演示文稿銷售總監(jiān)的角色與職責(zé)

演示文稿銷售總監(jiān)的角色與職責(zé)當(dāng)前第1頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)（優(yōu)選）銷售總監(jiān)的角色與職責(zé)當(dāng)前第2頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)課程目的銷售業(yè)務(wù)管理，車輛庫存管理，利潤管理，人員組織管

理，以及團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等方面。一、通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員充分了解：二、本課程的重點(diǎn)在于：銷售總監(jiān)在銷售過程中所扮演的角色銷售總監(jiān)在銷售過程中所承擔(dān)的主要工作職責(zé)明確銷售總監(jiān)的工作重點(diǎn)及應(yīng)具備的能力和相關(guān)技巧。當(dāng)前第3頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)銷售總監(jiān)的角色扮演銷售總監(jiān)該做什么銷售總監(jiān)該怎么做結(jié)論目錄當(dāng)前第4頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)銷售總監(jiān)的角色扮演當(dāng)前第5頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)

確保用戶滿意；

制定并完成公司的銷售目標(biāo)；

管理銷售團(tuán)隊(duì)，為部門內(nèi)員工制訂合理的工作目標(biāo)并提供支持；

設(shè)計(jì)責(zé)任區(qū)域內(nèi)的銷售策略；

負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)和控制銷售流程；

分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)支持、監(jiān)督和銷售目標(biāo)管理；

本部門員工發(fā)展計(jì)劃及激勵(lì)；

掌握當(dāng)?shù)氐钠囀袌鰟?dòng)態(tài)；

負(fù)責(zé)本部門人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)管理；

負(fù)責(zé)與上海大眾Skoda的經(jīng)常性銷售業(yè)務(wù)聯(lián)系；

作為公司銷售業(yè)績的首要責(zé)任人。

銷售總監(jiān)主要職責(zé)當(dāng)前第6頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)銷售總監(jiān)你該做什么

？

銷售總監(jiān)三、利潤管理銷售價(jià)格管控非整車銷售利潤的拓展二、車輛庫存管理一、銷售管理車輛定購計(jì)劃的審批庫存車輛調(diào)撥的管理超期庫存車的促銷客源管理展廳銷售管理業(yè)績管理顧客關(guān)系管理四、人員組織管理銷售員戰(zhàn)力規(guī)劃業(yè)務(wù)培訓(xùn)和日常指導(dǎo)五、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)人員考核激勵(lì)團(tuán)隊(duì)考核激勵(lì)當(dāng)前第7頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)你要做什么？你該怎么做

？銷售管理車輛庫存管理利潤管理人員組織管理團(tuán)隊(duì)激勵(lì)當(dāng)前第8頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)(一)客源管理

潛客開發(fā)與跟進(jìn)

流失客戶管理（戰(zhàn)敗管理）當(dāng)前第9頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)建立客戶檔案邀請(qǐng)客戶來展廳擬定客戶拜訪計(jì)劃成交？客戶需求分析擬定銷售策略更新拜訪記錄推薦或再購是否是否獲得潛客資料展廳銷售管理流程潛客拓展管理流程輸入用戶檔案系統(tǒng)潛客開發(fā)與跟進(jìn)流程當(dāng)前第10頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)收集戰(zhàn)敗原因戰(zhàn)敗原因分析戰(zhàn)敗案例研討制定并實(shí)施改善對(duì)策安排流失客戶的后續(xù)跟蹤形成戰(zhàn)敗報(bào)告潛在客戶開發(fā)流程流失客戶管理（戰(zhàn)敗管理）流程當(dāng)前第11頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)(二)展廳銷售管理展廳5S管理–

改善展廳布置與清潔展廳值班管理–

維持企業(yè)形象核心銷售流程管理–

提升接待及銷售技能展廳效益評(píng)估–

落實(shí)客戶經(jīng)營與關(guān)懷當(dāng)前第12頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)整理（SEIRI）需要的東西、不需要的東西加以分類：除去不要的東西，保存需要的東西。素養(yǎng)（SHITSUKE）為遵守規(guī)定的事項(xiàng)養(yǎng)成實(shí)行其它4S的習(xí)慣整頓（SEITON）需要的東西在要用時(shí)能輕易地拿到清掃（SEISO）身邊和工作場所需打掃得干干凈凈，沒有垃圾污染。清潔（SEIKETSU）清掃的地方要保持無臟污狀態(tài)。5S含義當(dāng)前第13頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)模塊管理要點(diǎn)展廳值班管理I值班時(shí)間每日開始值班時(shí)間及夜間結(jié)束時(shí)間假日開始值班時(shí)間及夜間結(jié)束時(shí)間人員值班輪值表（含交接時(shí)間）II

