銷售人員成熟期系統(tǒng)訓(xùn)練

銷售人員成熟期系統(tǒng)訓(xùn)練第一頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四入門(mén)期生存期成熟期成熟期雛鷹階段翱翔階段搏擊階段展翅階段本階段的訓(xùn)練內(nèi)容被稱作“翱翔階段”的訓(xùn)練。第二頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四第一章成熟期銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)業(yè)務(wù)熟、客戶熟、領(lǐng)導(dǎo)熟、同事熟，“成熟期”就這樣到來(lái)了……原以為這些老業(yè)務(wù)員會(huì)更上一層樓，但他們有的懶散地“躺在客戶身上睡覺(jué)”，有地疲憊得“明明有機(jī)會(huì)的客戶也愛(ài)理不理”，有的心懷不滿，“這幫年輕人剛來(lái)就拿這么多，者對(duì)我太不公平了”……第三頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四一、成熟期銷售人員的七大問(wèn)題抵觸變革自我中心懶散成性擺老資格抵觸變革自我中心懶散成性第四頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四

我做業(yè)務(wù)那會(huì)，條件艱苦，別說(shuō)賓館了，住的地方就是大車店，你們這些新來(lái)的，每天這么多補(bǔ)助，別忘了是我們?cè)詷?shù)你們乘涼！

這個(gè)項(xiàng)目不是我前年搞定了某某，你們現(xiàn)在想都別想

公司這些事情我最清楚，某某部門(mén)的經(jīng)理原來(lái)就是個(gè)技工，原來(lái)主管這個(gè)業(yè)務(wù)的經(jīng)理姓張，因?yàn)楹屠习宓牡艿懿缓?，所以被擠走了，不然哪有某某的今天。擺老資格具體表現(xiàn)為：

諸如此類的話，經(jīng)常出現(xiàn)在擺老資格的銷售人員身上，他們看不慣新人的待遇比他們剛進(jìn)公司的時(shí)候高，瞧不起新人取得的進(jìn)步和成績(jī)，經(jīng)常把自己的輝煌掛在嘴上，話里話外都是貶低他人、抬高自己！第五頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四懶散成性具體表現(xiàn)為：1.公司開(kāi)會(huì)，總是遲到2.公司報(bào)表，總是遲交3.公司規(guī)定的價(jià)格體系，不經(jīng)過(guò)匯報(bào)就直接同意客戶的條件4.經(jīng)常請(qǐng)新來(lái)的銷售人員吃飯，飯桌上滿口就是公司管理機(jī)制太

死、薪酬考核不合理、管理表格沒(méi)必要、新來(lái)的經(jīng)理就是事多

云云。5.大錯(cuò)不犯，小錯(cuò)不斷，還經(jīng)常傳播負(fù)面情緒，某君已成為管理

者最頭痛的一員第六頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四

認(rèn)為自己是公司的中心，別人都得圍著他轉(zhuǎn)；結(jié)果導(dǎo)致了其以自我為中心的心理惡性膨脹，最終會(huì)給同事、給公司帶來(lái)?yè)p失。自我中心第七頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四抵觸變革表現(xiàn)：a.薪酬改革，老員工的意見(jiàn)最大；b.市場(chǎng)重新劃分，老員工說(shuō)這是卸磨殺驢；c.公司要求規(guī)范化管理，他們說(shuō)是畫(huà)蛇添足，根本沒(méi)有必要；d.總之，所有與變革有關(guān)的東西，他們都懷疑，都不滿，都抵

觸，都認(rèn)為是對(duì)自己既得的利益的威脅，都覺(jué)得公司要控制

他們，要搶他們的勞動(dòng)成果；第八頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四不思進(jìn)取表現(xiàn)：a.培訓(xùn)不積極，現(xiàn)場(chǎng)演練不參與，認(rèn)為別人成功的經(jīng)驗(yàn)不堪一擊b.不原有改變，認(rèn)為自己現(xiàn)在的本事已經(jīng)足夠；c.不關(guān)注行業(yè)內(nèi)的新鮮事，認(rèn)為沒(méi)什么來(lái)不起；d.對(duì)他山之石不屑一顧，或是認(rèn)為那些東西都不是理性的，根本就比不上自己的土辦法----結(jié)果墨守成規(guī)地浪費(fèi)了不少時(shí)光，不但技巧沒(méi)有提高，理念還在退化，進(jìn)取心大不如前，接下來(lái)就是業(yè)績(jī)大幅下滑！第九頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四保守封閉表現(xiàn)：a.每個(gè)市場(chǎng)狀況不一樣，這個(gè)客戶你們自己瞧著辦吧b.我做業(yè)務(wù)談不上什么經(jīng)驗(yàn)，只不過(guò)運(yùn)氣好罷了，沒(méi)什么和你

們分享的c.我負(fù)責(zé)的市場(chǎng)，經(jīng)理您就不要管了，肯定沒(méi)問(wèn)題，您年底看

業(yè)績(jī)就行了第十頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四出現(xiàn)以上七個(gè)問(wèn)題的原因：

外因----這里的外因指的就是銷售人員所處的管理環(huán)境，包括其管理者的管理風(fēng)格、團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核體系和人才晉升體系、業(yè)務(wù)隊(duì)伍的文化建設(shè)、針對(duì)老銷售人員的培訓(xùn)教育，以及市場(chǎng)的環(huán)境變化等，如果這些外部因素同樣不利于成熟期銷售人員成熟，那么出現(xiàn)上述問(wèn)題就更加不令人奇怪了！

