校廣播臺(tái)外聯(lián)部拉贊助技巧

校廣播臺(tái)外聯(lián)部拉贊助技巧第一頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期三職場(chǎng)心理測(cè)試題—-自己適合做什么

你在旅行時(shí)不小心在荒山野嶺迷了路，這時(shí)天色已晚，你發(fā)覺(jué)到附近只有一間小屋子，逼不得已只好向主人借宿?？墒俏葜骼戏驄D卻告訴你房子的四間房間都有鬧鬼；一定要住下來(lái)的情況下，你會(huì)選擇哪間房間？A.有個(gè)人頭從窗外惡狠很瞪著你睡覺(jué)的房間；B.廁所會(huì)傳來(lái)開(kāi)關(guān)門(mén)聲和女人嘆息聲的房間；C.你一睡上去床就開(kāi)始搖晃不讓你睡的房間；D.半夜醒來(lái)看到一個(gè)無(wú)頭鬼坐在床邊的房間。第二頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期三選擇A:你比較適合soho一族，或是醫(yī)生、律師等職業(yè)。這類(lèi)型的工作多半是擁有自己的專(zhuān)屬空間，有一定的收入來(lái)源，而且比較固定不容易被外界所影響者。有人從窗外瞪你也代表來(lái)自于周遭對(duì)你的不滿和異樣的眼光；在窗外代表不容易對(duì)你造成影響。例如老師的工作，不管你教得再爛，甚至被批評(píng)到一文不值，可是并不會(huì)讓你因此丟了飯碗。其他例如公務(wù)員的肥缺也都可以歸類(lèi)于此。第三頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期三選擇B：你比較喜歡的是一份很穩(wěn)定的工作，尤其是公司的主管(員工)等比較不需要到外面拋頭露面的內(nèi)勤工作。廁所會(huì)傳來(lái)開(kāi)關(guān)門(mén)聲和女人嘆息聲代表你會(huì)受到來(lái)自于上級(jí)的壓力或是主管的責(zé)罵；比較起來(lái)，你寧愿整天待在辦公室里吹冷氣也勝過(guò)到外面去忍受風(fēng)吹日曬；其他諸如高科技產(chǎn)業(yè)的技師或工程師，企業(yè)的網(wǎng)路工程師或是會(huì)計(jì)等等也都是屬于此類(lèi)。第四頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期三選擇C：你比較適合從事業(yè)務(wù)的工作。你的個(gè)性比較好動(dòng)，無(wú)法整天坐在辦公室甚至悶出病來(lái)，你也不喜歡受拘束，所以你的職業(yè)也比較傾向于可以常常到外頭走動(dòng)的工作，像是拉保險(xiǎn)、直銷(xiāo)等等。床開(kāi)始搖晃不讓你睡代表你做業(yè)務(wù)時(shí)，拜訪客戶常常會(huì)發(fā)生的痤插碰壁。其他像是大老板的司機(jī)或是送收貨員?都可以歸于此類(lèi)。第五頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期三選擇D：你適合從事接近群眾的工作。例如電視明星、立委等需要群眾支持的工作都算是。無(wú)頭鬼坐在床邊代表這個(gè)人和你密不可分，可是你又無(wú)法看清他是誰(shuí)。就像棒球明星會(huì)累積一定的球迷，也靠球迷吃飯，可是又無(wú)法知道誰(shuí)是誰(shuí)一樣。其他像是公司的公關(guān)、便利商店的店員或是銀行的服務(wù)人員也都可以歸于此類(lèi)。第六頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期三1、你認(rèn)為商務(wù)談判（）

A、是一種意志的較量，談判對(duì)方一定有輸有贏。

B、是一種立場(chǎng)的堅(jiān)持，誰(shuí)堅(jiān)持到底，誰(shuí)就獲利多。

C、是一種得妥協(xié)的過(guò)程，雙方各讓一步一定會(huì)海闊天空。

D、雙方的關(guān)系重于利益，只要雙方關(guān)系友好必然帶來(lái)理想的談判結(jié)果。

E、是雙方妥協(xié)和利益得到實(shí)現(xiàn)的過(guò)程，以客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議可得到雙贏結(jié)果。第七頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期三

2、在簽訂合同前，談判代表說(shuō)合作條件很苛刻，按此條件自己無(wú)權(quán)做主，還要通過(guò)上司批準(zhǔn)。此時(shí)你應(yīng)該（）

