溫州醫(yī)學(xué)院附屬第二醫(yī)院欣母沛市場(chǎng)調(diào)研

個(gè)人工作經(jīng)歷2008/9--2012.6溫州醫(yī)學(xué)院藥學(xué)本科學(xué)士學(xué)位2012/6—2012/10 溫州張和堂醫(yī)藥連鎖2012/10—2014/4 溫州鹿城南浦社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心1當(dāng)前第1頁(yè)\共有43頁(yè)\編于星期日\(chéng)5點(diǎn)針對(duì)崗位個(gè)人SWOT分析優(yōu)勢(shì):溫州本地人，天時(shí)地利人和藥學(xué)專業(yè)，可學(xué)術(shù)化推廣性格活潑大方，客情關(guān)系良好

機(jī)會(huì)：客戶群可以擴(kuò)大給客戶洗腦的過(guò)程就是預(yù)防用藥，現(xiàn)階段都是針對(duì)治療用藥所以產(chǎn)量低，改變客戶的用藥處方習(xí)慣。（社會(huì)壓力造成大齡女性生產(chǎn)，多次懷孕后子宮受傷女性生產(chǎn)，減肥等造成的貧血的女性生產(chǎn)，環(huán)境污染等造成不孕人工干預(yù)后生產(chǎn)造成的前置胎盤和妊高癥和多胎這些情況有發(fā)展趨勢(shì)，還有巨大兒不斷涌現(xiàn)，上述情況可能造成產(chǎn)后出血人群和以前相比是增加的，預(yù)防重于治療觀念可以改變）中期引產(chǎn)可使用欣母沛

劣勢(shì)：沒有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，需加強(qiáng)威脅：其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和深入人心的客情基礎(chǔ)，需洞察競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向適時(shí)調(diào)整自己以迎合客戶的需要2當(dāng)前第2頁(yè)\共有43頁(yè)\編于星期日\(chéng)5點(diǎn)

