某保險(xiǎn)業(yè)務(wù)新人快捷入門(mén)培訓(xùn)文件

新人快捷入門(mén)1課程簡(jiǎn)介來(lái)源內(nèi)容形式效果新人快捷入門(mén)2業(yè)務(wù)人員的留存率新人快捷入門(mén)服務(wù)年資第一年第二年第三年第四年第五年美國(guó)70%35%24%20%17%英國(guó)50%40%33%29%26%3每天牢記三件事新人快捷入門(mén)要求客戶(hù)買(mǎi)保單爭(zhēng)取機(jī)會(huì)能夠再訪(fǎng)要求轉(zhuǎn)介紹名單4課程PPP表新人快捷入門(mén)目的——在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷(xiāo)售技能。過(guò)程——三天。內(nèi)容——銷(xiāo)售面談、說(shuō)明技巧、促成技巧、介紹法、電話(huà)約訪(fǎng)。要領(lǐng)——通過(guò)學(xué)習(xí)新知識(shí)，掌握銷(xiāo)售理念、方法和技巧，并進(jìn)行演練和高度參與。收獲——通過(guò)三天的學(xué)習(xí)，增加信心，增強(qiáng)技能，成為具有專(zhuān)業(yè)水平的銷(xiāo)售人員。5評(píng)選最佳新人快捷入門(mén)最佳學(xué)員最佳小組業(yè)務(wù)精英6學(xué)員期許個(gè)人背景（姓名、家庭、經(jīng)歷、成就）目前狀況課程期許新人快捷入門(mén)7態(tài)度比事實(shí)更重要！新人快捷入門(mén)你的態(tài)度決定你的未來(lái)！摸索與模仿8接觸面談新人快捷入門(mén)9接觸面談新人快捷入門(mén)目的——取得信任發(fā)現(xiàn)需求激發(fā)興趣

10接觸示范要點(diǎn)步驟——1、寒暄贊美.2、收集資訊，尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。3、激發(fā)興趣，引入說(shuō)明。以請(qǐng)教法導(dǎo)入人生財(cái)務(wù)收支圖（養(yǎng)老問(wèn)題）印鈔機(jī)（意外、醫(yī)療問(wèn)題）

新人快捷入門(mén)11注意事項(xiàng)準(zhǔn)備筆和紙，邊說(shuō)邊畫(huà)與客戶(hù)互動(dòng)，多發(fā)問(wèn)打開(kāi)客戶(hù)的頭腦和心門(mén)，否則不要引入說(shuō)明掌控面談局面和內(nèi)容12常見(jiàn)的拒絕處理新人快捷入門(mén)我有其他辦法（如：股市、債券等），能得到更好投資回報(bào)，來(lái)確保養(yǎng)老。我年輕力壯，身體健康，要保險(xiǎn)干什么？保險(xiǎn)買(mǎi)過(guò)了已經(jīng)有其他保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員來(lái)找過(guò)我了。13TrainingTime

新人快捷入門(mén)Case1：約見(jiàn)老同學(xué)。Case2：和鄰居聊天。14背誦接觸面談話(huà)術(shù)，要求流利順口，“舌頭比頭腦快”。新人快捷入門(mén)作業(yè)

15組合險(xiǎn)種說(shuō)明

新人快捷入門(mén)16組合險(xiǎn)種的優(yōu)勢(shì)：

1、綜合保障，全面滿(mǎn)足客戶(hù)需求2、取長(zhǎng)補(bǔ)短，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力3、適時(shí)調(diào)整，增加產(chǎn)品的靈活性新人快捷入門(mén)17分紅險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)新人快捷入門(mén)紅利的來(lái)源：費(fèi)差益、死差益、利差益。紅利處理方式：領(lǐng)取現(xiàn)金、累計(jì)生息、墊交保費(fèi)、增額交清。養(yǎng)老金來(lái)源：紅利累計(jì)和當(dāng)年度紅利。18《金色年代》新人快捷入門(mén)“康健一生”——5萬(wàn)“終身補(bǔ)貼”——2份“附加住院”——2份“意外傷害”——10萬(wàn)“意外醫(yī)療”——1萬(wàn)19派生功用新人快捷入門(mén)沒(méi)有錢(qián)——減額交清、急用現(xiàn)金（躉領(lǐng)：紅利+現(xiàn)金價(jià)值）。養(yǎng)老金活用——躉領(lǐng)+年（月）領(lǐng)；或投資于國(guó)債，增加年（月）領(lǐng)和身故金。太有錢(qián)——增額交清，免稅遺產(chǎn)。20說(shuō)明技巧新人快捷入門(mén)生活化的語(yǔ)言充滿(mǎn)熱情和自信用筆指點(diǎn)坐于客戶(hù)右側(cè)數(shù)字的妙用21拒絕處理1、“太貴了”2、“以后這些就不值錢(qián)了”3、“紅利一定會(huì)有嗎”4、賠得到嗎？22新人快捷入門(mén)TrainingTime

