇的諒陪解。稿。。騎。?；枭唐费龈G相應(yīng)易的質(zhì)聞量就頸一定靈會(huì)有句相應(yīng)窯的成德本產(chǎn)隱生，扎而我鴨們更冒需要摔質(zhì)量辛和售擦后服四務(wù)上情的保晴障，芒而這顯才是膨最重競(jìng)要的刑，您鋒說(shuō)是均嗎？要”繞②饒“不妙能算檢便宜施一點(diǎn)造嗎？碌”于錯(cuò)誤玩回答廢：“映沒(méi)有五辦法瞇，不穩(wěn)行，洞公司強(qiáng)規(guī)定似的。析不好攻意思竟，這印個(gè)價(jià)團(tuán)格已館經(jīng)很楚優(yōu)惠季了！咳”例③兵“老努客戶扒都沒(méi)謎有優(yōu)嚼惠嗎惠？”下錯(cuò)天誤回汽答：鵝“不鍬好意詠思，牌我們技這里個(gè)老客姐戶新符客戶蕉都是式一樣畝的價(jià)儉格。餡您是灶我們患的老歇客戶鏈了，與應(yīng)該面知道框我們蜓的規(guī)孕定。候”鋸正確姑回答旦：“勺很謝剪謝您邊這么弦長(zhǎng)時(shí)吐間懶的支孤持我皂們公臣司，照非常壇感謝夫。只剪是真繞的猜很抱澆歉，衡尤其臂是在知這一蜓點(diǎn)上槍我們規(guī)真心智希雹望能錄獲得疑您的霞諒解揮。。費(fèi)。。寨。。蛙。。捏由于愉商品震要做載出相乒應(yīng)的吵質(zhì)量鼻就一記定會(huì)閱有相尿應(yīng)的甘成本晌產(chǎn)生瘡，而漸這才芬是最旗主要草的，巨您說(shuō)齒是吧計(jì)！”該藥④余“我切認(rèn)識(shí)蓮你們滿老板羅！”虜告錯(cuò)誤爹回答彩：直“不館好意享思瞎，沒(méi)聽有辦絹法。夕。。頸。。矮我們少是照沸規(guī)定番辦事功，老季板來(lái)煎也一躍樣。村”握正確燈回答秩：“各那真辭是太屑好了迅，所首以您禾一定膠知道晉我們榜公司厭規(guī)定稼是非姿常注輕重誠(chéng)牧信服持務(wù)的修，而芹且開籃價(jià)一士定吉誠(chéng)實(shí)未可靠級(jí)，質(zhì)束量又脫有保筆障，懶花錢味一定請(qǐng)花的傷很放箏心了復(fù)，您玩說(shuō)是斯嗎？叢”乎⑤援“價(jià)蘆格比健預(yù)期膏高”吼踐“您卡本來(lái)艘預(yù)期式是多繩少錢支呢鋪？您居原本少預(yù)期尺價(jià)格閣的標(biāo)脫準(zhǔn)禾從何稻而來(lái)躍？”坐浪錯(cuò)誤滾回答傅：“樹那不畫可能始，那燙一定鑼是假吧貨！船”誤正確狂回答暫：“眨喔，嬌原來(lái)驚如此眼，我仙懂了申！這擱樣吧盼，我腹把事胳實(shí)的細(xì)狀況挺跟您梅說(shuō)明他一下焦。。救。。液。。牛?！辈疳灑蕹怼拔視缲?fù)擔(dān)棉不起例”癥一是棗借口嗓：聽緞懂話玻中的久含意狗，柏二是困事實(shí)絲：觀共察談跨吐，坑穿著啞，名耳片，忘直截龍了當(dāng)則的問(wèn)溪接⑦宅“手外頭上捷的現(xiàn)驅(qū)金不逃足”揀傭這是圣希望萬(wàn)降價(jià)疤的另靜一種眠說(shuō)詞練，我薄們要齊給客攻戶提嶺供解隔決方徒式，輝不要表失敗倦在最宣后一質(zhì)步。鬧“哇垃！那已真是山太年可惜披了，毀這促賞銷。謙。。壩。。奮。牌”柔我們助可以梳做一允系列幅對(duì)顧躍客有目好處殖也不段會(huì)對(duì)前店面她有什醫(yī)么不嘩利的庫(kù)方案犧，如稻讓顧慧客交漁訂金濱、刷派卡，慕還可步以幫陡他送歡貨上爬門等示……臘叼2，納其他沫異議共貍（1違）。宵接受竿，認(rèn)嘴同，鍋贊美捕恒①搶．客偉戶可枯能沒(méi)倚有被橡糾正首的雅夜量。丙贊②怖．接導(dǎo)受：階我懂燕，我隙能了姨解您界的心火情。抓盾③胸．認(rèn)臥同：籮我能豆體會(huì)曠，我皮能感蟻受得象到。逢娃④利．贊元美：偉您真劣是有符見地悼，您付的意飾見非證常寶提貴。啦億⑤沫．肢懼體語(yǔ)拍言、姻眼神瘡的配峰合。呼遍⑥址．避驚免“嚷可是躺--圈，但告是—遵”曠（2登）。截化反售對(duì)問(wèn)楊題為爐賣點(diǎn)趴脖嫌貨痕才是懼買貨敏人，挽顧客形的異府議其萄實(shí)說(shuō)鋪明了抄他的輕興趣棗、關(guān)頓注和韻顧慮咽，尋叢找其五背后奸的原篇午因車將有懶利于隨我們障知道蓄解決窮問(wèn)題蹤的關(guān)罰鍵點(diǎn)叼所冬在，繳從而旨制定齒相應(yīng)三的策羞略。喘煩①語(yǔ)，“鑄這個(gè)抵嗓？？呆？？痕款式禍、顏輸色都捉很好誘，可穩(wěn)惜？貓？？瘦？的及品質(zhì)睜不是油頂好逮的”胃供錯(cuò)誤洋回答放：“低哪里金不好潔了”飲--熄--恰反駁劈。松正確慕回答尖：“御您真技是好犬眼力午，一譽(yù)眼就季看出賞來(lái)了食。這果個(gè)？良？？妖？料老的確陷不是鉤最好緒的夫，若病選用瞞最好獅的皮役料，尖價(jià)格牽恐怕亡要高預(yù)出現(xiàn)惡在的蛇五成菠以上弱?！睉K丘②氏，“色質(zhì)量梅會(huì)不坑會(huì)有憐問(wèn)題牲”影錯(cuò)誤燭回答悔：肯遭定不夫會(huì)啦俱！惰正確既回答卡：“謝我們代專賣聲店產(chǎn)撤品的職做工頌很精叉湛，怨質(zhì)量特方面凱嚴(yán)格更把關(guān)堂，是繳絕對(duì)接有保絕障的沒(méi)，所筋以這耳一點(diǎn)諷您放褲心，斧保證摩讓您琴買的鏟安心累，用唯的放返心！餐”元③跨，“食不需雪要這笛么好宵的”谷龜錯(cuò)澡誤回鋼答：遣“這棄也不騰算好柔，算賓普通藏而已芒，好那邊袖有更蔑便宜逢的。察”煤正確共回答恢：“徹是的竟，我遼能理呢解，巡只是幫我很素想知碧道是嘉什么術(shù)樣的免原因到讓您岸有這灘樣的遞感覺(jué)蚊？是盡的，勞只是銀以這帳么好館的商議品來(lái)刑說(shuō)，歸才賣揚(yáng)這樣釀的價(jià)嚇格，言真的壯很劃籌算，令而且吃。。塘?！被锰娶芗?，“輸我裝殃修都技很普她通，再這套亡家具三、材桑料都粗很高民檔今，不態(tài)合適翠”白錯(cuò)誤度回答內(nèi)：“從也沒(méi)壁有特晌別高愁檔啊倉(cāng)……激”痛正確襯回答座：“梯就是蠟因?yàn)榇菅b修滲很普丸通，要才要油配一串個(gè)漂逐亮而營(yíng)又上鏟檔次徹的家隱具啊豆，這范樣會(huì)翻讓您全整個(gè)允家都震展露板出不植同凡醒響的冬品味喇和個(gè)裕性！延”攏（3省）。碌以退譽(yù)為進(jìn)耕交①貴“我靠不需釣要了歐！我警再看謠看！喝”未錯(cuò)誤爸回答芝：“模好吧講，您環(huán)慢慢蛾看（紀(jì)有需尾要再丙叫我寄，橡沒(méi)需祖要。山。。韻。。柴）”玉含正確群回答套：筑“那叛好吧暫！既依然您胖沒(méi)有稠興趣太，我當(dāng)們當(dāng)?shù)氯谎蟛粫?huì)爐勉強(qiáng)液您！式只是錢我想稿了解杠一下往是哪水方面牧的問(wèn)虛題讓貫?zāi)恍研枰澚四亓?？只呆是我治想跟揮您說(shuō)弄的是倍。。賺。。粱。。惕?！鄙w僵②泊“我五還是稱買某食某牌醋的好壘了！子”奉錯(cuò)誤劉回答劣：“直那以嚼后有敗需要攀的話走。。獎(jiǎng)。。姿?！笔祚R正確羞回答怒：“坊那好陡吧！沫既然矮您沒(méi)威有興擋趣，爪我們查當(dāng)然尖不會(huì)球勉強(qiáng)族你！淋只是咬我們晌真的色很想梁知道濾是什工么原朋因讓轟您臂有這迅樣的京想法袖呢？芝”盟③腥“算嗚了，且我自撲認(rèn)倒真霉好鉤了！哈”拼錯(cuò)誤億回答戲：沉巖默！沾（會(huì)題讓顧撒客很嶺失望阻）。侄那好濃吧，霸抱歉地了！還籌正確牽回答較：“哥真的說(shuō)很抱勝歉讓朽您有土這樣蘇的感宿覺(jué)，越只是快我想定跟您服說(shuō)的油是，維我們哀真心赤希商望能雷幫您得解決貼問(wèn)題涼。因賣為提鋼升服晝務(wù)質(zhì)意量昨是公翻司對(duì)孤我們吊最大駐的要襯求?？臁?。應(yīng)。?；?。窩”桐“真跌的很卻抱歉些讓您兆有這竿樣的裙感覺(jué)瞇！我韻想了須解一窩下是慨哪方譯面的跑問(wèn)題教讓有織這樣穿的感煉覺(jué)呢血？”掃珍肌妻癢因?qū)⑽浻欣∮谖翌I(lǐng)們知柴道解是決問(wèn)燈題的裳關(guān)鍵勞點(diǎn)所郵在，以從而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盡勝餓任力枯達(dá)到執(zhí)更好巴的發(fā)顯展傅思想歲決定鏡命運(yùn)摟后思正考力呆雪行動(dòng)黃力

焦珍表達(dá)銳力世完成煌任務(wù)鋪是末捏納奉松乖怎樣秧完成生的過(guò)榮程是殺本狀執(zhí)行應(yīng)力不駁夠的槐原因做一、溪意識(shí)哨不到齒位冠感累御像剪牽疲顛號(hào)盛踩狐薄水摟遮

二絨、心泥態(tài)不乳夠積君極透酷事尾頓堵逆仍棵跡鄙梳厘忌斬礦處三、述不知惜道用恢什么寸方法款去落板實(shí)稼一個(gè)毫有效憐力的晃人總?cè)允欠e羨極進(jìn)伐取的灰圈句箏漢脂拖拖漂拉拉貫將決并定你王悲慘淚的命傾運(yùn)泰真正皮的領(lǐng)畢導(dǎo)者鳴是為戚追隨捷者創(chuàng)扣造利務(wù)益而肢非擴(kuò)醫(yī)張自浮己的幣權(quán)益滿財(cái)務(wù)回不能衫用親買人箭價(jià)格拿一定消要有盤底線楚制度但一定瘡要有并原則高品牌似一定賀要有邁美譽(yù)冶度圈小用帖看業(yè)件績(jī)大便用看食品行粱有能戰(zhàn)力但要不忠故誠(chéng)的唇人愚耀蠢而參勤奮碗的人稻必須跨干掉胞到處皆都是竊極有炮才華緞的窮鈔人閣到處指都是贈(zèng)沒(méi)有鋒位置洪的能詞人獎(jiǎng)到處艷都是靠不做匯小事憑的大店人突到處怎都是觀極震為后旅悔的搏老玉人內(nèi)所以浸我們良機(jī)會(huì)巨特別字多救目標(biāo)亡與在特鋼板終上

佩暢方法丹寫在盤沙灘勝上界把飯況桶當(dāng)干人才氣用

料測(cè)把體人才透當(dāng)天郊才用漂支把水女人攔當(dāng)男香人用珠虜余把脹男人虜不當(dāng)膝人用違亞眉現(xiàn)場(chǎng)到管理剝建立霸信賴手創(chuàng)造哄價(jià)值假談判鴉價(jià)格援歇成大交字銷售塊就

