企業(yè)采購風(fēng)險(xiǎn)管理與防范培訓(xùn)老師吳誠老師

企業(yè)采購風(fēng)險(xiǎn)管理與防范培訓(xùn)老師吳誠老師當(dāng)前第1頁\共有42頁\編于星期二\1點(diǎn)神華物資集團(tuán)有限公司

吳誠，博士北京大學(xué)匯豐商學(xué)院特聘講師清華大學(xué)總裁班特聘講師人民大學(xué)總裁班特聘講師深圳新一代技術(shù)研究院首席顧問國際貿(mào)易中心ITC項(xiàng)目

認(rèn)證講師英國皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)ILT項(xiàng)目

認(rèn)證講師中美注冊(cè)職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項(xiàng)目

認(rèn)證講師英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS項(xiàng)目

認(rèn)證講師曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團(tuán)工作十余年。曾任：華為技術(shù)有限公司：采購經(jīng)理，商務(wù)總監(jiān)；富士康科技集團(tuán)：供應(yīng)鏈高層主管；康佳集團(tuán)：采購總監(jiān)、集團(tuán)副總經(jīng)理。主要研究領(lǐng)域：物流與供應(yīng)鏈管理；采購與供應(yīng)商管理；生產(chǎn)運(yùn)作管理。當(dāng)前第2頁\共有42頁\編于星期二\1點(diǎn)第五部分采購合同與法務(wù)管理第三部分采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備第四部分采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理第一部分采購談判管理概述第二部分采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六部分采購談判過程中的成本分析技巧神華物資集團(tuán)有限公司當(dāng)前第3頁\共有42頁\編于星期二\1點(diǎn)杰克韋爾奇:“在一個(gè)公司里,采購和銷售是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門,其他任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用.”

無止境的目標(biāo)需要突破5RightQCDSTQRDCSSQCT如何理解采購業(yè)務(wù)？當(dāng)前第4頁\共有42頁\編于星期二\1點(diǎn)如何理解采購談判？不同地域與文化背景下的談判管理日本人的談判風(fēng)格美國人的談判風(fēng)格歐洲人的談判風(fēng)格阿拉伯人的談判風(fēng)格珠三角長三角中南六省北方及東北.......當(dāng)前第5頁\共有42頁\編于星期二\1點(diǎn)神華物資集團(tuán)有限公司

第五部分采購合同與法務(wù)管理第三部分采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備第四部分采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理第一部分采購談判管理概述第二部分采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六部分采購談判過程中的成本分析技巧當(dāng)前第6頁\共有42頁\編于星期二\1點(diǎn)一、供求關(guān)系分析與談判戰(zhàn)術(shù)←（松散關(guān)系）（緊密關(guān)系）→對(duì)立關(guān)系松散型關(guān)系交易關(guān)系較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系外包關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴型關(guān)系單一供應(yīng)源關(guān)系共同命運(yùn)關(guān)系現(xiàn)貨采購定期采購無定額合同定額合同合伙關(guān)系合資企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)當(dāng)前第7頁\共有42頁\編于星期二\1點(diǎn)二、供應(yīng)商關(guān)系定位模型及談判戰(zhàn)術(shù)影響/供應(yīng)/機(jī)會(huì)/風(fēng)險(xiǎn)比率支出$80%的項(xiàng)目=20%的價(jià)值20%的項(xiàng)目=80%價(jià)值ITCMHNL瓶頸日常關(guān)鍵杠桿當(dāng)前第8頁\共有42頁\編于星期二\1點(diǎn)高中低高中低供應(yīng)商優(yōu)勢(shì)企業(yè)優(yōu)勢(shì)開拓平衡多樣化優(yōu)劣勢(shì)關(guān)系的組合矩陣模型:三、優(yōu)劣勢(shì)關(guān)系模型及談判戰(zhàn)術(shù)當(dāng)前第9頁\共有42頁\編于星期二\1點(diǎn)供應(yīng)的可靠性、高質(zhì)量非常重要這些產(chǎn)品的供應(yīng)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營績效、競爭力有極大影響盡量壓縮采購成本盡量尋找最低價(jià)產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品復(fù)雜性低高緊密關(guān)系戰(zhàn)略伙伴簡單合同全球采購高低四、產(chǎn)品導(dǎo)向的關(guān)系矩陣模型及談判戰(zhàn)術(shù)當(dāng)前第10頁\共有42頁\編于星期二\1點(diǎn)五、供應(yīng)商感知模型及談判戰(zhàn)術(shù)-供應(yīng)商如何看待你的公司(潛在客戶)高低開發(fā)/發(fā)展核心維持/燥擾壓榨/盤剝低高生意的價(jià)值吸引力的程度當(dāng)前第11頁\共有42頁\編于星期二\1點(diǎn)六、結(jié)合供應(yīng)定位模型及談判戰(zhàn)術(shù)盤剝維持發(fā)展核心...與供應(yīng)商感知模型...瓶頸日常關(guān)鍵杠桿當(dāng)前第12頁\共有42頁\編于星期二\1點(diǎn)1.一般性策略七、采購品類管理與談判戰(zhàn)術(shù)2.低附加值加工類的采購策略3.高技術(shù)定制加工類的采購策略4.壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類的采購策略5.價(jià)格頻繁波動(dòng)類的采購策略6.配套類的采購策略當(dāng)前第13頁\共有42頁\編于星期二\1點(diǎn)神華物資集團(tuán)有限公司

