中國傳統(tǒng)管理模式

中國傳統(tǒng)文化的特征

及管理模式

2021/5/91

中國傳統(tǒng)文化的特征及管理模式一、中國傳統(tǒng)文化的特征和中國管理哲學的基本精神（一）中國傳統(tǒng)文化的特征

中國傳統(tǒng)文化是一種從“農(nóng)業(yè)—宗法”社會的土壤中生長出來的倫理型文化。正如世界上其他民族的文化一樣，中國傳統(tǒng)文化確有其不容置疑的優(yōu)點，同時也有明顯的缺陷和不足。

1．中國傳統(tǒng)文化的優(yōu)點

(1)積極的入世精神

中國文化一直是積極入世的，而不是消極出世的。以中國文化的代表——儒家文化為例，其主流都是經(jīng)世致用、興邦治國、教民化俗的。儒家所言“內圣外王”、“修齊治平”，都是要求將內在的思想外化為積極的事情。道家看似虛玄，倡言“無為”，然而其真正的目的卻是為了“無不為”。法家文化一切以實效為依歸，具有更明顯的現(xiàn)實精神。2021/5/92

(2)強烈的道德色彩中國古代的社會組織、經(jīng)濟結構和政治宗教設施，無一不是與宗法血緣關系緊密結合在一起的。其積極作用表現(xiàn)在：具有強大的凝聚力、和諧人際關系的作用。

(3)頑強的再生能力中國傳統(tǒng)文化最富于魅力并引起世人贊嘆的，不僅在于它的古老，更在于它在內憂外患之中，一次又一次表現(xiàn)出來的頑強再生能力。除了環(huán)境等因素，中國傳統(tǒng)文化本身所具有的生生不息的活力，貫穿于中國民族歷史活動中的那種“天行健，君子以自強不息”的頑強精神，以及中國古代樸素系統(tǒng)論所具有的涵蓋面廣、常變相參的思維機制，也是這種情況得以出現(xiàn)的重要原因。2021/5/93(4)注重“中和”的思想方法——中庸之道

“中和”思想突出強調了兩個側面：一是“中”，即把握事物的量的準確性；二是“和”，即不同因素、不同方面的合理組合、對立統(tǒng)一。這種思想方法在古代中國社會曾經(jīng)促使中國人民在很大程度上實現(xiàn)自身協(xié)調、天人協(xié)調和人我協(xié)調，對于民族團結、社會穩(wěn)定起到了積極作用。

2．中國傳統(tǒng)文化的缺點

(1)重道德而輕事功

在德智關系上，儒家認為，人格遠遠要比知識重要。在義利關系上，雖然也有“義以生利”的說法，但“何必曰利”的觀念卻是長期深植于中國古代知識分子的心靈之中。這種文化取向，造成中國古代的知識分子空談心性而輕視實踐，尋覓“良知”而鄙視對客觀世界的探索，以致阻塞了探索知識、改造世界的雄心和銳氣。

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(2)尚“義理”而鄙“藝器”

儒家有所謂“形而上者謂之道，形而下者謂之器”之說，人們認為“為道之學”可以傳諸天下，而“形名度數(shù)之學”則不可登大雅之堂。中國的科學研究長期得不到鼓勵，并只是掌握在一些“匠人”之手，因而總是感性的，缺乏理論和邏輯，往往不能形成科學公理。

(3)法經(jīng)典而薄今世，尊“往圣”而抑個性

在文化學乃至科學方面，人們不是致力于總結經(jīng)驗，推陳出新，而是對圣賢經(jīng)傳注、疏、訓、考不絕。這雖然也能在前人的基礎上補綴若干新的知識，但總的看來絕難超越前人規(guī)定的范圍，使學術得不到突破性進展。這種陳陳相因的思維定勢，必然妨礙自由爭鳴風尚的普及，也必然會泯滅人們的個性和創(chuàng)造精神。2021/5/95

（二）中國管理哲學的基本精神

1．儒家管理哲學

孔子倡言“學而優(yōu)則仕”，后世儒家弟子都以此作為自己的人生志向。一名讀書人只有做出事業(yè)才是真正令人景仰的，即便不能如此，也要始終以此作為自己堅定的人生目標。儒家管理哲學的基本精神是以“人”為中心，以人的修養(yǎng)為起點，并最終實現(xiàn)“治國平天下”的目的。就現(xiàn)代企業(yè)管理而言，企業(yè)家若想透過儒家思想實現(xiàn)企業(yè)目標，就應該注重自身德性的培養(yǎng)，而企業(yè)的最終目標也應是安定和樂，生產(chǎn)和營銷等運作則只是實現(xiàn)這一目標的手段。也就是說，企業(yè)只是實現(xiàn)社會利益的工具，它不應超出社會之外，而應立足于人性之上。2021/5/96

2．道家管理哲學

道家的主要代表人物是老子和莊子。老子以獨特的視角對當時的社會現(xiàn)實進行了積極的哲學反思，并提出了統(tǒng)治者所需要的權謀和治術。道家管理哲學的基本精神是以“道”為中心，講“道法自然”和“無為而治”。道家認為，人們應按自然和社會規(guī)律辦事，以“自然”為法，不要把自己的意志強加于自然界或其他人，只有這樣才能取得良好的效果。老子說：“道常無為?！币虼斯芾碚呔鸵疤師o為之事，行不言之教”，即通過“無為”的手段而最終實現(xiàn)“無不為”的政治目的，這才是老子“無為”思想的精髓。老子主張的是一種順其自然的、授權的和寬松的管理方式。反之，如果管理者總是事必躬親，最終必然會使自己眼光日漸短淺，既無法定下心來觀察和分析事物，更無法使自己以超然的決策者身份，放手讓下屬去發(fā)揮。

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3．法家管理哲學

法家管理哲學以“法”為中心，講“法、術、勢”相結合，在管理的制度、方法和權威方面均提出了獨特的見解。法家主張“法治”，反對“人治”，特別強調管理制度的建設。韓非子認為，歷史上的賢君和暴君都是很少的，大多數(shù)君主都只是具有中等管理水平的人。如果有一套完善的制度，實行法治，靠這些“中人”就能把國家管理好；但如果實行“人治”，則要等“千世”恐怕也難出現(xiàn)一位賢君。為了使“法”的貫徹更加有效，管理者還要考慮到“勢”和“術”，運用組織及環(huán)境因素，以強化領導者的權威。就現(xiàn)代企業(yè)管理而言，法家的精神就是不要把企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的基礎寄托在個別領導人的英明之上，而是建立在一套廉明公正的組織規(guī)范和平等客觀的標準之上，即惟有健全合理的制度，才能為企業(yè)帶來穩(wěn)定性，并使企業(yè)持續(xù)成長。2021/5/98

