招商操作手冊

招商操作手冊目錄一、市場調(diào)研二、市場分析三、制訂計劃四、執(zhí)行五、尋找代理商六、招商談判七、代理商的培訓及服務一、市場調(diào)研（一）1：市場情況：人口；經(jīng)濟狀況；醫(yī)院數(shù)量；醫(yī)院分布；主要醫(yī)院采購量；醫(yī)院回款情況；醫(yī)院特色競爭產(chǎn)品情況:2：同類品種數(shù)量,競爭產(chǎn)品價格；競爭產(chǎn)品月銷量；競爭產(chǎn)品是否為醫(yī)保；競爭產(chǎn)品促銷方式；賣點和特點。間接競爭者情況。了解同類產(chǎn)品在當?shù)孛總€醫(yī)院的銷售狀況，經(jīng)銷商信息；及同類產(chǎn)品動態(tài)，通過同我們產(chǎn)品的對比，找出差異和賣點，從而明確推廣思路。3：代理商情況：代理商與醫(yī)院關系（即：開發(fā)能力）；代理商的經(jīng)濟實力；代理商與政府部門關系；代理商的操作能力（即：臨床上量能力）；運作品種情況（操作類別）；4：招標情況：招標程序、周期、時間；上次招標情況。二、市場分析根據(jù)市場調(diào)查的信息，對產(chǎn)品、市場進行分析，通過分析清晰自己對市場的看法并形成運作思路。市場分析：針對我們不同的產(chǎn)品而言，哪些是重點市場（醫(yī)院），哪些是次重點市場，為什么？產(chǎn)品分析：醫(yī)保、競品情況、市場機遇等。

制定銷售思路：確定產(chǎn)品目標市場，制定每個品種在不同的市場（醫(yī)院、藥店）的運作思路。三、 制訂計劃計劃是對自己工作目標及實施方法和時限性的一個明確，是你的作戰(zhàn)方案，也是你的備忘錄。計劃應反映如下幾個方面的問題1、要干什么？即目標；2、打算怎么去做，即具體的實施步驟；2、打算怎么去做，即具體的實施步驟；3、由誰去做，即每個人的具體任務、責任4、什么時間去做，即時限性；說明1、計劃應具備如下的幾個特征A、 明確的B、 具體的、可考量的C、 可操作的D、 時限性E、挑戰(zhàn)性2、計劃要有彈性，彈性的本身是符合事物非唯一性的原則3、制訂了計劃就要堅決地執(zhí)行。四、執(zhí)行“開門”幾件事

1、每天要約會幾個代理商，每天要聯(lián)絡幾個代理商；2、回訪，通常情況下每隔3-5天回訪一次；3、每天都要有目的的進行市場調(diào)查，了解市場信息4、作好工作日志工作要回答如下幾個問題：今天一天做了些什么？效果怎樣？有那些問題，想清楚了嗎？明天工作怎么安排的，要做那些準備？現(xiàn)在就做工作計劃的制訂要求1、要達到什么目標（量化）要解決哪些問題？2、打算怎么做，具體的想法？3、具體的實施計劃（按時間設定）3、具體的實施計劃（按時間設定）4、備注說明五、尋找代理商方式1、銷售終端 醫(yī)院設法結識醫(yī)院的相關人員例如：藥劑科主任、藥房主任、藥房職員、科室主任和醫(yī)生，以及醫(yī)院財務人員等，通過他們了解代理商信息。勤去醫(yī)院，特別是晚上業(yè)余時間，設法認識其它企業(yè)或商業(yè)的醫(yī)藥代表，了解代理商的信息。2、醫(yī)藥商業(yè)公司很多醫(yī)藥公司已經(jīng)是私營了，他們本身就是代理商。

很多個人經(jīng)營者靠掛到醫(yī)藥公司，有些在醫(yī)藥公司租了一間辦公室，有些單純的從醫(yī)藥公司過票（配送）。這些都是我們的對象，所以，你可以通過拜訪當?shù)氐尼t(yī)藥公司去直接聯(lián)絡代理商或設法結識醫(yī)藥公司的內(nèi)部人員，例如：辦公室人員、財務人員業(yè)務員等去了解代理商的信息。3、其他方式①熟人介紹②網(wǎng)上查詢查詢以往招投標信息六、招商談判心態(tài)在招商洽談中，平和的心態(tài)是十分重要的。我們是生產(chǎn)企業(yè)，我們有產(chǎn)品資源，而代理商統(tǒng)屬于醫(yī)藥商業(yè)，是經(jīng)營藥品的或者說是賣藥的，賣藥的總要有藥賣才行。所以他們對生產(chǎn)企業(yè)是有一種依賴關系的,所以在與代理商接觸之前，你要告訴自己，“我是給你送財運的，我是給你送一個生意機會的，很可能你經(jīng)營我的產(chǎn)品就發(fā)了財；我是你的貴人；”人；”等，以調(diào)整出一個自信、平和的心態(tài)。2、 產(chǎn)品介紹介紹什么①產(chǎn)品本身（功能主治、用法用量等）②產(chǎn)品的FAB （注：同質(zhì)化產(chǎn)品比價格和服務）利益：我們產(chǎn)品對經(jīng)銷商而言意味著什么價值介紹產(chǎn)品時注意事項:A、 介紹產(chǎn)品要表達準確:有一說一，實實在在，切忌無原則的吹牛，尤其對于普通品種。對于特殊的品種可進行合理夸張。B、 介紹產(chǎn)品一定要有熱情和一個認真的態(tài)度，熱情和認真的態(tài)度是有感染力的。談判技巧—造勢A?要善于提出要求（開發(fā)時間、覆蓋率、銷量、首批提貨量、保證金）B?要善于拒絕對方的要求C?要善于制造緊張氣氛、制造稀缺氣氛（可找人配合你）D?要善于表達企業(yè)的承諾、你要主導談判。達成合作的幾個基本要素信任，如何讓對方信任。（信任你本人、信任你這個企業(yè)---實際上你本人就在詮釋這個企業(yè)，你就代表著這個企業(yè)）感覺到