應(yīng)準(zhǔn)備的物品車型目錄、價(jià)格表、保險(xiǎn)費(fèi)表及合同展廳來電/來店客登記表公安、火災(zāi)及主管人員等緊急電話當(dāng)前第14頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)模塊管理要點(diǎn)展廳值班管理III

值班人員依照機(jī)會(huì)均等的合理順序安排銷售員輪流值班服裝、禮儀、話術(shù)規(guī)定（含電話禮儀）應(yīng)確定隨時(shí)有足夠的銷售員值班執(zhí)勤表為每日在接待桌待命的銷售員名單當(dāng)銷售員無法待命、服務(wù)客戶時(shí)，他們需告知值班主管確定在午休時(shí)間有足夠的銷售員留置在展廳內(nèi)找出展廳的尖峰時(shí)刻、研究展示中心的人潮量。尖峰時(shí)間內(nèi)，展示中心內(nèi)有更多的業(yè)務(wù)人員可隨時(shí)服務(wù)客戶。決定客戶人數(shù)多于銷售員時(shí)的應(yīng)對(duì)之策編制職掌表來店客的迎入、接待、誘導(dǎo)、傳達(dá)接聽電話及傳達(dá)來店潛在客戶的應(yīng)對(duì)按照標(biāo)準(zhǔn)接待流程登記來電客/來店客資料車型目錄、價(jià)格表、其它資料的整理、整頓展廳的整理、整頓（展廳、展示車輛、洗手間清潔、維持）當(dāng)前第15頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)接待準(zhǔn)備簽約成交？顧客接待否是約定下次拜訪時(shí)間銷售總監(jiān)/

展廳經(jīng)理

協(xié)助成交需求分析商品介紹試乘試駕售前跟蹤交車售后服務(wù)介紹持續(xù)關(guān)愛登錄成交客戶檔案系統(tǒng)銷售核心流程管理集客行動(dòng)當(dāng)前第16頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)(三)業(yè)績管理

目標(biāo)設(shè)定銷售業(yè)績管理銷售戰(zhàn)力分析晨、夕會(huì)管理當(dāng)前第17頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)目標(biāo)設(shè)定

銷售量

銷售利潤

接待量（每天的接觸客戶次數(shù)）

有效接待率

每個(gè)工作日的平均訂單數(shù)目

新增ABC級(jí)客戶數(shù)

忠誠客戶數(shù)

當(dāng)前第18頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)銷售業(yè)績管理建立銷售人員營業(yè)日?qǐng)?bào)表制度建立銷售員銷售進(jìn)度管控機(jī)制建立銷售與庫存管理管制對(duì)落后的銷售人員提供及時(shí)輔導(dǎo)當(dāng)前第19頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)銷售戰(zhàn)力分析建立銷售員銷售業(yè)績考核指標(biāo)體系：銷售員工作業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)銷售員數(shù)量是否足夠銷售員能力評(píng)估銷售員來店客戶接待成效分析當(dāng)前第20頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)晨會(huì)召開目的激勵(lì)全體銷售員當(dāng)日作戰(zhàn)士氣宣達(dá)公司重要指示當(dāng)日工作重點(diǎn)提示與約定成功案例經(jīng)驗(yàn)分享特定或例行性資訊分享/教育訓(xùn)練當(dāng)前第21頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)夕會(huì)召開目的組織銷售團(tuán)隊(duì)作息紀(jì)律養(yǎng)成總結(jié)當(dāng)日業(yè)務(wù)工作，即時(shí)對(duì)策應(yīng)變成敗案例分析，進(jìn)行內(nèi)部教育業(yè)務(wù)績效檢核，重要指令宣到次日行動(dòng)計(jì)劃指示當(dāng)前第22頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)(四)顧客關(guān)系管理

顧客忠誠度維系管理

顧客訴怨處理

銷售滿意度管理

當(dāng)前第23頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)你要做什么？你該怎么做

？車輛庫存管理銷售管理利潤管理人員組織管理團(tuán)隊(duì)激勵(lì)當(dāng)前第24頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)車輛訂購計(jì)劃的審批銷售目標(biāo) 上月及當(dāng)月銷售量當(dāng)前庫存量及車型結(jié)構(gòu)總公司考核的要求已簽約客戶數(shù)／定單數(shù)批售訂單及其執(zhí)行狀態(tài)市場趨勢(shì)及過往經(jīng)驗(yàn)公司自有資金的狀況（回款、在途資金）車輛訂購計(jì)劃的考量因素