A、說(shuō)對(duì)方談判代表沒(méi)有權(quán)做主就應(yīng)該早聲明，以免浪費(fèi)這么多時(shí)間。

B、詢(xún)問(wèn)對(duì)方上司批準(zhǔn)合同的可能性，在最后決策者拍板前要留有讓步余地。

C、提出要見(jiàn)決策者，重新安排談判。

D、與對(duì)方談判代表先簽訂合作意向書(shū)，取得初步的談判成果。

E、進(jìn)一步給出讓步，以達(dá)到對(duì)方談判代表有權(quán)做主的條件。第八頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期三3、為得到更多的讓步，或是為了掌握更多的信息，對(duì)方提出一些假設(shè)性的需求或問(wèn)題，目的在于摸清底牌。此時(shí)你應(yīng)該（）

A、按照對(duì)方假設(shè)性的需求和問(wèn)題誠(chéng)實(shí)回答。

B、對(duì)于各種假設(shè)性的需求和問(wèn)題不予理會(huì)。

C、指出對(duì)方的需求和問(wèn)題不真實(shí)。

D、了解對(duì)方的真實(shí)需求和問(wèn)題，有針對(duì)性地給予同樣假設(shè)性答復(fù)。

E、窺視對(duì)方真正的需求和興趣，不要給予清晰的答案，并可將計(jì)就計(jì)促成交易。第九頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期三4、談判對(duì)方提出幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，向你施壓，說(shuō)你的價(jià)格太高，要求你給出更多的讓步，你應(yīng)該（）

A、談判更多的了解競(jìng)爭(zhēng)狀況，堅(jiān)持原有的合作條件，不要輕易做出讓步。

B、強(qiáng)調(diào)自己的價(jià)格是最合理的。

C、為了爭(zhēng)取合作，以對(duì)方提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最優(yōu)惠的價(jià)格條件成交。

D、問(wèn)：既然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格如此優(yōu)惠，你為什么不與他們合作？

E、提出競(jìng)爭(zhēng)事實(shí)，說(shuō)對(duì)方提出的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況不真實(shí)。第十頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期三5、當(dāng)對(duì)方提出如果這次談判你能給予優(yōu)惠條件，保證下次給你更大的生意，此時(shí)你應(yīng)該（）

A、按對(duì)方的合作要求給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠條件。

B、為了雙方的長(zhǎng)期合作，得到未來(lái)更大的生意，按照對(duì)方要求的優(yōu)惠條件成交。

C了解買(mǎi)主的人格，不要以“未來(lái)的承諾”來(lái)犧牲“現(xiàn)在的利益”，可以其人之道還治其人之身。

D、要求對(duì)方將下次生意的具體情況進(jìn)行說(shuō)明，以確定是否給予對(duì)方優(yōu)惠條件。

E、堅(jiān)持原有的合作條件，對(duì)對(duì)方所提出的下次合作不予理會(huì)。第十一頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期三6、談判對(duì)方有誠(chéng)意購(gòu)買(mǎi)你整體方案的產(chǎn)品（服務(wù)）但苦于財(cái)力不足，不能完整成交。此時(shí)你應(yīng)該（）

A、要對(duì)方購(gòu)買(mǎi)部分產(chǎn)品（服務(wù)），成交多少算多少。

B、指出如果不能購(gòu)買(mǎi)整體方案，就以后再談。

C、要求對(duì)方借錢(qián)購(gòu)買(mǎi)整體方案。

D、如果有可能，協(xié)助貸款，或改變整體方案。改變方案時(shí)要注意相應(yīng)條件的調(diào)整。

E、先把整體方案的產(chǎn)品（服務(wù)）賣(mài)給對(duì)方，對(duì)方有多少錢(qián)先給多少錢(qián)，所欠之錢(qián)以后再說(shuō)。

第十二頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期三7、對(duì)方在打成協(xié)議前，將許多附加條件依次提出，要求得到你更大的讓步，你應(yīng)該

A、強(qiáng)調(diào)你已經(jīng)做出的讓步，強(qiáng)調(diào)“雙贏”，盡快促成交易。

B、對(duì)對(duì)方提出的附加條件不予考慮，堅(jiān)持原有的合作條件。

C、針?shù)h相對(duì)，對(duì)對(duì)方提出的附加條件提出相應(yīng)的附加條件。

D、不與這種“得寸進(jìn)尺”的談判對(duì)手合作。

E、運(yùn)用推銷(xiāo)證明的方法，將已有的合作伙伴情況介紹給對(duì)方。第十三頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期三8、在談判過(guò)程中，對(duì)方總是改變自己的方案、觀點(diǎn)、條件，使談判無(wú)休無(wú)止的拖下去。你應(yīng)該（）

