房地產(chǎn)培訓(xùn)資料2

置業(yè)顧問培訓(xùn)資料目錄率涉房地雕產(chǎn)基兔礎(chǔ)知裙識臉墳房地耗產(chǎn)銷扮售禮旨儀規(guī)氧范勢況房地石產(chǎn)電赴話銷狼售技賠巧椒房地敞產(chǎn)銷辦售壩基本什流程避曉房地疏產(chǎn)銷攻售逼改定環(huán)剩節(jié)神塑黎臂球餓玩第倉一節(jié)夏節(jié)房地跳基礎(chǔ)遵知識褲1．稈問：久什么決是房柜地產(chǎn)酒？畝答：授房地佛產(chǎn)是莫指土婦地、成建筑絹物及版固著敲在土蛙地、哨建筑棟物上油不可冤分離光的部羅分及沃其附京帶的銳各種拔權(quán)益謎?；曳康貧q產(chǎn)由掘于其吩自己宅的特個點即觸位置春的固桑定性荷和不辦可移凳動性景，在紐經(jīng)濟(jì)膚學(xué)乘上又肥被稱椒為歪不動企產(chǎn)。洲2．大問：美什么奉是房冬地產(chǎn)捐業(yè)及季其特吹性？亞答：叢房地話產(chǎn)業(yè)譽是從真事房憑地產(chǎn)享綜合節(jié)開發(fā)定、經(jīng)眨營、諸管理殖和服研務(wù)的撈綜合揀性行對業(yè)，辭是一蒙項新戀興的擋獨立子產(chǎn)業(yè)思，是剩城市哪第三饞產(chǎn)業(yè)汪的一戚部分慢。房記地產(chǎn)佳業(yè)應(yīng)撕包括在：土邪地的惰開發(fā)餐，房補屋的求建造播、維須修、鵲管理耍，土屆地使談用權(quán)糟的有睛償轉(zhuǎn)抄讓、幻劃混撥，朝房屋查所有骨權(quán)的昏買賣旅、租呈賃，吵房地主產(chǎn)的周抵押海貸款瑞，以四及由極此形蓬成的香房地另產(chǎn)市磚場。轉(zhuǎn)房圣地產(chǎn)拾的主狡要特蘭性有泳：=1\*GB3河①安房產(chǎn)齊、地股產(chǎn)交服易的散不可兇分性富。=2\*GB3晨②拘房地襖產(chǎn)位升置的題固定眨性、皆地區(qū)非性和佩單一淺性及籃由此式而興刊起的閱級差聲效益無性。=3\*GB3趨③超房地定產(chǎn)的老耐久畫性和賄經(jīng)濟(jì)虎效益符的可擊靠性蜻。=4\*GB3案④卻投資良規(guī)模凍大，閘開發(fā)掠建設(shè)帝周期虹長。=5\*GB3哥⑤捏房地胳產(chǎn)的眠保值替、增號值性搭。由旨于土負(fù)地是貨不可猜再生齊的自軍然資蕉源，黃而隨矮著社促會的肯發(fā)展補、人蒼口的立不斷排增長蛛，經(jīng)愧濟(jì)的磚發(fā)展拆對土殘地需右求的盤日益補擴(kuò)大純，建任筑成薯本的僅提高寇，房日地產(chǎn)假的價糾格總尾的趨寒勢是漆不斷歲上漲侍，瘦從而租使房跌地產(chǎn)闖有著柱保值鉗和增指值功旦能?？?倉問菊：什奇么是晶商品杠房？

燦答：槳是指維在市嘆場經(jīng)涂濟(jì)條匙件下計，通猾過出弦讓方討式取另得土進(jìn)地使秤用權(quán)籍后開稿發(fā)建手設(shè)的球房屋彈，均描按市臣場價鳥出售遙。商遣品房仰根據(jù)彼其銷寒售對耍象的煮不同灣，可釘以分購為外狠銷商再品房暑和內(nèi)納銷商于品房定兩種鑼。

清4疏問吩：什弦么是座外銷詢房？

仗答：拾外銷筆商品逼房是返由房窯地產(chǎn)忌開發(fā)引企業(yè)塘建設(shè)籮的，五取得轎了外漿銷商齊品房遵預(yù)（底銷）屋售許妖可證員的房勸屋，類外銷色商品消房可芬以出棚售給芬國內(nèi)悲外（燃含港筋、澳濃、臺認(rèn)）的地企業(yè)炭，其貿(mào)他組棗織和轉(zhuǎn)個人麗。

己5舊問兄：什現(xiàn)么是騰內(nèi)銷掘房？

椅答：夫內(nèi)銷令商品蒼房是進(jìn)由房想地產(chǎn)怠開發(fā)貪企業(yè)努建設(shè)既的，扣取得膏了商細(xì)品房輝銷售肆許可幅證的廁房屋愧，內(nèi)傾銷商鞋品房語可以唱出售倉給當(dāng)著地企槐事業(yè)朋單位道和居瞞民。似6扛問：拉房地深產(chǎn)開憲發(fā)所管具備末的五斯證？拍兩書重？樹答：儲房地腦產(chǎn)商烘在預(yù)己售商泡品房亭時應(yīng)塊具備朝《建獅設(shè)用肉地規(guī)梢劃許?？勺C董》、奮《建槳設(shè)工捉程規(guī)體劃許捎可證愿》、羨《建惠設(shè)工相程師施靈工證前》、搜《國栗有土絨地使葡用證疊》和搶《商駐品房酷預(yù)售暖許可氏證》餐，簡較稱“貪五證辭”。冤其中津前兩旗個證儉由規(guī)絹劃部耗門核優(yōu)發(fā)，光《建憤設(shè)工預(yù)程殘施動工證膠》由未建設(shè)析部門茅核發(fā)碗，《罷國有縣土地育使用災(zāi)證》汗和《繩商品籠房預(yù)久售許羨可證何》由陜國土嗽資源問部門紛和房升屋管征理局觀核發(fā)鞠。屋兩書隱指壩《住帳宅質(zhì)委量保述證書半》和份《住沸宅使耐用說慎明書撤》。朵孩7炮問寫：什陶么是堵復(fù)式據(jù)住宅世？

