紡織行業(yè)企業(yè)營銷渠道管理理論

營銷渠道管理理論PowerConflict理論理論來源：社會系統(tǒng)論提出者：Stern等（1969）理論分析框架：控制其他組織的Power—控制—組織對立研究目的：從行動、過程的側面揭示Power—Conflict形成的原因、條件及其影響協(xié)調關系理論創(chuàng)新點長期交易關系的優(yōu)越性及其管理機制強調與傳統(tǒng)經(jīng)濟學中市場交易理論的區(qū)別理論分析模型交易內部化市場模型、關系交換模型渠道結構選擇理論特點：研討影響渠道結構的變量（垂直統(tǒng)合與流通環(huán)節(jié)數(shù)、選擇性渠道與開放性渠道）研究方法：費用與成果的思維（與產(chǎn)品流通和渠道控制相關）→影響渠道結構的變量

→關鍵自變量→最佳決策

渠道談判理論日本特色的渠道管理理論：營銷渠道通過談判構建對其他理論的批判：渠道不是一個組織，不能借用組織管理手法。研究重點：通過渠道談判，克服制造商與流通業(yè)者的對立關系。四種理論的區(qū)別渠道建立過程分析單位模型分析時間過程PowerConflict前期設計階段:決策、流通業(yè)者選擇1對1制造商對流通業(yè)者短期關系管理過程協(xié)調關系理論后期階段：共建渠道管理機制1對1制造商對流通業(yè)者長期關系管理過程渠道結構選擇理論后期階段多階段的1對多中長期關系管理過程渠道談判理論后期階段1對1制造商對流通業(yè)者短期關系談判過程一、渠道談判理論談判力的決定機制流通業(yè)者對制造商的配合度（貢獻）：談判目標制造商：提供誘因流通業(yè)者：通過圍繞誘因的交易談判，決定配合度★預期利益Vs預期損失對對方的依存度：與對方的交易額占各自總銷售額的比重?！飳Ψ降慕灰滓来娑雀摺鷮Ψ降恼T因評價高→談判力弱化→影響下期談判Xｉ：制造業(yè)者ｉ對自己提供的誘因X的自我評價值Xｊ：流通業(yè)者ｊ對X的評價值Yｉ：制造業(yè)者ｉ對Y的評價值Yｊ：流通業(yè)者ｊ對自己提供的貢獻Y的自我評價值（Xｊ／Yｊ）／（Yｉ／Xｉ）制造業(yè)者ｉ對流通業(yè)者ｊ的談判實力的強弱配合意愿與水平0011制造業(yè)者ｉ的配合水平流通業(yè)者ｊ的配合水平D'M'Yi／Xi

→MD←Xj／Yj流通業(yè)者j的配合意愿制造業(yè)者ｉ的配合意愿AA'對依存度上升的制約回避策略風險意識→消極評價誘因或貢獻交易對象的可替代性分散交易對象；回避大型制造商或零售組織★二律背反回避與可替代：并非一定最佳希望與有地位的對手交易：依存度提高渠道談判的基本模型AXeXbYeYbRBHGDKEY的貢獻X的誘因KH：契約曲線渠道談判理論的基本假設分析單位：特定的制造業(yè)者與流通業(yè)者（二元）決策：依據(jù)經(jīng)濟評價，即各組織只關心自身利益的最大化，不涉及感情與人際關系。談判交易對象：誘因（物）與貢獻（服務）事先溝通和交易對象為已知條件，剩下的只是交易能否成立或成立條件信息費用不影響評價過程談判結果將會得到執(zhí)行渠道談判模型的擴張對假設1：政治與其他相關經(jīng)濟組織的參與對假設2：渠道對抗與協(xié)調關系的理論對假設3：Power依存模型對假設4：渠道結構選擇理論對假設5：渠道溝通理論對假設6：渠道溝通理論二、PowerConflict渠道Power的定義產(chǎn)生于1960年代后期主要課題：Power的形成與影響定義：流通渠道的某一參與者（主指制造商），控制位于渠道其他環(huán)節(jié)的參與者營銷戰(zhàn)略決策變量的能力。主要理論模型

●PowerBase模型

●PowerDependence模型Power基礎模型課題：從資源的交換角度考察Power關系的形成機制PowerBase：用于影響他人行動的資源形成機制：資源交換的不平衡→平衡動機資源交換的不平衡

