淺談壽險企業(yè)核心競爭力地構(gòu)建畢業(yè)論文點(diǎn)評四

畢業(yè)論文點(diǎn)評四題目：淺談壽險企業(yè)核心競爭力的構(gòu)建姓名：洪櫻杰學(xué)號：11112833003002工商管理專業(yè)2011秋本篇論文的寫作者立足于自己工作所在的保險業(yè)來寫壽險企業(yè)的核心競爭力構(gòu)建問題會有感而發(fā)，能較好地把理論和實(shí)際聯(lián)系起來。文章從界定“壽險企業(yè)的核心競爭力”內(nèi)涵入手，然后從壽險企業(yè)的競爭優(yōu)勢組合展開論述，突出自己的核心觀點(diǎn)——“人”在核心競爭力構(gòu)建中的重要性，最后又落腳在“兩支隊(duì)伍的建設(shè)”上。文章結(jié)構(gòu)完整，思路清晰，中心論點(diǎn)突出，論證充分，對策建議對實(shí)踐有參考價值。雖篇幅較大，但是較好的文字能力提高了文章的可讀性。不足之處在于文章有些重點(diǎn)部分缺少小標(biāo)題，弱化了論述中的層次感；引言過長，另有資料運(yùn)用失當(dāng)之處。詳細(xì)點(diǎn)評如下：目錄文章結(jié)構(gòu)完整，提綱清楚。目錄中缺少摘要。文章結(jié)構(gòu)完整，提綱清楚。目錄中缺少摘要。引言.1一、何為壽險企業(yè)的核心競爭力從提綱上看缺少二級標(biāo)題。2從提綱上看缺少二級標(biāo)題。二、壽險企業(yè)競爭優(yōu)勢組合4（一）企業(yè)技術(shù)開發(fā)能力4（二）企業(yè)人才儲備能力5（三）企業(yè)市場營銷能力6（四）組織協(xié)調(diào)企業(yè)各生產(chǎn)要素，進(jìn)行有效生產(chǎn)的能力9（五）市場應(yīng)變能力10三、不同壽險企業(yè)核心競爭力構(gòu)建的“人”性關(guān)注缺少二級標(biāo)題。11缺少二級標(biāo)題。結(jié)論13參考文獻(xiàn)14致謝15摘要摘要的文字內(nèi)容符合要求，但是不要分段。關(guān)鍵詞應(yīng)該用分號斷開而不是逗號。摘要的文字內(nèi)容符合要求，但是不要分段。關(guān)鍵詞應(yīng)該用分號斷開而不是逗號。壽險企業(yè)的核心競爭力構(gòu)建就離不開“人”這個基礎(chǔ)，無論是在管理團(tuán)隊(duì)構(gòu)建、產(chǎn)品組織、營銷服務(wù)、公眾形象建立各個方面都不能脫離與“人”的契合，也就是說，企業(yè)要具有可以在激烈競爭中促使客戶愿意選擇本企業(yè)的與別的企業(yè)相比所獨(dú)有或更優(yōu)的競爭優(yōu)勢。首先，本文概述了壽險企業(yè)和企業(yè)核心競爭力的基本概念，并詳細(xì)闡述了何為壽險企業(yè)的核心競爭力。其次，本文從企業(yè)技術(shù)開發(fā)能力、企業(yè)人才儲備能力、企業(yè)市場營銷能力、組織協(xié)調(diào)企業(yè)各生產(chǎn)要素，進(jìn)行有效生產(chǎn)的能力、市場應(yīng)變能力等五個方面詳細(xì)闡述了壽險企業(yè)的競爭優(yōu)勢組合，并著重從企業(yè)市場營銷能力方面通過具體案例予以分析。最后，本文簡要敘述了企業(yè)在核心競爭力構(gòu)建過程中的“人”性關(guān)注問題關(guān)鍵詞：核心競爭力，壽險企業(yè)，競爭優(yōu)勢AbstractToconstructlifeinsuranceCompany’scorecompetenceinvariousaspectssuchasmanagementbuilding,productarrangement,salesservice,publicimageestablishing,wemustbaseon“man”.Thatis,ifthecompanyhasmorecorercompetencethantheothercompaniesorothercompaniesdonotholdthecorecompetenceheldbythiscompany,peoplewillmoreliketochoosethiscompanythanothersincompetitiveenvironment.Firstly,thisstudyintroducesthebasicconceptofcorporation’scorecompetenceandelaborateswhatisthecorecompetenceofLifeInsuranceCompany.Secondly,thisstudyelaboratethecompositionofcompetitiveadvantagefromfiveaspects,thatistechnicaldevelopment,reserveoftalents,salescapability,coordinationofproductionelements,resourcefulcapabilityandgivesomeexampleonthecorporation’ssalescapabilityaspect.Atlast,thisstudystatesomeissueabout“man”inconstructionofcorporationcorecompetence.Keywords:Corecompetence,LifeInsuranceCompany,CompetitiveAdvantage引言作者工作在壽險企業(yè)，比較了解這個行業(yè)的競爭狀況，選取自己熟悉的行業(yè)做研究，從直觀感受和資料上有會有較好的便利性，這也符合選題的原則。