【家電企業(yè)格力電器銷售崗位工作流程分析4600字】

家電企業(yè)格力電器銷售崗位工作流程分析目錄TOC\o"1-2"\h\u24066家電企業(yè)格力電器銷售崗位工作流程分析 1249一、背景介紹 119103二、崗位工作流程簡(jiǎn)介 116950（一）工作性質(zhì)介紹 222858（二）工作流程分析 226677三、銜接過(guò)程中出現(xiàn)什么問(wèn)題 35609（一）客戶心理拿捏不準(zhǔn) 314495（二）人際溝通能力不足 423419（三）談判技巧缺乏 426271四、銷售問(wèn)題的解決建議 427642（一）懷著真誠(chéng)的態(tài)度服務(wù) 48639（二）提高業(yè)務(wù)能力，提升自信心 516479（三）良好的熱情 512385（四）時(shí)刻保持責(zé)任心 56565五、實(shí)習(xí)小結(jié) 5摘要：本文以在格力電器有限公司銷售崗位的工作內(nèi)容為基礎(chǔ)，從工作流程的視角分析了普通銷售人員在銷售崗位中面臨的常見問(wèn)題，其中的問(wèn)題主要有客戶心理拿捏不準(zhǔn)、人際溝通能力不足以及缺乏一定的溝通技巧。針對(duì)這些問(wèn)題結(jié)合自身所學(xué)的專業(yè)知識(shí)，從提高真誠(chéng)度、個(gè)人自信心和個(gè)人熱情幾個(gè)方面給出了優(yōu)化建議。關(guān)鍵詞：格力電器；銷售；流程一、背景介紹隨著先打信息技術(shù)逐步發(fā)展，教育也逐步朝著信息化的方向不算發(fā)展。在此背景下，各種現(xiàn)代教育信息化銷售公司如雨后春筍般遍布城鄉(xiāng)，銷售顧問(wèn)作為教育信息化公司生存的主導(dǎo)力量，其工作熱情、工作能力及工作效果決定著銷售公司的生存和發(fā)展能力。不管從理論和實(shí)踐來(lái)看，產(chǎn)品銷售顧問(wèn)都是銷售公司的最核心的部分，因此培養(yǎng)出合格的銷售顧問(wèn)是企業(yè)健康發(fā)展的根本。因此，本文結(jié)合我在2021年間在格力電器銷售崗位的實(shí)習(xí)經(jīng)歷，探究銷售顧問(wèn)的工作流程和當(dāng)前銷售顧問(wèn)所應(yīng)具有的能力，希望能夠?yàn)榧訌?qiáng)銷售顧問(wèn)職業(yè)能力提供一些幫助。二、崗位工作流程簡(jiǎn)介格力電器公司是我國(guó)家電行業(yè)的代表性企業(yè)，深耕家電領(lǐng)域多年，格力電器在曾經(jīng)在2018-2020年三年連續(xù)獲得我國(guó)“國(guó)家家電企業(yè)榮譽(yù)金獎(jiǎng)”、“國(guó)家優(yōu)質(zhì)納稅企業(yè)”以及入圍了華潤(rùn)排行榜排出的“全球優(yōu)質(zhì)家電企業(yè)500強(qiáng)”。格力電器的發(fā)展是我國(guó)家電企業(yè)改革創(chuàng)新的縮影，因此能夠在很大程度上代表著我國(guó)家電企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。公司下設(shè)有銷售部，售后服務(wù)部，市場(chǎng)部，客服部，財(cái)務(wù)部，綜合管理部，遵循格力電器公司的服務(wù)及管理理念，以現(xiàn)代化的手段進(jìn)行規(guī)范化管理，以確保品牌服務(wù)戰(zhàn)略的實(shí)施。（一）工作性質(zhì)介紹我具體的崗位是銷售助理，該崗位的主要內(nèi)容是為來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)的客戶答疑解惑，在此過(guò)程中樹立格力電器的品牌形象，引導(dǎo)客戶與家電業(yè)務(wù)部門的對(duì)接，除此之外還負(fù)責(zé)對(duì)在線咨詢的客戶進(jìn)行溝通，幫助他們更好地了解格力電器。（二）工作流程分析1預(yù)約預(yù)約就是在接受客戶預(yù)約的時(shí)候，根據(jù)客戶提出的要求，提前安排好相應(yīng)的時(shí)間段并準(zhǔn)備好相應(yīng)的業(yè)務(wù)資料，并對(duì)資料中的內(nèi)容進(jìn)行檢查。初步了解客戶傾向選擇的家電業(yè)務(wù)，制定出具體的時(shí)間段流程，以此來(lái)保證工作的效率，同時(shí)也均化每日的工作量。2接待接待是通過(guò)預(yù)約之后，銷售顧問(wèn)對(duì)客戶進(jìn)行接待。在接待的過(guò)程中要耐心的傾聽客戶對(duì)需求的闡述，同時(shí)針對(duì)不同的格力電器客戶要以客戶先來(lái)后到的順序進(jìn)行接待服務(wù)，對(duì)客戶做到彬彬有禮，在接待過(guò)程中為客戶營(yíng)造一個(gè)比較輕松愉快的溝通氛圍，給客戶一個(gè)初步的比較好一些的格力電器品牌體驗(yàn)。