●資源分布的結構性不平衡：新產(chǎn)品開發(fā)和廣告→符合消費者差別化選好的產(chǎn)品→提高產(chǎn)品非替代性

●制造業(yè)者有意制造不平衡：提供追加的誘因→簡單易行的資源交換（如返點、店鋪支援）→促銷配合度、排他性競爭、價格維持等結果PowerBase形成主因：制造業(yè)者有意制造不平衡制造業(yè)者ｉ向流通業(yè)者ｊ提供的誘因越多，它對流通業(yè)者的Power（Zｉｊ）也就越大。Power依存課題：從企業(yè)間的依存關系考察Power的形成機制PowerDependence：A對B的Power，取決于B對A的依存度。決定依存度的因素（市場結構）

●在交易關系中的重要性

●替代產(chǎn)品或服務提供者數(shù)量交易依存度模型銷售依存度：Ｎｉｊ＝Ｓｉｊ／Ｓｉ采購依存度：Ｏｉｊ＝Ｂｊｉ／Ｂｊ交易依存度：Ｄｉｊ＝Ｏｉｊ／Ｎｉｊ

＝Ｓｉ／Ｂｊ★制造業(yè)者規(guī)模越大或流通業(yè)者的規(guī)模越小，制造業(yè)者對流通業(yè)者的Power（Zｉｊ）也就越大。兩個模型的統(tǒng)合理論假設

1、制造商向流通業(yè)者提供的誘因越多，其對后者的控制水平也越高。2、流通業(yè)者對制造商的依存度越大，或制造商對流通業(yè)者的依存度越小，制造商的誘因所發(fā)揮的效率也就越高，即帶來更高的控制水平。依存度與誘因·控制水平的關系Power基礎模型假設依存關系為已知條件主要說明誘因與控制的關系PowerDependence模型假設依存關系為已知條件主要說明依存關系對控制的影響依存度與誘因·控制水平AHKE控制水平：Y的貢獻X的誘因E'Power的政治經(jīng)濟視角Politicaleconomy：組織內交易還是市場交易？對交易形態(tài)的選擇與經(jīng)濟有何關聯(lián)？理論假設1：渠道領導企業(yè)越是具有控制其他成員行動的能力，渠道整體效益就高。即通過抑制機會主義行動，降低交易成本。

★科思的市場交易內部化理論（不確定性、費用）

★Williamson的條件適應理論交易的困難：市場環(huán)境帶來交易復雜；人類行動的有限合理性與機會主義程度決策依據(jù)：交易內部化成本與市場化成本比較Power的政治經(jīng)濟視角理論假設2：渠道成果根據(jù)Power關系進行政治性的分配，具有強大力量的企業(yè)可以分得更多。即Power關系決定渠道分配規(guī)則。三、協(xié)調關系理論基本理論渠道的協(xié)調關系理論：關系協(xié)調即低Conflict狀態(tài)渠道Conflict：渠道內的某一企業(yè)，有意識地采取對抗行動，以妨礙其他企業(yè)達到目的?；炯僭O

●渠道領導企業(yè)的Power越強或強制使用Power，成員的有意識抵抗或對立水平越高。 ●有意識的抵抗或對立水平越高，參與滿足度越低，渠道成果會受到壓制 ●通過與渠道領導企業(yè)的溝通，有意識的抵抗或對立水平將降低。2、內部化市場模型特征：自主的長期契約和長期關系經(jīng)濟效果：

●通過計劃化、統(tǒng)一運營和信息交流，降低交易的不確定性。

●削減交易費用 ●資源共享、協(xié)作效果3、關系交換模型關系交換（Relationalexchange）與離散型交易（Discretetransaction）特點