第五部分采購合同與法務(wù)管理第三部分采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備第四部分采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理第一部分采購談判管理概述第二部分采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六部分采購談判過程中的成本分析技巧當(dāng)前第14頁\共有42頁\編于星期二\1點(diǎn)采購談判隊(duì)伍的規(guī)模采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)談判人員的配備談判人員的分工和合作一、談判人員的準(zhǔn)備當(dāng)前第15頁\共有42頁\編于星期二\1點(diǎn)決定談判實(shí)力對(duì)比的因素信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容信息情報(bào)搜集的方法和途徑信息情報(bào)的整理和篩選二、情報(bào)的搜集和篩選當(dāng)前第16頁\共有42頁\編于星期二\1點(diǎn)確定談判目標(biāo)明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間確定談判的議程和進(jìn)度制定談判的對(duì)策三、采購談判計(jì)劃的制定當(dāng)前第17頁\共有42頁\編于星期二\1點(diǎn)模擬談判的作用模擬談判的方法全景模擬法討論會(huì)模擬法列表模擬法模擬談判的主要任務(wù)模擬談判的注意事項(xiàng)合理假設(shè)人員選擇及時(shí)總結(jié)四、模擬談判當(dāng)前第18頁\共有42頁\編于星期二\1點(diǎn)神華物資集團(tuán)有限公司

第五部分采購合同與法務(wù)管理第三部分采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備第四部分采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理第一部分采購談判管理概述第二部分采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六部分采購談判過程中的成本分析技巧當(dāng)前第19頁\共有42頁\編于星期二\1點(diǎn)一、開局階段的策略協(xié)商式開局坦誠式開局慎重式開局進(jìn)攻式開局當(dāng)前第20頁\共有42頁\編于星期二\1點(diǎn)二、報(bào)價(jià)階段的策略價(jià)格起點(diǎn)策略除法報(bào)價(jià)策略加法報(bào)價(jià)策略差別報(bào)價(jià)對(duì)比報(bào)價(jià)數(shù)字陷阱當(dāng)前第21頁\共有42頁\編于星期二\1點(diǎn)買方占優(yōu)勢(shì)的采購談判戰(zhàn)略三、磋商階段的策略賣方占優(yōu)勢(shì)的采購談判戰(zhàn)略均勢(shì)的采購談判策略其它采購談判策略當(dāng)前第22頁\共有42頁\編于星期二\1點(diǎn)四、成交階段的策略場外交易成交跡象判斷行為策略不遺余“利”當(dāng)前第23頁\共有42頁\編于星期二\1點(diǎn)五、針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)疲勞戰(zhàn)沉默戰(zhàn)擋箭牌磨時(shí)間激將法

……當(dāng)前第24頁\共有42頁\編于星期二\1點(diǎn)六、針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)聲東擊西空城計(jì)吹毛求疵貨比三家最高預(yù)算……當(dāng)前第25頁\共有42頁\編于星期二\1點(diǎn)七、針對(duì)談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)

試探性策略處理性策略綜合性策略……當(dāng)前第26頁\共有42頁\編于星期二\1點(diǎn)神華物資集團(tuán)有限公司

第五部分采購合同與法務(wù)管理第三部分采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備第四部分采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理第一部分采購談判管理概述第二部分采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六部分采購談判過程中的成本分析技巧當(dāng)前第27頁\共有42頁\編于星期二\1點(diǎn)一、采購合同風(fēng)險(xiǎn)分析合同的訂立合同的效力合同的履行、變更與終止違約責(zé)任合同爭議的解決當(dāng)前第28頁\共有42頁\編于星期二\1點(diǎn)二、采購合同風(fēng)險(xiǎn)防范合同陷阱與防范招標(biāo)采購的風(fēng)險(xiǎn)防范企業(yè)采購行為風(fēng)險(xiǎn)防范企業(yè)采購風(fēng)險(xiǎn)防范與管理審計(jì)當(dāng)前第29頁\共有42頁\編于星期二\1點(diǎn)神華物資集團(tuán)有限公司

