商務(wù)談判原則要領(lǐng)思維心理和倫理

商務(wù)談判原則要領(lǐng)思維心理和倫理第一頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期二第四章商務(wù)談判的原則要領(lǐng)、思維、心理和倫理

商務(wù)談判進(jìn)入營(yíng)銷時(shí)代講究“雙贏”，講究合作中的沖突、沖突中的合作，這原則透徹的體現(xiàn)了現(xiàn)代商務(wù)談判的內(nèi)涵要求。

本章主要內(nèi)容：商務(wù)談判的基本原則要領(lǐng)商務(wù)談判的思維商務(wù)談判的心理商務(wù)談判的倫理第二頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期二第一節(jié)立場(chǎng)與利益一.不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)

1.談判者在要求上討價(jià)還價(jià)，就把自己局

限于這些要求之中，陷入到某種立場(chǎng)之中

2.在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)會(huì)降低談判的效率

3.在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)會(huì)損害雙方的關(guān)系二.雙方的利益是談判的基點(diǎn)

打個(gè)比方：兩個(gè)人在圖書館里吵架，一個(gè)

人要開(kāi)窗戶，一個(gè)人要關(guān)窗戶，如果你是管

理員，你該怎么辦？第三頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期二三.協(xié)調(diào)談判雙方的利益

1.站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題

2.要考慮雙方的多重利益

3.要特別注意別人的基本要求人的基本需要包括：安全感、良好的經(jīng)濟(jì)狀況、歸屬感、被人承認(rèn)和要主宰自己的命運(yùn)。

4.提出雙方得益的方案

案例－－從他人的立場(chǎng)看問(wèn)題第四頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期二第二節(jié)個(gè)人與問(wèn)題一.把人與問(wèn)題分開(kāi)

要處理好“對(duì)事不對(duì)人”或“對(duì)人不對(duì)

事”的辨證關(guān)系二.正確處理人的問(wèn)題

1.正確的提出看法把自己放在別人的位置上考慮問(wèn)題談判者不要以自己的擔(dān)心來(lái)推斷別人的意圖談判者不要因?yàn)樽约旱膯?wèn)題去責(zé)怪對(duì)方消除談判雙方認(rèn)識(shí)上的分歧是否照顧對(duì)方面子而影響談判者的自我形象第五頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期二

2.保持適當(dāng)?shù)那榫w應(yīng)該對(duì)自己和對(duì)方的情緒波動(dòng)做到心中

有數(shù)要允許對(duì)方發(fā)泄怨氣學(xué)會(huì)消除對(duì)方的情緒，但不必付出什么

代價(jià)

如一封同情的短信，一句抱歉的話，

一次禮節(jié)性的拜訪，握手、擁抱或給小孩

一件小小的禮物等。

第六頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期二3.進(jìn)行清晰的溝通首先，要認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的談話

如偶爾插話：“對(duì)不起，你的意思是？”其次，談判者要注意談?wù)撟约旱母惺?/p>

如“你不遵守諾言”“我感到很失望”

“你以強(qiáng)欺弱”“我覺(jué)的受到歧視”第三，發(fā)言要有目的性第七頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期二第三節(jié)意愿與客觀標(biāo)準(zhǔn)一.意愿不能成為談判的基礎(chǔ)二.提出并使用客觀標(biāo)準(zhǔn)

客觀標(biāo)準(zhǔn)要獨(dú)立于各方主觀意志之外，在理論上至少適用雙方,而且還應(yīng)合法和切合實(shí)際。三.如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)

1.注重情理

2.頂住壓力

不屈服于壓力，屈服于原則案例－－德國(guó)商人在中國(guó)第八頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期二第四節(jié)談判的其他原則要領(lǐng)言而有信留有余地少講多聽(tīng)傾聽(tīng)時(shí)要專注要搞清語(yǔ)言中的真正含義不應(yīng)以貌取人不可半路中斷傾聽(tīng)不可疏忽大意或不懂裝懂邊傾聽(tīng)，邊思考如何回答第九頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期二不使自己處于討價(jià)還價(jià)的境地要保持與對(duì)方愿望的聯(lián)系要致力于解決問(wèn)題,不一味抱怨第十頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期二第五節(jié)商務(wù)談判的基本要領(lǐng)勾畫自己的談判對(duì)手為對(duì)方著想

談判開(kāi)始之后，盡量多使用“您”字，

而少使用“我”字尋找共同點(diǎn)建立良好的氣氛勸說(shuō)第十一頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期二注意洽談的發(fā)展趨勢(shì)