●在交易關系中考慮信賴、人際關系等非經(jīng)濟的社會因素，強調正式與非正式溝通。

●每一次交易都不是獨立的交易，雙方都具有維持長期關系的動機。市場交易關系中的溝通特點交易活動的自決：獨立自主交易活動的非共同化：買賣雙方對各自的交易活動，不會在共同目標的指導下有意識地進行調整。Power關系與渠道溝通Power分散—集中理論（MohrandNevin1990）Power分散—協(xié)作型溝通戰(zhàn)略Power集中—專制型溝通戰(zhàn)略理論修正Power分布渠道管理分權型渠道集權型渠道集權管理分權管理協(xié)調關系與渠道溝通溝通格式化溝通渠道的回路化與程序化報告指令回路的順暢報告指令回路的部分替代信息的可信度行為的可信度四、渠道結構選擇理論傳統(tǒng)渠道結構選擇理論根據(jù)流通服務和流通費用水平，決定合理的通路環(huán)節(jié)和店鋪密度。通路環(huán)節(jié)和店鋪密度影響渠道管理效果。所以，對渠道管理效果的預期將影響對通路環(huán)節(jié)和店鋪密度的選擇。渠道結構的決策過程前半過程：渠道的獨立計劃過程后半過程：與流通業(yè)者談判基礎上的共同決策過程渠道結構變量開放與封閉結構封閉結構成因：Power關系；提供誘因；管理難度開放結構成因：流通業(yè)者采購多元化；提高交易關系的替代性廣與窄結構銷售與服務水平；抑制競爭；零售業(yè)者的特別貢獻；協(xié)調時間與成本；關系維持費用；與大規(guī)模流通組織的博弈。長與短結構誘因（如返利）分配；信息交流；依存度；匯總構建營銷渠道：以流通渠道的市場交易關系為前提，形成內部組織的特征。內部組織特征的形成途徑：內部組織關系的形成（Power關系和協(xié)調關系）和在此基礎上的渠道溝通。Power關系：由Power基礎（作為誘因提供）和交易依存度（受到市場結構影響）決定。協(xié)調關系：基于制造商和流通業(yè)者對持續(xù)關系和社會協(xié)調愿望而形成。渠道溝通：在Power關系下，為調整流通業(yè)者的活動而形成。渠道管理模式：協(xié)調的關系影響渠道溝通，進而決定對分權或集權模式的選擇。渠道結構變量：Power關系、協(xié)調的關系和渠道溝通等內部組織關系的特性，影響決定渠道整體結構的變量。產(chǎn)品流通方式與渠道管理方式投機的流通—分權管理方式投機的流通：交易的大批量、長周期、較大庫存

→庫存費用與銷售風險增大→零售商優(yōu)先銷售該產(chǎn)品→投機型流通分權管理方式很少對零售業(yè)者直接下指令推動方式就是投機型庫存延期的流通方式—集權管理方式背景消費者需求的不確定性變大→渠道管理費用擴大快速、小批量訂貨與配送→完全的投機流通與分權管理難度變大延期的流通方式壓縮庫存與零售業(yè)者精密的渠道溝通解決手段：統(tǒng)一的信息交換；物流技術渠道調整方式的類型低頻率、間接、非正式型溝通高頻率、直接、正式型溝通制造商渠道系列化程度高制造商渠道系列化程度低制造商集權管理型制造商分權管理型流通業(yè)者主導型低調整型購買支配力與營銷渠道BuyingPower的形成組織化商品種類交易對象的范圍交易關系的可替代性聯(lián)合采購PB產(chǎn)品銷售差別化★買方集中度多環(huán)節(jié)渠道中的BuyingPower零售商—批發(fā)商制造商—批發(fā)商制造商—零售商★對制造商而言，一般不喜歡大型零售企業(yè)的BuyingPower。原因是：