Case1：私營(yíng)業(yè)主，月收入7000元。Case2：家庭主婦，為女兒買(mǎi)保險(xiǎn)，每月可支配資金300元。Case3：公司職員，月薪3000元。23TEATIME請(qǐng)寫(xiě)下今天所學(xué)內(nèi)容中各人的難點(diǎn)和難以處理的拒絕問(wèn)題

新人快捷入門(mén)24背誦計(jì)劃書(shū)說(shuō)明話(huà)術(shù)，要求流利順口，“舌頭比頭腦快”。作業(yè)新人快捷入門(mén)25促成新人快捷入門(mén)26促成時(shí)應(yīng)具備的正確態(tài)度新人快捷入門(mén)把握時(shí)機(jī)，敢于促成熱情有度，充滿(mǎn)自信堅(jiān)持不懈，多次促成說(shuō)練結(jié)合，動(dòng)作配合拒絕是我的機(jī)會(huì)，成功是我的幸運(yùn)。27促成的時(shí)機(jī)《新人快捷入門(mén)客戶(hù)對(duì)你更加關(guān)心

客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)更加關(guān)注沉默思考，猶豫不決

1、28其他促成方法新人快捷入門(mén)二擇一法討價(jià)還價(jià)法生效時(shí)效法利益引誘法身體狀況法受益權(quán)法模仿法威嚇?lè)?9拒絕問(wèn)題“考慮考慮”

“跟老婆、老公商量”

“能不能打折”“沒(méi)錢(qián)”

“比較比較”新人快捷入門(mén)30新人快捷入門(mén)TrainingTime

Case1：親戚家里Case2：以前的同事Case3：出租車(chē)司機(jī)31新人快捷入門(mén)1、背誦促成話(huà)術(shù)，要求，流利順口，“舌頭比頭腦快”。2、寫(xiě)出計(jì)劃100。作業(yè)32轉(zhuǎn)介紹新人快捷入門(mén)33介紹法的好處1、易收集準(zhǔn)備客戶(hù)資料，了解潛在需求2、易建立雙方信任關(guān)系，減少拒絕3、可減輕拜訪(fǎng)壓力4、便于拜訪(fǎng)前做事先的客戶(hù)篩選5、鞏固與老客戶(hù)的支持、信任關(guān)系新人快捷入門(mén)34介紹人的要求新人快捷入門(mén)交際廣泛，有親和力保險(xiǎn)意識(shí)比較強(qiáng)為人熱情，愿意幫助別人容易接觸有工作便利35要求介紹要領(lǐng)新人快捷入門(mén)敢于開(kāi)口，勇于要求要求的具體方向多次要求贊美、感謝36轉(zhuǎn)介紹三句話(huà)：1、“陳先生，有件事想麻煩您一下?！?、“能不能請(qǐng)您幫我介紹5個(gè)名單?！?、“像您一樣，事業(yè)成功，對(duì)家庭又有責(zé)任感，您看看經(jīng)常接觸的身邊的朋友、同事、親戚……5位，謝謝！”新人快捷入門(mén)37常見(jiàn)的拒絕處理新人快捷入門(mén)讓我想一想先讓我問(wèn)問(wèn)他們要不要我不想給他們添麻煩你不要說(shuō)是我把名單告訴你的我不知道給你介紹什么人38新人快捷入門(mén)TrainingTime