滾雪球的邏輯

對(duì)方首先承認(rèn)你第一個(gè)問(wèn)題是正確的，

那么他也會(huì)承認(rèn)你在第二個(gè)問(wèn)題上也是正確

的。然后，他就會(huì)在一系列小的方面作出讓

步，小讓步又導(dǎo)致大的讓步。

準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo)

緩和洽談氣氛

抓住成交的時(shí)刻第十二頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期二一、引例:從“買者與賣者的后悔”中得到的啟示。談判心理-----涉及心理素質(zhì)談判思維-----涉及思維的預(yù)設(shè)和謀略談判倫理----屬于道德和規(guī)則二、商務(wù)談判研究人類文化的實(shí)用理性表現(xiàn)形式即謀略商務(wù)談判的思想核心就是謀略藝術(shù)。以謀略為中心，論述談判思維、心理、倫理。第六節(jié)商務(wù)談判的思維第十三頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期二一、觀念思維：

指導(dǎo)我們談判的某種思維定勢(shì)、或者某種觀念儲(chǔ)存、或?qū)腕w的某種假設(shè)、或指一種行為傾向的預(yù)設(shè)、或不同的人生哲學(xué)。例1：一個(gè)人衣裝得體、談吐優(yōu)雅；有人會(huì)認(rèn)為他很紳士，有人會(huì)認(rèn)為其假斯文。------這就是不同人的觀念思維。例2：一款新車，有人會(huì)因?yàn)槠湫路f、漂亮?xí)ベI；而有的人卻認(rèn)為新車型不成熟，性能未必可靠，而選擇不買。第十四頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期二（1）談判的泛化理解（思維定式）談判無(wú)處不在現(xiàn)實(shí)生活是巨大談判桌，你必須參與談判?？梢越簧嬲勁腥魏问隆Ｈ粝氆@得對(duì)方承諾，必須采用自己的方式進(jìn)行多方面交涉。人在成長(zhǎng)、成熟、成功的過(guò)程中都要進(jìn)行交涉，交涉=談判。（2）談判的人性理解三字經(jīng)：“人之初、性本善；性相近、習(xí)相遠(yuǎn)?！彼渍Z(yǔ)：“近朱者赤、近墨者黑”對(duì)人的理解：人是一種可上可下的“居間性”動(dòng)物，向上是有限的，而向下墮落是無(wú)限的。第十五頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期二正因?yàn)槿诵缘膬擅嫘?，要求我們?duì)人的認(rèn)識(shí)，必須從其可墮落性出發(fā)，要防堵和疏導(dǎo)相結(jié)合；而談判就是一場(chǎng)真真假假的游戲。談判過(guò)程是展示人性更是塑造人性的過(guò)程；而人們之間的交涉，互動(dòng)過(guò)程導(dǎo)致了人性的生成。談判輸贏不是決定一個(gè)人成功、失敗的唯一要素；但對(duì)于人一生中一些重要談判，要樹(shù)立這樣的理念：“對(duì)方可以贏，但我不能輸?！睕_突是不可避免的，但學(xué)會(huì)把挫折感放到背后，所謂“一笑泯恩仇”第十六頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期二(3)談判的理性理解

哈佛原則談判法:(A)把人與問(wèn)題分開(kāi)---當(dāng)對(duì)方看法不正確時(shí),應(yīng)尋求機(jī)會(huì)讓其糾正;---當(dāng)對(duì)方情緒激動(dòng)時(shí),應(yīng)給予理解;---當(dāng)對(duì)方發(fā)生誤解時(shí),應(yīng)加強(qiáng)雙方的溝通;

在思想上把自己和對(duì)方看作同舟共濟(jì)的伙伴,將談判看作攜手共進(jìn)的過(guò)程。在方法上將對(duì)方當(dāng)作“人”看待，了解其想法、感受、需求并給予其應(yīng)有的尊重，將問(wèn)題按其價(jià)值來(lái)處理。第十七頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期二（B）重利益而不重立場(chǎng)談判最基本問(wèn)題不是在立場(chǎng)上的沖突，而是雙方需求、欲望、關(guān)注的利益方面的沖突。任何利益一般都有多種可以滿足的方式；對(duì)立的背后，存在著共同利益和沖突性利益，共同利益大于沖突利益，調(diào)和的是利益而非立場(chǎng)。（C）先構(gòu)思各種選擇方案再提主張可選擇性是其必要條件-----

