ERP沙盤藍(lán)葛家具公司商業(yè)計劃書

商業(yè)計劃書昆明學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院2012級工商管理2班第五組：目錄前言 2一、商業(yè)計劃書概要 2二、公司概述 3（一）公司簡介 3（二）公司任務(wù) 3（三）組織結(jié)構(gòu) 3（四）公司戰(zhàn)略 4三、管理團(tuán)隊 5（一）組織機(jī)構(gòu)職能 5（二）組織機(jī)構(gòu)成員 6四、產(chǎn)品或服務(wù) 6（一）主要產(chǎn)品 61.BERY 62.CRYSTAL 63.RUBY 64.SAPPHIRE 6（二）服務(wù) 7五、目標(biāo)市場與競爭分析 7（一）市場分析 7（二）競爭分析 9（三）目標(biāo)消費者 10六、市場營銷分析 11（一）市場定位戰(zhàn)略 111．市場定位戰(zhàn)略 112．市場定位說明 11（二）產(chǎn)品策略 12（三）價格策略 12（四）促銷戰(zhàn)略 13七、財務(wù)分析 15八、籌資需要 16前言家居是一種藝術(shù)，可以有很多創(chuàng)意，世界上有很多國家，他們都將有各自的家居。在我看來，一套好的家居，在家里的任何時候你都會有一種感覺，渾身上下很舒暢，對什么都看得很順眼。在日常生活中，我們都是相當(dāng)?shù)膼勖溃覀冑M盡心思來讓周圍的人感覺到我們的美和帥，在我們自身的外表都得到別人肯定的同時，如果我們的家不能得到別人的肯定，不能得到親朋好友的贊揚(yáng)與羨慕，那將是我們自身的美中不足。也許我們整日在為生計而奔波，一點都感覺不到生活的快樂，但如果你擁有一套華麗而高雅的家居，你可能回到家就有非常好的心情。你認(rèn)為呢？一套好家居，可以讓你一天好心情，也可以讓你的家人心情舒暢，更可以樹立你在眾人眼中的形象，即使你是單身，我相信你也不用愁了一、商業(yè)計劃書概要公司介紹藍(lán)葛家具有限責(zé)任公司長期一來注重于產(chǎn)品的生產(chǎn)與經(jīng)營。同時企業(yè)擁有自己的生產(chǎn)廠房與生產(chǎn)設(shè)備，設(shè)備先進(jìn)，運(yùn)營狀態(tài)良好。是一家以專業(yè)生產(chǎn)銷售辦公家具、高端別墅酒店家具產(chǎn)品為主，涉足國際貿(mào)易投資等領(lǐng)域的綜合性現(xiàn)代化企業(yè)產(chǎn)品在我們的產(chǎn)品中，產(chǎn)品中，BERYL產(chǎn)品為基礎(chǔ)產(chǎn)品，CRYSTAL為局部改良產(chǎn)品，RUBY、SAPPHIRE為高端產(chǎn)品。在第一年銷售BERYL產(chǎn)品，第二年銷售BERYL和CRYSTAL產(chǎn)品，第三年以后以CRYSTAL、RUBY產(chǎn)品為主，BERYL產(chǎn)品為輔進(jìn)行銷售。市場市場分為本地市場、區(qū)域市場、國內(nèi)市場、亞洲市場、國際市場，雖然產(chǎn)品的單價逐場遞增，但是從市場價格預(yù)測來看，本地市場和區(qū)域市場價格略高，國際市場開拓時間較長，從公司盈利的角度出發(fā)，決定以本地市場和區(qū)域市場為主要市場，國際市場為次要市場進(jìn)行產(chǎn)品銷售。財務(wù)公司在第一、二年發(fā)展生產(chǎn)能力，利潤不理想，但在第三年開始盈利，且第四年還清貸款，第五年資產(chǎn)達(dá)到100M，擁有7條生產(chǎn)線，包括3條手工線，1條半自動線，2條全自動線，1條柔性線同時擁有兩個廠房A，B，一個租賃的廠房C。預(yù)計公司在以后的經(jīng)營中也能穩(wěn)步增長，具有良好的盈利、運(yùn)營、償債能力。二、公司概述（一）公司簡介我們模擬的企業(yè)名稱為藍(lán)葛家具有限責(zé)任公司，企業(yè)長期一來注重于產(chǎn)品的生產(chǎn)與經(jīng)營。同時企業(yè)擁有自己的生產(chǎn)廠房與生產(chǎn)設(shè)備，設(shè)備先進(jìn)，運(yùn)營狀態(tài)良好。是一家以專業(yè)生產(chǎn)銷售辦公家具、高端別墅酒店家具產(chǎn)品為主，涉足國際貿(mào)易投資等領(lǐng)域的綜合性現(xiàn)代化企業(yè)。藍(lán)葛家具集家具研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)制造、全球銷售與售后服務(wù)于一體，成為國內(nèi)家具行業(yè)整備配套能力最強(qiáng)、產(chǎn)品種類最齊全的企業(yè)之一。在產(chǎn)品上，采用國際標(biāo)準(zhǔn)原材料。在生產(chǎn)上，注重節(jié)能減排、重復(fù)利用、水處理、空氣處理。企業(yè)在各地成立研發(fā)合作中心，與國際著名家具公司展開了深度的跨國合作，以強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢、完善的營銷體系、領(lǐng)先的設(shè)計科技、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶I(yè)精神,是一家大規(guī)模家具生產(chǎn)和出口的企業(yè)集團(tuán)。（二）公司任務(wù)藍(lán)葛公司現(xiàn)階段任務(wù)為：1、投資新產(chǎn)品的開發(fā)，使公司的市場地位得到進(jìn)一步提升。2、開發(fā)本地市場以外的其他新市場，進(jìn)一步拓展市場領(lǐng)域。3、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,采用現(xiàn)代化生產(chǎn)手段,努力提高生產(chǎn)效率。（三）組織結(jié)構(gòu)藍(lán)葛公司將采用職能式組織形式，有決策董事，財務(wù)部，市場部，研發(fā)部和生產(chǎn)部。（四）公司戰(zhàn)略1戰(zhàn)略目標(biāo)藍(lán)葛公司作為進(jìn)入該領(lǐng)域的先行企業(yè)，將抓住機(jī)遇，積極開拓市場，總體實施三步走的戰(zhàn)略目標(biāo)。第一步，以技術(shù)為先導(dǎo)，堅持技術(shù)創(chuàng)新，擴(kuò)大技術(shù)優(yōu)勢，以不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品開拓局部市場，在第1至5年形成技術(shù)領(lǐng)先的研發(fā)型公司。第二步，以管理為手段，降低內(nèi)部成本，整合各部資源，開拓區(qū)域市場、國內(nèi)市場、亞洲市場和國際市場。第三步，以品牌為核心，樹立企業(yè)形象，建立行業(yè)聲譽(yù)，以高價值的品牌為基礎(chǔ)，進(jìn)行國際化經(jīng)營。2戰(zhàn)略定位主要業(yè)務(wù)致力于研發(fā)CRYSTAL、RUBY產(chǎn)品，以CRYSTAL、BERYL產(chǎn)品為主打產(chǎn)品，RUBY為輔助產(chǎn)品進(jìn)行銷售。主要市場從市場價格預(yù)測來看，本地市場和區(qū)域市場價格略高，國際市場開拓時間較長，從公司盈利的角度出發(fā)，決定以本地市場和區(qū)域市場為主要市場，國際市場為次要市場進(jìn)行產(chǎn)品銷售。3發(fā)展戰(zhàn)略通過行業(yè)分析和目標(biāo)市場分析，公司將采取密集成長戰(zhàn)略，抓住市場契機(jī)，充分利用政府扶持，加大投資，加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)，迅速占領(lǐng)市場，在實現(xiàn)企業(yè)價值最大化的同時，實現(xiàn)社會價值最大化，最終通過強(qiáng)化核心競爭力逐步走向世界。4戰(zhàn)略途徑第一階段：穩(wěn)固本地市場；產(chǎn)品系列優(yōu)化；銷售網(wǎng)絡(luò)化；服務(wù)體系一體化；第二階段：進(jìn)軍區(qū)域市場和國內(nèi)市場，輻射全國；服務(wù)個性化；第三階段：進(jìn)軍國際市場，BERYL、CRYSTAL