Case1：業(yè)余學(xué)習(xí)班同學(xué)。Case2：老客戶(hù)。Case3：電梯管理員。39新人快捷入門(mén)背誦介紹話(huà)術(shù)，要求，流利順口，“舌頭比頭腦快”。作業(yè)40電話(huà)約訪(fǎng)新人快捷入門(mén)41電話(huà)約訪(fǎng)的目的爭(zhēng)取面談篩選客戶(hù)42電話(huà)約訪(fǎng)步驟新人快捷入門(mén)寒暄贊美并運(yùn)用介紹人的力量表明身份，說(shuō)明意圖（面談邀約）約定面談時(shí)間、地點(diǎn)（二擇一法）拒絕處理再次約定面談時(shí)間、地點(diǎn)獲得對(duì)方見(jiàn)面的承諾43電話(huà)約訪(fǎng)要領(lǐng)新人快捷入門(mén)盡量簡(jiǎn)潔、語(yǔ)速略快表現(xiàn)真誠(chéng)和率直推銷(xiāo)自己借用推介人二擇一確定時(shí)間面帶微笑做好記錄準(zhǔn)備話(huà)術(shù)堅(jiān)持不懈44拒絕處理1、不感興趣2、我很忙，沒(méi)時(shí)間3、把資料寄給我好了4、實(shí)在不想買(mǎi)保險(xiǎn)5、已經(jīng)買(mǎi)過(guò)6、有朋友在保險(xiǎn)公司新人快捷入門(mén)45新人快捷入門(mén)TrainingTime

Case1：外企主任。Case2：小學(xué)教師。Case3：廣告演員。46新人快捷入門(mén)背誦電話(huà)約訪(fǎng)話(huà)術(shù)，要求，流利順口，“舌頭比頭腦快”。完成至少五個(gè)電話(huà)預(yù)約。作業(yè)47新人快捷入門(mén)TrainingTime（全程演練）Case1：從老客戶(hù)介紹開(kāi)始。Case2：從親戚介紹開(kāi)始。流程：轉(zhuǎn)介紹電話(huà)約訪(fǎng)接觸面談?wù)f明促成48過(guò)關(guān)斬將新人快捷入門(mén)過(guò)關(guān)流程：轉(zhuǎn)介紹、電話(huà)約訪(fǎng)、接觸面談、說(shuō)明、促成每人抽取一個(gè)場(chǎng)景，按場(chǎng)景設(shè)置要求過(guò)關(guān)每一關(guān)只能從一個(gè)關(guān)主通過(guò)，不得更換關(guān)主準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)客戶(hù)的所有工具、話(huà)術(shù)、心理等設(shè)立加油站，以便于相互鼓勵(lì)交流，不得閑聊通過(guò)后寫(xiě)下當(dāng)時(shí)心情或想法（過(guò)關(guān)板）回教室分享心得49市場(chǎng)實(shí)踐要求新人快捷入門(mén)1、

