如何做好技術(shù)型銷(xiāo)售

何做好技術(shù)型銷(xiāo)售銷(xiāo)售必備絕技之一：“永遠(yuǎn)的換位思考”作為銷(xiāo)售，你的交往對(duì)象是形形色色的客戶(hù)，你面臨的最大困難也總是來(lái)自客戶(hù)。初入行的你，常會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn),無(wú)論你的產(chǎn)品多么先進(jìn)、公司多么著名、價(jià)格多么優(yōu)惠（你已經(jīng)費(fèi)盡口水向老板要來(lái)這個(gè)折扣了）一一你覺(jué)得要是你自己來(lái)購(gòu)買(mǎi)都會(huì)選擇本人正在銷(xiāo)售的這個(gè)品牌了，可是用戶(hù)居然選擇了你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的！WHY?沮喪吧？郁悶吧？想不通吧？XDJM們，我們常常不自覺(jué)地忘記，無(wú)論是“先進(jìn)的產(chǎn)品、著名的公司、優(yōu)惠的價(jià)格”，這些優(yōu)勢(shì)都是從我們自己的角度去考慮的。如果我們?cè)谟脩?hù)那里的時(shí)間都是用來(lái)渲染和強(qiáng)化這一類(lèi)的優(yōu)勢(shì)，我們的失敗是注定的。那么，我們應(yīng)該對(duì)用戶(hù)宣傳什么呢？宣傳那些用戶(hù)真正關(guān)心的問(wèn)題。想過(guò)用戶(hù)真正關(guān)心的問(wèn)題是什么嗎？呵呵，事實(shí)上每個(gè)具體不同的職位上的用戶(hù)，關(guān)心的問(wèn)題是大大不同的！如果你到用戶(hù)那里，去和幾個(gè)不同職位的人介紹產(chǎn)品時(shí)說(shuō)的話(huà)有80%是相同的，那你就太浪費(fèi)寶貴的見(jiàn)面時(shí)間了。依我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，最多40%有共同的內(nèi)容，其余的60%一定要依據(jù)每位具體客戶(hù)關(guān)心的方面來(lái)闡述和交流。不到這個(gè)比例的XDJM，說(shuō)明你們沒(méi)有真正思考過(guò)你的客戶(hù)。那我怎么知道每位用戶(hù)究竟在關(guān)心些什么呢？讓我們來(lái)感謝一點(diǎn)一一人類(lèi)的感情是共通的。只要我們永遠(yuǎn)地先站在他的地位上想一想，你就知道他會(huì)關(guān)心些什么了。比如當(dāng)我們?nèi)グ菰L(fǎng)一個(gè)企業(yè)用戶(hù)時(shí)，咱們先拋開(kāi)對(duì)采購(gòu)部門(mén)你要強(qiáng)調(diào)你們公司的商業(yè)信譽(yù)而用不著講什么產(chǎn)品因?yàn)樗麄儾欢瑑H僅是介紹產(chǎn)品，對(duì)待老總、車(chē)間主任和運(yùn)行使用人員也該是大不一樣的內(nèi)容吧？對(duì)運(yùn)行使用人員，我們應(yīng)強(qiáng)調(diào)它使用的方便性，首先和他們從前所習(xí)慣的產(chǎn)品是很象的，其次新增加的功能為什么可以大大降低他們的勞動(dòng)強(qiáng)度，這樣他們不用費(fèi)力就能掌握這個(gè)新寶貝。對(duì)車(chē)間主任，我們應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品為什么可靠性如此增強(qiáng)，可以幫助他顯著延長(zhǎng)設(shè)備的無(wú)故障運(yùn)行時(shí)間，減少意外的出現(xiàn)也是減少被老板痛罵的機(jī)會(huì)。而對(duì)企業(yè)老總，讓我們集中火力來(lái)幫他計(jì)算使用這種新產(chǎn)品所減少的設(shè)備故障能為他節(jié)約多少運(yùn)行成本，最好再舉同行企業(yè)采用后的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，并提出陪同他去附件已經(jīng)成功運(yùn)行的企業(yè)參觀(guān)。當(dāng)然，這是比較典型的，讓大家一看就明白。具體的工作中還有好多細(xì)節(jié)需要注意。總之，運(yùn)用之妙，存乎一心就是了。這其中比較困難的一點(diǎn)是，用戶(hù)往往不會(huì)主動(dòng)提出他關(guān)心的問(wèn)題，要靠我們自己去分析出來(lái)，然后向著這個(gè)目標(biāo)前進(jìn)。所以，永遠(yuǎn)不要指望一篇背熟的講演能夠?qū)Ω端械目蛻?hù)。在和你的每一位客戶(hù)交談之前，永遠(yuǎn)先站在他這個(gè)具體之人的角度上想一想，他會(huì)關(guān)心什么。不要指望他主動(dòng)提起，你要技巧地把話(huà)題引導(dǎo)到他潛意識(shí)里關(guān)心的問(wèn)題。公司產(chǎn)品報(bào)價(jià)比對(duì)手高30%,怎么應(yīng)對(duì)客戶(hù)？這個(gè)是bloomXD的問(wèn)題之一。我之愿意首先來(lái)談他的原因，是我自己所在公司的產(chǎn)品就經(jīng)常比對(duì)手高30%左右,所以我經(jīng)常要向用戶(hù)解釋W(xué)HY，也經(jīng)常要教給我們的分銷(xiāo)商怎么向用戶(hù)解釋。也許有的XDJM一聽(tīng)說(shuō)要自己賣(mài)的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高價(jià)頭就大了，但事實(shí)上我非常希望自己賣(mài)的是這個(gè)市場(chǎng)上最高價(jià)的產(chǎn)品為什么呢？大家可以想想，在其他所有條件差不多的前提下，價(jià)格低的產(chǎn)品比價(jià)格高的產(chǎn)品好銷(xiāo)是理所當(dāng)然的。如果你是一個(gè)賣(mài)底價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，做成訂單有什么可以夸耀的呢？你的價(jià)值又能從什么地方體現(xiàn)出來(lái)呢？相反，只有

你成功地將高價(jià)產(chǎn)品銷(xiāo)售出去了，才能夠反映出你基本了解了自己公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，說(shuō)明你基本擁有了一位銷(xiāo)售應(yīng)該具備的職業(yè)技能和技巧，證實(shí)你基本具備了作為一位銷(xiāo)售存在于公司的價(jià)值。從另一方面來(lái)講，我們必須承認(rèn)你的公司高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手30%的定價(jià)是合理的，因?yàn)槿绻▋r(jià)長(zhǎng)期不合理，它要么必須適應(yīng)市場(chǎng)做出調(diào)整，要么面臨公司倒閉。所以，盡管向公司反映高價(jià)導(dǎo)致的促銷(xiāo)困難是銷(xiāo)售人員的本職工作之一,卻絕對(duì)不是第一位重要的工作，因?yàn)槎▋r(jià)不是我們負(fù)責(zé)的工作，也不是在我們的能力范圍之內(nèi)可以改變的事情。我們最重要的工作，乃是在目前的價(jià)格體系下，更多地銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品。好，現(xiàn)在我們已經(jīng)斷掉了自己的后路，面臨背水一戰(zhàn)的境地。有了這個(gè)決心，勝利已經(jīng)在望了現(xiàn)在應(yīng)該怎么辦？讓我們抄起銷(xiāo)售的第一利器屠龍刀一一“永遠(yuǎn)的換位思考”吧。想想看，如果你是買(mǎi)家，你會(huì)在什么情況下選擇貴30%的產(chǎn)品？我想舉一個(gè)也許大家應(yīng)該都購(gòu)買(mǎi)過(guò)的東西一一大米為例。這里的XDJM沒(méi)有買(mǎi)過(guò)大米的請(qǐng)舉手？沒(méi)有人舉手，那我就繼續(xù)了，呵呵。真沒(méi)有買(mǎi)過(guò)大米的XDJM最好先去超市里挑一袋大米，再回來(lái)接著往下看~~~~~~當(dāng)我們走近家樂(lè)福或者沃爾瑪?shù)拇竺坠衽_(tái)時(shí)，你看見(jiàn)了什么？幾十個(gè)不同產(chǎn)地、公司、品牌的大米一一就好像你的客戶(hù)面對(duì)你所銷(xiāo)售的同類(lèi)產(chǎn)品時(shí)同樣的頭暈?zāi)垦０∪薩人。這時(shí)候你會(huì)做的第一件事是干什么？肯定是掃描一下全部的價(jià)格一一就像我們初次接觸的客戶(hù)常常在正式交談的十句話(huà)之內(nèi)就問(wèn)你“貴公司產(chǎn)品的大致價(jià)位”一樣?？墒亲詈竽阗I(mǎi)了價(jià)格最便宜的那種大米么，XD？反正我是從來(lái)沒(méi)有干過(guò)這樣的蠢事，而且第一個(gè)被我排除可能性的往往就是最便宜的牌子人_人。