RUBY產(chǎn)品三管齊下

。三、管理團(tuán)隊（一）組織機(jī)構(gòu)職能CEO主持公司的生產(chǎn)經(jīng)營管理工作，組織實施董事會決議；組織實施公司年度經(jīng)營計劃和投資方案；擬訂公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)設(shè)置方案；擬訂公司的基本管理制度；制定公司的具體規(guī)章；提請聘任或者解聘公司副經(jīng)理、財務(wù)負(fù)責(zé)人；決定聘任或者解聘除應(yīng)由董事會決定聘任或者解聘以外的負(fù)責(zé)管理人員；董事會授予的其他職權(quán)。財務(wù)部負(fù)責(zé)公司財務(wù)方面的一系列工作，包括公司的融資決策、投資決策資本結(jié)構(gòu)確定、利潤分配原則的確定等。領(lǐng)導(dǎo)財政部管理公司日常的會計和稅收工作。技術(shù)部負(fù)責(zé)公司的生產(chǎn)計劃工作，包括公司每年的生產(chǎn)數(shù)量，生產(chǎn)線的變更，轉(zhuǎn)產(chǎn)的建議等。市場部負(fù)責(zé)公司發(fā)展和客戶企劃方案的制定與實施，廣告創(chuàng)意、制作的指導(dǎo)與管理；公司產(chǎn)品品牌長遠(yuǎn)規(guī)劃及推廣；公司形象系統(tǒng)的維護(hù)。研發(fā)部負(fù)責(zé)核心技術(shù)的完善、新產(chǎn)品的研發(fā)及產(chǎn)品檢測工作，研究所不斷地進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，質(zhì)檢部進(jìn)行成品檢測，為公司長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略發(fā)展提供技術(shù)上的動力與保障。（二）組織機(jī)構(gòu)成員首席執(zhí)行官（CEO）黃曉霞首席財務(wù)官（CFO）馬寧興首席技術(shù)官（CTO）宋章建首席運(yùn)營官（COO）張旭首席信息官（CIO）楊艷四、產(chǎn)品或服務(wù)（一）主要產(chǎn)品1.BERYL：多以實木、板木結(jié)合、鋼制家具為主。造型陳舊、款式?jīng)]有新穎、以簡單低成本設(shè)計為主。設(shè)計風(fēng)格主要以模仿國內(nèi)一、二類市場品牌為主。中、低價位，五件套臥房均價在：1萬（人民幣）以下，相對低利潤。針對的客戶群體主要為中、低收入消費人群。2.CRYSTAL：多以實木、板木結(jié)合、鋼制家具為主。造型明朗簡單、風(fēng)格簡練、大方。設(shè)計風(fēng)格主要以模仿一類市場國內(nèi)品牌為主。中、高價位，五件套臥房均價在：1—3萬（人民幣）左右，相對高利潤。針對的客戶群體主要為中、高收入消費人群3.RUBY：多以實木、板木結(jié)合、鋼制家具為主。造型獨特極其個性、風(fēng)格簡練、高貴雅氣、大方。設(shè)計風(fēng)格主要以模仿國外品牌為主。高價位，五件套臥房均價在：3—4萬（人民幣）左右，高利潤空間品牌。針對的客戶群體主要為高收入消費人群。4.SAPPHIRE：以稀少木料為原料，純手工制作。由頂級設(shè)計師設(shè)計，由顧客專門定制，風(fēng)格獨一無二。價格每套10-20萬（人民幣）左右，高利潤空間品牌。針對的客戶群體主要為富豪。（二）服務(wù)服務(wù)是顧客購買產(chǎn)品實體時所附帶得到的各種利益的總和。顧客服務(wù)營銷的核心理念是顧客滿意和顧客忠誠，就是要通過取得顧客的滿意和忠誠來促進(jìn)相互有利的交換，最終實現(xiàn)營銷績效的改進(jìn)和企業(yè)的長期成長。

