門店銷售技巧培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)篇

門店銷售技巧培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)篇2掌握基礎(chǔ)銷售技巧有能力開展銷售工作提高銷售業(yè)績(jī)培訓(xùn)目的3培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備三、銷售五個(gè)步驟一、良好的心態(tài)四、售后服務(wù)4一、良好的銷售心態(tài)銷售的定義銷售人員的心態(tài)設(shè)立目標(biāo)良好的銷售態(tài)度5

銷售是指運(yùn)用專業(yè)的知識(shí)，為顧客選擇最適合其需要的產(chǎn)品，并提供周到的服務(wù)?！颁N售”的定義6銷售人員的心態(tài)積極、樂(lè)觀自信、熱情7正確的銷售態(tài)度自然、自信親切、真誠(chéng)認(rèn)真、負(fù)責(zé)輕松、融洽8設(shè)立目標(biāo)

有目標(biāo)，才有行動(dòng)的方向和動(dòng)力,有目標(biāo)，才能衡量自己在行動(dòng)過(guò)程中的成功與否，從而體會(huì)到滿足感與成就感9設(shè)立目標(biāo)的原則目標(biāo)原則具體的可度量的（數(shù)量、質(zhì)量）可達(dá)到的（不難也不易）與策略相關(guān)（目標(biāo)、產(chǎn)品）有時(shí)間限制的10培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備三、銷售五個(gè)步驟一、正確的心態(tài)四、售后服務(wù)11二、售前準(zhǔn)備硬件設(shè)施準(zhǔn)備軟件設(shè)施準(zhǔn)備12硬件設(shè)施準(zhǔn)備柜臺(tái)陳列至關(guān)重要13陳列的重要性樹立品牌形象，提升品牌檔次吸引顧客目光，增加成交機(jī)會(huì)14陳列要點(diǎn)干凈整齊統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)15宣傳資料：產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品系列小冊(cè)子試用工具：化妝套掃及工具、噴壺、紙巾、棉簽其它硬件設(shè)施準(zhǔn)備文具：小票、筆、計(jì)算機(jī)、顧客檔案本16軟件設(shè)施準(zhǔn)備知識(shí)

產(chǎn)品知識(shí)技巧銷售技巧、、護(hù)膚化妝技巧形象制服、全妝、親善的態(tài)度17培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備三、銷售五個(gè)步驟一、正確的心態(tài)四、售后服務(wù)18銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售19第一步：迎接顧客

目的：通過(guò)正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在柜臺(tái)

。20打招呼小Tips語(yǔ)言（響亮、親切）姿態(tài)（面對(duì)顧客、迎向顧客）目光（親切、柔和、眼神交流）表情（微笑）態(tài)度（熱情）21接近顧客的時(shí)機(jī)當(dāng)顧客與你目光相對(duì)時(shí)當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客無(wú)明確目標(biāo)、四處張望時(shí)當(dāng)顧客從看商品的地方抬起臉時(shí)22接近顧客話術(shù)示范“您好，歡迎光臨。這是卡姿蘭（凱芙蘭）彩妝專柜”“您好，歡迎光臨。這是卡姿蘭（凱芙蘭）的XX產(chǎn)品，我給您試用一下看看好嗎？”“您好，歡迎光臨，您現(xiàn)在手上拿的四色眼影正是今季最流行的顏色，我給您試用一下看看好嗎？”“您好，歡迎光臨，有什么我可以幫您的嗎？”23銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售24第二步：了解需要要了解需要，首先要了解顧客的購(gòu)買心理過(guò)程注視、留意感興趣聯(lián)想產(chǎn)生欲望比較權(quán)衡信任決定行動(dòng)滿足25了解需要了解了顧客的購(gòu)買心理過(guò)程，就可通過(guò)正確尋問(wèn)，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)，然后在最短時(shí)間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說(shuō)出需要，并確認(rèn)需要26“機(jī)會(huì)”和“需要”機(jī)會(huì)顧客對(duì)化妝的興趣及對(duì)美的向往需要顧客想要改變形象及變得更美的愿望27通過(guò)正確尋問(wèn)把“機(jī)會(huì)”轉(zhuǎn)換為“需要”“您想了解哪方面的產(chǎn)品？”“您為什么不化一下妝呢？”開放式尋問(wèn)對(duì)愿意多說(shuō)話的顧客怎么樣哪方面為什么28通過(guò)正確尋問(wèn)把“機(jī)會(huì)”轉(zhuǎn)換為“需要”“您是不是也坐下來(lái)試個(gè)妝，我們這里可以為您免費(fèi)設(shè)計(jì)妝容”“今年秋冬特別流行藍(lán)色、金棕色系的眼影，您有沒有興趣現(xiàn)在試一下？”您想不想知道您最適合使用什么顏色？對(duì)不愿意開口說(shuō)話的顧客限制式尋問(wèn)有沒有是不是或者29贊美很重要！讓那些不愿意交談的顧客開口與你交談最好的方法是-----真誠(chéng)的贊美顧客30真誠(chéng)----發(fā)自內(nèi)心的贊美具體-----贊美顧客要具體到皮膚、服飾、身材、五官、發(fā)型、氣質(zhì)或任何其他值得贊美的地方贊美時(shí)目光要注視顧客贊美小Tips31銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售32