要知道，絕大多數(shù)的客戶(hù)也最終肯定不會(huì)選擇最便宜的產(chǎn)品。而且，我可以向你保證，客戶(hù)選擇產(chǎn)品和你選擇大米之間在所有細(xì)節(jié)的相似性方面不會(huì)小于70%，絕對(duì)有足夠的借鑒意義。那么，在用戶(hù)詢(xún)價(jià)到?jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)哪家的產(chǎn)品這個(gè)過(guò)程之間，也就是在你掃描價(jià)格到你做出決定購(gòu)買(mǎi)哪種大米這個(gè)過(guò)程之間，究竟發(fā)生了什么事情呢？如果在沒(méi)有促銷(xiāo)員出現(xiàn)的前提下，你很有可能選擇了一袋價(jià)格適中、包裝美觀(guān)的大米扛回家去。可是如果出現(xiàn)了一位對(duì)業(yè)務(wù)都非常熟悉的促銷(xiāo)員，我擔(dān)保你有很大的可能性選擇里面最貴的一袋大米當(dāng)你的眼神在最貴的大米上停留第二秒鐘時(shí)，一個(gè)誠(chéng)懇的聲音響起了。（態(tài)度決定一切一一米盧）“先生，您的眼光不錯(cuò)，現(xiàn)在看的這袋大米是這里面最好的…”（絕佳的切入點(diǎn)，讓用戶(hù)沒(méi)有被強(qiáng)迫促銷(xiāo)的感覺(jué)。平和的夸獎(jiǎng)是人人都不會(huì)反感的。）“…這種大米產(chǎn)自東北…”（白山黑水，本來(lái)就是優(yōu)質(zhì)大米的著名產(chǎn)地，血統(tǒng)不錯(cuò)。）“…是我們國(guó)家最大的糧油公司生產(chǎn)的…”（大品牌總歸有保障，跑得了和尚跑不了廟?。啊彩侨ツ晖?lèi)產(chǎn)品的國(guó)家金獎(jiǎng)得主…”（雖說(shuō)現(xiàn)在獎(jiǎng)項(xiàng)不值錢(qián)，總也聊勝于無(wú)?。啊?xún)r(jià)錢(qián)比較高，是因?yàn)椴捎玫募庸すに囀悄壳白詈玫?，在營(yíng)養(yǎng)流失上最少,保鮮性能最高，你看看這大米的光澤和旁邊其他的都不一樣…有時(shí)間您可以詳細(xì)看看包裝袋上的介紹...”（嗯，雖然不是太懂，聽(tīng)起來(lái)還是蠻有道理的，好像挺專(zhuān)業(yè)）“…看你的孩子3歲了吧，正是長(zhǎng)身體的時(shí)候，這種好大米的保留的營(yíng)養(yǎng)比較全面，對(duì)孩子的好處很多...”（事關(guān)孩子成長(zhǎng)發(fā)育的大計(jì)了）“…這種包裝袋設(shè)計(jì)也是最新的，拉鏈?zhǔn)降?，防?..”（對(duì)，魔鬼在于細(xì)節(jié)?。啊滥彝サ氖杖耄@種好大米貴出來(lái)的30%價(jià)錢(qián)幾乎不會(huì)成為什么負(fù)擔(dān)…”（你怎么知道我家庭收入怎樣？不過(guò)算你眼光還行，知道我買(mǎi)得起，呵呵）“…這兩天這種米銷(xiāo)得是最快的，我們馬上又要去進(jìn)貨了…”（看來(lái)群眾的眼睛是雪亮的。而且這樣也保證了產(chǎn)品不是存貨，新鮮好?。?/p>

還需要羅嗦嗎？你只給了她兩分鐘，她就成功了。XDJM想想，如果沒(méi)有銷(xiāo)售人員，結(jié)果會(huì)一樣嗎？如果一個(gè)銷(xiāo)售人員在旁邊JJWW半天，什么有用的信息也沒(méi)有傳遞給你，結(jié)果會(huì)一樣嗎？所以，這位銷(xiāo)售成功的地方，就在于告知了你為什么這種大米最貴的全部有用信息，讓你覺(jué)得這30%貴得是物有所值。其實(shí)你的客戶(hù)也是一樣，他們不是付不起這貴出來(lái)的30%，而是不愿意不明不白地多付30%。那么，你們的產(chǎn)品為什么貴30%，你保證充分地向你的用戶(hù)講解清楚了。而在此之前，你保證自己先充分地了解清楚了么？如果你們的產(chǎn)品不具備這些優(yōu)勢(shì)，那不是你的責(zé)任，而且我相信你的同事也一樣賣(mài)不掉。如果你的大多數(shù)同事都能夠做得成功，那么在出門(mén)銷(xiāo)售之前，先回到你的公司，向你的老板、同事去了解你們所銷(xiāo)售的大米吧。你贏(yíng)了，他呢？——銷(xiāo)售必備絕技之二："永遠(yuǎn)的多贏(yíng)”說(shuō)到“雙贏(yíng)”、“多贏(yíng)”，恐怕XDJM們要覺(jué)得這是老生常談了，見(jiàn)到客戶(hù)誰(shuí)不會(huì)講一句“希望通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)我們的雙贏(yíng)”啊，呵呵。但是據(jù)我的觀(guān)察，只有很少的銷(xiāo)售人員能夠把“多贏(yíng)”這個(gè)觀(guān)念真正溶入他的血液之中。怎么講呢？在你出門(mén)去拜訪(fǎng)一個(gè)企業(yè)客戶(hù)之前，你當(dāng)然知道如果做成了這個(gè)合同，你的公司將擴(kuò)大市場(chǎng)份額，而你自己將增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，這些都是你們所贏(yíng)得的東西。但你是否在腦海中已經(jīng)有了一個(gè)清晰的思路來(lái)告訴你今天將見(jiàn)到的客戶(hù)中具體每一個(gè)人一一如果你贏(yíng)得了這個(gè)合同，他將在這個(gè)合同中贏(yíng)得什么呢？看到這里，有些XDJM大概在想：“我的目標(biāo)是做一個(gè)正直的技術(shù)型銷(xiāo)售，我只知道這個(gè)合同能為客戶(hù)企業(yè)帶來(lái)什么利益，不想考慮能為客戶(hù)個(gè)人帶來(lái)什么利益?！边@個(gè)想法我喜歡人_人。不過(guò)，你要知道，如果在一個(gè)合同之后，如果客戶(hù)企業(yè)中每一個(gè)具體的人不能從中發(fā)現(xiàn)他的所贏(yíng)，就很有可能出現(xiàn)象寂寞指痕所說(shuō)的那樣“接了一單，沒(méi)下一單”，或者象Montagut所說(shuō)的那樣客戶(hù)對(duì)你只是“泛泛而談”，沒(méi)有進(jìn)一步深入交換意見(jiàn)的興趣。我將要說(shuō)的“所贏(yíng)”，絕不是回扣之類(lèi)的東西。下面我舉一個(gè)自己工作中的例子，相信XDJM們可以舉一反三。我打算去一個(gè)工業(yè)企業(yè)介紹一種先進(jìn)的儀器管理軟件系統(tǒng)，它可以。那么當(dāng)我見(jiàn)到負(fù)責(zé)設(shè)備運(yùn)行的人員的時(shí)候，我告訴他這些信息：“這種軟件對(duì)你而言最大的方便之處就是可以不用象你以前所使用的儀表那樣一定要到現(xiàn)場(chǎng)去編程操作，而只要在中控室的電腦上就可以進(jìn)行操控了。象現(xiàn)在天氣這么熱，你們沒(méi)事跑到驕陽(yáng)似火的現(xiàn)場(chǎng)下面汗流浹背的多辛苦啊，如果裝了這套軟件，今后你們可以在中控室的空調(diào)中用5分鐘完成平時(shí)需要20分鐘才能完成的工作。不用再經(jīng)常上高臺(tái)、下深井、去有危險(xiǎn)氣體的現(xiàn)場(chǎng)，你老婆也會(huì)放心多啦。（壓低聲音）你們單位的運(yùn)行人員中間你是學(xué)歷最高的吧？象以前那種儀器的使用完全是力氣活辛苦活，你的知識(shí)優(yōu)勢(shì)根本體現(xiàn)不出來(lái)。如果用了這套復(fù)雜一點(diǎn)的系統(tǒng)，我估計(jì)掌握地最快最好的肯定是你，到時(shí)候你們領(lǐng)導(dǎo)看見(jiàn)別人干半小時(shí)累死累活的工作你用幾分鐘輕松搞定，他就知道你的價(jià)值啦，呵呵。”然后雙方爽朗地大笑~~~當(dāng)我見(jiàn)到車(chē)間主任的時(shí)候，我告訴他這些信息：“這種軟件對(duì)你而言最大的方便之處就是可以輕松地制作各種報(bào)表。你們以前的系統(tǒng)得出的各種數(shù)據(jù)都是比較粗糙的，要拿出一目了然的管理數(shù)據(jù)還需要你自己做很多統(tǒng)計(jì)和分析。如果裝了這套軟件，你需要什么樣的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、歷史記錄、趨勢(shì)分析之類(lèi)的圖表，只要1分鐘就可以打印出漂亮的報(bào)表。

