關(guān)聯(lián)營銷【優(yōu)質(zhì)PPT】

主題：關(guān)聯(lián)營銷

2021/5/91目錄關(guān)聯(lián)營銷在哪些交易環(huán)節(jié)發(fā)生2關(guān)聯(lián)營銷在類目中的應(yīng)用4關(guān)聯(lián)營銷的含義31如何做到讓客戶關(guān)聯(lián)購買332021/5/92《一》關(guān)聯(lián)營銷的含義

關(guān)聯(lián)營銷就是通過某種形式的暗示和推薦，讓買家對幾個(gè)或者多個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并最終導(dǎo)致購買的行為。聯(lián)營銷的目的：提高客單價(jià)和店鋪銷售額比如：你買魚丸、貢丸時(shí)，邊上會(huì)有火鍋調(diào)料，火鍋調(diào)料是附屬商品，再過去一點(diǎn)，你會(huì)找到飲料，飲料就是必要的其他商品，再看右邊，還有有啤酒白酒；剛要買單的時(shí)候突然又發(fā)現(xiàn)了羊肉片牛肉片又來了二斤，買完單了到店門口又看到了香菜白菜粉絲。不知不覺你買了一大堆回去了，回家途中還念念不忘的嘮叨說這家店貨品真全，下次吃火鍋就只來這家店買！

2021/5/93關(guān)聯(lián)營銷要通過各種手段的暗示和推薦，讓買家對多個(gè)寶貝產(chǎn)生興趣，這里面有各種各樣豐富的手段。這里主要講比較符合國內(nèi)電商行業(yè)的三種形式1.寶貝基本功能（用途）關(guān)聯(lián)營銷2.相似寶貝的關(guān)聯(lián)營銷3.基于買家從眾心理的關(guān)聯(lián)營銷2021/5/94（1）寶貝基本功能（用途）關(guān)聯(lián)營銷關(guān)聯(lián)的寶貝之間有直接的關(guān)系，比如功能、風(fēng)格等屬性是互補(bǔ)的，比如衣服和褲子、奶粉和奶瓶。它主要是滿足人群同時(shí)或者先后產(chǎn)生的一種需求。這類關(guān)聯(lián)營銷是一促成買家同時(shí)或者先后購買兩種或者兩種以上寶貝為目標(biāo)導(dǎo)向的。2021/5/95將功能相似的寶貝放一起，也是一種關(guān)聯(lián)營銷。也就是把功能、用途相似的寶貝集合在一起推薦給買家（2）相似寶貝的關(guān)聯(lián)營銷2021/5/96（3）基于買家從眾心理的關(guān)聯(lián)營銷

互聯(lián)網(wǎng)上買家和線下零售的消費(fèi)者類似，會(huì)有很強(qiáng)的羊群效應(yīng)和從眾心理例如我們?nèi)ゼ覙犯Ｙ徫锏臅r(shí)候，在出口或者過道處，經(jīng)?？梢钥匆娺@些地方擺放著各種熱銷品，從日用品到食品應(yīng)有盡有，吸引我們隨時(shí)拿一件。這些商品之間是沒有任何直接的功能、風(fēng)格等相似性。但就是因?yàn)椤昂芏嗳硕假I了這個(gè)商品”

2021/5/97《二》關(guān)聯(lián)營銷在哪些交易環(huán)節(jié)發(fā)生收貨使用評價(jià)（分享）付款下單咨詢客服（購物車）進(jìn)店（瀏覽）電子商務(wù)購物交易環(huán)節(jié)圖2021/5/98

關(guān)聯(lián)營銷是通過暗示和推薦讓買家對多個(gè)寶貝感興趣最終促進(jìn)購買的營銷方式，既然是暗示和推薦，那么就可能發(fā)生在交易過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)上。環(huán)節(jié)1.店鋪首頁買家各種渠道進(jìn)入店鋪后，看到一個(gè)非常漂亮的模特，穿著一件非常漂亮也非常時(shí)尚的衣服，3折包郵，熱銷2W件?！獩_動(dòng)性的消費(fèi)者很多時(shí)候就是這么產(chǎn)生的。2021/5/99環(huán)節(jié)2.在寶貝詳情頁的關(guān)聯(lián)推薦

（1）在寶貝大圖下面，放關(guān)聯(lián)推薦，然后再放寶貝描述

可以是價(jià)格區(qū)間相似、功能相似、功能互補(bǔ)等等

2021/5/910（2）創(chuàng)建搭配套餐將幾種商品組合設(shè)置成套餐來銷售，通過促銷套餐讓買家一次性購買更多商品。淘寶網(wǎng)搭配套餐是將2個(gè)或者2個(gè)以上的商品，這種營銷方式很大程度上提高了賣家促銷的自主性，同時(shí)也為買家提供了更多的便利和選擇權(quán)。特點(diǎn)是“多買多便宜，套餐輪播、增加關(guān)聯(lián)銷售”。2021/5/911

關(guān)聯(lián)營銷要注意的三個(gè)原則：

1.推薦多了，還不如不推薦：推薦一定要少而精準(zhǔn)，而不是大而多，這樣會(huì)影響買家的決策2.推薦的有效性要用數(shù)字化的方式來評估3.推薦的形式?jīng)]有萬能。類目不一樣，方式會(huì)不一樣，針對的人群不一樣，方式更不一樣；切忌盲目模仿別人的店鋪，一定要搞清楚自己的買家群體

