ABC法則新 培訓(xùn)課件

ABCABCTechnique2021/5/91何謂A-B-C法則?利用借力,使力,不費(fèi)力的原理,讓那些有能力的人,事,物,時(shí),來(lái)協(xié)助我們發(fā)展事業(yè),以四兩撥千斤的方式加速成交的效率.2021/5/92A,B與C到底代表什么?2021/5/93ADVISOR顧問(wèn)專家

上級(jí)成功者

旁線公司

資料物品

書籍活動(dòng)

歌曲CD/卡帶

2021/5/94BRIDGE橋梁

媒介

自己需要協(xié)助的人2021/5/95CUSTOMER新朋友

很熟的朋友

出現(xiàn)問(wèn)題的下級(jí)2021/5/96為什么要活用ABC法則?因?yàn)樘煜?dǎo)致不信任

因?yàn)閼T性思考所以

拒絕的機(jī)率很高2021/5/97什么情況之下要用ABC法則

推薦(Sponsoring)銷售(Sales)實(shí)力,經(jīng)驗(yàn)不足時(shí)實(shí)力與經(jīng)驗(yàn)足夠,不過(guò)C的角色很特別對(duì)方的收入比自己高對(duì)方外面工作的職業(yè)比自己高非常要好的朋友培養(yǎng)與指導(dǎo)下級(jí)的時(shí)候2021/5/98什么時(shí)候扮演什么角色通常要扮演的兩種角色,-A角色與B角色組織越大,做A角色的機(jī)會(huì)越高組織越小,做B角色的機(jī)會(huì)越大在營(yíng)銷行業(yè),有80%的時(shí)候都是在扮演B角色A角色只占了50%成功機(jī)率,另外50%的重點(diǎn)應(yīng)該注重在B角是否能扮演好橋梁2021/5/99B

角色運(yùn)作前的準(zhǔn)備功夫1)

告訴A

有關(guān)C

的資料如:個(gè)人特質(zhì)家庭狀況經(jīng)濟(jì)狀況工作事業(yè)的情形喜好與興趣個(gè)人需求如: 生意認(rèn)同感,車 事業(yè),孩子,錢 滿足感,家庭,健康 名譽(yù),老公/老婆2021/5/910B

角色運(yùn)作前的準(zhǔn)備功夫2)

預(yù)先知道與了解有關(guān)A

的資料

必須找出A

的優(yōu)點(diǎn)賣點(diǎn)如果是公司,那么就要找出公司的賣點(diǎn)銷售產(chǎn)品就是要能說(shuō)出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及特色2021/5/911B

角色運(yùn)作前的準(zhǔn)備功夫3)

準(zhǔn)備必需用到的工具OPP夾頁(yè)冊(cè)公司簡(jiǎn)介夾頁(yè)產(chǎn)品目錄（STARProducts紙，VCDs，CDs，書籍

產(chǎn)品合同如果是做推薦就要有入職資料2021/5/912B

角色運(yùn)作前的準(zhǔn)備功夫4)

最后運(yùn)作前的確認(rèn)打電話跟C確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)后在與A確認(rèn)一遍服裝儀容檢視成功心態(tài)養(yǎng)成-興奮!面對(duì)面時(shí)開場(chǎng)的話題與重點(diǎn)2021/5/913ABC

法則的運(yùn)作中

1) B介紹C給A認(rèn)識(shí)資深,職位高的人先介紹,再介紹低位者2) 有幾個(gè)重點(diǎn):背景 目前的成就成功的過(guò)程 具體的改變個(gè)人的風(fēng)格2021/5/914ABC

法則的運(yùn)作中

“我們一起去了解一下他為什么會(huì)從事這份事業(yè),并且還做得這么好，我想他的觀點(diǎn)一定值得我們?nèi)ヂ犅?”

他原來(lái)也是做什么生意的，他一聽這個(gè)項(xiàng)目就投資了，我們一起去聽聽他為什么會(huì)投，不管怎么樣，了解了解對(duì)我們一定會(huì)有幫助。2021/5/915ABC

法則的運(yùn)作中

“今天剛好他在這里,坦白說(shuō)很難得有機(jī)會(huì)聽他分享,尤其是他帶的每個(gè)成員都很成功,我曾經(jīng)跟他提起你,他也想見見你,能夠聽到成功者的分享,真的很難得,如果有問(wèn)題就盡量問(wèn)他好了?”