在你們?nèi)珡S(chǎng)開(kāi)技術(shù)會(huì)議的時(shí)候，別的車(chē)間主任都是念筆記簿上的數(shù)據(jù)來(lái)匯報(bào)，而你可以用便攜式電腦把清晰的圖表投影到屏幕上，做起匯報(bào)來(lái)井井有條。你們領(lǐng)導(dǎo)肯定對(duì)你刮目相看是不用說(shuō)的啦，說(shuō)不定你的各種報(bào)表還能直接提供給他，幫助他在大老板面前出出風(fēng)頭呢。到時(shí)候，他肯定覺(jué)得你購(gòu)買(mǎi)這套軟件的建議是何等有預(yù)見(jiàn)性啦，呵呵。”然后雙方愉悅地微笑~~~當(dāng)我見(jiàn)到項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的時(shí)候，我告訴他這些信息：“這種軟件對(duì)您而言最有價(jià)值的地方就是它的管理功能是目前同類(lèi)產(chǎn)品中最出色的，幾乎您可能需要的所有方面的數(shù)據(jù)匯總和圖表都可以自動(dòng)快速完成，并且您可以通過(guò)工廠(chǎng)局域網(wǎng)直接在您的辦公室里觀(guān)察到每一臺(tái)儀表的工作狀況，沒(méi)有任何一個(gè)細(xì)節(jié)能夠被隱瞞過(guò)您的眼睛。您可以放心的是在國(guó)外的同類(lèi)企業(yè)中它已經(jīng)被大量使用了，比如您所熟悉的行業(yè)領(lǐng)頭羊XX公司和XX公司，所以可靠性您完全可以不用擔(dān)心。這樣就算萬(wàn)一在運(yùn)行中出現(xiàn)短時(shí)間的意外，我們也有很多類(lèi)似經(jīng)驗(yàn)可以用來(lái)處理；并且不會(huì)有人認(rèn)為您冒失地吃了螃蟹成為新技術(shù)的試驗(yàn)田。另一方面，在國(guó)內(nèi)還沒(méi)有企業(yè)掌握這個(gè)系統(tǒng)，所以如果您在這里使它成功運(yùn)行的話(huà)，將會(huì)很快形成業(yè)內(nèi)最高控制水平的口碑，會(huì)有很多兄弟企業(yè)來(lái)慕名參觀(guān)，對(duì)樹(shù)立你們的企業(yè)形象很有好處，大老板也會(huì)覺(jué)得很有面子。將來(lái)不論您到哪里上新的類(lèi)似項(xiàng)目，這個(gè)系統(tǒng)都將成為您叫得響的業(yè)績(jī)。”領(lǐng)導(dǎo)不禁微微頷首~~~呵呵，如果XDJM們能依此類(lèi)推，我相信不會(huì)有什么客戶(hù)對(duì)你的介紹會(huì)完全沒(méi)有興趣。我想強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，有些“所贏(yíng)”是所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都能提供的，你只要告訴客戶(hù)你也提供就可以了。而你一定要為客戶(hù)想出他自己還不一定知道的“所贏(yíng)”，那才是你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。XDJM們，如果在你出門(mén)去見(jiàn)客戶(hù)之前，你已經(jīng)為你將見(jiàn)到的每一位具體的人想到了他的所贏(yíng)是什么，恭喜你，你已經(jīng)真正開(kāi)始把“多贏(yíng)”的觀(guān)念溶入你的血液了。如果你還沒(méi)有想出來(lái)，麻煩你再站在他的位置，多想一想。不要著急，象一休那樣多動(dòng)動(dòng)腦子吧。磨刀不誤砍柴工。相信我，沒(méi)錯(cuò)的人_人大企業(yè)還是小企業(yè)的銷(xiāo)售人員難做？我在江湖上廝殺的時(shí)候，常常碰到同類(lèi)公司的銷(xiāo)售人員。大家一起聊天室，不少人會(huì)說(shuō)：“你們公司牌子硬，做起銷(xiāo)售來(lái)比我們舒服多了。用戶(hù)很容易信任你們?！笔聦?shí)也確是如此，頭頂500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)的大招牌，好像很容易邁進(jìn)客戶(hù)的第一道大門(mén)，起碼不至于被人家在電話(huà)里這樣講：“XX公司？對(duì)不起，我沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)。我們這里暫時(shí)不需要你們的產(chǎn)品，謝謝?！蔽抑缹?duì)于很多初入銷(xiāo)售行當(dāng)?shù)腦DJM，對(duì)聽(tīng)到這種話(huà)簡(jiǎn)直是深?lèi)和唇^，因?yàn)樗静唤o你和他接觸的機(jī)會(huì)，當(dāng)然也不可能施展身手人_人我在來(lái)到目前為之工作的這家跨國(guó)企業(yè)以前，在幾百人的國(guó)企做過(guò)銷(xiāo)售，也在十來(lái)個(gè)人馬七八條槍的代理商性質(zhì)私營(yíng)企業(yè)做過(guò)銷(xiāo)售，所以應(yīng)該還是比較有發(fā)言權(quán)的。我很愿意在這里來(lái)告訴在小企業(yè)里做銷(xiāo)售的XDJM,大企業(yè)的銷(xiāo)售不但面臨著小企業(yè)銷(xiāo)售所不必面對(duì)的另外種類(lèi)的困難，而且絕大多數(shù)銷(xiāo)售所面臨的困難，不分大小企業(yè)都是一樣的。首先，讓我們來(lái)看看大企業(yè)銷(xiāo)售所面臨的獨(dú)有困難。為了把事情理解地更加清晰，大家可以假定自己是市場(chǎng)上同類(lèi)供貨商中最大的企業(yè)，即市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。讓我們看看你承受著些什么：

、你銷(xiāo)售的永遠(yuǎn)是最高價(jià)的產(chǎn)品。既然你們的產(chǎn)品是市場(chǎng)上最好的，當(dāng)然價(jià)格是最高的；如果你們最好的產(chǎn)品居然還會(huì)價(jià)格比人家低，人家還有一點(diǎn)活路么？即使你的公司降價(jià)，市場(chǎng)上所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)跟進(jìn)，用對(duì)你們的價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)彌補(bǔ)質(zhì)量劣勢(shì)，大家各自保持一塊目標(biāo)市場(chǎng)，維持一個(gè)市場(chǎng)份額的平衡。所以，從總體上而言，你的大部分項(xiàng)目應(yīng)該都是高價(jià)中標(biāo)。大家可以想象，在競(jìng)爭(zhēng)中如果雙方的銷(xiāo)售都沒(méi)有精力顧及或者無(wú)所作為，得不到足夠有用信息的用戶(hù)幾乎肯定會(huì)選擇低價(jià)的產(chǎn)品。結(jié)論是你的每一個(gè)訂單得來(lái)都是靠著艱辛的對(duì)客戶(hù)介紹工作，不會(huì)有任何一個(gè)意外的收獲。二、你的個(gè)人銷(xiāo)售額肯定是同行中最高的。既然你的公司是市場(chǎng)上最好的，按照道理平均薪水也應(yīng)該是最高的。再考慮到大家的工作時(shí)間是相當(dāng)?shù)模?dāng)然你也應(yīng)該得到最多的銷(xiāo)售額來(lái)對(duì)得起你的薪水。而一般情況下，你的薪水只會(huì)比同行高10%,指標(biāo)起碼要多50%,誰(shuí)讓你的公司那么有名？A_A人家做1000萬(wàn)的時(shí)間你要做出1500萬(wàn)，要么你效率得特別高，要么你就要比別人付出更多的時(shí)間。三、在有的情況下你幾乎不能丟失合同。我們有一種產(chǎn)品的市場(chǎng)份額大概80%，大家肯定覺(jué)得好風(fēng)光啊，呵呵。事實(shí)上做這個(gè)產(chǎn)品的項(xiàng)目壓力很大，因?yàn)槟孟率菓?yīng)該的，而丟了就是很沒(méi)面子的事情。但是同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明知希望很小，所以一方面用很大的價(jià)差來(lái)拼死一博,另一方面又不斷跟進(jìn)技術(shù)。所以贏(yíng)下的每一個(gè)項(xiàng)目都是如履薄冰，如臨深淵。而我們的對(duì)手只要偶爾贏(yíng)下一個(gè)項(xiàng)目，他們的銷(xiāo)售就是英雄，他們就可以大大慶祝啦，呵呵。其次，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多小企業(yè)銷(xiāo)售面臨的問(wèn)題，大企業(yè)銷(xiāo)售同樣會(huì)遇到。雖然形式不一樣，實(shí)質(zhì)卻是一樣的。比如前面我講到的例子，我雖然沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)客戶(hù)對(duì)我說(shuō)“對(duì)不起我沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們公司”，卻常常聽(tīng)到以下的句子：一、“啊，你們公司很有名，東西也很好，就是太貴了，我們這里用不起?！币灰黄鋵?shí)他們不是用不起，只是不了解多出那些錢(qián)有什么必要。本質(zhì)是沒(méi)給你接觸的機(jī)會(huì)。二、“你們的東西很好，就是太貴了，我們這里便宜的也能用?！币灰淮_實(shí)都能用，但他們不知道用了以后有什么區(qū)別。本質(zhì)也是沒(méi)給你接觸的機(jī)會(huì)。三、“你們的東西很好，只是我們現(xiàn)在沒(méi)有需求，需要了會(huì)和你聯(lián)系的?！币灰黄鋵?shí)他們有很多地方都可以把現(xiàn)在用得不理想的其他品牌、其他品種的產(chǎn)品換下來(lái)，只是他們不知道你的產(chǎn)品可以解決這些問(wèn)題。本質(zhì)還是沒(méi)給你接觸的機(jī)會(huì)。大家看看，大企業(yè)的銷(xiāo)售往往面臨同樣的如何爭(zhēng)取同客戶(hù)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)、如何開(kāi)疆拓土的問(wèn)題，只是相同的本質(zhì)上面套了個(gè)不同的面具而已。綜上所述，針對(duì)Freeboy的疑問(wèn)，我覺(jué)得我在這里所寫(xiě)的東西是所有做技術(shù)型銷(xiāo)售人員的共性，并不是說(shuō)500強(qiáng)

