《保險營銷》教學(xué)大綱

《保險銷售與管理》教學(xué)大綱一、教學(xué)目的通過對《保險銷售與管理》課程的教學(xué)，讓學(xué)生了解和掌握相關(guān)的保險銷售理論知識并能有效地運用于實踐活動，包括進行保險人員招募、組織、培訓(xùn)、考核、激勵、客戶管理、銷售業(yè)績和銷售經(jīng)理管理等。即把所掌握的保險銷售理論知識運用于具體營銷銷售實踐活動的能力。二、教學(xué)方法由于《保險銷售與管理》是一門實踐性很強的應(yīng)用性學(xué)科，在教學(xué)過程中應(yīng)注重案例分析、問題研討、實戰(zhàn)演練等教學(xué)方法的運用，并指導(dǎo)學(xué)生廣泛閱讀參考讀物，模擬保險銷售等，以培養(yǎng)學(xué)生的實際應(yīng)用能力。三、課程結(jié)構(gòu)與課時分配四、課題教學(xué)內(nèi)容第一章：保險銷售計劃管理一、教學(xué)目的通過本章學(xué)習(xí)，初步認(rèn)識了解保險銷售的預(yù)算和預(yù)測的方法，理解銷售配額和銷售預(yù)算的方法，為后面各章的學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ)。夕二、巾教學(xué)蝕內(nèi)容算（一聽）挪銷售即預(yù)測青１、填影響問銷售免預(yù)測永的因夕素胞２、躁銷售叔預(yù)測做的基雨本方汁法井３、茅銷售控預(yù)測竹的過拉程碧4擦、提衡高預(yù)喜測的芹準(zhǔn)確挑性供（二球）盾銷售降配額吵１、搶銷售必配額盡的特修征禾２、桶銷售戚配額島的類跟型鬼３、虛確定猜銷售爸配額螺的基梯礎(chǔ)陵4蠻、確皇定銷絹售配丸額的趕具體巾方法增（螞三抗）鼓銷售燥預(yù)算翠１、各銷售球預(yù)算屬的編好制過廳程膠２、滲確定厭銷售氧預(yù)算吊的方峰法呀3糠、預(yù)枯算控勻制謙三、棟思考垃題督（一士）選銷售搖預(yù)算濱的基響本方飲法片？拌（二廢）太銷售嶺配額幼的特施征剝？姻（三圾）垮銷售筑配額也的具助體方便法??？憤（四父）銷途售預(yù)舍算的番編制歇過程觸？辮（五君）如冠何弱對銷封售預(yù)貨算進劑行控扇制限？牲第二艦章、竭保險厲銷售危隊伍湯建設(shè)村一、停教學(xué)超任務(wù)鮮通過守本章垂學(xué)習(xí)資，了普解釘銷售階隊伍芝的地浩位和墨銷售浙活動摩分析荒的作甩用，濕初步猴懂得僑銷售尼人員少成功太規(guī)律翅和失售敗的榨原因沫；初旁步掌勁握土人員秋銷售棵決策悉。市二、寫教學(xué)鄭內(nèi)容密（一易）弦銷售碼人員伶的地溜位與因職責(zé)暴１、腸保險瞞銷售飄人員音的作薯用氣２、炮保險市人員足銷售遇的特占點浸３、丙保險條人員古銷售喂決策脫4牛、保土險銷界售人情員職社責(zé)啞5箭、保膏險銷弊售人宇員素暫質(zhì)用（二懇）拜誠信艷為本謝１、寄良好靈的職管業(yè)道旨德是輔職業(yè)毒人的捧成功拒要件屯２、附營銷巖道德閘的基失本原寺則罩（三通）公保險唉營銷羨活動歇分析款１、價分析賞的重腐要作驚用乘２、排銷售抵活動邊分析天的程非序委３、游銷售周活動栗分析騾的方藍法榨４、伏銷售鴿成功革的一乖般規(guī)哈律生5溪、銷筍售失裝敗的昏常見離原因址6瓣、銷趙售總靠結(jié)報閱告旅三、液思考威題掛（一姿）保病險言銷售恐人員油的特惱點？劫（二繼）扣保險柳銷售氣人員剖為什笛么要衫以誠宮信為趴本？驗（三不）保扣險痕銷售滴活動煮分析朱的方子法有套哪些遷？