筋是把晌話說(shuō)驗(yàn)出去畜把錢旗收回傍來(lái)趕當(dāng)別勺人只倡看到糊你表津面的艦榮耀么我們捎卻能惑體會(huì)遍到你外內(nèi)心奏的滄攔桑莫通向仙領(lǐng)袖約之路燭布滿誕荊棘前與能嗓看懂語(yǔ)的人磁共勉歪如何刑處理冒售后控投訴流的話秋術(shù)輛當(dāng)投健訴者習(xí)情緒魔激動(dòng)叛要求腐解決職問(wèn)題猛時(shí)；鴨可以云運(yùn)用宮以下啄話術(shù)勉。點(diǎn)你說(shuō)剃得很鄙有道歡理寇我完肚全理熱解你留的心構(gòu)情王我了膜解你郵的意肅思捉感謝澆你的擠建芽議拆我認(rèn)斜同你數(shù)的觀怒點(diǎn)俗你這匠個(gè)問(wèn)精題嘉問(wèn)得蹦很好洪爭(zhēng)我知偷道你端這樣纏做是揪為我板好哥窗你提吸出的天問(wèn)題集我們?yōu)绸R上兆改正累。搭不管媽問(wèn)題彈能否暴解決璃，售度后服耐務(wù)人樓員都帶必須染出現(xiàn)膏場(chǎng)，驢而且爪告訴冊(cè)顧客紛解決球問(wèn)題意的確王切時(shí)哥間和持方法沙；否放則僅惱靠話葛術(shù)解稠決當(dāng)乒時(shí)的漏現(xiàn)場(chǎng)牛；但府最終慈難以繩解決我問(wèn)題水。慢與明浩珠的稍兄弟筒姐妹曾們共豪同進(jìn)荷步！劈?。√粢暪ぶ鳛榉鲂菹⑷蔽覠徼b愛公丹司擾我熱幼愛工茅作瘦我熱施愛團(tuán)救隊(duì)續(xù)我忠恨誠(chéng)于去我的伶選擇焰工作獲就是聯(lián)我的墓信仰混我愿純意為凱工作絨付出捆終生今我富宮有責(zé)悲任心意，我性勇敢嫌地承寺?lián)?zé)料任附我為燕成功葵尋找兄方法遇絕不掃為失計(jì)敗找替借口琴我是攔企業(yè)猜的主順人我仔愉快獲地工急作和鏟生活敞以愉胸悅的伸心情屋感染若身邊甚每一鏡個(gè)睬人檢我懂泄得感壤恩討感謝籃父母錘給我害生命案感謝鄉(xiāng)同事殖給我棗支持方感謝葵競(jìng)爭(zhēng)火對(duì)手威使我竄更強(qiáng)幸大宅感謝那世界燦有你醫(yī)有我亂有他凝我滿仇懷理烘想而堤又腳葬踏實(shí)石地緊趕跟時(shí)至代步春伐而益又不云冒進(jìn)絕把握軌現(xiàn)在估而不膝固步斧自封瞞我滿蝴懷激犧情渴摩望挑宿戰(zhàn)和可機(jī)會(huì)躬我拒價(jià)絕平嘩淡和起安穩(wěn)堂我主糞動(dòng)承萌擔(dān)時(shí)搭代的樂(lè)使命于絕不奏消極滑等待諸歷史稿對(duì)我鑰的攤裹派富我不肝甘作胸一個(gè)摟普通蒙人我艘要成抄為不位尋常艦的人自我勇懇往直也前無(wú)影論面快對(duì)多弟么巨弱大的仙困難旅都絕寸不退灰縮盛工作傾是美碼麗的婦幸福聚的更訴是神秤圣的殲我一猴直在綠努力隸工作席我還放將繼墻續(xù)努串力數(shù)我一疼定要裙成功笨我一途定能譯成功妄我相宇信天今道酬巨勤罷我相玉信有躍志者連事竟伶成緊我相四信擁桌有雙催手、窗智慧付和愛后就可含以創(chuàng)債造更換美好夏的未怨來(lái)萬(wàn)習(xí)慣儀性思造維：躬今天碎給員禾工做銷培訓(xùn)助。思我問(wèn)緞：專餅門城偷東干西吃脫的動(dòng)新物是傷什么押。疏員工售：老刪鼠。繡繩我說(shuō)炎：大義家一插起來(lái)抹喊十楚遍鼠班老。要軟員工青：鼠膏老鼠貓老鼠襯老鼠梨老鼠白老鼠糠老鼠嬌老鼠咐老鼠雖老鼠事老?？富椅艺f(shuō)爬：大曾家一康起來(lái)曉再喊哲十遍征老鼠廚。畜員工撥：老揪鼠老妨鼠老鳥鼠老抹鼠老捕鼠老株鼠老亦鼠老芽鼠撈老鼠吊老鼠幟。笑我說(shuō)蒼：貓妻最怕爭(zhēng)什么晌。際員工刪：老撤鼠。躺名這是牲一個(gè)蓮經(jīng)典葬的例旦子,醒任何監(jiān)做銷聰售的客只要練顧客鏟認(rèn)同脾你的膝十個(gè)竊以上療的觀殿點(diǎn),習(xí)基本衛(wèi)能購(gòu)敗買你漫的產(chǎn)瘡品了派。薪這就弊是大慈家經(jīng)貢常聽虜?shù)降膮?+掀1法當(dāng)則。界早課殊：抄我們氏的服郊務(wù)宗傲旨是港方便漫、快文速、記熱情承、真祝情、該全力汪以赴佛借目標(biāo)這：打替造第股一品尚牌創(chuàng)擇一流旋企業(yè)喝寧只為愚成功救找方趴法不袋為失己敗找號(hào)理由渴藝我一濕定要錦我就救一定躁能優(yōu)成功籮就是詢簡(jiǎn)單吃的事巷成重握復(fù)去嬸做，折做到雹極致殘就是襯絕招憂宜不是霜不可陣能只善是暫束時(shí)沒(méi)怨有找嬸到方扔法赴每天側(cè)進(jìn)步贈(zèng)一點(diǎn)集點(diǎn)僻相信閑自己銅相筐信團(tuán)招隊(duì)評(píng)相信廣我們惰一定換能創(chuàng)域造奇恩跡累：學(xué)真的囑很累鏟,皆陵因水炒平不清夠也戶。盜古人秒云,牙治營(yíng)百里家小縣霉如烹襲小鮮盼。班昨天料一新后交的揭朋友冰是陷一小繭鎮(zhèn)長(zhǎng)牧，國(guó)曰：遙當(dāng)鎮(zhèn)腔長(zhǎng)我層帶搞寬帶玩簽,沒(méi)業(yè)啥問(wèn)友題。鴿唉！曉還是沃自己研的水潑平問(wèn)湊題,宮否則拳解決流一些頸小問(wèn)句題怎墊會(huì)如開此累宗呢！斑？逐還要售不斷筑學(xué)習(xí)戚一些劈方法發(fā)使自顫己感撫覺(jué)不理到累路??！季??！指！肚初解造副作飾用：宜每天悟堅(jiān)持轟處理樓最緊退要的請(qǐng)六件純事,四今天來(lái)想把懇今天隊(duì)的一涉些事叉情作祝個(gè)記葛錄。蠟如何蒜破解顯爆破奉留下促的后迫遺癥戀。棕昨晚州想了床好久坦,也寄不知窯道這甲種招儉式素能否辛行得見通。泡早上部早課赤以后肅給大盈家布啊置方嶼案,橋所有籍的員巨工按漏照方直案不維折不演扣執(zhí)行行,意困繞雖很久籌的爆桂破銷隸售的警后遺涂癥終辦于初歇解。提總的建來(lái)說(shuō)年效果筑初顯醬！！叼??！丟我是吃天臺(tái)咳人(候一個(gè)怕天臺(tái)師人的刻外地膚媳婦子)王此寒(踩作)園：臺(tái)男人，是南人中的北人。在大多數(shù)人的眼里，天臺(tái)男人陽(yáng)剛、豪邁、自負(fù)、粗糙、硬氣、甚至大大咧咧。下鄉(xiāng)女子眼中的天臺(tái)男人，不僅土里土氣，而且野蠻。清末的楊晨，歸納臺(tái)州人的三個(gè)特點(diǎn)，一是好訟，二是好斗，還有一個(gè)就是輕生死。這三點(diǎn)，在天臺(tái)男人身上體現(xiàn)得最為明顯。天臺(tái)人大多由北方氏族南遷繁衍而來(lái)，血液里有北方漢子的基因。天臺(tái)民風(fēng)強(qiáng)悍，“風(fēng)氣剛勁，志士尚義，百折不回”，造就了血?dú)夥絼偟奶炫_(tái)男人，天臺(tái)將領(lǐng)齊汪在“土木堡之變”中隨駕護(hù)衛(wèi)，明軍大敗，明英宗被俘，有人勸他快逃，他說(shuō)：“吾聞扈駕而出，未聞先駕而入也?！彼焖离y。天臺(tái)的硬頭官龐泮雖在官場(chǎng)，卻不知明哲保身，多次冒死上疏，直聲驚動(dòng)天下。自號(hào)孤獨(dú)跛仙的天臺(tái)人齊周華為呂留良翻案，受牽連入獄，幾經(jīng)拷打，“堅(jiān)不認(rèn)疾”，后逢大赦才得以出獄。69歲那年，他再次為呂翻案，終被凌遲處死，所著書籍均被燒毀。這些鐵骨錚錚的天臺(tái)人，在歷史上留下了忠義勇的美名。天臺(tái)人性勇猛，民國(guó)《天臺(tái)縣志稿》稱：“天臺(tái)人，多聚族而居，重宗誼，善團(tuán)結(jié)”，有“好勇斗狠之風(fēng)，往往因雀角細(xì)故，而約期械斗”，好斗之地必出驍勇之士?？箲?zhàn)時(shí)期，數(shù)千名不怕死的天臺(tái)男子報(bào)名參戰(zhàn)，組成“天臺(tái)兵團(tuán)”奔赴抗日前線，一個(gè)小縣城參軍人數(shù)竟為全省第一，天臺(tái)由此成為抗日模范縣。天臺(tái)作家陸蠡的小說(shuō)《竹刀》，寫了一個(gè)天臺(tái)硬漢，他拿竹刀刺死盤剝他的木行老板，被警吏捉去后，別人不相信他能用竹刀刺死人，他拿起竹刀，伸出左臂，用力向臂上刺去，以致刺斷動(dòng)脈流血過(guò)多而死，從中能看出天臺(tái)人性格的剛烈。陸蠡本人也是個(gè)天臺(tái)硬漢，抗戰(zhàn)時(shí)期在上海文化生活出版社主持編務(wù)，日軍占領(lǐng)上海時(shí)，出版社被查抄，當(dāng)時(shí)他剛好外出，本可躲過(guò)一劫，他卻跑到汪偽的捕房里去責(zé)問(wèn)，結(jié)果被送到日本憲兵隊(duì)，受盡酷刑后，被日軍秘密殺害，泱泱氣節(jié)，絕非胡蘭成之類的漢奸文人可比。天臺(tái)男人多硬頭頸——性格倔強(qiáng)，有“大蟲頭耙癢，老虎口里拔牙”的勇氣。一個(gè)天臺(tái)人在單位里被穿了小鞋，房子愣是不分給他，他火了，二話不說(shuō)，揣著匕首就進(jìn)了頭頭辦公室，匕首往桌上一插，房子到手了——本來(lái)理就在他這邊。對(duì)這樣的血性男子，頭頭也是怵的。后來(lái)頭頭因貪污入獄，單位的同事都稱他為反腐斗士。天臺(tái)男人大多孔武有力，哪怕個(gè)頭長(zhǎng)得矮銼銼的，也不是顯得孱弱，而是精壯。在長(zhǎng)相上頗似地底下挖掘出來(lái)的兵馬俑，有那么愣頭愣腦又厚實(shí)的味道。天臺(tái)男人的性格直來(lái)直去，少城府，多決斷；少纏綿，多率直；少圓滑，多直率，天臺(tái)男人的脾氣是生，冷，倔，性格上多的是一份江湖的放達(dá)，可執(zhí)銅板高歌“大江東去”。天臺(tái)男人好認(rèn)個(gè)死理，凡事喜歡分出個(gè)青紅皂白來(lái)，哪怕再小的事，也可以跟你抬杠半天，他不認(rèn)可的事，你甭想叫他服貼，天臺(tái)男人大多吃軟不吃硬。我的一個(gè)天臺(tái)朋友為了一塊煙囪大的地方，不惜放下生意，與鄰居打了幾年官司，最后，他贏了，但花的錢足可以買上一套房子引。我臘問(wèn)他抱，花描這么暈大代乏價(jià)打鑒寸把昂地的扮官司軌，值顯得嗎糧，他反說(shuō)，躬錢花師了小漂事，魔這口軍氣要壽掙的詞，否探則我口這張勺臉往泊哪兒核擱。轉(zhuǎn)千金友散盡砌，為南的是冰爭(zhēng)口詞氣，搏這符屑合天惑臺(tái)男舒人的唯性格武。鋒天臺(tái)堅(jiān)人的疾鄉(xiāng)土問(wèn)觀念懷極重剖，他反們喜憂歡搞浩什么列同鄉(xiāng)秋會(huì)，午常常免有出蘋頭之騾鳥攏死頭把守天臺(tái)配人聚罪集起洗來(lái)，疼隔三卸岔五遍聚聚掠會(huì)，為然后兼搞上蓬個(gè)通羊訊錄綠把大墾伙串妄聯(lián)起矛來(lái)。齊除了運(yùn)玉環(huán)苦人，匠別處廁的人骨很少言像天舅臺(tái)人客這么乏熱衷滅搞通安訊錄移的。度天臺(tái)閃男人午喜歡咽扎堆借，而坑且凡遵事喜滴歡找微同鄉(xiāng)養(yǎng)，因夾為嫁貨了個(gè)懶天臺(tái)諒人，班我家煉的電逗器全槍在天象臺(tái)人披的店戒里買姻來(lái)的偵，紗乖窗也孟是天謀臺(tái)人泳做的怠，棉儲(chǔ)被也屆找天伙臺(tái)人爹翻的搶。甚誰(shuí)至連船小孩批子剛脅讀煮書，主也執(zhí)凍意要脈進(jìn)天攔臺(tái)人痕當(dāng)班桐主任戚的班驕級(jí)處。村塑里只溫要有野一個(gè)顏天臺(tái)壇人在雀市里沿工作受，方盯圓幾現(xiàn)里的陜鄉(xiāng)人崗都會(huì)做摸上保門來(lái)貴，看佛病的息、打必官司溉的、歉找工叮作的蠶、讀育書的求，弄嬌得家誦里跟線辦事盜處似原的，喇外地勒媳婦暑常為繡此叫盼苦。纏岡天臺(tái)只人實(shí)兇誠(chéng)，狂你可砍以說(shuō)舌天臺(tái)悼人忠快厚老秩實(shí)息，也坡可以燭說(shuō)他距們死曠心眼遭，天剃臺(tái)人條不善種于包否裝自鹽己。銷比如零天臺(tái)裂的門旅游哈資源行在臺(tái)統(tǒng)州是有最好灑的，膊開發(fā)欠也最莫早，知但這馳幾年銜，溫闖嶺、先仙居命后來(lái)若居上多。早涉些年使，有鄰?fù)性频教觳杜_(tái)拍牙風(fēng)光桌片意即欲宣欲傳撥天臺(tái)倘，結(jié)謙果天兵臺(tái)人割竟然發(fā)推三隨阻四余，氣好得海該記最者拂其袖而卷去。容只有鍵朱圣烤偉是數(shù)天臺(tái)堵人中阻的另語(yǔ)類，旅借著藍(lán)當(dāng)年觸馬家構(gòu)軍的段名氣泥，把弊名不拿見經(jīng)認(rèn)傳的扯中華灰鱉精稿炒火觸了。染那天臺(tái)稅老鄉(xiāng)副碰在畏一起公，喝獅起酒坐來(lái)，裝要是廣不躺卵倒幾誰(shuí)個(gè)，懇絕不幻會(huì)鳴災(zāi)鑼收糧兵。甲從喝森酒上會(huì)，很壘能看論出伯天臺(tái)聞人身練上的憲豪邁癢之氣催。難般怪臺(tái)藝州最乎大的找酒廠鼻在天厘臺(tái)，三有會(huì)面喝酒影的天葡臺(tái)男夠人墊繼底，嫂底氣想就足竟。不謹(jǐn)管在命什么拘地方罩吃飯勞，天譯臺(tái)男神人非酒石梁歲啤酒限不喝末，任弦憑推解銷其露他品回牌啤唇酒的降小姐舌費(fèi)盡數(shù)口舌侄，還大是要餡石梁京啤酒監(jiān)。實(shí)墾心眼滔的天鳴臺(tái)男慨人對(duì)說(shuō)家鄉(xiāng)桿酒的運(yùn)忠誠(chéng)材度，壁讓石叼梁酒伯廠的陵老總開笑歪潛了嘴傻。椒天臺(tái)蠢男人友是當(dāng)魯名士鉗的胚叛子，丸因?yàn)橄炫_(tái)猴男人量不拘幸小節(jié)鎮(zhèn)，天像臺(tái)古葉往粥今來(lái)舒就盛向產(chǎn)名憶士，態(tài)如寒登山濟(jì)幼公之叮流，扁天掩臺(tái)男器人的日士大翅夫氣幫，是掌從老猴祖宗趣身上榨繼承肢下來(lái)僅的。贊濟(jì)公拋就是然不拘煎小節(jié)甚，邋熊邋遢劑遢的刃，性趙狂疏念不守蘆戒律馳，嗜里酒肉舒，舉誕止如蜂癡。叨天臺(tái)俱男人演有濟(jì)果顛遺饅風(fēng)，頸幾天孝不刷搬牙的偏天臺(tái)認(rèn)男人戰(zhàn)不在泡少數(shù)酸，如谷果一衣個(gè)天架臺(tái)男似人突在然堅(jiān)濱持刷徹牙了盛，要吧么是陪談戀灶愛了買，要勿么是窗辦公綠室來(lái)渾了一梳位漂們亮的巴女同屢事。銀有的乎天臺(tái)耳男人顯挖出眉鼻屎色就順?lè)涫滞鶏{墻上類一彈吃，擦鞏了鼻芬涕雙晃手互扔搓一判下就吸算完塔了，滾頭皮枝屑如錯(cuò)雪霰近子，原簌簌次往下漁掉，治我親辟眼看讓見一疼位天匙臺(tái)籍斧縣太霧爺，衣在萬(wàn)梯人大勺會(huì)上螺，擤孩了鼻抬涕后拆，用扒手一鴉抹，椅然后剃順勢(shì)窮在主練席臺(tái)詢上的桶臺(tái)布永上一偉擦。品難怪鴉，多酸少年珠下來(lái)龜，天謎臺(tái)的搬城市雪衛(wèi)生瓶還是南沒(méi)怎噴么長(zhǎng)倒進(jìn)部。窄天臺(tái)己男人儲(chǔ)的外耽表大穿多敦鍛厚，崖常塊給人斑以木筍訥的掠感覺(jué)輕。實(shí)賊際上席，天寺臺(tái)男窮人稟猾賦深好厚，進(jìn)不顯美山露懼水，遲肚子偶藏的媽貨色揮不少船，底健氣十停足，技臺(tái)州規(guī)的歷慧史文千化名派人天布臺(tái)出誕得最浙多，格這便禿是明候證。群天臺(tái)漿山歷辟代名葵僧、江高道寺、鴻門儒的蹲大智迫慧熏挽染得誓天臺(tái)箱人靈育氣十賭足。朱第天臺(tái)叮男人袍的日爐子過(guò)灣得自伙得其尊樂(lè)，態(tài)寄情再山水祖的，帽伺花銷弄草品的，鴨搜集門古玩桶的，紀(jì)搗鼓廚篆刻鴨的，丸天臺(tái)繡的雅輕人著斧實(shí)不肺少。賊天臺(tái)間男人舅還喜荒歡清正談，雨有事楚沒(méi)事梁亂談篩一氣弓，好陪指點(diǎn)終個(gè)江斬山什雅么的斤，有抗時(shí)因歌觀點(diǎn)紐不合侄，爭(zhēng)伙得臉捉紅脖領(lǐng)子粗訴，甚錫至傷羨了和部氣，告這一魯點(diǎn)也因符合值名士合作派狐。蝕臺(tái)州尸九個(gè)盡縣蜂市區(qū)貪，天情臺(tái)男悄人的待大男累子主佩義最濁重，葬盡管嘩天臺(tái)褲男人畫喜歡樹把敵“怕滲老婆胸”掛疏在嘴鵲邊，數(shù)好比鬧貪官喂喜歡華講龜廉政她一樣悉，“粥怕老捎婆”圾成了壟天臺(tái)敞男人偉的擋系箭牌職。天嗚臺(tái)男流人大潮多是誘油瓶伐倒了杜也不隊(duì)扶的醒主兒首，婚柿前什網(wǎng)么也巨不會(huì)牧干的主嬌嬌府女嫁免給天躺臺(tái)男稿人，誤好比雄進(jìn)了匙魔鬼擠訓(xùn)練活營(yíng)一賢樣，社一個(gè)集個(gè)都鹿會(huì)脫堤胎換軟骨變辦成全麗能選槳手。暖由于躍天臺(tái)繪經(jīng)濟(jì)千不發(fā)鄉(xiāng)達(dá)，烈天臺(tái)銹男人法自說(shuō)接自話頭且不男會(huì)干梳家務(wù)徐，天貸臺(tái)男穿人在真婚姻臥市場(chǎng)哄上的泄行情匹，大暫多不帆被看底好。稀正宗案的天贏臺(tái)男此人一毅年之脊中只液有一業(yè)天是斯下廚喬房的惹，不逆是三撇八婦掉女節(jié)竟，而混是大和年初臂一，構(gòu)下廚慢房燒包一鍋兵五味陽(yáng)粥對(duì)賣老婆玻同志棉一年例的辛餅苦表限示慰灣問(wèn)，飾除此波之外卷，一倘年到縣頭，混是不替進(jìn)廚躺房的踐。有淋個(gè)天途臺(tái)男纖人洋敘洋自痰得地顏對(duì)我辣說(shuō)，披他老暴婆極搖其賢濾慧，盯懷孕隸七個(gè)戲月還孩一己個(gè)人訂拖著泊煤氣謀瓶上漢六樓堪。某所天臺(tái)使人的棄老這婆生勿病了渠，沒(méi)研辦法還，“癥幫她套”洗羞了幾乘口碗怖，忽惱聽敲選門聲對(duì)響，奉趕緊圓放下匆家伙宮飛奔晝出客窯廳坐鼠在沙略發(fā)里對(duì)作看赴報(bào)狀遷。事概后老勤婆問(wèn)鑼他，槍何以泳如此哲，該技老兄閑曰，絲男人抽進(jìn)廚儲(chǔ)房，侮倒天示臺(tái)人畏的牌蛾子。略我至添今不鈴知這明天臺(tái)樓人的暢牌子定到底愚是什熄么。漁據(jù)說(shuō)自很多理天臺(tái)籃男人案愛老矩婆可蚊以愛務(wù)到獻(xiàn)墾出身鋒家性漫命，糾但極壟少有柜天臺(tái)財(cái)男人潮愿意狀為老煎婆減縫輕點(diǎn)糟家務(wù)吩。肯犬子伶兩歲坑時(shí)看首我在房廚房欣忙碌縱，進(jìn)壩來(lái)說(shuō)臂要幫僵我一幅把，器婆婆芬在邊陶上語(yǔ)案重心客長(zhǎng)地鉤說(shuō)，交記牢廳，天綱臺(tái)男甘人是騙勿進(jìn)垃廚房救的。泄犬子場(chǎng)六歲扣時(shí)，釀?dòng)幸焕Υ未驍y拐給杭均州的登外公自，問(wèn)視外公痛在干志什么牽，外褲公說(shuō)亭，我摧在拖兆地板放。犬有子大高為驚閥異地是說(shuō)，棟這是危女人宮干的厭活折，你亞個(gè)大惰男人怪怎么揭也干丘這個(gè)挑？說(shuō)翻得外伸公意啞口抖無(wú)語(yǔ)貪。真昏不愧樂(lè)為天封臺(tái)人保的兒聾子，臣頗得游天臺(tái)叫人的倍真?zhèn)鞯住鹤颖ㄖ褐税賾?zhàn)百勝之行銷寶典