內(nèi)因----毋容置疑，每個(gè)人的心理狀態(tài)都不是一成不變的。幾年下來(lái)，總是面對(duì)一個(gè)崗位、一個(gè)區(qū)域、一類客戶，時(shí)間久了，自然會(huì)產(chǎn)生諸如厭煩、倦怠、缺乏挑戰(zhàn)、看不到前途等負(fù)面情緒，這種負(fù)面情緒表現(xiàn)在日常行為上，就形成了諸多問(wèn)題。從時(shí)間上講，成熟期應(yīng)當(dāng)是一個(gè)銷售人員綜合能力的鼎盛時(shí)期，那么為什么有些銷售人員還會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的問(wèn)題呢？這其中的原因主要來(lái)自兩方面：第十一頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四解決策略:既然自身的情緒變化難以控制，管理者能做的，恐怕就是盡量改善外部環(huán)境，盡量創(chuàng)造一個(gè)能夠使成熟期銷售人員良性成熟的環(huán)境，盡量使成熟期銷售人員扭轉(zhuǎn)墨守成規(guī)、自以為是的心理狀態(tài)，從管理環(huán)境、溝通風(fēng)格、系統(tǒng)培養(yǎng)、文化建設(shè)等諸多方面綜合入手，使他們能夠擺脫自己對(duì)舊模式和舊環(huán)境的依賴，為自己樹(shù)立一個(gè)新的目標(biāo)，繼續(xù)前進(jìn)！第十二頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四雖然教育培訓(xùn)是解決成熟期銷售人員諸多問(wèn)題的重要方法，但此時(shí)期的銷售人員在銷售技能方面已經(jīng)是隊(duì)伍中的佼佼者了，那么培訓(xùn)重點(diǎn)應(yīng)該放在哪里呢？此時(shí)期的許多銷售人員心理狀態(tài)不佳、學(xué)習(xí)意愿不強(qiáng)，又應(yīng)當(dāng)如何進(jìn)行調(diào)整呢？二、成熟期的培訓(xùn)要點(diǎn)第十三頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四技能訓(xùn)練知識(shí)學(xué)習(xí)態(tài)度塑造客戶價(jià)值投入產(chǎn)出基礎(chǔ)管理客戶管理協(xié)調(diào)溝通時(shí)間利用長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展突破創(chuàng)新全局意識(shí)第十四頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四成熟期必備的“三項(xiàng)知識(shí)”

客戶價(jià)值1投入產(chǎn)出2基礎(chǔ)管理3第十五頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四1、此時(shí)銷售人員最容易出現(xiàn)的問(wèn)題就是大小客戶都抓、各種業(yè)務(wù)都做、什么單子都接，結(jié)果弄得自己的業(yè)務(wù)工作沒(méi)有頭緒，異常混亂，于是就不能使自己的業(yè)務(wù)能力最大化地發(fā)揮出來(lái)。2、因此，對(duì)于此階段的銷售人員而言，需要灌輸?shù)囊粭l重要思想就是區(qū)分客戶的價(jià)值，按照“資源與客戶價(jià)值相匹配”的原則來(lái)規(guī)劃自己的精力投放?？蛻魞r(jià)值第十六頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四投入產(chǎn)出此階段的銷售人員必須具備一定的成本意識(shí)：第一是投入產(chǎn)出比；第二是投入方式之間的費(fèi)用對(duì)比；第三是全費(fèi)用概念。第十七頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四基礎(chǔ)管理

成熟期銷售人員，應(yīng)當(dāng)成為公司管理崗位儲(chǔ)備人才，作為管理者，應(yīng)當(dāng)把計(jì)劃、組織、指揮、控制、協(xié)調(diào)等最基礎(chǔ)的管理職能教給他們，這樣做既可以提前在知識(shí)體系方面為這些后備力量打好基礎(chǔ)，同時(shí)又能夠提高他們的綜合素質(zhì)，還能使他們有一種不同于其他銷售人員的成就感，以促使他們向更高的目標(biāo)邁進(jìn)。第十八頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四成熟期應(yīng)掌握的“三項(xiàng)技能”技能訓(xùn)練協(xié)調(diào)溝通客戶管理時(shí)間利用第十九頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四獨(dú)裁型友善型表現(xiàn)型分析型外露隨和內(nèi)斂控制溝通風(fēng)格矩陣協(xié)調(diào)溝通第二十頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四上圖顯示的是四種最基本的溝通風(fēng)格：“外露”指的是某人在大多數(shù)場(chǎng)合喜歡表達(dá)自己的觀點(diǎn)，如果不讓其發(fā)言，該君甚至?xí)X(jué)得郁悶；而“內(nèi)斂”則相反，它指的是某人非常不喜歡當(dāng)眾或向他人闡明自己的立場(chǎng)或觀點(diǎn)，在許多場(chǎng)合下，即使旁人邀請(qǐng)其發(fā)表意見(jiàn)，他也會(huì)推三阻四?！翱刂啤眲t是衡量溝通風(fēng)格的另一個(gè)維度，即表示某人非常陶醉于自己的成就，非常希望自己的意識(shí)能夠被他人接受，對(duì)人對(duì)事都有一種強(qiáng)烈的控制欲；而“隨和”卻正相反，它指的是某人在與他人交往時(shí)，更多的是想了解他人的想法或感受，該種類型的人一般內(nèi)心較為平靜，他人是否接受其觀點(diǎn)，對(duì)其內(nèi)心的影響并不大。第二十一頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四四個(gè)要素的組合，就構(gòu)成了四種最基本的溝通風(fēng)格：“友善型”的特點(diǎn)是喜歡表達(dá)自己的觀點(diǎn)，同時(shí)又較容易理解和認(rèn)可他人的意思或感受。此種類型的人往往最容易打交道，同時(shí)也是大家公認(rèn)的老好人，銷售人員與之打交道應(yīng)該不會(huì)遇到什么障礙?！氨憩F(xiàn)型”的也非常喜歡表達(dá)自己的意見(jiàn)，會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)甚至有些說(shuō)教式的闡明自己的立場(chǎng)，另外還會(huì)經(jīng)常炫耀自己的語(yǔ)言表達(dá)技巧，反復(fù)顯示自己在某些方面的過(guò)人之處?！胺治鲂汀钡娜瞬惶敢獗磉_(dá)自己的觀點(diǎn)，他會(huì)是一個(gè)很好的傾聽(tīng)者，但很少給你反饋，并且經(jīng)常刨根問(wèn)底?！蔼?dú)裁型”風(fēng)格的人，給他人的壓力最大。此種類型的人有兩大特點(diǎn)：一是他不喜歡多說(shuō)，二是同時(shí)又不允許你說(shuō)。第二十二頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四成熟期必塑造的“三項(xiàng)觀念態(tài)度”全局意識(shí)突破創(chuàng)新長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展123第二十三頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四第二章運(yùn)用銷售漏斗管理銷售機(jī)會(huì)處在成熟期的銷售人員，往往手頭有很多的客戶，每個(gè)客戶又有多個(gè)銷售機(jī)會(huì)，每個(gè)銷售機(jī)會(huì)的推進(jìn)進(jìn)程又各有不同……要想對(duì)多客戶、多項(xiàng)目、多進(jìn)程的銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行有效管理，就必須用到“銷售漏斗管理法”！第二十四頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四

