現(xiàn)代保險業(yè)務經(jīng)營知識概述

第七章保險經(jīng)營目錄第一節(jié)保險經(jīng)營概述第二節(jié)保險營銷第三節(jié)客戶關系管理第四節(jié)非壽險精算第五節(jié)再保險第一節(jié)保險經(jīng)營概述主要內(nèi)容保險經(jīng)營特征保險經(jīng)營的特殊原則1、保險經(jīng)營活動是一種特殊的勞務活動2、保險經(jīng)營是一種負債經(jīng)營3、保險經(jīng)營成本和利潤的核算具有特殊性4、保險經(jīng)營具有分散性和廣泛性保險經(jīng)營的特征保險經(jīng)營的特殊原則風險大量原則風險選擇原則風險分散原則風險大量原則保險人應根據(jù)自己的承保能力，爭取承保盡可能多的風險和標的。建立保險基金的需要符合大數(shù)法則的需要提高經(jīng)濟效益的需要保險經(jīng)營的特殊原則風險大量原則風險選擇原則風險分散原則風險選擇原則事先選擇在承保前考慮決定是否接受投保對人的選擇對物的選擇有條件承保，不是一概拒保事后選擇不再接受續(xù)保按照規(guī)定注銷合同中途解除保險合同保險經(jīng)營的特殊原則風險大量原則風險選擇原則風險分散原則風險分散原則保前核?？刂票ｋU金額規(guī)定免賠率實行比例承保保后分保第二節(jié)保險營銷主要內(nèi)容保險營銷概念保險營銷特點保險營銷環(huán)節(jié)保險營銷策略保險營銷的概念保險營銷是以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需要為目的，實現(xiàn)保險企業(yè)目標的一系列整體活動。一種交換過程整體管理過程循環(huán)往復過程保險營銷的目的保險營銷的特點是一種經(jīng)營理念特別注重推銷更適應于非價格競爭制定營銷策略保險營銷的環(huán)節(jié)選擇目標市場分析市場機會保險營銷策略

目標市場策略

選擇目標市場

選擇市場策略

營銷組合策略產(chǎn)品策略價格策略促銷策略競爭策略市場地位策略選擇

目標市場的選擇市場細分全部市場財產(chǎn)險市場有潛在需求的市場目標市場保險營銷策略

目標市場策略

選擇目標市場

選擇市場策略

營銷組合策略產(chǎn)品策略價格策略促銷策略競爭策略市場地位策略選擇

選擇市場策略整體市場策略差異性市場策略集中性市場策略保險營銷策略

目標市場策略選擇目標市場選擇市場策略

營銷組合策略

產(chǎn)品策略價格策略促銷策略競爭策略市場地位策略選擇

產(chǎn)品策略產(chǎn)品開發(fā)策略產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品生命周期策略保險營銷策略

目標市場策略選擇目標市場選擇市場策略

營銷組合策略產(chǎn)品策略

價格策略促銷策略競爭策略市場地位策略選擇

價格策略低價策略高價策略優(yōu)惠策略統(tǒng)保優(yōu)惠續(xù)保優(yōu)惠安獎返還躉交優(yōu)惠保險營銷策略

目標市場策略選擇目標市場選擇市場策略

營銷組合策略產(chǎn)品策略價格策略

促銷策略競爭策略市場地位策略選擇

促銷策略廣告策略公關策略策略新聞事件公益活動書刊資料與視聽資料電話促銷人員促銷第三節(jié)客戶關系管理主要內(nèi)容客戶關系管理概述客戶關系管理的內(nèi)容客戶關系管理技能客戶關系管理概述客戶關系管理的含義把所有的一切——全部的資產(chǎn)、決策都集中在顧客身上，他們才是成敗的最終裁判。

