電話微信跟進銷售成交客戶技巧培訓(xùn)課件

電話微信跟進銷售成交客戶技巧培訓(xùn)——繼續(xù)跟單短信模塊ContentsPage目錄頁04繼續(xù)跟單短信模塊01客戶性格分類02客戶性格分析與應(yīng)對03微信短信溝通05表達(dá)型性格銷售員適合度結(jié)構(gòu)性格分類性格分析與應(yīng)對短信溝通123987654123藝術(shù)型成就型助人型分析型和藹型領(lǐng)袖型活躍型警覺型理智型九型人格你懂顧客嗎？懂自己嗎？你懂顧客嗎？懂自己嗎？支配型

力量型表達(dá)型

活潑型和藹型

平和型分析型

完美型表達(dá)度情感度支配型（力量型）做事爽快、決策果斷、以事實和任務(wù)為中心。B、行為特征

可能會刁難你，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽。他們討厭浪費時間。A、聲音特性

講話很快，音量比較大，講話時音調(diào)變化不大。C、他們的需求

希望具有競爭優(yōu)勢，向往第一的感覺。權(quán)力、地位、威信和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響。

表達(dá)型（活潑型）溝通能力特別強，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策。A、聲音特性

講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚頓挫；你可能經(jīng)常會聽到爽朗的笑聲。C、他們的需求

他們追求的是被人認(rèn)可?？释蔀殛P(guān)注的對象。B、行為特征

很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對你所講反應(yīng)迅速，有時也會同你開開玩笑。和藹型（平和型）B、行為特征

反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導(dǎo)他，他們會配合。友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會較慢。A、聲音特性講話不快，音量不大，音調(diào)會有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。C、他們的需求

個人關(guān)系、感情、信任、合作對他們很重要。即使要改革，也是穩(wěn)中求進，有時會抵制變革。分析型（完美型）B、行為特征

不太配合、不喜歡講話、不主動表達(dá)看法，讓人覺得難以理解。

C、他們的需求

準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。通過大量的事實、數(shù)據(jù)做判斷。不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。A、聲音特性

講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。櫥柜行業(yè)的主流產(chǎn)品線品牌層次特征描述差異點及關(guān)鍵優(yōu)勢目標(biāo)顧客的心理特征頂級品牌價格明顯高于同類風(fēng)格的產(chǎn)品，目標(biāo)顧客為特殊群體，產(chǎn)品品質(zhì)好，只在經(jīng)濟發(fā)達(dá)城市銷售尊貴的象征，身份的體現(xiàn)虛榮心，求名心理強，不注重產(chǎn)品的功能或?qū)嵱眯灾懈邫n品牌價格略高于中檔品牌，目標(biāo)顧客為中、高收入者，在一二三級市場均有銷售，產(chǎn)品品質(zhì)好，知名度高，企業(yè)規(guī)模大，消費者信賴，消費者信賴知名度高，企業(yè)有影響力品質(zhì)好，銷量大追求生活品質(zhì)，講究品味，對事物有獨到的見解，重視品牌形象和知名度，期望產(chǎn)品能符合自己的個性，同時也追求品質(zhì)、美觀和服務(wù)中檔品牌價格略低于中高檔品牌，目標(biāo)顧客為中等收入者和普通工薪一族，同樣在一二三級市場均有銷售，品質(zhì)穩(wěn)定性價比，實惠，優(yōu)秀的產(chǎn)品及服務(wù)不重視產(chǎn)品的感性價值，追求實用性，注重品質(zhì)和服務(wù)，對價格很敏感，為了省錢愿意犧牲產(chǎn)品的形象或品質(zhì)低檔品牌價格非常低廉，品質(zhì)差，只針對低收入者或鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者，主要在二三級市場銷售便宜價低就是硬道理，產(chǎn)品不好可以湊合著用，實用主義者客戶分類客戶特征購買的關(guān)注點產(chǎn)品類型金額富態(tài)中年婦女環(huán)保、臺面、門板，柜體實木A級3-4萬中年有錢男人，喜歡聽好話，別墅實木，且價格要實惠實木A級8萬年輕時尚夫婦款式、防潮，顏色模壓2-3萬中年夫婦，女無主見，男霸道實用、防潮模壓2-3萬有型的30多男喜歡品牌，關(guān)注價格實木、模壓2-4萬一家三口。寶寶1歲多，夫妻戴眼鏡安全、品質(zhì)、價格水晶2萬夫婦，男紳士，女無主見品牌、品質(zhì)、售服烤漆2-3萬母女。刁鉆、不友善價格、品質(zhì)烤漆2萬客戶分類客戶特征購買的關(guān)注點產(chǎn)品類型金額大爆發(fā)戶尊貴、身份實木A級4-5萬老人、醫(yī)生理性、環(huán)保、設(shè)計合理和功能分區(qū)、性價比、挑剔精益求情模壓、水晶、烤漆1.8-2.4萬年輕時尚夫婦顏色、款式新穎、品牌、價格模壓、水晶、1.5-1.8萬經(jīng)濟略好中年夫婦高端品牌、質(zhì)量、攀比檔次實木、模壓、烤漆2-3萬平和老人物美價廉、實用、性價比高、便宜。簡單時尚系列防火、模壓、雙飾面1.2-1。6萬工薪夫婦品牌、價格、實用。耐用實木4萬40歲女士品產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)保、實用、耐用烤漆2-3萬四大主流風(fēng)格古典風(fēng)格田園風(fēng)格典雅風(fēng)格現(xiàn)代風(fēng)格吸塑