形象地描述一下銷售漏斗管理法，就是把所有的銷售機(jī)會(huì)裝進(jìn)想象中的一個(gè)漏斗當(dāng)中，然后根據(jù)這個(gè)漏斗的整體狀態(tài)和項(xiàng)目在漏斗中的推進(jìn)情況，對(duì)漏斗中的每一個(gè)項(xiàng)目和整個(gè)漏斗進(jìn)行管理的一種方法。一、銷售漏斗管理辦法第二十五頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四合理運(yùn)用銷售漏斗管理法需要遵循如下幾個(gè)步驟：

合理安排自己的時(shí)間、精力和資源

預(yù)測(cè)未來(lái)的業(yè)績(jī)狀況

及時(shí)發(fā)現(xiàn)并防范問(wèn)題有效協(xié)調(diào)生產(chǎn)與銷售有效協(xié)調(diào)生產(chǎn)與銷售第二十六頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四二、銷售漏斗管理的具體步驟標(biāo)準(zhǔn)的銷售漏斗管理法，在具體應(yīng)用的時(shí)候一般分成以下六個(gè)核心步驟：宣傳接觸狀態(tài)客戶價(jià)值類型確定行政策略項(xiàng)目金額漏斗位置項(xiàng)目贏率第二十七頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四宣傳接觸狀態(tài)銷售人員在做推廣時(shí)，面對(duì)整個(gè)市場(chǎng)，會(huì)有三個(gè)不同類別的宣傳接觸狀態(tài)。大片空白局部接觸廣泛接觸如果銷售人員有效接觸80%以上，則可視為“廣泛接觸”狀態(tài)；如果只能有效接觸50%上下，則只能算是“局部接觸”狀態(tài)；如果有效接觸的目標(biāo)客戶只有兩三家，接觸度還不及30%，則只能視為“大片空白”狀態(tài)了！第三種狀態(tài)無(wú)疑是最差的。第二十八頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四判斷贏率標(biāo)準(zhǔn)了解背景超越對(duì)手建立信任展示引導(dǎo)預(yù)約接近訪前準(zhǔn)備良好印象客戶狀況競(jìng)爭(zhēng)情況方案設(shè)計(jì)了解決策發(fā)掘需求介紹產(chǎn)品影響標(biāo)準(zhǔn)私人關(guān)系消除顧慮異議處理強(qiáng)化信任合作模式加深信心價(jià)格談判推動(dòng)促單簽訂協(xié)議跟蹤訂單感覺(jué)良好確定需求評(píng)估比較決定購(gòu)買20%60%40%80%第二十九頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四

是否全面了解客戶的內(nèi)部關(guān)系

是否與核心決策者兩次以上的“約會(huì)”

是否獲得技術(shù)把關(guān)者的明確認(rèn)可是否經(jīng)過(guò)爭(zhēng)論認(rèn)同合同細(xì)節(jié)是否發(fā)展了兩個(gè)以上的“內(nèi)線”是否與客戶方的關(guān)鍵人物確定了合作細(xì)節(jié)是否了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的項(xiàng)目進(jìn)程是否了解該項(xiàng)目的潛在威脅八項(xiàng)考量贏率的標(biāo)準(zhǔn)：第三十頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四金額類別對(duì)本期財(cái)務(wù)指標(biāo)完成費(fèi)用投入估算大型至關(guān)重要低于平均水平中型部分影響與常規(guī)項(xiàng)目持平小型無(wú)關(guān)緊要超出平均水平通過(guò)上表可以看出，估算項(xiàng)目金額與兩個(gè)要素有關(guān)：一是項(xiàng)目總標(biāo)的，即項(xiàng)目總金額的大?。欢谴隧?xiàng)目的費(fèi)用花銷多少，即項(xiàng)目的利潤(rùn)水平。因此可以說(shuō)，估算項(xiàng)目金額實(shí)際上是對(duì)此項(xiàng)目的總金額和利潤(rùn)水平進(jìn)行綜合考慮的結(jié)果。估算項(xiàng)目金額第三十一頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四