對于藍(lán)葛家具來說，產(chǎn)品的功能、質(zhì)量容易模仿，但服務(wù)是難以模仿的，所以藍(lán)葛家具的競爭更主要的是體現(xiàn)在服務(wù)的競爭，應(yīng)該重視顧客服務(wù)營銷。服務(wù)的內(nèi)容，包括產(chǎn)品咨詢、送貨上門、產(chǎn)品免費安裝、保養(yǎng)知識、終身維護(hù)等等。總之，要提供比競爭者更多更好的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。家具消費也屬于消費者購買商品房、家裝之后建立新家必須的消費行為，也是最后一個消費環(huán)節(jié)。但三者之間的民間性非常強(qiáng)，因此，三個行業(yè)之間的關(guān)聯(lián)性比較差，制約著家具業(yè)的發(fā)展。本公司將組建一個專業(yè)團(tuán)隊，連接三者之間進(jìn)行銷售。當(dāng)拿到新房鑰匙的消費者，接下來要考慮的是裝修和購買家具，進(jìn)行著分步驟進(jìn)行，造成麻煩。因此，我們會在這方面與消費者進(jìn)行溝通，免費為顧客進(jìn)行家裝設(shè)計和家具設(shè)計，爭取到客戶，減少消費者的麻煩。產(chǎn)品中，BERYL產(chǎn)品為基礎(chǔ)產(chǎn)品，CRYSTAL為局部改良產(chǎn)品，RUBY、SAPPHIRE為高端產(chǎn)品。在第一年銷售BERYL產(chǎn)品，第二年銷售BERYL和CRYSTAL產(chǎn)品，第三年以后以CRYSTAL、RUBY產(chǎn)品為主，BERYL產(chǎn)品為輔進(jìn)行銷售。SAPPHIRE產(chǎn)品由于成本高，從公司盈利角度出發(fā)，對其進(jìn)行品牌營銷。我們致力于生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品，實行完整的服務(wù)體系，實現(xiàn)服務(wù)一體化，服務(wù)個性化。五、目標(biāo)市場與競爭分析（一）市場分析1、市場需求預(yù)測市場分為本地市場、區(qū)域市場、國內(nèi)市場、亞洲市場、國際市場，雖然產(chǎn)品的單價逐場遞增，但是從市場價格預(yù)測來看，本地市場和區(qū)域市場價格略高，國際市場開拓時間較長，從公司盈利的角度出發(fā)，決定以本地市場和區(qū)域市場為主要市場，國際市場為次要市場進(jìn)行產(chǎn)品銷售。①本地市場本地市場將會持續(xù)發(fā)展，客戶對低端產(chǎn)品的需求可能要下滑。伴隨著需求的減少，低端產(chǎn)品的價格很有可能會逐步走低。后幾年，隨著高端產(chǎn)品的成熟，市場對RUBY、SAPPHIRE產(chǎn)品的需求將會逐漸增大。同時隨著時間的推移，客戶的質(zhì)量意識將不斷提高，后幾年可能會對廠商是否通過了ISO9000認(rèn)證和ISO14000認(rèn)證有更多的要求。②區(qū)域市場區(qū)域市場的客戶對產(chǎn)品的喜好相對穩(wěn)定，因此市場需求量的波動也很有可能會比較平穩(wěn)。因其緊鄰本地市場，所以產(chǎn)品需求量的走勢可能與本地市場相似，價格趨勢也應(yīng)大致一樣。該市場的客戶比較樂于接受新的事物，因此對于高端產(chǎn)品也會比較有興趣，但由于受到地域的限制，該市場的需求總量非常有限。并且這個市場上的客戶相對比較挑剔，因此在后幾年客戶會對廠商是否通過了ISO9000認(rèn)證和ISO14000認(rèn)證有較高的要求。③國內(nèi)市場因BERYL產(chǎn)品帶有較濃的地域色彩，估計國內(nèi)市場對BERYL產(chǎn)品不會有持久的需求。但CRYSTAL產(chǎn)品因為更適合于國內(nèi)市場，所以估計需求會一直比較平穩(wěn)。隨著對產(chǎn)品新技術(shù)的逐漸認(rèn)同，估計對RUBY產(chǎn)品的需求會發(fā)展較快，但這個市場上的客戶對SAPPHIRE產(chǎn)品卻并不是那么認(rèn)同。當(dāng)然，對于高端產(chǎn)品來說，客戶一定會更注重產(chǎn)品的質(zhì)量保證。④亞洲市場亞洲市場上的客戶喜好一向波動較大，不易把握，所以對BERYL產(chǎn)品的需求可能起伏較大，估計CRYSTAL產(chǎn)品的需求走勢也會與BERYL相似。但該市場對新產(chǎn)品很敏感，因此估計對RUBY、SAPPHIRE產(chǎn)品的需求會發(fā)展較快，價格也可能不菲。另外，這個市場的消費者很看中產(chǎn)品的質(zhì)量，所以在后幾年里，如果廠商沒有通過ISO9000和ISO14000的認(rèn)證，其產(chǎn)品可能很難銷售。⑤國際市場