3一對(duì)一咨詢?cè)诮哟笮枰涂蛻暨M(jìn)行一對(duì)一咨詢，在一對(duì)一咨詢階段，可以將客戶引導(dǎo)致格力電器家電業(yè)務(wù)銷售公司的客戶咨詢區(qū)域，為客戶準(zhǔn)備好茶水，將客戶所感興趣的業(yè)務(wù)為客戶進(jìn)行詳細(xì)的介紹，結(jié)合圖冊(cè)和格力電器公司的資源，向客戶一一介紹格力電器公司所能提供的服務(wù)與保障，通過(guò)近距離地接觸進(jìn)一步了解客戶的需求，并向客戶展示格力電器值得信賴的一面，讓客戶對(duì)格力電器產(chǎn)生依賴感，為銷售做好準(zhǔn)備。4業(yè)務(wù)介紹業(yè)務(wù)介紹是業(yè)務(wù)銷售顧問(wèn)在銷售業(yè)務(wù)時(shí)最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，介紹業(yè)務(wù)的質(zhì)量將直接影響著客戶的購(gòu)買意向。在銷售顧問(wèn)為客戶介紹家電業(yè)務(wù)的時(shí)候，要對(duì)客戶做到有耐心，仔細(xì)了解客戶的需求，為客戶一一介紹客戶所感興趣的格力電器家電業(yè)務(wù)的具體情況，在介紹過(guò)程中，要仔細(xì)介紹業(yè)務(wù)的所涵蓋的內(nèi)容、相應(yīng)的等級(jí)折扣、對(duì)應(yīng)的權(quán)益等，讓客戶能夠?qū)Ω窳﹄娖鞯募译姌I(yè)務(wù)有一個(gè)全面的了解，從而選擇所要購(gòu)買的業(yè)務(wù)，在介紹的過(guò)程中，銷售顧問(wèn)也可以根據(jù)自己對(duì)業(yè)務(wù)了解的經(jīng)驗(yàn)為客戶提出一些適當(dāng)有益的意見，讓客戶在聽業(yè)務(wù)介紹的過(guò)程中能夠清楚自己的購(gòu)買意向。5產(chǎn)品試用產(chǎn)品試用也是銷售過(guò)程中的關(guān)鍵一環(huán)，關(guān)系到客戶對(duì)于格力電器產(chǎn)品的第一觀感。如果在此過(guò)程中出現(xiàn)一些試用過(guò)程的小瑕疵，銷售顧問(wèn)需要最好對(duì)應(yīng)的解釋，同時(shí)通過(guò)其他方面的業(yè)務(wù)介紹來(lái)轉(zhuǎn)移買方的注意力。6洽淡在客戶試用結(jié)束以后的洽談也是十分重要的一個(gè)流程，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，銷售顧問(wèn)可以準(zhǔn)確了解到客戶是否有購(gòu)買意愿，以及客戶想要購(gòu)買的家電產(chǎn)品也可以確定，此時(shí)客戶在試家電產(chǎn)品結(jié)束后已經(jīng)對(duì)自己心儀的業(yè)務(wù)有了結(jié)果，銷售顧問(wèn)可以向客戶介紹格力電器相關(guān)業(yè)務(wù)所做的活動(dòng)，把格力電器業(yè)務(wù)銷售店所在進(jìn)行的活動(dòng)給客戶進(jìn)行講解，為客戶爭(zhēng)取一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格。合適和優(yōu)惠的價(jià)格會(huì)讓客戶的購(gòu)買欲望有所加強(qiáng)，業(yè)務(wù)銷售成功的可能性也會(huì)增加很多。7成交成交是業(yè)務(wù)銷售顧問(wèn)進(jìn)行一系列銷售流程的最終目的，是指業(yè)務(wù)銷售顧問(wèn)在為客戶進(jìn)行一系列的講解、引導(dǎo)后，客戶決定好購(gòu)買的業(yè)務(wù)并與銷售顧問(wèn)進(jìn)行簽單的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，業(yè)務(wù)銷售顧問(wèn)要與客戶確認(rèn)好所要購(gòu)買的業(yè)務(wù)，向客戶說(shuō)明購(gòu)買情況，在雙方達(dá)成一致的情況下進(jìn)行業(yè)務(wù)協(xié)議書的簽訂，獲得銷售訂單。三、銜接過(guò)程中出現(xiàn)什么問(wèn)題（一）客戶心理拿捏不準(zhǔn)客戶心理拿捏不準(zhǔn)是家電業(yè)務(wù)銷售過(guò)程中的關(guān)鍵問(wèn)題，許多銷售也經(jīng)常由于無(wú)法判斷客戶是否有真實(shí)的成交意向而浪費(fèi)了許多時(shí)間，同時(shí)也措施了許多成交良機(jī)。由于客戶的職業(yè)、社會(huì)地位、年齡、習(xí)慣、愛好不同，對(duì)家電業(yè)務(wù)有不同的需求。