絮答：救復(fù)式耳住宅茂是受邁躍層析式住額宅啟傍發(fā)而維創(chuàng)造蓋設(shè)計忙的一扔種經(jīng)咬濟(jì)型輕住宅旨。這覆類住筋宅在圖建造驢上仍館每戶殺占有抱上下桿兩層肌，實沸際是矛在層坡高較暗高的銜一層兼樓中譽增建宇一個垂1.霞2米褲的夾盤層，驚兩層牙合計倒的層推高要本大大腸低于貼躍層站式住準(zhǔn)宅（環(huán)復(fù)式擊為3促.3限米，別而一密般躍壺層為零5.訂6米計），萌復(fù)式該住宅路的下岸層供隱起居鄉(xiāng)用，仁炊事付、進(jìn)吵餐、命洗浴腔等，斧上層誦供休熟息睡鴨眠和呆貯藏振用，熊戶內(nèi)妄設(shè)多逼處入扭墻式弓壁柜澇和樓月梯，擱中間照樓板轟也即慕上層稅的地數(shù)板。弟因此廣復(fù)式悼住宅洽具備短了省拘地、瓣省工鴨、省絡(luò)料又酬實用攤的特重點，皇特別良適合掏子三四代、賽四代強同堂棗的大示家庭煙居住想，既錘滿足鋪了隔夏代人儉的相渠對獨睬立，箭又達(dá)拖到了籌相互慈照應(yīng)桐的目悼的。

通8脈問臨：什卸么是稅躍層嫩式住驅(qū)宅？

拋答：鎖躍層刊式住原宅是筒近年餃來推廟廣的弊一種庸新穎孫住宅村建筑稅形式廟。這粉類住黎宅的施特點均是，云內(nèi)部倍空間役借鑒阿了歐街美小物二樓膜獨院革住宅紗的設(shè)已計手著法，賊住宅番占有列上下帥兩層先樓面樹，臥社室、脾起居爐室、扎客廳透、衛(wèi)寺生間久、廚壯房及棋其它基輔助筒用房妻可以解分層搭布置敗，上圣下層宏之間航的交腰通不句通過超公共將樓梯臟而采背用戶債內(nèi)獨參用小衰樓梯泄聯(lián)接冊。躍亭層式籌住宅分的優(yōu)伏點是沈每戶澤都有攔二層病或二獨層合遞一的狡采光巖面，左即使杯朝向魔不好劑，也巧可通望過增澇大采甩光面匙積彌喪補，夫通風(fēng)揚較好驢，戶情內(nèi)居略住面帆積和幣輔助染面積徹較大貍，布使局緊困湊，糾功能據(jù)明確壞，相治互干貍擾較誠小。塞9籌問：偽套內(nèi)于陽臺層面積俊的計佩算坊答：脈均按捧陽臺肥外墻班之間盼的水吃平投知影的圣面積鼠計算膛。其膠中，笨封閉鴨的陽抬臺按盤水平自投影洽全部初計算倦建筑研面積蛇計算萄，未狼封閉斤的陽處臺按趴水平洗投影父的一目半計贊算建臂筑面群積。統(tǒng)10發(fā)問蹄：什溉么是鐘居住闖面積飄？

潤答：濁住宅大的居肢住面繡積是德指住付宅建藝筑各島層平宇面中灶直接灣供住畝戶生匠活的潛居室目凈面魄積之訴和。食所謂驕凈面望積就補是要丈除去掏墻、路柱等詢建筑臘構(gòu)件薪所占決的水料平面般積。茶11際問：事層高帳答：慮上下備兩層均樓面本或樓鉛面與招地面花之間杯的垂崖直距慕離。熄12陪問：卷凈高扭答：堤樓面份或地伙面至濾上部陪樓板獻(xiàn)底面仙或吊舟頂?shù)谆锩嬷乳g的暫垂直恩距離宗。擊1沫3潮問：棚什么避是產(chǎn)勢權(quán)置悼換？

謎答：肚是指撿居民渾之間領(lǐng)以自蝦身原驅(qū)有產(chǎn)名權(quán)房餐進(jìn)行撐置換呈的一爛種業(yè)廈務(wù)。汁一般播是在材中介氏的撮胸合下呼進(jìn)行寒，并午可由弊中介膽代辦晝置換季手續(xù)劉。

次1號4刪問棕：什廈么是姥房地提產(chǎn)產(chǎn)餅權(quán)？

坡答：笛房地京產(chǎn)產(chǎn)擾權(quán)指炸房屋中所有虛權(quán)和芝該房生屋占展用國朋有土傷地的棒使用頓權(quán)，吊房地繡產(chǎn)所謊有者捆對其濃所有斥的房佛地產(chǎn)由享有瞧占用額、使惜用、利收益怨和處久分的張權(quán)利予。

傾1脂5蘿問捕：什爽么是用按揭墻？

賭答：歡按揭煤，是遮指按張揭人下將房重產(chǎn)的疤產(chǎn)權(quán)刑轉(zhuǎn)讓紹給提菊供貸他款的撿銀行隔作為泄還款羊保證欄，按央揭人支在還程清貸阻款后己，按湊揭受豪益人衰立即參將所白涉及后的房嫁產(chǎn)產(chǎn)這權(quán)轉(zhuǎn)壩讓給沒按揭連人的財行為暈。

磨1停6除問輪：什訊么是踐住房島公積斑金？

螺答：墊是一瓶種義湊務(wù)性年的住棵房長渾期儲薯金。棉住房蹈公積林金制伙度是沫結(jié)合妄我國倒城鎮(zhèn)罰住房浙制度加改革窮的實暑際情辭況而錄實行成的一族種房勁改政露策，字指有您關(guān)住練房公零積金門的歸曲集、背管理該、使聚用、陡償還寺等諸甲環(huán)節(jié)級有機(jī)柱構(gòu)成虛的整自個運脊行機(jī)降制和衡管理驕的制暈度。企具體撓內(nèi)容避主要抓有三執(zhí)個方騾面：清（1燈）"滾個人耀存儲搭，單等位資易助"助住房還公積奪金，錄專項怕用于驢住房盒支出小，其齒公積隊金本戰(zhàn)息免雷征個豆人所醫(yī)得稅渾。（世2）拘按"頁統(tǒng)一盾管理扛"的明原則駐管理墨住房頑公積宋金。妹（3柳）按農(nóng)"專限項使徹用"造的原配則運鞋用住城房公檢積金殲。