交易條件的不利→零售降價的資源 →價格競爭的激化

→引發(fā)與其他流通業(yè)者的對立

→渠道整體管理的困難制造商的對策渠道分離政策—構建復合式渠道產(chǎn)品差別化整合和擴大其他零售資源降低對特定大型零售商的依存度國美—格力格力從2001年下半年才開始進入到國美、蘇寧等大型家電賣場。合作方式：與其他家電企業(yè)完全依賴大賣場渠道不同的是，他們只是把這些賣場當做自己的普通經(jīng)銷網(wǎng)點，與其他眾多經(jīng)銷商一視同仁。因此他們在對國美的供貨價格上也與其他經(jīng)銷商一樣，這是格力電器在全國的推廣模式，也是保障各級經(jīng)銷商利益的方式。國美優(yōu)勢國美具有規(guī)模上的優(yōu)勢。現(xiàn)在國美在全國擁有150余家連鎖店，每個門店的營業(yè)面積在3000－5000平方米，公司年銷售能力178億元人民幣。因為具有這樣的規(guī)模，平攤到單個門店的管理費用、廣告費用、人員成本、運營費用等費用被降到了最低點。國美有價格上的優(yōu)勢。通過統(tǒng)購分銷，大批量進貨，降低了進貨價格，同時規(guī)模經(jīng)營又降低了單位經(jīng)營成本。這些優(yōu)勢體現(xiàn)在現(xiàn)在零售價格上，就是國美的電器產(chǎn)品的價格比別人要低的多，現(xiàn)款經(jīng)營、買斷、包銷等連鎖專營企業(yè)特有的業(yè)務手法使成本更低，價格優(yōu)勢更明顯。國美的強大規(guī)模優(yōu)勢和其經(jīng)營的靈活性使得國美在與商家合作過程中，具有很大得談判能力，往往把進貨價壓得很低。以前海爾視國美是異端渠道，是擾亂自己全國價格體系的不安全因素，但海爾迅速調整，成立了直接對接國美的大客戶部，主動和國美合作，產(chǎn)品直供，省去了中間鏈條，2003海爾在國美的銷量就超過15億元，估計2004年海爾能在國美賣20多億元買方市場下，控制渠道的不再是廠家，而是商家。沖突的實質：爭奪渠道領導權

1.利益差異是爭奪渠道領導權的原動力

2.渠道權力的動態(tài)轉移加劇了渠道領導權的爭奪渠道權力在各成員中的分布是不均衡的，使得渠道中的某個成員對其他成員擁有更多的渠道權力。渠道權力的重要性使得渠道成員自一種渠道模式形成之日起，就開始為謀取和培養(yǎng)渠道領導權力不懈努力著。這樣渠道權力就會發(fā)生動態(tài)轉移。渠道權力動態(tài)轉移的過程就是渠道成員之間渠道成員“瓜分渠道權力——產(chǎn)生沖突——權力再分配——形成新的權力結構”的循環(huán)往復的過程。家電行業(yè)渠道權力的轉移20世紀70～80年代,是我國家電產(chǎn)品的導入期，市場的典型特征是賣方市場，產(chǎn)品嚴重供不應求,甚至出現(xiàn)憑票購買的現(xiàn)象。因此這個時期家電生產(chǎn)廠家在渠道中擁有絕對的強權。中間商尤其是零售商還屬于弱勢群體，其在經(jīng)銷方面的專業(yè)特長還未充分體現(xiàn)。但是，隨著市場由賣方轉為買方，情況發(fā)生了變化。中間商以其在渠道結構中的特殊位置介于廠商與消費者之間的橋梁，開始成為渠道結構中的主要控制力量。渠道權力開始從廠商向中間商轉移。家電行業(yè)渠道權力的轉移最接近消費者的大型零售商現(xiàn)在日趨獲得了更大地渠道權力。在家電行業(yè)就能看到這種端倪：以國美為代表地大型電器專營連鎖店在渠道中日益顯出較強的權力。實力的增強必然體現(xiàn)在渠道權力上，他們不會再對生產(chǎn)商惟命是從，他們要求獲取更多的話語權。他們要求生產(chǎn)商家能夠給予更多的價格折扣，提供更多的服務，更多的促銷支持，更長的回款期……這樣生產(chǎn)商與零售商的沖突是難免的。格力與國美爭奪渠道領導權的類型:支配爭奪型

