醫(yī)藥銷(xiāo)售主管工作計(jì)劃書(shū)（2篇）

第5頁(yè)共5頁(yè)醫(yī)藥銷(xiāo)售主管工作計(jì)劃書(shū)作為醫(yī)藥銷(xiāo)售代表，我的工作計(jì)劃如下：每日必做：1.細(xì)化一次當(dāng)天的工作5.整理一次所需的資料禮品等6.確定一次拜訪醫(yī)生的路線，準(zhǔn)確掌握拜訪科室醫(yī)生每日排班表9.同坐醫(yī)生溝通交流了解一次用藥的請(qǐng)況，對(duì)不了解我們產(chǎn)品的醫(yī)生，在閑暇時(shí)耐心專(zhuān)業(yè)的介紹產(chǎn)品成份，用途，功效，以及用量比較好的醫(yī)生對(duì)此產(chǎn)品好的評(píng)價(jià)。遇到同類(lèi)的產(chǎn)品介紹其不同點(diǎn)，更好體現(xiàn)出本產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)14.請(qǐng)一個(gè)醫(yī)生吃飯或喝茶聊天15.了解一個(gè)醫(yī)生的性格愛(ài)好及家人請(qǐng)況16.了解一個(gè)醫(yī)生的社會(huì)關(guān)系19.夜訪一次值班醫(yī)生以增進(jìn)感情20.熟記一個(gè)醫(yī)生或名字21.認(rèn)真填寫(xiě)一次工作日志23.遇到節(jié)假日或天氣變化以短信形式或電話問(wèn)候。24經(jīng)?？纯磮?bào)紙或新聞雜志，能廣泛的與興趣愛(ài)好不同的醫(yī)生更好的交流。拜訪一位目標(biāo)醫(yī)生看能否約好外出活動(dòng)一次8.匯報(bào)一次工作并提出需要解決的問(wèn)題。27.休息前，找出當(dāng)天工作中的不足，計(jì)劃一下明天的工作，以利于改進(jìn)。每周必做：1.參加一次科室學(xué)習(xí)推廣會(huì)。2.做一次重點(diǎn)醫(yī)生的家訪。3.請(qǐng)一個(gè)目標(biāo)醫(yī)生戶外活動(dòng)一次。4.交一個(gè)醫(yī)生或做朋友。5.收集一次療效顯著的病例。6.根據(jù)可客戶的愛(ài)好、學(xué)習(xí)一門(mén)知識(shí)。7.與一名優(yōu)秀同事做一次請(qǐng)教溝通。8.與經(jīng)理或主管談心一次。9.與一名新同事溝通交流一次。10.瀏覽一次公司的網(wǎng)頁(yè)，了解公司的最新動(dòng)態(tài)。11.總結(jié)一次本周工作中的不足。12.協(xié)助主管開(kāi)一次科會(huì)。13.參加一次找差距式的周例會(huì)。14.查找一次本周不足，制定糾錯(cuò)措施。15.參加一次‘案例’輪講輪訓(xùn)課。16.核銷(xiāo)一次本周的費(fèi)用。17.認(rèn)真制定下周工作計(jì)劃及維護(hù)計(jì)劃。18.給醫(yī)生或發(fā)一次祝福‘周末愉快’的短信。19.積極主動(dòng)清理一次集體和個(gè)人衛(wèi)生。每月必做：1.統(tǒng)計(jì)一次當(dāng)月的銷(xiāo)量。2.兌一次費(fèi)(不帶金銷(xiāo)售的不在次列)3.排一次當(dāng)月醫(yī)生的用量，并重點(diǎn)維護(hù)。____把同類(lèi)品種做一次比較，找出差距。5.系統(tǒng)分析一次客戶資料及竟?fàn)帉?duì)手。6.制定一次針對(duì)性對(duì)策。7.開(kāi)發(fā)一位目標(biāo)醫(yī)生。8.交一位醫(yī)生做朋友。9.參加一次市場(chǎng)部每月例會(huì)。10.根據(jù)業(yè)務(wù)排名找一次不足。11.請(qǐng)教一次排名上升業(yè)務(wù)員的工作經(jīng)驗(yàn)。12.參加或講一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)課，并做好記錄。13.申請(qǐng)一次下月的維護(hù)費(fèi)。14.細(xì)化一次經(jīng)理下達(dá)考核目標(biāo)任務(wù)。15.參加一次市場(chǎng)部娛樂(lè)活動(dòng)，放松自己。16.交一位醫(yī)藥銷(xiāo)售方面人士做朋友。17.認(rèn)真做一次下月的工作計(jì)劃。每季度必做：1.總結(jié)一次本季度的工作，找出不足。2.匯總一次醫(yī)院的季度銷(xiāo)量。3.評(píng)述一次本季度中的每月銷(xiāo)量。4.收集一次專(zhuān)家的學(xué)術(shù)論文并上報(bào)公司。5.和主管、內(nèi)勤分析研究一次業(yè)務(wù)工作計(jì)劃。6.參加市場(chǎng)部全體員工聚餐聯(lián)歡一次。7.參加一次市場(chǎng)部季度工作計(jì)劃，深入學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化。8.匯總一次的檔案，上報(bào)省區(qū)。9.認(rèn)真做一次下季度工作計(jì)劃。10.細(xì)化一次下季度工作、銷(xiāo)售目標(biāo)。11.確立一次目標(biāo)醫(yī)生的銷(xiāo)售排行，并重點(diǎn)維護(hù)。12.調(diào)整心態(tài)，善用陽(yáng)光思維，永不言敗。每半年必做：1.匯總一次半年銷(xiāo)量與計(jì)劃任務(wù)做比較。2.參加一次半年工作總結(jié)會(huì)。3.參加一次批評(píng)與自我批評(píng)活動(dòng)。4.參加一次下級(jí)評(píng)價(jià)上級(jí)的活動(dòng)。5.申請(qǐng)一次重點(diǎn)主任到公司參觀旅游。6.參加一次業(yè)務(wù)技能比賽。7.參加一次半年工作考核。8.修正一次客戶檔案及資料并上報(bào)。9.參加一次市場(chǎng)部集體旅游活動(dòng)。10.細(xì)化一次經(jīng)理制定下半年工作計(jì)劃。11.對(duì)公司的制度、文化等提一次意見(jiàn)和建議。12.回家探親一次。每年必做：1.做一次全年自我工作總結(jié)并上報(bào)。2.制定下一年度工作計(jì)劃。3.收集醫(yī)生有價(jià)值的臨床資料并上報(bào)。4.請(qǐng)教其他市場(chǎng)部同事的工作經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。5.找出自己工作中的不足，并改進(jìn)。6.慰問(wèn)一次vip。7.參加一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)。8.參加一次全國(guó)銷(xiāo)售會(huì)議。9.參加一次年終總結(jié)會(huì)。10.參加一次公司舉行的文藝活動(dòng)。11.參加一次內(nèi)部的評(píng)比活動(dòng)。12.回家探親，并給予親朋好友新年的問(wèn)候。醫(yī)藥銷(xiāo)售主管工作計(jì)劃書(shū)（二）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：以最快的速度進(jìn)入本地醫(yī)藥市場(chǎng)，并在周邊地區(qū)取得一定的市場(chǎng)份額。本著用心服務(wù)的原則，與國(guó)內(nèi)的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系。營(yíng)銷(xiāo)策略：憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誠(chéng)信至上的經(jīng)營(yíng)理念去開(kāi)拓市場(chǎng)。計(jì)劃在初期采用如下策略：以服務(wù)贏得市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略，重點(diǎn)培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的藥品專(zhuān)業(yè)知識(shí)，打造一支高水平、高素質(zhì)、凝聚力強(qiáng)的優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。具體營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃：一、建立團(tuán)隊(duì)：醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售需要高素質(zhì)的、有成功進(jìn)取心醫(yī)藥代表。