企業(yè)的銷(xiāo)售是這樣做的而小企業(yè)的銷(xiāo)售就不是這樣做了。事實(shí)上，作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)的大企業(yè)牌子響，但里面還是有不少銷(xiāo)售是借了公司牌子的光，并沒(méi)有完全貫徹技術(shù)型銷(xiāo)售應(yīng)該走的道路。比如我們公司的產(chǎn)品，客戶(hù)都知道用起來(lái)不會(huì)有問(wèn)題，有時(shí)候?qū)δ憬榻B產(chǎn)品反而不是很感興趣了，我剛開(kāi)口他就會(huì)說(shuō)：“產(chǎn)品嘛一一就不用介紹了，你們公司的產(chǎn)品誰(shuí)不知道是市場(chǎng)第一??？肯定能用好?！蔽疫€得再想切入點(diǎn)，一定要把話(huà)題扯到技術(shù)差異性上去，否則客戶(hù)的腦子里如果沒(méi)有對(duì)我們產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)有非常清晰的認(rèn)識(shí)，到了最后的招標(biāo)階段肯定會(huì)嫌我們的價(jià)格貴。倒是一些不太知名小企業(yè)的銷(xiāo)售被形勢(shì)所逼，由于用戶(hù)非得搞清楚他們的產(chǎn)品是否能用，你想不介紹產(chǎn)品都不行啊。而在不斷的技術(shù)介紹中，銷(xiāo)售人員就逐漸知識(shí)豐富起來(lái)、人際能力培養(yǎng)起來(lái)、情商增強(qiáng)起來(lái)。所以，XDJM們，在任何公司中、任何情況下都不需要悲觀(guān)。不要老想著自己和公司的劣勢(shì)，而是去發(fā)掘自己和公司的優(yōu)勢(shì)，看看有什么能為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值的。也許你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有這些優(yōu)勢(shì)，但只要他們的銷(xiāo)售沒(méi)有你能力強(qiáng)，沒(méi)有你發(fā)掘得充分，這種優(yōu)勢(shì)就是你獨(dú)有的，就是你成功的基石！渾身是鐵你又能打幾根釘？一一培育你的分銷(xiāo)商我有一些很能干的同事，很不喜歡通過(guò)分銷(xiāo)商去做項(xiàng)目，因?yàn)橐皇怯X(jué)得分銷(xiāo)商常?！俺墒虏蛔?，敗事有余”，與其把項(xiàng)目交給他們?nèi)ジ欉€不如自己做得得心應(yīng)手，畢竟和客戶(hù)之間又多了一個(gè)溝通環(huán)節(jié)，大家都知道環(huán)節(jié)越多信息傳遞就越容易失真。二是覺(jué)得分銷(xiāo)商要總是對(duì)利潤(rùn)的要求比較高，討價(jià)還價(jià)地很煩人_人以我個(gè)人的觀(guān)點(diǎn)來(lái)看，分銷(xiāo)商/代理商/渠道的運(yùn)用是一把雙刃劍。如果使用得好，你的銷(xiāo)售額可以大大提升。但是如果使用得不好，你會(huì)在和它的博弈中落在下風(fēng)，反過(guò)來(lái)被它掣肘甚至控制。所以，不論你的公司是進(jìn)口產(chǎn)品制造廠(chǎng)還是國(guó)內(nèi)產(chǎn)品制造廠(chǎng)，或者是進(jìn)口產(chǎn)品的總代理，你都有可能面臨這個(gè)難題。以我們公司為例吧。在我們部門(mén)，人均年銷(xiāo)售額指標(biāo)在一千多萬(wàn)人民幣。我今年大概會(huì)完成近兩千萬(wàn)，對(duì)于銷(xiāo)售大型設(shè)備和系統(tǒng)的行業(yè)來(lái)說(shuō)，這并不是很大的數(shù)字?？紤]到一般我們的合同額最小在三、五萬(wàn)，最大在一百萬(wàn)左右，比較常見(jiàn)的是十幾二十萬(wàn)一個(gè)的訂單。那么我們來(lái)算算工作量：每年的工作日大概兩百多天，扣掉一些開(kāi)會(huì)和培訓(xùn)，差不多平均每天要完成十萬(wàn)元的訂單。我們知道，成功拿下一個(gè)十萬(wàn)圓的訂單也不是那么容易的事情，售前的拜訪(fǎng)、了解、產(chǎn)品介紹、報(bào)價(jià)、談判以及簽訂合同、履行、聯(lián)系售后服務(wù)、回訪(fǎng)，再小的合同也同樣少不了這些必須的環(huán)節(jié)。即使你的銷(xiāo)售能力很強(qiáng)，被你拜訪(fǎng)過(guò)的客戶(hù)最后基本都能被你成功說(shuō)服，對(duì)效率的要求也忒高了。畢竟每個(gè)人平均一天只能工作八到十個(gè)小時(shí)，而成功的銷(xiāo)售是必須要用時(shí)間來(lái)做基礎(chǔ)的。那么現(xiàn)在矛盾就很明顯了一一即使你渾身是鐵,又能打幾根釘子呢？幸好在我們公司，對(duì)銷(xiāo)售人員的任務(wù)完成要求只是體現(xiàn)在銷(xiāo)售額指標(biāo)上，至于你的這些銷(xiāo)售額是自己直接向最終用戶(hù)銷(xiāo)售取得的，還是你通過(guò)分銷(xiāo)商體系取得的，公司不做要求；公司既不為你指定具體的分銷(xiāo)商，也不負(fù)責(zé)為你提供具體的分銷(xiāo)商。也就是說(shuō)，你擁有完全的自主權(quán)來(lái)選擇，同時(shí)也擔(dān)負(fù)了完全的責(zé)任。那么，我就可以充分利用公司的品牌和產(chǎn)品資源，通過(guò)自己的行業(yè)知識(shí)和人際溝通能力，來(lái)培養(yǎng)和發(fā)展合適的分銷(xiāo)商，從而編織起一張高效率的分

銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)了。在這個(gè)過(guò)程中，我認(rèn)為最需要重視的包括以下幾個(gè)方面：信任。品牌提供者和分銷(xiāo)商的合作過(guò)程是博弈，目標(biāo)是雙贏(yíng)，而最重要的潤(rùn)滑劑是信任。無(wú)論什么性質(zhì)的合作，都是通過(guò)人與人之間的溝通來(lái)完成的，所以具體操作事情的人之間的關(guān)系十分重要。在一般的情況下，我們首先應(yīng)該給予我們的合作者以足夠的信任，只要他沒(méi)有做出明顯辜負(fù)信任的事情。而建立起良好互信關(guān)系的關(guān)鍵，往往在于最初一兩次的合作。第一印象在所以的交往中實(shí)在是太重要了，我覺(jué)得它簡(jiǎn)直重要到了即使總是被強(qiáng)調(diào)也總是被低估的地步人_人。關(guān)于這一點(diǎn)，我想大家只要回想一下自己在采購(gòu)房子/保險(xiǎn)之類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)歷就能夠明了啦，即使是相當(dāng)大額的采購(gòu)，我們不也是很容易根據(jù)頭幾分鐘的感受輕易PASS掉一些選擇么？所以，在最初一次的合作中，我們一定要嚴(yán)守自己的任何一個(gè)哪怕是非常微小的承諾，不要給對(duì)方造成任何的麻煩，這對(duì)將來(lái)的合作是大有好處的。同樣的，對(duì)方在誠(chéng)信方面的表現(xiàn)應(yīng)該成為我們甄選分銷(xiāo)商的最重要條件，我相信有能力但沒(méi)有誠(chéng)信的合作伙伴對(duì)我們自己而言是非常危險(xiǎn)的，如果從長(zhǎng)期來(lái)看的話(huà)。雙贏(yíng)。我們和分銷(xiāo)商之間的合作，雙贏(yíng)是最終的目標(biāo)。俗話(huà)說(shuō)“無(wú)利不起早”，一般人尚且如此，何況是以追求利潤(rùn)為目的的公司企業(yè)？所以，我喜歡在每一個(gè)合作中，看到任何一個(gè)參與方都有滿(mǎn)意的收獲，否則合作是不會(huì)成功的，即使成功了也不會(huì)有下一次。在一次成功的合作背后，我們將得到品牌的推廣和市場(chǎng)份額，我們的最終用戶(hù)將得到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，而分銷(xiāo)商應(yīng)該得到足夠的利潤(rùn)。