作者在前言部分表述了壽險行業(yè)的大體情況，引出了中心論題——作者工作在壽險企業(yè)，比較了解這個行業(yè)的競爭狀況，選取自己熟悉的行業(yè)做研究，從直觀感受和資料上有會有較好的便利性，這也符合選題的原則。作者在前言部分表述了壽險行業(yè)的大體情況，引出了中心論題——壽險企業(yè)的核心競爭力構(gòu)建。引言偏長，部分文字內(nèi)容可以整合到第一部分。目前，我國保險業(yè)正處于大變革的前夕，保險公司將在競爭大潮中優(yōu)勝劣汰，分化組合；保險業(yè)市場結(jié)構(gòu)也正在重新“洗牌”并逐漸向著合理化方向演變。從1998年開始，中國的保險市場不斷開放，由中國人保獨(dú)家經(jīng)營變?yōu)?7家保險公司共同參與競爭，目前，已在中國市場上立足的保險公司超過50家，其中壽險公司近30家的。在未來三至五年，會有更多的國外公司進(jìn)入我國，與各家公司同場較量，爭奪中國保險市場份額，這勢必將引起中國壽險市場的大規(guī)模激烈競爭。保險業(yè)是一種特殊的行業(yè)，他經(jīng)營的對像是投保人轉(zhuǎn)嫁過來的風(fēng)險。在風(fēng)險和資金的不斷集中與分散的過程中，保險業(yè)承擔(dān)著保險保障、資金融通、社會管理的三大職能。保險企業(yè)的經(jīng)營一方面是為了獲取一定的利潤，但由于行業(yè)的特點(diǎn)，保險企業(yè)更重要的經(jīng)營目標(biāo)是促進(jìn)整個社會生產(chǎn)、生活的順利進(jìn)行，保障了廣大被保險人的利益。如果采取完全競爭的市場模式，保險企業(yè)逐利潤而居，保險業(yè)利潤率下降時則采取各種方法退出，利潤率高時則一窩蜂擁進(jìn)保險行業(yè)，勢必造成過度競爭。雖然在短時間內(nèi)保險費(fèi)率將下降，但伴隨保險費(fèi)率下降而來的利潤率的降低則會導(dǎo)致保險企業(yè)償付能力的不足，最終損害被保險人的利益。因此，有專家指出未來我國的保險業(yè)的發(fā)展趨勢只能是既有壟斷又有競爭的市場。由于競爭的“鯰魚效應(yīng)”，各家公司必將勵精圖治，奮力拼搏，提高自己的市場適應(yīng)能力，打造本企業(yè)的核心競爭力也就成了各家保險公司迎接挑戰(zhàn)，迎擊競爭的必需準(zhǔn)備。結(jié)合我在壽險公司的工作實(shí)踐，本文將討論的即是壽險企業(yè)的核心競爭力的構(gòu)建問題。一、何為壽險企業(yè)的核心競爭力第一部分開宗明義，對壽險企業(yè)的核心競爭力進(jìn)行解釋。這部分作者根據(jù)經(jīng)典理論中對核心競爭力的定義，結(jié)合壽險企業(yè)的特點(diǎn)，對壽險企業(yè)的核心競爭力內(nèi)涵做了第一部分開宗明義，對壽險企業(yè)的核心競爭力進(jìn)行解釋。這部分作者根據(jù)經(jīng)典理論中對核心競爭力的定義，結(jié)合壽險企業(yè)的特點(diǎn)，對壽險企業(yè)的核心競爭力內(nèi)涵做了充分的闡述，指出“壽險企業(yè)與‘人’緊密契合”、“銷售隊(duì)伍的強(qiáng)大在現(xiàn)階段將是最有效的利器”，確立了作者的觀點(diǎn)，進(jìn)而導(dǎo)出后面對壽險企業(yè)競爭優(yōu)勢的討論，以及重點(diǎn)討論市場營銷能力，邏輯上是嚴(yán)密的。

如果整理出小標(biāo)題這部分條理會更清楚。在簡稱為壽險企業(yè)時，“壽險”即是以人的生命和身體為保險標(biāo)的的人身保險的概念。與其他的保險相比，“壽險”最大的特點(diǎn)即在于他的被保險標(biāo)的為“人”這個具有主觀能動性的對象。那么，壽險企業(yè)的核心競爭力構(gòu)建就離不開“人”這個基礎(chǔ)，無論是在管理團(tuán)隊(duì)構(gòu)建、產(chǎn)品組織、營銷服務(wù)、公眾形象建立各個方面都不能脫離與“人”的契合。這也就是說，壽險企業(yè)要具有可以在激烈競爭中促使客戶愿意選擇本企業(yè)的與別的企業(yè)相比所獨(dú)有或更優(yōu)的競爭優(yōu)勢，就一定不能脫離“人”。