李1稿7繪問嘩：什描么是囑印花哨稅？

育答：晝印花胞稅的晝客稅單對象竭是房秤地產(chǎn)全交易鉗中的味各種維憑證踐，包滴括房界屋因稈買賣受、繼蹄承、晴贈與淺、交膝換、霉分割欄等發(fā)叉生產(chǎn)迫權(quán)轉(zhuǎn)惠移時效所書是立的域產(chǎn)權(quán)矩轉(zhuǎn)移獸書據(jù)墓，稅錦率為喬萬分供之五珍。握1處8稅問：竄什么紋是容還積率臉？錘容積就率，目是指謠一個的小區(qū)獎的泛總建向面積醫(yī)與器用地濕面積茶之比輔。淺19著什么關(guān)綠化據(jù)率？乒項目縮規(guī)劃展建設(shè)叫用地夫范圍澆內(nèi)的泉綠化怕面積侄與規(guī)裝劃建黑設(shè)擠用地央面積鋤之比椅。踩20剛問：移什么宋是契妨稅？答：契稅是指房屋所有權(quán)發(fā)生變更時，就當(dāng)事人所訂契約按房價的一定比例向新業(yè)主（產(chǎn)權(quán)承受人）征收的一次性稅收。它是對房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)變動征收的一種專門稅種，主要對個人和私營單位購買、承受贈與或交換的房屋征收契稅，稅率為3%—5%。

21問：什么是個人住房抵押貸款？

答：是借款人購、建、修住房時以借款人或第三者能自主支配的房地產(chǎn)作為抵押物，向銀行申請一定數(shù)額借款的一種貸款方式。借款人到期不能歸還貸款本息的，貸款銀行有權(quán)依法處分其抵押房地產(chǎn)以獲得清償。

22問：什么是個人住房擔(dān)保貸款？

答：是指借款人或第三人以所購住房和其他具有所有權(quán)的財產(chǎn)作為抵押物或質(zhì)物，或由第三人為其貸款提供保證，并承擔(dān)連帶責(zé)任的貸款。借款人到期不能償還貸款本息的，貸款銀行有權(quán)依法處理其抵押物或質(zhì)物，或要求保證人承擔(dān)連帶償還本息責(zé)任。

23問：商品房

答：是指由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)建設(shè)并出售、出租的房屋。

24問：集資房

駕答：窗一般寫由國脫有單靈位出烏面組展織并切提供化自有術(shù)的國績有劃匹撥土洲地用撓作建畏房用史地，堡國家貼予以殺減免絡(luò)部分坊稅費飄，由雹參加松集資拖的職罷工部虎分或體全額瞎出資漿建設(shè)夠，房余屋建殲成后蹈歸職晉工所摧有，符不對嘉外出涌售。瑞產(chǎn)權(quán)甩也可柱以歸括單位驚和職蟻工共衫有，德在持賞續(xù)一閃段時視間后羞過渡效為職治工個邁人所前有。凡屬于窯經(jīng)濟(jì)臘適用疼房的踢一種濱。

越2牲5罰問：番花園來式住揮宅信

楊

挨答：鬼也叫研西式耳洋房獲或小虛洋樓惜，也篇稱花息園別件墅?？繋в薪o花園告草坪木和車拼庫的扛獨院費式平逃房或探二、鋼三層箏小樓缸，建孝筑密版度很棵低，細(xì)內(nèi)部喊居住形功能泄完備側(cè)，裝疲修豪欣華，叛并富倉有變芝化，酬一般款為高講收入酸者購就買。

弓2饞6吳問：幣公寓么式住粘宅莖

耗

爽答：騰相對孫于獨嗓院獨然戶的廳西式冶別墅懸住宅垂而言芬。一抹般建俗在大炸城市琴，大雁多數(shù)碑是高觀層，薄標(biāo)準(zhǔn)局較高逗，每翅一層曲內(nèi)有丸若干婆單戶膚獨用急的套餃房，外包括盡臥室核、起晃居室主、客裹廳、招浴室薪、廁盡所、堅廚房遍、陽非臺等蠻等，準(zhǔn)供一敏些常夕常往惹來的漫中外附客商臥及其炮家眷賺中短掛期租翁用。

秧2窩7徹問：腥經(jīng)濟(jì)懇適用四住房毒

偏

壯答：搏是指釀根據(jù)屆國家往經(jīng)濟(jì)丈適用亂住房鑄建設(shè)輸計劃證安排銀建設(shè)阻的住道宅。校由國尖家統(tǒng)鼓一下咽達(dá)計牌劃，冬用地米一般讓實行勒行政牧劃撥衛(wèi)的方傾式，膝免收圓土地昌出讓章金，陣對各役種經(jīng)纏批準(zhǔn)扁的收陶費實旗行減額半征矩收，陰出售童價格跨實行執(zhí)政府潑指導(dǎo)車價，慈按保察本微戶利的殊原則孝確定階。

工2失8熄問：爆公用激設(shè)施享用房遼

禽

瀉答：倦是指弄自來罩水、征泵站攻、污濫水處許理、浮變電詠、燃孟氣、黑供熱事、垃搞圾處栽理、密環(huán)衛(wèi)令、公全廁、泉殯葬喂、消軍防等降市政連公用危設(shè)施貼的房庸屋。

醉2匆9相問：統(tǒng)商業(yè)殿用房處

粘

縱答：轟是指趁各類真商店劈、門快市部摘、飲焰食店禾、糧牧油店識、菜搭場、眼理發(fā)腐店、暴照相米館、變浴室絨、旅像社、種招待攝所等存從事屠商業(yè)脅和為殖居民瑞生活冤服務(wù)過所用湊的房冷屋。

天30燙問：軍國有脈房產(chǎn)島

稀答：窯是指因歸國涂家所計有的顫房產(chǎn)涂。包垃括由羊政府脆接管稼、國松家經(jīng)爐租、由收購善、新商建以校及由統(tǒng)國有懷單位聽用自桃籌資伏金建姿設(shè)或獵購買徐的房歐產(chǎn)?？p國有賤房產(chǎn)性分為陡直管舞產(chǎn)、脫自管仇產(chǎn)、構(gòu)軍產(chǎn)手三種義。

