某某汽車團(tuán)購會(huì)活動(dòng)總結(jié)報(bào)告課件

東風(fēng)標(biāo)致梧州10月18日?qǐng)F(tuán)購會(huì)活動(dòng)總結(jié)報(bào)告2015年11月30日目錄一、活動(dòng)背景與目的二、活動(dòng)前期三、活動(dòng)要點(diǎn)四、活動(dòng)執(zhí)行五、活動(dòng)后期六、數(shù)據(jù)分析活動(dòng)背景與目的活動(dòng)背景與目的活動(dòng)背景活動(dòng)背景與目的活動(dòng)目的消化庫存壓力提升全系銷量促進(jìn)口碑營銷增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)信心通過團(tuán)購活動(dòng)，有效清理庫存，緩解資金壓力，助力年度目標(biāo)沖刺。通過線上線下廣宣，吸引客戶關(guān)注，搜集線索，促進(jìn)成交。通過團(tuán)購活動(dòng)，促進(jìn)訂單成交同時(shí)，促進(jìn)口碑宣傳歲末旺季銷售，創(chuàng)造奇跡，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)信心活動(dòng)前期市場篇--廣宣媒體組合傳播DM單直投店頭、外拓巡展汽車之家鳳凰汽車電視臺(tái)、電臺(tái)+LED屏自媒體傳播（微博、微信、其它網(wǎng)絡(luò)）電話、短信市場篇10月廣宣排期汽車之家：軟文推送廣告廣告效果易車網(wǎng)：活動(dòng)信息推送廣告鳳凰汽車網(wǎng)：首頁通欄廣告媒體排期推廣效果外拓外拓巡展梧州日?qǐng)?bào)夾報(bào)電臺(tái)錄音微信推廣易車網(wǎng)集客：汽車之家：鳳凰汽車：其他渠道：市場前期推廣集客效果門票銷售：禮包券：現(xiàn)場布置：其他物料：市場篇--活動(dòng)物料及禮品準(zhǔn)備確定推廣主題：東風(fēng)標(biāo)致全系車型廠價(jià)直銷團(tuán)購會(huì)推廣政策：利用301/308/2008三款車型制定政策推廣噱頭，如301,1.3萬貸回家推廣渠道：重點(diǎn)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，岑溪、藤縣及梧州市三個(gè)行政區(qū)目標(biāo)人群：意向購車未簽單客戶、梧州市區(qū)及二網(wǎng)縣份意向客戶資源、媒體招募意向客戶線索集客：目標(biāo)500批，實(shí)際集客線索274批市場前期推廣要點(diǎn)總結(jié)總結(jié)：結(jié)合總部政策，制定活動(dòng)推廣主題方向，有計(jì)劃分步驟執(zhí)行關(guān)鍵詞：限時(shí)、廠價(jià)、豪禮精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶及推廣方向，線上線下結(jié)合關(guān)鍵詞：價(jià)格年度最低、三天退訂保有客戶營銷及合作單位推廣（銀行、保險(xiǎn)）場地選擇：滿足團(tuán)購人數(shù)、交通相對(duì)不便、專車接送，展廳給予客戶尊貴感收價(jià)動(dòng)作：團(tuán)購活動(dòng)前，價(jià)格調(diào)控，凸顯團(tuán)購活動(dòng)優(yōu)惠及獨(dú)特性客戶邀約：客戶基盤分析，保證團(tuán)購活動(dòng)邀約效果門票銷售：門票銷售準(zhǔn)備、上門銷售工具活動(dòng)啟動(dòng)會(huì)議：銷售部、輔助部門，開展全員營銷銷售篇--前期準(zhǔn)備團(tuán)購活動(dòng)全系廠價(jià)直銷團(tuán)購訂車送九重好禮訂車送南華寺開關(guān)財(cái)神

銷售篇-潛客分析客戶邀約

客戶基盤分析基盤客戶盤點(diǎn)和分析A級(jí)客戶H級(jí)客戶客戶基盤分析，選定客戶，保證團(tuán)購效果團(tuán)購前，我們會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)、店頭、現(xiàn)有客戶整理等多重手段進(jìn)行集客和或線索搜集，之后通過對(duì)這些線索進(jìn)行分析和回訪，最終確定客戶的質(zhì)量，最后確定客戶類別，針對(duì)客戶類別進(jìn)行邀約門票銷售成功銷售，確保最后活動(dòng)的效果。