這里說(shuō)的漏斗位置，實(shí)際上就是指客戶的簽約或項(xiàng)目正式開(kāi)始動(dòng)作的時(shí)間。確定漏斗位置

公司不同、產(chǎn)品不同、面對(duì)的客戶群不同，漏斗的不同位置所對(duì)應(yīng)的時(shí)間差距就會(huì)非常大。

外層，客戶肯定會(huì)有采購(gòu)的需求，但在時(shí)間上實(shí)在難以把握，所以此類項(xiàng)目一般不放在漏斗的里面，而處于漏斗之外。

表層，客戶已經(jīng)有了較明確的開(kāi)始時(shí)間，但距離現(xiàn)在仍然比較遙遠(yuǎn)，所以把它放在了漏斗的表層。

中層，表示的時(shí)間和表層相比就大大靠近現(xiàn)在了，并且此時(shí)的時(shí)間已經(jīng)非常明確，有可能是下月、下季度或下半年。

底層，代表此時(shí)已經(jīng)進(jìn)入到招投標(biāo)動(dòng)作的后期，客戶的決策時(shí)間已經(jīng)近在咫尺，且非常明確。第三十二頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四充滿堵塞斷檔空杯表示處在漏斗表層的銷售機(jī)會(huì)很多，處于中層的機(jī)會(huì)也不少，底層也有很多項(xiàng)目馬上簽約。外層或表層的機(jī)會(huì)較多，但長(zhǎng)時(shí)間無(wú)法提升贏率并向漏斗的中層或底層靠近，整個(gè)漏斗像被許多小石子堵住，無(wú)法實(shí)現(xiàn)充盈和流動(dòng)。底層和中層的銷售機(jī)會(huì)是有的，甚至底層的有些機(jī)會(huì)的贏率水平還很高，但從整個(gè)漏斗的形狀來(lái)看，其表層的機(jī)會(huì)嚴(yán)重缺乏，至于漏斗的外層，就更是一無(wú)所有了！“斷檔”的最終結(jié)果就是“空杯”了。此時(shí)銷售人員的漏斗內(nèi)外，已經(jīng)沒(méi)有任何的銷售機(jī)會(huì)，一切必須從零開(kāi)始。確定漏斗位置漏斗狀態(tài)第三十三頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四應(yīng)對(duì)策略密集進(jìn)攻主動(dòng)投入重點(diǎn)推動(dòng)按部就班觀察分析一般用來(lái)針對(duì)銷售漏斗的底層機(jī)會(huì)，而且必須都是高價(jià)值客戶，另外項(xiàng)目的金額也要大。就是在忙完密集進(jìn)攻的項(xiàng)目動(dòng)作之余，只要有時(shí)間和精力就必須投入到某個(gè)工作目標(biāo)中。一般針對(duì)漏斗的中層，針對(duì)那些贏率小于40%，低于“展示引導(dǎo)”階段的銷售項(xiàng)目。就是到什么環(huán)節(jié)就配合做什么事情，而不必付出額外的精力和資源投入。指的是對(duì)自己的整個(gè)漏斗的狀態(tài)要隨時(shí)進(jìn)行觀察分析，至少每?jī)芍苓M(jìn)行一次銷售機(jī)會(huì)的更新和填充，然后冷靜審視自己的銷售漏斗是否充滿且通暢，如果不是，就要根據(jù)現(xiàn)象尋找原因，然后按制定修復(fù)策略。第三十四頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四銷售機(jī)會(huì)匯總表的整體結(jié)構(gòu)銷售機(jī)會(huì)匯總表，整體上分成三個(gè)主要部分：第一部分是表格的主體，主要描述銷售漏斗的表層、中層和底層的狀況；第二部分重點(diǎn)描述的是外層的銷售機(jī)會(huì)，其描述的詳細(xì)程度比漏斗內(nèi)部的描述稍遜；第三部分主要描述的是本期銷售機(jī)會(huì)與前期銷售機(jī)會(huì)的變化項(xiàng)目，即前期銷售漏斗的銷售機(jī)會(huì)未出現(xiàn)在本期漏斗中的原因分析。第三十五頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四三、銷售機(jī)會(huì)匯總表漏斗位置客戶名稱價(jià)值類別產(chǎn)品/型號(hào)數(shù)量/金額贏率判斷優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)劣勢(shì)威脅行動(dòng)/時(shí)間所需支持表層中層底層外層第三十六頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四客戶名稱價(jià)值類別產(chǎn)品/型號(hào)數(shù)量/金額當(dāng)時(shí)贏率結(jié)果描述原因分析前期機(jī)會(huì)續(xù)表第三十七頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四第三章銷售人員的自我管理

做業(yè)務(wù)不同于做行政、生產(chǎn)、研發(fā)等崗位，原因之一就是業(yè)務(wù)工作中的大部分時(shí)間都是銷售人員自己支配的，也就是說(shuō)較其他工作而言，銷售人員更需要有超強(qiáng)的自我管理能力！

第三十八頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四一、銷售人員自我管理中的常見(jiàn)問(wèn)題

從常規(guī)來(lái)講，對(duì)成熟期的銷售人員而言，他們負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)會(huì)更大、負(fù)責(zé)的客戶級(jí)別會(huì)更高、負(fù)責(zé)的產(chǎn)品類型會(huì)更多樣，因此他們每一天都會(huì)面臨一大堆的事情，有客戶的訂單、有確認(rèn)發(fā)貨、有新品上市、有客戶拜訪、有內(nèi)部協(xié)調(diào)----此時(shí)，如果缺乏必要的自我管理意識(shí)和方法，就會(huì)顧此失彼、手忙腳亂，一天從早到晚，卻收效甚微！第三十九頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四幾種典型表現(xiàn)：缺乏計(jì)劃安排工作目標(biāo)不明確容易因意外打擾分心自以為萬(wàn)能缺乏自我控制能力總處于“忙、盲、?！钡臓顟B(tài)第四十頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四隨著工作的復(fù)雜程度的增加，銷售人員應(yīng)當(dāng)提前做好每月、每周和每日的工作計(jì)劃安排，這才能突出重點(diǎn)，有條不紊地安排好一天的工作；但許多成熟期的銷售人員的工作狀態(tài)并沒(méi)有什么改變，任然處于“見(jiàn)招拆招、觸景生情”式的工作狀體中。他們漠視計(jì)劃安排，不喜歡規(guī)劃未來(lái)的工作，最終導(dǎo)致的是顧此失彼，丟三落四，給自己的工作和生活都帶來(lái)了巨大的負(fù)面影響；缺乏計(jì)劃安排第四十一頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四目標(biāo)（目標(biāo)有大小）沒(méi)有分類和分解，整體都是“眉毛胡子一把抓”，經(jīng)常是“丟了西瓜揀芝麻”；工作目標(biāo)不明確作為一個(gè)銷售人員，當(dāng)那些具有特異性的元素吸引自己的時(shí)候，如果一頭扎進(jìn)去不能自拔，就會(huì)耽誤正在進(jìn)行的重要工作，其后果不僅是影響日常的工作進(jìn)度，還非常容易陷入不務(wù)正業(yè)、玩物喪志的境地，最終導(dǎo)致工作表現(xiàn)和業(yè)績(jī)的全面潰散；容易因意外打擾分心第四十二頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四

熱心過(guò)度且不分急緩，結(jié)果分散了自己大量的精力，浪費(fèi)了自己的大量時(shí)間，而最終卻是“費(fèi)力不討好”；

作為一個(gè)銷售人員，其主要的目標(biāo)應(yīng)該放在工作上，如果是客戶的事情，理所當(dāng)然要想盡辦法去滿足，但如果牽扯到其他，就要把握分寸，適可而止；

有些銷售人員，特別是出在成熟期的銷售人員，因?yàn)槠渲R(shí)、技能、社會(huì)關(guān)系等都有了一定的積累，于是乎就產(chǎn)生了一種叫做“自以為萬(wàn)能”的心理感受，認(rèn)為自己什么都行、什么都能搞定，一定要成為團(tuán)隊(duì)中的老大，時(shí)時(shí)事事都要拔尖、出頭、做主、令人崇拜，殊不知，要想實(shí)現(xiàn)此種狀態(tài)是要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力的，如果處理不好，就極容易“耕別人的田，荒自己的地”的境地中，到頭來(lái)老大沒(méi)當(dāng)上，到弄得自己整天手忙腳亂。自以為萬(wàn)能第四十三頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四工作累了，需要休息和調(diào)整；成天想的是客戶的訂單，需要娛樂(lè)活動(dòng)來(lái)?yè)Q換腦筋；每天面臨業(yè)績(jī)壓力，也需要適當(dāng)?shù)姆潘桑瑏?lái)舒緩一下自己的情緒……