欣母沛市場(chǎng)分析

產(chǎn)后出血現(xiàn)狀欣母沛適應(yīng)癥欣母沛特點(diǎn)欣母沛適用患者3當(dāng)前第3頁(yè)\共有43頁(yè)\編于星期日\(chéng)5點(diǎn)產(chǎn)后出血的發(fā)生率WHO統(tǒng)計(jì)全世界產(chǎn)科出血發(fā)病率占分娩總數(shù)的10.5%全國(guó)產(chǎn)后出血防治協(xié)作組自然分娩產(chǎn)后24小時(shí)內(nèi)平均出血量約為400ml36.0%產(chǎn)婦>400ml剖宮產(chǎn)產(chǎn)后24小時(shí)內(nèi)平均出血量達(dá)600ml當(dāng)前第4頁(yè)\共有43頁(yè)\編于星期日\(chéng)5點(diǎn)產(chǎn)后出血的危害產(chǎn)后出血是產(chǎn)婦死亡的首要原因80%的產(chǎn)后出血發(fā)生在產(chǎn)后2小時(shí)之內(nèi)產(chǎn)后2小時(shí)的出血量占產(chǎn)后出血量的90％產(chǎn)后2h出血量90％當(dāng)前第5頁(yè)\共有43頁(yè)\編于星期日\(chéng)5點(diǎn)產(chǎn)后出血的危害當(dāng)前第6頁(yè)\共有43頁(yè)\編于星期日\(chéng)5點(diǎn)中國(guó)《產(chǎn)后出血預(yù)防處理指南》指出：所有產(chǎn)婦都有發(fā)生產(chǎn)后出血的可能但有一種或多種高危因素者更易發(fā)生當(dāng)前第7頁(yè)\共有43頁(yè)\編于星期日\(chéng)5點(diǎn)欣母沛產(chǎn)品信息商品名：欣母沛?HemabateTM通用名：卡前列素氨丁三醇注射液規(guī)格：250g1ml/支包裝：10支/盒零售價(jià)：537元/支儲(chǔ)藏：須冷藏于2-8℃生產(chǎn)商：輝瑞制藥（美國(guó)）8當(dāng)前第8頁(yè)\共有43頁(yè)\編于星期日\(chéng)5點(diǎn)欣母沛適應(yīng)癥適用于常規(guī)處理方法無(wú)效的子宮收縮弛緩引起的產(chǎn)后出血現(xiàn)象——常規(guī)處理方法應(yīng)包括靜注催產(chǎn)素、子宮按摩，以及肌肉注射非禁忌使用的麥角類制劑適用于妊娠期為13周至20周的流產(chǎn)9當(dāng)前第9頁(yè)\共有43頁(yè)\編于星期日\(chéng)5點(diǎn)欣母沛特點(diǎn)強(qiáng)效宮縮劑，起效迅速、療效顯著、安全方便的產(chǎn)后出血防治藥物各國(guó)產(chǎn)后出血指南權(quán)威推薦產(chǎn)房急救必備藥物引起子宮肌群強(qiáng)有力、協(xié)調(diào)的收縮療效顯著，強(qiáng)效止血起效迅速，一支見效（2-3分鐘起效）不良反應(yīng)為一過(guò)性，一般無(wú)需處理，停藥即可恢復(fù)當(dāng)前第10頁(yè)\共有43頁(yè)\編于星期日\(chéng)5點(diǎn)產(chǎn)后出血預(yù)防重于治療！當(dāng)前第11頁(yè)\共有43頁(yè)\編于星期日\(chéng)5點(diǎn)高危產(chǎn)婦的一般分布手術(shù)室產(chǎn)房胎盤前置胎盤、早剝前置胎盤（邊緣）、胎盤低置雙胎、巨大兒（超）、羊水過(guò)多巨大兒子宮肌壁損傷子宮肌壁損傷試產(chǎn)失敗產(chǎn)程延長(zhǎng)、急產(chǎn)子癲前期、妊娠貧血鎮(zhèn)靜劑宮縮抑制劑、麻醉劑精神緊張、體質(zhì)虛弱高齡…高齡…當(dāng)前第12頁(yè)\共有43頁(yè)\編于星期日\(chéng)5點(diǎn)欣母沛防治高危產(chǎn)婦剖宮產(chǎn)術(shù)中術(shù)后的研究參與研究醫(yī)院：北京婦產(chǎn)醫(yī)院、附屬朝陽(yáng)醫(yī)院、附屬友誼醫(yī)院、北京協(xié)和醫(yī)院、天津中心婦產(chǎn)醫(yī)院、復(fù)旦大學(xué)附屬婦產(chǎn)科醫(yī)院、仁濟(jì)醫(yī)院、上海市第一人民醫(yī)院、上海市第一婦嬰保健院、上海第六人民醫(yī)院、長(zhǎng)海醫(yī)院、廣州婦幼保健院、中山大學(xué)附屬第一醫(yī)院、附屬第二醫(yī)院、廣州婦嬰醫(yī)院、廣州醫(yī)學(xué)院第三附屬醫(yī)院北京婦產(chǎn)醫(yī)院吳連方，中華婦產(chǎn)科雜志2007,42（9）：577-581當(dāng)前第13頁(yè)\共有43頁(yè)\編于星期日\(chéng)5點(diǎn)欣母沛防治高危產(chǎn)婦剖宮產(chǎn)術(shù)中術(shù)后的研究結(jié)論：1、欣母沛不僅能減少術(shù)中出血量，同樣術(shù)后2h出血量也有明顯減少。尤其對(duì)雙胎、羊水過(guò)多、前置胎盤等高危產(chǎn)婦；2、欣母沛對(duì)有出血高危因素的產(chǎn)婦，應(yīng)作為一線預(yù)防用藥，與縮宮素同時(shí)使用當(dāng)前第14頁(yè)\共有43頁(yè)\編于星期日\(chéng)5點(diǎn)競(jìng)品對(duì)比-115

