商務談判第二章

商務談判第二章第一頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期二第一節(jié)商務談判心理一、商務談判心理內(nèi)涵

指在商務談判活動中談判者的各種心理活動，它是商務談判者在談判活動中隊各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動反應。第二頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期二第一節(jié)商務談判心理二、商務談判人員應具備的心理素質(zhì)

1、自信◆相信自己一定能取勝◆態(tài)度積極、堅持正確的主見◆鎮(zhèn)靜沉著，臨危不亂◆“請給我一些時間考慮”并不是一句丟人的話第三頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期二第一節(jié)商務談判心理二、商務談判人員應具備的心理素質(zhì)

2、樂觀3、誠心◆對方提出的問題要給予及時的回答◆自己造成的錯誤要敢于承認和補救◆給予對方承諾后要切實履行自己的諾言第四頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期二第一節(jié)商務談判心理二、商務談判人員應具備的心理素質(zhì)

4、耐心5、果斷是一個人善于適時地、堅決地完成某件事情和進行適時決策的能力特點。

第五頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期二第一節(jié)商務談判心理三、商務談判心理禁忌

1、禁忌盲目談判2、禁忌自我低估

3、禁忌不能突破4、禁忌感情用事

5、禁忌只顧自己6、禁忌被經(jīng)驗束縛7、禁忌掉以輕心8、禁忌失去耐心

第六頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期二第一節(jié)商務談判心理四、商務談判心理挫折的與應對

1、心理挫折的含義指在某個行為活動過程中，人們認為或感覺自己遇到難以克服的障礙和干擾時，在心理上形成的一種挫折感，并由此產(chǎn)生的焦慮、緊張、激動、憤怒等情緒性心理狀態(tài)。

第七頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期二第一節(jié)商務談判心理四、商務談判心理挫折的與應對

2、心理挫折在商務談判中的表現(xiàn)及不良影響

◆攻擊性行為

◆畏懼退縮

◆盲目固執(zhí)

◆不安、冷漠第八頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期二第一節(jié)商務談判心理四、商務談判心理挫折的與應對

3、商務談判心理挫折產(chǎn)生的原因

◆談判者對談判內(nèi)容缺乏應有的了解，掌握信息不夠，制定了不合理或者不可行的談判目標。

◆由于慣例、經(jīng)驗、典范對談判者的影響，談判者容易形成思維定勢，將自己的思想和想法禁錮起來。

◆由于談判者自身的某些需要，特別是社會需要和自尊、自我實現(xiàn)需要沒有得到滿足或受到傷害。第九頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期二第一節(jié)商務談判心理四、商務談判心理挫折的與應對

4、商務談判心理挫折的防范

◆客觀方面

◆主觀方面第十頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期二第一節(jié)商務談判心理四、商務談判心理挫折的與應對

5、商務談判心理挫折的應對

◆勇敢面對挫折

◆擺脫挫折情緒

◆情緒宣泄。第十一頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期二第二節(jié)商務談判思維一、商務談判思維內(nèi)涵

是商務談判前的準備階段的思維活動與談判過程中的臨場的思維活動的總稱。第十二頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期二第二節(jié)商務談判思維二、商務談判中的現(xiàn)代思維方式

1、散射思維是同時對談判對象和談判內(nèi)容的各方面進行全方位掃描的思維活動形式。第十三頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期二第二節(jié)商務談判思維二、商務談判中的現(xiàn)代思維方式

2、超常思維指超越常規(guī)、打破思維定勢，用不同于一般思維的方式進行思考的思維形式。第十四頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期二第二節(jié)商務談判思維二、商務談判中的現(xiàn)代思維方式

3、動態(tài)思維是一種依據(jù)客觀外界的變動情況而不斷地調(diào)整和優(yōu)化思維的程序、方向和內(nèi)容，以達到思維目標的思維活動。第十五頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期二第二節(jié)商務談判思維二、商務談判中的現(xiàn)代思維方式

4、跳躍思維是指在談判中把事物發(fā)展過程的某些內(nèi)容跳躍過去，而迅速抓住自己想要說明的思維方式。第十六頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期二第二節(jié)商務談判思維二、商務談判中的現(xiàn)代思維方式