但有些銷售人員，說(shuō)是換腦筋卻打了一宿的游戲，說(shuō)是放松卻喝了一整整一瓶酒，說(shuō)是調(diào)劑一下卻在麻將桌上輸?shù)糇约喊肽甑姆e蓄……缺乏自我控制能力忙-----是指一天到晚忙碌的狀態(tài)；

盲-----指的是做事之前，缺乏對(duì)該件事件價(jià)值的評(píng)價(jià)

茫-----則是指，偶爾停頓下來(lái)才發(fā)現(xiàn)自己收獲甚少、進(jìn)度甚慢、成長(zhǎng)甚微，因而對(duì)自己的未來(lái)充滿茫然的一種心理感受……總處于“忙、盲、?！钡臓顟B(tài)第四十四頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四二、銷售人員自我管理的常用方法

既然自我管理對(duì)于成熟期的銷售人員來(lái)講至關(guān)重要，那么到底應(yīng)當(dāng)如何進(jìn)行自我管理？遇到事情應(yīng)當(dāng)如何分清輕重緩急？在幾件事情都非常緊迫時(shí)，到底應(yīng)當(dāng)如何取舍呢？第四十五頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四

對(duì)于職場(chǎng)中人，其所有目標(biāo)都要以分成兩大類，一類是生活上的，一是工作上的。（一）目標(biāo)的確定及分解目標(biāo)的內(nèi)容與特性

目標(biāo)的四個(gè)基本屬性：

明確性：這是目標(biāo)的第一個(gè)基礎(chǔ)屬性，它一般包含三個(gè)基本要素：第一是時(shí)間明確；第二是內(nèi)容明確；第三是結(jié)果明確；

可衡量性：即一定要說(shuō)出一個(gè)指標(biāo)，像一把尺子一樣，用以衡量目標(biāo)是否最終達(dá)成；

個(gè)別性：在目標(biāo)描述過(guò)程中，一定要強(qiáng)調(diào)“我“是目標(biāo)的責(zé)任人；

實(shí)際性：指的是任何目標(biāo)都不能嚴(yán)重脫離實(shí)際，并且也不能沒(méi)有一點(diǎn)兒挑戰(zhàn)，這兩方面的結(jié)合，就構(gòu)成了目標(biāo)的實(shí)際性。第四十六頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四

許多銷售人員不屑于按照目標(biāo)的四個(gè)基本屬性認(rèn)真地制定目標(biāo)，更不愿把每個(gè)目標(biāo)細(xì)分成具體的工作事件，他們認(rèn)為，“寫(xiě)什么目標(biāo)？弄什么計(jì)劃？都沒(méi)用！因?yàn)檫@年頭計(jì)劃趕不上變化”殊不知，作為一個(gè)銷售人員，如果腦子里沒(méi)有清晰明確的目標(biāo)，沒(méi)有完成目標(biāo)必須達(dá)成的各項(xiàng)具體的工作，就會(huì)整天處于“忙、盲、茫”的狀態(tài)當(dāng)中！目標(biāo)的分解第四十七頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四M2M3M4M1很緊迫不重要不緊迫很重要“緊迫與重要”事件分類法（一）確定不同事件的不同價(jià)值事件價(jià)值的分類第四十八頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四

“火燒眉毛”這個(gè)詞很好的概括了此類事件，該類事件的直接特點(diǎn)是高度緊迫且高度重要；

從常規(guī)來(lái)看，壓力很大的計(jì)劃，大客戶關(guān)注的緊迫事情，領(lǐng)導(dǎo)反復(fù)強(qiáng)調(diào)的關(guān)鍵事件，關(guān)乎自身的發(fā)展、個(gè)人或家庭成員的生命安全等的事件，均可歸類與M1；M1類事件

高度重要但低度緊迫，此類事件如果做得好，銷售人員可以“運(yùn)籌帷幄”，但如果被忽悠，銷售人員永遠(yuǎn)會(huì)“焦頭爛額”；

規(guī)劃安排、思考策略、人際關(guān)系、同事氛圍、客戶分析、培訓(xùn)學(xué)習(xí)、鍛煉身體，甚至休閑娛樂(lè)等，都可以成為M2；M2類事件第四十九頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四

當(dāng)然，如果銷售人員連M1、M2、M3、M4的基本概念都沒(méi)有的話，那就更談不上分析M2，重視M2，執(zhí)行M2了。區(qū)分平庸與優(yōu)秀的關(guān)鍵，就在M2：

首先，如果一個(gè)銷售人員不關(guān)注M2的話，就會(huì)產(chǎn)生一大堆的M1；一個(gè)銷售人員如果沒(méi)有事先好好規(guī)劃自己的區(qū)域，沒(méi)有認(rèn)真地分析自己的客戶，那么他的拜訪就會(huì)陷入盲目，最終導(dǎo)致業(yè)績(jī)停滯、領(lǐng)導(dǎo)不滿、自己也著急上火，由此就會(huì)產(chǎn)生一系列的M1，弄得自己應(yīng)接不暇；

其次，M2又容易被忽略，因?yàn)榇祟愂录裉熳龌蚴敲魈熳?，甚至下周或是下月做似乎都無(wú)所謂，近期也不會(huì)有人來(lái)催，所以常常被遺忘，往往一拖就是幾個(gè)月，甚至是幾年，直到最后局面失控時(shí)才被重視。

第三，許多銷售人員其實(shí)也知道M2事件很重要，但因?yàn)槿狈ψ钥啬芰Γ髅髯约好ν闙1后，有閑暇事件就應(yīng)該做M2，卻對(duì)自己說(shuō)“算了，今天過(guò)得挺累的，規(guī)劃分析市場(chǎng)的事，明天再說(shuō)吧“。

另外，有些銷售人員抱著一種非常錯(cuò)誤的思想，那就是“這年頭，計(jì)劃沒(méi)有變化快啊！”，正是許多的M2事件都是立足未來(lái)，所以根本得不到此類銷售人員的重視，就算領(lǐng)導(dǎo)盯著他，他也不愿做；第五十頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四

同事招呼一塊兒去打牌；接到一個(gè)電話，說(shuō)是推銷炒股軟件；下午工會(huì)組織籃球賽；只要去就能得到一套衣服---諸如此類非常緊迫，但仔細(xì)想來(lái)其實(shí)跟自己的日常業(yè)務(wù)工作并無(wú)關(guān)聯(lián)的事件，就屬于定型的M3；