通用名欣母沛縮宮素起效起效快，子宮肌注射后2～3分鐘即起效肌內(nèi)注射后3～5分鐘起效持續(xù)時(shí)間作用長(zhǎng)達(dá)2小時(shí)作用時(shí)間短，僅30分鐘，需要靜脈滴注維持，不宜8h作用強(qiáng)度引起全子宮強(qiáng)有力、協(xié)調(diào)收縮作用溫和，作用強(qiáng)度有限；催產(chǎn)素受體有飽和性，增加劑量不能達(dá)到治療效果；作用部位子宮體和子宮下段均收縮僅對(duì)子宮體有作用適應(yīng)癥產(chǎn)后出血治療用藥；中期引產(chǎn)產(chǎn)后出血預(yù)防用藥副作用可能引起其他系統(tǒng)平滑肌收縮，輕微、可逆、短時(shí)間緩解個(gè)體敏感性差異較大，劑量較難控制；抗利尿作用，引起水中毒當(dāng)前第15頁(yè)\共有43頁(yè)\編于星期日\(chéng)5點(diǎn)競(jìng)品策略縮宮素產(chǎn)品特點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：便宜、起效快（立即），指南推薦一線預(yù)防缺點(diǎn)：弱宮縮劑，子宮下段剖效果不佳半衰期短（1~6min）需靜滴受體飽和，24h<60U策略高危產(chǎn)婦，欣母沛與催產(chǎn)素同時(shí)使用常規(guī)20~40U，24h<60U當(dāng)前第16頁(yè)\共有43頁(yè)\編于星期日\(chéng)5點(diǎn)通用名

欣母沛(PGF2α)米索前列醇(PGE衍生物)制劑類型注射劑片劑起效時(shí)間起效快，子宮肌注射后2～3分鐘即起效起效慢，需提前用藥，第二產(chǎn)程末口服/直腸給藥持續(xù)時(shí)間作用長(zhǎng)達(dá)2小時(shí)不詳作用強(qiáng)度引起全子宮強(qiáng)有力、協(xié)調(diào)的收縮RCT研究顯示治療產(chǎn)后出血無(wú)意義作用部位子宮體和子宮下段均收縮軟化宮頸，增強(qiáng)宮體張力及宮內(nèi)壓適應(yīng)癥產(chǎn)后出血治療用藥；中期引產(chǎn)抗早孕和引產(chǎn)；產(chǎn)后出血非其適應(yīng)癥副作用可能引起其他系統(tǒng)平滑肌收縮，輕微、可逆、短時(shí)間緩解胃腸道反應(yīng)較重，發(fā)熱、寒戰(zhàn)的發(fā)生率較高競(jìng)品對(duì)比-2當(dāng)前第17頁(yè)\共有43頁(yè)\編于星期日\(chéng)5點(diǎn)競(jìng)品策略米索前列醇（米索）產(chǎn)品特點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：便宜、有效缺點(diǎn)：弱宮縮劑，使用繁瑣（藥片、掰開）策略相對(duì)于縮宮素，不能提供更多的治療利益，但不良反應(yīng)顯著增加，因此僅建議在沒有縮宮素的情況下使用欣母沛使用更方便，療效更確切當(dāng)前第18頁(yè)\共有43頁(yè)\編于星期日\(chéng)5點(diǎn)通用名欣母沛(PGF2α)卡孕栓(卡前列甲酯栓)制劑類型注射劑栓劑起效時(shí)間起效快，子宮肌注射后2～3分鐘即起效10分鐘起效，需提前用藥，舌下含服/直腸給藥持續(xù)時(shí)間作用長(zhǎng)達(dá)2小時(shí)持續(xù)2～3小時(shí)作用強(qiáng)度引起全子宮有力、協(xié)調(diào)的收縮作用弱作用部位子宮體和子宮下段均收縮同左適應(yīng)癥產(chǎn)后出血治療用藥；中期引產(chǎn)只能預(yù)防產(chǎn)后出血副作用可能引起其他系統(tǒng)平滑肌收縮，輕微、可逆、短時(shí)間緩解因其給藥方式，胃腸道反應(yīng)較重，前置胎盤禁用競(jìng)品對(duì)比-3當(dāng)前第19頁(yè)\共有43頁(yè)\編于星期日\(chéng)5點(diǎn)競(jìng)品策略卡孕栓（卡前列甲酯栓）產(chǎn)品特點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：便宜、有效、方便缺點(diǎn)：弱宮縮劑（2枚），起效慢（10min）不良反應(yīng)（寒戰(zhàn)）舌下含服易誤吸、直腸給藥易感染策略欣母沛是強(qiáng)宮縮劑，且起效迅速，更適合高危產(chǎn)婦卡孕栓更適用于無(wú)高危因素的產(chǎn)婦，或者回到病房后使用當(dāng)前第20頁(yè)\共有43頁(yè)\編于星期日\(chéng)5點(diǎn)競(jìng)品對(duì)比-4商品名欣母沛(PGF2α)卡貝縮宮素起效起效快，子宮肌注射后2～3分鐘即起效持續(xù)時(shí)間