當(dāng)然，有些實(shí)力強(qiáng)大的分銷(xiāo)商在某些激烈競(jìng)爭(zhēng)的項(xiàng)目上也會(huì)放棄利潤(rùn)來(lái)和你一起爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，但是其較長(zhǎng)期目的必然還是可見(jiàn)的利潤(rùn)預(yù)期。我們必須考慮到分銷(xiāo)商在合作市場(chǎng)推廣中付出的成本以及一般情況下都會(huì)承擔(dān)的貨款周轉(zhuǎn)成本，留給他們足夠的利潤(rùn)，讓他們有進(jìn)行下一次合作的欲望。所以，在我們和分銷(xiāo)商的博弈中，你一定要站在他的角度上，看看他在這個(gè)合作中得到了什么。如果你是他，你會(huì)基本滿(mǎn)意嗎？如果答案是否定的，你一定要做出讓步。事實(shí)上這和任何其他談判一樣，我們并不是在追求一個(gè)令我們可以愉悅的結(jié)果，而是在追求一個(gè)令我們可以接受的結(jié)果一一這一點(diǎn)很重要。了解。如果我們有了一張高效率的分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，有時(shí)候不免開(kāi)始和最終用戶(hù)脫節(jié)，這是相當(dāng)危險(xiǎn)的，而且這種危險(xiǎn)往往由于我們得到了減輕工作量的好處而被忽視。要知道對(duì)最終用戶(hù)的了解是我們?cè)诤头咒N(xiāo)商博弈之中的王牌。雖然我們?cè)谧非箅p贏(yíng)，但是雙方各自的根本利益肯定是有一定分歧的。品牌提供者在近期內(nèi)最關(guān)心的一般是市場(chǎng)份額，而分銷(xiāo)商最關(guān)心的肯定是利潤(rùn)。

比如在一些項(xiàng)目中，由于分銷(xiāo)商和某個(gè)最終用戶(hù)的關(guān)系很好，他會(huì)本能地利用這個(gè)關(guān)系來(lái)提高這次銷(xiāo)售的價(jià)格,從而最大限度地增加利潤(rùn)。但是這很可能會(huì)危害到我們自己公司的利益，因?yàn)槲铱刹恢惯@一個(gè)用戶(hù)，我不能讓在這一個(gè)用戶(hù)處的售價(jià)影響了整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格體系，損害了這個(gè)品牌的形象。另一方面，分銷(xiāo)商也很可能低報(bào)成交價(jià)，以要求價(jià)格支持的名義來(lái)壓低從我們公司的進(jìn)價(jià)，這樣就損壞了我們自己公司的利益，而且被它輕易摸到了我們的價(jià)格底牌，今后就更難在談判中占據(jù)上風(fēng)。距離。我們需要和分銷(xiāo)商有良好的個(gè)人關(guān)系，這樣在許多彼此公司政策抵觸的時(shí)候不至于無(wú)效率地扯皮，而是可以動(dòng)用個(gè)人信譽(yù)高效地解決問(wèn)題。但是，如果你和分銷(xiāo)商的關(guān)系太近，也很容易被他們利用個(gè)人感情因素來(lái)解決原則問(wèn)題，搞得你情面難卻、左右為難。所以，為了不讓自己陷入這樣的被動(dòng)，在和分銷(xiāo)商的人際交往中，必須掌握好分寸火候，讓他們了解到你既是他們熱情的幫助者，又不是一個(gè)會(huì)為了情面而放棄原則的人。你們是為了雙贏(yíng)的目的走到一起來(lái)，但畢竟是代表著兩個(gè)不同公司主體的利益?！笆跈?quán)”開(kāi)始的效率不可否認(rèn)的是，在培養(yǎng)一個(gè)分銷(xiāo)商的開(kāi)始階段，為了幫助他們做成一個(gè)項(xiàng)目，很有可能你會(huì)付出比自己親自去做還要更多的時(shí)間和精力。因?yàn)槟悴坏约阂芮宄?yīng)該怎樣跟進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目才會(huì)成功，還得手把手地教會(huì)你的分銷(xiāo)商，要知道讓另一個(gè)人理解并接受你的銷(xiāo)售理念可不是一件輕松的事情啊。我有些時(shí)候因?yàn)橐憻捯粋€(gè)分銷(xiāo)商處理問(wèn)題的能力不得不眼睜睜地看著他把一個(gè)十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目搞得風(fēng)雨飄搖，真是恨不得以頭搶地~~~不過(guò)，等到他們對(duì)追蹤類(lèi)似的項(xiàng)目越來(lái)越熟練，成功率越來(lái)越高，你就會(huì)感覺(jué)到在初始階段付出的額外精力其實(shí)是值得的。在這個(gè)過(guò)程中，我們要時(shí)刻牢記一點(diǎn)：出于分銷(xiāo)商自己的利益考慮，他們的行動(dòng)必然不總是在向著有利于我們的方向發(fā)展，我們必須時(shí)時(shí)了解他們對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目的跟蹤進(jìn)展，不斷地用我們的方法來(lái)push他們，這樣才能確?！耙磺斜M在掌握”。事實(shí)上，培養(yǎng)和發(fā)展一個(gè)良好的分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)有很多需要注意的地方。上面只是我目前想到的個(gè)人認(rèn)為比較重要的幾個(gè)方面，DXJM們可以在實(shí)戰(zhàn)中不斷摸索，根據(jù)自身的特點(diǎn)逐漸形成一套行之有效的工作方法。如果建立了一個(gè)品牌忠誠(chéng)度很高而強(qiáng)有力的分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)想不好也難啊A_A11?錯(cuò)誤的“一分努力，一分收獲”一一它會(huì)讓你一無(wú)所獲咱們中國(guó)人有常言道“一分努力，一分收獲”，這話(huà)是很有道理的?；旧显谌魏喂ぷ鲘徫簧线@都是一條屢試不爽的定律：別人付出8個(gè)小時(shí)的工作時(shí)間得到了8個(gè)小時(shí)的工作成績(jī)，你如果加班做了9個(gè)小時(shí)，自然會(huì)收獲9個(gè)小時(shí)的工作成績(jī)。但是，這條幾乎放之四海而皆準(zhǔn)的定律在銷(xiāo)售工作中卻會(huì)失效。我曾經(jīng)在一家十來(lái)個(gè)人馬七八條槍的小型代理公司做過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)理，要對(duì)部門(mén)里年輕的同事傳幫帶，告訴他們?nèi)绾?/p>

去追蹤項(xiàng)目。常常有XD跟我訴苦，說(shuō)自己跟蹤一個(gè)項(xiàng)目很努力了，付出了很多的精力，以同樣的代價(jià)在其他客戶(hù)那里早都拿下了，偏偏這個(gè)項(xiàng)目失手，時(shí)間都白白花掉了。我會(huì)首先這樣安慰他：“其實(shí)你已經(jīng)做得很好了，客戶(hù)對(duì)你已經(jīng)相當(dāng)滿(mǎn)意一一只是他對(duì)我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加滿(mǎn)意一些。不是國(guó)軍無(wú)能，實(shí)在是共軍狡猾啊人_人”那么,為什么我們的付出和收獲不能匹配呢？就因?yàn)殇N(xiāo)售是一個(gè)及其特殊的崗位，乃是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)這個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)中最激烈的前線(xiàn),我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手真是刺刀見(jiàn)紅的生死博殺，贏(yíng)了就站穩(wěn)腳跟，輸了就像打電子游戲里那樣“失血”，輸?shù)枚嗔司汀癎AMEOVER”。從宏觀(guān)上來(lái)看，每個(gè)公司在市場(chǎng)上都是有輸有贏(yíng)，最后形成一個(gè)平衡的市場(chǎng)份額。但是微觀(guān)上從每一個(gè)具體項(xiàng)目上來(lái)看，只有100%的勝利，或者100%的失敗。假設(shè)我們把社會(huì)上人們的平均工作努力定為及格的60分，那么銷(xiāo)售人員因?yàn)閸徫坏拿舾行院褪杖霗C(jī)制的激勵(lì)一般可以達(dá)到70分的努力程度。也許我們看著辦公室里其他同事在按部就班地以60分的程度努力著，到了年底因?yàn)楣ぷ鞒煽?jī)不錯(cuò)而被老板賞識(shí)升職加薪；自己要比他們辛苦得多，經(jīng)常出差、加班、陪酒、費(fèi)心耗神地想著怎樣說(shuō)服客戶(hù)接受我們的產(chǎn)品，卻總是達(dá)不到每個(gè)月指標(biāo)的要求?？粗习寰o皺的霉頭，郁悶地想著為什么自己70分的付出得到的回報(bào)還沒(méi)有人家60分付出的多。XDJM們，這樣的情況有么？A_A那么，這是為什么呢？就因?yàn)楣曹姼苹?。