2021/5/916ABC

法則的運(yùn)作中

千萬(wàn)不要用以下詞語(yǔ):他挺不錯(cuò)他還算好

蠻成功介紹的越自然越好!2021/5/917ABC

法則的運(yùn)作中

3) B適當(dāng)?shù)囊郧f(wàn)不要丟給A

后什么都不管千萬(wàn)不要做太長(zhǎng)的引言B必須為A搭起一道橋梁,適當(dāng)?shù)囊?聊C熟悉的話題2021/5/918ABC

法則的運(yùn)作中

4) B

的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作(一)點(diǎn)頭微笑贊同A的說(shuō)法錄音做筆記保持坐姿學(xué)習(xí)A的談法建立C對(duì)A的權(quán)威以身作則的復(fù)制目的:2021/5/919ABC

法則的運(yùn)作中

B

的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作(二)-觀察者保持高度警覺(jué),適時(shí)給予協(xié)助,這會(huì)是A更快速的適應(yīng)B2021/5/920ABC

法則的運(yùn)作中

4) B

的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作(三)-全程陪同不要在過(guò)程中不見不要東張西望不要跟別人打招呼不要打電話不要發(fā)簡(jiǎn)訊不要開玩笑不過(guò)可以小便2021/5/921ABC

法則的運(yùn)作中

4) B

的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作(四)-適時(shí)回饋加強(qiáng)C的信心,提供一些自己及別人的見證,總之在A的談話過(guò)程給予支持與肯定 B

的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作(五)–

供A差使:例如叫水2021/5/922ABC

法則的運(yùn)作中

4) B

的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作(六)-B

幫C

提問(wèn)題

例如沒(méi)時(shí)間,不喜歡,沒(méi)興趣等等不然不只解決不到問(wèn)題,而且會(huì)離題2021/5/923ABC

法則的運(yùn)作中

5) 座位的安排避免聽覺(jué)干擾避免視覺(jué)干擾避免中途干擾避免動(dòng)作干擾B與C

靠一起坐決定權(quán)的人必須離A比較近避免C與A坐對(duì)角2021/5/924ABC

法則的運(yùn)作中

6) B角色的避諱

避免提負(fù)面問(wèn)題避免直接挑戰(zhàn)A的專業(yè)否決A

的論點(diǎn),太過(guò)長(zhǎng)舌取代A的主導(dǎo)權(quán)2021/5/925ABC

法則的運(yùn)作中

7) A

角色的扮演樂(lè)意分享 態(tài)度隨和與真誠(chéng)適當(dāng)?shù)年P(guān)懷與贊美 感覺(jué)親切產(chǎn)生好感 溫馨收?qǐng)鰬?yīng)對(duì)得體 保持好學(xué)的態(tài)度見好就收,見不好也要收千萬(wàn)不要有自大的表現(xiàn)或是產(chǎn)生爭(zhēng)論或沖突2021/5/926ABC運(yùn)作后.. 檢討個(gè)案B提供的訊息是否正確?A是否已經(jīng)找到對(duì)方的問(wèn)題與需求?如果已經(jīng)找到需求,為什么對(duì)方?jīng)]有行動(dòng)?我們?cè)俜糯髮?duì)方的問(wèn)題,強(qiáng)化對(duì)方的需求的強(qiáng)度是否足夠?對(duì)方是否相信我們的說(shuō)法?對(duì)方會(huì)產(chǎn)生什么疑問(wèn)?2021/5/927ABC運(yùn)作后..b) 跟進(jìn)與回報(bào)大多數(shù)B會(huì)犯的錯(cuò)誤就是自以為比上級(jí)了解C的現(xiàn)況與處理的程度有時(shí)自己是當(dāng)局者,判斷不一定正確,不斷的回報(bào)才能使上級(jí)適時(shí)支援2021/5/928B運(yùn)作一次ABC