商超業(yè)務(wù)培訓(xùn)要素

商超業(yè)務(wù)培訓(xùn)要素第一頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期二短短幾年時(shí)間，商超已經(jīng)從一個(gè)新生事物變成一統(tǒng)零售業(yè)天下的主流渠道。

商超渠道業(yè)務(wù)較傳統(tǒng)通路要“難”得多，要面臨進(jìn)店、定條碼、上架、搶排面、簽合同、促銷(xiāo)、上刊、爭(zhēng)取特殊陳列、各種費(fèi)用談判、甚至罰款等等一系列問(wèn)題。

對(duì)國(guó)內(nèi)眾多長(zhǎng)期做傳統(tǒng)通路的企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，商超渠道的業(yè)務(wù)似乎“神秘、復(fù)雜，充滿(mǎn)風(fēng)險(xiǎn)，而且無(wú)處下手”。實(shí)際上，洞悉商超業(yè)務(wù)之“真相”，排除眾多業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)問(wèn)題對(duì)注意力的干擾，商超業(yè)務(wù)其實(shí)可以歸結(jié)為五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)——第二頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期二商超五要素1.品項(xiàng)2.排面3.價(jià)格4.促銷(xiāo)5.服務(wù)第三頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期二一、品項(xiàng)不同的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)著不同的商業(yè)條碼，商超業(yè)務(wù)中進(jìn)店的條碼數(shù)，也就是進(jìn)店的產(chǎn)品品項(xiàng)。

第四頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期二思考：

①本公司產(chǎn)品線是否健全，是否在某一細(xì)分市場(chǎng)沒(méi)有產(chǎn)品可用？有否在產(chǎn)品線完善方面及時(shí)向公司提出具體建議。

②公司的現(xiàn)有產(chǎn)品是否已全面進(jìn)超市上架銷(xiāo)售？

第五頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期二分析：市場(chǎng)細(xì)分日益明顯，同一類(lèi)商品存在不同的價(jià)位區(qū)間，每一個(gè)價(jià)位區(qū)間都有其特定的消費(fèi)群，同時(shí)每一個(gè)價(jià)位區(qū)間里又充斥著各個(gè)廠家各個(gè)品牌的產(chǎn)品互相競(jìng)爭(zhēng)。

以方便面行業(yè)為例：

第六頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期二每一個(gè)超市都象是整體市場(chǎng)的縮影。

——超市是自選式購(gòu)物，超市的銷(xiāo)量充分體現(xiàn)著消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿和品牌接受程度。

——超市里產(chǎn)品品類(lèi)齊全。

——超市里每一個(gè)產(chǎn)品品類(lèi)都有不同的價(jià)格帶（提供不同價(jià)位的商品供消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)）

第七頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期二——超市里同一類(lèi)商品每一個(gè)價(jià)格帶里都有好幾個(gè)廠家在競(jìng)爭(zhēng)——在爭(zhēng)搶該超市、該類(lèi)產(chǎn)品、該價(jià)格帶的一小塊細(xì)分市場(chǎng)。

超市更象是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)完全成熟的市場(chǎng)——在同一個(gè)超市中某一類(lèi)產(chǎn)品的總體銷(xiāo)量是相對(duì)穩(wěn)定的（整體市場(chǎng)量不再迅速增長(zhǎng)），各廠家產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)是此消彼長(zhǎng)，競(jìng)品多賣(mài)100箱，你就會(huì)少賣(mài)100箱！

第八頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期二如果你發(fā)現(xiàn)自己在超市的進(jìn)店條碼數(shù)不夠，就意味著你在某一價(jià)位、某一包裝、某一口味的區(qū)格市場(chǎng)上主動(dòng)退出競(jìng)爭(zhēng)，放棄抵抗。讓競(jìng)品泔暢淋漓的獨(dú)自跳舞，自己白白損失一塊銷(xiāo)量。第九頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期二二、排面：

超市里產(chǎn)品可直接被消費(fèi)者看到的陳列貨位第十頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期二思考：

①在和競(jìng)品付出同等買(mǎi)位費(fèi)用的前提下，該超市的本品排面數(shù)與競(jìng)品相比誰(shuí)更大？

②本品的陳列排面有沒(méi)有盡可能的集中擺放，形成視覺(jué)沖擊力？第十一頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期二分析：超市的自選式購(gòu)物環(huán)境決定了消費(fèi)者在超市里購(gòu)物帶有更多的沖動(dòng)性成分（尤其是對(duì)快速消費(fèi)品）。產(chǎn)品的陳列效果和視覺(jué)沖擊力成了說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要理由——在超市里產(chǎn)品的排面幾乎和銷(xiāo)量成正比。

第十二頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期二排面效果的提升需從兩個(gè)方向入手，其一是提高本品的排面數(shù)量。

其二是，增加本品的集中陳列面積。

超市里產(chǎn)品排列一般可分為按品牌陳列、按口味（樣式）陳列、按價(jià)格陳列，按屬性陳列等模式，而在后兩種模式中，要做到集中陳列就要費(fèi)一點(diǎn)心思。第十三頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期二這種模式方便消費(fèi)者選購(gòu)，但各廠家產(chǎn)品無(wú)法集中陳列不便于廠家推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。