5、逆向思維是在思維過程中從已有的結(jié)論逆向推論其前提條件的一種思維方式。步驟：結(jié)論——推向依存的條件前提——評價前提條件的客觀性與真實性——可定或否定結(jié)論第十七頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期二第三節(jié)商務談判倫理

◆禮貌

◆誠信

◆事業(yè)心

◆責任感

◆平等互利

◆不泄漏他人秘密

◆遵紀守法第十八頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期二第四節(jié)商務談判人員的業(yè)務素質(zhì)一、談判的業(yè)務知識水平1、談判策略與技巧知識

2、與談判相關的法律法規(guī)知識

3、與談判相關的產(chǎn)品、服務、技術、市場、競爭者等的知識

4、各國、各地的風俗習慣、禮儀禮節(jié)等知識第十九頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期二第四節(jié)商務談判人員的業(yè)務素質(zhì)二、談判的業(yè)務綜合能力1、觀察和思考能力

2、估測能力

3、應變能力

4、情緒控制能力

5、語言表達能力第二十頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期二本章要點◆談判者應具備的自信、樂觀、誠心、耐心、果斷五中基本心理素質(zhì)，談判八大心理禁忌及談判心理挫折的預防和應對措施?！粽勁姓邞邆涞纳⑸渌季S、超常思維、動態(tài)思維、以及逆向思維等現(xiàn)代談判思維方式?！粽勁姓邞邆涞恼勁袀惱砗偷赖滤刭|(zhì)?！粽勁姓邞邆涞恼勁胁呗耘c技巧知識，談判相關的法律法規(guī)知識，談判相關的業(yè)務知識和業(yè)務綜合能力素質(zhì)。第二十一頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期二課堂實訓根據(jù)下表，結(jié)合實例講述一下自己在談判中遇到的情況，心理起伏過程，可根據(jù)列舉的常犯錯誤中的一種或多種情況總結(jié)。通過實訓掌握合格談判者必備的必備的心理素質(zhì)。十分鐘后共同分享。第二十二頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期二課堂實訓談判中常犯的錯誤以前的做法將如何改進談判前準備不充分不信任自己過分高估對手易受數(shù)字、先例、規(guī)則的蒙蔽易被對方粗魯或強硬態(tài)度嚇倒談判中急躁，情緒失控總想著自己要從談判中得到什么，而忽視了對手的需要第二十三頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期二綜合練習一、判斷題（）1、在商務談判中，人的心理素質(zhì)比思維素質(zhì)更重要。（）2、一名出色的談判人員應該既具備廣博的綜合知識，又有很強的專業(yè)知識。（）3、要求談判人員具備良好的語言表達能力，就是要求他能夠滔滔不絕的演講，甚至夸夸其談、自吹自擂。（）4、在商務談判中，談判人員應不惜一切代價使己方利益達到最大化。第二十四頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期二綜合練習（）5、談判的基礎是倫理。（）6、所謂誠信就是指在商務談判中隊談判對象毫無保留。二、選擇題

1、商務談判中，倫理道德對談判行為的約束具有（）

A、普遍性B、強制性C、平等性D、激發(fā)談判者積極進取

2、同時對談判對象和談判內(nèi)容的各方面進行全方位掃描的思維活動形式屬于（）第二十五頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期二綜合練習

A、散射思維B、逆向思維C、超常思維D、動態(tài)思維

3、在談判中能做到“堤外損失堤內(nèi)補，這次損失下次補”，說明談判人員有很強的（）

A、預測能力B、觀察能力C、語言表達能力D、應變能力

4、談判人員應具備的基本心理素質(zhì)不包括（）

A、自信B、樂觀C、誠心D、好強第二十六頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期二綜合練習

5、在某個行為活動過程中，人們認為或感覺自己遇到難以克服的障礙和干擾時，在心理上形成的一種挫折感，并由此而產(chǎn)生的焦慮、緊張、激動、憤怒等情緒性心理狀態(tài)成為（）

A、心理挫折B、客觀挫折C、主觀挫折D、心理失衡第二十七頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期二綜合練習三、簡答題

1、請舉例