第三步：推介合適的產(chǎn)品在了解顧客需要后，就要向她推薦適合的產(chǎn)品來(lái)滿足她的需要1、根據(jù)需求確定產(chǎn)品2、推薦你所確定的產(chǎn)品331、確定產(chǎn)品顧客的需要顧客的消費(fèi)能力你的產(chǎn)品知識(shí)+=適合的產(chǎn)品342、推薦產(chǎn)品講解該產(chǎn)品如何有利于顧客及如何滿足她的需要試用產(chǎn)品并介紹該產(chǎn)品的特性及好處強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處及帶來(lái)的效果35銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售36第四步：連帶銷售售中連帶售后連帶371、售中銷售如果您向顧客展示推銷一件產(chǎn)品，您將賣給她最多一件產(chǎn)品如果您向顧客展示推銷三件以上產(chǎn)品，您就有可能賣給她兩件以上的產(chǎn)品請(qǐng)牢記展示三件，賣出兩件原則38請(qǐng)注意適當(dāng)提問(wèn)和仔細(xì)聆聽，以便獲得顧客的潛在需求推薦其它產(chǎn)品之前，先滿足顧客的需求您所推薦的產(chǎn)品必須根據(jù)顧客的需求與興趣試用您所推薦每一件產(chǎn)品392、售后連帶顧客確定購(gòu)買后（開票時(shí)或付款時(shí)）40節(jié)日促銷產(chǎn)品配套產(chǎn)品明星產(chǎn)品其他類別產(chǎn)品低價(jià)位產(chǎn)品售后連帶的產(chǎn)品養(yǎng)成連帶銷售的習(xí)慣，提高平均訂單??！41銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售42第五步：完成銷售

處理異議促成交易43

1、誤解--錯(cuò)誤的觀念2、價(jià)格異議

常見異議44詢問(wèn)誤解產(chǎn)生的原因用通俗語(yǔ)言/常見例子澄清誤解處理“誤解—錯(cuò)誤的觀念”？45重提顧客已接受的好處，淡化價(jià)格強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的總體好處價(jià)格攤分法利益補(bǔ)償法處理價(jià)格異議46促成交易掌握時(shí)機(jī)，促成交易47