作用長(zhǎng)達(dá)2小時(shí)持續(xù)12小時(shí)，單次靜脈注射與同量持續(xù)16小時(shí)靜脈滴注的縮宮素等效作用強(qiáng)度引起全子宮強(qiáng)有力、協(xié)調(diào)的收縮作用溫和，催產(chǎn)素受體有飽和性，作用強(qiáng)度有限作用部位子宮體和子宮下段均收縮僅對(duì)子宮體有作用，對(duì)子宮下段作用差，對(duì)前置胎盤、胎盤低置患者效果不佳適應(yīng)癥產(chǎn)后出血治療用藥；中期引產(chǎn)產(chǎn)后出血預(yù)防用藥，作用和催產(chǎn)素?zé)o差異副作用其他系統(tǒng)平滑肌收縮，輕微、可逆?zhèn)€體敏感性差異大劑量難控制?？估蜃饔盟卸井?dāng)前第21頁(yè)\共有43頁(yè)\編于星期日\(chéng)5點(diǎn)競(jìng)品策略巧特欣（卡貝縮宮素）產(chǎn)品特點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：起效迅速，持續(xù)時(shí)間較宮縮劑長(zhǎng)缺點(diǎn)：弱宮縮劑，同縮宮素子宮下段效果不佳策略欣母沛是強(qiáng)宮縮劑，且起效迅速，更適合高危產(chǎn)婦巧特欣更適用于無(wú)高危因素的產(chǎn)婦，替代縮宮素（催產(chǎn)素）或者回到病房后使用當(dāng)前第22頁(yè)\共有43頁(yè)\編于星期日\(chéng)5點(diǎn)溫州醫(yī)科大學(xué)附屬第二醫(yī)院評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)床位105張，實(shí)際最多150張，目前還在擴(kuò)建VIP產(chǎn)房產(chǎn)科住院部設(shè)有產(chǎn)科家庭式病房，產(chǎn)前、產(chǎn)后病區(qū)，分娩室設(shè)有獨(dú)立產(chǎn)房年分娩量8000人次以上，產(chǎn)科年出院量在10000人次以上剖腹產(chǎn)由于現(xiàn)在控制，預(yù)計(jì)在30%-45%左右全科共有醫(yī)護(hù)人員120名，其中副高級(jí)職稱以上專家、教授9人。碩導(dǎo)3人，博導(dǎo)1人。目前已培養(yǎng)碩士30余人，在讀碩士12人，博士2人其中高危妊娠收治比例達(dá)45%以上如果遇到產(chǎn)后出血，醫(yī)生先考慮米索和縮宮素，無(wú)法治療的大出血才考慮欣母沛。沒有預(yù)防用藥的處方習(xí)慣。中期引產(chǎn)極少使用欣母沛當(dāng)前第23頁(yè)\共有43頁(yè)\編于星期日\(chéng)5點(diǎn)溫州醫(yī)科大學(xué)附屬第二醫(yī)院7層產(chǎn)科組一：18張

陳潔唐云炳熊文棟張于丹組二：17張

韓雪瑩王連云王劍平葉文

當(dāng)前第24頁(yè)\共有43頁(yè)\編于星期日\(chéng)5點(diǎn)溫州醫(yī)科大學(xué)附屬第二醫(yī)院8層產(chǎn)科組一：18張

王芳吳拉絲倪競(jìng)翔謝愛蘭組二：17張

胡迎春謝傳輝謝愛蘭

當(dāng)前第25頁(yè)\共有43頁(yè)\編于星期日\(chéng)5點(diǎn)溫州醫(yī)科大學(xué)附屬第二醫(yī)院9層產(chǎn)科組一：18張