銷售篇-潛客邀約管理客戶邀約

客戶邀約門票銷售管理嚴(yán)格落實(shí)邀約，為每位銷售顧問制定KPI（對(duì)輔助部門也進(jìn)行門票銷售KPI要求）1、目標(biāo)下達(dá)銷售經(jīng)理嚴(yán)格把關(guān)，檢核回訪登記卡，抽查回訪記錄，防止盲目邀約、門票銷售湊數(shù)造假；3、質(zhì)量把關(guān)總經(jīng)理組織全店動(dòng)員銷售經(jīng)理、輔導(dǎo)老師組織邀約培訓(xùn)市場經(jīng)理組織執(zhí)行流程和后勤保證溝通2、動(dòng)員培訓(xùn)

銷售篇-潛客邀約客戶邀約

門票銷售話術(shù)關(guān)鍵一、信息制定關(guān)鍵二：話術(shù)關(guān)鍵詞由市場經(jīng)理與銷售經(jīng)理共同分析活動(dòng)亮點(diǎn)，制定門票銷售話術(shù)具體內(nèi)容，保證話術(shù)的正確性和吸引力。信息傳達(dá)到位：稀缺緊迫性：廠價(jià)直銷、限時(shí)兩小時(shí)，3天無條件退訂，優(yōu)惠及大禮：史無前例的優(yōu)惠幅度，九重豪禮（2年機(jī)油、新車強(qiáng)險(xiǎn)、總經(jīng)理3800禮包、翻倍現(xiàn)金一手抓、幸運(yùn)大富翁禮、18臺(tái)特價(jià)車、8折VIP會(huì)員卡。。。）

銷售篇-潛客邀約客戶邀約

門票銷售流程及話術(shù)關(guān)鍵一、銷售應(yīng)對(duì)關(guān)鍵詞二、銷售流程價(jià)值：100元門票抵兩年免費(fèi)機(jī)油+新車交強(qiáng)險(xiǎn)；返利卡：活動(dòng)當(dāng)天，客戶憑門票返利卡入場第三方：廠家制定活動(dòng)直銷價(jià)，4S店只是參與方④限人群：只限梧州弘標(biāo)4S客戶，活動(dòng)現(xiàn)場成交客戶；⑤限時(shí)限量：名額有限、限時(shí)2銷售，錯(cuò)過等一年；⑥承諾：三天無條件退訂和100元門票返利卡★免費(fèi)紅包派送→告知東風(fēng)標(biāo)致廠價(jià)直銷會(huì)（激發(fā)好奇心）→邀約到店參與試乘試駕→介紹購買門票參與活動(dòng)好處；★廠價(jià)直銷、兩年原廠機(jī)油、新車交強(qiáng)險(xiǎn)、總經(jīng)理3800禮包（突出廠家，滿足客戶群體“占便宜”的心理痛點(diǎn)）→購買100元門票返利卡；