用你熟悉的方式進(jìn)行拜訪(fǎng)，形式不限；

2、可獨(dú)自進(jìn)行，也可結(jié)伴進(jìn)行；

3、

明確你要達(dá)成的目的：簽單、轉(zhuǎn)介紹、約訪(fǎng)；4、

每個(gè)客戶(hù)，最少?lài)L試5次促成，不要輕易放棄；5、

不必演戲，只要做回你自己，但一定是竭盡全力；

6、下午4:30準(zhǔn)時(shí)回教室集合。50新人快捷入門(mén)成功的人永不放棄51行動(dòng)！

行動(dòng)！

行動(dòng)！

新人快捷入門(mén)52年度工作總結(jié)匯報(bào)ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業(yè)務(wù)發(fā)展與創(chuàng)新研究上海國(guó)際信托投資有限公司王信舉目錄信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究01信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究——兩項(xiàng)導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新02信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例分析03信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究一般理解政策與法律環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀一般特點(diǎn)發(fā)展桎梏信托的一般理解以信為本以誠(chéng)治業(yè)誠(chéng)即真誠(chéng)、誠(chéng)實(shí)，信即守承諾、講信用，講誠(chéng)信就是要守諾、踐約、無(wú)欺。如果有人要問(wèn)英國(guó)人在法學(xué)領(lǐng)域取得的最偉大、最獨(dú)特的成就是什么，那就是歷經(jīng)數(shù)百年發(fā)展起來(lái)的信托理念…這不是因?yàn)樾磐畜w現(xiàn)了基本的道德原則，而是因?yàn)樗撵`活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度。——英國(guó)法學(xué)家梅特蘭信托的應(yīng)用范圍可與人類(lèi)的想像力相媲美?！绹?guó)信托法權(quán)威斯科特信托的一般理解貫通貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)投資的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)最好的非IPO投資銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)信托制度框架下突出的財(cái)產(chǎn)管理功能和資金融通功能政策與法律環(huán)境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范《信托投資公司資金信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業(yè)務(wù)的規(guī)范分類(lèi)監(jiān)管辦法即將出臺(tái)，諸多單項(xiàng)條例即將出臺(tái)——信托證券專(zhuān)用帳戶(hù)、信托公司及業(yè)務(wù)信息披露、房地產(chǎn)信托、信托公司治理指引、內(nèi)控指引和信托核算等政策與法律環(huán)境監(jiān)管思路逐步明晰信托公司分類(lèi)監(jiān)管原則、屬地監(jiān)管原則協(xié)調(diào)規(guī)劃，統(tǒng)一監(jiān)管尚需加強(qiáng)發(fā)展現(xiàn)狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業(yè)人員4600人近三年來(lái)，集合資金信托計(jì)劃1053個(gè)，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財(cái)產(chǎn)總額已近2000億元人民幣。84%的信托財(cái)產(chǎn)為資金信托，財(cái)產(chǎn)信托業(yè)務(wù)開(kāi)始呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。——銀監(jiān)會(huì)非銀部主任高傳捷，中國(guó)長(zhǎng)沙信托論壇(2004.10）一般特點(diǎn)由單一信托到集合信托由資金信托向財(cái)產(chǎn)信托過(guò)渡運(yùn)用范圍由單一領(lǐng)域到多領(lǐng)域運(yùn)用工具由單一向多種工具相結(jié)合發(fā)展桎梏信托登記信托稅收信托會(huì)計(jì)信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究?jī)身?xiàng)導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新信托內(nèi)部信用增級(jí)信托制度框架下的所有權(quán)解析內(nèi)部信用增級(jí)外部信用增級(jí)由第三方提供信用擔(dān)保，提供者包括政府、專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)公司、金融機(jī)構(gòu)、大型企業(yè)的財(cái)務(wù)公司等，增級(jí)工具主要有：政府承諾函、保險(xiǎn)、企業(yè)擔(dān)保、現(xiàn)金抵押帳戶(hù)和信用證等。信托內(nèi)部信用增級(jí)利用基礎(chǔ)資產(chǎn)產(chǎn)生的部分現(xiàn)金流來(lái)實(shí)現(xiàn),可避免利用外部信用增級(jí)工具較容易受信用增級(jí)提供者信用等級(jí)下降風(fēng)險(xiǎn)的影響的風(fēng)險(xiǎn)。增級(jí)工具主要有：構(gòu)建優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)、利差帳戶(hù)和超額抵押等。優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)就是根據(jù)一定的原則和需求，將信托或資產(chǎn)支撐的證券產(chǎn)品的收益權(quán)分為不同信用品質(zhì)的檔級(jí)，不同檔級(jí)的受益權(quán)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、享有利益及利益分配或退出的順序有區(qū)別。內(nèi)部信用增級(jí)——構(gòu)建優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)遵照風(fēng)險(xiǎn)和收益相匹配的原則，通過(guò)組合策略，向選擇不同風(fēng)險(xiǎn)-收益結(jié)構(gòu)特征的投資者分配不同現(xiàn)金流的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)，能保證不同層次受益權(quán)對(duì)應(yīng)的現(xiàn)金流匯總能夠復(fù)原為項(xiàng)目整體的現(xiàn)金流，擺脫了項(xiàng)目本身性質(zhì)以及外部信用擔(dān)保的制約，而僅僅依賴(lài)于項(xiàng)目自身權(quán)利和義務(wù)的重新分配就能在最大程度上保障優(yōu)先收益的實(shí)現(xiàn)?？杀Ｕ夏切┢糜诜€(wěn)定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩(wěn)定收益，同時(shí)使風(fēng)險(xiǎn)偏好型投資者在總體收益情況較差時(shí)自愿讓渡財(cái)產(chǎn)以補(bǔ)貼保本型投資者，而在總體收益較好時(shí)獲得獨(dú)享較高收益的權(quán)利。信托制度框架下的所有權(quán)解析英美法系和大陸法系所有權(quán)制度的基本涵義中國(guó)信托法律框架下的所有權(quán)概念簡(jiǎn)析信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例研究某國(guó)企國(guó)有股權(quán)退出信托解決方案華融資產(chǎn)管理公司不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目某酒店式公寓收購(gòu)項(xiàng)目信托解決方案某國(guó)企改革信托解決方案項(xiàng)目情況根據(jù)有關(guān)部門(mén)對(duì)某大型國(guó)有企業(yè)進(jìn)行資產(chǎn)重組的指示，經(jīng)方案慎重比選，該企業(yè)欲將其下屬某子公司通過(guò)信托方式轉(zhuǎn)讓?zhuān)D(zhuǎn)讓資金作為重組基金，從而實(shí)現(xiàn)國(guó)有資產(chǎn)在該公司的退出。經(jīng)研究，決定發(fā)起集合資金信托計(jì)劃，用于受讓該企業(yè)持有的下屬公司的股權(quán)。信托計(jì)劃分別向優(yōu)先投資者、普通投資者和戰(zhàn)略投資者募集，并重組董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，選聘經(jīng)營(yíng)者，同時(shí)在信托計(jì)劃項(xiàng)下設(shè)立特別委員會(huì)（由部分普通投資者和戰(zhàn)略投資者根據(jù)投資規(guī)模的大小派員參加的投資人代表大會(huì)組織）以應(yīng)對(duì)公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)的重大以外問(wèn)題。