方案只構(gòu)思不判斷；方案答案的多種多重性；方案考慮共有的利益；方案容易使對(duì)方作出決定。第十八頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期二（D）堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)客觀指不受情緒影響，獨(dú)立于各方主觀意志以外；應(yīng)關(guān)注價(jià)值，而非雙方的耐力。將雙方立場(chǎng)、觀點(diǎn)、意志力的較量轉(zhuǎn)換為雙方共同解決問(wèn)題之努力。衡量標(biāo)準(zhǔn)：不損害雙方各自根本利益為原則；公平的判定；（E）科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合談判學(xué)與其說(shuō)是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)；它來(lái)源于實(shí)踐，是人們社會(huì)交往過(guò)程中交涉本領(lǐng)的提煉；它在運(yùn)用過(guò)程需要高超的技巧和靈活的思維；同時(shí)需遵循其內(nèi)在的發(fā)展規(guī)律。談判實(shí)質(zhì)：（A）追求雙贏（B）既有合作又有沖突（C）結(jié)果是“互惠而非均等”

第十九頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期二（4）談判的基本心智

A、共同性利益和可以互補(bǔ)的分歧性利益，都能成為產(chǎn)生明智協(xié)議的誘因；

B、談判是合作的利己主義，在追求共同利益中才能追求到一己利益。

C、善于妥協(xié)是談判智慧的所在。（5）談判的策略標(biāo)準(zhǔn)有助于達(dá)成明智協(xié)議；有助于提供較高的談判效率；有助于發(fā)展或維系各方的友好關(guān)系。第二十頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期二二、謀略思維《孫子兵法》中“兵者、詭道也”---謀略

1、談什么要懂什么談判中要注意概念的理解與把握；

2、談判始于情報(bào)的搜集談判中的“判”是準(zhǔn)確、充實(shí)、辨證的情報(bào)、信息、事實(shí)為依據(jù)。占有談判信息優(yōu)勢(shì)的一方幾乎總是把握談判的主動(dòng)權(quán)。占有了信息，還要善于運(yùn)用信息，其涉及傳播技術(shù)、勸說(shuō)技巧和信息解釋。（高手善于解釋壞消息/壞消息總是藏在文章中間不明顯的地方）第二十一頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期二三、辨證思維所謂“辨證”即從事物的正反兩方面來(lái)考慮。商務(wù)談判中常見(jiàn)的辨證談判因素有：（1）要求與妥協(xié)二者辨證統(tǒng)一；只有要求而無(wú)妥協(xié)--得少只有妥協(xié)而無(wú)要求--虧大（2）一口價(jià)談判是對(duì)“一口價(jià)”的否定。與他人簽的合同不能作為我們談判的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)。（3）丑話聲明規(guī)則與違規(guī)處罰，提前擺出那些與談判利害相關(guān)的話。即在談判前，雙方要確定“游戲規(guī)則”。（4）舌頭與耳朵談判中與對(duì)方舌戰(zhàn)固然重要，但學(xué)會(huì)傾聽(tīng)更是談判藝術(shù)的第一課；傾聽(tīng)是談判中的“從容不迫策略”。第二十二頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期二（5）羅嗦與重復(fù)----能動(dòng)、聰明、智能的重復(fù)談判帶有很強(qiáng)的重復(fù)性，目的加深對(duì)方的認(rèn)識(shí)，起到強(qiáng)調(diào)和說(shuō)服的效果；它涉及以下幾個(gè)方面：相同語(yǔ)匯的重復(fù)同一種概念用不同詞語(yǔ)去表達(dá)同一內(nèi)容反復(fù)舉出新例加以解釋從不同角度、不同層面、概括議題（6）讓步中的互相與對(duì)等不讓步----看似不成立，但在無(wú)可退讓時(shí)成立互相讓步/對(duì)等讓步---二者不等同第二十三頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期二7、說(shuō)理與挖理客觀存在的理由要理直氣闖地去說(shuō)；不存在的理由要想方設(shè)法地去挖掘、搜索、想象、編制。例：L/C出現(xiàn)錯(cuò)別字，對(duì)方拒付；按照貿(mào)易慣例，據(jù)理力爭(zhēng)。箱體受潮，C&F條款非我方責(zé)任，對(duì)方應(yīng)購(gòu)買保險(xiǎn)，要求對(duì)方向保險(xiǎn)公司索賠。8、謊言的是非功過(guò)談判過(guò)程中的謊言是互相試探、互相調(diào)整的過(guò)程，是策略，只在雙方爭(zhēng)奪利潤(rùn)區(qū)間發(fā)生作用，對(duì)交易本身不構(gòu)成影響。談判過(guò)程實(shí)質(zhì)是從虛話走向?qū)嵲?，從假到真的曲折過(guò)程。第二十四頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期二四、策略變換方法（斗智）1、常用策略變換方法

仿照----適用常規(guī)性、規(guī)范性或程序性的談判問(wèn)題。

組合----有一定難度的復(fù)雜談判問(wèn)題

奇謀----十分棘手，陷入僵局的談判難題2、詭道思維（詭詐謀略）----兵不厭詐劉德華主演的《墨攻》就是典型古代兵不厭詐的實(shí)例。在談判學(xué)應(yīng)用很多，歸納為以下幾點(diǎn)：