充滿“迷惑性”是M3類事件的普遍性特征，表面上看這些事情都應(yīng)該做，并且似乎看上去并不太浪費(fèi)太多時(shí)間。但如果一個(gè)銷售人員整體被這些M3事件打擾，就會(huì)無(wú)法集中時(shí)間和精力有效地完成M2事件，就無(wú)法形成工作上的良性循環(huán)；M3類事件

自我放縱的結(jié)果，往往就是一頭扎進(jìn)M4，最終徹底墮落；某君拜訪客戶時(shí)總是無(wú)精打采，因?yàn)檎w整宿大游戲；還有一位晚上沒(méi)完沒(méi)了地看電視，屏幕上不顯示：再見(jiàn)就決不關(guān)電視；另外一位喝酒沒(méi)夠，客戶不勸他，他也要把自己灌醉，結(jié)果第二天只好躺在家里醒酒----過(guò)度的娛樂(lè)、有趣而無(wú)意義的活動(dòng)、不良嗜好等，都屬于典型的M4；M4類事件第五十一頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四價(jià)值觀的核心，就是對(duì)“重要”與“不重要”的判定，所以當(dāng)一個(gè)銷售人員并不認(rèn)為工作重要時(shí)，給他講再多的M1、M2、M3、M4，也是無(wú)用的，因?yàn)樗卸ㄊ虑榈慕嵌扰c你不同，此種現(xiàn)象就是“價(jià)值觀沖突”。（二）不同的人，不同的“M1、M2、M3、M4"不同的價(jià)值觀剛?cè)肼毜匿N售人員，滿腦子向的都是如何完成業(yè)績(jī)、如何搞定客戶，所以這時(shí)他們會(huì)很自然吧與工作相關(guān)的時(shí)間都視為M1。但隨著時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的積累，到了成熟階段，銷售人員認(rèn)為此時(shí)搞定客戶關(guān)系已經(jīng)沒(méi)有什么挑戰(zhàn)性了，反而會(huì)把娛樂(lè)、生活、家庭、同事間關(guān)系等看得越來(lái)越重。在此思想的潛移默化下，對(duì)事件的排序也就與剛?cè)腴T(mén)的銷售人員完全不同了。不同的時(shí)間階段第五十二頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四

人是社會(huì)性的，是離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)影響的。因此，如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)崇尚業(yè)績(jī)第一、崇尚工作第一、崇尚客戶滿意，那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)中的大多數(shù)人，自然就會(huì)把相關(guān)的事件排在前列；但如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)重在同事關(guān)系、重在領(lǐng)導(dǎo)好惡、重在派系爭(zhēng)斗，那么與客戶相關(guān)的事件普遍到冷遇也就不奇怪了。不同的團(tuán)隊(duì)文化

接受過(guò)系統(tǒng)訓(xùn)練、文化水平普遍較高的團(tuán)隊(duì)中的大部分成員，一般能夠理性地分析各類事件的價(jià)值，并有效地安排好自己的各項(xiàng)工作。但如果團(tuán)隊(duì)沒(méi)有經(jīng)過(guò)相關(guān)訓(xùn)練，大家的腦子里沒(méi)有M1、M2、M3、M4和緊迫、重要等基本概念，那么忙、盲、茫的現(xiàn)象就會(huì)普遍存在了！不同的培訓(xùn)水平第五十三頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四

在一個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，每個(gè)人判斷事件重要程度的標(biāo)準(zhǔn)并不一定必須相同，每個(gè)銷售人員需要根據(jù)自己的實(shí)際情況，最終尋找到符合自己現(xiàn)實(shí)狀態(tài)并與自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)相匹配的判斷原則和方法。（三）“M1、M2、M3、M4"應(yīng)用時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題適合就好行動(dòng)次序1、敷衍M3，專注M22、不同的次序，不同結(jié)果； M1：業(yè)績(jī)指標(biāo)的長(zhǎng)工； M2：團(tuán)隊(duì)中的榜樣； M3：常費(fèi)力不討好； M4：工作不保，救濟(jì)為生；第五十四頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四抵制干預(yù)保持平衡摒棄壞習(xí)慣

（a）過(guò)度承諾（b）遙控器依賴癥（c）癡迷游戲（d）過(guò)度飲酒（e）忽視零散時(shí)間（f）辦事拖拉第五十五頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四三、銷售人員管理的常用表單

方法與程序的實(shí)施，依然離不開(kāi)表單。在銷售人員的自我管理與工作效率的提升方面，有三張報(bào)個(gè)最為常用和重要。1.協(xié)調(diào)計(jì)劃表2.行事月歷3.待辦事項(xiàng)清單第五十六頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四協(xié)調(diào)計(jì)劃表姓名：

時(shí)間：項(xiàng)目目標(biāo)：關(guān)鍵挑戰(zhàn)：事件內(nèi)容部門(mén)/負(fù)責(zé)人開(kāi)始結(jié)束達(dá)成結(jié)果所需資源追蹤人追蹤時(shí)間1.2.3.4.……第五十七頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四1、項(xiàng)目目標(biāo)：要求按照設(shè)定目標(biāo)的四個(gè)原則填寫(xiě)；2、關(guān)鍵挑戰(zhàn)：指的是要想使該項(xiàng)目目標(biāo)有效實(shí)現(xiàn)，其中最關(guān)鍵且最具挑戰(zhàn)性的因素；3、事件內(nèi)容：是指將目標(biāo)分解后的各個(gè)行動(dòng)步驟；4、部門(mén)/負(fù)責(zé)人：要求標(biāo)注相關(guān)事件所對(duì)應(yīng)的部門(mén)及相關(guān)責(zé)任人；5、開(kāi)始/結(jié)束：指的是項(xiàng)目開(kāi)始/結(jié)束的時(shí)間，要求至少精確到天；6、達(dá)成結(jié)果：事件最終達(dá)到的結(jié)果的描述，如上級(jí)交待的事件應(yīng)該是上級(jí)簽字認(rèn)可；客戶最終下單或是沒(méi)有下單；7、所需資源：指的是該工作事件如果想達(dá)到預(yù)期結(jié)果所需要的其他部門(mén)或領(lǐng)導(dǎo)的額外支持和幫助，如人、財(cái)、物、信息等。8、追蹤人：追蹤人的作用是督促該事件的負(fù)責(zé)人，及時(shí)并有效地完成對(duì)應(yīng)的工作事件，因此追蹤人一定不是該事件的負(fù)責(zé)人，一般是該負(fù)責(zé)人的直接領(lǐng)導(dǎo)甚至是超級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)，以方便該事件負(fù)責(zé)人直接獲取支持。并且，如果該事件沒(méi)有按期完成或沒(méi)有達(dá)到預(yù)定結(jié)果，追蹤人也要承擔(dān)相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。9、追蹤時(shí)間：一定要在完成時(shí)間之前，并且盡量留有一定的余量，以備萬(wàn)一出現(xiàn)問(wèn)題能夠及時(shí)補(bǔ)救。備注：第五十八頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四2012年7月行事月歷表常規(guī)事件：