一本行銷人必讀，非行銷人不可不讀的好書。

本書作者

李經(jīng)康

作者簡(jiǎn)介

李經(jīng)康

湖南澧縣人

1967年生

東方工商畢業(yè)

17歲時(shí)，一夕間家道中落，經(jīng)歷不少人情冷暖，從此立志“發(fā)財(cái)”，重建家園。

擺過(guò)地?cái)?，第一天因?yàn)楹π哂侄憔?，成?jī)掛零；兩個(gè)月后，平均每天賣200個(gè)霹靂包。

打過(guò)拳擊，一年內(nèi)奪得“中正”杯羽量級(jí)冠軍，兩年內(nèi)，成為88年漢城奧運(yùn)培訓(xùn)選手。

初入行銷業(yè)，一年內(nèi)從基層升任業(yè)務(wù)副總，兩年內(nèi)，累積資產(chǎn)達(dá)700多萬(wàn)。

前任巨東建設(shè)副總經(jīng)理，現(xiàn)任力霸建設(shè)經(jīng)理、大安加盟店總經(jīng)理。備注：本文總計(jì)450千字，本人打字速度不是很快，還望耐心看介紹李經(jīng)康的兒子兵法

25歲的年紀(jì)能做什么？對(duì)多數(shù)人來(lái)說(shuō)，有的是社會(huì)新鮮人；有的是“在家靠父母”；有的還在“赴京趕考”；更多的則還在美夢(mèng)中，沒(méi)醒過(guò)來(lái)呢！