進(jìn)入國際市場可能需要一個較長的時期。有跡象表明，目前這一市場上的客戶對BERYL產(chǎn)品已經(jīng)有所認(rèn)同，需求也會比較旺盛。對于CRYSTAL產(chǎn)品，客戶將會謹(jǐn)慎地接受，但仍需要一段時間才能被市場所接受。對于新興的高端技術(shù)，這一市場上的客戶將會以觀望為主，因此對于RUBY和SAPPHIRE產(chǎn)品的需求將會發(fā)展極慢。因為產(chǎn)品需求主要集中在低端，所以客戶對于ISO的要求并不如其他幾個市場那么高，但也不排除在后期會有這方面的需求。2、市場價格預(yù)測①本地市場BERYL價格有所下降，但總體較穩(wěn)定。CRYSTAL價格有升有降，不穩(wěn)定。RUBY價格上升，較穩(wěn)定。SAPPHIRE價格最高，呈上升趨勢。②區(qū)域市場BERYL價格比較穩(wěn)定，沒有大幅度波動，但仍最低。CRYSTAL價格較之本地市場穩(wěn)定，但仍有波動。RUBY價格最高，呈上升趨勢。SAPPHIRE價格與RUBY相差不多。③國內(nèi)市場BERYL價格有所下降。CRYSTAL價格仍下降，RUBY價格穩(wěn)定并呈上升趨勢。SAPPHIRE價格與RUBY相差不多。④亞洲市場BERYL價格較穩(wěn)定，但是所有市場中平均水平最低的。CRYSTAL價格穩(wěn)定，但平均水平是所有市場中最低的。RUBY價格呈上升趨勢。SAPPHIRE價格與RUBY相差不多。⑤國際市場

BERYL價格較穩(wěn)定，波動小。CRYSTAL價格穩(wěn)定，呈上升趨勢。RUBY價格最高。（二）競爭分析1、家具消費需求總量大：

隨著我國居民生活水平的提高，人們對住宅的消費觀念發(fā)生了根本性的變化。城鎮(zhèn)居民的居住環(huán)境正在逐步改善，住房裝修、購置新家具已成為一種時尚。2、家具銷售呈現(xiàn)明顯區(qū)域特征：本地市場、區(qū)域市場、國內(nèi)市場、亞洲市場、國際市場等市場不同區(qū)域?qū)Ξa(chǎn)品的需求均不同。3、國內(nèi)家具市場國際化，市場競爭激烈：

自我國加入WTO以后，由于中國家具市場巨大的潛力，吸引了大量的海外家具廠商到國內(nèi)投資辦廠。同時，以意大利、德國、法國、西班牙、美國為代表的歐美家具大國在繼續(xù)擴(kuò)大對中國出口的同時，也積極在華尋求合作伙伴，以推進(jìn)本地化生產(chǎn)，爭奪中國家具市場，使得國內(nèi)家具市場呈現(xiàn)國際化的趨勢，競爭日趨激烈。