——杰克.史密斯客戶關系管理思想重新詮釋“客戶”的概念重新定義客戶管理范疇強調(diào)業(yè)務進程管理核心是客戶價值管理實施CRM的意義和認識誤區(qū)客戶關系管理概述客戶關系管理產(chǎn)生的背景客戶日益成熟－客戶越來越聰明客戶需求差異－追求個性化產(chǎn)品同質(zhì)化－產(chǎn)品向服務的轉(zhuǎn)型保險公司關注重點改變－從內(nèi)部轉(zhuǎn)向市場客戶資源浪費－狗熊掰棒子營銷與服務脫節(jié)－缺乏反饋機制內(nèi)部管理松散－以產(chǎn)品為中心的后果客戶關系管理的內(nèi)容保險公司客戶分類內(nèi)部客戶－員工外部客戶－老客戶、準客戶客戶關系管理內(nèi)容建立客戶信息檔案細分客戶留住老客戶，提高續(xù)保率客戶資源二次開發(fā)客戶關系管理技能客戶分類管理客戶忠誠度管理重復購買次數(shù)客戶選擇時長價格敏感度對競爭品的態(tài)度對產(chǎn)品、服務質(zhì)量的承受能力客戶關系管理技能新客戶的開發(fā)客戶信息資料的管理第四節(jié)非壽險精算主要內(nèi)容非壽險精算概述保險費率的構成和厘訂原則增減法財產(chǎn)保險費率的厘訂非壽險責任準備金評估未到期責任準備金評估比例法風險分布法未決賠款準備金評估非壽險精算概述非壽險精算的概念理論基礎手段研究對象作用風險理論現(xiàn)代數(shù)學和數(shù)理統(tǒng)計學非壽險經(jīng)營活動的各個環(huán)節(jié)認識、解釋和改造非壽險經(jīng)營活動的手段非壽險精算概述非壽險精算的作用---財務穩(wěn)定器

1.財務分析

2.保費計算

3.責任準備金估計

4.核保和理賠分析

5.再保險安排

6.向保險監(jiān)管部門提供精算報告

7.新險種的開發(fā)和設計

8.保險公司經(jīng)營業(yè)績的評價保險費率的構成和厘訂原則

保險費的含義與構成

保險費＝保險金額×保險費率毛保費=純保費+附加保費保險費率的含義與構成

保險費率=保險費/保險金額毛費率=純費率+附加費率保險費率的構成和厘訂原則保險費率厘定的基本原則和方法

基本原則：充分、公平合理、穩(wěn)定靈活的原則方法：

1.觀察法（個別法或判斷法）

2.分類法

3.增減法（修正法）包括：表定法、經(jīng)驗法、追溯法

增減法表定法

經(jīng)驗法舉例：某企業(yè)投保產(chǎn)品責任保險，按分類費率計繳保險費總額為5000元，其中80%為純保險費（預期損失），過去3年平均實際損失為3000元，假定信賴因數(shù)為38%，趨勢因數(shù)為1，則根據(jù)公式，可得其費率調(diào)整幅度為-9.5%。

追溯法

財產(chǎn)保險費率的厘訂

確定純保險費率純費率=保額損失率±均方差確定保額損失率計算均方差計算穩(wěn)定系數(shù)確定純費率確定純保險費率—范例某保險公司某類保險業(yè)務過去5年期間每年的保額損失率分別為0.30%，0.25%，0.26%，0.24%，0.20%，求來年的純費率。（1）計算以往5年平均保額損失率

確定純保險費率—范例（2）計算均方差

確定純保險費率—范例（3）計算穩(wěn)定系數(shù)（4）計算純費率純費率=財產(chǎn)保險費率的厘訂確定附加保險費率

附加費率=（附加保費/保險金額）*1000‰

確定營業(yè)保險費率（毛費率）

毛費率=純費率+附加費率或=（保額損失率+均方差）+附加費率或

=保額損失率×(1+穩(wěn)定系數(shù))+附加費率非壽險責任準備金評估

未到期責任準備金評估未決賠款準備金評估未到期責任準備金評估性質(zhì)：保險公司因持有尚未賺取的保費而對保單持有人承擔的債務。評估方法:1.比例法年比例法（1/2法）、季比例法（1/8法）、月比例法（1/24法）和日比例法（1/365法）