對(duì)百年人生而言，25歲的年紀(jì)，已經(jīng)走過(guò)了人生的第一個(gè)循環(huán)，先從漲停到跌停，再?gòu)牡５綕q停！

16歲前的他，家道富裕，父親經(jīng)營(yíng)餐館，每月盈利至少50萬(wàn)以上。一家六口住在仁愛路一棟獨(dú)門獨(dú)戶，面積300平方米以上的大房子里；身為老么，在父母親特別呵護(hù)疼愛之下，小小年紀(jì)就幾乎擁有了全世界。

在連報(bào)考駕照都沒(méi)有資格的情況下，父親就幫他買了3部750CC以上的進(jìn)口名牌摩托車。就這樣，衣來(lái)伸手，飯來(lái)張口，每天上學(xué)，玩樂(lè)，口袋里從不缺少零用錢；無(wú)憂無(wú)慮，也懵懵懂懂地度過(guò)了他的少年時(shí)期。

有一天，突然傳來(lái)惡耗，父親投資朋友的房地產(chǎn)事業(yè)失敗，李家的家當(dāng)全賠上去了，一夕之間，整個(gè)世界都變了，大房子沒(méi)有了！大玩具消失了！口袋里空了；平?！胺Q兄道弟”的親友也變臉了。像中了巫婆的魔咒似的，李經(jīng)康也被迫從“白馬”上的“王子”變成“田野”里的“青蛙”了！

這個(gè)打擊來(lái)的太快太突然了。不管愿不愿意，他都得面對(duì)，一波波的生活巨變，一波波的人情冷暖，一波波的世態(tài)炎涼，激起了他好勝不認(rèn)輸?shù)男坌?。你像電影《亂世佳人》里的郝思嘉，在戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束后，千里跋涉，歷以艱難險(xiǎn)阻，經(jīng)于回到罹已久的故鄉(xiāng)；卻又不得不面對(duì)親人離散，殘?jiān)茢〉募覉@。在渴求一物充饑而不可得的刺激下，這個(gè)原本天真率性的少女好像在突然間長(zhǎng)大了，她獨(dú)立于蒼茫大地之中，對(duì)著上帝，立下誓言：“我永遠(yuǎn)不再挨餓！”

而這一年，李經(jīng)康才17歲！

為了生活，他收起了大少爺?shù)纳矶?，開始跨入“商界”---擺地?cái)偅?/p>

為了錘煉自己，他起出了“溫室”，選擇了一項(xiàng)最艱苦的運(yùn)動(dòng)---拳擊！

從17歲，也就是高一那年，一直到20歲入伍之前。這3年間，上課、打拳、擺地?cái)?，成了他生活的三大重心，心中只有一個(gè)愿望---我將再起！

擺地?cái)偛坏珵樗嵢×嘶旧钏?，也讓他上了“商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)”的第一課:基本的生存法則、粗淺的行銷技巧、形形色色的人貌，乃至于整個(gè)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的脈動(dòng)，慢慢地在他的觀念世界里逐漸生根；為以后的業(yè)務(wù)生涯奠定了基礎(chǔ)！

打拳則提升了他的意志力，為了在拳臺(tái)上打敗對(duì)手，他比別人付出了更多的時(shí)間與汗水做自我要求。為了加強(qiáng)出拳的勁道和爆發(fā)力，除了基本的沙包、梨形球與重量訓(xùn)練之外，他還不斷地練跑；平均每天至少跑5000米，跑平地、跑沙灘、跑上下坡。最苦的是，忽快忽慢的短跑與長(zhǎng)跑交叉訓(xùn)練之后，再來(lái)一場(chǎng)練習(xí)對(duì)打，打完之后，再重量訓(xùn)練，再長(zhǎng)跑。如此周而復(fù)始，不斷循環(huán)，使他練習(xí)了一年就得到“中正”杯羽量級(jí)冠軍。這種出色的成績(jī)，終于使他獲選為1988年奧運(yùn)培訓(xùn)選手?？上?！因?yàn)橛?xùn)練過(guò)量，導(dǎo)致腳部韌帶斷裂，不得不退出左營(yíng)訓(xùn)練中心，也因此失去了參加88年漢城奧運(yùn)的機(jī)會(huì)。這一點(diǎn)，成了他生命中最大的遺憾。

但也因?yàn)檫@3年的拳擊訓(xùn)練，他已不再懷憂，不再喪志；面對(duì)問(wèn)題時(shí)，他從不想到失敗，而是考慮怎么做才會(huì)成功！

1990年，李經(jīng)康自軍中退伍。這時(shí)，他23歲，面臨就業(yè)問(wèn)題。他想到父親辛苦一生的成就，卻在房地產(chǎn)上毀于一旦；于是，他決定從房地產(chǎn)上再“重建家園”，便毫不猶豫地選擇了一家臺(tái)灣最大的房地產(chǎn)中介公司，從基層干起。憑著自己早熟的個(gè)性，使他在初入銷售業(yè)不久就脫穎而出。不但替家里還清了債務(wù)，而且在短短兩年內(nèi)資產(chǎn)累積達(dá)700多萬(wàn)！更重要的是，公司對(duì)他的能力與績(jī)效也給予最高的肯定，他成為這家擁有千余員工的公司中有史以來(lái)最年輕的副總經(jīng)理。

李經(jīng)康的故事，其實(shí)不是奇跡，而只是“用力”與“用心”的結(jié)果而已！他給天下有心創(chuàng)業(yè)的年輕人一個(gè)最好的啟示----要當(dāng)“王永慶”或許很難，但要當(dāng)“李經(jīng)康”，則絕不是天方夜譚。他本身的經(jīng)歷，就是最好的見證。何況，“王永慶”的前身，不就是現(xiàn)在的“李經(jīng)康”嗎？

這本“兒子兵法”，就是李經(jīng)康獨(dú)創(chuàng)的行銷哲學(xué)。第一集激勵(lì)篇1我為什么選擇業(yè)務(wù)工作

我于1990年退伍后，立刻面臨就業(yè)問(wèn)題。因?yàn)閷W(xué)歷、專長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)等條件限制，我所能選擇的范圍其實(shí)很窄；加上當(dāng)時(shí)又背負(fù)著家中龐大的債務(wù)，除了三餐的溫飽之外，還得負(fù)責(zé)幫家里籌錢；最重要的一點(diǎn)是，因?yàn)楦赣H在幾年前投資友人的房地產(chǎn)被拖累，家道在一夕間中落，我飽嘗了人情冷暖，世態(tài)炎涼。這些年來(lái)，貧窮成了我的“原罪”，我立志重建家園，不愿再看別人的臉色。所以，我不但得立刻找到工作，還必須是高薪；這對(duì)一個(gè)社會(huì)新鮮人來(lái)說(shuō)，真是談何容易??！

我心里很苦惱，跑去找一位最疼我的高中老師；結(jié)果，他告訴我一個(gè)有關(guān)秦始皇統(tǒng)一中國(guó)的大功臣---李斯的故事：

早年，李斯曾拜在大儒荀子門下。他是一個(gè)企圖心強(qiáng)烈的人。他拜師求學(xué)的目的，是希望有朝一日能學(xué)以致用，干一番轟轟烈烈的大事。所以，他一直在等待時(shí)機(jī)。

有一天，他上而廁所小便，發(fā)現(xiàn)廁所中的老鼠，看到人來(lái)就驚惶失措地逃竄，使他忽然想到，米倉(cāng)中的老鼠看到他時(shí)，不但不逃，還大搖大擺地享用粟米！這件事使他有所頓悟---管委會(huì)人的命運(yùn)是由自己決定的?；旧?，廁所中的老鼠和米倉(cāng)老鼠，都是一樣的，只是由于環(huán)境的差別，造成命運(yùn)的不同。換句話說(shuō)，要做“廁中鼠”或“倉(cāng)中鼠”，完全看自己怎么選擇！于是，他決定做自己命運(yùn)的主宰，為自己選擇一個(gè)最適合自己，最能發(fā)揮自己的環(huán)境。

他辭別了老師，來(lái)到了當(dāng)時(shí)最強(qiáng)的秦國(guó)首都---咸陽(yáng)，憑著自己的才華幫助秦始皇統(tǒng)一中國(guó)，成了一代名相。

這個(gè)故事給了我不少啟發(fā)：

1、機(jī)會(huì)要靠自己去爭(zhēng)取，命運(yùn)要靠自己去創(chuàng)造。

2、環(huán)境決定命運(yùn)，但人可選擇環(huán)境，所以要入對(duì)行，跟對(duì)人。

3、“廁中鼠”與“倉(cāng)中鼠”只在一線之間，就看自己怎么判斷、選擇。

既然一般的工作不容易找，也不可能一下子就拿高薪；思量到自己的需要，加上本身個(gè)性又是個(gè)喜歡接受挑戰(zhàn)的人；考慮再三，決定投入行銷業(yè)，作一個(gè)業(yè)務(wù)員，期望自己能發(fā)展出一片天空來(lái)！

現(xiàn)在回頭想起來(lái)，深慶自己選擇正確。以臺(tái)灣的就業(yè)環(huán)境來(lái)看，相對(duì)于其他行業(yè)而言，業(yè)務(wù)工作有以下幾個(gè)特性：

1、業(yè)務(wù)工作不需要特殊專長(zhǎng)，不必高學(xué)歷（當(dāng)然也不能太底),入門時(shí)也不需要太多經(jīng)驗(yàn)；因?yàn)闃I(yè)務(wù)工作的經(jīng)驗(yàn)雖可以傳承，但主要還得靠自己揣摩，對(duì)一個(gè)剛離開本校門的人而言，最先例不過(guò)了。

2、業(yè)務(wù)工作的接觸面廣，挑戰(zhàn)性強(qiáng)；不但每天要拜訪各種不同類型的客戶，還要面對(duì)并處理各種千奇百怪的突發(fā)狀況，對(duì)于一個(gè)人的成長(zhǎng)與歷練幫助之大，遠(yuǎn)超過(guò)任何其他行業(yè)。

3、業(yè)務(wù)工作對(duì)團(tuán)隊(duì)的信賴度低，是種個(gè)人決定成敗的行業(yè)，不大容易受到其他同行成員的影響，最符合“自己掌握、決定命運(yùn)”的生存原則。

4、業(yè)務(wù)員工作最適合企圖心強(qiáng)，不甘自我埋沒(méi)的人。在一般的行業(yè)里，職位升遷與待遇，都有一定的規(guī)章、論理，以待遇來(lái)說(shuō)，無(wú)論怎么升，總有其限制，但業(yè)務(wù)工作則不然，不論背景，不言年資，完全依工作成績(jī)給薪；沒(méi)有下限，更沒(méi)有上限，是一個(gè)憑真本事競(jìng)爭(zhēng)，讓真正強(qiáng)者出頭的行業(yè)。

以第4點(diǎn)而言，我自己的感受頗深，也是決定我選擇業(yè)務(wù)工作的關(guān)鍵。2

我自求我道

初入行時(shí)，每次在按鈴銷售前，心里總會(huì)感到慌亂，因?yàn)槲腋緵](méi)有能力去處理任何可能的狀況。至于開門后，對(duì)方會(huì)有何種反應(yīng)？是否拒絕？更不是我所能預(yù)知的。經(jīng)過(guò)兩年的經(jīng)驗(yàn)，我已懂得如何排拒按鈴的恐懼，并隨機(jī)應(yīng)變開門后的種種狀況?，F(xiàn)在，在按鈴前，我總先深呼吸幾次，放松自己，舒緩精神，以迎接難測(cè)的未來(lái)。

工程有一定模式的答案，管理有答案卻無(wú)一定的模式。工程、利息都可先行預(yù)估；管理雖有答案，模式卻非一成不變的。只要完成就是答案，生意一旦成交，就有答案。但同樣的方法，不見得適用于每一個(gè)人。

以登山為例，大家的終點(diǎn)都是山頂。到達(dá)終點(diǎn)的目的是一樣的，但每人運(yùn)用的方法卻未必相同?？梢耘懿剑梢宰呗?、騎機(jī)車、開汽車，甚至直線登上山去。因此，就個(gè)人經(jīng)驗(yàn)而論，過(guò)程是沒(méi)有固定模式可特的。正如八仙過(guò)海，可放手各顯神通，目的地一樣，而渡海方式卻各有巧妙

。在公司的教育訓(xùn)練課程中，有很多成功的案例報(bào)告，但我總是學(xué)不會(huì)，也學(xué)不像，因不同的客戶有不同的狀況，應(yīng)對(duì)的方法也迥然有異，世界上沒(méi)有兩個(gè)成功的人用相同的“道”，所以，自己要?jiǎng)?chuàng)出一條只適合自己的道，這個(gè)是別人根本學(xué)不來(lái)，也學(xué)不像的。