以往的銷(xiāo)售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。通過(guò)招聘的形式，建立一支____人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行系統(tǒng)的、專(zhuān)業(yè)的藥物知識(shí)、溝通技巧的全面培訓(xùn)(____天)。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進(jìn)入市場(chǎng)。以后每周進(jìn)行培訓(xùn)，月底考核，制定詳細(xì)、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案。二、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)二、三級(jí)醫(yī)院(縣、市級(jí)醫(yī)院)，同時(shí)普及一級(jí)醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門(mén)診部)，以銷(xiāo)售“區(qū)域獨(dú)家代理”品種為主，確?？蛻粝硎塥?dú)家銷(xiāo)售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。1、銷(xiāo)售目標(biāo)：爭(zhēng)取____個(gè)月，完成縣內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷(xiāo)售目標(biāo)，____個(gè)月初步建立全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷(xiāo)售目標(biāo)。逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營(yíng)銷(xiāo)手段，和院長(zhǎng)、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。實(shí)現(xiàn)共贏互利，對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說(shuō)服及定期拜訪，為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問(wèn)題、清除障礙，及時(shí)收集市場(chǎng)綜合信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息。2、藥品提成方案初步建議：院長(zhǎng)：____%藥房主任：____%臨床醫(yī)生：____%以上提成均按藥品供貨價(jià)百分比計(jì)算。(根據(jù)具體藥品價(jià)格再做進(jìn)一步明細(xì))3、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法：(1)通過(guò)行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入?？梢缘结t(yī)院的上級(jí)部門(mén)，如衛(wèi)生局或政府部門(mén)進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。(2)召開(kāi)新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后。將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長(zhǎng)、藥劑科主任、采購(gòu)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專(zhuān)家請(qǐng)到，邀請(qǐng)比較有名的專(zhuān)家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示權(quán)威性，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀(jì)念品，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。(3)通過(guò)醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過(guò)公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其他部門(mén)推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門(mén)是會(huì)同意的。此外，醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫(xiě)申購(gòu)單后，才能去做其他部門(mén)的工作。(4)通過(guò)間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺(jué)工作較難開(kāi)展，可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問(wèn)，通過(guò)他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。(5)試銷(xiāo)進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門(mén)診部試銷(xiāo)，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入?？傊a(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷(xiāo)售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)。三、市場(chǎng)促銷(xiāo)與維護(hù)醫(yī)院市場(chǎng)的促銷(xiāo)與維護(hù)工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。具體方案：(1)一對(duì)一促銷(xiāo)由醫(yī)藥銷(xiāo)售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生面對(duì)面的私下交流來(lái)實(shí)現(xiàn)的。藥品銷(xiāo)售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品促銷(xiāo)禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。(2)一對(duì)多促銷(xiāo)主要是指藥品銷(xiāo)售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生交談的形式。在此場(chǎng)合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交流過(guò)程中藥品銷(xiāo)售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。(3)人員對(duì)科室促銷(xiāo)在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門(mén)診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進(jìn)行座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門(mén)診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開(kāi)座談會(huì)。為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、臨床報(bào)告書(shū)、促銷(xiāo)禮品各一份)，會(huì)議