培訓(xùn)課程反饋報(bào)告

【顧問式銷售】培訓(xùn)反饋報(bào)告2021/5/91課程背景回顧培訓(xùn)實(shí)施過程管理課程評(píng)估結(jié)果后續(xù)學(xué)習(xí)信息參考參訓(xùn)部門學(xué)員課程反饋目錄2021/5/92背景回顧-課程目標(biāo)課程目標(biāo)：1、了解銷售的核心理念2、掌握銷售工作的基本流程和SPIN核心技巧

3、有效提高與客戶溝通能力2021/5/93實(shí)地調(diào)研2了解部門負(fù)責(zé)人具體培訓(xùn)需求與期望發(fā)布并搜集培訓(xùn)調(diào)研案例組織實(shí)施3實(shí)施培訓(xùn)運(yùn)營(yíng)相關(guān)工作（物資準(zhǔn)備+培訓(xùn)申請(qǐng)流程+課程助教）學(xué)員培訓(xùn)《培訓(xùn)物資準(zhǔn)備清單》培訓(xùn)如期舉行4過程控制，依據(jù)學(xué)員反饋情況及時(shí)與講師溝通改進(jìn)匯總整理課程評(píng)估報(bào)告探討并確定課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)《課程評(píng)估報(bào)告》后續(xù)學(xué)習(xí)信息參考5搜集匯總課程評(píng)估報(bào)告學(xué)員問題點(diǎn)，并進(jìn)行訓(xùn)后訪談提供后續(xù)學(xué)習(xí)信息參考關(guān)鍵步驟成果《培訓(xùn)調(diào)研案例匯總表》確認(rèn)講師運(yùn)用課程案例（至少使用1個(gè)公司案例）增加實(shí)操部分內(nèi)容確認(rèn)講師課程講解思路訓(xùn)后行動(dòng)計(jì)劃參考方案課程跟蹤與反饋銷售中心發(fā)起培訓(xùn)需求1培訓(xùn)原因：授課老師的風(fēng)格適合公司的銷售團(tuán)隊(duì)和現(xiàn)狀，并且對(duì)銷售的理解和把控能力非常到位。需求部門了解到老師還有一門課程《顧問式銷售》，與銷售團(tuán)隊(duì)的工作高度契合。確定培訓(xùn)：希望通過培訓(xùn)解決現(xiàn)狀確定培訓(xùn)組織實(shí)施背景回顧-執(zhí)行過程回顧2021/5/94目錄課程背景回顧培訓(xùn)實(shí)施過程管理課程評(píng)估結(jié)果后續(xù)學(xué)習(xí)信息參考參訓(xùn)部門學(xué)員課程反饋2021/5/95顧問式銷售培訓(xùn)理論知識(shí)講授：1、銷售的核心理念2、購(gòu)買與銷售行為3、SPIN與FAB技術(shù)4、銷售的異議處理與客戶關(guān)系的維護(hù)開發(fā)實(shí)戰(zhàn)演練：1、如何贊美客戶2、SPIN技術(shù)一對(duì)一演練：把鐵釘賣給拿破侖3、FAB法則小組代表表達(dá)案例研討：1、視頻、Bremen電器新加坡私人有限公司案例討論2、FAB法則研討：應(yīng)用AE-張希昆侖萬維《仙變》、《武俠Q傳》推廣案案例為背景研討培訓(xùn)實(shí)施過程管理-課程回顧2021/5/96第一天學(xué)員反饋11、課程實(shí)用性非常強(qiáng)，可直接應(yīng)用于工作當(dāng)中2、理論知識(shí)建議能縮短些3、SPIN演練時(shí)間太長(zhǎng)，建議縮短21、SPIN演練時(shí)間由30min調(diào)整至20min2、增加FAB討論時(shí)間，大客戶異議處理與客戶關(guān)系的維護(hù)開發(fā)理論內(nèi)容縮短第二天改進(jìn)