2.風險分布法

七十八法則、逆七十八法則、流量預期法

比例法規(guī)定：根據(jù)中國保監(jiān)會《保險公司非壽險業(yè)務準備金管理辦法（試行）》第十一條的規(guī)定，保險公司可以采用月比例法和日比例法計提未到期責任準備金。對于特殊險種，也可以根據(jù)其風險分布狀況選用其他方法。對于交強險，中國保監(jiān)會在《保險公司非壽險業(yè)務準備金管理辦法（試行）》總要求，必須采用日比例法計提。

比例法月比例法（1/24法）未到期責任準備金＝1月保費收入×1/24＋2月保費收入×3/24＋…＋12月保費收入×23/24

日比例法（1/365法）風險分布法

七十八法則（如房貸險）逆七十八法則（車輛質(zhì)量延期保證保險）流量預期法（如保證保險、信用保險、延期保險）未決賠款準備金評估

未決賠款準備金構成

已發(fā)生已報告未決賠款準備金已發(fā)生未報告未決賠款準備金（又稱IBNR）理賠費用準備金未決賠款準備金評估已發(fā)生已報告未決賠款準備金評估逐案估損法、平均值法

已發(fā)生未報告未決賠款準備金評估（IBNR）

1.基本思路:2.基本方法：鏈梯法；案均賠款法；準備金進展法；B－F法等理賠費用準備金評估1.直接理賠費用準備金（逐案預估法、鏈梯法）2.間接理賠費用準備金（比率法）第五節(jié)再保險概述

主要內(nèi)容再保險的概念再保險的特征再保險的作用再保險與原保險的區(qū)別再保險的分類再保險的概念再保險又稱分保，是保險人將其所承保的風險責任向其他的保險人投保的行為，即“保險的保險”。保險法第28條：保險人將其承擔的保險業(yè)務，以分保形式部分轉(zhuǎn)移給其他保險人的，為再保險。

分出人分入人再保險的特征

保險人之間的一種業(yè)務經(jīng)營活動再保險合同是獨立合同再保險合同的當事人均為保險人再保險合同是補償性合同

再保險的作用強化分散風險1、擴大承保能力2、控制保險責任3、提高保險技術4、再保險與原保險的區(qū)別原保險人再保險人合同關系直接向保單持有者承擔合同義務僅與原保險人之間存在合同關系風險評估可以對單個標的進行直接評估通過原保險人提供的信息，主要對業(yè)務組合進行評估（臨分除外）承保策略直接就單個項目進行風險選擇針對業(yè)務組合進行風險選擇，與原保險人共命運；通過合約條件、手續(xù)費等約束原保險人理賠處理直接進行理賠處理與原保險人采取“一致行動”，出現(xiàn)重大損失時參與理賠再保險的分類再保險比例再保險非比例再保險比例再保險成數(shù)再保險溢額再保險成數(shù)溢額再保險非比例再保險超額賠款再保險險位超賠再保險事故超賠再保險賠付率超賠再保險再保險的分類再保險的分類

比例再保險比例再保險是指以保險金額為基礎，確定分出公司自留額和分入公司責任限額的再保險方式。再保險的分類比例再保險比例再保險的三種方式成數(shù)再保險溢額再保險成數(shù)溢額再保險是指原保險人將每一危險單位的保險金額，按照約定的比率分給再保險人的再保險方式。再保險的分類

比例再保險比例再保險的三種方式成數(shù)再保險溢額再保險成數(shù)溢額再保險是由保險人與再保險人簽訂協(xié)議，對每個危險單位確定一個由保險人承擔的自留額，保險金額超過自留額的部分成為溢額，分給再保險人承擔。再保險的分類

比例再保險比例再保險的三種方式成數(shù)再保險溢額再保險成數(shù)溢額再保險將成數(shù)再保險和溢額再保險組織在一個合同中，以成數(shù)再保險的限額，作為溢額再保險的起點，再確定溢額再保險的限額。再保險的分類

非比例再保險非比例再保險

以賠款為基礎

超過損失再保險再保險的分類

非比例再保險非比例再保險的三種方式險位超賠再保險事故超賠再保險賠付率超賠再保險是指以每一危險單位所發(fā)生的賠款來計算自負責任額和再保險責任額的再保險方式。再保險的分類