典雅、尊貴、經(jīng)久不過時

實木自然、懷舊、高雅、典樸、

烤漆、UV、簡歐吸塑三聚氰胺、防火板（簡約現(xiàn)代、前衛(wèi)時尚）四大主流風(fēng)格青年一代喜歡偏時尚個性大膽、炫麗多彩、風(fēng)格獨特中年型側(cè)重簡潔、穩(wěn)重耐看素雅、淺色系老年型回歸樸素、自然、溫馨偏淺顏色總開場白

實用整齊完備的功能分區(qū)/實用高立柜/電動上翻門航空吊柜/臺下盆工藝/立體V型下水管/金屬豪華電動反彈抽屜可靠杜邦成品臺面材料/優(yōu)質(zhì)柜身板/單元柜鋁橫梁/吊碼吊掛上柜/防彎器/獨立儲藏柜設(shè)計/陶瓷門板加實木邊框/層板托隱藏式二合一偏心鎖/板材連接使用三合一偏心鎖/奧地利百隆頂級快裝阻尼門鉸安全中國國家十環(huán)認(rèn)證/獨立儲藏柜設(shè)計/實用鋁合金凹形立柜拉手/隱藏式圓弧形鋁合金地柜拉手/優(yōu)質(zhì)臺面材料/優(yōu)質(zhì)封邊/層板托二合一偏心鎖/板材連接使用三合一偏心鎖操作簡便金屬豪華電動反彈抽屜/百隆電動上翻門/5.5厘米地腳板空間美感中國傳統(tǒng)文化與世界時尚氣息的結(jié)合經(jīng)濟擁有全亞洲最大的生產(chǎn)基地炫耀世界各地在使用廚柜/中國名牌產(chǎn)品/中國馳名商標(biāo)異化陶瓷門板加實木邊框/百隆電動反彈抽屜/百隆電動上翻門/三足鼎立臺面造型尊重與全球同步，采用國際JISA4420：2005標(biāo)準(zhǔn)（執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)GB/T18884.118884.42002家用廚房設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)）制造服務(wù)五年保修，終身維護/每年免費臺面打磨，廚柜產(chǎn)品護理客戶需求分析經(jīng)濟適用型（1萬以內(nèi)）追求性價比品牌、品質(zhì)1、物美價廉

（耐磨、耐刮、防潮性強、清潔比較簡單）（高品質(zhì)保證、適當(dāng)?shù)某杀竟?jié)約）（適當(dāng)認(rèn)可后部分配件升級）品味典雅型（1.5萬-4萬以內(nèi)）突出與眾不同高貴、豪華、氣派講解過程中不能讓客戶感覺到過度花錢、在為他計劃省錢