4、家具企業(yè)競爭力普遍較低

企業(yè)競爭力是指在競爭的環(huán)境下，在有效利用甚至創(chuàng)造企業(yè)資源的基礎(chǔ)上，企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、銷售等經(jīng)營活動領(lǐng)域和產(chǎn)品價格、質(zhì)量、服務(wù)等方面，比競爭對手更好、更快地滿足消費者需求，為企業(yè)帶來更多收益，進(jìn)而促使企業(yè)持續(xù)發(fā)展的能力。

一般而言，企業(yè)競爭力具體體現(xiàn)在規(guī)模競爭力、市場開拓競爭力、管理競爭力、創(chuàng)新競爭力及政策環(huán)境競爭力等五個方面。據(jù)研究，我國家具企業(yè)仍是以年產(chǎn)值幾百萬元的中小企業(yè)為主，他們在市場開拓競爭力、管理競爭力、創(chuàng)新競爭力及政策環(huán)境競爭力等方面普遍低下。（三）目標(biāo)消費者

1，一般消費群這一消費群體的認(rèn)牌率很低，基本在終端市場中，促銷人員向他推薦產(chǎn)品及體驗式的感受（左右他的主要有價格與質(zhì)量保證），使他臨時性決定選擇何種品牌。

這類消費者往往有著某種特殊的需要，比如他會更理性的分析，從促銷員的介紹中尋找一些微小的差距，從而決定購買。

因此，我們認(rèn)為，對于這類消費群體，促銷員應(yīng)從價格、款式、質(zhì)量上進(jìn)行介紹，以理性的分析幫助消費者進(jìn)行選購。

2，特殊消費群體年齡在25-40歲左右的事業(yè)穩(wěn)定的人，他們凡事都會講究品牌，有較少的一部分有頑固的指牌購買習(xí)慣，但相當(dāng)一部分主要靠促銷員的主推薦的產(chǎn)品和體驗式的感受（左右他的主要是品牌的知名度、款式）。

這部分人基本上屬于家具業(yè)的主流消費人群，他們會從家具本身之外的東西進(jìn)行分析與思考。例如促銷員的專業(yè)水準(zhǔn)，家具產(chǎn)品的標(biāo)識與宣傳資料，甚至展廳的規(guī)模等，都是他們決定購買與否的因素。而家具本身的質(zhì)量，卻并不重要，但款式與價格也會決定著他們是否購買。六、市場營銷分析（一）市場定位戰(zhàn)略結(jié)合“國內(nèi)市場概況分析”和“企業(yè)目標(biāo)”兩大塊內(nèi)容，我們?yōu)樗{(lán)葛家具做如下市場定位及說明。

1，市場定位戰(zhàn)略：中、高檔市場定位戰(zhàn)略

以直轄市、省會城市、高消費地區(qū)級市為目標(biāo)戰(zhàn)略市場。

2，市場定位說明：1）從“國內(nèi)市場概況分析”得出：中、高檔市場對于樹立品牌建設(shè)和品牌形象塑造有十分重要的戰(zhàn)略地位。

2）從“國內(nèi)市場概況分析”得出中、高檔市場能保證的高利潤空間，才能保證充足的資金給企業(yè)高效發(fā)展。（這點非常的重要）

3）藍(lán)葛家具本身從事實木家具生產(chǎn)，就能保證生產(chǎn)技術(shù)和質(zhì)量能達(dá)到高水準(zhǔn)，這點上非常符合中、高檔市場定位。

4）定位中、高檔市場對于企業(yè)長遠(yuǎn)商業(yè)化，有著重要推動作用。

5）定位中、高檔市場有利于企業(yè)管理、市場管理的規(guī)范化。（二）產(chǎn)品策略BERYL在各個市場都有需求，且前幾年的需求較大，CRYSTAL、RUBY利潤高，SAPPHIRE成本高，利潤與RUBY相差不大，從公司盈利的角度出發(fā)，決定以BERYL、CRYSTAL為主打產(chǎn)品，RUBY為輔助產(chǎn)品進(jìn)行銷售，達(dá)到公司利潤最大化。產(chǎn)品形式說明：創(chuàng)意性產(chǎn)品：主要是為了抓住終端客戶眼球，吊動好奇心，吸引進(jìn)入商場和留住客戶在商場的作用，促使達(dá)到推銷主流產(chǎn)品的機(jī)會和時間。功能性和科技產(chǎn)品：其一，為吊動好奇心，吸引進(jìn)入商場和留住客戶在商場的作用，促使達(dá)到推銷主流產(chǎn)品的機(jī)會和時間。其二、滿足客戶的功能需求，達(dá)到豐富產(chǎn)品的內(nèi)容。其三、增加產(chǎn)品的賣點，提高銷售額。

主推產(chǎn)品（木制和軟靠）：在主產(chǎn)品中應(yīng)該加強(qiáng)舒適功能的設(shè)計程度，如：床應(yīng)該以木靠背和軟包兩種方式共同進(jìn)行。主要是為了滿足不同客戶需求，進(jìn)一步提高產(chǎn)品的競爭能力。