二、儒家文化與東亞管理精神

現(xiàn)代資本主義始于歐洲，直到20世紀的30年代至50年代，人們仍然普遍認為工業(yè)化的奇跡只有在西方才能出現(xiàn)。然而，二戰(zhàn)以后，先是日本，隨后是中國臺灣、韓國、香港和新加坡，都以空前的速度完成了工業(yè)化的進程。而20世紀80年代以來的中國沿海地區(qū)，更是以其高速的經(jīng)濟增長和巨大的發(fā)展?jié)摿α钍廊斯文肯嗫?。東亞的經(jīng)濟奇跡成為擺在世人面前的無可置疑的事實，人們開始反思東亞各國成功經(jīng)驗背后的深層次原因。人們發(fā)現(xiàn)東亞各國有一個共同的背景，就是處于儒家文化的氛圍之中，人們開始用“儒家文化圈”來形容這一片神奇的土地，正如新教倫理被認定與資本主義的密切關聯(lián)一樣，儒家文化亦被看做是東亞成功經(jīng)驗背后的文化底蘊，成為解釋這一經(jīng)濟奇跡的有力論據(jù)。2021/5/99

但是，1997年，亞洲金融和經(jīng)濟危機的爆發(fā)席卷了以東亞為主，波及全球的廣闊區(qū)域，使全球特別是東亞地區(qū)的經(jīng)濟受到了巨大的沖擊，并出現(xiàn)不同程度的危機。這一場金融危機激起了人們的疑慮，儒家文化真的是促進東亞經(jīng)濟騰飛的原因嗎?金融風暴是否意味著儒家文化走向了窮途末路?

當種種疑問重新提出來以后，我們意識到，以更理性、更中立、更客觀的態(tài)度來看待儒家文化是一個必要的課題。與東方文明一脈相承的儒家文化，幾千年來在中國和鄰近的東亞各國產(chǎn)生了根深蒂固的影響，它塑造了東亞人民的思維方式和精神氣質，也規(guī)范著東亞人民的言行舉止和風俗習慣。2021/5/910

儒學內涵博大精深的管理智慧，特別是它飽含以人為中心的人本主義思想，為現(xiàn)代管理提供了源頭活水。管理歸根到底是人對人的管理，經(jīng)濟管理(具體到企業(yè)管理)也不例外。儒家文化特別強調對人的生命存在的承認和尊重，以及對人的精神風貌的塑造和改善。這種思想是一種具有實踐性內涵的、世俗化的人生哲學，它運用到企業(yè)管理中就是強調人是企業(yè)管理的根本，管理者應該嚴于律己、以身作則、言傳身教。被管理者應該克己奉公、兢兢業(yè)業(yè)、實現(xiàn)自我，從而達到上下同心，向著既定的目標努力。這種以人為中心的管理模式在東亞經(jīng)濟建設中起了重要的作用。具體起來，這種影響可作如下分析。2021/5/911

（一）義利并舉、義以生利的價值觀念

儒家將價值觀的問題論述為義與利的關系問題。儒家是重義的，孔子說：“君子喻于義，小人喻于利?！笨梢娫诹x與利的權衡之中，儒家認為義應該首先被考慮，它是衡量利之取舍的標準，作為君子應該深明大義。但這并不是說儒家就不重視利?？鬃右苍f過：“禮以行義，義以生利，利以平民，政之大節(jié)也。”他認為義可以產(chǎn)生利，只要符合義的要求，就可以追求利，甚至將這條原則上升為為政治國的根本要義。孔子自己亦表示：“富而可求也，雖執(zhí)鞭之士，吾亦為之。”如果追求利益的行為是合平道義的話，即使是馬車夫這樣的低賤工作，他也會樂意去做?？梢娍鬃訉θ藗冏非罄娴男袨槭浅挚隙☉B(tài)度的。在后來的儒家思想中，大都堅持義利并舉的原則。2021/5/912

真正成功和有遠見的企業(yè)家在價值觀問題上從不會含糊，因為這關系著整個企業(yè)的經(jīng)營目標和導向，是經(jīng)營管理中首先要解決的問題。另一方面，追求利益之所以要符合仁義，是因為“放于利而行，多怨”。就是說，如果任由求利之心無限發(fā)展，不顧仁義道德，就會產(chǎn)生矛盾和不良后果。比如一家大企業(yè)如果惟利是圖，對小企業(yè)進行兼并壓制和市場壟斷，勢必會引起小企業(yè)的強烈不滿和反抗。如果小企業(yè)反過來生產(chǎn)低劣產(chǎn)品假冒大企業(yè)的產(chǎn)品也就不足為怪了。因此，建立一種企業(yè)倫理，不管具體內容如何，總離不開義、利兩途。2021/5/913

在現(xiàn)代社會市場經(jīng)濟高度發(fā)展的情況下，利益是調節(jié)人們經(jīng)濟活動的主要杠桿，“何必曰利”、“義以生利”的說法似平已經(jīng)不合時宜。但是不可忽視義在調節(jié)人們的經(jīng)濟活動中應有的地位。義說到底與利并無必然對立性，義也是一種利，只不過不是某一個人的利，而是一種整體的利，或稱“公利”。我們強調義，即是強調整體的利應該放在首位，私利的追求應以不損害公利為原則。從長遠利益看，以義(公利)為先可能會使企業(yè)暫時損失一定的利益，但其公益行為必能為企業(yè)營造一個良好的輿論環(huán)境和經(jīng)濟環(huán)境，從而開辟出廣闊的發(fā)展前景，這于企業(yè)實在是有百利而無一害的。急功近利、見小利而忘大義的行為無異于揠苗助長，欲速反而不達?！傲x以生利”正是在這個意義上得到闡發(fā)。2021/5/914