2021/5/912環(huán)節(jié)3.客服推薦

很多買家看完寶貝相關(guān)介紹就直接下單，造成靜默成交。有的賣家則會(huì)找客服咨詢，尤其服裝、鞋子和客單價(jià)比較高的產(chǎn)品

在這個(gè)環(huán)節(jié)，客服的專業(yè)素質(zhì)以及推薦和引導(dǎo)，會(huì)對訂單是否成交以及買家是否發(fā)生關(guān)聯(lián)購買有決定性的影響。2021/5/913

環(huán)節(jié)4：二次營銷的推薦對于有過購買記錄的買家，結(jié)合買家生命周期，對買家發(fā)放對象優(yōu)惠，往往可以帶來很精準(zhǔn)的二次營銷效果。注意定向優(yōu)惠不一定是打折，可以提供獨(dú)一無二的限量版商品等。如：買過化妝品補(bǔ)水類產(chǎn)品的買家，可以向他推薦一些補(bǔ)水類的產(chǎn)品，并給與一定的優(yōu)惠2021/5/914如何做到讓客戶關(guān)聯(lián)購買1.真人秀必不可少護(hù)膚或者彩妝全過程的真人秀是很重要的，告訴客戶你要達(dá)到這個(gè)完美的效果，那么就要用到這些東西，要不然不會(huì)完美，同時(shí)真人秀的模特一定要吸引人；妝前妝后的效果天差地別就更靠譜了2021/5/915

2.銷量排行在店鋪里展示很重要銷售轉(zhuǎn)化率提升比較關(guān)鍵的一點(diǎn)是要讓客戶來了店里可以很方便的看到銷量最好的產(chǎn)品，單品銷量是體現(xiàn)了一個(gè)店鋪是否值得信任，是否人氣高的重要指標(biāo)；買家看到了一個(gè)銷量高、評價(jià)多、評價(jià)好的產(chǎn)品一定會(huì)跟著購買；買家都有從眾心理，這么多人買，我也買！在價(jià)格和銷量評價(jià)方面，客戶更傾向于銷量和評價(jià)，價(jià)格其次，畢竟化妝品是用在臉上的2021/5/916

3.店鋪幫派的建立和維護(hù)對店鋪的關(guān)聯(lián)營銷及客單價(jià)的提升有重要作用店鋪幫派是買家互動(dòng)的一個(gè)重要的場所，也是增加消費(fèi)者粘性及轉(zhuǎn)化率的重要場所；買家買了東西回去，都想發(fā)帖展示一下自己的成果，臭美下，那么幫派就是這個(gè)重要的場所了；店鋪可以搞一些美妝，容妝大賽等等活動(dòng)，發(fā)帖秀出來就可以得到一些獎(jiǎng)勵(lì)等等2021/5/9173.客服的導(dǎo)購

客服的導(dǎo)購在關(guān)聯(lián)營銷方面起到了很重要的作用，如何讓客服更多的推薦產(chǎn)品給顧客，可以設(shè)定固定的快捷短語，強(qiáng)制性的要求客服在售中和支付寶付款前必須要給客戶發(fā)送，不發(fā)送者將扣分，營銷KPI考核；關(guān)聯(lián)營銷做得好的，客單價(jià)、客件數(shù)多的、銷售額多的，就獎(jiǎng)勵(lì)

舉個(gè)快捷短語的例子：

親，您家里有死皮剪嗎，用專業(yè)的死皮剪才可以很好的去除死皮且不傷手哦，一把經(jīng)久耐用鋒利的死皮剪也是美甲必須的哦，親可以看下這款鉬碳合金鋼死皮剪NT528，淘寶銷量第一，客戶反饋很棒哦！

以上是某賣家每天客服必須要做的；另外加大主推品獎(jiǎng)勵(lì)力度，推銷出去一個(gè)就獎(jiǎng)勵(lì)10元不等，讓客服可以得到收入提升、增加工作穩(wěn)定性的同時(shí)，促進(jìn)更多的關(guān)聯(lián)營銷2021/5/918關(guān)聯(lián)營銷在類目中的應(yīng)用按照關(guān)聯(lián)營銷特點(diǎn)的不同，可以把淘寶上的類目分為三個(gè)梯度第一梯度美容護(hù)膚、生活超市、母嬰、電腦數(shù)碼小配件等快速消費(fèi)品和低價(jià)功能性耐用品特點(diǎn)：寶貝有比較強(qiáng)的互補(bǔ)性，產(chǎn)品具有非常強(qiáng)的人群偏好特性；很多產(chǎn)品都是消耗品，用戶需要一而再再而三的消費(fèi)。這個(gè)梯度類目重點(diǎn)抓住交易環(huán)節(jié)寶貝詳情頁的關(guān)聯(lián)推薦，并通過客服輔助推薦的方式，在買家完成購買后，還可以通過郵件、短信等方式，推薦功能互補(bǔ)的產(chǎn)品吸引買家二次或者多次購買。2021/5/919

第二梯度服裝服飾、箱包飾品，家居小件和時(shí)尚類消費(fèi)品特點(diǎn)：寶貝具有非常強(qiáng)的時(shí)尚類特性，用戶的偏好和風(fēng)格特性不易區(qū)分并容易變化：這個(gè)梯度類目跟第一梯度比，需要增加進(jìn)入店鋪之外的外圍環(huán)節(jié)的暗示。例如從微薄、社區(qū)對買家形成足夠的暗示。2021/5/920第三梯度家具、大型建材、大家電、電腦、手機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品等大件或者高價(jià)功能類耐用品特點(diǎn)：產(chǎn)品具有一定的互補(bǔ)性，但