當(dāng)前第25頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)三個(gè)月滾動(dòng)計(jì)劃月度調(diào)整計(jì)劃四個(gè)周滾動(dòng)計(jì)劃臨時(shí)訂購申請(qǐng)車輛訂購計(jì)劃的制定車輛訂購計(jì)劃的審批當(dāng)前第26頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)庫存車輛調(diào)撥的管理庫存車輛調(diào)撥的原則

先進(jìn)先出

使用時(shí)間及路程最短

費(fèi)用最少

當(dāng)前第27頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)超期庫存車的促銷

超期庫存車的種類促銷方式庫存超過6個(gè)月以上的庫存老款車型對(duì)內(nèi)促銷

增加提成/返利

對(duì)外促銷

降價(jià)：

折扣：

贈(zèng)送：

當(dāng)前第28頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)你要做什么？你該怎么做

？利潤管理銷售管理人員組織管理團(tuán)隊(duì)激勵(lì)車輛庫存管理當(dāng)前第29頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)利潤管理銷售價(jià)格管控非整車銷售利潤的拓展當(dāng)前第30頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)你要做什么？你該怎么做

？人員組織管理銷售管理團(tuán)隊(duì)激勵(lì)車輛庫存管理利潤管理當(dāng)前第31頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)人員組織管理銷售員戰(zhàn)力規(guī)劃業(yè)務(wù)培訓(xùn)和指導(dǎo)當(dāng)前第32頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)你要做什么？你該怎么做

？團(tuán)隊(duì)激勵(lì)銷售管理車輛庫存管理利潤管理人員組織管理當(dāng)前第33頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的意義團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的重要性

1、激勵(lì)后，部屬會(huì)產(chǎn)生信心。信心就是力量。

2、收到褒獎(jiǎng)，心境自然愉快；碰到困難的事，也不覺得苦。

3、受表揚(yáng)后，會(huì)增加對(duì)上司的信賴感。團(tuán)隊(duì)褒獎(jiǎng)的要訣

褒獎(jiǎng)就是承認(rèn)對(duì)方優(yōu)秀、進(jìn)步，及對(duì)其深具信心。褒獎(jiǎng)時(shí)：

1、用心觀察，牢記他人的優(yōu)點(diǎn)

2、要了解值得褒獎(jiǎng)的事實(shí)

3、不可過于奉承。褒獎(jiǎng)的話說得太夸大，或任意褒獎(jiǎng)。團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

當(dāng)前第34頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

目標(biāo)激勵(lì)

評(píng)判激勵(lì)

榜樣激勵(lì)

榮譽(yù)激勵(lì)

許諾激勵(lì)

物質(zhì)激勵(lì)

團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法當(dāng)前第35頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)1、負(fù)責(zé)招募、挑選并任用銷售人員。2、負(fù)有監(jiān)督之責(zé),以維持良好的銷售環(huán)境.。3、隨時(shí)保持專業(yè)的外表并督促他的銷售顧問同樣做到。4、提供所有銷售部門的人員培訓(xùn)，以促使其成長。5、具備一套開發(fā)客戶與追蹤的系統(tǒng)6、運(yùn)作并維持一套現(xiàn)場控制及銷售系統(tǒng)。7、監(jiān)督、掌控車輛的庫存。8、利潤預(yù)測并監(jiān)督。9、廣告和促銷之計(jì)劃。10、銷售目標(biāo)管理與督導(dǎo)他的銷售顧問。11、與其他經(jīng)銷商經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理建立有效的工作關(guān)系，并緊密結(jié)合。杰出銷售總監(jiān)之專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)前第36頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)當(dāng)前第37頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)381.在管理過程中，銷售總監(jiān)應(yīng)該扮演何種角色？警察超人教練當(dāng)前第38頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)392.請(qǐng)問公司里銷售業(yè)績的首要責(zé)任人是誰？總經(jīng)理銷售總監(jiān)展廳經(jīng)理當(dāng)前第39頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)403.在潛客開發(fā)流程中，獲得潛客資料后，該做些什么？客戶需求分析邀請(qǐng)客戶來展廳建立客戶檔案當(dāng)前第40頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)414.請(qǐng)問在流失客戶管理中，首先必須如何做？戰(zhàn)敗原因分析收集戰(zhàn)敗原因戰(zhàn)敗案例研討當(dāng)前第41頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)425.請(qǐng)問展廳5S管理的目的為何？維持企業(yè)形象增進(jìn)展廳成交率改善展廳布置與清潔當(dāng)前第42頁\共有46頁\編于星期二\11點(diǎn)436.請(qǐng)問銷售核心流程管理的目的為何？提升業(yè)績提升客戶滿意度提升接待及銷售技能當(dāng)前第43頁\共有46頁\編于星期二\1