就因?yàn)殡m然我們努力了70分卻碰上了一個(gè)厲害的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這位高手能夠努力80分，只比我們多10分，卻拿走了百分之百的勝利果實(shí)。雖然我們有70分的努力都和他是一樣付出的，留給我們的卻只有一只鴨蛋。這是一個(gè)簡(jiǎn)單的事實(shí)，卻是一個(gè)在實(shí)際工作中太容易被忽略的事實(shí)，一個(gè)在結(jié)果出來(lái)之前難以讓我們認(rèn)清的事實(shí),最后成為一個(gè)擺在面前卻讓我們難以接受的事實(shí)。我們常常以為銷(xiāo)售只是在和客戶(hù)較量，我們只要戰(zhàn)勝客戶(hù)了就會(huì)取得成功?？上Р粚?duì)！銷(xiāo)售不單是在和客戶(hù)較量，更重要的是在和我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較量。如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不知道這個(gè)項(xiàng)目，或者他今年的銷(xiāo)售任務(wù)已經(jīng)完成了所以不在乎這個(gè)項(xiàng)目，或者他項(xiàng)目太多了忙不過(guò)來(lái)所以不重視這個(gè)項(xiàng)目，或者他根本是個(gè)很弱的菜鳥(niǎo)，那也許你只付出50分就收獲百分之百了一一因?yàn)樗徊贿^(guò)40分，恭喜你揀了一個(gè)皮夾子人_人可是在大多數(shù)的情況下，我寧愿假定我的對(duì)手是一個(gè)80分的高手。我要不斷思考怎樣才能戰(zhàn)勝他，就是盡我所能地去做到90分，甚至95分。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，如果在跟蹤項(xiàng)目上付出了90分的努力，十個(gè)項(xiàng)目差不多八個(gè)贏(yíng)吧。因?yàn)槲蚁嘈糯蠖鄶?shù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可不見(jiàn)得都懂得這個(gè)道理的，即使懂得了他也不一定能夠做到A_A要知道在工作中付出90分的努力是相當(dāng)艱難的。所以，XDJM們，如果我們做項(xiàng)目碰見(jiàn)了厲害的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么辦？答案就是我們更厲害，比他更有力量，付出90分的努力，留下個(gè)鴨蛋給他這個(gè)80分的高手??米盧說(shuō)“態(tài)度決定一切”。雖然我覺(jué)得沒(méi)有什么東西能夠決定一切，但是愿意付出更多的態(tài)度和養(yǎng)成付出更多的工作習(xí)慣無(wú)疑是讓我們踏上成功的基石。有了這個(gè)基石，后面我們將討論的各樣技巧才不會(huì)成為無(wú)本之木、無(wú)源之水。不愿意付出90分以上努力的人，沒(méi)有辦法做好銷(xiāo)售。第一個(gè)電話(huà)有多么重要？

大概我們每位XDJM都知道，在兩個(gè)人見(jiàn)面時(shí)彼此給對(duì)方留下的“第一印象”在人際交往中是何等的重要，這一點(diǎn)在無(wú)數(shù)的深淺書(shū)籍中都被反復(fù)灌輸，我就不羅嗦了。我想強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)不只是見(jiàn)面的第一印象十分重要，第一個(gè)電話(huà)可能更重要，因?yàn)樗鼛缀鯖Q定了你能否得到這個(gè)第一次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，尤其是對(duì)小公司的銷(xiāo)售人員來(lái)講更是如此。根據(jù)我自己的被推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)（保險(xiǎn)、貴賓卡、培訓(xùn)班、移動(dòng)的增值服務(wù)等等），如果第一次電話(huà)沒(méi)有讓我感覺(jué)有繼續(xù)了解的必要從而被我婉拒，后面的電話(huà)我一接聽(tīng)就基本上不可能感興趣地認(rèn)真傾聽(tīng)了，一般會(huì)客氣地說(shuō)“謝謝，但是我現(xiàn)在很忙。最近不需要，如果你愿意請(qǐng)過(guò)一段時(shí)間再來(lái)電吧”。所以我要是在電話(huà)里聽(tīng)到我想約見(jiàn)的客戶(hù)這么說(shuō),就知道自己被拒絕啦，要想見(jiàn)他的話(huà)就一定要再想別的途徑。相信XDJM們應(yīng)該對(duì)這類(lèi)客套也不陌生啊A_A因此，我一般對(duì)給客戶(hù)打的第一個(gè)約見(jiàn)電話(huà)極為重視。當(dāng)然到了現(xiàn)在成功率也相當(dāng)?shù)母?，遭到的拒絕應(yīng)該不超過(guò)10%吧。我不認(rèn)為自己的經(jīng)驗(yàn)是放之四海而皆準(zhǔn)的，每個(gè)人應(yīng)該有自身不同的風(fēng)格。但我相信對(duì)于下面幾個(gè)重點(diǎn)方面，各位XDJM可以思考一下，相信會(huì)有借鑒的意義。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，大多數(shù)人包括我自己初次接聽(tīng)一個(gè)陌生人的來(lái)電，聚精會(huì)神認(rèn)真聽(tīng)的時(shí)間不會(huì)超過(guò)一分鐘。如果一分鐘內(nèi)你不能引起他的興趣，他最多再耐著性子拿聽(tīng)筒30秒鐘，然后找個(gè)理由掛掉電話(huà)的可能性是很大的。不排除有些人的性子還要急一些人_人。有時(shí)候我在和客戶(hù)交談時(shí)他的電話(huà)響了，接聽(tīng)一分鐘以后他就說(shuō)“我現(xiàn)在很忙，你以后再打吧”，啪地掛了電話(huà)，然后跟我抱怨最煩有的銷(xiāo)售人員打電話(huà)來(lái)講了半天不著正題，其實(shí)我在他旁邊估計(jì)了一下最多也就一分鐘吧。所以，我們必須通過(guò)在1分鐘之內(nèi)的電話(huà)讓客戶(hù)覺(jué)得見(jiàn)我們是有必要的。我相信這個(gè)時(shí)間比很多XDJM以為的要短很多，因?yàn)橛胁簧賡ales在電話(huà)里實(shí)在是很羅嗦，呵呵。另一方面，有些XDJM大概知道用戶(hù)的耐性有限，生怕時(shí)間來(lái)不及會(huì)被掛電話(huà)，和用戶(hù)互相通報(bào)姓名之后就象機(jī)關(guān)炮似的通通通一頓介紹，語(yǔ)速飛快，完全高估了用戶(hù)的理解能力。要知道對(duì)方在接聽(tīng)陌生人來(lái)電時(shí)對(duì)對(duì)方的情況是一片茫然，你必須保證你的語(yǔ)速和用詞能夠被一個(gè)智商在80以上的人即時(shí)理解起來(lái)沒(méi)有任何阻礙，你講完了他基本能夠100%地接受到你要傳遞的信息。其實(shí)語(yǔ)速過(guò)快是一個(gè)初做銷(xiāo)售之人的常見(jiàn)病，因?yàn)闆](méi)有經(jīng)驗(yàn)緊張啊。其危險(xiǎn)性在于幾乎很少人會(huì)意識(shí)到自己有這個(gè)毛病，除非你主動(dòng)地不斷檢查和訓(xùn)練自己的說(shuō)話(huà)語(yǔ)速。既然客戶(hù)接聽(tīng)電話(huà)的耐心不超過(guò)一分鐘，我們的語(yǔ)速又必須控制合適，為了不浪費(fèi)客戶(hù)這聚精會(huì)神的寶貴一分鐘，我一般會(huì)把自己的開(kāi)場(chǎng)白打好腹稿。而在給重要的客戶(hù)、級(jí)別高的客戶(hù)、據(jù)說(shuō)脾氣不好的客戶(hù)等拒絕可能性較大的客戶(hù)通話(huà)前，我會(huì)對(duì)自己將要講的每句話(huà)事先字斟句酌，然后在一張白紙上寫(xiě)下大綱，以免自己忘記。不要鄙夷我這個(gè)笨方法，電話(huà)對(duì)面的客戶(hù)不會(huì)看見(jiàn)并笑話(huà)你這張白紙，他只會(huì)通過(guò)你時(shí)間短短但卻邏輯分明的開(kāi)場(chǎng)白中感受到你的條理性，通過(guò)你自信的語(yǔ)氣感受到你公司的實(shí)力，通過(guò)你穩(wěn)重、親切的語(yǔ)調(diào)感受到你的親和力，通過(guò)你不疾不徐的語(yǔ)速感受到你的輕松從而自己也放松下來(lái)，從而大大增加見(jiàn)你的可能性。