（二）群體至上、克己奉公的工作作風

從思想上看，儒家傳統(tǒng)思想以維護社會安定和群體協(xié)調為宗旨。在格、致、誠、正、修、齊、治、平這八目之中，“修身”是根本，修身是個人自我塑造和自我完善的問題，而齊家治國平天下則是將個人價值置于群體之中進行衡量和評定。在這個系列中，群體利益為個體利益的參照系，要求各個社會成員自覺地通過道德修養(yǎng)提高思想覺悟，融個體于群體之中。個體的欲望和價值以群體的欲望和價值為轉移。無論是以天下國家為己任，還是以道事君，都是以其所認定的整個族類這一群體為價值取向。2021/5/915

對于管理者而言，孔子提出“修己安人”、“修已以安百姓”為目標，而對于被管理者而言，孔子指出仁人君子首先是不會犯上作亂的。總之，個體被各種制度和規(guī)范制約在一定地位上，扮演著以執(zhí)行義務為主的角色。儒家這種群體至上、克已奉公的精神在具有東亞文化特色的企業(yè)管理模式中得到充分體現(xiàn)。在東亞，我們經(jīng)?？梢月牭郊议L式統(tǒng)治、群體主義或家族主義之類的名詞。無論用哪一種表述方式，它在管理中都表現(xiàn)為群體至上的倫理原則：重視群體(家族、企業(yè))的和諧和安定，強調個人的成就依存于群體的興旺，使員工相信自己的經(jīng)濟利益與企業(yè)的繁榮是緊密聯(lián)系的，故必須忠于職守，努力工作。2021/5/916

西方一度盛行的自由主義和個人主義始終無法替代東方的群體主義精神。在這里，對于個人，人們通常關心的不是他是誰而是他屬于哪一個群體。在東亞社會圈中，人們從小就受教育并培養(yǎng)出一種對群體的歸屬感和責任感，并形成一種群體至上、克己奉公的工作作風，而這正是形成企業(yè)凝聚力和向心力的關鍵，是激發(fā)企業(yè)的生機和活力的源頭活水。

（三）以人為本、以和為貴的人際關系搞好企業(yè)的經(jīng)營管理需要有一個和諧的人際環(huán)境。在這一方面，東西方有著很大的不同。在西方，人與人之間隔著一個上帝，個人只對上帝負責，這便造成了人與人之間的隔閡。在儒家文化浸潤中的東亞社會，神靈的支配力量遠不如現(xiàn)實人生哲學的指引，人們更注重的是人與人之間的情感交融和忠信和諧。2021/5/917

儒家以人為本，重視人際關系。仁學是孔子學說的核心，“仁”字在不同的地方可以表述為不同的含義，但它始終離不開“人”，總是和“人”的問題聯(lián)系在一起?？梢哉f仁學是以人為本的一門人際關系學。儒家認為：“禮之用，和為貴?！庇终J為：“君子和而不同，小人同而不和?！薄昂汀笔菂f(xié)調一致的意思，如同奏樂時，不同的音調高低相和、錯落有致才能合成一首美妙和諧的樂曲。而“同”則是盲目強求一致，如同只有一個音調難以譜成樂章一樣。和與同是要嚴格區(qū)分的。在一個群體中，各人擔當著不同的角色，思維方式與言行舉止不可能完全相同，但是如果每個人都能做到“躬自厚而薄責于人”，即嚴于律己、寬以待人，做到“己欲立而立人，己欲達而達人”，“己所不欲，勿施于人”即將心比心，推己及人，這樣就可以建立和諧的人際關系。2021/5/918

《中庸》又將“中庸”表述為“中和”，在政治管理上，中庸的做法就是尊重賢人、親愛親族、恭敬大臣、體諒小臣、愛護平民、招集百工、安撫遠人、取信諸侯。總而言之就是恰如其分地處理好君臣、父子、夫婦、兄弟、朋友等之間的關系，使人際關系和諧、社會安定的做法。這種思想在經(jīng)營管理中，有很大的啟發(fā)。孟子名言：“天時不如地利，地利不如人和。”在戰(zhàn)爭中，天時、地利、人和是運籌帷幄、決勝千里的充分條件。商場如戰(zhàn)場，在經(jīng)營管理和市場競爭中，也只有占據(jù)天時、地利、人和才能把握先機、無往不利。孟子睿智地把“人和”擺在最高的位置，可見在管理活動中，人的問題、人際關系的和諧問題是起決定作用的。在以人為中心的管理大趨勢中，儒家以人為本，以和為貴，強調人際關系協(xié)調的管理思想確實比西方惟理性主義的科學管理方法和技術更適合于東方社會的管理需要。2021/5/919

（四）取長補短、兼收并蓄的實用理性

中國儒家思想歷來是務求經(jīng)世致用、知行合一?？鬃拥母咄阶酉恼f：“仕而優(yōu)則學，學而優(yōu)則仕?！敝赋鰰镜闹R與實踐的經(jīng)驗應該相輔相成、相得益彰。儒家不僅有這種務實好學的事功精神，而且有虛懷若谷的超凡氣度，儒家的理想人格是圣賢、君子，他們對那些“博施于民而能濟眾”的圣王倍加推崇，謙謙君子被塑造成親善、博愛、胸懷坦蕩的人格典范。儒家崇尚的事功精神和寬宏度量表現(xiàn)于管理之上，就形成了一種取長補短、兼收并蓄的實用理性。正因為務實好學，才會對各種優(yōu)秀的文化傳統(tǒng)和管理技術求之若渴；正因為寬宏大度，才能勇于博采眾長，補己之短。2021/5/920

東亞經(jīng)濟上的成就和管理上的成功，從文化的角度分析，與他們善于取長補短，吸收外來文化，具有兼收并蓄的包容能力有著極密切的關系。東亞的崛起，主要因為它是善于吸收外來文化的智者。日本可以說是世界上最善于吸收外來文化的民族。日本歷史上沒有什么重大的發(fā)明和發(fā)現(xiàn)，本國資源相當匱乏，因此，在很長的時期內日本大大落后于世界上的先進國家。但是日本歷史上有三次大規(guī)模吸收外來文化的活動，對外來文化進行自主性的移植和創(chuàng)新，吸收、改造和融合先進文化而自我更新，使自身迅速跨人先進文化的行列。從某種意義上說，日本文化是東方儒教、佛教文化、西方文化的糅合體，除去了外來的、移植的文化，日本就所剩無幾了。正是這樣一個國家，一躍成為世界經(jīng)濟強國，我們從中可得到啟示。2021/5/921