格力空調在市場上具有較強的品牌知名度，“好空調，格力造”幾乎已經(jīng)成為家喻戶曉的廣告語。2003年實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值接近370億元，實現(xiàn)銷售收入超過100億元，在國內空調市場取得領導地位。2004年商務部最新公布的全國商業(yè)連鎖30強名單中，國美以178億元的年銷售額位列第三，在家電零售領域排名第一，在全國已經(jīng)擁有25家分公司、150余家門店。國美向來以“薄利多銷”作為其經(jīng)營定位的，從廠家直接進貨，招標采購、買斷、包銷等方式都使國美從廠家那里獲得了較強的定價話語權。因此以國美為代表的大型家電專營連鎖企業(yè)具有非常強的低價愿望。沖突的直接原因——依存度低、誘因不足一、沖突的直接原因——依存度低格力目前有12000萬多個經(jīng)銷商，2003年年度格力在北京的總銷售額為3億元，國美的銷售僅占格力空調總額的5%。即格力與國美的銷售依存度為5％。北京國美經(jīng)營的空調品牌有松下、三星、伊萊克斯、LG、日立、海爾、美的、TCL、奧克斯、澳柯瑪、長虹、春蘭、格力、海信、華凌、科龍、三菱、電機、三菱、重工、夏普、小天鵝、新科、志高，共194種，其中格力10種，占到5.2％；海爾18種，占到9.3％；春蘭17種，占到8.8％。沖突的直接原因——依存度低、誘因不足格力與國美之間的依存度非常低，這使得格力與國美之間爆發(fā)沖突的可能性大大提高。二、誘因不足從1992年、1993年開始國美就開始與國內家電生產(chǎn)企業(yè)直接合作，創(chuàng)建新的供銷模式，脫離中間商，與廠家直接接觸，搞包銷制。由于國美的進貨量大，這樣國美就能從廠家那里獲得更多的價格優(yōu)惠。隨著國美實力的逐步增強，國美對廠家的價格話語權也越來越大。廠商之間的“定價權”之爭，究其根底是“利潤分割之爭”。如果廠家能夠給商家提高較高的利潤，那么商家與廠家的合作意愿就較強烈。格力的渠道模式?jīng)Q定了零售商要經(jīng)過批發(fā)商這一中間環(huán)節(jié)才能拿到格力的產(chǎn)品，這樣零售商從廠家處獲得的盈利水平較低。不同分銷模式下價格比較

型號成本出廠價批發(fā)價零售價海爾KFR-25GW/CF1700320033253610美的KFR-2GW/CLY1700224023902530格力KFR-26GW/031750225025302616志高KFE-25GW1450170019502180蘇寧KFE-25GW1450160016002000各種分銷模式中企業(yè)盈利水平比較

毛利率渠道綜合制造商批發(fā)商零售商海爾模式59%47%4%8%美的模式36%4%6%6%格力模式37%22%11%3%志高模式38%15%13%11%蘇寧模式29%9%0%20%企業(yè)“責任——利益”關系表

制造商批發(fā)商零售商責任毛利責任毛利責任毛利海爾模式最大很高很少很低很少較高美的模式較多較高不多較高很少中等格力模式中等較高較高較高少最低志高模式較少較低最多最高少較高蘇寧模式最少最低無無最多最高結論由以上三個表看一看出，零售商從格力獲得的利潤最低，這導致格力對零售商提供的誘因不足。誘因不足提高了廠商之間發(fā)生沖突的可能性。格力給國美提供的誘因不足使得國美敢對格力說“NO”。格力與國美之間的依存度較低，加之兩家都實力強大，都不肯退步，導致兩家敢于輕言“分手”。沖突的化解—建立產(chǎn)銷聯(lián)盟所謂產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，是指從企業(yè)的長遠角度考慮，“產(chǎn)”方和“銷”方（制造商與分銷商）之間通過簽訂協(xié)議的方式，形成風險——利益聯(lián)盟體，按照商定的分銷策略和游戲規(guī)則，共同開發(fā)市場，共同承擔市場責任和風險，共同管理和規(guī)范銷售行為，共同分享銷售利潤的一種戰(zhàn)略聯(lián)盟。讓渠道成員建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟是消除渠道沖突最有效的方法。產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟實現(xiàn)的基礎

1、從流通企業(yè)的角度看，適合于產(chǎn)銷戰(zhàn)略同盟的品牌，最好是具有品牌力的常規(guī)商品。2、從制造商的角度看，適合于產(chǎn)銷戰(zhàn)略同盟的流通企業(yè)必須是具有銷售能力的流通企業(yè)。3、產(chǎn)銷同盟的成功條件最好是強強組合，即強大的制造商（品牌）與強大的流通企業(yè)（店鋪）的組合。4、產(chǎn)銷同盟的核心在于：以雙方的信息網(wǎng)絡的連接為基礎實現(xiàn)，從而達到高效率的流通。按照產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的基礎來衡量格力與國美之間實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟的可能性，可以看出：格力符合條件1國美符合條件2他們共同符合條件3因此說，他們之間是存在著建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的可能性的。教師專業(yè)發(fā)展評鑑

推動策略姚素蓮一、學校擁有發(fā)展課程的決定權：我們如何決定？課程決定的信心多大？課程決定規(guī)準是主觀？客觀？專業(yè)？隨意？檢視課程理論與學?，F(xiàn)場二、教師自主決定：１.課程設計２.教學實施３.學生輔導４.教學評量５.班級經(jīng)營教師的專業(yè)知能如何？