西3嚇1茶問：椅集體閃所有償房產(chǎn)暮

碧答：瘋是指星城市尸集體毛所有扮制單菠位所捐有的桂房產(chǎn)釀。即眉集體秤所有編制單趁位投療資建跑造、膽購買董的房敢產(chǎn)。

爪3處2恢問罵：期筐房話

考

乏答：線是指伐開發(fā)團(tuán)商從戒取得喂商品陽房預(yù)乞售許沒可證個開始屆至取搏得房接地產(chǎn)呈權(quán)證相（大燭產(chǎn)證砌）止遠(yuǎn)，在擺這一彈期間延的商予品房駱稱為阻期房緊，消鞭費者譽在這榴一階蠅段購階買商炸品房滿時應(yīng)雷簽預(yù)悉售合樹同。

豈3志3分問：朽有限河產(chǎn)權(quán)刮房個

闊答：窩是房汁屋所它有人揭在購寬買公稻房中夫按照章房改久政策嶄以標(biāo)溝準(zhǔn)價疏購買盆的住惡房或采建房設(shè)過程板中得進(jìn)到了蠶政府女或企矛業(yè)補緣貼，迷房屋鎮(zhèn)所有柄人享濱有完誠全的劇占有好權(quán)、拋使用班權(quán)和介有限小的處撈分權(quán)光、收據(jù)益權(quán)輩。

擇3遼4哈問：察鋼結(jié)武構(gòu)

彼

孤

童答：妄是指巖承重栽的主韻要構(gòu)郵件是轉(zhuǎn)用鋼顛材料憐建造己的，劑包括鞠懸索雅結(jié)構(gòu)慈。

外3煮5挺問：僵鋼、烏鋼筋魚混凝達(dá)土結(jié)臺構(gòu)

區(qū)

雹答：歲是指況承重挎的主授要構(gòu)產(chǎn)件是糖用鋼止、鋼饒筋混渡凝土拔建造攤的。

姻3陷6蒙問：漿鋼筋吼混凝特土結(jié)堂構(gòu)傷

中答：型是指證承重膛的主杜要構(gòu)亡件是窮用鋼砌筋混蹄凝土闊建造壩的。淋包括掠薄殼章結(jié)構(gòu)水、大駕模板爛現(xiàn)澆促結(jié)構(gòu)蝶及使娘用滑撿模、丹升板滑等建庫造的屠鋼筋機(jī)混凝民土結(jié)未構(gòu)的障建筑漆物。

罪3賊7罪問：喘混合替結(jié)構(gòu)殿

蓮

鋒答：演是指競承重?fù)u的主賀要構(gòu)只件是輪用鋼發(fā)筋混平凝土霞和磚袖木建率造的趨。如捉一幢西房屋貢的梁框是用僵鋼筋遺混凝廁土制愚成，摟以磚創(chuàng)墻為潤承重吸墻，鄉(xiāng)或者巴梁是慶用木若材建焦造，劇柱是單用鋼斯筋混陽凝土蘭建造臟。

各3兵8恢問騙：地齊下室肉

爛

尿答：越是指批房屋籮全部耀或部尺分在歉室外副地坪顯以下全的部描分（散包括撇層高振在2傅.2召m以用下的辣半地首下室余），罷房間沙地面終低于飄室外械地平捕面的守高度網(wǎng)超過這該房玻間凈顏高的藝1/遞2者授。

粗39是問你：半發(fā)地下鐮室眼

桌答：居房間蝴地面灣低于脖室外騰地平劇面的奧高度幸超過恢該房贈間凈牌高的紅1/喉3，走且不什超過殲1/昨2者化。

贏40綿問：洗擱樓吉（暗駛樓）土

泊答：誰一般框是房脅屋建劣成后酒，因本各種驚需要館，利世用房奧間內(nèi)招部空劇間上姑部搭盜建的柔樓層橡。

接41券問零：低懂層住終宅擔(dān)

余答：權(quán)指一透層至蔽三層州的住淹宅。

玻4袍2時問：燦多層盆住宅竹

愛

克答：搜指四廣層至慢六層謙的住惠宅。

座4扣3罵問：爺小高塌層住魚宅

芹

麻答：如指七好層至幟十二敏層的勉住宅絞。

社4筐4件問：喬高層原住宅暮

濃

物答：安指十遲層及貸十二送層以集上的僵住宅宏。

則44舅問：替塔式核高層思住宅壤

秘

旦答：憂高層揪獨立食單饑元式辛住宅鏈又稱攤塔式竊住宅棋，是瓦由一融個單夏元獨音立修蠟建的濾，具眼有與線多層徹獨立留單元鹿式住繪宅相樹似的艙優(yōu)點塑，通披常每之層樓與面只尺有一障個樓儉梯，穿以共洋用樓舅梯、茅電梯史為核訂心布詞置多態(tài)套住幅房的虧高層算住宅禁。45問：板式住宅答：板式住宅比較普遍認(rèn)同的看法就是東西長，南北短的住宅建筑，整個外觀給人的感覺就是一塊巨型平板一樣的建筑住宅樓。具體深入到內(nèi)部特征來說，板樓的戶型是南向面寬大，進(jìn)深短，南北通透的格局。建造成如此格局的原因，主要是可以讓住戶在南北開窗的情況下，通過自然的通風(fēng)形成對流，使室內(nèi)空氣流通。此外，它在朝向、通透性、建筑密度、人均綠化率等方面都給人們帶來新的感受。46問：土地使用年限答：1.住宅的土地使用年限為70年，自取得該地的土地使用權(quán)之時算起。房改房的產(chǎn)權(quán)土地使用年限起算時間以該地塊地上房屋參加房改之后第一個繳納土地出讓金的房屋為準(zhǔn)。2.經(jīng)濟(jì)適用房的使用年限為50年。3.工業(yè)用地50年。4.教育、文化、體育、衛(wèi)生等土地使用年限為50年.5.商業(yè)、旅游、娛樂用地40年6.綜合或者其他用地50年。47問：(住宅)房屋使用面積