營(yíng)銷和管理人員要有一定的銷售心理學(xué)知識(shí)，能夠根據(jù)客戶的挑選家電商品時(shí)的外表神態(tài)、言談舉止，來(lái)分析判定不同客戶的特殊心理活動(dòng)。（二）人際溝通能力不足人際溝通是銷售人員必須掌握的技巧之一。由于對(duì)于產(chǎn)品客戶和銷售之間存在“信息差”，因此銷售必須掌握一定的溝通技巧，巧妙地將相關(guān)信息傳遞給客戶。人際溝通能力是格力電器銷售顧問(wèn)不可或缺的能力。人際溝通有利于業(yè)務(wù)銷售顧問(wèn)采集消費(fèi)者的信息，從而了解客戶的真實(shí)意愿，根據(jù)實(shí)際情況為其提供針對(duì)性的服務(wù)，從而提高格力電器客戶的滿意度，另一方面，人際溝通還可以方便銷售顧問(wèn)準(zhǔn)確地將產(chǎn)品信息傳達(dá)給受眾，增加客戶對(duì)家電產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。有效的人際溝通需要多方面的配合，包括說(shuō)話的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、表情、神態(tài)、說(shuō)話方式等，有利于雙方達(dá)成一致。人力溝通的好壞決定了銷售效果的效果，好的溝通可以幫格力電器銷售顧問(wèn)為客戶提供更好的服務(wù)，進(jìn)一步提高格力電器家電業(yè)務(wù)的銷售量，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。但不良的溝通只會(huì)讓企業(yè)陷入不利局面，損失消費(fèi)者，還對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)形象產(chǎn)生不利影響。因此，格力電器的業(yè)務(wù)銷售顧問(wèn)應(yīng)努力提升自己的人際溝通能力，協(xié)調(diào)多人的努力，優(yōu)化銷售模式，鍛煉敏銳的洞察力，提高銷售的成功率。（三）談判技巧缺乏在銷售過(guò)程中，也存在許多由于缺乏合適的談判技巧而錯(cuò)失銷售單子的情況。例如很多時(shí)候客戶對(duì)價(jià)格不滿意，但是銷售也無(wú)權(quán)過(guò)多讓利，因此導(dǎo)致銷售無(wú)法推進(jìn)，從而也導(dǎo)致了客戶的不滿。如果掌握了足夠的談判技巧，可以從其他方面例如樹立產(chǎn)品的價(jià)值觀、產(chǎn)品性價(jià)比等形象來(lái)提高自身的價(jià)格談判能力。其實(shí)業(yè)務(wù)代表無(wú)時(shí)不在談判，業(yè)務(wù)銷售談判的過(guò)程其實(shí)就是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程，銷售顧問(wèn)通過(guò)了解客戶真實(shí)的購(gòu)產(chǎn)品需求，根據(jù)客戶的信息資料,搞清客戶的實(shí)際意愿,從而通過(guò)一定的技巧,達(dá)到雙方的最佳利益結(jié)合點(diǎn),對(duì)銷售顧問(wèn)和客戶都有利，可以大大提高談判的成功率。四、銷售問(wèn)題的解決建議（一）懷著真誠(chéng)的態(tài)度服務(wù)態(tài)度決定高度。一盒優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)首先要具備良好的調(diào)度，真誠(chéng)地對(duì)待客戶、同事或者老板，增強(qiáng)職業(yè)道德教育，尊重每一位客戶，努力提升個(gè)人的素質(zhì)，用真誠(chéng)的態(tài)度打動(dòng)周圍的人，提升個(gè)人魅力，增強(qiáng)吸引力，從而激發(fā)更多的消費(fèi)。特備是格力電器銷售代表，作為格力電器企業(yè)的形象，應(yīng)該更加注重態(tài)度的培養(yǎng)，真誠(chéng)地對(duì)待每一個(gè)人，對(duì)格力電器家電產(chǎn)品的不良信息盡量做到不故意隱瞞，提升客戶的信任度，從而激發(fā)其購(gòu)買欲。（二）提高業(yè)務(wù)能力，提升自信心自信是最好的氣質(zhì)，是一個(gè)人被吸引的關(guān)鍵力量。作為格力電器銷售顧問(wèn)，應(yīng)努力增強(qiáng)自身的自信心，不盲目自信，也不盲目自卑，力求給客戶留下好的印象。