市場在不繼的發(fā)生變化，主要是因為人們生活水平的提高和對生活不斷追求的體現(xiàn)?，F(xiàn)在產(chǎn)品的形式應(yīng)該提高到更大的層次，所以本案采取混搭組合產(chǎn)品的形式。目的在于盡可能滿足客戶需求，提高銷售額。（三）價格策略價格戰(zhàn)略是銷售戰(zhàn)略的核心內(nèi)容，關(guān)系到產(chǎn)品上市場所有項目。也是代理商選擇品牌的重要依據(jù)之一，直接關(guān)系到企業(yè)發(fā)展根本。出色的價格戰(zhàn)略不僅能保正高的利潤空間，而還能保障市場的快速發(fā)展。定價原則是：以競爭對手為參照，在保證企業(yè)額定利潤空間，制定出優(yōu)勝于競爭對手的價格體系。1，定價思路與價格確定方法：

在價格方面，藍(lán)葛家具高檔產(chǎn)品將是企業(yè)形象與價值觀的保障，因此價位宜等同于目前市場上最高檔產(chǎn)品價格。雖然此等價格的消費群體非大眾化，但可調(diào)整產(chǎn)量，最終目的是為提高公司檔次，讓社會認(rèn)可藍(lán)葛家具的高檔形象。

中高檔產(chǎn)品的價位是價格隨著市場的變化進(jìn)行調(diào)整，原則上應(yīng)等同于市場其它略高檔產(chǎn)品價格，比中高檔家具產(chǎn)品價格略高。

中檔產(chǎn)品是公司主推產(chǎn)品，也是市場需求量最大的產(chǎn)品，其價格要根據(jù)市場進(jìn)行調(diào)整，原則上應(yīng)略低于其它同類家具產(chǎn)品的價格。

中低檔產(chǎn)品是公司對零散客戶進(jìn)行收攏的營銷體系產(chǎn)品之一，其價格原則上在成本價格上進(jìn)行10%到15%的加利，以便讓普通市民在價格上認(rèn)可，并連帶認(rèn)為其它產(chǎn)品的低價行為。

2，價格政策藍(lán)葛家具產(chǎn)品的定價，除高檔產(chǎn)品和中低檔產(chǎn)品按相應(yīng)政策來進(jìn)行外，其余產(chǎn)品均按市場的實際購買力來進(jìn)行定價，不可偏高，也不用太低。

隨著市場的波動，價格的調(diào)整也會讓消費者認(rèn)可，提高銷售能力，從而促進(jìn)銷售，帶來利潤。

我們認(rèn)為，藍(lán)葛家具的價格策略應(yīng)根據(jù)市場的變化來進(jìn)行思考，而非根據(jù)某些特質(zhì)來進(jìn)行產(chǎn)品價格的調(diào)整，這是為保證其價格讓市場接受，保證消費者的實際購買力與產(chǎn)品價位相等。

3，價格體系的管理

區(qū)域總經(jīng)銷價、分銷價、終端零售價、終端零售限價、定制化產(chǎn)品價以及促銷讓利價，每一個級別都有價差，在實際操作過程中應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行“價差體系

”。提高經(jīng)銷商的利潤，在單價上對出廠價位進(jìn)行下調(diào)，保證經(jīng)銷商的利益。

市場部門嚴(yán)格管理制度，對市場的價格因素隨時進(jìn)行反饋，以便分析調(diào)整，以適應(yīng)市民消費能力和購買力。

定價不應(yīng)以其它商品為依據(jù)，低檔產(chǎn)品應(yīng)以成本進(jìn)行加利，中檔產(chǎn)品應(yīng)與市場需求相結(jié)合，高端產(chǎn)品在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上可隨意調(diào)整。同比中主打產(chǎn)品略低于同類市場價或等同于實際購買力。（四）促銷戰(zhàn)略根據(jù)本企業(yè)目標(biāo)、市場定位特點，2009年到2012年度我公司將針對上市國內(nèi)市場，在營銷推廣方面必須要做出針對性的方案和政策，才能有效的保障國內(nèi)上市的成功。促銷戰(zhàn)略主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1．專賣店代理商

在當(dāng)前公司發(fā)展初階段，所有的市場推廣只有充分考慮了代理商的利益，市場才能真正得到快速高效、良性的發(fā)展?？紤]到公司初期進(jìn)入內(nèi)銷市，在市場上達(dá)到快速拓展市場效果，在針對專賣店代理商上主要采取以下方針政策：

開業(yè)廣告促銷支持。銷售業(yè)績返點支持。

提貨折扣支持。

導(dǎo)購員、安裝工培訓(xùn)支持。

6)

優(yōu)秀導(dǎo)購員業(yè)績獎勵政策。7)

超額完成業(yè)績優(yōu)秀專賣店獎勵政策。

這幾個層面的市場政策詳細(xì)內(nèi)容會體現(xiàn)在《吉美樂家具招商政策》里，但在具體執(zhí)行過程中將根據(jù)具體區(qū)域做適應(yīng)調(diào)整。