新加坡，這個極之強調東方本位的國家，其教育體制正在趨向美國化，他們大量引進美國教材，學習美國式管理，因為最先進、最新的科技和信息來自美國。新加坡并不是刻意美國化，而是在他們的理念中，世界上最好最新的東西就是新加坡所想要的東西，新加坡人強烈的實用理性精神使他們成為一個“奉儒家倫理，說英式英語，學美式思想”的獨特的國家。取長補短、兼容并包，并不是意味著降低儒家倫理在東亞管理中的地位和影響力。恰恰相反，信奉儒家倫理使他們更具廣博的胸懷和寬容的心態(tài)對待外來文化。儒家文化并不是獨斷和惟我獨尊的，只是從董仲舒提出“罷黜百家，獨尊儒術”的主張，儒學上升為官方意識形態(tài)之后，儒學才籠罩上了獨斷主義和權威主義的迷霧。兩千年來(特別在清朝)，中國大大地吃了保守獨斷和盲目自信的虧，以至貧窮落后的狀況長期以來未能有很大改觀。然而不能否認，近二十年來中國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，正是打開國門，吸收外來優(yōu)秀文化的結果。2021/5/922

1997年東亞金融與經(jīng)濟危機爆發(fā)之后，“亞洲世紀即將來臨”的自信論斷受到了質疑，儒家文化對東亞經(jīng)濟究竟有多大影響的問題亦被重新提出來。面對這個問題，必須理智地指出，不能因為這次亞洲金融危機的不良后果而盲目否定幾十年來亞洲(特別是東亞)取得的巨大經(jīng)濟成就。儒家文化對東亞經(jīng)濟的影響主要在于將儒家文化的人本主義、重人際關系的倫理觀念注入到工業(yè)化過程和管理過程，使社會倫常關系融合在企業(yè)管理模式中，在企業(yè)外部塑造了相對安定的經(jīng)營環(huán)境，在企業(yè)內部形成了比較和諧的人際關系，從而淡化了勞資對立，促進了生產(chǎn)力的發(fā)展。并非只有西方的新奇概念和奧妙的數(shù)學公式才是科學，我們幾千年來積累的儒家文化同樣是實現(xiàn)東亞企業(yè)管理現(xiàn)代化的豐富源泉。2021/5/923

然而，儒家文化對東亞經(jīng)濟管理盡管起了重要的影響作用，但絕非決定作用。經(jīng)濟的發(fā)展和增長要受各種因素的影響，文化的影響是其中一個重要的方面而不是惟一的方面。而且，這些國家和地區(qū)的文化已不是單一的儒家文化，而是多種文化的復合體。在儒家文化對管理的思想和模式以及經(jīng)濟、政治制度產(chǎn)生作用的同時，其他文化，如西方文化也同時在發(fā)生作用。當然，金融危機對東亞經(jīng)濟的沖擊也在一定程度上證明，儒家文化尚未足以抗衡現(xiàn)代市場競爭中可能出現(xiàn)的種種危機和問題。正因如此，我們更有必要重新認識儒家文化，將其與西方優(yōu)秀文化進行整合，從而將儒學導向現(xiàn)代化，與國際經(jīng)濟管理接軌，這是時代賦予我們的課題。我們相信，未來的時代必定是一個跨文化、跨區(qū)域的管理時代。2021/5/924三、《孫子兵法》中領導藝術及對現(xiàn)代企業(yè)管理的啟示（一）輔周則國必強——領導的作用

在現(xiàn)實中，下屬人員很難以持續(xù)的熱情專注于工作，原因可能是工作環(huán)境不好、主管人員的素質不高或缺少升遷的機會，也可能是人性中本來就缺少自覺為組織工作的精神，否則也就不需研究領導的藝術了。因此，對多數(shù)人而言，要想使之更好地完成組織目標，還需要發(fā)揮主管人員的領導作用。孫子從軍事作戰(zhàn)的角度探討了領導的作用，他說：“故知兵之將，生民之司命，國家安危之主也?！彼赋觯骸胺驅⒄撸瑖o也，輔周則國必強，輔隙則國必弱?！避婈犑菄业闹袌粤α?，擔負著保衛(wèi)國家的重大使命，軍隊指揮官的領導才能，不僅關系到軍隊的作戰(zhàn)能力和戰(zhàn)爭的勝負，而且還會最終影響到國家的強弱。因此，只有從國家興衰這個高度去思考將帥的領導作用，才能深刻理解其意義。

2021/5/925

在現(xiàn)代管理中，領導的作用體現(xiàn)為一名領導者能否鼓舞高昂的士氣，激勵下屬盡其所能，領導者是否具有領導藝術直接對企業(yè)的運作乃至生存產(chǎn)生著影響(安危之主)。優(yōu)秀的領導者心思細密、管理有方(輔周)，從而使企業(yè)不斷壯大發(fā)展，在競爭中處于有利的地位(國必強)。

（二）智、信、仁、勇、嚴——領導者的素質領導作用的發(fā)揮與領導者的個人素質有密切關系，孫子把軍事領導者所需要的素質概括為五德，即“智、信、仁、勇、嚴”。其實細察整部《孫子兵法》，對領導素質的論述包含著非常豐富的內容：

1．誠信2021/5/926

孫子認為，作為“生民之司命”的將帥，應以國家大局為重，敢當大任，不逐名利。他說：“故進不求名，退不避罪，惟人是保，而利合于主，國之寶也?！边@種對國民抱著一片仁義誠信之心的將帥，是國家的寶貴財富。企業(yè)是現(xiàn)代社會的重要組成部分，企業(yè)在為自己謀利益的同時，還肩負著服務社會、滿足大眾需求的使命和責任。“企業(yè)家在面臨市場巨大壓力的同時，也必須重視道德考慮。企業(yè)經(jīng)理只有將道德要求整合于企業(yè)政策之中，才能取得更好的績效”。

2．才智

孫子把“將孰有能”作為“七計”之一，明確了將帥的才智在一定程度上決定著戰(zhàn)爭的勝負。他反復強調將帥要多“知”，如“知己知彼”、“知天知地”、“知間”、“知謀”等等，幾乎是要無所不知。孫子所言“五德”乃至整部兵法，都是將帥所要“知”的內容。孫子的“知”具有認知、知識之意，這種知識愈多，其發(fā)揮才能的潛力也就愈大，把握戰(zhàn)場形勢的能力也就愈強。2021/5/927