培訓(xùn)實(shí)施過程管理-課程改進(jìn)2021/5/97課程背景回顧培訓(xùn)實(shí)施過程管理課程評(píng)估結(jié)果后續(xù)學(xué)習(xí)信息參考參訓(xùn)部門學(xué)員課程反饋目錄2021/5/98培訓(xùn)課程授課講師學(xué)員平均滿意度課程評(píng)分：滿分5分制滿意度評(píng)分：滿分100%，及格線85%課程評(píng)估結(jié)果2021/5/99應(yīng)用SPIN、FAB技術(shù)進(jìn)行商務(wù)溝通、談判工作的思路與邏輯更加清晰產(chǎn)品的策劃開發(fā)與同事、下屬的相處方式方法生活無處不存在銷售【把鐵釘銷售給拿破侖】實(shí)戰(zhàn)演練可以增加難度與時(shí)間限制案例討論與互動(dòng)可以再多一些案例分析可以再深入希望培訓(xùn)時(shí)間可以縮短些有效的溝通技巧創(chuàng)意創(chuàng)新的方法團(tuán)隊(duì)的管理談判的技巧PPT策劃案書寫課程收益課程改進(jìn)后續(xù)期望培訓(xùn)課程010203開放式問題反饋匯總詳細(xì)評(píng)估結(jié)果查看附件2哦2021/5/910課程背景回顧培訓(xùn)實(shí)施過程管理課程評(píng)估結(jié)果后續(xù)學(xué)習(xí)信息參考參訓(xùn)部門學(xué)員課程反饋目錄2021/5/911后續(xù)學(xué)習(xí)參考-學(xué)員普遍關(guān)注點(diǎn)1、SPIN技術(shù)提問技巧深入訓(xùn)練，側(cè)重“I暗示性問題”和“N需求效益問題”的提問練習(xí)2、產(chǎn)品介紹FAB法則訓(xùn)練：側(cè)重“B利益”表達(dá)的練習(xí)3、商務(wù)談判技巧2021/5/912后續(xù)學(xué)習(xí)參考-講師學(xué)習(xí)建議一、形式建議：

1、轉(zhuǎn)化學(xué)習(xí)以集體討論和訓(xùn)練的形式進(jìn)行，建議一周一次或兩周一次，一次兩個(gè)小時(shí)左右，看大家的工作強(qiáng)度和公司的運(yùn)營(yíng)安排。2、如果人數(shù)過多，可以分成兩組，由培訓(xùn)專員組織，兩小組交叉進(jìn)行，這樣每一組隔周一次，比較有時(shí)間進(jìn)行準(zhǔn)備和思考。二、思路建議：整個(gè)后期的成果轉(zhuǎn)化，應(yīng)先從理念著手，過度到實(shí)戰(zhàn)演練。因?yàn)椋樱校桑渭夹g(shù)的應(yīng)用核心在于從“說服到理解”的思路轉(zhuǎn)換，是從以“我們”為核心，轉(zhuǎn)變到以客戶的角度來思考。這個(gè)理念屬內(nèi)功心法，只有理念扎根了，ＳＰＩＮ技術(shù)才能有發(fā)揮的基礎(chǔ)。所以，前期組織大家進(jìn)行心得總結(jié)，自我反思；后期進(jìn)行強(qiáng)化ＳＰＩＮ技術(shù)的訓(xùn)練。2021/5/913課程背景回顧培訓(xùn)實(shí)施過程管理課程評(píng)估結(jié)果后續(xù)學(xué)習(xí)信息參考參訓(xùn)學(xué)員課程反饋目錄2021/5/914與客戶溝通的SPIN技術(shù)與FAB法則贊美的藝術(shù)什么時(shí)候是銷售向客戶提出產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)課程收益如何結(jié)合參訓(xùn)內(nèi)容對(duì)本職工作進(jìn)行完善后續(xù)可以給未參訓(xùn)學(xué)員分享的點(diǎn)010203參訓(xùn)學(xué)員反饋匯總在與客戶溝通前，做好充分的準(zhǔn)備，是銷售的關(guān)鍵贊美和SPIN技術(shù)，在日常工作中需不斷應(yīng)用學(xué)習(xí)工作的思路與邏輯更加清晰需求分析挖掘及轉(zhuǎn)換，要以客戶角度思考在FAB法則中B的應(yīng)用很重要，需要在提案中加強(qiáng)CS是服務(wù)部門，良好的信任關(guān)系是基礎(chǔ)，日常需維護(hù)好關(guān)系工作與生活無時(shí)不刻都在推銷自己，可以充分應(yīng)用SPIN與贊美技術(shù)詳見附件2-學(xué)員總結(jié)2021/5/915·

銷售的核心是什么？【銷售的核心就是解決問題的過程】·

好的銷售行為是怎樣的？【提出標(biāo)準(zhǔn)者有可能成為首選】·

良好的客戶感覺如何營(yíng)造？:【售前：信任售中：價(jià)值售后：安心】·

如何贊美客戶？【PMP、PMPMP、最高境界：陰陽(yáng)法】·

面對(duì)客戶不知如何提問，想想SPIN吧【S：背景問題P:難點(diǎn)問題I：暗示性問題N：需求效益問題】·

客戶抱怨產(chǎn)品價(jià)格太高，不能滿足客戶現(xiàn)有標(biāo)