特別事件：1.1.2.2.3.3.本周大事周一周二周三周四周五周六周日12345678910111213141516171819202122232425262728293031第五十九頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四備注：

1、常規(guī)事件：如例會(huì)、晨練、定期匯報(bào)、常規(guī)走訪等，并不需要寫(xiě)入相應(yīng)的日期格中；2、特別事件：是指該月一定要做，但又無(wú)法確定到底是哪一天做較為適合的重要事件；

3、本周大事：用來(lái)記錄對(duì)應(yīng)周的關(guān)鍵事件的，以提醒銷售人員抓住本周工作的重點(diǎn)，避免遺忘或精力投入不足，建議不超過(guò)三條；4、日期欄：用以記錄對(duì)應(yīng)日期的關(guān)鍵事件，如重要培訓(xùn)、關(guān)鍵客戶的私人紀(jì)念日、領(lǐng)導(dǎo)交辦的事件、市場(chǎng)活動(dòng)、重要訪談等，以“M2”居多。第六十頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四待辦事項(xiàng)清單待辦事項(xiàng)類別起止時(shí)間序號(hào)結(jié)果日期：第六十一頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四備注：

1、待辦事項(xiàng)：把要辦的事項(xiàng)無(wú)論輕重緩急都記錄下來(lái)，以防止遺漏2、類別：需要我們對(duì)該事件的輕重緩急做出判斷，也就是“M1、M2、M3、M4”的歸類了。3、起止時(shí)間：至少要精確到半小時(shí)，優(yōu)先滿足“M1”和“M2”。4、序號(hào)：根據(jù)時(shí)間安排的前后順序，給對(duì)應(yīng)的事件編號(hào)。5、結(jié)果：一天工作結(jié)束時(shí)才填寫(xiě)，“√”表示該事件已經(jīng)圓滿完成；“O”表示該事件今天實(shí)在沒(méi)有機(jī)會(huì)做了，將會(huì)延誤的時(shí)間較長(zhǎng)，恐怕就得在“行事月歷”上體現(xiàn)了；第三種是“×”，即該事件因環(huán)境或條件變化，已經(jīng)沒(méi)有必要做了。第六十二頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四第四章氣憤抱怨情緒的形成與扭轉(zhuǎn)

就一名銷售人員的整體素質(zhì)而言，觀念態(tài)度的塑造恐怕更加重要！第六十三頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四一、觀念態(tài)度的形成機(jī)制許多不同機(jī)構(gòu)的調(diào)查最終卻得出了同樣的結(jié)論，那就是最終決定一個(gè)銷售人員業(yè)績(jī)的，尤其是長(zhǎng)期業(yè)績(jī)表現(xiàn)的因素，不是這個(gè)銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)，也不是與客戶的溝通技巧，而是對(duì)待工作、對(duì)待客戶、對(duì)待學(xué)習(xí)以及對(duì)待自己未來(lái)職業(yè)發(fā)展的態(tài)度！但態(tài)度是怎樣形成的？為什么不同的人對(duì)待同一件事會(huì)有不同的看法？這種看法又能否被改變呢？第六十四頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四

（一）什么是觀念態(tài)度

態(tài)度是人們外在行為的內(nèi)在心理反應(yīng)，是對(duì)人、對(duì)己、對(duì)事的一種心理上的較為穩(wěn)定的準(zhǔn)備狀態(tài)。態(tài)度主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是評(píng)價(jià)、二是好惡，三是趨避。1、態(tài)度的定義第六十五頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四榮格通過(guò)研究還發(fā)現(xiàn)，態(tài)度的這三個(gè)重要表現(xiàn)，并非完全統(tǒng)一，即并不是評(píng)價(jià)高的就一定喜歡并積極付諸行動(dòng)，評(píng)價(jià)差的就一定討厭并逃避，在一些情況下，個(gè)體對(duì)于評(píng)價(jià)地的、自己也不喜歡的事物，反而顯得挺特?zé)嵝?，或是控制不住自己的肢體在非常糾結(jié)的心態(tài)下參與，而這三個(gè)方面的統(tǒng)一性如何，正好反映了個(gè)體的心理健康程度。評(píng)價(jià)，即個(gè)體對(duì)外部事物的看法，認(rèn)為其正確還是錯(cuò)誤、有效還是無(wú)效、關(guān)鍵還是次要；好惡，即個(gè)體對(duì)某人或某事的第一反應(yīng)，是喜歡還是厭惡、是接納還是拒絕、是欣喜還是煩惱；趨避，則與該個(gè)體的外顯行為最為接近，即個(gè)體對(duì)某人或某事物是主動(dòng)靠近還是有意回避、是積極參與還是設(shè)法逃避、是主動(dòng)接受還是尋找各種理由拒絕；第六十六頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四2、態(tài)度與行為——態(tài)度中的趨避，直接影響到行為；3、態(tài)度與習(xí)慣4、態(tài)度與價(jià)值觀5、態(tài)度與性格6、態(tài)度與命運(yùn)第六十七頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四（二）觀念態(tài)度的形成影響態(tài)度形成的因素：（1）切身體驗(yàn)（2）觀察思考（3）教育引導(dǎo)（4）年齡、心境、個(gè)性第六十八頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四二、銷售人員氣憤抱怨情緒的調(diào)整

見(jiàn)到新人剛來(lái)就待遇很高且頗受領(lǐng)導(dǎo)重視，感覺(jué)自己辛苦了好幾年卻沒(méi)有得到應(yīng)有的回報(bào)，發(fā)現(xiàn)自己要想獲得更高的收入還得滿足公司所提出的更高要求，于是氣氛抱怨的情緒便開(kāi)始滋生發(fā)作起來(lái)----面對(duì)此種負(fù)面的觀念態(tài)度，作為管理者必須要進(jìn)行調(diào)整，并且還要注意方式方法！第六十九頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四氣氛抱怨的外在表現(xiàn)