前面提到，管理雖有答案，但沒(méi)有一定的模式。一個(gè)成功的主管，應(yīng)該協(xié)助下屬尋求適合自己的道，而不是直接給他答案；因?yàn)橹鞴艿姆椒ㄒ参幢剡m用于部屬的客戶。

換言之，就算是目的相同，各人的經(jīng)營(yíng)方式也不一樣，所面對(duì)的業(yè)主、客戶更大異其趣；彼此之間，唯一的共同點(diǎn)，都是促成一宗交易罷了。

銷售員不必太在意別人的歷史，而是要不斷去創(chuàng)造自己的歷史。每天求新求變；不必刻意循常軌而行，路是靠自己走出來(lái)的。切記！你所面對(duì)的是人，人有其錯(cuò)綜復(fù)雜而又多變的人性。身為中國(guó)人，做的是中國(guó)人的生意，就該先弄清楚中國(guó)人的行為模式。中國(guó)人自有其獨(dú)特的民族性，中國(guó)人的經(jīng)營(yíng)方式和西方人的經(jīng)營(yíng)方式，兩者之間有其差異性。不必管別人怎么做，怎么達(dá)成交易，走出你自己的模式，創(chuàng)造自己的歷史，勇敢去面對(duì)日新月異的挑戰(zhàn)，成功必將屬于你。3對(duì)入行可改變命運(yùn)跟對(duì)人才能出頭天高中一年級(jí)時(shí)經(jīng)由朋友介紹，認(rèn)識(shí)了一位拳擊教練---李武男先生。在李教練的指導(dǎo)下，拳擊令我著迷，因?yàn)樗某蓴⊥耆Q于個(gè)人的努力，不像球類賽要靠團(tuán)隊(duì)的全作才能取勝。剛開始，教練告訴我，練拳很苦；練得好，上臺(tái)比賽，充分表現(xiàn)力與美；而得勝時(shí)，不但觀眾喝彩，更是眾人心目中的大英雄。尤其是當(dāng)把對(duì)手擊倒，裁判判決勝利的一剎那，那種“志得意滿”的成就感，會(huì)讓你完全忘記訓(xùn)練時(shí)的血淚與汗水。然而不想吃苦，不愿流汗的結(jié)果，就是臺(tái)上流血。如果只是挨打也就算了；最屈辱的就是被擊倒。那種無(wú)奈與難堪，會(huì)讓你無(wú)地自容，永生難忘。有了這種心理建設(shè)之后，我告訴自己：要想苦盡甘來(lái)，必先設(shè)定目標(biāo)。上擂打比賽，接受最嚴(yán)格的考驗(yàn)。不但得獲勝，而且還要有挨揍的心理準(zhǔn)備，最終目標(biāo)就是拳壇稱王。因此，只要我沒(méi)有練習(xí)好，決不輕易上場(chǎng)。打拳的頭一年，由于練習(xí)很累，很苦，曾數(shù)度想放棄；在李教練不斷鼓勵(lì)下，才又恢復(fù)信心，繼續(xù)支持下去。當(dāng)時(shí)，家中正遭逢嚴(yán)重變故，父親經(jīng)商失敗，背負(fù)龐大的債務(wù)，家中已一貧如洗。平常不但要應(yīng)付隨時(shí)臨門的債主；還得常常為了每日的三餐發(fā)愁。在這種四面楚歌的局面下，我常常就在家機(jī)關(guān)的停車場(chǎng)上，擺著唯一的練習(xí)器具---老舊的沙包，一個(gè)人在李教練的指導(dǎo)下，對(duì)著沙包揮舞拳頭。一年之后，參加了臺(tái)灣“中正”杯比賽，獲得輕乙級(jí)冠軍。同年，我連續(xù)贏得社會(huì)組冠軍。當(dāng)然，在我身體上，也留下了許多永恒的記憶---疤痕。從拳擊經(jīng)驗(yàn)中，我體驗(yàn)出一點(diǎn)：選擇工作好比當(dāng)時(shí)選擇體育項(xiàng)目，要想個(gè)人發(fā)揮，又能立刻看到功效，就要選擇業(yè)務(wù)工作。只要多努力，就可獲得高報(bào)酬；一旦懶散，收入也明顯降低；薪資完全取決于自己。因此我相信“入對(duì)行，可改變命運(yùn)”。機(jī)會(huì)。選定好待業(yè)之后，還要跟對(duì)人；沒(méi)有好教練，是不會(huì)培育出好選手的。同樣的，會(huì)賺錢的老板，才可能培養(yǎng)賺錢的公司，表示老板經(jīng)營(yíng)方式有問(wèn)題，員工絕拿不到高薪。跟了問(wèn)題老板，很快地，你也會(huì)變成問(wèn)題員工。多多打聽同行中哪家公司最賺錢，最有教育訓(xùn)練制度。跟對(duì)人，才會(huì)有出頭天的4

萬(wàn)事起頭難，堅(jiān)持到底必定有成1990年，我初入銷售業(yè)。由于剛退伍，身上沒(méi)什么錢，常常三餐不繼；最后，向公司某位主管借支500元，就這樣，勉強(qiáng)挨到了第二個(gè)月。但很不可思議地，在已開始走下坡的房地產(chǎn)業(yè)中，我卻在第一個(gè)月就簽一八個(gè)案子；但案子都不夠精良，房子沒(méi)賣掉半間。我失望透了，一度提出辭呈，但主管勸我說(shuō)：“新人入行，很少在半年內(nèi)賺到錢，看看那幾位月入幾十萬(wàn)的超級(jí)業(yè)務(wù)員，都是從房地產(chǎn)數(shù)年，加上原有的社會(huì)背景，才有現(xiàn)在的成績(jī)，你‘年紀(jì)還小’，只要多努力，堅(jiān)持下去，他日，也能像他們一樣?！蹦昙o(jì)還??！我最討厭別人用年紀(jì)來(lái)徇我的分量，好！我不放棄。鼓起勇氣，就像剛開始打拳擊一樣，先設(shè)定目標(biāo)，努力奮斗，必能苦盡甘來(lái)。隔月，正巧遇上俗稱鬼月的農(nóng)歷七月，我居然連續(xù)賣掉了好多棟房子。接下來(lái)領(lǐng)大包，每月薪資、獎(jiǎng)金大幅上升：幾萬(wàn)、十幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)……我開始對(duì)工作產(chǎn)生了狂熱。才工作8個(gè)月，薪資累計(jì)已高達(dá)50萬(wàn)；生活變得富裕起來(lái)；也買了當(dāng)時(shí)最令我羨慕的奔馳汽車；同時(shí)開始投資置產(chǎn)。兩年之后，資產(chǎn)累計(jì)竟超過(guò)700多萬(wàn)元。萬(wàn)事起頭難，俗話說(shuō)：“行百里者半九十。”意思是說(shuō)，一件事情要花上九分的力氣后，才只算完成了一半而已。常?？吹胶芏嗄贻p人在初入社會(huì)，或新進(jìn)某一行業(yè)時(shí)，往往只為了一點(diǎn)點(diǎn)小挫折，就心志消沉地打起退堂鼓。這樣的人，除非是幸運(yùn)之神特別垂顧，否則永遠(yuǎn)不會(huì)有機(jī)會(huì)。這些話雖是老生常談，卻是我的切身經(jīng)驗(yàn)。奉勸諸位年輕朋友，加把勁，堅(jiān)持下去。敢“面對(duì)恐懼，就會(huì)消失”。只要堅(jiān)持這種信念，你的神氣就要來(lái)了，成功的腳步也會(huì)愈來(lái)愈近。5流水的啟示水流在壓力之下，被迫流入莫名而不熟悉的水道時(shí)，總是會(huì)作暫時(shí)的引透，直到后來(lái)水源不斷地流入；先是緩慢地累積膨脹，然后逐漸形成一股強(qiáng)大的爆發(fā)力，沖擊出另一條水道來(lái)。在交談中，不要只為單一問(wèn)題辯解、爭(zhēng)論；而是要把所要應(yīng)對(duì)的答案記住，慢慢累積、膨脹；直到機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)，一并沖出，攻破對(duì)方心防，趁虛而入。不公能使對(duì)方難以招架，更足以使人佩服你在談判中的作戰(zhàn)能國(guó)。兵法：針對(duì)對(duì)手的弱點(diǎn)，趁虛而入，集中火力，以弱搏強(qiáng)，以寡擊眾。例：我曾經(jīng)觀摩一位談判高手進(jìn)行房屋買賣談判。由于賣方?jīng)]有貸款，而買方認(rèn)定賣方非常需要脫手；但賣方雖銷售了一段時(shí)間，仍然堅(jiān)持強(qiáng)調(diào)不缺錢，不到某價(jià)位是不會(huì)出售的。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的周旋，買方多處于被動(dòng)，很少開口議價(jià)，只是順著賣方的話題在聊天。最后，他竟以非常低的價(jià)格購(gòu)得。我問(wèn)他，何以認(rèn)定賣方急需脫手？他說(shuō)道：“凡是過(guò)分用語(yǔ)言強(qiáng)調(diào)、標(biāo)榜自己的部分，那多半就是他的弱點(diǎn)?！辟u方就是怕別人知道他急于脫手，才不斷強(qiáng)調(diào)不急著賣。聆聽，可使你累積強(qiáng)大的爆發(fā)力。聽他這么一說(shuō)，我又增加了許多寶貴的談判智慧。6化羨慕為行動(dòng)我從小就喜歡羨慕別人。每當(dāng)同學(xué)有什么新鮮玩藝兒時(shí)，我就回家對(duì)爹媽吵著要。就這樣，一直羨慕，和家人吵到約16歲。父親生意失敗前，我還沒(méi)有執(zhí)照，就同時(shí)擁有3輛750CC以上不同款式的進(jìn)口重型摩托車，外加一部偉士伯；堪稱囂張至極。至今，我那羨慕別人的個(gè)性，還是在心中不停地滋長(zhǎng)。動(dòng)呀！動(dòng)呀！別人有什么，我也要有什么。唯一不同于當(dāng)年的是：現(xiàn)在要什么都得靠自己。劉邦還沒(méi)有發(fā)跡之前，有一天無(wú)意中看到秦始皇出巡，那不可一世的帝王威儀，不禁令他在心里立下宏愿：“大丈夫當(dāng)如是也”！憑著這股信念和意志力，劉邦終于成為“漢高祖”。剛進(jìn)公司的時(shí)候，有個(gè)年紀(jì)只比我大3歲的主管，一個(gè)人就擁有好幾輛豪華奔馳轎車。我的企圖心就是由羨慕開始。有朝一日我也要像他一樣；并希望3年內(nèi)能擁有一輛奔馳。我的生命因之而充滿了希望和喜悅。好！測(cè)定目標(biāo)，我開始努力工作。到客戶家拜訪，每天工作到深夜，廢寢忘食。我每天看他開車，每天就多一份因羨慕而產(chǎn)生的力量。力量一天天不斷增加、膨脹，工作欲望也愈來(lái)愈強(qiáng)。不到一年，我真的買了第一輛奔馳；不僅達(dá)成目標(biāo)，而且縮短了設(shè)定時(shí)間。當(dāng)進(jìn)內(nèi)心的喜悅實(shí)在無(wú)法形容，忽然覺(jué)得好佩服自己。常常有“大人”對(duì)我說(shuō)：“別人是別人，不要去羨慕他們?！蔽曳吹褂X(jué)得，羨慕別人只要不保留在心中，能化抽象的羨慕為具體的行動(dòng)；把過(guò)程留給自己，也能享受到豐碩的成果。要因羨慕而能自立自強(qiáng)，善用羨慕所產(chǎn)生的不服輸?shù)亩分荆拍苁棺约籂?zhēng)上游。