邁克爾波特在《競爭戰(zhàn)略》一書中對競爭優(yōu)勢做出了這樣的論斷“競爭優(yōu)勢，就其根本而言，來源于一個企業(yè)所能夠?yàn)槠滟I主提供的價值，這個價值高于企業(yè)為之而付出的成本。相對于對手而言，卓越的價值在于為顧客提供同等的效用同時價格低廉，或者為顧客提供獨(dú)特的效用而顧客愿意為之付出高昂的價格?！倍鴫垭U企業(yè)在為顧客提供產(chǎn)品及服務(wù)時，因?yàn)楫a(chǎn)品的無形性這一重要特征，產(chǎn)品的價值必需通過進(jìn)行銷售動作的“人”來實(shí)現(xiàn)。也就是說，如果這個“人”帶給顧客的感覺越良好，顧客越愿意選擇該企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)。結(jié)合波特的定義，其實(shí)所謂的競爭優(yōu)勢即是這家企業(yè)與同行業(yè)中競爭對手相比而具有的差異，這種差異能使該企業(yè)比其他企業(yè)更好地為顧客提供有價值的產(chǎn)品和服務(wù)，在壽險企業(yè)中，這種差異就在體現(xiàn)在這家企業(yè)的“人”這個因素上，無論是在企業(yè)內(nèi)管理的“人”，還是在市場上銷售的“人”都是這種差異形成及展現(xiàn)的關(guān)鍵。除此之外，由于行業(yè)的特點(diǎn)，壽險企業(yè)的核心競爭力需要展現(xiàn)在他的被保險標(biāo)的—“人”的面前，所以，與別家公司相比，讓“人”更愿接受的人性化的差異性優(yōu)勢才是競爭力的優(yōu)勢！在同行業(yè)的實(shí)際競爭中，如果一個企業(yè)的某個特定要素使得它比其他企業(yè)在為顧客提供有價值的產(chǎn)品或服務(wù)時更為出色，那么該企業(yè)就在這個具體方面擁有競爭優(yōu)勢，則可以圍繞這個優(yōu)勢去打造本企業(yè)的核心競爭力。如果某個壽險企業(yè)在某個具體競爭方面具有競爭優(yōu)勢，比如壽險產(chǎn)品設(shè)計(jì)對客戶的需求非常具針對性，當(dāng)然能夠幫助企業(yè)在此具體方面更好地服務(wù)客戶。但是，如果只有這一個具體優(yōu)勢，這一優(yōu)勢的功效可能會被對手在另外一個方面的某種優(yōu)勢所掩蓋或淹沒，比如對手具有更健全的銷售網(wǎng)絡(luò)。所以，如果僅圍繞某一個競爭優(yōu)勢去構(gòu)建本企業(yè)的核心競爭力并不一定能幫助企業(yè)在競爭中形成有利條件，想要構(gòu)建真正的可以幫助企業(yè)取得長期持久經(jīng)營績效的核心競爭力，企業(yè)需要多種競爭優(yōu)勢。能在多種戰(zhàn)略層面上打敗對手，對于企業(yè)的取勝至關(guān)重要。孤注一擲于某個特定優(yōu)勢，即使是可持續(xù)的優(yōu)勢，也是不可靠的。只有創(chuàng)造企業(yè)的競爭優(yōu)勢集合，并圍繞這一優(yōu)勢集合去構(gòu)建核心競爭力，方可漸入佳境。根據(jù)壽險企業(yè)與“人”緊密契合的這一特點(diǎn)，他的企業(yè)核心競爭優(yōu)勢的構(gòu)建就一定離不開“人”。一支具豐富市場實(shí)踐、強(qiáng)效執(zhí)行能力的管理隊(duì)伍掌握企業(yè)在競爭中行進(jìn)的方向、制定適宜的戰(zhàn)略組合；一支具有豐富專業(yè)知識、高度凝聚力的銷售隊(duì)伍在市場競爭中為企業(yè)爭取份額、進(jìn)行最優(yōu)的戰(zhàn)術(shù)實(shí)現(xiàn)，這樣的兩支隊(duì)伍將會在是目前的保險市場上任何一家壽險企業(yè)核心競爭力構(gòu)建最向往的優(yōu)勢集合，而且，銷售隊(duì)伍的強(qiáng)大在現(xiàn)階段將是最有效的利器。所以，在下述壽險企業(yè)競爭優(yōu)勢組合的論述中，我將重點(diǎn)圍繞企業(yè)市場營銷能力進(jìn)行。二、壽險企業(yè)競爭優(yōu)勢組合寫作者從五個方面歸納了壽險企業(yè)的競爭優(yōu)勢組合。這部分充分體現(xiàn)了在寫論文時熟悉一個行業(yè)的好處。作者有自己的理解和看法，有材料來支撐自己的觀點(diǎn)，寫作者從五個方面歸納了壽險企業(yè)的競爭優(yōu)勢組合。這部分充分體現(xiàn)了在寫論文時熟悉一個行業(yè)的好處。作者有自己的理解和看法，有材料來支撐自己的觀點(diǎn)，有說服力。企業(yè)競爭優(yōu)勢包含多個層面，歸納起來主要包括以下五個方面：（一）企業(yè)技術(shù)開發(fā)能力技術(shù)開發(fā)是指利用從研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中獲得的現(xiàn)有知識或從外部引進(jìn)技術(shù)，為生產(chǎn)新的產(chǎn)品和裝置，建立新的工藝和系統(tǒng)而進(jìn)行的實(shí)質(zhì)性改進(jìn)工作。