王玉環(huán)郭巧燕陳小鳴王榮躍組二：17張

木若文陳瓊舒莉

當(dāng)前第26頁(yè)\共有43頁(yè)\編于星期日\(chéng)5點(diǎn)溫州醫(yī)科大學(xué)附屬第二醫(yī)院產(chǎn)科總計(jì)二十四個(gè)醫(yī)生王玉環(huán)主任謝愛蘭副主任六天一個(gè)夜班王玉環(huán)主任不值夜班產(chǎn)房構(gòu)架和病房構(gòu)架一樣，分組輪轉(zhuǎn)相同每周有一位周值人員日班組負(fù)責(zé)分娩室、急診和急會(huì)診產(chǎn)前門診備班上午為夜班組，下午為日班組

當(dāng)前第27頁(yè)\共有43頁(yè)\編于星期日\(chéng)5點(diǎn)溫州醫(yī)科大學(xué)附屬第二醫(yī)院產(chǎn)科2013醫(yī)生用藥習(xí)慣到?jīng)]辦法時(shí)才考慮欣母沛，如果有出血傾向的病人多用米索和縮宮素，用欣母沛少?；卷槷a(chǎn)后用縮宮素多，剖腹產(chǎn)以米索和縮宮素作為預(yù)防。醫(yī)生認(rèn)為既便宜效果也不錯(cuò)，有大出血傾向可能性也降低。需改變用藥習(xí)慣，培養(yǎng)預(yù)防概念。剖宮產(chǎn)在30%-45%的比例。醫(yī)生對(duì)藥占比比較頭疼，首先需要解決藥占比對(duì)上量的影響后用學(xué)術(shù)改變客戶的觀念再加以客情跟進(jìn)，預(yù)計(jì)第六個(gè)月到110支，第一年年底到200支，第二年年底到300支，第三年能到400支/月.當(dāng)前第28頁(yè)\共有43頁(yè)\編于星期日\(chéng)5點(diǎn)溫州醫(yī)科大學(xué)附屬第二醫(yī)院前六個(gè)月規(guī)劃用藥時(shí)間第一個(gè)月第二個(gè)月第三個(gè)月第四個(gè)月第五個(gè)月第六個(gè)月預(yù)計(jì)每月銷量50658090100110當(dāng)前第29頁(yè)\共有43頁(yè)\編于星期日\(chéng)5點(diǎn)前六個(gè)月學(xué)術(shù)規(guī)劃課題第一個(gè)月：前置胎盤病人產(chǎn)后出血用藥第二個(gè)月：欣母沛產(chǎn)品知識(shí)第三個(gè)月：疤痕子宮合并羊水過(guò)多病人產(chǎn)后出血用藥第四個(gè)月：多胎病人產(chǎn)后出血用藥第五個(gè)月：疤痕子宮合并巨大兒病人產(chǎn)后出血用藥第六個(gè)月：米索和欣母沛用藥后出血量對(duì)比主持人王玉環(huán)謝愛蘭王芳陳潔唐云炳胡迎春收集病例人郭巧燕5例，陳小鳴5例吳拉絲5例，倪競(jìng)翔5例張于丹5例，王劍平5例熊文棟5例，韓雪瑩5例楊安素5例，謝傳輝5例當(dāng)前第30頁(yè)\共有43頁(yè)\編于星期日\(chéng)5點(diǎn)舉例第一場(chǎng)會(huì)議花費(fèi)課題主持人收集病例人預(yù)計(jì)參會(huì)人員人數(shù)會(huì)場(chǎng)費(fèi)用（餐費(fèi)及餐后費(fèi)用）總花費(fèi)預(yù)計(jì)會(huì)議后產(chǎn)量投入產(chǎn)出比前置胎盤病人產(chǎn)后出血用藥王玉環(huán)600元郭巧燕5例，陳小鳴5例包括護(hù)士長(zhǎng)和助產(chǎn)士邀請(qǐng)10位餐費(fèi)1500元餐后KTV1200元4300元從當(dāng)月50支，到三個(gè)月后80支/月按結(jié)算價(jià)算當(dāng)前第31頁(yè)\共有43頁(yè)\編于星期日\(chéng)5點(diǎn)7-12月規(guī)劃使用月數(shù)7月8月9月10月11月12月用量（支）130140150170180200當(dāng)前第32頁(yè)\共有43頁(yè)\編于星期日\(chéng)5點(diǎn)第二年規(guī)劃使用季度第一季度第二季度第三季度第四季度用量（支）210240260300當(dāng)前第33頁(yè)\共有43頁(yè)\編于星期日\(chéng)5點(diǎn)第三年規(guī)劃使用季度第一季度第二季度第三季度第四季度用量（支）320340370400當(dāng)前第34頁(yè)\共有43頁(yè)\編于星期日\(chéng)5點(diǎn)溫州醫(yī)科大學(xué)附屬第二醫(yī)院產(chǎn)科周期性情感電話拜訪