購(gòu)買訊號(hào)有哪些？仔細(xì)查看資料肢體語(yǔ)言問(wèn)售后服務(wù)討價(jià)還價(jià)要求試用問(wèn)使用方法48直接法假設(shè)法選擇法總結(jié)利益法最后期限法促成交易的方法49培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備三、銷售五個(gè)步驟四、售后服務(wù)一、正確的心態(tài)50五、售后服務(wù)運(yùn)用顧客檔案建立顧客檔案送別顧客51建立顧客檔案——使你對(duì)顧客有充分了解，建立起你與顧客之間的良好關(guān)系，以不斷提升銷售業(yè)績(jī)。為什么要建立顧客檔案？52填寫顧客檔案找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，介紹好處填寫顧客檔案表示感謝，作出承諾53送別顧客謝謝！歡迎您下次光臨！54運(yùn)用顧客檔案55運(yùn)用顧客檔案的好處了解顧客的需求，讓一位顧客購(gòu)買更多產(chǎn)品讓顧客成為你的忠實(shí)顧客幫你形成穩(wěn)定的顧客群提高銷售業(yè)績(jī)提升平均訂單提高成交率增加顧客人數(shù)56何時(shí)運(yùn)用？1、馬上運(yùn)用2、送“關(guān)懷”時(shí)3、與顧客再見面時(shí)運(yùn)用4、處理顧客抱怨時(shí)運(yùn)用571、馬上運(yùn)用記住顧客的姓名，送別時(shí)親切的稱呼顧客姓名針對(duì)顧客的“生活狀況”，進(jìn)行“善意的提醒”建立良好關(guān)系的開端58根據(jù)顧客“皮膚狀況”、“購(gòu)貨記錄卡”，溝通最新產(chǎn)品、促銷活動(dòng)信息2、送關(guān)懷時(shí)運(yùn)用使良好關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展根據(jù)顧客生日、職業(yè)送上生日、節(jié)日問(wèn)侯

59根據(jù)“購(gòu)貨記錄卡”，主動(dòng)提起顧客購(gòu)買過(guò)的產(chǎn)品夸贊顧客使用產(chǎn)品后發(fā)生的變化根據(jù)流行色彩，提出扮靚建議3、與顧客再見面時(shí)運(yùn)用鞏固你和顧客的良好關(guān)系60表示同理心、安撫顧客情緒根據(jù)檔案中的“顧客職業(yè)”、“生活狀況”、“皮膚狀況”等方面的記錄，幫助她分析原因給予改善建議4、處理顧客抱怨時(shí)運(yùn)用維護(hù)你與顧客的良好關(guān)系61馬上運(yùn)用送“關(guān)懷”時(shí)運(yùn)用與顧客再見面時(shí)運(yùn)用處理顧客抱怨時(shí)運(yùn)用小結(jié)——如何運(yùn)用顧客檔案最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無(wú)所怨懼。這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來(lái)的成績(jī)，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。6月-236月-2311:38以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長(zhǎng)；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無(wú)效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無(wú)效的激勵(lì)是朝九晚五。6月-236月-2311:386月-23懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。6月-236月-236月-236月-23對(duì)人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對(duì)人才不僅要善于識(shí)別其長(zhǎng)處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無(wú)可比擬的。因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂(lè)，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無(wú)謂的對(duì)抗與爭(zhēng)執(zhí)。只有一條路不能選擇11:38:4311:38:43一個(gè)人在科學(xué)探索的道路上，走過(guò)彎路，犯過(guò)錯(cuò)誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯(cuò)誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。6月-236月-236211:38:436月-23合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。我知道什么是勞動(dòng):勞動(dòng)是世界上一切歡樂(lè)和一切美好事情的源泉。世間沒有一種具有真正價(jià)值的東西，可以不經(jīng)過(guò)艱苦辛勤勞動(dòng)而能夠得到的。11:3811:38:436月-2311:38靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會(huì)有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)有什么樣的人才。講到國(guó)家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅(jiān)強(qiáng)的持久心，一個(gè)庸俗平凡的人也會(huì)有成功的一天，否則即使是一個(gè)才識(shí)卓越的人，也只能遭遇失敗的命運(yùn)。有信念不一定成功，沒信念一定會(huì)失敗。6月-236月-236月-236月-23我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說(shuō)，我活了七十五歲，沒有那一個(gè)月過(guò)的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來(lái)又推上去。2023/6/1311:3811:3811:38:43一次良好的撤退，應(yīng)和一次偉大的勝利一樣受到獎(jiǎng)賞。有非凡志向，才有非凡成就。11:38:43上午6月-2311:38:43我的人生哲學(xué)是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務(wù)。我們?cè)谑赖亩虝旱囊簧校也恢肋€有什么比這種服務(wù)更好的了。抓住時(shí)機(jī)并快速?zèng)Q策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵。最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時(shí)機(jī)發(fā)掘開拓的人。13六月202313-6月-23一個(gè)偉大的企業(yè)，對(duì)待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。如果強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。為了能擬定目標(biāo)和方針，一個(gè)管理者必須對(duì)公司內(nèi)部作業(yè)情況以及外