銷售篇-潛客邀約銷售客戶邀約

邀約銷售方式線上+線下線上集客銷售方式①軟文集客：每家網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)布軟文，4小時(shí)內(nèi)回訪集客線索；②支付寶：網(wǎng)絡(luò)客戶或不愿意到店客戶，外地客戶，可選擇支付寶支付100元門票，拍照片給客戶，活動(dòng)當(dāng)天到達(dá)4S店后，兌換正本門票入場；③社交軟件：微信公眾號(hào)，朋友圈、QQ空間、微博、QQ車友等渠道④汽車論壇：汽車之家、鳳凰汽車等車型和敵方論壇推廣集客線下集客銷售方式①邀約到店：邀約客戶到店，完成100元門票銷售，無試駕客戶，可增加邀約試駕話術(shù)，試駕過程中銷售100元門票；②上門拜訪：針對(duì)一些有意向。但無時(shí)間客戶，有針對(duì)性預(yù)約上門拜訪及贈(zèng)送紅包及銷售100元門票；③定展集客：周邊商圈、人流商超、新型社區(qū)、中小大學(xué)校、休閑廣場等以贈(zèng)送紅包方式，銷售100元門票；④競品搶奪：在競品品牌周邊設(shè)置固定展示，封閉競品客戶，搶奪資源；⑤轉(zhuǎn)介紹：銷售部保有客戶轉(zhuǎn)介紹，輔助部門營銷、售后部門促進(jìn)保有客戶轉(zhuǎn)介紹；⑥合作單位：銀行、保險(xiǎn)等精準(zhǔn)客戶的合作單位，精準(zhǔn)推送；⑦禮品誘惑：以上方式結(jié)合小禮品贈(zèng)送，效果突出；客戶邀約銷售門票節(jié)奏邀約要點(diǎn)客戶邀約1~4天：回訪客戶，傳播現(xiàn)有優(yōu)惠政策（收價(jià)后的優(yōu)惠政策）回訪客戶，傳播活動(dòng)政策及活動(dòng)亮點(diǎn)，商超外拓集客結(jié)合輔助部門，再次篩選客戶，促進(jìn)門票銷售1-4天5-6天7-10天11-12天邀約客戶到店，銷售門票或者上門銷售確認(rèn)購票客戶信息，到店人數(shù)銷售篇-前期執(zhí)行要點(diǎn)時(shí)間推進(jìn)表時(shí)間事項(xiàng)備注9月26-10月18日啟動(dòng)廣告宣傳廣宣主題：年終沖量大“惠“，廠價(jià)直銷讓利！——10月18日梧州終極團(tuán)購會(huì)；2、廣宣渠道：汽車之家、電視臺(tái)、電臺(tái)、鳳凰汽車、梧州零距離網(wǎng)、商超LED影院、易車網(wǎng)、微信推廣；9月30日準(zhǔn)備會(huì)議銷售部與市場部分別召開啟動(dòng)會(huì)議，安排分工；10月3日培訓(xùn)（店內(nèi)）1、邀約話術(shù)培訓(xùn)2、活動(dòng)流程培訓(xùn)3、如何快速促進(jìn)成交10月4-18日客戶邀約電話及短信邀約保有客戶、意向客戶；上門拜訪等方式集客，邀約潛在客戶10月11-17日晨夕會(huì)動(dòng)員會(huì)10月17日（下午）場地布置現(xiàn)場布置，禮品擺放；10月17日（17:30-20:30）彩排及演練流程游戲環(huán)節(jié)及主持人彩排；10月18日（15:00-17:30）活動(dòng)執(zhí)行舞臺(tái)流程、游戲環(huán)節(jié)執(zhí)行10月18-30日后續(xù)傳播事后新聞通稿宣傳銷售篇-門票銷售成果銷售篇-門票銷售成果活動(dòng)要點(diǎn)總結(jié)管理人員溝通會(huì)議1、總經(jīng)理、銷售/市場經(jīng)理審議活動(dòng)方案；2、制定活動(dòng)團(tuán)購政策方案；3、市場經(jīng)理組織策劃媒體投放計(jì)劃，活動(dòng)執(zhí)行細(xì)節(jié)；4、擬定邀約話術(shù)、宣傳推廣要點(diǎn)；5、制定全體動(dòng)員計(jì)劃、KPI考核及內(nèi)促政策銷售人員培訓(xùn)/動(dòng)員（輔助部門）1、活動(dòng)相關(guān)人員必須參與；2、活動(dòng)內(nèi)容流程現(xiàn)場講解溝通；3、關(guān)鍵環(huán)節(jié)演練4、全體人員熟悉清楚流程細(xì)節(jié)；5、全員參與銷售；團(tuán)購會(huì)活動(dòng)細(xì)則——禮品設(shè)置類型獎(jiǎng)項(xiàng)進(jìn)店禮（贈(zèng)送客戶小禮品）客戶到店簽到后，贈(zèng)送青花瓷餐具一套，3張現(xiàn)場體驗(yàn)券（手機(jī)貼膜+美甲+兒童彩繪）幸運(yùn)大富翁禮（鼓勵(lì)客戶參與、只要參與就拿禮品）活動(dòng)開始第一個(gè)環(huán)節(jié)，參與游戲活動(dòng)，搶禮品。