2．大區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員

在公司發(fā)展創(chuàng)建市場初級階段，大區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員是企業(yè)發(fā)展的一線功臣，身上肩負(fù)重任，更是企業(yè)發(fā)展的命脈，關(guān)系到企業(yè)上市工作的全局。營銷業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商那里就是企業(yè)的代表，所以他們的工作積極性、創(chuàng)造性，會給企業(yè)帶來快速高效的發(fā)展。在公司初級發(fā)展階段如何調(diào)動和激勵營銷業(yè)務(wù)人員，主要體現(xiàn)在以下幾點管理辦法；

1)

績效式薪資體系：工資=底薪+提成+工作態(tài)度+達(dá)成目標(biāo)。

2)

成功開設(shè)專賣店給予現(xiàn)金獎勵。

3)

超額業(yè)績的獎勵。

4)

績業(yè)年終獎勵。5)

晉級獎勵制度。

營銷人員薪資體系、獎勵措施在整個《薪資管理體系》中將全面得到體現(xiàn)，但為了保證某一專案得到有效落實，故單會獨設(shè)立獎勵政策，具體視專案情況和市場發(fā)展?fàn)顟B(tài)而定，由營銷部制定。

3．直營店：店長、導(dǎo)購員

直營店在企業(yè)初級發(fā)展階段主要起到宣傳、樹立品牌形象。為企業(yè)上市國內(nèi)市作形象工程，所以店長和導(dǎo)購員起工作積極性、服務(wù)態(tài)度，會給企業(yè)拓展市場帶來重要影響。他們主要面對：周邊城市潛在代理商和本市終端客戶。主要通過以下幾點管理辦法調(diào)動和激勵店長、導(dǎo)購員。

1)

績效式薪資體系：工資=底薪+提成+工作態(tài)度+達(dá)成目標(biāo)。

2)

成功發(fā)展周邊城市代理商給予現(xiàn)金獎勵。3)

超額業(yè)績的獎勵。

4)