第十四頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期二應(yīng)用對(duì)策：

①遵守超市的口味別陳列規(guī)定

②同一口味區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品“上下打通，豎直排列”。形成集中陳列效果

第十五頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期二三、價(jià)格：超市內(nèi)產(chǎn)品向消費(fèi)售買(mǎi)的價(jià)位第十六頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期二思考：該超市本品價(jià)格和針對(duì)性競(jìng)品相比，誰(shuí)更實(shí)惠第十七頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期二分析：商超渠道較傳統(tǒng)通路的優(yōu)勢(shì)其一是自選式購(gòu)物環(huán)境，其二就是價(jià)格。各大超市之間互相競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)也是價(jià)格。消費(fèi)者超市購(gòu)物其決定因素很大程度上也是在“比較”價(jià)格。超市終端零售價(jià)提高或者降低5分錢(qián)都會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)量帶來(lái)巨大影響。第十八頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期二怎樣確定你的超市零售價(jià)格是否合適？很簡(jiǎn)單，先去看零售店的價(jià)格，在零售店跟你價(jià)格相同的產(chǎn)品就是你的針對(duì)性競(jìng)品（如：華龍小康120袋面的零店價(jià)格是1元，超級(jí)福滿(mǎn)多價(jià)格也是1元，而面霸120第十九頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期二袋面的零店價(jià)格是1.6元，所以雖然小康120克重和面霸120相同，但從價(jià)位區(qū)間來(lái)看，小康120的主競(jìng)品是超福而非面霸袋）然后到超市去一一對(duì)照你的產(chǎn)品和其針對(duì)性競(jìng)品的零售價(jià)，同等品牌支持下你要和競(jìng)品價(jià)位持平或略低，而面對(duì)更強(qiáng)大的品牌你最好要比別人便宜才有“贏”的機(jī)會(huì)。

第二十頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期二如果發(fā)現(xiàn)自己在超市的零售價(jià)比針對(duì)性競(jìng)品高很多，就必須盡快從超市加價(jià)率、經(jīng)銷(xiāo)商加價(jià)率兩個(gè)方向著手改善，力爭(zhēng)使自己在超市的價(jià)格和競(jìng)品相比至少不占劣勢(shì)，否則：你就處在一個(gè)“陪綁”的地位（付出進(jìn)店費(fèi)用、陳列費(fèi)用得不到銷(xiāo)量）。第二十一頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期二四、促銷(xiāo)：

超市里的買(mǎi)贈(zèng)、特價(jià)等活動(dòng)第二十二頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期二思考：本品在超市促銷(xiāo)效果上較競(jìng)品是否占優(yōu)勢(shì)（詳見(jiàn)下文）第二十三頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期二分析：

促銷(xiāo)在商超渠道幾乎已經(jīng)成了常規(guī)銷(xiāo)售方式而非臨時(shí)促進(jìn)銷(xiāo)售的方法，商超促銷(xiāo)不力同樣會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品處在“陪綁”地位；第二十四頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期二商超促銷(xiāo)效果取決于以下幾方面

·促銷(xiāo)力度：讓利幅度和贈(zèng)品選擇

·促銷(xiāo)布置：現(xiàn)場(chǎng)陳列造勢(shì)效果

·促銷(xiāo)告知：海報(bào)書(shū)寫(xiě)規(guī)范、張貼位置及其他宣傳告知手段的運(yùn)用

·促銷(xiāo)管理：現(xiàn)場(chǎng)人員工作效率及貨物和贈(zèng)品的及時(shí)補(bǔ)給第二十五頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期二

想知道自己在促銷(xiāo)方面有無(wú)優(yōu)勢(shì)，最好從商超促銷(xiāo)常見(jiàn)漏洞著手去反?。?/p>

a、促銷(xiāo)力度和競(jìng)品相比是否占優(yōu)勢(shì)？b、要促銷(xiāo)的產(chǎn)品是否已經(jīng)擺上了堆頭、端架等特殊陳列？陳列方式是否符合

規(guī)范？

（缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員會(huì)把常規(guī)銷(xiāo)售的產(chǎn)品擺上堆頭，而特價(jià)促銷(xiāo)產(chǎn)品卻靜靜“淹沒(méi)”在貨架上）？第二十六頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期二c、促銷(xiāo)告知是否充分？c1、有沒(méi)有足夠的促銷(xiāo)道具（POP、廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物）吸引消費(fèi)者注意力？c2、手繪促銷(xiāo)海報(bào)是否在顯眼位置懸掛c3、促銷(xiāo)海報(bào)書(shū)寫(xiě)是否符合“3·15”原則（讓消費(fèi)者3秒中之內(nèi)看完全文，海報(bào)內(nèi)容不超過(guò)15個(gè)字）？