A、以其人之道還治其人之身，用同樣的方法與對(duì)方周旋。

B、設(shè)法弄清楚對(duì)方的期限要求，提出己方的最后期限。

C、節(jié)省自己的時(shí)間和精力，不與這種對(duì)象合作。

D、采用休會(huì)策略，等對(duì)方真正有需求時(shí)再和對(duì)方談判。

E、采用“價(jià)格陷阱”策略，說(shuō)明如果現(xiàn)在不成交，以后將會(huì)漲價(jià)。第十四頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期三9、在談判中雙方因某一個(gè)問(wèn)題陷入僵局，有可能是過(guò)分堅(jiān)持立場(chǎng)之故。此時(shí)你應(yīng)該

A、跳出僵局，用讓步的方法滿足對(duì)方的條件。

B、放棄立場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)雙方的共同利益。

C、堅(jiān)持立場(chǎng)，要想獲得更多的利益就的堅(jiān)持原有談判條件不變。

D、采用先體會(huì)的方法，會(huì)后轉(zhuǎn)換思考角度，并提出多種選擇等策略以消除僵局。

E、采用更換談判人員的方法，重新開(kāi)始談判。

第十五頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期三10、除非滿足對(duì)方的條件，否則對(duì)方將轉(zhuǎn)向其它的合作伙伴，并與你斷絕一切生意往來(lái)，此時(shí)你應(yīng)該（）

A、從立場(chǎng)中脫離出來(lái)，強(qiáng)調(diào)共同的利益，要求平等機(jī)會(huì)，不要被威脅嚇倒而做出不情愿的讓步。

B、以牙還牙，不合作拉到，去尋找新的合作伙伴。

C、給出供選擇的多種方案以達(dá)到合作的目的。

D、擺事實(shí)，講道理，同時(shí)也給出合作的目的。

E、通過(guò)有影響力的第三者進(jìn)行調(diào)停，贏得合理的條件第十六頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期三

1、A----2分B----3分C----7分D----6分E----10分

2、A----2分B----10分C----7分D----6分E----5分

3、A----4分B----3分C----6分D----7分E----10分

4、A----10分B----6分C----5分D----2分E----8分

5、A----4分B----2分C----10分D----6分E----5分

6、A----6分B----2分C----6分D----10分E----3分

7、A----10分B----4分C----8分D----2分E----7分

8、A----4分B----10分C----3分D----6分E----7分

9、A----4分B----6分C----2分D----10分E----7分

10、A----10分B----2分C----6分D----6分E----7分

第十七頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期三如果您得了：

95以上：談判專(zhuān)家

90—95：談判高手

80-90：有一定的談判能力

70-80：具有一定的潛質(zhì)

70以下：談判能力不合格，需要繼續(xù)努力第十八頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期三克服誤會(huì)——“拉贊助”不是磨嘴皮子，也不是“騙”，而是一項(xiàng)非常有意義的外聯(lián)工作；能把別人口袋的錢(qián)拿出來(lái)為我們所用是一門(mén)高水平的學(xué)問(wèn)。具體歸納總結(jié)，拉贊助可分為五個(gè)階段：拉贊助前的準(zhǔn)備策劃、交涉、落實(shí)、反饋。每個(gè)階段有不同的工作重心及應(yīng)對(duì)方法。第十九頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期三一、拉贊助前的準(zhǔn)備1．熟悉自己的學(xué)校，自己的學(xué)生組織。2．收集最近學(xué)校內(nèi)外的活動(dòng)信息，通過(guò)收集這些信息可以讓你清楚什么公司有興趣，什么公司沒(méi)有興趣。3．鎖定公司后，先對(duì)該公司有點(diǎn)初步了解，尋求話題和合作點(diǎn)。4．出發(fā)前準(zhǔn)備多一些資料，可以是學(xué)校同類(lèi)型活動(dòng)好的一面和學(xué)生組織一些歷史經(jīng)典資料。5．選擇好你的拍擋，每次拉贊助最好2－3個(gè)人一組，男女搭配。分好工，誰(shuí)做記錄，誰(shuí)解說(shuō)，誰(shuí)回答問(wèn)題。6．選擇好去的路線和明確公司地址（最好一次去多家），并且與公司負(fù)責(zé)人先用電話約好時(shí)間。7．外出拉贊助，除了拉贊助外。你的一行一動(dòng)都代表著所在學(xué)生組織的形象。所以注意言行，裝束。8．拉贊助最大的財(cái)富不是拉不拉得到贊助，是你可以接觸一個(gè)公司，甚至一個(gè)公司的高層。了解他們的運(yùn)作和思維。然后把它變成你的經(jīng)驗(yàn)和財(cái)富。第二十頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期三