放在壽險企業(yè)中，所謂的技術(shù)開發(fā)即是對壽險新產(chǎn)品的研發(fā)以及對已有產(chǎn)品的不斷改進(jìn)。傳統(tǒng)型壽險（人身保險）產(chǎn)品分為以人的生死為保險標(biāo)的的人壽保險；以意外發(fā)生所帶來的殘疾或死亡為保險保的的意外傷害保險；以人身體的傷病為保險標(biāo)的的健康保險；分別滿足人們對于生死、傷殘保障的需求。目前市場上，傳統(tǒng)的保障產(chǎn)品背負(fù)著沉重的“利差損”包袱，所以在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上過于注重費(fèi)率與成本的平衡，而忽略了產(chǎn)品利益的突出，僅面對客戶的潛在需求，所以對潛在客戶的吸引力不強(qiáng)。隨著社會的進(jìn)步，人們在理財投資方面的需求逐漸增長。所以根據(jù)市場需求，眾多壽險公司又研發(fā)出了增加投資理財功能的新型保險產(chǎn)品，根據(jù)中國保險監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)監(jiān)管的要求，在現(xiàn)階段，可以含投資理財功能的人身險產(chǎn)品只限定為人壽保險，所以又稱之為理財型新型壽險。利率敏感型的新型壽險產(chǎn)品雖然增加了投資理財功能，可以滿足客戶的顯性需求，有較大的吸引力，但由于近年來受投資環(huán)境、投資渠道所限，難有上佳表現(xiàn)，以2002年的數(shù)據(jù)，資金運(yùn)用的收益率平均只達(dá)到3.14％，與期待高回報的客戶心理相距太遠(yuǎn)，這一類產(chǎn)品的銷售開始走向寒冬。所以已連續(xù)近10年高增長的各大保險公司壽險銷售增長率，近期普遍停滯甚至負(fù)增長，客戶大量投訴集中在投資型產(chǎn)品上。但是，理財型壽險產(chǎn)品的推出，畢竟還是激刺了較大的市場購買力，一時間成為各家壽險公司搶占市場份額的主打產(chǎn)品，品種也在不斷增加。但是由于只有壽險的死亡、生存責(zé)任，對于實(shí)現(xiàn)人身保險本源的保險保障功能還有是有些距離。除此之外，由于保險產(chǎn)品具有了理財投資功能，銷售人員在做宣傳推銷時，由于專業(yè)或者主觀的一些原因，極易造成不實(shí)宣傳，為客戶帶來損失，為公司造成不良營影響。目前，根據(jù)中國保監(jiān)會的監(jiān)管要求，各家壽險公司至少要有一名由中國保監(jiān)會認(rèn)可資格的精算師，同樣的，各家公司的主要產(chǎn)品設(shè)計(jì)也需經(jīng)中國保監(jiān)會審核通過。由于這些嚴(yán)格的監(jiān)管要求，其實(shí)各家壽險公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)都必須遵循相近的原則和原理，也就說，雖然各家公司的產(chǎn)品形態(tài)各異，但就其本質(zhì)上來都說是大同小異的，目前階段，想在此方面形成本企業(yè)的特有強(qiáng)勢優(yōu)勢頗有難度。所以，在技術(shù)開發(fā)方面需要的是企業(yè)管理層對于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的正確定位，以及在同類產(chǎn)品上，由公司服務(wù)及人員銷售帶給客戶的更人性化的差異。更因?yàn)槭袌鰺徜N產(chǎn)品的類型偏向，企業(yè)要構(gòu)建自己的競爭優(yōu)勢絕不能離開對于做具體銷售動作的“人”的特別關(guān)注。（二）企業(yè)人才儲備能力企業(yè)人才是一家企業(yè)的核心資源，而像壽險企業(yè)這樣與經(jīng)營“人性”緊密相關(guān)的企業(yè)，必不可少要的，需要有一支可以針對壽險人性化特點(diǎn)做出正確判斷與決策的領(lǐng)導(dǎo)人才團(tuán)隊(duì)，同樣的，也需要一支具有可以及時、準(zhǔn)確的去有力執(zhí)行這些決策的管理人才隊(duì)伍?，F(xiàn)代的企業(yè)人力資源管理中，人們正在將經(jīng)營效率與戰(zhàn)略混為一談。企業(yè)為了追求生產(chǎn)力、品質(zhì)和速度，在壽險企業(yè)中即是保費(fèi)增長及市場占有率，而孕育出許多著名的管理工具與技術(shù)，例如全面品質(zhì)管理、標(biāo)竿學(xué)習(xí)、時間管理、量化管理等。雖然改善操作方式的結(jié)果通常很驚人，許多企業(yè)卻因無法把這些進(jìn)展轉(zhuǎn)換成持續(xù)的獲利能力而在短暫繁榮之后又陷入了新的管理問題之中。這是因?yàn)樵谄疵苿舆@些管理工具的同時，企業(yè)忽略了生產(chǎn)要素中最具智慧、最具創(chuàng)造性的一環(huán)—人才的培養(yǎng)。