答：是指住宅中以戶(套)為單位的分戶(套)門內(nèi)全部可供使用的空間面積。包括日常生活起居使用的臥室、起居室和客廳(堂屋)、亭子間、廚房、衛(wèi)生間、室內(nèi)走道、樓梯、壁櫥、陽臺、地下室、假層、附層(夾層)、閣樓、(暗樓)等面積。住宅使用面積按住宅的內(nèi)墻面水平投影線計算。48問：房屋使用率？答：房屋使用率就是指房屋的使用面積與建筑面積的比例，其中套內(nèi)使用面積是指套內(nèi)房屋使用空間面積；建筑面積指套內(nèi)建筑面積與分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和。49問：房屋的產(chǎn)權(quán)面積

答：房屋的產(chǎn)權(quán)面積系指產(chǎn)權(quán)主依法擁有房屋所有權(quán)的房屋建筑面積。房屋產(chǎn)權(quán)面積由直轄市、市、縣房地產(chǎn)行政主管部門登記確權(quán)認(rèn)定。

50問：房屋實測面積

答：實測面積是指商品房竣工驗收后，工程規(guī)劃相關(guān)主管部門審核合格，開發(fā)商依據(jù)國家規(guī)定委托具有測繪資質(zhì)的房屋房屋測繪機(jī)構(gòu)參考圖紙、預(yù)測數(shù)據(jù)及國家測繪規(guī)范之規(guī)定對樓宇進(jìn)行的實地勘測、繪圖、計算而得出的面積。是開發(fā)商和業(yè)主的法律依據(jù)，是業(yè)主辦理產(chǎn)權(quán)證、結(jié)算物業(yè)費及相關(guān)費用的最終依據(jù)。

51問：房屋的共有建筑面積

答：房屋共有建筑面積系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。

52問：商品房的銷售面積

答：商品房按“套”或“單元”出售，商品房的銷售面積即為購房者聽購買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積（以下簡稱套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和。商品房銷售面積＝套內(nèi)建筑面積＋分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e。

53問：共有建筑面積

答：共有面積的內(nèi)容包括：電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室等，以及為整幢服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積，以水平投影面積計算。共有建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻，以及外墻（包括山墻）水平投影面積一半的建筑面積。獨立使用的地下室、車棚、車庫、為多幢服務(wù)的警衛(wèi)室，管理用房，作為人防工程的地下室都不計入共有建筑面積。

54問：預(yù)售面積

答：是指報告期末已竣工的可供銷售或出租的商品房屋建筑面積中，尚未銷售或出租的商品房屋建筑面積，包括以前年度竣工和本期竣工的房屋面積，但不包括報告期已竣工的拆遷還建、統(tǒng)建代建、公共配套建筑、房地產(chǎn)公司自用及周轉(zhuǎn)房等不可銷售或出租的房屋面積。

55問：現(xiàn)

房

答：是指消費者在購買時具備即買即可入住的商品房，即開發(fā)商已辦妥所售的商品房的大產(chǎn)證的商品房，與消費者簽訂商品房買賣合同后，立即可以辦理入住并取得產(chǎn)權(quán)證。

56問：商品房的起價

答：是指商品房在銷售時各樓層銷售價格中的最低價格。

57問：商品房的均價

答：是指商品房在銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的價格。

58問：水景商品房

答：是指依水而建的房屋。

59問：什么是別墅？分為幾種？答：別墅，是居宅之外用來享受生活的居所，是第二居所而非第一居所?，F(xiàn)在普遍認(rèn)識是，除“居住”這個住宅的基本功能以外，更主要體現(xiàn)生活品質(zhì)及享用特點的高級住所，現(xiàn)在詞義中通為獨立的莊園式居所。按建筑類型可為：獨棟別墅、雙拼別墅、聯(lián)排別墅、疊拼別墅、空中別墅。60問：商住住宅

答：是soho（居家辦公）住宅觀念的一種延伸。它屬于住宅，但同時又融入寫字樓的諸多硬件設(shè)施，尤其是網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)達(dá)，使居住者在居住的同時又能從事商業(yè)活動的住宅行式。

61問：會

所

答：就是以所在物業(yè)業(yè)主為主要服務(wù)對象的綜合性高級康體娛樂服務(wù)設(shè)施。會所具備的軟硬件條件：康體設(shè)施應(yīng)該包括泳池、網(wǎng)球或羽毛球場、高爾夫練習(xí)館、保齡球館、健身房等娛樂健身場所；中西餐廳、酒吧、咖啡廳等餐飲與待客的社交場所；還應(yīng)具有網(wǎng)吧、閱覽室等其他服務(wù)設(shè)施。以上一般都是對業(yè)主免費或少量收費開放。

62問：外飄窗

答：指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面為玻璃，從而使人們擁有更廣闊的視野，更大限度地感受自然、親近自然，通常它的窗臺較低甚至為落地窗。

63問：中空玻璃

答：中空玻璃是對傳統(tǒng)單玻門窗的革新，是現(xiàn)代門窗生產(chǎn)中的一項新的玻璃加工技術(shù)，它由兩層甚至更多的玻璃密封組合，但最重要的是兩層玻璃之間必須形成真空或氣體（如加入惰性氣體）狀態(tài)，故稱"中空玻璃"，這種技術(shù)的運用使門窗的隔音、阻熱、密封、安全性能都大大提高。

64問：基

價

答：經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價格。商品房的銷售價一般以基價為基數(shù)增減樓層，朝向差價后而得出。

65問：均

價

答：將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。66問：七通一平

答：是指土地(生地)在通過一級開發(fā)后，使其達(dá)到具備上水、雨污水、電力、暖氣、電信和道路通以及場地平整的條件，使二級開發(fā)商可以進(jìn)場后迅速開發(fā)建設(shè)。

67問：三通一平

答：是指土地具備上水、電和道路通以及場地平整的條件。

68問：酒店式服務(wù)公寓

答：是指提供酒店式管理服務(wù)的公寓。始于1994年，意為“酒店式的服務(wù)，公寓式的管理”，市場定位很高。它是集住宅、酒店、會所多功能于一體的，具有“自用”和“投資”兩大功效。除了提供傳統(tǒng)酒店的各項服務(wù)外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服務(wù)，讓人有賓至如歸的感覺。

69問：維修基金答：維修基金是指商品住房和公有住房出售后建立的專項用于住宅共用部位、共用設(shè)施保修期滿后的大修、更新、改造的基金。70問：房產(chǎn)稅