二、策劃階段策劃的目標(biāo)要明確：說(shuō)服對(duì)方，使之與你建立合作關(guān)系。

如何說(shuō)服？這是問(wèn)題關(guān)鍵。整個(gè)說(shuō)服過(guò)程是建立在雙方合作可行性的基礎(chǔ)上的，即在分析雙方利弊后提出一個(gè)使雙方受益的合作方案第二十一頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期三（一）對(duì)方需要什么？雖然需求各不相同，但是歸根到底，有一點(diǎn)是很明確的，即對(duì)方希望通過(guò)合作產(chǎn)生宣傳效益，進(jìn)而帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益；希望投入1塊錢(qián)能給他帶來(lái)10塊甚至更多的收益（部分有復(fù)雜關(guān)系贊助活動(dòng)另論。）（二）我方優(yōu)勢(shì)何在，如何發(fā)揮？這是對(duì)前一問(wèn)題回答，是說(shuō)服對(duì)方與你而非與他合作的依據(jù)。第二十二頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期三（三）兩者結(jié)合，分析雙方合作的基礎(chǔ)，提出使對(duì)方宣傳效益有起碼保障的合作方案，即策劃書(shū)。在尋找合作伙伴過(guò)程中，需特別考慮我方優(yōu)勢(shì)與對(duì)方的契合點(diǎn)。比如說(shuō)校電視臺(tái)、廣播站、組織的網(wǎng)站具有宣傳方面的優(yōu)勢(shì)；做策劃書(shū)時(shí)，務(wù)必注意自我定位，即要強(qiáng)調(diào)是平等的合作伙伴關(guān)系：你提供財(cái)力，我提供人力，我們一起把活動(dòng)搞好；我得到你的支持使活動(dòng)順利開(kāi)展，你在活動(dòng)過(guò)程得到廣告宣傳，雙贏。策劃書(shū)要一目了然，絕不要開(kāi)空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書(shū)有這種感覺(jué)：你是負(fù)責(zé)任，你是有經(jīng)驗(yàn)的，你是替他著想的。校園策劃書(shū)一般有幾個(gè)組成部分：前言，活動(dòng)介紹，工作計(jì)劃，宣傳計(jì)劃，商家補(bǔ)償計(jì)劃，經(jīng)費(fèi)預(yù)算等等。對(duì)于經(jīng)費(fèi)預(yù)算，大家要特別重視。盡可能做到明確而詳實(shí)，需要多少現(xiàn)金和物品，現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對(duì)方一種印象：不是漫天要價(jià)，而是為了保證活動(dòng)順利進(jìn)行的基本要求；每一分錢(qián)你都用到點(diǎn)兒上，你是有合作誠(chéng)意的。

第二十三頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期三三、交涉階段

如果策劃階段是“示愛(ài)”，那么交涉階段應(yīng)該“確定關(guān)系”了。因此，該階段的工作重心是化解對(duì)方的疑惑，商討合作細(xì)節(jié)，最終確定具體的合作模式。

首先應(yīng)該注意一些禮儀上的細(xì)節(jié)問(wèn)題（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對(duì)方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經(jīng)驗(yàn)的；（2）不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r(shí)的，我是守信的，跟我合作沒(méi)錯(cuò)；（3）無(wú)不良習(xí)慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話……這些問(wèn)題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見(jiàn)面的時(shí)候。第二十四頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期三

其次，要充分利用語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、語(yǔ)速、手勢(shì)表情等感染對(duì)方。當(dāng)然，這里涉及一個(gè)“度”的問(wèn)題務(wù)必注意不要太過(guò)火，否則，過(guò)猶不及，適得其反。如何把握“度”的問(wèn)題，這就要求你仔細(xì)觀察，靈活應(yīng)變，比如發(fā)現(xiàn)對(duì)方已被調(diào)動(dòng)起來(lái)，你可適當(dāng)再提一提；若對(duì)方稍流露出一絲不耐煩，那么你要馬上壓一壓。第二十五頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何觀察？觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效。“注視”而非“逼視”，否則會(huì)使對(duì)方惱火，使雙方尷尬。第二十六頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期三四、落實(shí)階段

在很多同學(xué)想象中，拉贊助僅局限在前