渠道的推拉策略課件

渠道的推拉策略2023/6/11內(nèi)部文件2只有偏執(zhí)狂才能生存我常相信“只有偏執(zhí)狂才能生存〞這句格言。初出此言是何時(shí)，我已記不清了，但如今事實(shí)仍是：只要涉及企業(yè)管理，我就相信偏執(zhí)萬(wàn)歲。企業(yè)繁榮之中孕育著消滅自身的種子，你越是成功，垂涎三尺的人就越多，他們一塊一塊的竊取你的生意，直至最后一無(wú)所余。我認(rèn)為，作為一個(gè)管理者，最重要的職責(zé)就是常常提防他人的襲擊，并把這種防范的意識(shí)傳播給手下的工作人員。英特爾前董事長(zhǎng)安德魯.葛洛夫所以，我們要想盡一切方法去保護(hù)我們的產(chǎn)業(yè)，同時(shí)也要讓它快速的開(kāi)展。

推拉策略是一個(gè)可以成功保護(hù)你的公司，同時(shí)也能使你快速擴(kuò)張。不同的產(chǎn)品和市場(chǎng)需要靈活的運(yùn)用推和拉的策略(主要是力度問(wèn)題).運(yùn)籌帷幄，決勝千里公共形象–公司&產(chǎn)品不健康的渠道產(chǎn)品架構(gòu)公共形象–公司&產(chǎn)品(產(chǎn)品的報(bào)價(jià),傳單,郵件廣告,etc)2023/6/11內(nèi)部文件4三十六計(jì)

推拉策略來(lái)源于中國(guó)的三十六計(jì)，它濃縮了其中許多的精華。運(yùn)籌帷幄，決勝千里需要了解的內(nèi)容:

什么是推拉策略有哪些推拉策略推拉策略出現(xiàn)問(wèn)題會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果怎樣去協(xié)調(diào)推拉的關(guān)系議程:1.什么是推拉策略?2.渠道的推拉架構(gòu)3.典型的推拉策略4.推拉策略中需要注意那些問(wèn)題

5.怎樣有效的結(jié)合推拉策略推的策略廠家的獎(jiǎng)勵(lì)和促銷計(jì)劃(不定時(shí)而且時(shí)間周期短)1. 為了促使渠道進(jìn)貨或者壓貨為了把產(chǎn)品從經(jīng)銷商流到最終用戶為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額及品牌影響力最終的目的就是激發(fā)渠道以最快的速度去------銷售什么是推與拉的策略拉的策略廠家的行銷及市場(chǎng)計(jì)劃(一個(gè)長(zhǎng)期而又艱巨的任務(wù))1.創(chuàng)造用戶總所周知的產(chǎn)品和強(qiáng)大的品牌影響

2.使用戶對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣

3.創(chuàng)造用戶對(duì)產(chǎn)品的要求和希望最終的結(jié)果還是讓用戶以最快的速度去----消費(fèi)什么是推與拉的策略渠道推和拉的結(jié)構(gòu)圖產(chǎn)品流推的傳遞拉的傳遞信息流廠商分銷商零售商最終用戶$$$廠商零售商分銷商企業(yè)用戶&家庭用戶客戶支持銷售部門推拉品牌廠商的推拉架構(gòu)推市場(chǎng)部門

推讓利活動(dòng)銷售基金捆綁銷售針對(duì)性銷售用戶回訪客戶分層明星效應(yīng)培訓(xùn)(產(chǎn)品,銷售,管理)典型的推拉策略典型的推的計(jì)劃典型拉的計(jì)劃廣告–公司&產(chǎn)品

(電視,雜志,互聯(lián)網(wǎng),廣播,路牌,大型賽事等等)

公共形象–公司&產(chǎn)品

(品牌形象,公司的新聞,新品的發(fā)布)

互動(dòng)的行銷

(利用互聯(lián)網(wǎng)及時(shí)的與用戶溝通)

直接的銷售

(產(chǎn)品的報(bào)價(jià),傳單,郵件廣告,etc)

有效的廣告計(jì)劃(比如IntelInside?)

強(qiáng)大的形象影響

(POP,專賣店)推拉策略中需要注意那些問(wèn)題1.盡可能的調(diào)整好推和拉的比例,避免失去平衡2.必須要很好的和我們的渠道進(jìn)行及時(shí)的溝通市場(chǎng)計(jì)劃,產(chǎn)品性能,價(jià)格和支持政策3.一定要了解用戶的對(duì)真實(shí)反映:

產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌產(chǎn)品賣點(diǎn)和特性4.必須了解的:

協(xié)調(diào)性需求的市場(chǎng)市場(chǎng)計(jì)劃的周期性5.必須有一個(gè)能力很強(qiáng)而且很有默契的渠道合作伙伴6.必須擁有良好的渠道關(guān)系7.必須有一支訓(xùn)練有素的市場(chǎng)隊(duì)伍推拉策略中需要注意那些問(wèn)題有效的結(jié)合推拉策略不同的產(chǎn)品和不同的市場(chǎng)需求需要不同的推拉策略,只有這樣才能發(fā)揮最大的成效例子:

推的策略效果明顯大與拉的效果

MP3，數(shù)碼照相機(jī)背投電視拉的策略效果明顯大與拉推的效果奔騰4P&G什么時(shí)候缺乏足夠的推力導(dǎo)致的后果:1.渠道中沒(méi)有足夠的庫(kù)存面對(duì)市場(chǎng)2.廠家往往會(huì)錯(cuò)過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)和銷售的時(shí)機(jī)3.渠道沒(méi)有做好銷售的準(zhǔn)備工作4.引起渠道和最終用戶的厭倦和反感求<需(在渠道中)1.不健康的渠道產(chǎn)品架構(gòu)影響你的渠道信任度2.巨大的庫(kù)存壓力使渠道的資金流變得困難3.影響銷售速度妨礙新的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)4.最終用戶缺乏購(gòu)買的動(dòng)力最終用戶需要花很長(zhǎng)的時(shí)間下決心去購(gòu)買產(chǎn)品經(jīng)銷商的銷售工作變得很困難5.可能會(huì)導(dǎo)致傾銷和灰色市場(chǎng)什么時(shí)候缺乏足夠的拉力供>求(在渠道中)什么時(shí)候推的力度過(guò)了?1.銷量上升,利潤(rùn)下降2.渠道沒(méi)有利潤(rùn)而且對(duì)你的計(jì)劃失去信心3.銷售成本過(guò)高4.不健康的渠道產(chǎn)品架構(gòu)5.巨大的庫(kù)存問(wèn)題渠道失去信心,貨物積壓什么時(shí)候拉的力度過(guò)了?1.市場(chǎng)成本過(guò)高2.品牌失去效果,最終用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)疑3.錯(cuò)過(guò)了正確的市場(chǎng)消費(fèi)群4.渠道銷售失去信心品牌影響變低,產(chǎn)品特征蒼白總結(jié):推拉策略是產(chǎn)品銷售和市場(chǎng)運(yùn)作很重要的一種手段和技巧.

推拉策略有各種各樣不同的方式和方法,只要在利潤(rùn)保證的前提下,能夠盡可能最大化刺激銷售就是好的策略.

需要正確而有效的推來(lái)策略,