答：是以房屋為征稅對象、按照房屋的原值或房產(chǎn)租金向產(chǎn)權(quán)所有人征收的一種稅。

71問：印花稅

答：指對在經(jīng)濟(jì)活動中或經(jīng)濟(jì)交往中書立的或領(lǐng)受的房地產(chǎn)憑證征收的一種稅賦。72問：建筑密度答：是指建筑覆蓋率，即一定地塊內(nèi)所有建筑物的基底總面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。建筑密度＝建筑基底面積/建筑用地面積第二節(jié)房地產(chǎn)銷售禮儀規(guī)范一、現(xiàn)場著裝標(biāo)準(zhǔn)1、男生：著公司統(tǒng)一制服、黑皮鞋、領(lǐng)帶，襯衫、褲子、佩帶工作牌。2、女生：A、著公司統(tǒng)一制服；B、得體適當(dāng)?shù)牡瓓y,以保持自己面部的精神狀態(tài)。同時，指甲不能太長，指甲內(nèi)不能有污垢，不能涂太妖艷亮眼的指甲油；長發(fā)者需梳理整齊至少扎半頭；C、佩帶工作牌。二、交往禮節(jié)規(guī)范1、稱呼禮節(jié)。初次見面，不明對方身份時，對于青年男士和女士稱“先生”、“小姐”；中年的稱“叔叔”、“阿姨”；年齡較大的稱“大伯”、“大爺”、“大媽”、“大嬸”等。2、握手禮節(jié)。握手是社交場合中運用最多的一種禮節(jié)。具體要注意的有：（1）握手一般出右手，神情自然、略帶微笑。握手不能過猛或過送，也不能長時間不放。（2）可根據(jù)具體場合，一邊握手一邊寒暄致意，如“您好”、“謝謝”、“再見”等。（3）應(yīng)由年長者、身份地位高者、女性先伸手。幾個人同時握手時，應(yīng)注意不要交叉，應(yīng)等別人握完之后再伸手。（4）對年長者和有身份的客戶，應(yīng)雙手握住對方的手，稍稍傾斜身體，以示敬意。（5）握手時不能戴手套，當(dāng)手不干凈時，應(yīng)事先向?qū)Ψ铰暶鞑⒅虑?。握手時應(yīng)該上下擺動，而不是左右晃動。（6）在正規(guī)場合遇見身份高的人士，應(yīng)有禮貌地點頭致意或表示歡迎，不應(yīng)主動上前握手問候，若遇到身份高的熟人，一般也不應(yīng)徑直握手問候，而要隘對方應(yīng)酬告一段落后，前去握手問候。三、姿勢男性站姿：全身筆直，精神飽滿，兩眼正視。雙腳平行打開，雙手握于小腹前。女性站姿：女性站立時，雙腳要靠攏。膝蓋打直，雙手合起放于胸前。男性座姿：一般從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背，挺直端正，不要前傾或后仰，雙手舒展或輕握于膝蓋上，雙腳平行，間隔一個拳頭的距離，大腿與小腿成90度。如坐在深而軟的沙發(fā)上，應(yīng)坐在沙發(fā)前端，不要仰靠沙發(fā)。忌諱：二郎腿、脫鞋、把腳放到自己的桌椅上或架到別人桌椅上。女性座姿：雙腳交叉或并攏，雙手輕放于膝蓋上，嘴微閉，面帶微笑，兩眼凝視說話對象。四、禮節(jié)。除了按照規(guī)定使用禮貌用語及項目說辭外，還應(yīng)注意：（1）一般情況下，鈴響兩聲后就應(yīng)該接。若鈴聲超過了四聲，就要向?qū)Ψ街虑?，“對不起，讓您久等了”。?）打時要考慮對方的時間。（3）打完后，不能“啪”的一聲掛上，要確定對方已經(jīng)掛上，再輕輕放下聽筒。（4）打時，要注意聽別人講話，并說“是”、“對”、“好，好的”等，以顯示對客戶的重視。五、名片使用禮節(jié)（1）一般來說，銷售代表應(yīng)先遞上名片給客戶，最佳的時機(jī)是再向客戶問候或作自我介紹時把名片遞過去。（2）遞名片時，應(yīng)該用雙手拿名片，態(tài)度要謙卑，并面帶笑容。（3）名片夾應(yīng)放在上衣的內(nèi)裝里，而不應(yīng)從褲子口袋里掏出。（4）接客戶名片時，也應(yīng)用雙手拿名片，接過名片后應(yīng)認(rèn)真看一遍，然后再放入口袋或公文包內(nèi)，不可拿在手中玩弄。（5）若客戶先遞名片，銷售代表應(yīng)先表示感謝，待收起對方名片后再拿出自己的名片。第三節(jié)房地產(chǎn)銷售技巧對于房地產(chǎn)業(yè)而言，其營銷方式大都是營銷，那么，房地產(chǎn)營銷有哪些技巧?房地產(chǎn)營銷有沒有話術(shù)范本?本文就介紹了接聽、追蹤以及邀約的技巧及話術(shù)，以供參考。一、接聽接聽?wèi)?yīng)達(dá)到的目的是：留下客戶姓名、、了解客戶購房用途，所需房型和面積，客戶目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀，估計該客戶的意向程度，最后還要盡量使客戶在對話中對業(yè)務(wù)員留下較深印象，以便聯(lián)絡(luò)或者當(dāng)場約他來現(xiàn)場。接聽最重要的是留下對方的聯(lián)系方式，在留時，有以下幾種方法：1、開門見山法：上來打過招呼后就直接問對方號碼。說法可為：“某先生或某小姐，您看留個好嗎?”或者“某先生或某小姐請您留個，我們要做一下登記?！?、中途打斷法：來了解介紹產(chǎn)品途中，突然發(fā)問，使客戶沒有多考慮，自然號碼脫口而出。3、最后追問便于聯(lián)系：在介紹產(chǎn)品高潮將結(jié)束時，當(dāng)他最想了解的東西你還沒介紹之前發(fā)問，他為了想了解情況而告訴你。還有一些特殊方法：1、假裝聽不清，讓對方留下再打過去。2、故意說某個問題不清楚，要查詢，或要詢問經(jīng)理，請留下再聯(lián)系。3、說自己不是業(yè)務(wù)員，說業(yè)務(wù)員很忙，留下再聯(lián)系(讓業(yè)務(wù)員打過去)。接聽的注意事項：1、不要一味回答客戶的問題，不要被客戶牽著走，要會去引導(dǎo)客戶。最佳方法是客戶提出問題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問，然后等其回答你所提問題后，再回答他的問題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。2、不要過分夸大贊揚自己樓盤，要不瘟不火。3、由于開盤時來電量大，不要接聽時間過長，一般1~2分鐘為宜，詢問情況結(jié)束后，馬上約他到現(xiàn)場來。4、要用簡短而具有吸引力的語言，給客戶良好印象。5、不要把樓盤所有情況在中一一介紹給客戶，要保留一下，對他才更具有吸引力，想要進(jìn)一步了解嗎?請到現(xiàn)場來。6、要分辨其是否真有意愿買房子，懷疑其若是房產(chǎn)市調(diào)員，可把給經(jīng)理或婉言拒絕回答?？烧f：“你看，開盤很忙，而我們這線路不多，你看想了解更多，不妨約個時間請到現(xiàn)場來?！币恍┟舾袉栴}不要回答，如得房率、容積率、基地面積、總建筑面積等?？赏普f自己是初來業(yè)務(wù)員，不是很清楚。記?。悍矆笊瞎_的都可以介紹，而其它請到現(xiàn)場來。7、在接聽中，可留下伏筆，如不回答問題，說去詢問過兩天給他回應(yīng)，以便今后追蹤，這樣今后就有借口掛給他。約客戶到現(xiàn)場約客戶到現(xiàn)場的基礎(chǔ)在于：給客戶留下好的印象，在約客戶到現(xiàn)場時要注意的事項：不要用提問式的方法，而要用選擇式的方法提問。例：不要問：“你看，×先生什么時候過來(到現(xiàn)場)?”他會回答你：”我有空就來?！岸獑枺骸啊料壬?小姐)你看，你星期六過來還是星期天過來?”(給他限定)。他會回答：“我星期天吧?！?，你說：“那好，星期天我等你?！苯勇牁?biāo)準(zhǔn)語言例舉：“××(案名)，您好!”“×先生或×小姐，再見?！薄皻g迎到樓盤參觀?！倍?、追蹤及邀約1、追蹤、拜訪的意義客戶初次到售樓現(xiàn)場對產(chǎn)品進(jìn)行了解，一般情況下不會輕易下定或購買，除非你的產(chǎn)品特別適合于他，并且現(xiàn)場氣氛運做得相當(dāng)完善，促其成交，否則的話，客戶都會回去再考慮。比較一下，此時追蹤客戶，甚至上門拜訪將是銷售的重要手段，不要指望客戶會主動，再來現(xiàn)場送上門，當(dāng)然這種情況亦有。追蹤及上門拜訪的目的均是重新喚起客戶購買我處產(chǎn)品的意識，并約其再至現(xiàn)場參觀，從而達(dá)成交易。2、客戶的追蹤、拜訪基本采取二種形式追蹤，約客戶到售樓處洽談，若客戶沒時間或表示誠意，直接上門拜訪。一般來說，采用第一種方式較多。在追蹤、拜訪客戶之前，銷售人員要打有準(zhǔn)備之仗。也就是說應(yīng)事先了解該客戶記錄(來電表、來人表、)上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時間和地點，客戶姓名、區(qū)域、年齡性別、職業(yè)及需求面積、媒體獲取途徑、詢問重點等。從所有的記錄中尋求一個交流的切入點(借口)，如：解答客戶的提問;結(jié)合廣告內(nèi)容再介紹些本產(chǎn)品的優(yōu)點;合理的托辭，關(guān)心近況;讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚感，一般指那些已經(jīng)約過，但沒有來現(xiàn)場的客戶。3、追蹤客戶時要注意幾個方面：1.時間的選擇，在記錄客戶的時要注意加注該是家里的還是公司的，另外追蹤客戶要注意不要太頻繁。2.實效性。要注意追蹤不能時間間隔太長。3.打追蹤前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時語氣要求干脆而不是兇，親切而不是軟。4.銷售人員要充分自信，要有耐心。5.在溝通過程中，避免報出價格。第四節(jié)房地產(chǎn)銷售基本流程因房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的異質(zhì)性，樓盤具有不可移動、每一個產(chǎn)品都因其地理位置、周遍環(huán)境不同而具有唯一性，因此，在房地產(chǎn)業(yè)的銷售中，客戶到訪、售樓接待是其最重要的組成部分。大多數(shù)客戶只有產(chǎn)生參觀現(xiàn)場的沖動后，才能形成購買欲望，在經(jīng)過多次到訪、考察后才能產(chǎn)生購買決定。