晉級獎勵制度七、財務(wù)分析(RMB1,000)2010年2011年2012年主營業(yè)務(wù)毛利100,000160,000260,000批發(fā)80,000120,000180,000零售(門店、網(wǎng)絡(luò)、Callcenter)20,00040,00080,000凈利潤51,00080,000136,000批發(fā)35,00050,00080,000零售16,00030,00056,000八、籌資需要本輪資金需求：60M，首輪融資資金使用計劃（第一年）1.家具網(wǎng)絡(luò)銷售構(gòu)建及運(yùn)營12M2.市場推廣15M3.傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)務(wù)擴(kuò)張10M4.直銷業(yè)務(wù)市場開拓7M5.廣告宣傳11M合計55M基于C8051F單片機(jī)直流電動機(jī)反饋控制系統(tǒng)的設(shè)計與研究基于單片機(jī)的嵌入式Web服務(wù)器的研究MOTOROLA單片機(jī)MC68HC（8）05PV8/A內(nèi)嵌EEPROM的工藝和制程方法及對良率的影響研究基于模糊控制的電阻釬焊單片機(jī)溫度控制系統(tǒng)的研制基于MCS-51系列單片機(jī)的通用控制模塊的研究基于單片機(jī)實現(xiàn)的供暖系統(tǒng)最佳啟停自校正（STR）調(diào)節(jié)器單片機(jī)控制的二級倒立擺系統(tǒng)的研究基于增強(qiáng)型51系列單片機(jī)的TCP/IP協(xié)議棧的實現(xiàn)基于單片機(jī)的蓄電池自動監(jiān)測系統(tǒng)基于32位嵌入式單片機(jī)系統(tǒng)的圖像采集與處理技術(shù)的研究基于單片機(jī)的作物營養(yǎng)診斷專家系統(tǒng)的研究基于單片機(jī)的交流伺服電機(jī)運(yùn)動控制系統(tǒng)研究與開發(fā)基于單片機(jī)的泵管內(nèi)壁硬度測試儀的研制基于單片機(jī)的自動找平控制系統(tǒng)研究基于C8051F040單片機(jī)的嵌入式系統(tǒng)開發(fā)基于單片機(jī)的液壓動力系統(tǒng)狀態(tài)監(jiān)測儀開發(fā)模糊Smith智能控制方法的研究及其單片機(jī)實現(xiàn)一種基于單片機(jī)的軸快流CO〈,2〉激光器的手持控制面板的研制基于雙單片機(jī)沖床數(shù)控系統(tǒng)的研究基于CYGNAL單片機(jī)的在線間歇式濁度儀的研制基于單片機(jī)的噴油泵試驗臺控制器的研制基于單片機(jī)的軟起動器的研究和設(shè)計基于單片機(jī)控制的高速快走絲電火花線切割機(jī)床短循環(huán)走絲方式研究基于單片機(jī)的機(jī)電產(chǎn)品控制系統(tǒng)開發(fā)基于PIC單片機(jī)的智能手機(jī)充電器基于單片機(jī)的實時內(nèi)核設(shè)計及其應(yīng)用研究基于單片機(jī)的遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng)的設(shè)計與研究基于單片機(jī)的煙氣二氧化硫濃度檢測儀的研制基于微型光譜儀的單片機(jī)系統(tǒng)單片機(jī)系統(tǒng)軟件構(gòu)件開發(fā)的技術(shù)研究基于單片機(jī)的液體點滴速度自動檢測儀的研制基于單片機(jī)系統(tǒng)的多功能溫度測量儀的研制基于PIC單片機(jī)的電能采集終端的設(shè)計和應(yīng)用基于單片機(jī)的光纖光柵解調(diào)儀的研制氣壓式線性摩擦焊機(jī)單片機(jī)控制系統(tǒng)的研制基于單片機(jī)的數(shù)字磁通門傳感器基于單片機(jī)的旋轉(zhuǎn)變壓器-數(shù)字轉(zhuǎn)換器的研究基于單片機(jī)的光纖Bragg光柵解調(diào)系統(tǒng)的研究單片機(jī)控制的便攜式多功能乳腺治療儀的研制基于C8051F020單片機(jī)的多生理信號檢測儀基于單片機(jī)的電機(jī)運(yùn)動控制系統(tǒng)設(shè)計Pico專用單片機(jī)核的可測性設(shè)計研究基于MCS-51單片機(jī)的熱量計基于雙單片機(jī)的智能遙測微型氣象站MCS-51單片機(jī)構(gòu)建機(jī)器人的實踐研究基于單片機(jī)的輪軌力檢測基于單片機(jī)的GPS定位儀的研究與實現(xiàn)基于單片機(jī)的電液伺服控制系統(tǒng)用于單片機(jī)系統(tǒng)的MMC卡文件系統(tǒng)研制基于單片機(jī)的時控和計數(shù)系統(tǒng)性能優(yōu)化的研究基于單片機(jī)和CPLD的粗光柵位移測量系統(tǒng)研究單片機(jī)控制的后備式方波UPS提升高職學(xué)生單片機(jī)應(yīng)用能力的探究基于單片機(jī)控制的自動低頻減載裝置研究基于單片機(jī)控制的水下焊接電源的研究基于單片機(jī)的多通道數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)基于uPSD3234單片機(jī)的氚表面污染測量儀的研制基于單片機(jī)的紅外測油儀的研究96系列單片機(jī)仿真器研究與設(shè)計基于單片機(jī)的單晶金剛石刀具刃磨設(shè)備的數(shù)控改造基于單片機(jī)的溫度智能控制系統(tǒng)的設(shè)計與實現(xiàn)基于MSP430單片機(jī)的電梯門機(jī)控制器的研制基于單片機(jī)的氣體測漏儀的研究基于三菱M16C/6N系列單片機(jī)的CAN/USB協(xié)議轉(zhuǎn)換器基于單片機(jī)和DSP的變壓器油色譜在線監(jiān)測技術(shù)研究基于單片機(jī)的膛壁溫度報警系統(tǒng)設(shè)計基于AVR單片機(jī)的低壓無功補(bǔ)償控制器的設(shè)計基于單片機(jī)船舶電力推進(jìn)電機(jī)監(jiān)測系統(tǒng)基于單片機(jī)網(wǎng)絡(luò)的振動信號的采集系統(tǒng)基于單片機(jī)的大容量數(shù)據(jù)存儲技術(shù)的應(yīng)用研究基于單片機(jī)的疊圖機(jī)研究與教學(xué)方法實踐基于單片機(jī)嵌入式Web服務(wù)器技術(shù)的研究及實現(xiàn)基于AT89S52單片機(jī)的通用數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)基于單片機(jī)的多道脈沖幅度分析儀研究機(jī)器人旋轉(zhuǎn)電弧傳感角焊縫跟蹤單片機(jī)控制系統(tǒng)基于單片機(jī)的控制系統(tǒng)在PLC虛擬教學(xué)實驗中的應(yīng)用研究基于單片機(jī)系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)通信研究與應(yīng)用基于PIC16F877單片機(jī)的莫爾斯碼自動譯碼系統(tǒng)設(shè)計與研究基于單片機(jī)的模糊控制器在工業(yè)電阻爐上的應(yīng)用研究基于雙單片機(jī)沖床數(shù)控系統(tǒng)的研究與開發(fā)基于Cygnal單片機(jī)的μC/OS-Ⅱ的研究基于單片機(jī)的一體化智能差示掃描量熱儀系統(tǒng)研究基于TCP/IP協(xié)議的單片機(jī)與Internet互聯(lián)的研究與實現(xiàn)變頻調(diào)速液壓電梯單片機(jī)控制器的研究基于單片機(jī)γ-免疫計數(shù)器自動換樣功能的研究與實現(xiàn)基于單片機(jī)的倒立擺控制系統(tǒng)設(shè)計與實現(xiàn)單片機(jī)嵌入式以太網(wǎng)防盜報警系統(tǒng)基于51單片機(jī)的嵌入式Internet系統(tǒng)的設(shè)計與實現(xiàn)單片機(jī)監(jiān)測系統(tǒng)在擠壓機(jī)上的應(yīng)用