非比例再保險非比例再保險的三種方式險位超賠再保險事故超賠再保險

賠付率超賠再保險是指以一次聚在事故所發(fā)生賠款的總和來計算自負責任額和再保險責任額的再保險方式。再保險的分類

非比例再保險非比例再保險的三種方式險位超賠再保險事故超賠再保險賠付率超賠再保險是按賠款與保費的比例來確定自負責任和再保險責任的一種再保方式ThankYou!年度工作總結匯報ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業(yè)務發(fā)展與創(chuàng)新研究上海國際信托投資有限公司王信舉目錄信托業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀研究01信托業(yè)務創(chuàng)新研究——兩項導致信托業(yè)務突破性發(fā)展的重大革新02信托業(yè)務創(chuàng)新案例分析03信托業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀研究一般理解政策與法律環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀一般特點發(fā)展桎梏信托的一般理解以信為本以誠治業(yè)誠即真誠、誠實，信即守承諾、講信用，講誠信就是要守諾、踐約、無欺。如果有人要問英國人在法學領域取得的最偉大、最獨特的成就是什么，那就是歷經(jīng)數(shù)百年發(fā)展起來的信托理念…這不是因為信托體現(xiàn)了基本的道德原則，而是因為它的靈活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度?！▽W家梅特蘭信托的應用范圍可與人類的想像力相媲美?！绹磐蟹嗤箍铺匦磐械囊话憷斫庳炌ㄘ泿攀袌?、資本市場和產(chǎn)業(yè)投資的獨特優(yōu)勢最好的非IPO投資銀行業(yè)務平臺信托制度框架下突出的財產(chǎn)管理功能和資金融通功能政策與法律環(huán)境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經(jīng)營管理規(guī)范《信托投資公司資金信托業(yè)務管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業(yè)務的規(guī)范分類監(jiān)管辦法即將出臺，諸多單項條例即將出臺——信托證券專用帳戶、信托公司及業(yè)務信息披露、房地產(chǎn)信托、信托公司治理指引、內(nèi)控指引和信托核算等政策與法律環(huán)境監(jiān)管思路逐步明晰信托公司分類監(jiān)管原則、屬地監(jiān)管原則協(xié)調(diào)規(guī)劃，統(tǒng)一監(jiān)管尚需加強發(fā)展現(xiàn)狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業(yè)人員4600人近三年來，集合資金信托計劃1053個，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財產(chǎn)總額已近2000億元人民幣。84%的信托財產(chǎn)為資金信托，財產(chǎn)信托業(yè)務開始呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢?！y監(jiān)會非銀部主任高傳捷，中國長沙信托論壇(2004.10）一般特點由單一信托到集合信托由資金信托向財產(chǎn)信托過渡運用范圍由單一領域到多領域運用工具由單一向多種工具相結合發(fā)展桎梏信托登記信托稅收信托會計信托業(yè)務創(chuàng)新研究兩項導致信托業(yè)務突破性發(fā)展的重大革新信托內(nèi)部信用增級信托制度框架下的所有權解析內(nèi)部信用增級外部信用增級由第三方提供信用擔保，提供者包括政府、專業(yè)保險公司、金融機構、大型企業(yè)的財務公司等，增級工具主要有：政府承諾函、保險、企業(yè)擔保、現(xiàn)金抵押帳戶和信用證等。信托內(nèi)部信用增級利用基礎資產(chǎn)產(chǎn)生的部分現(xiàn)金流來實現(xiàn),可避免利用外部信用增級工具較容易受信用增級提供者信用等級下降風險的影響的風險。增級工具主要有：構建優(yōu)先/次級結構、利差帳戶和超額抵押等。優(yōu)先/次級結構就是根據(jù)一定的原則和需求，將信托或資產(chǎn)支撐的證券產(chǎn)品的收益權分為不同信用品質(zhì)的檔級，不同檔級的受益權承擔風險、享有利益及利益分配或退出的順序有區(qū)別。內(nèi)部信用增級——構建優(yōu)先/次級結構遵照風險和收益相匹配的原則，通過組合策略，向選擇不同風險-收益結構特征的投資者分配不同現(xiàn)金流的結構化設計，能保證不同層次受益權對應的現(xiàn)金流匯總能夠復原為項目整體的現(xiàn)金流，擺脫了項目本身性質(zhì)以及外部信用擔保的制約，而僅僅依賴于項目自身權利和義務的重新分配就能在最大程度上保障優(yōu)先收益的實現(xiàn)?？杀Ｕ夏切┢糜诜€(wěn)定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩(wěn)定收益，同時使風險偏好型投資者在總體收益情況較差時自愿讓渡財產(chǎn)以補貼保本型投資者，而在總體收益較好時獲得獨享較高收益的權利。信托制度框架下的所有權解析英美法系和大陸法系所有權制度的基本涵義中國信托法律框架下的所有權概念簡析信托業(yè)務創(chuàng)新案例研究某國企國有股權退出信托解決方案華融資產(chǎn)管理公司不良資產(chǎn)證券化項目某酒店式公寓收購項目信托解決方案某國企改革信托解決方案項目情況根據(jù)有關部門對某大型國有企業(yè)進行資產(chǎn)重組的指示，經(jīng)方案慎重比選，該企業(yè)欲將其下屬某子公司通過信托方式轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓資金作為重組基金，從而實現(xiàn)國有資產(chǎn)在該公司的退出。經(jīng)研究，決定發(fā)起集合資金信托計劃，用于受讓該企業(yè)持有的下屬公司的股權。信托計劃分別向優(yōu)先投資者、普通投資者和戰(zhàn)略投資者募集，并重組董事會和監(jiān)事會，選聘經(jīng)營者，同時在信托計劃項下設立特別委員會（由部分普通投資者和戰(zhàn)略投資者根據(jù)投資規(guī)模的大小派員參加的投資人代表大會組織）以應對公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的重大以外問題。

