怎樣開專賣店

——文章來源網(wǎng)，僅供分享學(xué)習(xí)參考——文章來源網(wǎng)，僅供分享學(xué)習(xí)參考主持人阿波兒曾流行過這樣一個笑話：怎樣開專賣店嘉賓高壽康雅芳大中華區(qū)總裁一只女蜜蜂被100只男蜜蜂追求，前兩年互聯(lián)網(wǎng)最火那會但她選擇了一只難看的蜘蛛。問為什么？她說，誰讓他有一個網(wǎng)站呢。如今在渠>；道為王、決勝終端的年代里，廠家的心情就像這只小蜜蜂：夢想著能像蜘蛛一樣有一張屬于自己的網(wǎng)。建立自己的渠道、網(wǎng)絡(luò)，就等于在市場上牢牢控制住了自己品牌的供給線。如何建立自己的渠道和終端，雅芳轉(zhuǎn)型給我們提供了一個難得的樣本。這家以“雅芳小姐”上門推銷而聞名世界的化妝品巨頭，通過引人矚目的轉(zhuǎn)型，在中國快速建立起龐大的專賣店網(wǎng)絡(luò)。教經(jīng)銷商開店阿波：當(dāng)時從直銷轉(zhuǎn)型，為什么想到要開專賣店，開專賣店成本很高啊，當(dāng)時可以像現(xiàn)在大部分國際化妝品品牌那樣走分銷的路子。高壽康：找經(jīng)銷商倒是很省力，看起來也很簡單，一級、二級城市這么做。但雅芳沒這么做，是考慮到以前這么多年積累下來的直銷人員。你如果找分銷商，以前那些直銷商怎么辦？他們手里都有資金，也愿意繼續(xù)開店。于是我們就先開了兩個店來試，結(jié)果效果還不錯。于是我們就決定在全國推廣來做。做專賣店的優(yōu)點是，你能控制渠道，易建立與顧客的關(guān)系。走分銷，成本低，但價格、促銷沒法控制，你還要拼命支持它。阿波：一般認(rèn)為做專賣店投資比較大。高壽康：柯達(dá)全國有6000多家店，我們有5500個。但我們開店的投入是柯達(dá)的十分之一。我們5萬塊就可以投資一家專賣店。因此投資雅芳的專賣店，成本是相對較低的。公司的最大投資是人員的管理。我們?nèi)珖?00個銷售主管，他們負(fù)責(zé)看這些店。阿波：看什么？高壽康：教店主如何做生意，如何吸引客人，讓他們過兩天再回頭。因為我們的化妝品的品種很多，使用方法、 特點也不同，針對不同的皮膚應(yīng)該向顧客推薦什么樣的化妝品，這些都要培訓(xùn)。阿波： 做專賣店最大的困難是什么？高壽康：困難最大的是專賣店的形象和管理。這個看似很簡單的事情，但操作起來很難。我們最早規(guī)定每個店店頭的形象，由店主按圖做，但做出來一看，每家店都不一樣。那時專賣店里的管理也很不規(guī)范，店員們薪水不多，沒有提成，因此都待不久，店員流動性很大，因此公司的培訓(xùn)任務(wù)很重，每天要培訓(xùn)新的店員。我們還對專賣店進(jìn)行定期或不定期的檢查，整改不合格就取消資格。我們這幾年開了7500多家，關(guān)了2000家。目前大概有5500多家在經(jīng)營。阿波：硬件好管，軟件呢？高壽康：分DRM,供應(yīng)商的管理系統(tǒng)，我們提供軟件，專賣店主可以通過電腦上網(wǎng)訂貨。去年一年，我們在全國建了8個區(qū)域顧客服務(wù)中心，即配貨中心。進(jìn)入這個系統(tǒng)下訂單，服務(wù)中心看到了，三天內(nèi)送上門。專賣店的分級管理DRM,供應(yīng)商的管理系統(tǒng)，我們提供軟件，專賣店主可以通過電腦上網(wǎng)訂貨。去年一年，我們在全國建了8個區(qū)域顧客服務(wù)中心，即配貨中心。進(jìn)入這個系統(tǒng)下訂單，服務(wù)中心看到了，三天內(nèi)送上門。專賣店的分級管理阿波：聽說專賣店體系中也分等級？步驟來進(jìn)行的。第一階段是訂貨，可以通過電腦查詢公司發(fā)布的消息，第二步就是壽康：有概念店、模范店、旗艦店和一般的加盟專賣店。概念店是雅芳直營的，現(xiàn)在全國有8家。一兩百平方米，這么大的面積，一般經(jīng)銷商會覺得投資太大，現(xiàn)在全國有回收會比較難。概念店的作用主要是做形象，同時它本身就是一個大廣告牌，回收會比較難。概念店的作用主要是做形象，同時它本身就是一個大廣告牌，此選址都會在人流量最大的商業(yè)旺地，像我們在廣州的概念店就設(shè)在北京路、此選址都會在人流量最大的商業(yè)旺地，像我們在廣州的概念店就設(shè)在北京路、模范店也是直營的，主要建在分公司的辦公樓下，有人想加盟開專賣店，想看看是什么樣，就把他帶到模范店。我們?nèi)珖?4模范店也是直營的，主要建在分公司的辦公樓下，有人想加盟開專賣店，想看看是什么樣，就把他帶到模范店。我們?nèi)珖?4個城市里有分公司，分公司一樓一般都金路和農(nóng)林下路。上海選在南京路、四川路，北京選在王府井、東單。要開個模范店。 有的城市地段很好，值得開店，但投資商還沒信心。于是雅芳就投資一部分補(bǔ)貼來開間旗艦店，它一