瀘州老窖百世窖酒招商手冊(cè)

PAGEPAGE4瀘州百世窖酒招商手冊(cè)一、商機(jī)篇：產(chǎn)品市場(chǎng)需求介紹二、企業(yè)篇：瀘州老窖企業(yè)背景介紹三、產(chǎn)品篇：瀘州老窖百世窖產(chǎn)品介紹四、政策篇：百世窖酒招商政策介紹五、推廣篇：百世窖酒政策支持介紹商機(jī)篇市場(chǎng)政策的傾斜千億的市場(chǎng)空間瀘州老窖百世窖酒，濃香典范整個(gè)品類即將呈現(xiàn)跳躍式的發(fā)展中高檔白酒未來(lái)最大的亮點(diǎn)！瀘州老窖百世窖酒攜手與你共同摘取中國(guó)財(cái)富之碩果作為中國(guó)濃香白酒始祖的瀘州老窖，在其有著二千多年的發(fā)展史中，融于生活而深受各時(shí)代人們的愛(ài)好。隨著人們對(duì)白酒的理性認(rèn)識(shí)，對(duì)白酒的接受度陡然上升，來(lái)自眾多市場(chǎng)數(shù)據(jù)證實(shí)國(guó)民消費(fèi)白酒的熱情和檔次都有大幅度上升趨勢(shì)：市場(chǎng)規(guī)模：中國(guó)白酒年消費(fèi)量約為500萬(wàn)噸，五糧液系列、劍南春、瀘州老窖、沱牌為代表的川酒占有超過(guò)50%的市場(chǎng)份額。其中中高檔市場(chǎng)量約1000億左右，資源分析（1）遵循產(chǎn)業(yè)化實(shí)業(yè)投資方向，謀求生產(chǎn)和銷售的高度統(tǒng)一，資信度較高，履約力強(qiáng)；（2）從全國(guó)各地聘用熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷精英操作市場(chǎng)，他們熟悉當(dāng)?shù)乜蛻?，減少了公司產(chǎn)品進(jìn)入的成本，縮短了進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間，掌握了主動(dòng)。（3）堅(jiān)強(qiáng)的管理機(jī)制及流暢地業(yè)務(wù)流程使得應(yīng)對(duì)動(dòng)態(tài)市場(chǎng)的反應(yīng)機(jī)制敏銳。務(wù)實(shí)工作作風(fēng)的弘揚(yáng)，績(jī)效管理、行動(dòng)管理、目標(biāo)管理將推動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的執(zhí)行力和執(zhí)行質(zhì)量，同時(shí)調(diào)動(dòng)各級(jí)員工的積極性和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。企業(yè)篇行業(yè)的龍頭企業(yè)現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)管理打造好一個(gè)中國(guó)白酒最優(yōu)秀的經(jīng)銷平臺(tái)并立志傳承中國(guó)白酒最優(yōu)秀的百年品牌！采用瀘州老窖商標(biāo)以百世窖酒為子品牌，充分依托瀘州老窖作為中國(guó)名酒的品牌優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)品定位策略產(chǎn)品零售價(jià)格定位在600元左右，主要針對(duì)劍南春、五糧液、郎酒所占據(jù)的中高檔白酒市場(chǎng)；目標(biāo)消費(fèi)群定位：三十五與五十的中年成功人士，他們是中國(guó)目前經(jīng)濟(jì)的中堅(jiān)和主流，“豁達(dá)、有擔(dān)當(dāng)、智慧”；產(chǎn)品銷售的場(chǎng)合定位：送禮、餐飲、團(tuán)購(gòu)。四、政策篇巨大的市場(chǎng)空間高額的回報(bào)政策優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)最具創(chuàng)新的運(yùn)作模式你能走得多遠(yuǎn)，往往取決于你與誰(shuí)同行。成功的品牌，都是善于整合各方面的優(yōu)勢(shì)資源的高手，各揚(yáng)其長(zhǎng)，組成一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的整合力，才能所向披靡。在品牌層面，企業(yè)深入操作，全盤(pán)掌控，依據(jù)品牌策略，切合不同市場(chǎng)制定執(zhí)行性強(qiáng)的推廣方案，并全程執(zhí)行，全面實(shí)施人性化售后服務(wù)體系，將合作伙伴的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。在市場(chǎng)層面，合作伙伴對(duì)所屬區(qū)域擁有高度的自主權(quán)，完成對(duì)渠道的深耕細(xì)作，并依據(jù)誰(shuí)開(kāi)發(fā)誰(shuí)受益的原則，確保合作伙伴的利益最大化。渠道模式：經(jīng)銷商選擇和設(shè)置：原則上采用區(qū)級(jí)獨(dú)家經(jīng)銷模式，以行政區(qū)劃為范圍劃定銷售區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷。經(jīng)銷商須具備以下條件：1、能夠身體力行搭建終端、分銷網(wǎng)絡(luò)并進(jìn)行必要的維護(hù)，對(duì)市場(chǎng)拓展要有充分的準(zhǔn)備；2、在其所處區(qū)域市場(chǎng)有不少于有10人的營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)瀘州老窖百世窖酒進(jìn)行專職銷售；3、有直接覆蓋該區(qū)域零售終端（包括商超、餐飲、酒行）60%以上的能力，并對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)渠道成員有較高的號(hào)召能力，能積極、主動(dòng)配合公司進(jìn)行產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)的搭建；4、根據(jù)公司整體營(yíng)銷構(gòu)想，對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)的全盤(pán)操作有清晰的思路，并能切實(shí)落實(shí)到位；5、配合該區(qū)域片區(qū)經(jīng)理向公司提供合理化的階段性營(yíng)銷手段及政策；6、對(duì)分銷渠道制定合理的利潤(rùn)分配比例；7、可投入于本品的流動(dòng)資金不低于300萬(wàn)元。8、保證金10萬(wàn)元；9、首批進(jìn)貨額不低于100萬(wàn)元。補(bǔ)充渠道設(shè)置:原則上堅(jiān)持渠道扁、平、快的方針，但在企業(yè)發(fā)展至一定規(guī)模，在條件合適的情況下，為了整合渠道資源，不排除戰(zhàn)略性合作伙伴的設(shè)置，相關(guān)合作模式以及價(jià)格體系、銷售政策扶持等系列方案，以雙方簽訂的合同為準(zhǔn)，在此不做詳細(xì)闡述。經(jīng)銷商政策:市場(chǎng)支持根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、客戶投入情況進(jìn)行調(diào)整；1、合同支持40%，雙方共同制定促銷方案，由經(jīng)銷商墊支投入市場(chǎng)，公司按促管理辦法的相應(yīng)流程在下批進(jìn)貨時(shí)以折讓、貨補(bǔ)形式予以報(bào)銷；該支持主要使用到促銷人員、促銷管理費(fèi)、買(mǎi)贈(zèng)促銷活動(dòng)等。2、首批進(jìn)貨按一定比例一次性支持經(jīng)銷商終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，之后公司不再承擔(dān)各類進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。3、每月考核餐飲終端生動(dòng)化執(zhí)行力，階段考核主題方案執(zhí)行力，給與階段進(jìn)貨額1~3%獎(jiǎng)勵(lì)。4、年終考核3—5%獎(jiǎng)勵(lì)，根據(jù)階段目標(biāo)執(zhí)行、銷售達(dá)成考核。5、首批進(jìn)貨按3%配置品嘗酒，用于終端開(kāi)發(fā)。五、推廣篇傳播策略原則：高效、節(jié)約、合理、有力的媒介投放，在保證市場(chǎng)能正常啟動(dòng)的情況下規(guī)劃好每筆投放市場(chǎng)的資金。點(diǎn)面結(jié)合，重點(diǎn)突出點(diǎn)的建設(shè)：點(diǎn)上出銷量，面樹(shù)形象。運(yùn)用整合傳播手段，無(wú)論是報(bào)紙、雜志、戶外等大眾媒體還是促銷現(xiàn)場(chǎng)物料、語(yǔ)言、人員形象以及其他專業(yè)類（行業(yè)媒體）傳播的核心內(nèi)容不變、表現(xiàn)的基調(diào)維持一致，在圍繞瀘州老窖品牌建設(shè)與維護(hù)上保持高度的一致。以銷售年度為衡量標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行滾動(dòng)式、波浪形投放。傳播階段劃分：市場(chǎng)招商階段（3月—5月）：以現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)與專業(yè)媒體結(jié)合。注重考慮專業(yè)媒介資源的合理利用與搭配，在行業(yè)內(nèi)造勢(shì)，吸引合作伙伴的眼球，并高度保持終端體驗(yàn)場(chǎng)面上的建設(shè)，提升客戶進(jìn)入市場(chǎng)的信心與決心。市場(chǎng)啟動(dòng)階段（6月—9月）：堅(jiān)持點(diǎn)面結(jié)合，主打點(diǎn)的建設(shè)?？蛇x擇報(bào)媒傳播載體做連續(xù)的投放，吸引目標(biāo)群體的注意，注重核心終端銷售氛圍的建設(shè)，通過(guò)點(diǎn)的突破來(lái)拉動(dòng)面的發(fā)展，以此調(diào)動(dòng)產(chǎn)品經(jīng)銷商在市場(chǎng)投入與建設(shè)方面的積極性與主動(dòng)性；在面上主要以軟性投放為重點(diǎn)，并配合終端平面投放，強(qiáng)調(diào)對(duì)產(chǎn)品的文化建設(shè)，逐步提升產(chǎn)品的高美譽(yù)度。市場(chǎng)上升階段（07年9月—07年12月）：重點(diǎn)投放時(shí)期。全方位傳播策略。輔助專業(yè)媒體進(jìn)行深度傳播，擴(kuò)大渠道層面的影響力，配合瀘州老窖百世窖分銷力度。加大核心終端的傳播力量，影響并培育一批產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)群。市場(chǎng)維持階段（2008年）：適當(dāng)加大平面投放量（主要考慮戶外的影響，以車體、公交站為主。）。此階段傳播的重點(diǎn)在于產(chǎn)品口碑的影響方面，注重產(chǎn)品在終端演繹。表