當今社會的市場變化尤為迅速，企業(yè)的領導者只有掌握了多方面的知識本領，才能在不斷出現(xiàn)的新情況面前應對自如。在這些知識技能中，最基本的是管理和市場方面的知識。其次，還要有政治敏銳性，這對于高層領導者而言尤為重要。國家的政治動向，經(jīng)濟政策的調整，在宏觀上對企業(yè)經(jīng)營活動產(chǎn)生著重大影響?！罢涡袨槭墙M織生活中普遍存在的事實，忽視這一事實的人將面臨一定的危險”。

3．性情孫子從三個方面談到了領導者的性情修養(yǎng)問題。其一是自信心。他說：“將軍可奪心。”要戰(zhàn)勝敵軍將領，首先要動搖他的自信心。人們常說自信心是成功的一半，有自信心未必會成功，而缺乏自信心則多半會失敗。在經(jīng)營管理中，企業(yè)領導者如果信心十足，不但能保持樂觀向上的態(tài)度，而且能感染他周圍的人，并進而影響到整個企業(yè)，使企業(yè)充滿創(chuàng)造活力和進取精神。2021/5/928

其二是冷靜的頭腦。孫子說：“主不可以怒而興師，將不可慍而致戰(zhàn)；合于利而動，不于利而止。”戰(zhàn)爭是殘酷無情的，無論是君主或將帥都不可因一時憤怒而興兵作戰(zhàn)，因為這樣很可能會招致國破人亡。所以，是否要進行戰(zhàn)爭，一定要依據(jù)國家利益來定奪，冷靜分析戰(zhàn)場上的形勢，做出客觀判斷。企業(yè)主管人員也應時刻保持頭腦冷靜，力求用客觀的態(tài)度評價和處理問題。這要求領導者有虛靜的心靈，凡事多聽多思，不先人為主，亦不偏聽偏信，更不莽撞發(fā)火，遇到問題時要三思而后行。其三是孫子概括了將領可能具有的五個弱點：“故將有五危：必死，可殺也；必生，可虜也；忿速，可侮也；廉潔，可辱也；愛民，可煩也?！本哂羞@五種性情特征都可能給將領帶來災難。在管理上，企業(yè)主管人員如果好大喜功、過分好名，都容易被別人抓住弱點，受到挫折，從而使個人和企業(yè)陷入困境。2021/5/929

（三）因事而變和令文齊武——領導的方法孫子提出了戰(zhàn)場上因敵而動、通權達變，內部管理上文武結合、雙管齊下的領導方法?！拔摹本褪羌钆c溝通，“武”就是制度和組織。

1.權變現(xiàn)代權變理論管理學派認為，由于市場機遇稍縱即逝，經(jīng)濟環(huán)境日新月異，主管人員必須善于變通，靈活運用不同的管理方法和手段，以適應不斷變化的市場環(huán)境。孫子特別強調通權達變的意義：“三軍之眾，可使必受敵而無敗者，奇正是也?！币霟o往而不勝，只有運用奇正相生，即常則和變則交互使用的方法，才能運敵于股掌之上。孫子還提出了“君命有所不受”的思想，他認為，君主并不置身于戰(zhàn)場，不了解戰(zhàn)爭的實際情況，所以將帥完全可以在不違背國家意志的情況下自主定奪作戰(zhàn)與否：“故戰(zhàn)道必勝，主曰無戰(zhàn)，必戰(zhàn)可也；戰(zhàn)道不勝，主曰必戰(zhàn)，無戰(zhàn)可也?！?021/5/930

2．激勵

主管人員的管理任務，是促使人們發(fā)揮他們的作用，以幫助完成企業(yè)、部門或其中任何一個組織單位的任務和目標。主管人員可以通過運用激勵方法誘導某些欲求的環(huán)境，以此來增強人們的工作熱情。孫子的激勵方法包含了情感溝通和賞功罰過兩方面內容。孫子首先強調的是前者，他認為要讓士卒英勇善戰(zhàn)，將帥就必須像對待自己的孩子一樣關心他們，否則士卒就不會親近服從，賞罰也難以達到預期的效果。

3．制度管理的實施需要法令制度的保證和各級組織的貫徹配合，對于軍事將領而言尤為如此，統(tǒng)三軍之眾，舉十萬之師，沒有法令制度和各級組織的配合是難以想象的。孫子把“法”作為“五事”之一，將士之間的情感溝通固然是必要的，但如果都不遵守法令，將帥教道不嚴，士卒嬌慣懶惰，軍隊肯定會混亂不堪，哪還有戰(zhàn)斗力可言?2021/5/931

（四）受命于君和上下同欲——領導的環(huán)境

領導者通過才能和魅力影響下屬，同時自身也受到周圍環(huán)境的影響，這主要表現(xiàn)在其職位權力的授受以及上下級之間的關系上。

1．職位權力的授受職位權力來自于組織的授予，職位權力的大小決定著領導者在何種程度上使組織成員遵從他的指揮。一般來說，一個位高權重的領導者比其他領導者更容易使他人追隨自己。孫子認為作為君主一方也應適當放權，做到用則不疑，疑則不用。將有才能，君主不御，才能取得戰(zhàn)爭勝利。

2．上下級關系領導者要激勵下屬，需要采取親善友愛的態(tài)度。其實這樣做是為了營造一個上下之間相互尊重的人際關系環(huán)境，而這種環(huán)境反過來對領導者的行為又能產(chǎn)生良性的互動。孫子認為上情下達，下情上達，君主體恤百姓，民眾為君出生入死，上下一心，還有什么可以畏懼的呢?2021/5/932

四、《孫子兵法》在市場營銷中的運用

《孫子兵法》雖然是一本軍事理論著作，但它所蘊涵的思想方法，對于指導市場營銷管理活動，也同樣具有極大的價值和意義。

（一）伐交勝敵的大市場營銷孫子認為，“伐交”就是要在外交上戰(zhàn)勝敵人，這樣既可以避免戰(zhàn)爭給民眾帶來的災難，又可以通過和平手段來實現(xiàn)國家的戰(zhàn)略利益，因此它是一種比較理想的國家手段。