某國企改革信托解決方案簡要分析本項目的最大特點是創(chuàng)造性地運用了信托法律框架下的所有權的可分拆性和內(nèi)部信用增級來探索國有企業(yè)改革之路。同時，該項目通過改組董事會和監(jiān)事會，選聘經(jīng)營者（職業(yè)經(jīng)理人），對經(jīng)營者進行業(yè)績考核，并在信托計劃項下設計特別委員會，以應對公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的意外及重大事項的決策，創(chuàng)造性地將信托框架下的公司治理結構予以完善，同時滿足了市場上各類投資者的收益及風險預期。華融不良資產(chǎn)證券化項目項目情況2003年6月,華融資產(chǎn)管理公司將涉及全國22個省市256戶企業(yè)的132.5億元人民幣債權資產(chǎn)組成一個資產(chǎn)包，委托給中信信托設立財產(chǎn)信托，期限為3年，優(yōu)先級受益權的預計收益率為4.17%。信托設立后，華融將全部信托受益權分為優(yōu)先級受益權和次級受益權，其中10億元優(yōu)先受益權主要轉(zhuǎn)讓給機構投資者。華融擁有全部次級受益權，收益超過4.17%的部分全部歸華融所有。中誠信國際評級公司預測，華融公司132.5億元資產(chǎn)包未來處置產(chǎn)生的AAA級現(xiàn)金流可達12.07億元。華融不良資產(chǎn)證券化項目華融資產(chǎn)管理公司(委托人)中信信托（受托人）機構投資者132.5億元債權委托華融資產(chǎn)管理公司（受益人）委托優(yōu)先受益權轉(zhuǎn)讓委托處置非貨幣性信貸資產(chǎn)10億元優(yōu)先受益權轉(zhuǎn)讓享有劣后受益權中誠信評級AAA級，產(chǎn)生12.07億元現(xiàn)金流優(yōu)先受益權預期收益率為4.17%注：上述圖表根據(jù)該產(chǎn)品宣傳資料構畫。華融不良資產(chǎn)證券化項目簡要分析該項目利用