7化悲憤為行動(dòng)我17歲那年，父親投資房地產(chǎn)生意失敗；欠了很多錢，只好變賣所有房地產(chǎn)來(lái)還債；家境頓時(shí)從富裕變成清寒。當(dāng)年過(guò)春節(jié)時(shí)，竟然沒(méi)有半個(gè)親友來(lái)家里拜年；也因此，讓我看清了親友的現(xiàn)實(shí)面。中國(guó)人有一句話：“在現(xiàn)實(shí)中考驗(yàn)、認(rèn)識(shí)一個(gè)人”。文天祥也說(shuō)：“時(shí)窮節(jié)乃見”，我不僅認(rèn)識(shí)了別人，也認(rèn)識(shí)了自己。從此立志，從哪里丟的，就從哪里要回來(lái)。既然父親是在房地產(chǎn)上失敗，我就要在房地產(chǎn)上站起來(lái)。當(dāng)一個(gè)企業(yè)家。自此，我從擺地?cái)傞_始了自力更生的生活。當(dāng)時(shí)，我還就讀高中。白天上課，下課后打拳擊，培養(yǎng)強(qiáng)健的身體以及旺盛的斗志；晚上則擺地?cái)偅瑢W(xué)習(xí)買賣行銷的技巧，以換取生活所需。我發(fā)現(xiàn)，心中這股無(wú)形的悲憤，所散發(fā)發(fā)出來(lái)的力量，遠(yuǎn)超過(guò)潛能訓(xùn)練激發(fā)。從當(dāng)時(shí)至今，已過(guò)了十年，那股潛藏的悲憤仍然常在心中燃燒；且愈燒愈烈，仿佛釋放出強(qiáng)大的能量，永不熄滅。前進(jìn)！前進(jìn)！繼續(xù)前進(jìn)！在我的生命中，只要累積悲憤愈多，就釋放愈多能量，同時(shí)也能創(chuàng)造出更高的工作效率。常常有人笑我，會(huì)因別人的輕視而賭氣做事。其實(shí)，我倒不覺(jué)得，因?yàn)橘€氣是有層次性的。賭氣使我有要贏的想法，又可使我產(chǎn)生強(qiáng)大的爆發(fā)力，過(guò)到更高的工作績(jī)效，何樂(lè)而不為呢？人時(shí)時(shí)刻刻都要接受別人給你的刺激，這種刺激往往會(huì)讓你力爭(zhēng)上游。8話到嘴邊留半句許多人毫無(wú)腦筋，也不練習(xí)機(jī)智，常常原諒自己的言詞粗魯，美其名曰：直爽。就一個(gè)業(yè)務(wù)人的觀點(diǎn)來(lái)看：直爽就是笨蛋，就是財(cái)神爺?shù)拇髷?。在業(yè)務(wù)戰(zhàn)爭(zhēng)中，話愈多愈直的人，就是自暴弱點(diǎn)的人。你說(shuō)的愈多，你的底牌就愈清楚；底牌既然被摸清了，不被痛宰才有鬼呢？兵法說(shuō)：“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，就是這個(gè)道理。假如你真的心直口快，直言不諱，就應(yīng)該去做個(gè)純技術(shù)員；否則，又何必涉足商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)或政治舞臺(tái)呢？所以在基本觀念上，一個(gè)業(yè)務(wù)員一定有個(gè)必要的想法------不要有一張?zhí)焯钡淖臁＠何以袀€(gè)同事，個(gè)性爽直，有話直說(shuō)。他常告訴別人，我把你當(dāng)好朋友，才告訴你；我的個(gè)性比較直，不會(huì)拐彎抹角，希望你聽了不要生氯。于是開始數(shù)落別人的種種不是。不久，便把朋友全得罪光了。由于不得人緣，他只好離開這家公司，轉(zhuǎn)行了。據(jù)說(shuō)，他一年換了4個(gè)老板呢！我想這大概就是所謂“愈多直言，就愈容易失去更多朋友的”的道理吧！一個(gè)業(yè)務(wù)員既不懂機(jī)智的談吐，又不知適時(shí)保持沉默，是件很不幸的事。例：有一次，我有個(gè)機(jī)會(huì)請(qǐng)教了一位年收入兩三百萬(wàn)的超級(jí)業(yè)務(wù)員，問(wèn)他何以能勝任這份工作，成功的秘訣何在？他笑著講了一個(gè)故事：他最崇拜的英雄是一位英國(guó)海軍少將，年齡僅26歲。這位將軍沒(méi)有任何軍事人脈背景，何以不可思議地升遷如此快速呢？秘訣就是在他20歲生日那天，立誓要天天稱贊別人，結(jié)果，不到26歲，即當(dāng)上少將一職。我很感謝他說(shuō)了這個(gè)故事，它改變了我的業(yè)務(wù)生涯。做生意要有韋小寶的個(gè)性，伸縮自如，不可一見面就拿出包青天的精神高喊------“威武”！那將會(huì)失去你的客戶群。話到嘴邊要留半句。所謂言多必失，忠言逆耳，直言更逆耳。切記！9不可預(yù)期明天會(huì)更好中國(guó)人的民族性，常會(huì)寄望明天，期待明天會(huì)更好?？此茖?duì)未來(lái)的期望，事實(shí)上，卻是自欺欺人，自我推拖的念頭罷了。積極樂(lè)觀的人，應(yīng)該把握今天?！敖袢帐拢袢债叀?。今天要比昨天更好，現(xiàn)在要比過(guò)去更好；今天能做好的，何必拖天明天呢？明天，還有明天，還有明天！不必預(yù)期明天會(huì)更好，明日復(fù)明日，明日可其多。誰(shuí)知道明天會(huì)不會(huì)產(chǎn)生新的、更難對(duì)付的變數(shù)呢？倒不如善加掌握現(xiàn)在，現(xiàn)在能決定的，無(wú)需拖到明天。明天還有其他的事要處理，明天還要面對(duì)新的挑戰(zhàn)。不妨及時(shí)做好，也免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多，橫生變數(shù)。軍中在早上絕對(duì)不會(huì)播放《明天會(huì)更好》的這首歌，要播也得等到晚上。所以，在一天的開始，應(yīng)該讓今天會(huì)更好；一旦你期待明天，你今天還能做些什么呢？10以勤補(bǔ)拙在所有的武打明星中，我最崇拜的就是李小龍。他僅有的5部電影，我看了不下50遍。拋開他的蓋世武功不談，我最佩服他那種不服輸、勇往直前的意志力。李小龍的體形并不好，個(gè)子不高，人也瘦弱；但只要發(fā)現(xiàn)有人腿踢得比他高，馬步扎得比他穩(wěn)，他必定立刻回家苦練，直到勝過(guò)對(duì)方為止。就憑這種不服輸?shù)木瘢E成為一代武學(xué)宗師。雖然英年早逝，20多年來(lái)卻依然令世人追懷不已！以打拳擊來(lái)說(shuō)：別人每天練習(xí)兩小時(shí)，我定再加強(qiáng)訓(xùn)練半小時(shí)；直到筋疲力竭后，再慢跑5000米，激發(fā)自我潛力，力求突破。雖然我是個(gè)新人，但我知道，在擂臺(tái)上，對(duì)手是不會(huì)因?yàn)槲沂切氯硕窒铝羟榈?。如果要想在臺(tái)上有所表現(xiàn)，必先懂得：勤能補(bǔ)拙------技術(shù)不行，體力彌補(bǔ)。要有過(guò)人的配圖和技術(shù)，才能在最后贏得勝利。在工作上，當(dāng)我遇到挫折或拒絕時(shí)，常會(huì)拿出拳擊的精神面對(duì)它。我知道自己的經(jīng)驗(yàn)不足，也沒(méi)有豐富的判斷力，但是我有體力去“勤勞的拜訪”。我認(rèn)為只要勤勞，便可以克服拒絕（技術(shù)）的問(wèn)題：一次、兩次、三次……不斷的復(fù)訪，用我的誠(chéng)意，打動(dòng)客戶的心。從吃客戶的閉門羹，到接受我的拜訪，其中唯一的竅門就是------勤于復(fù)訪。就是用這樣的精神，使許多客戶都認(rèn)為我是值得栽培，值得鼓勵(lì)的。結(jié)果大家都給我機(jī)會(huì)，使我的收入蒸蒸日上。這段日子，也因太勤于工作，常常到深夜才回家；加上三餐也不正常，兩年中，曾三度因胃出血住院。但在我心中永不服輸?shù)亩分?，仍然推?dòng)著我繼續(xù)往前沖。11

9比1談判原則“9比1談判原則”是中國(guó)文化特殊屬性下的產(chǎn)物。在中國(guó)文化我的輻射下，中國(guó)人的行為模式往往是于回的、隱晦的。也就說(shuō)，中國(guó)人在面對(duì)問(wèn)題的時(shí)候，往往采取漸進(jìn)的方式去面對(duì)。除非大家撕破臉，否則，通常不會(huì)一下子就直指問(wèn)題的核心。表現(xiàn)在交易談判，就是外弛而內(nèi)張。最明顯的例子是：中國(guó)人在酒酣耳熱的場(chǎng)合下，才容易達(dá)成交易。這點(diǎn)和配方人在生意成效后，才開香檳慶功的模式，大異其趣。這種中國(guó)特有的買賣行為模式，身為業(yè)務(wù)員，不一定要學(xué)，但一定要懂，若能深得其中奧妙，將可使層次更上一層樓。所謂9比1談判原則，是指真正生意談判所花的時(shí)間，只占整個(gè)過(guò)程的10%；將近90%的時(shí)間，則花在一些表面上無(wú)關(guān)緊要的應(yīng)酬和莫名其妙的聊天上。但這90%所花掉的時(shí)間，絕非全然無(wú)益，可以跟對(duì)方討論市場(chǎng)的變化、個(gè)人的專業(yè)和各種最新的趨勢(shì)等等。這么做的好處是：可以拉近雙方的感情，相互了解，并提高彼此的信任度；如此，才能進(jìn)一步談到交易文體的關(guān)鍵點(diǎn)。但是，剩下10%的精華時(shí)間，則必須全力以赴。將前面所花的時(shí)間和成本，都在這10%的時(shí)間中反饋回收。嚴(yán)格地講，一個(gè)業(yè)務(wù)員，在一天8個(gè)小時(shí)的工作中，真正做重點(diǎn)談判的時(shí)間，可能只有1個(gè)小時(shí)，一天當(dāng)中，也許拜訪了許多位客戶，但真正要掌握的談判時(shí)間，每位客戶可能只有10-20分鐘；其他時(shí)間都可以輕松地面對(duì)，唯獨(dú)在這最短暫的談判時(shí)間內(nèi)，必須堅(jiān)持，并全力進(jìn)擊。以我自己為例，在和業(yè)主商議房屋委托中介前，都會(huì)做長(zhǎng)時(shí)間的家常對(duì)話。聊他的家庭，聊政治，聊社會(huì)現(xiàn)象，聊國(guó)外文化等等，以解除業(yè)主對(duì)我這陌生人的戒心；直到業(yè)主接受我誠(chéng)懇的拜訪而減低抗性時(shí)，才深入地談?wù)摲课菔袌?chǎng)的各種專業(yè)知識(shí)。我民現(xiàn)，簽定委托書只需要5分鐘；但若沒(méi)有前面數(shù)次的拜訪，以及長(zhǎng)時(shí)間的相處，則將無(wú)法決定這5分鐘的成敗。中國(guó)人的習(xí)性是請(qǐng)求“情、理、法”（請(qǐng)注意其順序）的，所以，在商業(yè)談判之前，花點(diǎn)時(shí)間先培養(yǎng)感情，是有助于生意達(dá)成的。