（強調(diào)美觀和檔次）（強調(diào)配置的檔次和配置的豪華感）

尊貴奢華型（4萬以上，不含電器）不差錢檔次、身份、自我炫耀與眾不同、尊貴非凡智能配置短信模塊15分鐘后尊敬的XX：非常感謝您在百忙之中光臨整體家居。如有未了解的事宜，我們深感歉意，請隨時聯(lián)系我們。非常歡迎您的再次光臨。小陳短信模塊環(huán)保類選擇衣柜首選專業(yè)品牌，廚房是美食中心，是健康的源泉地，關(guān)系到您一輩子的幸福，非常歡迎您的再次光臨。小陳短信模塊品質(zhì)類尊敬的XX:以下是溫馨提醒您選購品質(zhì)五必看：一看環(huán)保；二看板材；三看五金；四看臺面；五看安裝。衣柜相信您能買到稱心如意的產(chǎn)品。小胡短信模塊品位類尊敬的XX:生活從來就是一種態(tài)度，執(zhí)著于高品位的品牌孜孜不倦的追求。家居愿與您共同演繹與眾不同的生活方式。小李短信模塊實用類以下溫馨提示：您合理的櫥柜設(shè)計應(yīng)含有五大分區(qū)：食品儲存區(qū)、餐具儲存區(qū)、清洗區(qū)、備餐區(qū)、烹飪區(qū)；合理的分區(qū)分布更能提高廚房的作業(yè)效率。小李短信模塊細(xì)節(jié)類家居提醒您：所謂“水火不容”櫥柜洗滌區(qū)與烹飪區(qū)的有效距離至少在80CM以上，太近容易造成作業(yè)不順暢，太遠(yuǎn)容易產(chǎn)生作業(yè)疲勞。小李短信模塊性價比類看客廳知主人事業(yè)成就，看廚房知主人生活品味。家居提醒您一款集環(huán)保、美觀、實用、耐用、高性價比的櫥柜才能讓廚房流光溢彩，您值得擁有。小李繼續(xù)跟單短信模塊風(fēng)水短信類裝修小貼士：入門先見廁廚，退運之宅；客廳在屋子正中大吉；橫梁壓頂，影響情緒和健康；床邊安鏡，難以入睡；常青盆栽利家運。小李繼續(xù)跟單短信模塊裝修短信類裝修小貼士：室內(nèi)色彩一般遵循上淺下深的原則，頂棚最淺，墻面稍深，踢腳板與地面最深，上輕下重，代表穩(wěn)重、有安全感。小李繼續(xù)跟單短信模塊裝修短信類裝修小貼士：色彩對于人們影響很大，冷色調(diào)的色彩使人感到明快、興奮；冷色。淺色可以擴大空間尺度感。小李繼續(xù)跟單短信模塊對價格有爭議的短信！感謝您再次光臨家居，很抱歉對于價格方面確實讓我很為難，對于您提出的價格要求我們很難滿足您的需求。您非常有誠意，我也真心想賣給您，希望可以繼續(xù)為您提供優(yōu)質(zhì)的廚房服務(wù)。小李繼續(xù)跟單短信模塊訂單后30分鐘后的短信尊敬的XX：感謝您選購了櫥柜（衣柜），同時非常感謝您對我們的信任與厚愛。我們將繼續(xù)竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)的廚房服務(wù)。小李繼續(xù)跟單短信模塊設(shè)計師量房后短信王姐：我是櫥柜（衣柜）小李，現(xiàn)在開始我為你的廚房設(shè)計，我將會以我的專業(yè)知識，為您量身打造一款最合適您的櫥柜，如有其它疑問請聯(lián)系我。繼續(xù)跟單短信模塊簽完合同后30分鐘后短信尊敬的王姐：櫥柜（衣柜）已經(jīng)接到您的訂單，開始為您量身定做櫥柜，貨期時間為XX天，請您耐心等待，祝您心情愉快繼續(xù)跟單短信模塊訂單下單生產(chǎn)短信尊敬的王姐：櫥柜（衣柜）客服中心感謝您對我們的信任，您所定的櫥柜正在生產(chǎn)中，我們將時刻關(guān)注您的生產(chǎn)進度，到貨后我們將第一時間給您安裝繼續(xù)跟單短信模塊收到貨后短信尊敬的王姐：櫥柜（衣柜）客服中心溫馨提醒您，您定做的櫥柜已經(jīng)安全抵達(dá)，近期將會與您聯(lián)系，確認(rèn)安裝時間，謝謝繼續(xù)跟單短信模塊安裝前短信尊敬的王姐：您定的櫥柜（衣柜）已經(jīng)到貨，安裝技師在XX小時內(nèi)會與您聯(lián)系，敬請留意繼續(xù)跟單短信模塊安裝后短信尊敬的王姐：您好，家居全體員工感謝您的大力支持與信任！同時在此預(yù)祝您新居入伙大吉大利！如有疑問請撥打售服電話：XXXXXXXX，我們將竭誠為您服務(wù)性格特點表達(dá)型（Sanguine型）說分析型（Melancholy型）想支配型（Choleric型）做和藹型（Phlegmatic型）看性格特點假如你去參加一個聚會…….講故事的人？分析故事的人？產(chǎn)生故事的人？聽故事的人？自信好勝的支配型：爭強好勝，絕不認(rèn)錯天生領(lǐng)導(dǎo)者超級自信直言不諱，不怕得罪人缺乏耐心，易發(fā)怒意志堅定、目標(biāo)明確行動迅速，事不過夜保護性以自我為中心爭強好勝，絕不認(rèn)錯好動積極的表達(dá)型：樂觀、積極的人生態(tài)度活潑好動，幽默風(fēng)趣待人熱情好表現(xiàn)他人給的自信好奇心重創(chuàng)新力與眾不同記憶力差，馬馬虎虎虎頭蛇尾夸張樂觀、積極的人生態(tài)度注重細(xì)節(jié)的分析型追求完美，注重細(xì)節(jié)愛思考，愛研究目標(biāo)明確、堅持不懈忠誠喜歡數(shù)據(jù)與表格消極憂郁易自責(zé)任勞任怨的和藹型缺乏主見不易生氣，平穩(wěn)且有耐心喜歡聽別人說，不喜講話特有的幽默和氣，與世無爭容易滿足最好的執(zhí)行者沉穩(wěn)冷靜S與四種類型的客戶溝通類型如何把握你要做什么你不能做什么支配型