盲目的管理實(shí)踐與人才培養(yǎng)的忽視，這些促成了中國壽險業(yè)業(yè)內(nèi)人才的頻繁流動，更有甚者，某某公司的管理團(tuán)隊(duì)被“一鍋端”的消息也不算少見。在中國保險業(yè)以平均每年30%以上的速度飛速發(fā)展的這樣一個歷史背景下，越來越多的競爭主體加入市場，而保險行業(yè)人才隊(duì)伍卻捉襟見肘。一方面是人才總量不足，供需比例只有1：4；另一方面是行業(yè)的迅速發(fā)展對人才需求越來越高。沒有注釋數(shù)據(jù)來源。本文還有其他數(shù)據(jù)也沒有注釋，是本文的一個不足之處。隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，保險業(yè)內(nèi)涌現(xiàn)了大量技術(shù)含量頗高的產(chǎn)品，需要多層次、各方面的人才，帶來的結(jié)果就是外資保險公司紛紛展開擴(kuò)張行動，“挖角戰(zhàn)”愈演愈烈，人才流動率極高。沒有注釋數(shù)據(jù)來源。本文還有其他數(shù)據(jù)也沒有注釋，是本文的一個不足之處。對于挖得了人才的之方，看似得益了，但長遠(yuǎn)來講，仍有隱患。非規(guī)范操作引進(jìn)的人才，往往忠誠度較低。今天能被你用重金招募進(jìn)來，明天卻防不住別人也以同樣的方法來挖走他們。更何況，由于非正常手段的運(yùn)作，背離了人力資源管理最基本的公平原則，使公司原有的員工因?yàn)榇錾系牟还?，而認(rèn)為他們沒有被重視，逐漸失去對企業(yè)的歸屬感。同樣，雖可帶來短期繁榮，也不是長久之計(jì)。為了長遠(yuǎn)的發(fā)展，保險企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重自己培養(yǎng)人才，這有利于提高員工的忠誠度和穩(wěn)定性。為了防止人員的集體流失，企業(yè)可以對那些關(guān)鍵崗位的人員，比如掌握產(chǎn)品機(jī)密的總經(jīng)算師、控制運(yùn)營系統(tǒng)的IT經(jīng)理以及懷揣客戶資料的銷售總監(jiān)等等，通過合法的協(xié)議規(guī)定，承諾其在離職后的一段期間內(nèi)不挖走原企業(yè)的人員等，以積極的措施應(yīng)對人才的不正當(dāng)競爭，保護(hù)自己的利益。另外，對有些重要職位，企業(yè)還要有適當(dāng)?shù)膬溆?jì)劃。（三）企業(yè)市場營銷能力前面作者提到這部分將是論述的重點(diǎn)，作者確實(shí)在此之處花了大量的筆墨闡述了壽險前面作者提到這部分將是論述的重點(diǎn)，作者確實(shí)在此之處花了大量的筆墨闡述了壽險市場潛力、現(xiàn)有的銷售模式、面臨的問題，指出“人”的重要性。這個與后面對策是相呼應(yīng)的?？梢妼懽髡叩乃悸肥欠浅Ｇ逦?，始終不忘自己的中心論點(diǎn)。但是這部分由于文字較多，最好再列出小標(biāo)題，這樣可以使得分論點(diǎn)更清楚。市場營銷能力涉及企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)和渠道的管理和控制。自1998年起，雖然參與競爭的壽險主體增加很快，但保險業(yè)務(wù)卻呈現(xiàn)不均衡態(tài)勢。中國人壽、平安壽險、太平洋壽險三大公司就占到壽險業(yè)務(wù)份額的80％以上，呈現(xiàn)出寡頭壟斷的競爭格局。而現(xiàn)階段隨著市場的不斷放開，這樣的競爭格局正在被逐漸打破，中國壽險市場將重新洗牌，群雄并起。在這樣一個大發(fā)展的階段，各家公司的市場營銷能力強(qiáng)弱將是決定他們在這場變革中能否取勝的關(guān)鍵。從理性的角度，我們可以發(fā)現(xiàn)中國的壽險市場與發(fā)達(dá)國家的相比獨(dú)具特點(diǎn)，所以完全借鑒國外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)而組織的市場營銷是不可能完全適用的，而現(xiàn)階段各家壽險公司在使用的營銷方式恰恰都是借用的國外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。所以實(shí)踐證明給我們看，在近10年的壽險市場大發(fā)展過程中，并沒有哪一家的市場表現(xiàn)非常突出，三大壽險公司仍依靠著老本，占領(lǐng)著前三名的市場份額。單從中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展、ＧＤＰ、保險的深度、密度指標(biāo)等因素來看，普遍認(rèn)為中國保險市場發(fā)展?jié)摿O大。但客觀地說，潛在的保險市場并不一定是現(xiàn)實(shí)的保險市場。