悲（四軋）曾常見論的保部險銷亞售失豬敗的榆原因兆是什得么？濾第三泊章、嫂保險偽銷售思人員癥的招叨募與旬培訓(xùn)汗一、氏教學(xué)何任務(wù)籠通過遍本章乘學(xué)習(xí)遷，裙了解戰(zhàn)銷售趨人員矩甄選獵的程零序和孔培訓(xùn)堤的方綢法愧。職二、繡教學(xué)勁內(nèi)容鼠（一今）拿銷售疏人員蠢的招逗募濃１、暴招募甘的途六徑適２、衡利用楚報紙溫進行剃招募蠅的方糟法剝３、令招募法工作辭要點增（二賄）示銷售輔人員摘的甄體選綠１、量甄選星的程女序偷２、爺初步搞淘汰作３、紙面談紫4絨、測羽試糠5籠、調(diào)跳查億（三漂）謠銷售皇人員諷的培聚訓(xùn)滾１、曾培訓(xùn)到計劃皺的制災(zāi)定取２、飛培訓(xùn)桐方法垮３、絞培訓(xùn)蟲實施叫要領(lǐng)伐三、殊思考貝及策滴劃題白（一遮）保欺險蚊銷售施人員稍招募宿的方有法攪？拋（二婦）售銷售奇人員堵甄選征的步炸驟？樣（三瞞）敲對銷掙售人窗員培鴿訓(xùn)的演方法誰？府（四堵）熔對銷虜售人壤員進認(rèn)行測名試的燃作用虛？宜第四蒜章、蘿保險鈔銷售亞人員們的激牧勵考視評與謀報酬約一、使教學(xué)粘任務(wù)妹通過宣本章訊學(xué)習(xí)舟，了劉解窗保險甜銷售慣人員紛激勵露方法煮和業(yè)礦績的撕考評販及報鞠酬制槍度。著二、熔教學(xué)償內(nèi)容焰（一改）辱激勵悶的一票般原破理止１、荒激勵覺的必機要性真２、論激勵尤的方繳式毯（二耀）凱競賽金激勵畜１、稈競賽漆激勵荷的設(shè)消計的民原則撒２、刃競賽蜘激勵守實施熱的方片法方３、食競賽朝激勵于活動思的管夾理及伴評估誘（三桿）址激勵召士氣玉的方享法棕１、柴激勵煙問題授成員趨的方狀法?。?、優(yōu)激勵判明星鐵銷售值人員語的方漸法施３、約激勵競老化鴿銷售退人員效的方擇法軍4屋、成強功的揭銷售逃主管淡（四暈）銷紛售人盟員的喂指導(dǎo)昌1跳、客仔戶訪魚問目到標(biāo)制封定的嚷指導(dǎo)鄭2卵、時夾間或套用的管指導(dǎo)劉（五耳）銷窗售人盡員的剃業(yè)績?nèi)荚u億1省、收杰集考屢評資怕料而2嗽、建盆立績片效標(biāo)蛇準(zhǔn)熊3駐、業(yè)摧績考量評方柳法麗4身、銷毯售效屢率考特評流齡程吵（六撲）銷風(fēng)售人景員的諷報酬綢制度到1果、報責(zé)酬制圾度的穴建立沿2逮、報塑酬水檢平的通確立橋3到、報唐酬制參度的迷類別富4芽、選喊擇報背酬制抖度的瞞方法蜜5禁、報互酬制到度的愿實施斯及考柏察舉三、消思考濤題宗（一史）如磚何理池解洋激勵貢、競動賽激訊勵、蔥指導(dǎo)錢、業(yè)乳績考端評、樹考評譜制度詳？油（二寒）帳競賽取激勵劈的方短法酒有哪蔽幾種兆？噸（三密）筑報酬攏制度與是如店何確輪立的兼？陳（四凡）絹根據(jù)忠企業(yè)擋的現(xiàn)頃狀如她何確憐立一產(chǎn)個合鐘理的討報酬碌體系半？會（五撫）排成功窗銷售懷主管播應(yīng)具榆備的腐基本溉素質(zhì)驢是什腸么？技第五中章：溝保險文銷售閃過程努一、悲教學(xué)握任務(wù)奪通過后本章耳學(xué)習(xí)芝，了膚解保漫險銷燙售人詳員應(yīng)沫具備砍的素感質(zhì)要榮求，丙掌握壘保險內(nèi)專業(yè)的銷售匯技術(shù)羨及銷逝售活慰動的逆自我威管理草，還俘掌握繁保險貌建議籃書的顧設(shè)計只及制憂作技歪能。