某國(guó)企改革信托解決方案簡(jiǎn)要分析本項(xiàng)目的最大特點(diǎn)是創(chuàng)造性地運(yùn)用了信托法律框架下的所有權(quán)的可分拆性和內(nèi)部信用增級(jí)來(lái)探索國(guó)有企業(yè)改革之路。同時(shí)，該項(xiàng)目通過(guò)改組董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，選聘經(jīng)營(yíng)者（職業(yè)經(jīng)理人），對(duì)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，并在信托計(jì)劃項(xiàng)下設(shè)計(jì)特別委員會(huì)，以應(yīng)對(duì)公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)的意外及重大事項(xiàng)的決策，創(chuàng)造性地將信托框架下的公司治理結(jié)構(gòu)予以完善，同時(shí)滿(mǎn)足了市場(chǎng)上各類(lèi)投資者的收益及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目項(xiàng)目情況2003年6月,華融資產(chǎn)管理公司將涉及全國(guó)22個(gè)省市256戶(hù)企業(yè)的132.5億元人民幣債權(quán)資產(chǎn)組成一個(gè)資產(chǎn)包，委托給中信信托設(shè)立財(cái)產(chǎn)信托，期限為3年，優(yōu)先級(jí)受益權(quán)的預(yù)計(jì)收益率為4.17%。信托設(shè)立后，華融將全部信托受益權(quán)分為優(yōu)先級(jí)受益權(quán)和次級(jí)受益權(quán)，其中10億元優(yōu)先受益權(quán)主要轉(zhuǎn)讓給機(jī)構(gòu)投資者。華融擁有全部次級(jí)受益權(quán)，收益超過(guò)4.17%的部分全部歸華融所有。中誠(chéng)信國(guó)際評(píng)級(jí)公司預(yù)測(cè)，華融公司132.5億元資產(chǎn)包未來(lái)處置產(chǎn)生的AAA級(jí)現(xiàn)金流可達(dá)12.07億元。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目華融資產(chǎn)管理公司(委托人)中信信托（受托人）機(jī)構(gòu)投資者132.5億元債權(quán)委托華融資產(chǎn)管理公司（受益人）委托優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓委托處置非貨幣性信貸資產(chǎn)10億元優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓享有劣后受益權(quán)中誠(chéng)信評(píng)級(jí)AAA級(jí)，產(chǎn)生12.07億元現(xiàn)金流優(yōu)先受益權(quán)預(yù)期收益率為4.17%注：上述圖表根據(jù)該產(chǎn)品宣傳資料構(gòu)畫(huà)。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目簡(jiǎn)要分析該項(xiàng)目利用資產(chǎn)證券化和信托的基本原理，借鑒了基礎(chǔ)資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)隔離機(jī)制、現(xiàn)金流包裝技術(shù)、以特定資產(chǎn)為支撐的投資合同、表外處理、優(yōu)先級(jí)/次級(jí)交易信用增級(jí)模式等資產(chǎn)證券化思路，通過(guò)華融公司向投資者轉(zhuǎn)讓信托項(xiàng)下的優(yōu)先級(jí)受益權(quán)方式，創(chuàng)造性地吸引社會(huì)資金參與不良資產(chǎn)處置，獲得了加快資產(chǎn)變現(xiàn)進(jìn)度，提前收回不良資產(chǎn)處置收入良好效果。某酒店式公寓收購(gòu)項(xiàng)目項(xiàng)目