我們一般會用保險費(fèi)占GDP的比例大小來分析市場潛力。保險業(yè)發(fā)達(dá)的國家一般保費(fèi)占GDP的10％左右，而我國保險費(fèi)只占到2.52％，但我國人均GDP占比與發(fā)達(dá)國家相比存在巨大差距。比如2001年，美國人均GDP為34000美元，我國為800美元，顯然在可支配收入中，百姓不可能有多余的資金首先購買保險，有需求，但購買力不足。

我們也常用人口數(shù)量來分析保險市場的潛力。中國雖然是一個擁有１３億人口的大國，社會保障水平較低，人口正迅速步入老齡化。但在人口分布中，更多的是農(nóng)村人口，首先需要解決的是溫飽問題，在農(nóng)村經(jīng)濟(jì)尚不發(fā)達(dá)的時代，保險從潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的購買力還有很長的距離要走。

在考慮中國的保險市場需求時我們也常拿居民儲蓄存款余額來作為衡量保險購買力的指標(biāo)。拿保費(fèi)與居民儲蓄存款余額的比例來分析保險的潛在市場。我國被普遍認(rèn)為此比例過低（發(fā)達(dá)國家一般為15％以上，而我國只有2.5％左右），其實(shí)不盡然。我們尚且不說近期銀行利率調(diào)高，作為保險替代品的銀行儲蓄對保險產(chǎn)品的影響。我們都知道保險是解決了今天的溫飽才會考慮明天的風(fēng)險。一般而言，年收入5000元（人民幣）以下的居民有保險需求但無有效的購買力。而有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力來自我解決養(yǎng)老和醫(yī)療問題的人群，有購買力但沒有通過保險來解決后顧之憂的需求。潛在需求比較大的中產(chǎn)階級在我國的人口分布中并不多。我們以目前我國居民儲蓄存款余額超過11萬億元為例。按照“二八定理”，如果20％的人擁有80％的儲蓄余額，意味著2.6億人擁有8.8萬億元儲蓄，人均為33846元，就這個數(shù)字而言，富裕階層解決了子女上學(xué)、住房、就醫(yī)等問題后所產(chǎn)生的有效保險需求有限。80％的人擁有20％的儲蓄，意味著10.4億人人均擁有2115元，顯然如此少的貨幣資產(chǎn)，很難產(chǎn)生有效保險需求。這是一個快十年前的數(shù)據(jù)，不僅沒有注明出處，而且運(yùn)用錯誤，沒有經(jīng)過甄別。用在此處不能準(zhǔn)確地說明目前的保險市場需求。另外，我國偏窄的投資渠道使百姓習(xí)慣于儲蓄一種方式積蓄財產(chǎn)，而不像發(fā)達(dá)的金融市場，有廣泛的個人資金投資渠道。所以保費(fèi)占儲蓄余額偏低就不足為奇了。這是一個快十年前的數(shù)據(jù)，不僅沒有注明出處，而且運(yùn)用錯誤，沒有經(jīng)過甄別。用在此處不能準(zhǔn)確地說明目前的保險市場需求?？梢赃@樣說，無論是經(jīng)濟(jì)條件還是潛在客戶的觀念準(zhǔn)備，我國壽險市場的發(fā)展仍顯滯后，總體上仍處于高速發(fā)展過程中的起步階段。目前壽險公司較多采用代理制的間接銷售渠道，通過個人代理人、專業(yè)代理機(jī)構(gòu)、兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)代理銷售保險產(chǎn)品。根據(jù)現(xiàn)階段的數(shù)據(jù)顯示，帶給壽險公司大量保費(fèi)收入的是以銀行為主的兼業(yè)代理銷售渠道，但是由于銀行銷售渠道的特殊性，銀行可以代理銷售的險種是特定的，并不是所有的產(chǎn)品都可以在銀行代理銷售，所以雖然保費(fèi)收入大，卻不能帶給壽險公司各類壽險業(yè)務(wù)的均衡發(fā)展，可保證業(yè)務(wù)規(guī)模，但不能提升業(yè)務(wù)質(zhì)量。專業(yè)代理渠道的銷售情況在各家公司都普遍不理想，這是由于目前市場上的代理公司良莠不齊，專業(yè)度不高，代理銷售能力不強(qiáng)，隨著專業(yè)代理市場的逐步規(guī)范將逐漸改善。另一個代理銷售渠道即是個人代理銷售，即通過個人代理人代理銷售壽險產(chǎn)品，現(xiàn)在市場上一般稱個人代理人為保險營銷員。在壽險業(yè)務(wù)發(fā)展之初，各家公司采用了人海戰(zhàn)術(shù)，雖然在短時間內(nèi)通過個人代理銷售建立起了業(yè)務(wù)平臺，但是對從業(yè)人員的質(zhì)量卻沒有把關(guān)，導(dǎo)致部分從業(yè)人員素質(zhì)低下，雖然帶來了短時間的業(yè)務(wù)繁榮，卻也帶來了隨后因業(yè)務(wù)員專業(yè)不足所帶來的訴諸多投訴。根據(jù)保險監(jiān)管的要求，現(xiàn)階段各家公司均在對代理人團(tuán)隊(duì)質(zhì)量的提升做著大量工作，這也是現(xiàn)階段個人代理銷售渠道業(yè)績不理想的原因之一。但是，個人代理銷售渠道有著最為適應(yīng)中國壽險市場特點(diǎn)的優(yōu)勢，因?yàn)閭€人代理可以讓壽險企業(yè)以較低的成本建立最大的銷售網(wǎng)絡(luò)。