限時(shí)20分鐘，先搶先得（大米、花生油、飲料、小裝飾品）抓現(xiàn)金禮（促進(jìn)早簽單）客戶排隊(duì)手抓現(xiàn)金，限時(shí)翻倍（所抓現(xiàn)金16:30前下單享翻倍）簽單禮(促進(jìn)簽單）兩年免費(fèi)機(jī)油券+總經(jīng)理3800禮包+交強(qiáng)險(xiǎn)（數(shù)量有限，發(fā)完即止）一元競拍禮(提高現(xiàn)場活動(dòng)氣氛）原廠車模、高清行車記錄儀、原廠自行車，鼓勵(lì)客戶搶拍，搶完即止。成交禮（最終促單）邀請(qǐng)成交客戶參與砸金蛋，贈(zèng)送開光金財(cái)神活動(dòng)執(zhí)行互動(dòng)游戲：幸運(yùn)大富翁活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)互動(dòng)游戲：一元競拍通過互動(dòng)小游戲，讓客戶及客戶親屬也參與到活動(dòng)中來。同時(shí)，增添現(xiàn)場活躍氣氛，讓客戶感覺到我們的活動(dòng)不僅僅是賣車。參與規(guī)則：限時(shí)20分鐘，憑門票簽到客戶排隊(duì)參與擲骰子，按進(jìn)點(diǎn)數(shù)來劃分獎(jiǎng)品等級(jí)活動(dòng)執(zhí)行團(tuán)購現(xiàn)場流程時(shí)間項(xiàng)目活動(dòng)內(nèi)容14:00-14:30客戶停車銷售及售后引導(dǎo)客戶進(jìn)場14:30-15:00迎賓客戶進(jìn)場，銷售顧問列隊(duì)歡迎客戶簽到領(lǐng)取簽到禮、活動(dòng)流程表、客戶臂貼15:00-15:20幸運(yùn)大富翁參與游戲，即可現(xiàn)場將精美禮品拿到手中啦15:20-16:00領(lǐng)導(dǎo)致辭感謝各位準(zhǔn)車主的到來以及廠家對(duì)本次活動(dòng)的大力支持喻湘老師講車通過講解車型亮點(diǎn)打動(dòng)客戶，從而促成訂車16:00-16:30抓現(xiàn)金送現(xiàn)金現(xiàn)場現(xiàn)金一把抓，抓多少減多少車款16:30-16:45一元驚喜拍賣現(xiàn)場拍賣，獲勝者獲得驚喜大禮16:45-17:00砸金蛋現(xiàn)場訂車客戶，砸金蛋抽獎(jiǎng)，最高獲得專車專用導(dǎo)航17:00-17:30公布價(jià)格廠家領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場公布搶購價(jià)格送財(cái)神活動(dòng)進(jìn)入尾聲，向訂車客戶贈(zèng)送金財(cái)神17:30團(tuán)購結(jié)束17:30活動(dòng)結(jié)束，取消優(yōu)惠及禮品贈(zèng)送現(xiàn)場回顧--活動(dòng)現(xiàn)場準(zhǔn)備禮品舞臺(tái)擺放整齊的場地布置入口接待處冷餐擺放現(xiàn)場回顧---游戲環(huán)節(jié)幸運(yùn)大富翁一元競拍游戲抓現(xiàn)金砸金蛋現(xiàn)場回顧---流程管控現(xiàn)場小丑表演與小朋友互動(dòng)營造熱烈的氛圍講車環(huán)節(jié)，品牌安全展示，樹立信心現(xiàn)場回顧---流程管控小游戲搶禮品，大陣仗營造熱銷氛圍，制造羊群效應(yīng)以總部郵件公布團(tuán)購價(jià)格，彰顯公信力及震撼力現(xiàn)場回顧廠家領(lǐng)導(dǎo)致辭主持人開場客戶關(guān)注政策客戶關(guān)注政策現(xiàn)場回顧活動(dòng)后期-活動(dòng)分析團(tuán)購會(huì)活動(dòng)亮點(diǎn)：1、借鑒以往團(tuán)購會(huì)經(jīng)驗(yàn)，區(qū)域及公司高層立即召集團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