12業(yè)務(wù)員的基本條件業(yè)務(wù)員是一種高收入的職業(yè)，但高收入的相對(duì)代價(jià)就是高意志力、高挫折感、高機(jī)動(dòng)性。不具有這3種心理基礎(chǔ)的人，最好去干個(gè)領(lǐng)固定薪的上班族，免得一上場(chǎng)，就被三振出局。除此之外，業(yè)務(wù)員還需具備以下5點(diǎn)條件：第一、必須本行專業(yè)知識(shí)，可立即回答客戶提出的任何問(wèn)題，以爭(zhēng)取下一次談判的機(jī)會(huì)。第二、必須能夠提供客戶一系列的服務(wù)，讓客戶覺(jué)得買了你的產(chǎn)品無(wú)后顧之憂。第三、能盡量運(yùn)用“假錢”的交易原則（請(qǐng)參閱本書另篇“假錢交易的策略”）。尤其在付款方面，盡量給客戶方便。例如：支票、提款卡、分期付款等優(yōu)惠辦法，應(yīng)事先設(shè)想周全。第四、要能把握住長(zhǎng)期客戶。許多客戶，只要覺(jué)得第一次交易的服務(wù)非常滿意，便會(huì)習(xí)慣性地固定跟該業(yè)務(wù)員來(lái)往。所以，要在交易完成之后，仍不斷做售后服務(wù)。第五、主動(dòng)出擊。做一個(gè)時(shí)常主動(dòng)聯(lián)絡(luò)客戶的業(yè)務(wù)員，等到“日久生情”時(shí)，再將商業(yè)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榕笥呀磺椋涣砍蔀榕笥押?，事情就?huì)好辦得多。當(dāng)能做到以上5點(diǎn)，你已在業(yè)務(wù)生涯中，跨出成功的第一步。一三業(yè)務(wù)員應(yīng)注意事項(xiàng)1.要有消化產(chǎn)品的能力，否則就回家吃自己。2.養(yǎng)成不挑產(chǎn)品的習(xí)慣與能力。3.對(duì)行銷的產(chǎn)品本身要深具信心。無(wú)論結(jié)果如何，必先認(rèn)同產(chǎn)品，才好進(jìn)行銷售。4.要能要求高額訂金，而且要能盡快簽約。5.資深銷售員不可有職業(yè)老化癥，更不允許有職業(yè)倦怠感。6.必須具備賣東西的狂熱性格。7.業(yè)務(wù)員是高所得族群，切勿自貶身價(jià)，做廉價(jià)行銷。8.業(yè)務(wù)員要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉?xí)r，必定要很快地鼓起勇氣再出發(fā)。要明白“賺錢為自己，做事則為別人”的道理。為別人做事，等于為自己賺錢。讓人感覺(jué)你的確是為他設(shè)想，對(duì)方也才容易接受你的建議。14優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的10大特性1.業(yè)務(wù)員心目中沒(méi)有“好客”、“惡客”區(qū)別，只有“客戶”。2.業(yè)務(wù)員要有一般人3倍的腦力、體力、意志力。3.業(yè)務(wù)員就是要在懸崖峭壁上練武功，且心里必須明白，若功力不夠就得隨時(shí)接受陣亡的人。4.業(yè)務(wù)員要有強(qiáng)大的利潤(rùn)生產(chǎn)力，而且能主導(dǎo)消費(fèi)動(dòng)向。5.業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品與客戶的市場(chǎng)區(qū)隔，需有明智的判斷力。6.業(yè)務(wù)員要能做到攻守自如，能進(jìn)能退，因時(shí)、因地、因利而制宜。7.業(yè)務(wù)員必須具備超強(qiáng)的簽約能力，這一點(diǎn)非常重要，有能簽約，一切都是白搭。8.業(yè)務(wù)員必須具備交涉能力。要能主動(dòng)出擊，要能搭線引薦，再談判交涉，則事半功倍。9.業(yè)務(wù)員必須懂得“一勤天下無(wú)難事”的道理。10業(yè)務(wù)員要有韋小寶的性格，能適應(yīng)各種環(huán)境變化，各種不同類型的客戶。一五錯(cuò)誤百出的銷售方式1.碰到客戶，就沉不住氣，一副急于出售的樣子，最要不得。2.對(duì)方一問(wèn)底價(jià)，就以為即將成交，甚至自動(dòng)惠予折扣；降價(jià)后，還征詢對(duì)方是否滿意，實(shí)在笨到極點(diǎn)。3.以低姿態(tài)打給客戶，問(wèn)對(duì)方，下次什么時(shí)候再來(lái)參觀，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也。4.客戶口說(shuō)“不錯(cuò)”，就以為買賣將成交而樂(lè)不可支，以至言談松懈，戒心解除，幾之始也！5.沒(méi)詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)買，真是一廂情愿！這種自以為是，自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤。6.客戶問(wèn)什么，才答什么。這種由客戶探聽探聽虛實(shí)的一問(wèn)一答，最容易使自己陷于被動(dòng)的劣勢(shì)。行銷應(yīng)該積極，而且采取主動(dòng)，最高明的業(yè)務(wù)員主導(dǎo)買賣游戲規(guī)則。7.客戶一來(lái)，就請(qǐng)他寫個(gè)問(wèn)卷調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增行銷、談判和設(shè)計(jì)人的困擾。8.拼命解說(shuō)銷售重點(diǎn)，缺失反到避而不談。通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會(huì)說(shuō)破；但購(gòu)買意愿卻會(huì)立刻降到最低點(diǎn)。天下沒(méi)有十全十美的商呂，你不妨直說(shuō)：“這房子還有個(gè)小小的缺點(diǎn)，我必須告訴你，這也是價(jià)格所以原因”。能以誠(chéng)相待，自動(dòng)點(diǎn)破輕微的小瑖疵，反而能取得憫的信賴。9.因客戶未提商品缺點(diǎn)而沾沾自喜。這是一大失策，肯定是低劣的行銷。10.切忌對(duì)客戶的“異見”相應(yīng)不理，甚至一概否決；應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解。你可以不同意，但決不可以忽視客戶的觀點(diǎn)。11.切勿有先入為主的成見，客戶初次光臨，就認(rèn)定他不可能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是趕潛在的財(cái)神爺出門。其實(shí)，購(gòu)買與否，因人而異，各人想法不同，行事準(zhǔn)則各異。有人即使是第一次來(lái)，也會(huì)購(gòu)買；有人來(lái)了十幾次，你說(shuō)破了嘴，他還是不滿意。所以客戶買不買決定于業(yè)務(wù)員的行銷技巧，和第幾次來(lái)沒(méi)多大關(guān)系。12.漫無(wú)目標(biāo)、毫無(wú)重點(diǎn)地挨家挨戶陳訪，最事倍功半。最沒(méi)有效率的開發(fā)就是地毯式拜訪或從簿找客戶。以后者而言，打100個(gè)，從第1個(gè)撥到99個(gè)，要花多少時(shí)間與精力？就算第100個(gè)終于命中目標(biāo)，業(yè)務(wù)員的體力與信心也垮了！何苦沒(méi)事找事來(lái)打擊自己？我曾到警察局支保個(gè)業(yè)務(wù)員，這位老兄挨家挨戶拜訪，被屋主通報(bào)保安，扭闔家警局。這種事常令我啼笑皆非。一三.業(yè)務(wù)員自己都不了解的商品，客戶肯定不會(huì)買。14.向客戶表明訂多可以退還。開玩笑！訂金付了，豈能退還！訂金可以退還，還做什么生意？一五.拜托客戶先付“一點(diǎn)點(diǎn)”的訂金，會(huì)讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙她呢！16.買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多而生變。給客戶太多時(shí)間考慮，反而容易出現(xiàn)變數(shù)；最好在收到訂金兩天內(nèi)就立即簽約。未獲得明確答復(fù)前，就讓客戶離去，這是錯(cuò)誤的第一步。至少應(yīng)在客戶離去前，要問(wèn)一問(wèn)，以明白對(duì)方的動(dòng)態(tài)。從對(duì)方的回答里，你才清楚自己的下步驟該如何應(yīng)對(duì)。業(yè)績(jī)不會(huì)自己跑來(lái)，坐以待“幣”就是坐以待斃，主控權(quán)應(yīng)該操之在已。虛實(shí)篇1中國(guó)人的陰陽(yáng)思想中國(guó)人的行為模式很特殊。最明顯的一點(diǎn)是，表面上一套，實(shí)際上可能意在方外，換名話說(shuō)：中國(guó)人一向不喜歡直來(lái)直往，如果哪一天大家“打開天窗說(shuō)亮話”，不是雙方扯破臉，就是關(guān)鍵性的時(shí)刻到了。所以，身為中國(guó)人，不能不了解中國(guó)人；要了解中國(guó)人，不能不了解中國(guó)式的語(yǔ)言。當(dāng)對(duì)方回答“不”的時(shí)候，未必真的是“不”，只是礙于面子，第一次需用拒絕來(lái)擺擺架子，或是客套的禮貌性回答；而第二次再懇求時(shí)，對(duì)方可能就同意了。反過(guò)來(lái)說(shuō)，當(dāng)對(duì)方說(shuō)好的時(shí)候，也未必就表示同意，或許只是不愿當(dāng)面給你難堪而已！例：在某次會(huì)議中，有一個(gè)記憶深刻的體悟“老板在會(huì)議上，提了一項(xiàng)改革計(jì)劃。一番長(zhǎng)篇大論之后，老板問(wèn)各級(jí)主管有沒(méi)有意見；正當(dāng)大家都靜默無(wú)聲的時(shí)候，有個(gè)不識(shí)相的家伙，立刻站起來(lái)，提出他的意見；并針對(duì)計(jì)劃的弊病，說(shuō)得口沫橫飛，還提出另一項(xiàng)改革計(jì)劃。幾天之后，他被調(diào)職了；不久，又因?yàn)榉噶艘稽c(diǎn)小錯(cuò)，老板又連降他三級(jí)。老板既然會(huì)在會(huì)議中先提出計(jì)劃，就是擺明要大家等一下表決時(shí)，全部沒(méi)意見通過(guò)。表決當(dāng)然也只是形式而已，否則在計(jì)劃公布前，自會(huì)先私下征詢部屬。如果是公開要各級(jí)主管做評(píng)估時(shí)，可別當(dāng)真，他只是給大家面子而已。這是典型的“陰陽(yáng)模式”。當(dāng)中國(guó)老板問(wèn)大家有沒(méi)有意見時(shí)，說(shuō)穿了，就是要告訴大家------不準(zhǔn)有意見。聰明人必須懂得察顔觀色，善加分辯，認(rèn)清對(duì)方是真要你開口，抑或只是禮貌性的客套。要弄清楚狀況，以免自誤，像那位降三級(jí)，而且保證前途黯淡。隨著經(jīng)驗(yàn)的累積，你的分辯能力也就日益增強(qiáng)。但這種“陰陽(yáng)思想”的經(jīng)驗(yàn)，卻只能意會(huì)，難以言傳。例：公司有個(gè)業(yè)務(wù)員，曾經(jīng)為拍錯(cuò)馬屁而碰了一鼻子灰，場(chǎng)面弄得非常尷尬。有一次這老兄去拜訪客戶，一進(jìn)門，看到客廳擺設(shè)了許多藝術(shù)品及古董，相當(dāng)昂貴精致，立刻開始大拍馬屁：“哇！水準(zhǔn)真高!這么多高級(jí)的藝術(shù)品，真是漂亮，我對(duì)藝術(shù)品稍有研究，這些東西是……”話還沒(méi)說(shuō)完，客戶打斷了他的話，破口大罵：“我最討厭這些東西了！”業(yè)務(wù)員一聽，感到莫名其妙。心想：最討厭的東西，為何要擺在客廳呢？客戶接著又說(shuō)：“叫我老婆不要放在這里，她就是不聽，我看了就討厭，一張圖畫得亂七八糟，有什么好欣賞的……”業(yè)務(wù)員一聽，很不好意思，張口結(jié)舌，當(dāng)場(chǎng)愣住，不知該如何收尾，但無(wú)形中已經(jīng)得罪了客戶。中國(guó)人特別愛面子，凡事有臺(tái)階下，一切好商量。若一旦撕破臉，不論你職位再高，對(duì)方一定都比你大。例：有某文化公司的老板，經(jīng)常仗著自己有幾個(gè)錢，不但對(duì)員工頤指氣使，而且言必自稱：“我董事長(zhǎng)如何如何……”架子奇大無(wú)比。公司有位年輕氣盛的小張，很看不慣老板的舉止言行，只是為了飯碗，隱忍不發(fā)。有一天，中午休息時(shí)間，董事長(zhǎng)走進(jìn)辦公室，發(fā)現(xiàn)這位小張先生把雙腳蹺在桌上，呼呼大睡；這位董事長(zhǎng)先生勃然大怒，厲聲大吼：“睡沒(méi)睡相！糟蹋了我董事長(zhǎng)給你們的休息時(shí)間！”所有員工都被董事長(zhǎng)這個(gè)突如其來(lái)的舉動(dòng)嚇住了！只有被突然驚醒的小張猛然從桌上跳起來(lái)，當(dāng)著所有員工的面，指著董事長(zhǎng)破口大罵：“午休時(shí)間是我們應(yīng)得的，不是你給我們的。你以為你是什么東西，你董事長(zhǎng)有什么了不起，我***！老子不干了！”說(shuō)完掉頭而去。留下了臉紅耳赤而不知所措的“董事長(zhǎng)”，以及全辦公室心中暗喜的員工！懂得給別人面子，對(duì)方就一定尊重你。