三、教師專業(yè)表現(xiàn)１.建構學校課程、教材２.靈活有效啟發(fā)學生３.培養(yǎng)學生帶著走的能力四、教師專業(yè)自主的省思１.教師自主VS.專業(yè)提升２.自主衝突VS.專業(yè)判斷３.判斷標準VS.衝突、和諧４.職場現(xiàn)象VS.專業(yè)知識五、評鑑為溝通與協(xié)商的歷程推動策略宣導→溝通→實作

↑↓培訓檢討評鑑回饋←結果運用←人員

實用正當可行具體壹、宣導一、對象：行政人員、教師、家長二、教師專業(yè)發(fā)展需求日殷三、評鑑的本質與目的是為教師專業(yè)發(fā)展四、試辦是找可行性和發(fā)現(xiàn)執(zhí)行問題五、學校對教師專業(yè)發(fā)展評鑑提供支持六、試辦的選擇權在學校和教師七、並非為解決不適任教師八、試辦期程自９５年～９８年有補助經(jīng)費，加速學校本位發(fā)展貳、溝通一、澄清疑慮１.與不適任教師、考績..等脫鉤２.是教師專業(yè)形象的重塑二、透過對話建立互信三、評鑑計劃回歸學校本位四、實施計畫、配套措施、支持系統(tǒng)同步規(guī)劃實施計畫含：（一）評鑑內容：１.課程設計與教學２.班級經(jīng)營與輔導３.研究發(fā)展與進修４.敬業(yè)精神與態(tài)度（二）評鑑人員（三）評鑑方式（四）評鑑時程（五）評鑑結果的運用五、引領教師了解評鑑指標意涵＊評鑑指標可自訂，亦可參考已研發(fā)之規(guī)準評鑑人員在評鑑時，以所列規(guī)準和項目為依據(jù)。工具若有錯誤，結果必打折。好的工具應符合：1.教育現(xiàn)場需求2.有效評量出所要達到的目標。參、實作一、掌握回歸教學現(xiàn)場，化評鑑於無形的原則二、輔導建置教學檔案三、擬訂實用可行的評鑑方式四、開發(fā)簡易具體的評鑑工具一、掌握回歸教學現(xiàn)場，化評鑑於無形的原則1.全面宣導。自願參與鼓勵參與全面參與。2.成立評鑑推動委員會，討論評鑑計劃。3.透過工作坊(讀書會)方式詮釋評鑑規(guī)準、內涵、示例..等。4.經(jīng)由討論決定評鑑模式、工具..等二、輔導建置教學檔案教育專業(yè)被挑戰(zhàn)！專業(yè)的尊嚴－是贏來的，而非爭來的.

專業(yè)的權威－是來自別人的肯定，而非自我的認定.建置教學檔案是展現(xiàn)教師專業(yè)能力簡易、具體的措施教學檔案的定義一、教師是教學檔案的主體二、教學檔案的要項是有系統(tǒng)的、有結構的三、教學檔案的內容是反省與對話的歷程四、教學檔案的目的是促進教學專業(yè)發(fā)展教學檔案含一、教學目標與教學理念之陳述二、檔案計畫與組織三、課程的計畫四、作業(yè)的樣本（含對作業(yè)的解說與標題）五、師生的互動情形六、學習成就記錄七、個人的成長及反省八、他人的回饋及建議九、自我專業(yè)成長的記錄十、對檔案的評述三、實用可行的評鑑方式:(一).對話(二).審閱教學檔案(三).教室觀察(四).教學計畫(五).作業(yè)調閱對話訪談模式有:1.非正式訪談2.導引式訪談3.標準化開放式訪談4.封閉式訪談(一).對話說明目的→使參與者感到輕鬆→促使人際互動1.要有議題.2.對話內容要有準備.3.論述要有辯証,勿淪於各抒己見.訪談要領1.確認錄音(錄影)正常運作2.一次只問一個問題3.過程保持中立4.鼓勵多發(fā)表意見5.紀錄時不忘注意受訪者表情6.順利移轉主題訪談方法與發(fā)問技巧