個人代理人可以通過自身的活動將壽險產(chǎn)品銷售到各個地方，同時，個人代理人也可以提供出針對性顧客需要的個性化服務(wù)。同時，個人代理人只有在實(shí)現(xiàn)銷售后才獲得報酬，所以，壽險公司在銷售量可增的情況下銷售總費(fèi)用卻是在預(yù)算內(nèi)可控的。所以，在保險理念并未完全普及的現(xiàn)階段，壽險企業(yè)若想形成本企業(yè)在銷售渠道方面的競爭優(yōu)勢，就應(yīng)該打造一只具有市場開拓能力、專業(yè)度高且相對穩(wěn)定可為公司長期服務(wù)的營銷隊(duì)伍。任何一家壽險企業(yè)，代理人團(tuán)隊(duì)只能通過招聘的方式來組織，而保險代理需要的是一支龐大的營銷隊(duì)伍，所以平日各大招聘會總少不了保險公司對代理人的招聘需求。但是，這一種普遍撒網(wǎng)的招募方式，并不能有效避免在中國保險業(yè)發(fā)展之初由于從業(yè)人員素質(zhì)過低所帶來的負(fù)面影響。于是，為提升代理人團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)，不少公司對代理人學(xué)歷等提出了新的要求?，F(xiàn)在的招聘市場上已鮮見保險代理人的招聘，取而代之的則是“理財規(guī)劃顧問”和“儲備干部”等職位。各公司招聘門檻基本一致：大學(xué)本科學(xué)歷，2-3年工作經(jīng)驗(yàn)，以往工作年薪需達(dá)4萬元以上，有金融等行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)者佳。目的就是想通過提高代理人入門的門檻來提升代理人隊(duì)伍的素質(zhì)。同時，各家壽險企業(yè)均勻?qū)ふ倚碌膫€人代理人銷售隊(duì)伍的組織方式，顧問制、司員制、精英制等,各類的方法都在不斷嘗試探索中。但是，這些在嘗試的新方式，在一定程度上背離代理制經(jīng)濟(jì)、快速構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)的根本優(yōu)勢，并加重了壽險企業(yè)的營運(yùn)成本，同時也沒有增強(qiáng)對這些高素質(zhì)人才留存養(yǎng)成方面的投入，所以并沒能取得預(yù)期的好消息。“鐵打的營盤流水的兵”，一個“流”字涵蓋了各種探索的真諦，但這個“流”是“留下”而非“流失”。泰康人壽的“長江計(jì)劃”關(guān)注了人員的入口，卻也開了一個大大的出口，花了大的成本在入，也沒有花足夠的成本在養(yǎng)，不僅僅是銷售隊(duì)伍，甚至內(nèi)勤管理隊(duì)伍也在這個計(jì)劃中流了出去。所以，在目前代理人營銷隊(duì)伍的建立中，如何留、怎么留都是非常重要的環(huán)節(jié)，留下就是成功，留下就是對成本的節(jié)約，留下才是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的真正目標(biāo)。所以，一家壽險企業(yè)如果想在營銷隊(duì)伍中創(chuàng)造自己的競爭優(yōu)勢，最根本的一定要做到兩點(diǎn)，一是做了入口的選才工作，一是做好人才在職時的培育、養(yǎng)護(hù)工作，而第二點(diǎn)是尤為重要的。（四）組織協(xié)調(diào)企業(yè)各生產(chǎn)要素，進(jìn)行有效生產(chǎn)的能力面對不斷變化的市場，企業(yè)要有優(yōu)勢，必須始終保持生產(chǎn)、經(jīng)營、管理各個環(huán)節(jié)、各個部門協(xié)調(diào)的統(tǒng)一、高效。它涉及到企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、信息傳遞、激勵機(jī)制和企業(yè)文化等方面。作為一家壽險公司，最重要的即是在客戶服務(wù)、后臺支持上可以帶給客戶的良好感受。企業(yè)在這項(xiàng)工作上的競爭優(yōu)勢即源自于一群有能力、有熱情的人去實(shí)現(xiàn)。（五）市場應(yīng)變能力客觀環(huán)境時時都會發(fā)生變化，企業(yè)決策者必須具有敏銳的感應(yīng)能力，保持經(jīng)營方略適應(yīng)外部環(huán)境的變化。對于市場變化的反應(yīng)，真正反映的其實(shí)企業(yè)決策者對變化的態(tài)度，應(yīng)變能力的競爭優(yōu)勢也即是決策者的優(yōu)勢。三、不同壽險企業(yè)核心競爭力構(gòu)建的“人”性關(guān)注內(nèi)容上呼應(yīng)了壽險企業(yè)核心競爭力中人的重要性，提出核心競爭力構(gòu)建應(yīng)以建設(shè)管理人才隊(duì)伍和市場營銷隊(duì)伍為核心，分別對規(guī)模不同的壽險企業(yè)提出了不同建設(shè)思路，有一定的指導(dǎo)意義，這也是建立在寫作者熟悉這個行業(yè)的基礎(chǔ)上的。