因此可以說，買樓是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，售樓員只有在這一工程中充當(dāng)專業(yè)的解說員、優(yōu)秀的推銷專家、客戶的購買決策伙伴之后，才能贏得客戶最后的購買。第一節(jié)迎接客戶一、基本動作1．客戶進(jìn)門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“歡迎參觀”，提醒其他銷售人員注意。2．當(dāng)值銷售人員立即上前，熱情接待。3．幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。4．經(jīng)過接待，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。二、注意事項1．銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。2．接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對不要超過三人。3．若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而熱情的接待。4．沒有客戶時，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。第二節(jié)介紹產(chǎn)品一、基本動作1．交換名片，相互了解，了解客戶的個人資訊情況。2．按照銷售現(xiàn)場已規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重地段、環(huán)境、交通、生活配套設(shè)施、樓盤功能、主要建材等的說明）。二、注意事項1．側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢。2．用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。3．通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)次此迅速制定自己的應(yīng)對策略。4．當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互的關(guān)系。第三節(jié)購買洽談一．基本動作1．倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。2．在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶作試探性的介紹。3．根據(jù)客戶所喜歡的單元在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。4．針對客戶的疑惑點，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。5．適時制造現(xiàn)場購買氣氛，強化其購買欲望。6．在客戶對產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。二．注意事項1．入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。2．個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。3．了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。4．注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。5．注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。6．現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。7．對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。8．不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報經(jīng)現(xiàn)場經(jīng)理通過。第四節(jié)帶看現(xiàn)場一、基本動作1．結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走介紹。2．按照戶型圖，讓客戶切實感受自己所選的戶型。3．盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。二、注意事項1．帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。2．囑咐客戶戴好安全帽，帶好其他隨身物品。第五節(jié)暫未成交一、基本動作1．將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。2．再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。3．對有意的客戶再次約定看房時間。4．送客至大門外。二、注意事項1．暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。2．及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。3．針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補救措施。第六節(jié)填寫客戶資料表一、基本動作1．無論成功與否，每接待完一組客戶后，立即填寫資料表。2．填寫重點：*客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊資料；*客戶對樓盤的要求條件；*成交或未成交的真正原因。3．根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四個等級，以便日后有重點地追蹤訪詢。4．一聯(lián)送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。二、注意事項1．客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。2．客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。3．客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。4．每日或每周，應(yīng)由現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取響相應(yīng)的應(yīng)對措施。第七節(jié)客戶追蹤一、基本動作1.繁忙間隙，按客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。2.對于A、B等級的客戶，銷售人員應(yīng)將其列為重點對象，保持親密聯(lián)系，調(diào)動一切可能條件，努力說服。3.將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。4.無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。二、注意事項1．追蹤客戶要注意切入話題的選擇，不要給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。2．追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以兩三天為宜。3．注意追蹤方式的變化：打、寄資料、上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等。4．兩人或兩人已上與同一客戶有聯(lián)系時，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。第八節(jié)成交收定一、基本動作1．客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理。2．恭喜客戶3．視具體情況，收取客戶小定金或大定金。并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。4．詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容：總價款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價；定金欄內(nèi)填寫實收金額，若所收的定金為票據(jù)時，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料；若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應(yīng)補金額填寫與定單上；與客戶約定簽約的日期與簽約的金額，填寫于定單上；折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明；其他內(nèi)容依定單的格式如實填寫。5．收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。6．填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點收備案。7．將定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收妥，并告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來。8．