1.選取符合主題需要人員.2.先談事實的問題,再談爭論性問題.3.先討論現(xiàn)況,再討論過去或未來的事4.讓受訪者自由發(fā)揮感覺.對話(訪談)1.以開放性問題引起討論問題.如:您以為目前的教學環(huán)境如何?2.激發(fā)與會者提出不同想法.如:我不認為有那麼糟,您以為呢?3.達到初步共識後:引入更深入討論.如:我們可以怎麼做?4.討論離題時,需回到主題.5.盡量不要過度贊同與會者意見.6.盡量不發(fā)表個人意見.7.錄音或即時紀錄要點.(二).審閱教學檔案評量要項一.檔案目錄二.個人專業(yè)背景三.課程教學設計與省思四.學習成果評量五.班級經(jīng)營與輔導六.個人專業(yè)成長*注意事項1.不論是教師成長或學生作品樣本均須同一教學單元,其因為:a.能真正深入教學整體的各細部,有效協(xié)助教師反思與專業(yè)成長.b.一次一個單元不會造成過度負擔較易引導教師分析反省自己.2.簡要解釋每一個作品內容的標題和註解3.對教學及作品反省思考.4.檔案內容要逐年更改.屬直接觀察教學行為、察看環(huán)境與設備,以了解實際行為、環(huán)境現(xiàn)況的方法.含:1.教學環(huán)境佈置.2.學習形式組織.3.師生互動.4.靜態(tài)文件資料.如:教師檔案、學習檔案、作業(yè)、會議記錄.(三).教室觀察:教室觀察方法:1.準備紀錄單／檢核表.2.觀察並紀錄每一項的行為或存在事實.3.可同時紀錄次數(shù)、人數(shù),以符合程度、量化依據(jù).4.留意紀錄單未載之行為或情形.5.簡單紀錄行為發(fā)生或事物存在之現(xiàn)場環(huán)境.6.觀察次數(shù)要足夠,避免斷章取義.教室觀察注意事項:一.要蒐集具有代表性的事實資料,不必蒐集全部資料二.掌握新發(fā)現(xiàn)問題,並進一步蒐集相關資料以為驗證三.有效運用時間:1.觀察教師教學與學生學習2.與學生晤談

3.觀察對象要廣泛,觀察要完整a.觀察課外活動情形b.查閱評鑑與績效管理情形c.分析學生近期表現(xiàn)資料d.分析特殊學生學習紀錄4.把重點擺在影響學生表現(xiàn)的原因(四).教學計畫一.教學目標1.掌握教材內容~能連結舊經(jīng)驗與新概念.2.設計教學方案~依據(jù)教學目標設計教學活動並提供切合教學目標的補充教材.3.系統(tǒng)呈現(xiàn)教材二.活用教學策略~善用不同教學方法；善於發(fā)問.三.善用評量回饋~評估學習表現(xiàn)提供回饋與指導.

(五).作業(yè)調閱1.作業(yè)內容要項分布是否平均?2.學生作業(yè)品質.3.教師批閱是否適切~批閱的時間、方式進度、評語..等等作業(yè)訂正是否追蹤?四、開發(fā)簡易具體的評鑑工具1.課程計畫編寫自我檢核表2.課程計畫編寫課發(fā)會檢核表3.教學檔案建置指標檢核表4.教學環(huán)境佈置檢核表5.教室觀察表6.班級經(jīng)營表現(xiàn)(檢核表)教室觀察量表1.教室管理技巧2.維持適當?shù)慕淌倚袨?.集中並維持學生的注意力4.提供學生複習與練習的機會5.展現(xiàn)發(fā)問技巧6.呈現(xiàn)多種教學方式7.營造一個積極的教室氣氛8.促進正向的自我概念9.佈置積極教室環(huán)境教學效能教室觀察表一.學科教學能力1.導引學習方向2.清楚呈現(xiàn)教材3.運用多種教學技巧4.提供練習與回饋5.有效利用時間二.班級經(jīng)營能力1.維持班級秩序2.鼓勵正向行為表現(xiàn)3.實施生活教育4.表達清晰5.板書適當6.正向的師生互動教學效能教室觀察表臺北縣○○國小教師教學評鑑—「教室觀察」檢視表

基本資料授課教師（）老師學習領域（）學習領域授課班級（）年（）班教材來源□教科書（）版本□其他

教學日期

年月日時分觀察者指標觀察紀錄或資料來源省思暨建議1瞭解學校課程計畫的內涵□持續(xù)參與領域課程計畫□徹底執(zhí)行彈性學習課程□設計校本課程相關主題與活動設計□規(guī)劃補救或銜接教學□自編教材或學習單□教學札記□□2瞭解學校課程的架構□了解學校願景□了解校本課程主題□參與教科書評選□了解重大大議題融入領域教學□□□□□□