1．趨之以利的誘導方法孫子說：“趨諸侯者以利?！币怪T侯國依附于己，為我服務，就要善于用小利來引誘它。市場營銷也是同樣的道理，要想達到自己的目的，就不能不使客戶得到一些好處，如給予回扣，在協(xié)議中提供優(yōu)惠條款、專業(yè)知識、技術協(xié)助或特殊信息等。這種方法經(jīng)常在國際經(jīng)營活動中被采用，并屢獲成功。

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2．屈之以害的威懾手段

孫子說：“屈諸侯者以害。”要想使敵國屈服就范，就要用其所惡之事危害它。同時，他認為還要“威加于敵”，即強大的實力作為威懾力量，使敵人不敢貿(mào)然行事。在大市場營銷中，專家們認為僅有常規(guī)的誘導方式是不夠的，因為對方經(jīng)常會提出超出合理范圍的要求，從而導致公司不得不支付額外的款項。在這種情況下，公司可以考慮采取威脅手段，比如通過政府施加壓力，揚言撤消給對方的援助等。

（二）避實擊虛的目標市場營銷孫子說：“夫兵形象水，水之形，避高而趨下；兵之形，避實而擊虛。水因地而制流，兵因敵而制勝。”軍隊的部署有時是虛，有時為實，只有避實擊虛，打擊敵人的薄弱環(huán)節(jié)，才能取得勝利。他進而說：“進而不可御者，沖其虛也?！币脒M不可擋，打擊敵人的虛弱之處是關鍵。2021/5/934

1．因地相敵與市場細分

在戰(zhàn)爭中必須要對敵我雙方以及作戰(zhàn)地形條件進行細致的了解和分析，以便確定自己行動的方向。對此，孫子提出了“因地處軍”和“相敵而動”的方法。先是細致分析了各種地形條件對作戰(zhàn)的影響，將帥懂得根據(jù)地形變化而制訂作戰(zhàn)計劃的才能取勝，否則只能失敗。

2．我專為一與產(chǎn)品定位

在充分地了解和分析戰(zhàn)場形勢之后，下一步就是要決定我方的行動方向了。在行動時，需要集中我方的兵力，分散敵人的兵力，取得戰(zhàn)場上的優(yōu)勢。孫子說：如果我方兵力集中，敵方分散，那么與我方作戰(zhàn)的敵方兵力在局部戰(zhàn)場上就相對減少了。敵方的部署再嚴密，它總會有一些漏洞，當找到敵軍破綻之后，就要集中我軍兵力，一舉將其消滅。2021/5/935

（三）迂直兼用的渠道決策

在戰(zhàn)爭中，有時需要直接進攻，有時需要迂回前進，這些都要視敵我雙方和戰(zhàn)場的具體條件而定。在營銷管理活動中，也存在如何將產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費者轉移所有權的問題，這就是渠道決策的問題。在這一流通過程中，如果商品所有權只轉移一次，即從制造商直接到最后消費者，而不經(jīng)過任何中間商，這種銷售渠道就是直接分銷渠道。但通常，生產(chǎn)者都要通過一系列中間商，將產(chǎn)品所有權轉移幾次，這就是間接分銷渠道。如何選擇自己的分銷渠道，要視多種因素而定，如市場狀況、產(chǎn)品特點以及企業(yè)組織、中間商、環(huán)境等。分析這些因素時，主要是以經(jīng)濟為標準，因為利潤是企業(yè)最直接也是最主要的目標，這正如孫子所說：“合于利而動，不合于利而止。”2021/5/936

1．天時、地利、人和與直接分銷渠道

孫子把“天地孰得”作為判斷勝負的重要因素。他雖然沒有直接提到“人和”，但卻對軍事協(xié)同問題有很多論述，因此也就包含著“人和”的成分。如果在這三個方面占有巨大優(yōu)勢，就可以迅速而直接地發(fā)起攻擊，甚至采取“十則圍之，五則攻之”的作戰(zhàn)方法，以達到消滅敵人的目的。

2．以迂為直與間接分銷渠道在戰(zhàn)場上一方占有壓倒優(yōu)勢并能直接發(fā)起正面進攻的情況畢竟很少，大多數(shù)情況還是在力量不是十分懸殊的情況下，通過迂回前進而發(fā)起側翼的進攻。故孫子說：“軍爭之難者，以迂為直，以患為利?！避姞幹凶罾щy的地方，就在于如何通過迂回曲折的途徑達到近直的目的，化不利為有利。2021/5/937

（四）奇正相生的營銷藝術孫子認為，將帥在指揮作戰(zhàn)時，要善于隨機應變，出奇制勝。大凡作戰(zhàn)，一般都是以正兵當敵，以奇兵取勝。事實上，奇正之間的變化是不可窮盡的，有時以正為奇，有時以奇為正，這就是指揮的藝術問題。所以中國古人說：“運用之妙，存乎一心?！?/p>

1．更名中國先賢曾說：名不正則言不順，言不順則事不成。在營銷管理中，一些公司的名稱隨著時間的推移而落伍了，解決問題的惟一辦法只能是改變名稱。

2．調價制定一個合理的價格，也是一項非常重要的任務，因為一旦一種產(chǎn)品的心理價格確定下來以后，就很難改變。進行價格戰(zhàn)既可以打低價戰(zhàn)，也可以打高價戰(zhàn)。高質量產(chǎn)品打低價戰(zhàn)常常是為了擠垮對手，而中小企業(yè)的普通品牌則常年運用低價戰(zhàn)略，目的是想長期贏得低收入階層的消費者。2021/5/9383．誘導

戰(zhàn)爭在某種意義上又是心理斗爭的藝術，若能抓住對方心理上的弱點，就可以取得意想不到的效果。孫子說：“將有五危：必死，可殺也；必生，可虜也；忿速，可侮也；廉潔，可辱也；愛民，可煩也。凡此五者，將之過也，用兵之災也?！比裟芴街獢撤綄㈩I貪生好名等弱點，就可以有針對性地先從心理上戰(zhàn)勝他，最后再抓住機會將其消滅。

五、華人家族企業(yè)的認知(家族企業(yè)與華商文化)