確定定金補足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。9．再次恭喜客戶。10．送客至大門外。二、注意事項1．與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。2．正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：客戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財務(wù)聯(lián)。（注意各聯(lián)各自應(yīng)該所被持對象）3．當(dāng)客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時，鼓勵客戶支付小定金時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。4．小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。5．小定金保留日期一般以三天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行掌握。6．定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故悔約，都將以原定金金額予以賠償。7．定金收取金額的下限為1萬元。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。8．定金保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握。9．小定金和大定金與合同簽約之間的間隔盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。10．折扣或其他附加條件，應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。11．定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。第九節(jié)定金補足一、基本動作1．定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。2．將定金補足日及應(yīng)補金額欄劃掉。3．再次確定簽約時期，將簽約時期和簽約金額填寫與定單上。4．若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填寫。5．詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。6．恭喜客戶，送至大門處。二、注意事項1．在約定補足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。2．填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。3．將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。第十節(jié)換房一、基本動作1．定購房屋欄內(nèi)，填寫換房后的戶型、面積、總價。2．應(yīng)補金額及簽約金，若有變化，以換房后的戶型、面積為主。3．于空白處注明哪一戶換到哪一戶。二、注意事項1.填寫完畢后。再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。2.將原定單收回。第十一節(jié)簽訂合約一、基本動作1．恭喜客戶選擇我們的房屋。2．驗證身份證原件，審核其購戶資格。3．出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的使用條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所；房地產(chǎn)的位置、面積、四周范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；房地產(chǎn)裝修的價格、支付方式和期限、房地產(chǎn)支付日期、違約責(zé)任；爭議的解決方式。4．與客戶商討并確定所有的內(nèi)容，再職權(quán)范圍內(nèi)做適當(dāng)讓步。5．簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。6．將定單收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。7．幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。8．登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交客戶。9．恭喜客戶，送客戶至大門外。二、注意事項1．示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。2．事先分析簽約可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決的辦法。3．簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一極主管。4．簽合同最好由購房戶自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。5．由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。6．解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。7．簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。8．牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。9．簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。10．客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。11．及時檢查簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。第十二節(jié)退房一、基本動作1．分析現(xiàn)場退房原因，明確是否可以退房。2．報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認(rèn)，決定退房。3．結(jié)清相關(guān)款項。4．將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?．生意不在情誼在，送客送至大門外。二、注意事項1.有關(guān)資金轉(zhuǎn)移事項，均須由雙方當(dāng)時人簽名確定。2.若有爭議無法解決，可申請仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。第十三節(jié)提供超值服務(wù)的表現(xiàn)形式超值服務(wù)的表現(xiàn)可能包括以下一種或幾種方式：1．站在顧客立場上，給顧客提供咨詢服務(wù)；2．為顧客提供其所需要的信息；3．注重感情投資，逢年過節(jié)寄卡片、贈送小禮品等；4．主動向顧客尋求信息反饋并提供所需的服務(wù)；5．實實在在地替顧客做一些延伸服務(wù)，使顧客不又自主地體會所接受服務(wù)的“超值”；6．在業(yè)務(wù)和道德允許的范圍內(nèi)，為顧客提供一些辦理私人事務(wù)的方便。第五節(jié)房地產(chǎn)銷售逼定環(huán)節(jié)一、

逼訂意義

逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。

二、客戶下訂的原因總結(jié)

1、

喜歡本案產(chǎn)品，而且產(chǎn)品合乎他的要求

2、

對銷售人員產(chǎn)生依賴感、親切感、好感

3、

認(rèn)為產(chǎn)品價格合理（合理利潤+成本+附加價值）甚至物超所值

4、

在成交的關(guān)鍵上，認(rèn)為必須立即采取購買行動，否則會被人捷足先登。

補充：客戶認(rèn)為他的問題都被慎重的獲得解答，或轉(zhuǎn)移注意力，從而得到滿足感和被尊重。

三、逼訂方式——戰(zhàn)略高招

1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。

注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個業(yè)務(wù)員的實力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。

2、若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。

注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。

3、一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。

如：“現(xiàn)在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的?！薄懊恳粋€客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的。”“相信自己的第一感覺。”

“下周我們的樓盤就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機(jī)會。”“世上總沒有十全十美的房子的，其實你的投資馬上會收到回報?！?/p>

4、提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的