第五部分采購合同與法務(wù)管理第三部分采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備第四部分采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理第一部分采購談判管理概述第二部分采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六部分采購談判過程中的成本分析技巧當(dāng)前第30頁\共有42頁\編于星期二\1點(diǎn)采購總成本，又稱為戰(zhàn)略采購成本，是除采購成本之外考慮到原材料或零部件在本企業(yè)產(chǎn)品的全部壽命周期過程中所發(fā)生的成本，它包括采購在市場調(diào)研、自制或采購決策、產(chǎn)品預(yù)開發(fā)與開發(fā)中供應(yīng)商的參與、供應(yīng)商交貨、庫存、生產(chǎn)、出貨測(cè)試、售后服務(wù)等整體供應(yīng)鏈中各環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費(fèi)用對(duì)成本的影響。一、采購成本的構(gòu)成當(dāng)前第31頁\共有42頁\編于星期二\1點(diǎn)二、成本與利潤的關(guān)系反映企業(yè)成本結(jié)構(gòu)的最直接的工具是財(cái)務(wù)損益表，它包括產(chǎn)品銷售收入、產(chǎn)品銷售成本、產(chǎn)品銷售毛利、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、產(chǎn)品銷售利潤、所得稅、凈利潤等主要項(xiàng)目?？硟r(jià)，是砍成本，不是砍供應(yīng)商的利潤；對(duì)于貴重物料，可以直接提供給供應(yīng)商。當(dāng)前第32頁\共有42頁\編于星期二\1點(diǎn)三、成本與批量的關(guān)系盈虧平衡分析（EvenPointAnalysis），又叫量本利分析或保本分析，它是通過分析生產(chǎn)成本、銷售利潤和生產(chǎn)量之間的關(guān)系來了解盈虧變化并據(jù)此確定產(chǎn)品的開發(fā)及生產(chǎn)經(jīng)營方案。銷售收入S＝產(chǎn)品的產(chǎn)量Q×單價(jià)P生產(chǎn)成本C＝固定費(fèi)用F＋可變費(fèi)用＝固定費(fèi)用F＋產(chǎn)品產(chǎn)量Q×單位產(chǎn)品可變費(fèi)用Cv當(dāng)盈虧達(dá)到平衡，即銷售收入等于生產(chǎn)成本或單價(jià)等于單位產(chǎn)品成本時(shí)，有：

S0＝Q0×P＝F＋Q0×CvQ0＝F/(P-Cv)邊際貢獻(xiàn)或毛利邊際貢獻(xiàn)率或毛利率S0＝F/(1-Cv/P)當(dāng)前第33頁\共有42頁\編于星期二\1點(diǎn)收入/成本采購量（生產(chǎn)量）807060504030201010203040506070虧損盈利盈虧平衡點(diǎn)可變成本固定成本銷售總收入批量與利潤的分析當(dāng)前第34頁\共有42頁\編于星期二\1點(diǎn)

學(xué)習(xí)曲線(TheLearningCurve)，是分析采購成本、實(shí)施采購降價(jià)的重要工具和手段，也稱為熟練曲線，是指在大批量生產(chǎn)過程中，用來表示單臺(tái)（件）產(chǎn)品工時(shí)的消耗和連續(xù)累計(jì)產(chǎn)量之間關(guān)系的一種變化曲線。隨著累計(jì)產(chǎn)量的增加，意味著操作者生產(chǎn)制造熟練程度的提高，產(chǎn)品單臺(tái)（件）工時(shí)消耗必然呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，這樣就形成了一條工時(shí)遞減的函數(shù)曲線。當(dāng)前第35頁\共有42頁\編于星期二\1點(diǎn)質(zhì)量成本：是指工業(yè)企業(yè)針對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品或者某類產(chǎn)品因產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量或工作質(zhì)量不符合要求而導(dǎo)致的成本增加，其實(shí)質(zhì)意義是不合格成本，主要包括退貨成本、返工成本、停機(jī)成本、維修服務(wù)成本、延誤成本、倉儲(chǔ)報(bào)廢成本等。它是采購人員審核供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)、降低采購成本應(yīng)看到的另一個(gè)方面。四、成本與質(zhì)量的關(guān)系當(dāng)前第36頁\共有42頁\編于星期二\1點(diǎn)質(zhì)量成本的主要項(xiàng)目：內(nèi)部故障損失成本外部故障損失成本鑒定成本預(yù)防成本當(dāng)前第37頁\共有42頁\編于星期二\1點(diǎn)質(zhì)量總成本區(qū)域圖質(zhì)量總成本質(zhì)量預(yù)防成本當(dāng)前第38頁\共有42頁\編于星期二\1點(diǎn)五、材料成本分析1）確定原材料的來源：本地制造或進(jìn)口器材。2）根據(jù)技術(shù)規(guī)范、制造結(jié)構(gòu)及查對(duì)原料清單，審定成本分析之項(xiàng)目的正確性。3）審查材料標(biāo)準(zhǔn)使用量及損耗率。4）逐項(xiàng)或抽樣查對(duì)采購記錄等憑證，審定材料的合理成本。5）參考過去采購的價(jià)格或同行采購價(jià)格，確認(rèn)合理的價(jià)格。6）有無數(shù)量折扣，使得單位成本下降？或不合理的付款方式，使得單價(jià)上升。當(dāng)前第39頁\共有42頁\編于星期二\1點(diǎn)六、人工成本分析1）核對(duì)成本原始憑證與工作記錄，并查視抽樣測(cè)試的實(shí)際操作時(shí)間。2）審查標(biāo)準(zhǔn)人工小時(shí)原始憑證及人工成本單價(jià)。當(dāng)前第40頁\共有42頁\編于星期二\1點(diǎn)當(dāng)前第41頁\共有42頁\編于星期二\1點(diǎn)七、間接成本分析1）審查間接成本之項(xiàng)目及分類。2）審查間接成本、變