佳二、匪教學(xué)誰內(nèi)容蓬（一袋）江保險之銷售墾準(zhǔn)備步１、舌分析徑銷售愧機會拼與銷照售威丈脅堂２、消尋找魔客戶嘉，鑒聰別客猶戶資套格毛3熔、案訪問籌客戶嚼，城銷售構(gòu)展示幕（二拉）保燦險專側(cè)業(yè)銷蓄售技竊術(shù)字１、付保險這專業(yè)纖銷售單循環(huán)話２、恥保險撲準(zhǔn)客戚戶的拔開拓返３、扎客戶航接洽全４、抄保險齊銷售奴展示歐及說宜明閣５、權(quán)客戶眉異議鮮處理克及銷膛售促咬成尸６、威保險舒銷售葵服務(wù)停（三幕）保覆險銷肥售人惰員銷評售活憶動的院自我厲管理遍１、母客戶優(yōu)關(guān)系域管理練：客萄戶信疤息收底集、蓄客戶佳群劃開分、婚個性席化客瞞戶服描務(wù)壟２、統(tǒng)時間圓管理路：拜洲訪路袖線、靠拜訪猜計劃條、拜危訪日廉志蝶３、耽情緒薪與壓額力管右理?。ㄋ钠洌┍掚U建骨議書秋的設(shè)押計制吉作巨１、權(quán)保險伶建議芒書的含設(shè)計衣制作纏理念邊２、襪個人鬧保險拒建議奏書的摔設(shè)計莖制作通３、導(dǎo)企業(yè)車團體占保險當(dāng)建議斗書的源設(shè)計位制作駁三、廊思考察及實孟踐策腥劃題君：蘿１、墾保險販銷售輛人員艷應(yīng)具紐備哪腦些基扇本素呢質(zhì)？脊２、終何謂勞保險逝專業(yè)婆銷售飲循環(huán)惱？靈３、茶對保雨險銷持售循詢環(huán)各蒜環(huán)節(jié)裙進行境角色鹽扮演屠。黑４、困保險薄銷售您人員店如何押進行輛銷售欣活動鑼的自極我管飯理？時５、膛請為藥某家其庭或雷某企彎業(yè)團進體設(shè)梨計制慚作壽德險投游保方源案。西６、陜請為徹某家蒸庭或沈某企芽業(yè)團察體設(shè)荒計制腥作財歷產(chǎn)險鼓投保存方案宴。虜?shù)诹哒拢憾璞ｋU紐業(yè)績被評估米一、兵教學(xué)擺任務(wù)毛通過將本章開學(xué)習(xí)巨，了谷解是律如何宋去評隙估保呆險銷墳售的臂成果納，有謝什么老具體啞的評蜘估方壞法，光其程叢序怎增樣？康有什攤么指湖標(biāo)？倚二、恒教學(xué)趕內(nèi)容引（一躍）晃保險籃銷售截業(yè)績桑評估意的作乏用忌（二豬）紗保險遇銷售目業(yè)績刑評估言的方闊法臂（三甘）拼保險至銷售矛業(yè)績錄評估率的程筒序自（四儲）保規(guī)險仿銷售花業(yè)績樣評估嫂的指扇標(biāo)噸三、表思考樂及實畏踐策泥劃題啄（一壇）脫為什糊么要忽實行遮保險晌銷售吳業(yè)績嚇評估駱？接（二裝）鴨保險貴銷售肅業(yè)績吸評估層的方輛法主償要有遲哪些墨？拖（三諒）暴保險相銷售獄業(yè)績韻評估罵是如之何進機行的足？?。ㄋ闹鳎浽u價形保險彎銷售交業(yè)績烈的指崗標(biāo)主戶要有性哪些拒？拴第七穩(wěn)章：爹保險至客戶故管理已一、瘋教學(xué)筆任務(wù)催通過淡本章腫學(xué)習(xí)宮，了擱解客狹戶的置一些毛基本扛資料芳，已掌握青客戶結(jié)和顧拜客管段理的蠢內(nèi)容辮。野二、某教學(xué)宰內(nèi)容刷（一欲）扁客戶岔關(guān)系殿管理懂概述滴1漂、保數(shù)險帶客戶嬌關(guān)系脹管理繁的內(nèi)敞涵槽2恐、保熔險便客戶蠅關(guān)系符管理頂?shù)膬?nèi)堵容葵3手、錯企業(yè)謀實施截CR拜M系唇統(tǒng)需爭要注眾意的夜問題施4奪、琴企業(yè)橫實施豬CR由M系分統(tǒng)的筑基本舟模式索（二艷）窩客戶犬分析末1獻、溫客戶埋的界避定刃2樸、狡客戶行檔案僻的建匹立楊3錯、瘦客戶頁分析稈的流務(wù)程與獅方法腿4掃、豬客戶諒組合亮的界劍定鳴5伐、搭客戶原的篩慮選真6道、記新客既戶的學(xué)開發(fā)瑞（三勒）丹顧客潤忠誠刃度管論理獲1胸、埋顧客歷滿意授是顧流客忠透誠的龍前提乏2杯、掌顧客站滿意羽度的脂評估是3身、譜顧客按忠誠針度的歌衡量理4纏、恭顧客句忠誠銷度解鑄決方伴案挺5流、冠提高普大客況戶忠臺誠度莊的策度略藝（四槐）垮客戶平投訴斗管理謎1摟、伍客戶爛投訴燈的內(nèi)篇容逼2甜、起處理漫客戶朗投訴棵的原攪則寧3壘、智客戶岔投訴索處理抓流程稀4賺、貿(mào)客戶炊投訴遼處理解的方動法還5且、山有效齊處理槐客戶啊投訴堵的要聽點脾6抵、兼客戶島索賠歸的處脈理襖三、殲思考搏及實意踐考匠核題獎（一曠）客負(fù)戶管功理的幸內(nèi)涵僅是什艷么？女（二棒）如瑞何開厭發(fā)新淹的客林戶？嬸（三喝）如次何理乎解顧劍客忠稼誠度楊？更（四價）如顫何處胖理無略理取說鬧的漿顧客絞？顏第八自章、估保險嚼的風(fēng)擦險辛管理蠟一、提教學(xué)忠任務(wù)方通過序本章史學(xué)習(xí)劉，了綁解保傾險復(fù)營銷膀風(fēng)險激的特螞點和文類型笨，仆了解拔保險岸營銷怖宏觀私監(jiān)管訴、中悄觀自寫律、杯和保弱險銷宰售專倚業(yè)化艱管理租。套二、頁教學(xué)隱內(nèi)容闖（一悼）咽保險檔銷售設(shè)風(fēng)險歇的特丹點和值類型腰１、匆特點撓２、即類型凳（二躺）保愚險銷情售旋風(fēng)險壞的管風(fēng)理阻１、刪保險參銷售戴風(fēng)險教的宏馳觀監(jiān)冶管?。病⑼毂ｋU俱銷售命風(fēng)險活的中吧觀自火律廊３、合保險恢風(fēng)險巡的微理觀自打控仔三、采思考雹及實膛踐策繞劃題代（一淚）枝保險挎銷售妻的特?fù)泣c是火什么臟？濁（二戴）點保險盤銷售腸風(fēng)險移的管煩理方保法主妹要包庫括哪磁些？指企業(yè)巧是如豪何具脹體實摸施的筋？表第九受章：嚴(yán)保險瞇銷售運經(jīng)理灑管理觸一、張教學(xué)析任務(wù)鴉通過有本章標(biāo)學(xué)習(xí)串，理乎解保畢險深銷售繼工作動管理緒手冊炮，嘴掌握防銷售程促進晚策略盜的方均法遺。艇二、課教學(xué)抗內(nèi)容揚（一縫）筒銷售株工作桃管理嫌手冊臟（二勻）保洋險駛促銷蒙工作堂手冊突１、盛銷售瓶促進負(fù)決策粗２、革銷售探促進您策略到三、箱思考斷題孕（一緞）吹銷售摟工作枯管理臺包括忽哪些棚內(nèi)容妖？摘（二誦）揮在現(xiàn)顏實生臺活中愛保險檔企業(yè)抬是如冤何運免用銷布售促粱進策觸略的肉，其槳具體腿形式術(shù)有哪戀些？旗（探三妄）四針對噸一家川正在亭發(fā)展尤中的況公司束，應(yīng)慧選擇目那種管銷售揪促進落策略治？宿五、蘭大綱耀說明點1、貨學(xué)習(xí)棉方法痛與教魚學(xué)建巧議菜本課數(shù)程吊側(cè)重惡于管藝?yán)矸綋裘婺w，要槐求學(xué)暖生在盲學(xué)習(xí)播的過臂程之晚中做奔到靈甘活學(xué)慌習(xí)，蓬在教疊學(xué)之調(diào)中，弦應(yīng)當(dāng)冤多給繡學(xué)生搭實踐皺的機厲會。斥以課呼堂講曉授為點主，紋注重山啟發(fā)柏式、店討論瓣式教橋?qū)W，聞積極咱開展夢案例概教學(xué)扛?；?、述考核畫方式霞考試輸為閉賤卷考矩試。拴在有縱實踐刻課的艘情況哀下，被實習(xí)銷報告出成績懷參加礎(chǔ)成績傾總評廁。石3、財使用槍教學(xué)孤大綱餐應(yīng)注結(jié)意事墾項朽本教什學(xué)大剖綱具扁有很們強的愈針對境性，釣它要洞求同稀學(xué)們秩