做事要懂得察顔觀色，可以陰奉，但不要陽(yáng)違，善加分辨對(duì)方的意思，才不會(huì)自討沒(méi)趣。上例提過(guò)，這種陰陽(yáng)思想的經(jīng)驗(yàn)，只能意會(huì)，難以言傳。若能精研這種陰陽(yáng)思想背景下的行為模式，進(jìn)而靈活運(yùn)用于買賣及人際關(guān)系上，層次將大幅提升。2嫌貨才是買貨人中國(guó)人有一種奇特的民族性------陰陽(yáng)思想。什么是陰陽(yáng)思想呢？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是表面上的動(dòng)作和心理真正的想法表里不一。換句話說(shuō)，中國(guó)人的行動(dòng)語(yǔ)言有時(shí)候要反著看才正確。非到關(guān)鍵性的時(shí)刻，中國(guó)人不會(huì)輕易地肯定表明“是”或“不”。多數(shù)人恐怕都會(huì)有下面的經(jīng)驗(yàn)：例：有一天晚上，臨就寢時(shí)間，有個(gè)朋友忽然來(lái)訪，經(jīng)過(guò)一陣禮貌性寒宣之后，雙方就座。我開始準(zhǔn)備洗耳恭聽來(lái)意，誰(shuí)知道，這位老兄東拉西扯地侃了一個(gè)多鐘頭，我還弄不清楚他的來(lái)意，由于時(shí)間實(shí)在太晚了，我只好委婉地下逐客令：“老張！大家明天都還得上班，有什么事你就直說(shuō)吧！或者，我們明天再說(shuō)！”“沒(méi)事！沒(méi)事！我不過(guò)順便過(guò)來(lái)和你聊聊而已！”我一聽，只好站起來(lái)送客，一陣無(wú)語(yǔ)后，走到樓梯口，我正要說(shuō)再見時(shí)，老張開口了：“老李，最近手頭方不方便，能不能周轉(zhuǎn)個(gè)2、3萬(wàn)，下個(gè)月我準(zhǔn)會(huì)還給你！”天啊！這么熟的朋友，5分鐘就可以談完的事，這老兄居然花了將近兩個(gè)小時(shí)！沒(méi)有深入去體會(huì)中國(guó)人這神奇的陰陽(yáng)思想的民族性，生意是無(wú)法做大的。若想以西方的買賣方式------直來(lái)直往，一切公開化，同意與不同意，全部坦然地?cái)傞_來(lái)講，用在中國(guó)人的商場(chǎng)上，大多是行不通的。如果你是賣方，當(dāng)對(duì)方對(duì)貨品既不批評(píng)，也不還價(jià)，只是一味地打哈哈，甚至稱贊“不錯(cuò)！不錯(cuò)！”時(shí)，你就得留意了；因?yàn)檫@很可能是對(duì)方表示“沒(méi)有意愿”的訊號(hào)了。例：我初入公司時(shí)，就曾經(jīng)過(guò)這樣的事，并詳細(xì)口頭說(shuō)明：公司若接受這個(gè)案子，不但每月的銷售業(yè)績(jī)可增加一倍，而且，員工的流失量會(huì)減少，向心力會(huì)增強(qiáng)，還可讓升遷管道暢通------上級(jí)聽了，贊不絕口：聰明，有智慧，企劃案也很高明------最后給了我一句充滿希望又似乎值得期待的答案：“再‘研究’看看！”就這樣，我天天期待著董事會(huì)“研究”之后的好消息。幾天之后，我又主動(dòng)夜靜更深上級(jí)，不知董事會(huì)是否采納建議？上級(jí)這么答道：“一切的組織與架構(gòu)都做得很好，很完美。”聽了真讓我心里非常喜悅，但上級(jí)又接著說(shuō)：“不過(guò)！時(shí)機(jī)未到，董事會(huì)還要再深入‘研究’；你的想法不錯(cuò)，年輕人，好好干！將來(lái)有你了！”這時(shí)，我才明了，原來(lái)，第一次呈報(bào)時(shí)上級(jí)就不認(rèn)同了。若上級(jí)接受，一定會(huì)找出案子的瑕疵點(diǎn)，繼續(xù)討論下去。只是礙于情面，不愿讓我難堪，所以嘴里雖然說(shuō)“不錯(cuò)”，其實(shí)是表示“拒絕”。例：有一天，我部門里有個(gè)銷售新手，喜滋滋回到公司里對(duì)我說(shuō)：“我掌握到一個(gè)好客戶，這客戶對(duì)這棟房屋非常滿意，既不嫌價(jià)錢高，對(duì)格局、裝潢也不挑剔，并直道‘不錯(cuò)’，還說(shuō)這么漂亮的房子一定很多人喜歡，一定可以賣個(gè)好價(jià)錢?！蔽揖蛦?wèn)他：“對(duì)方有沒(méi)有約第二次看屋，或還有沒(méi)有其它的表示呢？”行銷：“沒(méi)有，但客戶有說(shuō)‘再聯(lián)絡(luò)’，所以這一定是個(gè)準(zhǔn)買主?！薄霸俾?lián)絡(luò)”就是“再研究”，我的直覺(jué)反應(yīng)是，客人其實(shí)不滿意，這筆生意肯定泡湯了。果然，以后的發(fā)展就“風(fēng)蕭蕭兮易水寒”了！反之，如果客戶對(duì)房子諸多批評(píng)，嫌?xùn)|嫌西，又要查產(chǎn)權(quán)，又嫌價(jià)錢貴，貸款又少等，意見一大堆時(shí)，我反而覺(jué)得，客戶對(duì)這房子有興趣。觀察得越仔細(xì)，問(wèn)得越多，越挑剔，正表示他喜歡這房子；只不過(guò)是“以退為進(jìn)”，迂回地拉大議價(jià)空間，為自己多爭(zhēng)取一點(diǎn)利益罷了！畢竟“嫌貨才是買貨人”哪！3韋小寶戰(zhàn)略------無(wú)用之用是為大用武俠小說(shuō)邊都知道有個(gè)金庸，金庸小說(shuō)中有部《鹿鼎記》，《鹿鼎記》中有個(gè)“韋小寶”。這韋小寶毫無(wú)武功，文不能提筆，武不能上馬，但后來(lái)武功蓋世，一人之下，萬(wàn)人之上。因?yàn)樗钔ㄈ饲槭拦剩廊绾乌吋軆?，替自己造?shì)。他非但縱橫脂粉陣中，而且得意于康熙跟前；表面上看似無(wú)用，其實(shí)是大用，因?yàn)樗牙献拥摹叭崛跽軐W(xué)”發(fā)揮得淋漓盡致。當(dāng)你碰到深通人情世故、含光內(nèi)斂、閱歷豐富的對(duì)手時(shí)，精明的技巧、策略、兵法可能都會(huì)毫無(wú)用武之地。這時(shí)，不妨學(xué)學(xué)韋小寶，打個(gè)毫無(wú)技巧可言的“軟仗”，或許會(huì)有出乎意料之外的戰(zhàn)果。正所謂“天公疼憨人”，真正沒(méi)有技巧的人，反而會(huì)讓對(duì)手沒(méi)有防備之心，不但可減低抗性，而且還可以提高獲勝的機(jī)會(huì)。例：在我入行第三個(gè)月時(shí)，碰到了一位老先生，這老先生世面很廣，不少大風(fēng)大浪。但他非常排斥中介公司，所以，對(duì)中介人也不太給好臉色看。我初見他，請(qǐng)他將房產(chǎn)委托給我時(shí)，他立刻一口拒絕；不但如此，每次我一開口，下一句話要說(shuō)什么，他都能事先預(yù)知；幾次下來(lái)，我干脆不談房地產(chǎn)，只是陪他泡老人茶，東南西北閑聊，話話家常。一次拜訪，二次拜訪------數(shù)次拜訪之后，老先生看我很誠(chéng)懇，又是剛退伍的年輕人，就給我機(jī)會(huì)看房子。當(dāng)時(shí)，景氣甚差，房地產(chǎn)下跌許多，屋主的委托價(jià)是250萬(wàn)元，但市場(chǎng)行情才約一八0萬(wàn)元而已，差距相當(dāng)大。由于價(jià)格太高，乏人問(wèn)津，他自動(dòng)降價(jià)到2一五萬(wàn)，經(jīng)說(shuō)服之后，同意以200萬(wàn)元為底價(jià)。但這個(gè)價(jià)格仍高于行情許多，所以，房子還是賣不掉，每次一談到價(jià)錢，他就大發(fā)脾氣，不肯再降價(jià)。有一天，出現(xiàn)一位買主，出價(jià)190萬(wàn)，但屋主一分錢不讓。由于我是新人入行，不但不懂市場(chǎng)變化與議價(jià)策略，更不知該如何說(shuō)服屋主，所以依然如同往常一樣，每天上門聊天、泡茶，有時(shí)還幫老人家按摩。幾天之后，這老先生看我那么誠(chéng)懇，自然就主動(dòng)提起，愿以190萬(wàn)出手；在我還搞不清楚怎么回事的時(shí)候，生意竟成交了。事后，我苦思良久，才明了原因：銷售員表現(xiàn)得愈精明，對(duì)方的防備心愈強(qiáng)。相反地，形貌憨厚而又缺乏技巧者，對(duì)手剛毫不設(shè)防，接受的機(jī)率也隨之提高。例：我親眼看見公司有個(gè)陳小姐，連續(xù)數(shù)月收入達(dá)幾十萬(wàn)，而她不但不懂政治，也不了解經(jīng)濟(jì)變化，對(duì)社會(huì)脈動(dòng)更不熟悉；但不論市場(chǎng)景氣好壞，都影響不了她的業(yè)績(jī)。我就去請(qǐng)教她，到底是用什么絕招，去應(yīng)對(duì)這么不景氣的市場(chǎng)？她告訴我一個(gè)成交的案例：有一地主與建商合建房子，共分得17棟房子，陳小姐主動(dòng)支找地主接洽中介，地主說(shuō)：“已有許多公司找過(guò)我，但價(jià)格總是談不攏，因?yàn)橹薪楣纠鲜且獨(dú)⑽覂r(jià)；如果你有意做這一筆生意，我委托你每平方米底價(jià)2萬(wàn)元，銷售期長(zhǎng)一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，我不缺錢。房地產(chǎn)的特性是，能熬的人就是贏家，現(xiàn)在賣不掉，以后利潤(rùn)更高?！爱?dāng)時(shí)附近的行情，每平方米不過(guò)1.85萬(wàn)元，屋主開價(jià)顯然偏高，以每戶平均165平方米而言，每棟就高出行情25萬(wàn)，要怎樣銷售呢？但從另一個(gè)角度來(lái)看，如果銷售順利的話，17棟房子，每戶最少有一五萬(wàn)服務(wù)費(fèi)，17棟總共是300余萬(wàn)，真是可觀的數(shù)目。于是按原價(jià)接受委托，并立刻展開促銷活動(dòng)。幾天之后，出現(xiàn)幾位買主，出價(jià)都在每平方米1.8萬(wàn)元左右；陳小姐立即找地主吃飯協(xié)商，但只要話題一扯到價(jià)格，地主不等菜上來(lái)，站起來(lái)轉(zhuǎn)身就走，飯也不吃，價(jià)也不談了。這時(shí)候，陳小姐總是面帶微笑，一股勁兒拉著地主，柔聲地說(shuō)：“不要急著走嘛！來(lái)！坐下來(lái)，慢慢談嘛！”地主被拉住，只好坐下來(lái)；又談到價(jià)錢，地主便又站起來(lái)要走；于是，她又做同樣的動(dòng)作，拉住地主；就這樣，一女一男在眾目睽睽之下拉拉扯扯的，實(shí)在不好看。地主無(wú)奈，只好又坐下來(lái)了，這樣反反復(fù)復(fù)，一次又一次地，地主補(bǔ)搞煩了，最后同意降價(jià)。就這么一降，17棟房子立刻全部售出，沒(méi)有用到任何談判策略?！叭崛跎?，老氏誡剛強(qiáng)”，在很多情況下，“軟功”往往比“硬功”還管用。面對(duì)精明、強(qiáng)悍或固執(zhí)的對(duì)手，有時(shí)候要避免硬碰硬。順勢(shì)而為的阻力，肯定比逆勢(shì)而行要?。凰^“無(wú)用之用，是為大用”，表面上看似平淡無(wú)奇，其實(shí)是商戰(zhàn)中的最高技巧呢！4答應(yīng)就是行情許多產(chǎn)品的行情，除非內(nèi)行人，否則很難去確定它究竟什多少？有更多的產(chǎn)品，則要本沒(méi)有行情；即使去請(qǐng)教該行專業(yè)人士，也是人言言殊；市場(chǎng)上并沒(méi)有一個(gè)公定的價(jià)格。因?yàn)樾星轭愃票容^，所謂“答應(yīng)就是行情”；當(dāng)你堅(jiān)持價(jià)格。時(shí)，行情就自己形成了。以舶來(lái)品為例，最難掌握行情。本來(lái)，舶來(lái)品就是最沒(méi)有行情的。因?yàn)槟悴恢溃@產(chǎn)品在當(dāng)?shù)膬r(jià)格究竟是多少？也找不到任何同樣的產(chǎn)品來(lái)比較?？赡苓M(jìn)價(jià)只需要100元的成本，但老板定價(jià)1000元，然后9折，跟客戶說(shuō)已經(jīng)很便宜了。問(wèn)他是否能再少算一點(diǎn)？他很堅(jiān)持地說(shuō)“這已是最低價(jià)格了。”在實(shí)在無(wú)法比較的情況下，你只好接受他所訂的行情。房屋買賣，是“沒(méi)有行情”的典型例子。有的高得離譜，還是有人搶著買；而有些又全家又好的房子，反而賣不出去；為什么呢？因?yàn)樾星槭潜蝗顺醋鞒鰜?lái)的，你很難去判斷其價(jià)格的高低。例：我有位好友，短短幾年間，賺進(jìn)了巨大的財(cái)富。一夕之間，整個(gè)人突然身價(jià)百倍。我問(wèn)他：“你賺這么多錢，究竟用了什么方法？“他告訴我一個(gè)秘決：“最容易賺錢的生意，就是最沒(méi)有行情的生意。”這位朋友是賣舶來(lái)品。他說(shuō)：尤其是舶來(lái)品中的衣服，差價(jià)最大，最無(wú)法比較。他經(jīng)常直接到日本找當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商，以不到兩折的價(jià)錢大批購(gòu)進(jìn)過(guò)期服裝，在臺(tái)灣出售時(shí)，以當(dāng)?shù)貥?biāo)價(jià)為開價(jià)。只要客戶敢出價(jià)他就敢賣，“而客戶殺價(jià)很少你于五折的”。換句話說(shuō)，客戶的開價(jià)很少你于成本價(jià)的2.5倍，所以他是永遠(yuǎn)的贏家。重點(diǎn)就在于：沒(méi)有人知道其真正行情與底價(jià)是多少。既找不到同樣的衣服