國學大師錢穆曾說：“中國文化全部都從家族觀念上筑起?！奔沂侵袊说纳钪匦?，研究華商的企業(yè)文化，自然要特別注重對華商家族企業(yè)的研究，家族企業(yè)是華商企業(yè)的主要經(jīng)營形態(tài)。

（一）華人家族企業(yè)的特征

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1．“家本位”群體精神中國人的群體精神，具有典型的家族文化特征。在中國文化傳統(tǒng)中長期居于統(tǒng)治地位的儒家文化，就是“家本位”的代表。儒家的治國之道，就是強調君王應當像“家長”關心家族成員一樣關心自己的子民。在家要父慈子孝，在外任職要做父母官，一切都要遵守倫理秩序?？傊挥屑彝グ捕?，國家才能安定，所以，中國人的社會人格是以“家”為中心的。由于家族系統(tǒng)的源遠流長，子子孫孫的繁衍，一個中國家族就可以成長為一棵參天大樹。

2．家旅世襲制由于長期的專制統(tǒng)治，形成了中國人特別嚴重的內耗特點和防范心理，但它也強化了中國人的家族意識，迫使人們從內尋求支撐，以血緣關系為最基本的紐帶，滲透到家族資本的運作特征中去。中國人在本土以血緣為紐帶抗拒天災人禍，而在國外，上無片瓦，下難立足，就只能以血緣紐帶求生存發(fā)展，由此形成海外華人獨特的家族世襲管理模式。

2021/5/940

家長制和封建專制的結合會產(chǎn)生兩個結果：一是宗法制度；二是人人自危的防御體系。前者在管理上形成仁慈的獨裁者，后者迫使家族資本任用親戚以求內部的穩(wěn)定。在這種情況下，企業(yè)控制權由所有權決定，即經(jīng)營權就是所有權，由此形成的企業(yè)制度只能是世襲制度。

（二）家族企業(yè)的利弊

1．家族企業(yè)的優(yōu)點

(1)家族成員具有自我犧牲的精神。

(2)家族企業(yè)愿意犧牲眼前的利益，而以長期的發(fā)展目標為重。

(3)家族企業(yè)向心力強，彼此有互助的精神。

(4)經(jīng)營權與管理權的合一，使公司的經(jīng)營管理理念和目標政策具有一貫性。2021/5/941

2．家族企業(yè)的缺點

(1)公司的整體利益與家族的利益相沖突。

(2)家族成員眾多，關系復雜。

(3)過于濫用親戚。（4）家族企業(yè)是獨裁者的搖籃。2021/5/942

堂上作業(yè)一、華人家族企業(yè)的認知

1。華人家族企業(yè)的特征

2。家族企業(yè)的利弊

二、儒家文化與東亞管理精神

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堂上作業(yè)1.簡述日本和美國的組織文化主要的特征。2．我國在組織文化的理論和實踐方面，企業(yè)界和學術界逐漸形成了什么共識？3．文化層次的范圍可是一個人眼見的具有實物形象的外顯物，到只能感覺的、在內心深處的、屬于潛意識的基本假設。闡述文化如何分為三個層次？4．企業(yè)價值觀的構成。5．闡述中國員工需求的文化特性。2021/5/944

組織文化塑造

一、組織文化素質：競爭力的本質

●迪斯尼樂園的啟示

迪斯尼公司的象征和文化——一種將顧客稱為“客人”而不是“顧客”的組織文化。組織文化的各個組成部分可能是一種用以編織表現(xiàn)工作成績——工作中的杰出成就——重要的和強而有力的工具。文化的概念可能是促進企業(yè)戰(zhàn)略成功實施的一個決定性因素。實際上，一種組織文化要么促進、要么阻礙組織的發(fā)展。在組織實施戰(zhàn)略轉變的時候，它們自己獨特的文化就是強大或軟弱的一大根源。2021/5/945

（一）組織文化力量指數(shù)

組織文化力量指數(shù)是指在回收的調查問卷中每個企業(yè)的“組織文化影響的程度”的評分之和的平均值?！敖M織文化力量指數(shù)”就一般分析而言，可以得到較為普遍的結論：高技術組織經(jīng)營業(yè)績與其組織文化之間，存在著一種正比例關系，組織文化對組織的影響程度越大，組織的經(jīng)營業(yè)績越好。反之，則經(jīng)營業(yè)績越差。只是需要特別強調的是，只有有活力的組織文化，才能提升組織的經(jīng)營業(yè)績，亦即企業(yè)需具有較高的組織文化素質，才真正具有競爭力。2021/5/946

每個企業(yè)都會形成自己獨特的價值方式、風俗、儀式、傳統(tǒng)、風格和意圖，所有這一切都會有效地影響著企業(yè)的行為。組織文化可以被稱作是一種軟環(huán)境，它無形之中引導著每一個員工的行為，同時又在無形之中影響著顧客，在無形之中獲得了競爭的優(yōu)勢。

（二）組織文化的素質組織具有的獨特文化的重要性是顯而易見的。一些全球著名企業(yè)就非常注重自己的獨有的文化環(huán)境。如IBM公司提出的口號是“IBM就是服務”，GE公司的文化定位為“發(fā)展就是我們最重要的產(chǎn)品”等等。在組織文化中捕捉到的價值觀和想像力為公司提供了一種獨特的管理方法——為雇員創(chuàng)造出意圖、目的和義務；為顧客創(chuàng)造出想象、享受和價值；為股東創(chuàng)造出機會、發(fā)展和成長，而這些恰恰是組織的文化素質。2021/5/947

組織文化的素質——領導藝術、集體主義精神、對待風險的審慎態(tài)度、民主討論的坦率風格、改革的風氣、經(jīng)營中的靈活性。組織經(jīng)營業(yè)績優(yōu)異的公司在企業(yè)價值觀中重視顧客要素、員工要素、股東要素，換言之，區(qū)分企業(yè)經(jīng)營業(yè)績優(yōu)異公司與組織經(jīng)營業(yè)績不佳公司之間的特征就在于公司是否重視所有的組織構成要素。組織文化素質高的公司，文化的理想目標在于一個企業(yè)中各級管理者能夠隨時滿足公司股東的需求、滿足公司顧客的需求、滿足公司員工的需求，而且要以滿足這三位一體的需求為宗旨，發(fā)揮領導才能和領導藝術，倡導公司經(jīng)營策略或戰(zhàn)術上的轉變。在市場環(huán)境適應程度差的企業(yè)文化中，其行為標準要求公司各級經(jīng)理人員行為審慎、處世精明、保護發(fā)展個人的利益，維護自己產(chǎn)品的發(fā)展，保護和加強自己所在部門的勢力。2021/5/948（三）組織文化對人力資源的策略選擇具有決定性影響