（1）、相對(duì)于工作電話拜訪時(shí)間更不規(guī)律（2）、電話內(nèi)容要弱化“工作氛圍”，強(qiáng)化“感情”印象，以虛寒問(wèn)暖為主（3）、切忌肉麻（講出的話一定要讓對(duì)方感到誠(chéng)懇）當(dāng)前第35頁(yè)\共有43頁(yè)\編于星期日\(chéng)5點(diǎn)溫州醫(yī)科大學(xué)附屬第二醫(yī)院產(chǎn)科周期性實(shí)地拜訪

（1）、送小禮品（實(shí)用、價(jià)值不高）（2）、給客戶帶來(lái)他所認(rèn)識(shí)來(lái)自我們公司高層的問(wèn)候（3）、結(jié)合一些小規(guī)模的活動(dòng)（如科會(huì)，旅游活動(dòng)等）當(dāng)前第36頁(yè)\共有43頁(yè)\編于星期日\(chéng)5點(diǎn)溫州醫(yī)科大學(xué)附屬第二醫(yī)院產(chǎn)科重大節(jié)假日客情維護(hù)

（1）、賀詞“載體”的選擇（2）、賀詞內(nèi)容的確定（3）、道賀要親歷親為

切記：賀詞和賀禮不要大批量復(fù)制，要讓其感覺為之量身訂做的，花了金錢以外大量的成本，一定要讓他體會(huì)到你的感情付出。當(dāng)前第37頁(yè)\共有43頁(yè)\編于星期日\(chéng)5點(diǎn)2014年一季度客情規(guī)劃2月14日：情人節(jié)，元宵節(jié)（送元宵或巧克力）3月8日：三八婦女節(jié)(送鮮花，新鮮水果)每日觀察病房病人情況表，夜訪每日進(jìn)行（送水果或定晚飯），生日家庭情況了解清楚，遇到過(guò)生日的客戶或者客戶直系親屬送蛋糕或者鮮花等不定。預(yù)定時(shí)間四月初洗冬衣。水果：一次性碗裝小碗加切好的草莓，西瓜，進(jìn)口小黃瓜等，上面加覆蓋好的保鮮膜，用冰包帶過(guò)去，附好牙簽等，盡量做到精致爽口直接可食。洗冬衣：不做每個(gè)客戶，在一個(gè)月內(nèi)上崗后評(píng)估能上量的客戶先做，盡量不送卡，能去家里幫忙取送衣物最好，如果客戶不需要又想上量才送卡，要跟進(jìn)。當(dāng)前第38頁(yè)\共有43頁(yè)\編于星期日\(chéng)5點(diǎn)2014年二季度客情規(guī)劃5月11日：母親節(jié)（重點(diǎn)客戶送鮮花或者巧克力等，男性客戶可訂花送其愛人或者母親）5月12日：護(hù)士節(jié)（護(hù)士長(zhǎng)重點(diǎn)維護(hù)，送護(hù)手霜，發(fā)飾等不定）4-5月天氣晴朗的時(shí)候做個(gè)近郊踏青，選擇2-3家關(guān)系好的主任和主治家庭（摘草莓拔蘿卜釣魚或農(nóng)家樂(lè)形式可再定）6月1日：兒童節(jié)（主治的小孩送些小學(xué)習(xí)用品或者玩具等）6月2日：端午節(jié)（自己制作粽子送客戶）6月15日：父親節(jié)（重點(diǎn)客戶的愛人或者