指標觀察紀錄或資料來源省思暨建議3參與學校課程的發(fā)展□參與課程發(fā)展小組的座談、研討□與行政人員、教師意見交流、對話□學校課程地圖充分運用□積極參與學年（班群）、班親會會議□學生課程活動紀錄□教學札記□

4分析可運用的教學資源□思賢公園□文化藝術中心□新莊運動公園□署立臺北醫(yī)院□大眾廟□慈祐宮□廣福宮□文昌祠□新莊老街□傳統(tǒng)行業(yè)□導護商店□自然公園

5研擬適切的教學計畫□教學計畫設計週延□活動安排與學校行事曆相結合□運用家庭聯(lián)絡簿進行個別輔導□注意學生學習經(jīng)驗□流暢的教學歷程

6編選適切的教學材料□教材與學生身心發(fā)展相合□採用教科書版本經(jīng)過分析、整理□社區(qū)資源融入教材□教學材料與學生生活經(jīng)驗相融合□

指標觀察紀錄或資料來源省思暨建議7規(guī)劃適切的學習評量□筆試□口試□表演□實作□自我評量□小組討論□實踐□同儕互評□

8編選適當?shù)脑u量工具□文字描述的□圖畫的□量化的測驗□檔案記錄的評量□口語的評量□□□□□

指標觀察紀錄或資料來源省思暨建議9.營造有利於學習的情境□配合教學單元佈置教室□佈置欄分類呈現(xiàn)□佈置欄內物品沒有掉落□掃除用具排列整齊□粉筆槽整理乾淨□黑板只呈現(xiàn)該單元內容□學生桌面整潔□學生抽屜不雜亂□教師桌面整齊□桌椅排放整齊□公物維修良好□打開窗戶讓教室光線充足、通風□美化、綠化教室□教室內外保持整潔□維護教室內設備如CD收錄音機、電視、錄放影機等清潔?！跎险n秩序良好□□

指標觀察紀錄或資料來源省思暨建議指標觀察紀錄或資料來源省思暨建議10.建立有助於學習的常規(guī)□準時上、下課□學生秩序井然有序□學生學習氣氛熱絡□師生互動頻繁□學生對教師問題樂意回答□學生學習態(tài)度認真□學生對課程有興趣□學生穿著整齊□教師說話語調自然□教師說話語詞合適、比喻恰當□教師教學態(tài)度自然、舉止適合□教師穿著得體□眼神關愛全班□表情□以手勢動作輔助表達□身體動作□儀態(tài)大方□模仿動作□幽默、滑稽動作□指標觀察紀錄或資料來源省思暨建議11.積極落實班級學生輔導.□快樂的學習氣氛□良好的教室常規(guī)□傾聽□讚美□口頭鼓勵□良性的師生互動□活絡的親師互動□和諧的同儕互動□適才適性的原則□鼓舞團隊士氣□公開獎勵□私下規(guī)勸□妥適規(guī)劃合作學習小組□肢體語言溫婉□晤談12.建立人力資源網(wǎng)絡與管理□班親會□親師懇談□家庭訪問□電話聯(lián)絡□聯(lián)絡簿聯(lián)絡□約談□通知書聯(lián)絡□E-Mail聯(lián)絡□由學生轉達□親職講座□□指標觀察紀錄或資料來源省思暨建議13.善用教學媒體進行教學□自製教具□合製教具□多媒體使用：電腦結合電視、等□投影機使用□實物使用□網(wǎng)路資源□學術專書□雜誌資源□刊物資源□圖書館資源14.靈活運用多元的教學方法□講授法□問答法□討論法□比較法□練習教學法□欣賞教學法□角色扮演□價值澄清□問題解決□小組討論□合作學習□發(fā)現(xiàn)教學法□建構式教學法□創(chuàng)意思考教學法□編序教學法□精熟學習法□發(fā)現(xiàn)教學法□協(xié)同教學法指標觀察紀錄或資料來源省思暨建議15.系統(tǒng)呈現(xiàn)學習單元的教材內容□簡介單元之重要性□資料蒐集