不同的企業(yè)會在不同的社會文化和歷史經(jīng)歷中形成不同的價值觀念、管理的風格以及與此密切相關的組織結構。根植于組織和文化的競爭力是很難模仿或者學習的。正如當年英國企業(yè)學習日本企業(yè)的經(jīng)歷一樣，最后的結果還是證明創(chuàng)造文化比簡單模仿要重要得多。競爭環(huán)境的復雜多變和競爭互動的加快將會使競爭優(yōu)勢出現(xiàn)越來越明顯的動態(tài)化趨勢。動態(tài)競爭將改變企業(yè)戰(zhàn)略的思維力，導致組織必須形成新的思維方式和方法，即新的組織文化。

1.競爭環(huán)境的變化越來越快組織將主動地不斷創(chuàng)造一系列比其他組織優(yōu)越的、高于平均利潤水平的產(chǎn)品和能力，而那些依賴于傳統(tǒng)優(yōu)勢的組織，將可能落后于競爭對手。如果不能參與制定行業(yè)規(guī)則或把握環(huán)境的變化，企業(yè)將與自己的優(yōu)勢一起被淘汰。

2021/5/949

2.競爭的互動具有越來越重要的意義在制定競爭戰(zhàn)略的過程中，選擇競爭對手，分析競爭對手的特性和優(yōu)勢，對于企業(yè)來說已成為更加重要的工作。

3.高利潤是主要來源于創(chuàng)新所創(chuàng)造的先動優(yōu)勢

確立一種“自滅自新”的態(tài)度，在競爭對手還沒有反擊之前，就及時放棄原有的優(yōu)勢和建立新優(yōu)勢將成為能否持續(xù)獲得高于平均利潤水平率的根本標準。因此尋求好機會固然重要，但是否具有把握機會所要求的核心競爭力才是關鍵。今后市場的機會將變得越來越少，而且控制機會的競爭確實越來越激烈。如果一個組織沒有充足的資源、組織文化和核心競爭力，機會可能變?yōu)榱恪?021/5/950

（四）組織文化的素質

在組織文化中捕捉到的價值觀和想像力為公司提供了一種獨特的管理方法——為雇員創(chuàng)造出意圖、目的和義務；為顧客創(chuàng)造出想象、享受和價值；為股東創(chuàng)造出機會、發(fā)展和成長，而這些恰恰是組織的文化素質。國外企業(yè)在經(jīng)過六七十年代的高度多元化發(fā)展之后，已經(jīng)不再認為不相關多元化是一種可以選擇的戰(zhàn)略。即使是自己所處的行業(yè)已經(jīng)沒有發(fā)展?jié)摿?，確實需要多元化進入其他行業(yè)，也要從發(fā)揮核心競爭力的角度，選擇與原來行業(yè)有關的行業(yè)。因此我國組織發(fā)展的思維應該從以發(fā)現(xiàn)機會為主轉向以提高核心競爭力為主；應該把對企業(yè)資源、企業(yè)文化和核心競爭力的分析而不是對行業(yè)吸引力的分析作為戰(zhàn)略思維的起點；應該把核心競爭力的發(fā)揮而不是向往更好的機會作為戰(zhàn)略選擇的依據(jù)；應該把構建企業(yè)文化以確保核心競爭力作為戰(zhàn)略發(fā)展的前提。2021/5/951

在我國市場經(jīng)濟體制和市場競爭機制尚不完善的條件下，國有企業(yè)所關注的好行業(yè)主要是政府扶持、鼓勵和保護的行業(yè)。但是面對新世紀，好行業(yè)是企業(yè)創(chuàng)造出來的。只有大企業(yè)充分地認識到自己行業(yè)的競爭結構才可以優(yōu)化。

政府能夠扶持、鼓勵和保護的行業(yè)會越來越少我國大多數(shù)企業(yè)，尤其是在各個行業(yè)中占據(jù)領導地位的大企業(yè)應該看到自己的命運主要將取決于自己?！盎I”和“配”的方式絕對不應該成為一種戰(zhàn)略選擇。在經(jīng)濟國際化和市場全球化的時代，政府所提供的行業(yè)扶持和保護政策的力度將會逐步減輕，方式也會越來越明顯地體現(xiàn)出公益和公平的原則。“爭取”機會代替“加封”成為企業(yè)獲得扶持和保護的主要途徑。即使存在政府保護或者扶持的行業(yè)，那么這種行業(yè)中的企業(yè)更應需要注意擁有自己的核心競爭力。2021/5/952

企業(yè)應該從被動地適應行業(yè)特點或者規(guī)則轉變?yōu)橹鲃痈脑煨袠I(yè)特點或者規(guī)則，應該從盲目地尋找好行業(yè)轉變?yōu)橐云髽I(yè)的戰(zhàn)略行為創(chuàng)造好行業(yè)。飲料行業(yè)應該不是一個特別好的行業(yè)，但是這個行業(yè)確實存在著兩個高贏利水平的公司——可口可樂公司和百事可樂公司。這兩大公司通過大量的廣告和其他策略使自己的品牌成為了一種文化和生活方式，通過網(wǎng)點的建設使可樂在許多情況下比水還方便，“迫使”人們選擇可樂而不是水。

（五）組織文化修煉——提升企業(yè)文化素質的關鍵企業(yè)價值觀修煉、學習型團隊修煉、學習型領導修煉、凝聚力修煉、創(chuàng)新力修煉。這些準則是提升企業(yè)文化素質的基本指導方法。2021/5/953

二、組織價值觀：組織文化修煉的核心

組織價值觀在現(xiàn)代企業(yè)中的地位變得如此重要，其根本的原因是：組織的真正存在并非是資本的積累、規(guī)模的擴大，而是其文化、精神的存在。一旦組織失去了后者或者是形成了某種病態(tài)的文化，不論其當時的市場、社會利益如何，不論其在公司龐然大物中的座次如何，他很快都會陷入公司的危機之中。危機不是原因，而是結果。組織的價值觀是形成組織