了啟動(dòng)大會(huì)，引起了公司內(nèi)部各管理層的高度重視，網(wǎng)點(diǎn)從上至下全員動(dòng)員大會(huì)也及時(shí)召開；2、團(tuán)購會(huì)前動(dòng)員公司內(nèi)部員工全員參與，分工明細(xì)，活動(dòng)各項(xiàng)報(bào)表如客戶邀約跟進(jìn)表、籌備進(jìn)度表等均按計(jì)劃逐一落實(shí)，從總經(jīng)理到銷售經(jīng)理、營銷經(jīng)理，再到公司輔助部門參與人員對(duì)進(jìn)度行程絲毫不怠慢；3、活動(dòng)當(dāng)天，從邀約客戶到店到現(xiàn)場團(tuán)購流程、互動(dòng)游戲、搶單送禮環(huán)節(jié)等流程層層推進(jìn)，營造現(xiàn)場氣氛一步一步走向高潮，使得現(xiàn)場氣氛烘托出一場搶購的氛圍，客戶積極性熱情高漲活動(dòng)后期-傳播電視臺(tái)報(bào)道電視臺(tái)報(bào)道鳳凰汽車報(bào)道微信推廣數(shù)據(jù)分析4月份，我們第一次舉行了店慶主題團(tuán)購會(huì)活動(dòng)，由于適逢市場轉(zhuǎn)變，客戶的意向不高，對(duì)客戶邀約的工作不夠重視及活動(dòng)現(xiàn)場流程設(shè)置，使得到場人數(shù)不足，僅得到了26個(gè)訂單。會(huì)后，區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部立即召集大家進(jìn)行了深刻的總結(jié)。在半年后第二次團(tuán)購會(huì)活動(dòng)上，活動(dòng)現(xiàn)場我們?nèi)〉昧?2個(gè)訂單。4月份團(tuán)購會(huì)與10月份團(tuán)購會(huì)數(shù)據(jù)對(duì)比經(jīng)驗(yàn)分享活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)分享：在客戶邀約過程中，必須要強(qiáng)調(diào)“廠價(jià)”“限量”“豪禮”等詞語，讓客戶充分感受到本次活動(dòng)的隆重和機(jī)會(huì)難得；要鼓動(dòng)客戶先購買門票，購買門票的客戶，很大程度上，都會(huì)到現(xiàn)場參加我們的活動(dòng)，同時(shí)還能得到交100獲贈(zèng)2年免費(fèi)機(jī)油+交強(qiáng)險(xiǎn)+總經(jīng)理3800禮包+200元精品紅包，何樂而不為；要讓客戶明白，要參與我們的活動(dòng)，只能通過購買門票參與，憑門票參加入場（對(duì)客戶：專車接送，體現(xiàn)出我們服務(wù)的周到。對(duì)己：活動(dòng)現(xiàn)場交通不便，客戶無法自行離場，減少了活動(dòng)現(xiàn)場的客戶流失率，保持活動(dòng)現(xiàn)場的熱烈氛圍）給力的促銷政策，同時(shí)告知客戶，活動(dòng)結(jié)束后立即回收活動(dòng)價(jià)格，史上最惠，讓客戶把握購車良機(jī)在展廳活動(dòng)當(dāng)天，組織互動(dòng)游戲及精品競拍環(huán)節(jié)營造氛圍，拿出大量禮品留住客戶；團(tuán)購活動(dòng)中，輔助部門全程參與銷售，充分調(diào)動(dòng)全員銷售積極性，促進(jìn)成交訂單；經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成功團(tuán)購邀約精準(zhǔn)、充分動(dòng)員階梯激勵(lì)流程緊湊、熱烈政策多重震撼謝謝!水不撩不知深淺，人不拼怎知輸贏。。6月-236月-23Friday,June9,2023堅(jiān)持下去，成功就在下一個(gè)街角處等著你。。06:29:0706:29:0706:296/9/20236:29:07AM人，一簡單就快樂，但快樂的人寥寥無幾；一復(fù)雜就痛苦，可痛苦的人卻熙熙攘攘。。6月-2306:29:0706:29Jun-2309-Jun-23安全編織幸?；ōh(huán)，違章釀成悔恨苦酒。。06:29:0706:29:0706:29Friday,June9,2