直入主題集中在他們的目標(biāo)，簡潔、具體、有準(zhǔn)備、有組織、

結(jié)果導(dǎo)向浪費時間、毫無目的、過度關(guān)注細(xì)節(jié)、太感情化表達(dá)型

快速激情了解他們，快速、讓人覺得有趣、

詢問他們的看法并支持他們太關(guān)注工作、冷漠和藹型

稍慢一些溫和、真誠，逐步了解客戶、

隨便些嚴(yán)肅地談生意、

向?qū)Ψ较旅罘治鲂蜕月恍┰敿?xì)考慮，系統(tǒng)化、精心準(zhǔn)備、提供證據(jù)雜亂無章、太隨意、用主觀來判斷EQ@AQEQ（EmotionalQuotient）是“情緒商數(shù)”的英文簡稱，它代表的是一個人的情緒智力。簡單地說，EQ就是指一個人管理情緒的能力，包括對自我情緒的控制以及對他人情緒的理解能力。而AQ（AdversityQuotient）則是指“逆境商數(shù)”或稱為“挫折商”，也就是人們在遭遇到挫折和困難時候的一種應(yīng)對能力，也被稱為“耐挫力”。支配型性格銷售員適合度：

★★★★☆（四顆星）非常適合支配型銷售員的優(yōu)勢：1.目標(biāo)明確，追求結(jié)果2.行動迅速，講求效率3.強勢，善于說服4.自信（對自己的形象自信，更相信自己的能力，同時也相信自己的產(chǎn)品）5.勤奮6.意志堅定，堅持不懈支配型性格銷售員適合度：

★★★★☆（四顆星）非常適合支配型銷售員的缺陷：1.太過于強勢（少“判斷題”多“選擇題”；多了解客戶的需求；多聽少講，不要急于否定對方）2.目的性、功利心太強3.沖動，易發(fā)火，易得罪客戶4.性子太急躁5.喜歡辯駁6.

自以為是，急于做判斷7.好為人師表達(dá)型性格銷售員