對(duì)于自信心的培養(yǎng)，可以采取每天自我鼓勵(lì)的方式，將格力電器企業(yè)和格力電器產(chǎn)品信息等熟記于心，以便為客戶提供及時(shí)的指導(dǎo)建議，特別是自身產(chǎn)品對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，更要如數(shù)家珍，提高自身產(chǎn)品的地位，加強(qiáng)宣傳攻勢(shì)，切忌盲目吹噓，以便提升客戶的好感度，增加消費(fèi)。格力電器銷售顧問(wèn)應(yīng)樹立必勝的信念，對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品要客觀理性，接收自身的缺點(diǎn)和不足，努力擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)的影響力，讓客戶接受產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，認(rèn)為產(chǎn)品好。（三）良好的熱情熱情是具有感染力的一種情感，能夠帶動(dòng)周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)格力電器銷售顧問(wèn)熱情地與客戶交流時(shí)，客戶就會(huì)提升對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度和信任度，感恩戴德，回報(bào)相同的熱情和好感。熱情是增加客源的有效方式，可以幫助銷售顧問(wèn)吸引更多的客戶，促成更多的家電產(chǎn)品交易。當(dāng)客戶在路上行走時(shí)，正好碰到迎面走來(lái)的業(yè)務(wù)銷售顧問(wèn),銷售顧問(wèn)伸出手，很熱情地與客戶寒暄，客戶會(huì)產(chǎn)生感動(dòng)心理,從而很容易促成一筆新的交易。（四）時(shí)刻保持責(zé)任心銷售代表的言行舉止都代表著格力電器公司，如果你沒有責(zé)任感，你的客戶也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這不但會(huì)影響你的銷量，也會(huì)影響格力電器公司的形象，無(wú)疑這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害。對(duì)于客戶而言也比較懼怕那種交完錢什么都不管的銷售，因此保持一個(gè)良好的責(zé)任心能提高自己的家電業(yè)務(wù)映像，同時(shí)也能夠幫助自己建立良好的名聲，客戶自己也會(huì)自覺的幫你宣傳。五、實(shí)習(xí)小結(jié)俗話說(shuō)：“紙上得來(lái)終覺淺，絕知此事要躬行?！痹诟窳﹄娖鲗?shí)習(xí)過(guò)程中，我深深的感覺工作環(huán)境和學(xué)校環(huán)境的巨大差異。在學(xué)校的生活無(wú)非就是三飽一倒，無(wú)憂無(wú)慮；當(dāng)真正走向工作崗位、走向社會(huì)等待我的會(huì)更多，究竟是什么我根本無(wú)法言語(yǔ)。數(shù)月的實(shí)習(xí)時(shí)間雖然很快就過(guò)去了，但學(xué)到的東西可不少，如何快速的適應(yīng)公司的環(huán)境，融入格力電器的團(tuán)體，如何更好的跟同事溝通，更好的完成既定的任務(wù)。這些都不是信手拈來(lái)的。都需要一個(gè)逐步的從點(diǎn)到面的認(rèn)識(shí)，今天我學(xué)到的所有這些都必將對(duì)我將來(lái)的就業(yè)產(chǎn)生深刻的影響。而對(duì)我來(lái)說(shuō)，真正的就業(yè)也已經(jīng)不遠(yuǎn)了。我慶幸也感謝有這樣一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，能夠在就業(yè)前很好的提高自己，鍛煉自己。同時(shí)也讓自己對(duì)自己的能力更加自信，相信自己將來(lái)能夠成為一個(gè)對(duì)社會(huì)有用的一員。在實(shí)習(xí)中我學(xué)到了很多的知識(shí)常識(shí)，在與客人接觸的過(guò)程中慢慢的磨合了自己的性格。當(dāng)然，自己本身還存在很多缺點(diǎn)和不足：思想上個(gè)人主義較強(qiáng)，隨意性較大，顯得不虛心與散漫，沒做到謙虛謹(jǐn)慎和服從尊重；有時(shí)候言行舉止沒有注重約自己；工作主動(dòng)性發(fā)揮的不夠，對(duì)工作的預(yù)見性和創(chuàng)造性不夠等等。這一些是我在工作中表現(xiàn)的明顯不足之處，但我會(huì)嚴(yán)格要求自己，力求改正這些缺點(diǎn)，在工作中做到最好。在實(shí)習(xí)過(guò)程中我學(xué)習(xí)到了很多，感悟了很多，我最大的收獲莫過(guò)于不論在敬業(yè)精神、思想境界，還是在業(yè)務(wù)素質(zhì)、工作能力上都得到