（1）制造錯(cuò)覺(jué)-----使對(duì)方判斷失誤，如：聲東擊西（以包裝不符為幌子，實(shí)質(zhì)壓對(duì)方降價(jià)）；假癡示癲（不愿回答對(duì)方提出的問(wèn)題，裝傻）第二十五頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期二（2）攻心奪氣---創(chuàng)造錯(cuò)覺(jué)，使對(duì)方心理失衡。如：“恭維頌揚(yáng)”或“詳裝可憐”

3、策略變換的三大原則：（1）假設(shè)性原則例：如果我需要量是10000噸，你可以給什么價(jià)格。（2）對(duì)應(yīng)性原則不同策略對(duì)應(yīng)不同的地點(diǎn)、場(chǎng)合、對(duì)象、內(nèi)容。

“魔高一尺，道高一丈”---你在談判中玩詭計(jì)，我不但要事后揭露你的伎倆，事中我還要將計(jì)就計(jì)。做到“ALLINCONTROL”

（3）變換性原則“沒(méi)有永恒的敵人，也沒(méi)有永恒的朋友”

第二十六頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期二談判心理（非智力因素）情感、意志、性格等方面構(gòu)成。如談判者忍耐力、承受力、情緒控制力等1、心理禁忌：急（急于表態(tài)）

輕（輕易暴露/輕信對(duì)方/輕易讓步）

狹（心胸狹隘的人不適合介入談判）

俗（求人一付腔調(diào)，而自己實(shí)力強(qiáng)時(shí)，又趾高氣揚(yáng)）

弱（總是將自己放在弱者的地位）

貪（貪財(cái)、貪吃、貪色、貪功、貪?rùn)?quán)）第七節(jié)商務(wù)談判的心理第二十七頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期二2、專業(yè)談判的心理禁忌（1）一戒未經(jīng)準(zhǔn)備的盲目談判。（2）二戒自我低估，戰(zhàn)術(shù)上重視，戰(zhàn)略上藐視敵人。（3）三戒不能突破，被對(duì)方的數(shù)字、原則、規(guī)定所忽悠。（4）四戒感情用事，三杯酒下肚，就不知天南地北。（5）五戒只顧自己，不管別人。（6）六戒假設(shè)自縛，不按經(jīng)驗(yàn)，勇于嘗試、敢于冒險(xiǎn)。（7）七戒掉以輕心，不到最后，不輕言成功。（8）八戒失去耐心，談判是一場(chǎng)耐力的競(jìng)賽。第二十八頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期二3、談判中的心理戰(zhàn)商業(yè)推銷中的“套牢箱”技術(shù)，被商店?duì)I業(yè)員所廣泛采用：

非常熱心請(qǐng)進(jìn)門博取你的充分信任誠(chéng)實(shí)/耐心換取你的好感產(chǎn)品知識(shí)的豐富贏得你的崇拜共鳴產(chǎn)生第二十九頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期二4、談判者的心理素質(zhì)要求（1）對(duì)談判者情感心理的要求

A心理表現(xiàn)：喜、怒、憂、驚、悲

B情感表現(xiàn)要做到“個(gè)人情感真實(shí)流露”的“度”的把握，要做到恰到好處。

C明智的做法：“以理智情感發(fā)泄影響對(duì)手”---真實(shí)的有感而發(fā)；以策略性的情感（軟/硬）發(fā)泄引導(dǎo)對(duì)手---導(dǎo)演性/演出性

“紅臉/白臉”戰(zhàn)術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練（2）對(duì)談判者的動(dòng)機(jī)要求代表集體/國(guó)家參與談判,要具有為國(guó)家、為集體的思想。善于發(fā)現(xiàn)對(duì)手的動(dòng)機(jī)第三十頁(yè)，共三十五頁(yè)，編輯于2023年，星期二（3）對(duì)談判者的行為要求為談判準(zhǔn)備必要的物質(zhì)條件---衣食住行、談判所需場(chǎng)地、設(shè)備、合同、樣品等。談判人員建立良好的人際關(guān)系---內(nèi)部成員之間的團(tuán)隊(duì)精神、與對(duì)方人員建立良好人際關(guān)系。尊重談判對(duì)手---尊重對(duì)方地位、人格、信仰等。適時(shí)對(duì)對(duì)方的努力與工作成果表示贊賞。（4）談判心理三要素

深沉---冷靜、從容不迫,避免喜怒形于色。

理智---清楚自己的處理問(wèn)題能力。

調(diào)節(jié)-