第二十七頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期二d、促銷(xiāo)產(chǎn)品及贈(zèng)品補(bǔ)給捆綁及時(shí)嗎？（商超買(mǎi)贈(zèng)、特價(jià)活動(dòng)中經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品和贈(zèng)品斷貨）促銷(xiāo)變價(jià)價(jià)簽更換及時(shí)嗎？位置對(duì)應(yīng)嗎？第二十八頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期二e、導(dǎo)購(gòu)人員的效率e1、有沒(méi)有教育自己的導(dǎo)購(gòu)人員真正做到主動(dòng)推薦？e2、有沒(méi)有培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)話(huà)術(shù)？e3、有沒(méi)有業(yè)代對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員工作狀態(tài)、工作紀(jì)律不定時(shí)抽查、糾偏勵(lì)正？第二十九頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期二f、戶(hù)外促銷(xiāo)效率f1、有沒(méi)有規(guī)定并確保實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)的陳列廣宣方式？f2、在店方允許前提下有沒(méi)有積極運(yùn)用小型擴(kuò)音器，散發(fā)DM等宣傳方式？f3、陳列擺放贈(zèng)品和產(chǎn)品有沒(méi)有分開(kāi)，促銷(xiāo)臺(tái)布置和海報(bào)告知有沒(méi)有突出贈(zèng)品？f4、店內(nèi)有無(wú)海報(bào)告知“呼應(yīng)”店外促銷(xiāo)？

第三十頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期二g、一旦發(fā)現(xiàn)促銷(xiāo)形式及贈(zèng)品效率不當(dāng)造成促銷(xiāo)低效，有沒(méi)有及時(shí)上報(bào)公司予以改善？（如：戶(hù)外促銷(xiāo)碰上沙塵暴則改為戶(hù)內(nèi)促銷(xiāo)，贈(zèng)品不受歡迎則更換贈(zèng)品等）第三十一頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期二五、服務(wù)：

商超渠道的服務(wù)主要體現(xiàn)在及時(shí)送貨、退換破損產(chǎn)品方面第三十二頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期二思考：有沒(méi)有出現(xiàn)送貨不及時(shí)斷貨、斷品項(xiàng)？貨架上有沒(méi)有出現(xiàn)較多的即期品、不良品？

第三十三頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期二分析：超市渠道對(duì)送貨及時(shí)性要求很高，碰上節(jié)慶日，超市生意火暴，今天要貨明天送達(dá)都可能導(dǎo)致超市斷貨、斷品項(xiàng)。損失銷(xiāo)量，而且一旦發(fā)生此類(lèi)情況隨之而來(lái)的可能就是被超市罰款、降排面、重交條碼費(fèi)，甚至清場(chǎng)。第三十四頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期二分析超市對(duì)產(chǎn)品日期的要求也很高，一般超市都規(guī)定保質(zhì)期過(guò)半的產(chǎn)品拒收，保質(zhì)期過(guò)2/3的產(chǎn)品退貨。所以要在每次拜訪超市時(shí)小心觀察現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)批號(hào)和質(zhì)量，如有即期品不良品危險(xiǎn)要主動(dòng)出擊及時(shí)處理————超市不會(huì)幫你管理產(chǎn)品日期，他們會(huì)“按規(guī)定”撤柜，然后通知你來(lái)退貨甚至直接將這些產(chǎn)品折價(jià)處理，損失由你承擔(dān)。

第三十五頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期二品項(xiàng)、排面、價(jià)格、促銷(xiāo)、服務(wù)商超五要素決定著超市的業(yè)績(jī)，只要能做到：

有足夠的條碼進(jìn)店（切割每一塊細(xì)分市場(chǎng)）陳列排面數(shù)和集中陳列效果占優(yōu)勢(shì)（促進(jìn)消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)）相比競(jìng)品在價(jià)格和促銷(xiāo)方面不占劣勢(shì)（不至于成為陪綁的產(chǎn)品）服務(wù)及時(shí)（不會(huì)因斷貨、客訴品處理影響銷(xiāo)售）商超渠道自然一定會(huì)有好的銷(xiāo)量。第三十六頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期二相反品項(xiàng)不夠、排面不占優(yōu)勢(shì)、價(jià)格高、促銷(xiāo)無(wú)效、服務(wù)不及時(shí)必然導(dǎo)致銷(xiāo)量小。而在超市里銷(xiāo)量小的產(chǎn)品回款一定不及時(shí)，回款率低又必然會(huì)導(dǎo)致費(fèi)用率高，銷(xiāo)量小、回款率低、費(fèi)用率高自然會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)商（或廠家）在超市的銷(xiāo)售、促銷(xiāo)、服務(wù)等方面的投入上打折扣，進(jìn)一步加劇五要素的不良表現(xiàn)，周而復(fù)始、惡性循環(huán)。第三十七頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期二把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，把簡(jiǎn)單的事情貫徹到底就是效率

管理的精髓是：第三十八頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期二可口可樂(lè)的三A策略“買(mǎi)得到、買(mǎi)得起、樂(lè)得買(mǎi)”不神奇、也不深?yuàn)W，可貴之處就是在于“能夠把飲料的終端銷(xiāo)售概念