幾分鐘，一張白紙的功課往往會(huì)讓你成功地約見(jiàn)別人難以見(jiàn)到的客戶(hù)。練習(xí)得多了，你會(huì)一擊必中人_人那么，這一分鐘的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該包括哪些內(nèi)容呢？必須傳遞出去的信息包括：你是誰(shuí)，你們公司是提供什么產(chǎn)品和服務(wù)的，你為什么要給他打這個(gè)電話(huà)，（關(guān)鍵是）你們的產(chǎn)品能給他們的公司帶來(lái)什么效益，能給他這個(gè)職位帶來(lái)什么樣的好處一一即專(zhuān)題6和8的濃縮版，最好簡(jiǎn)要提到你們產(chǎn)品在客戶(hù)同類(lèi)企業(yè)的業(yè)績(jī)。不要看上面的內(nèi)容多，把每個(gè)問(wèn)題用一句到三句話(huà)之間表達(dá)清楚，肯定可以把時(shí)間控制在一分鐘左右。要舍得放棄一些你自以為重要的內(nèi)容，不要可惜，等你約見(jiàn)成功了自然會(huì)有機(jī)會(huì)當(dāng)面對(duì)客戶(hù)講，呵呵。當(dāng)然，在你沒(méi)有做好預(yù)備充分了解對(duì)方的情況下，估計(jì)你這番話(huà)不會(huì)有針對(duì)性地激起對(duì)方的興趣，那就不要著急打這個(gè)電話(huà)。事先的功課是很重要的，為了這一分鐘的電話(huà)，你可能要做幾個(gè)小時(shí)的信息收集工作，甚至為了了解對(duì)方這位重要人物的性格而專(zhuān)門(mén)去向了解他的人打聽(tīng)。還是那句話(huà)，要么不出手，出手就要一擊必中。E.在整個(gè)過(guò)程中要語(yǔ)氣要不卑不亢，謙和而自信，不要象求著人家見(jiàn)面似的，要傳遞出去這樣一個(gè)信息一一見(jiàn)面乃至合作是雙贏(yíng)的，起碼會(huì)給對(duì)方帶去很多有價(jià)值的信息，因?yàn)槟悴皇悄欠N皮包公司油頭粉面的奸商人_人。我聽(tīng)見(jiàn)過(guò)有銷(xiāo)售人員在介紹完自己的公司后惴惴地問(wèn)“您聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司嗎？心中有點(diǎn)好笑，對(duì)方要是回答“沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)”你不是很受打擊？而且這樣的問(wèn)題顯得很沒(méi)有底氣。你完全可以大聲地說(shuō)出“我是XX公司XX部門(mén)的XXX”，用戶(hù)的自然反應(yīng)很可能是：雖然這是一個(gè)我沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)的小公司，但也許在某個(gè)方面做得很專(zhuān)業(yè)。如果你對(duì)自己的公司和產(chǎn)品都不自信，怎么能感染得用戶(hù)來(lái)信任你？要知道這樣的情緒雖然看不見(jiàn)摸不著，卻肯定在人際交往中高效地傳遞著。我們假設(shè)最壞的情況就是上面那樣你獨(dú)自說(shuō)完你的開(kāi)場(chǎng)白。如果對(duì)方有任何一點(diǎn)反應(yīng)，這說(shuō)明他開(kāi)始有興趣了。這時(shí)候要抓住機(jī)會(huì)，注意傾聽(tīng)，透徹地了解對(duì)方究竟關(guān)心什么。要對(duì)對(duì)方的任何一個(gè)微小回應(yīng)報(bào)以積極的反應(yīng)，最好能夠微笑地回答他的問(wèn)題，不論他是負(fù)面的反饋還是提了外行的問(wèn)題，這兩樣反應(yīng)都是很常見(jiàn)的。對(duì)于負(fù)面的反饋，也許XDJM們會(huì)覺(jué)得沮喪，但是我建議你們要看出這是一個(gè)希望。要知道用戶(hù)如果覺(jué)得自己完全不想和你這樣的公司或者個(gè)人打交道，一般他會(huì)很客氣地告訴你不需要進(jìn)一步接觸，而不會(huì)浪費(fèi)自己的時(shí)間來(lái)對(duì)你進(jìn)行抱怨等負(fù)面的反饋。進(jìn)行負(fù)面反饋的潛意識(shí)是希望你們能夠改進(jìn)他們不滿(mǎn)的地方，以便今后他們能夠得到更好的產(chǎn)品和服務(wù)，雖然客戶(hù)在抱怨時(shí)不見(jiàn)得意識(shí)到了人_人而對(duì)于外行的問(wèn)題，不要在心里嘲笑客戶(hù)，要明白對(duì)于你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品乃至這個(gè)方面的東西，你比客戶(hù)更為專(zhuān)業(yè)是應(yīng)當(dāng)?shù)?，否則你憑什么用自己的觀(guān)點(diǎn)去影響客戶(hù)？如果客戶(hù)最終選擇和你合作不是因?yàn)槟愕膶?zhuān)業(yè)性讓他放心你能幫助他解決問(wèn)題，難道是因?yàn)槟惚葎e人更會(huì)吃喝嫖賭么？當(dāng)我們確定客戶(hù)已經(jīng)在通話(huà)中被激起了興趣時(shí)，尤其是他開(kāi)始主動(dòng)問(wèn)問(wèn)題時(shí)，一定要掌握適時(shí)打住的時(shí)機(jī)。過(guò)多地回答客戶(hù)的問(wèn)題會(huì)讓他覺(jué)得已經(jīng)充分地了解了你們公司和產(chǎn)品的特點(diǎn)，再見(jiàn)面已無(wú)必要。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)蛻?hù)說(shuō)：“您這個(gè)問(wèn)題很專(zhuān)業(yè)也很重要，我們?cè)陔娫?huà)里可能相互表達(dá)得不夠清晰。我這里有一些樣品/動(dòng)畫(huà)/圖片可以讓您很

直觀(guān)地了解這個(gè)您關(guān)心的問(wèn)題，不知道您是明天有空還是后天有空？我可以到您這里來(lái)一趟，我們大概花二十分鐘左右的時(shí)間可以把您最關(guān)心的這幾個(gè)問(wèn)題討論一下。根據(jù)我們?cè)赬X公司（用戶(hù)同類(lèi)知名企業(yè)）等地方的經(jīng)驗(yàn)，我相信這些信息對(duì)您的工作是會(huì)很有用的?！闭驹谟脩?hù)的角度換位思考一下一一既然這個(gè)問(wèn)題是我關(guān)心的，XX公司又有成功應(yīng)用的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該不會(huì)是垃圾，對(duì)方很專(zhuān)業(yè)不會(huì)浪費(fèi)我的時(shí)間，關(guān)鍵是二十分鐘不算長(zhǎng)，即使不打算用他們的產(chǎn)品只是長(zhǎng)長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)對(duì)我也是沒(méi)有壞處的在他心情不算很差的時(shí)候，拒絕你的概率是相當(dāng)小的。一旦他同意見(jiàn)你了，你完全可以在這次見(jiàn)面中施展能力，充分調(diào)動(dòng)起他的興趣，讓他自己忘記這個(gè)“二十分鐘”的約定，大家好好地交流一番，從此拿下一個(gè)新的客戶(hù)啦。而成功的開(kāi)始，就是你得到了這個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。沒(méi)有產(chǎn)品的差異化，只有宣傳的差異化一一從客戶(hù)的角度看出驚人的事實(shí)我常常聽(tīng)到有的XDJM對(duì)自己公司的產(chǎn)品很頭疼，因?yàn)榕c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比幾乎沒(méi)有什么技術(shù)優(yōu)勢(shì)，自己公司產(chǎn)品能做到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也都能做到，所以到了用戶(hù)那里不知道有什么好宣傳介紹的，只好等著招標(biāo)時(shí)打價(jià)格戰(zhàn)了。我們要承認(rèn)，這是一個(gè)相當(dāng)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。當(dāng)代社會(huì)的技術(shù)發(fā)展日新月異，即使你的公司是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，擁有超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量，被對(duì)手趕超也就是一夜之間的事情；何況大多數(shù)的銷(xiāo)售人員肯定不是在擁有獨(dú)一無(wú)二技術(shù)的公司里工作。那么，問(wèn)題怎么解決呢？首先我要恭喜能夠提出這樣問(wèn)題的XDJM，因?yàn)樗麄円呀?jīng)了解了一個(gè)很重要的方面，就是競(jìng)爭(zhēng)的決定力量往往在于產(chǎn)品的差異化而不是價(jià)格戰(zhàn)。并且應(yīng)該恭喜他們花了功夫去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，懂得“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的道理一一雖然也由此知道了自己的產(chǎn)品不比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)多少人_人。