內(nèi)容上呼應(yīng)了壽險企業(yè)核心競爭力中人的重要性，提出核心競爭力構(gòu)建應(yīng)以建設(shè)管理人才隊(duì)伍和市場營銷隊(duì)伍為核心，分別對規(guī)模不同的壽險企業(yè)提出了不同建設(shè)思路，有一定的指導(dǎo)意義，這也是建立在寫作者熟悉這個行業(yè)的基礎(chǔ)上的。如果有小標(biāo)題會使論述的層次條理更清楚。綜觀國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢，我國保險業(yè)正處于難得的發(fā)展機(jī)遇期。經(jīng)過多年的發(fā)展，保險業(yè)基礎(chǔ)不斷加強(qiáng)，改革向縱深推進(jìn)，我國保險業(yè)正在轉(zhuǎn)型。加入世貿(mào)組織過渡期結(jié)束后，我國保險市場對外開放進(jìn)一步擴(kuò)大，將逐步融入國際保險市場，成為國際保險市場的重要組成部分。面對國內(nèi)保險市場的不成熟與市場開放后，來自國際保險大公司的競爭，各家壽險業(yè)只有抓住機(jī)遇，憑借本企業(yè)核心競爭能力，才能立于不敗之地。壽險這樣一個與“人”息息相關(guān)的行業(yè)，決定企業(yè)各方面競爭優(yōu)勢的重點(diǎn)也在“人”這個生產(chǎn)要素上。所以，一家壽險企業(yè)界核心競爭力的構(gòu)建離不開“人”。這一構(gòu)建在現(xiàn)階段需從兩只隊(duì)伍的建立為核心，一是企業(yè)管理人才隊(duì)伍，一是企業(yè)市場營銷人員隊(duì)伍。合適的企業(yè)管理人才隊(duì)伍是壽險公司可以正常運(yùn)轉(zhuǎn)，及時反應(yīng)的保證，他們需要企業(yè)悉心的培養(yǎng)和保護(hù)；有力的市場營銷人員隊(duì)伍是壽險公司搶占市場，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的保證，他們也離不開企業(yè)的正確的決策和組織，兩者缺一不可。面對挑戰(zhàn)的各家壽險公司也需要通過對“人”的關(guān)注來適當(dāng)調(diào)整本企業(yè)在現(xiàn)階段的競爭優(yōu)勢結(jié)合。對于像中國人壽、平安壽險、太平洋壽險這一類的老牌壽險企業(yè)，經(jīng)過長期的經(jīng)營實(shí)踐，均形成了自己鮮明的企業(yè)文化，同時也擁有了自己培養(yǎng)出來的資深管理團(tuán)隊(duì)及銷售隊(duì)伍。但是，必然的也存在著思維僵化、過于保守的問題。所以，對于這一類老牌企業(yè)，利用市場份額固定，發(fā)展較為穩(wěn)定的優(yōu)勢，可以采用循序漸進(jìn)的方式逐漸的去調(diào)整本企業(yè)核心競爭力的優(yōu)勢所在。一方面，開拓資深管理人員的眼界，吸收更多先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)；從業(yè)內(nèi)引進(jìn)優(yōu)勢人才，將更多的新信息、新方法帶入企業(yè)，為企業(yè)注入新的活力。但是一定要注意新老管理人員的對待均衡，以免出現(xiàn)內(nèi)部矛盾。另一方面，對于銷售隊(duì)伍的建設(shè)也要加強(qiáng)，在穩(wěn)定老團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上，要特別關(guān)注的新一批銷售人員的培養(yǎng)與留存，沒有新鮮血液的注入，再好的團(tuán)隊(duì)也會逐漸衰退。這一類企業(yè)因?yàn)闀r間久，根基厚，問題多，所以不能操之過急，要逐步調(diào)整，同時一定要特別關(guān)注新舊團(tuán)隊(duì)的磨合與融洽。對于在中國市場已經(jīng)有一定經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的中小企業(yè)，例如新華、泰康等，新競爭主體的不斷加入，對于他們這些尚未取得良好市場表現(xiàn)、但又有了相當(dāng)投入的中小型壽險企業(yè)將會是最大的沖擊，所以他們需要的是迅速調(diào)整、迎接挑戰(zhàn)。對于管理隊(duì)伍，要去除冗員，留下思維活躍，勇于創(chuàng)新的管理人才，對于那些守舊僵化的人員，要盡快進(jìn)行調(diào)整，以使整個管理隊(duì)伍充滿活力，反應(yīng)迅速。對于銷售隊(duì)伍，要花更大的力氣去保持現(xiàn)有隊(duì)伍的穩(wěn)定性及公司歸屬感，在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行新隊(duì)伍的培養(yǎng)。因?yàn)閷τ谶@類企業(yè)，生存問題更為迫切，再好的管