但我要說(shuō)的是，了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大是讓我們?nèi)ニ伎几斆鞯男麄鞑呗缘?，而不是讓我們覺(jué)得無(wú)路可走的。我聽(tīng)說(shuō)過(guò)一句話(huà)：“沒(méi)有產(chǎn)品的差異化，只有宣傳的差異化?！睆匿N(xiāo)售的角度來(lái)看，我個(gè)人很認(rèn)同這個(gè)說(shuō)法。為什么呢？產(chǎn)品的差異化是制造部門(mén)的責(zé)任，不是我們銷(xiāo)售部門(mén)能夠操控改變的。但是宣傳的差異化是掌握在銷(xiāo)售部門(mén)手中的，我們可以通過(guò)自己的工作來(lái)改變局勢(shì)。首先舉一個(gè)大家都很熟悉的例子，讓我們來(lái)看看怎樣對(duì)沒(méi)有什么差異化的產(chǎn)品進(jìn)行差異化的宣傳而取得明顯成功的：中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通的比較。對(duì)我們普通用戶(hù)來(lái)講，這兩個(gè)公司提供的服務(wù)真的有多大本質(zhì)差異嗎？但我相信，目前這兩個(gè)移動(dòng)通信服務(wù)提供商在大多數(shù)用戶(hù)的心目中肯定有不同的品牌特點(diǎn)，尤其是中國(guó)移動(dòng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售宣傳相比聯(lián)通來(lái)說(shuō)成功得多。請(qǐng)問(wèn)大家對(duì)中國(guó)移動(dòng)的優(yōu)勢(shì)有什么了解？估計(jì)就是網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量好、覆蓋率高一一不容易掉線(xiàn)，全球通一一到哪個(gè)國(guó)家都能漫游吧？那么這種概念從哪里來(lái)的呢？不就是移動(dòng)他們自己廣告宣傳的么？A_A大家之中有多少人是既用過(guò)移動(dòng)又用過(guò)聯(lián)通有比較之后的發(fā)言權(quán)呢？其實(shí)移動(dòng)的全球通在CDMA制式的國(guó)家就不能漫游，可不是名副其實(shí)的“全球”通呢。當(dāng)然，聯(lián)通的市場(chǎng)銷(xiāo)售宣傳就爛得不行，你根本就不知道他們有什么優(yōu)勢(shì)，除了價(jià)格比移動(dòng)便宜。所以目前國(guó)內(nèi)的高端用戶(hù)絕大部分掌握在移動(dòng)手中，移動(dòng)的利潤(rùn)比聯(lián)通高得多了，對(duì)這一點(diǎn)我相信聯(lián)通非常悲哀。

由此我們可以看到，盡管移動(dòng)和聯(lián)通的產(chǎn)品差異化小到了我們大多數(shù)用戶(hù)根本無(wú)法察覺(jué)的地步，但是移動(dòng)側(cè)重點(diǎn)極強(qiáng)的銷(xiāo)售宣傳在客戶(hù)尤其是高端客戶(hù)心目中建立起了完全不同的差異化形象。再舉一個(gè)人盡皆知的差異化宣傳例子。寶潔公司旗下有四個(gè)著名的洗發(fā)水品牌：飄柔、海飛絲、潘婷和沙宣，大家對(duì)它們各自有什么印象呢？在寶潔狂轟濫炸的廣告攻勢(shì)之下，我相信大家差不多會(huì)有如下的感覺(jué)一一飄柔是讓頭發(fā)柔順飄逸的；海飛絲是給頭發(fā)去屑的，“頭屑去無(wú)蹤，秀發(fā)更出眾”嘛；潘婷是營(yíng)養(yǎng)保健頭發(fā)的；而沙宣是調(diào)節(jié)頭發(fā)水分與營(yíng)養(yǎng)的，最專(zhuān)業(yè)。如果要說(shuō)實(shí)話(huà)，我可不怎么相信飄柔就不去頭皮屑，海飛絲的營(yíng)養(yǎng)保健功能會(huì)比潘婷差多少，而用了潘婷頭發(fā)的柔順效果又會(huì)比飄柔差多少。并且，很難相信飄柔、海飛絲、潘婷里面沒(méi)有用到寶潔最專(zhuān)業(yè)的技術(shù)。更不相信聯(lián)合利華的力士、夏士蓮去屑效果就不好。當(dāng)然，我知道寶潔并不希望我們這么想，我也沒(méi)有什么根據(jù)，瞎猜猜的人_人那么，我們對(duì)不同品牌洗發(fā)水的這種特色印象是怎么來(lái)的呢？說(shuō)穿了其實(shí)就是被寶潔宣傳出來(lái)的。現(xiàn)在力士就只好去找明星代言，走美麗高貴形象的路線(xiàn)。因?yàn)楝F(xiàn)在聯(lián)合利華再怎么花力氣研發(fā)技術(shù)來(lái)提高力士的各項(xiàng)效果，用戶(hù)也很難相信它會(huì)比海飛絲更能去屑，比潘婷更滋養(yǎng)頭發(fā)了A_A這是又一個(gè)成功地將幾乎沒(méi)有差異化的產(chǎn)品進(jìn)行了成功的差異化宣傳的實(shí)例。從這兩個(gè)例子我們可以觀(guān)察到，即使我們的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品沒(méi)有太大的本質(zhì)化差異，只要通過(guò)這樣差異化的宣傳，我們一樣可以在用戶(hù)心目中建立差異化的形象。這個(gè)策略可以是公司戰(zhàn)略層面上的；如果我們的公司還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，我們?cè)谙蚬窘ㄗh建言的同時(shí)也可以個(gè)人先這樣做起來(lái)，這樣起碼可以在你負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)先為自己的產(chǎn)品樹(shù)立起差異化的形象。當(dāng)然，XDJM你們首先要保證，所宣傳的優(yōu)勢(shì)你們的產(chǎn)品一定要能夠做得到。比如不管別的品牌是否同樣能夠高效地去頭屑，海飛絲一定要能夠高效地去頭屑。比如雖然移動(dòng)的全球通不能夠在CDMA制式的國(guó)家漫游，他們也能為你提供CDMA手機(jī)的租用服務(wù)，讓你換個(gè)手機(jī)不換號(hào)在國(guó)外用幾天。宣傳的東西如果做不到就不是差異化宣傳了，那是吹牛，是欺詐。所以事情的本質(zhì)不在于我們公司的產(chǎn)品究竟有什么優(yōu)勢(shì)，而在于從客戶(hù)的角度究竟能夠了解到多少。如果我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雖然有同樣的優(yōu)勢(shì)，卻沒(méi)有強(qiáng)有力的銷(xiāo)售人員，不能夠讓用戶(hù)了解他們的優(yōu)勢(shì)，那么他們這種事實(shí)上存在的優(yōu)勢(shì)對(duì)用戶(hù)的實(shí)用意義只是等于零，對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)意義也只是等于零。而如果XDJM們能夠清晰地將本非自己獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)宣傳出來(lái)，讓用戶(hù)看到我們能夠熟練地運(yùn)用這種優(yōu)勢(shì)為他們的企業(yè)帶來(lái)切實(shí)的效益，他為什么不選擇我們？讓同樣的東西帶給用戶(hù)更高的價(jià)值，讓用戶(hù)體會(huì)到更滿(mǎn)意的服務(wù)，這就是銷(xiāo)售人員的價(jià)值高低之所在。也就是說(shuō),宣傳的差異化要通過(guò)銷(xiāo)售人員的差異化素質(zhì)來(lái)體現(xiàn)。但是這個(gè)淺顯的道理，根據(jù)我的接觸經(jīng)驗(yàn)，相信只有不到20%的XDJM真正理解了。二八定律一一簡(jiǎn)單卻容易被人忽視的鐵律我在做銷(xiāo)售管理工作的時(shí)候，重要的工作內(nèi)容之一就是看銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)表和出差報(bào)告。我相信在很多人眼里,

考評(píng)一個(gè)銷(xiāo)售人員最重要的指標(biāo)就是業(yè)績(jī)表，因?yàn)檫@個(gè)最直觀(guān)。但是我個(gè)人覺(jué)得短期的業(yè)績(jī)表并非是最能反映銷(xiāo)售人員真實(shí)水平和增長(zhǎng)潛力的東西，如果光看每月銷(xiāo)售數(shù)字而不結(jié)合著銷(xiāo)售額長(zhǎng)期變化趨勢(shì)、項(xiàng)目備案跟蹤記錄、國(guó)家宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)等因素綜合分析，就比較容易對(duì)銷(xiāo)售人員的能力做出不太準(zhǔn)確的判斷。因此我一般喜歡先看出差報(bào)告、項(xiàng)目跟蹤報(bào)告，最后看業(yè)績(jī)表。如果一個(gè)銷(xiāo)售人員的出差報(bào)告、項(xiàng)目跟蹤報(bào)告很有質(zhì)量而當(dāng)月銷(xiāo)售額不理想，我還是會(huì)真心贊賞他的工作，并且相信他