不時(shí)地指責(zé)他人、總覺(jué)得自己受了委屈、總強(qiáng)調(diào)公司的問(wèn)題、經(jīng)常覺(jué)得很不平衡----這些都是“氣憤抱怨”的典型表現(xiàn)，如不及時(shí)調(diào)整，輕則工作業(yè)績(jī)下滑、同事關(guān)系緊張，重則甚至?xí)Я似湓诠镜那俺蹋⒄`自己的職業(yè)發(fā)展。第七十頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四“氣憤抱怨”心態(tài)的形成原因1、切身感受2、觀察對(duì)比3、教育引導(dǎo)4、個(gè)性特征第七十一頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四“氣憤抱怨”情緒調(diào)整時(shí)的注意事項(xiàng)1、切中核心2、更多關(guān)愛(ài)3、講求方法4、屏蔽負(fù)面5、落實(shí)行動(dòng)6、要有耐心

a.引入“外來(lái)和尚”b.傾聽(tīng)在前c.巧妙轉(zhuǎn)移d.經(jīng)常鼓勵(lì)e.平等態(tài)勢(shì)觀念態(tài)度轉(zhuǎn)變的五個(gè)步驟：a.抵觸階段b.懷疑階段c.矛盾階段d.豁朗階段e.內(nèi)化階段第七十二頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四重點(diǎn)突破能降低認(rèn)知干擾能產(chǎn)生認(rèn)知期待能抵抗通道疲勞為什么“外來(lái)的和尚好念經(jīng)”第七十三頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四催眠者效應(yīng)：心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，要改變他人的觀念態(tài)度，命令式的語(yǔ)氣和措辭，在短期和淺層次發(fā)揮的作用很大，即命令式的語(yǔ)言能夠在短期起到震懾和棒喝作用，立桿間影，但隨著時(shí)間的推移和使用次數(shù)的增加，其作用會(huì)迅速遞減，甚至到最后適得其反。而像催眠者那樣，輕聲的、反復(fù)的、帶有啟發(fā)性和探討性的溝通風(fēng)格，雖然在初期，對(duì)他人的觀念態(tài)度及相關(guān)行為的改變度不大，但隨著時(shí)間的推移和有規(guī)律的應(yīng)用，能對(duì)他人的觀念態(tài)度及相關(guān)行為的改變，起到更加深遠(yuǎn)和持久的作用。此種現(xiàn)象，就被稱為“催眠者效應(yīng)”。第七十四頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四第五章

成熟期銷售人員疲憊感的形成與調(diào)整面對(duì)許多成熟期的銷售人員，管理者頭痛的不是他們的業(yè)務(wù)能力，也沒(méi)是他們的客戶基礎(chǔ)，而是他們不思進(jìn)取的工作狀態(tài)。而這種懶散表現(xiàn)的背后，實(shí)際就是“疲憊感”在作祟！第七十五頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四一、成熟期銷售人員疲憊感的外在表現(xiàn)

什么是疲憊感？

銷售人員的“疲憊感”，則是指銷售人員在面對(duì)日常工作時(shí)，激情不足、動(dòng)作變形、效率降低、績(jī)效下滑，一天下來(lái)經(jīng)常是沒(méi)干多少事情卻感到疲倦、勞累，以至于對(duì)任何事情都提不起興趣的一種內(nèi)心感受。第七十六頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四疲憊感的外在表現(xiàn)考勤記錄很糟糕常規(guī)工作總拖沓擅長(zhǎng)事件卻搞砸蓬頭垢面不整潔得過(guò)且過(guò)想回家若有所思常走神近在咫尺不努力莫名奇妙業(yè)績(jī)差疲憊感的外在表現(xiàn)：第七十七頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四二、成熟期銷售人員疲憊感的形成原因

疲憊感形成不是一天兩天的事情，要想有效調(diào)整也不是一天兩天的事，要想對(duì)銷售人員的疲憊感實(shí)施有效的干預(yù)，就必須弄清其產(chǎn)生疲憊感的內(nèi)存原因，只有弄清了原因，才有可能對(duì)癥下藥！第七十八頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四（一）造成成熟期銷售人員疲憊感的九個(gè)原因

1、持續(xù)的業(yè)績(jī)及市場(chǎng)壓力2、工作界面枯燥無(wú)味3、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格和管理模式的厭倦4、感到前途渺茫，對(duì)未來(lái)沒(méi)有期待5、對(duì)身體及精力、體力下降的憂慮6、對(duì)家庭的負(fù)疚感7、與自己的個(gè)性及道德觀念相悖8、和同輩人相比，感覺(jué)自己投入產(chǎn)出不成正比9、感覺(jué)近幾年沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)性的進(jìn)步第七十九頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四持續(xù)的業(yè)績(jī)及市場(chǎng)壓力周周排名，月月考核，季季評(píng)比、年年增長(zhǎng)，繁重的業(yè)績(jī)壓力、不斷增長(zhǎng)的指標(biāo)，絕非一般崗位能夠承受的；隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，對(duì)手的各種常規(guī)的、非常規(guī)的、規(guī)范的、不規(guī)范的的競(jìng)爭(zhēng)手段也層出不窮，稍有不慎就會(huì)前功盡棄；隨著客戶眼界的開(kāi)闊，其要求也越來(lái)越高，甚至苛刻：質(zhì)量要好、價(jià)格要低、服務(wù)要優(yōu)、供貨要快，個(gè)別客戶還要求必須滿足其個(gè)人的特殊要求。

這些壓力不是一天兩天，而且常年如此，自然就造成了部分成熟期銷售人員的心理疲憊。第八十頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四工作界面枯燥無(wú)味

幾年下來(lái)，還是那幾個(gè)區(qū)域，每天見(jiàn)的還是那幾個(gè)客戶，常去的還是那幾個(gè)餐館，討論的還是那些話題----漸漸地，客戶熟得已經(jīng)數(shù)清了幾根眼睫毛；流程熟得早已倒背如流，于是激情沒(méi)有了，簽單的興奮不存在了，取而代之的是疲憊和懶散！對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格和管理模式的厭倦

經(jīng)理每次開(kāi)會(huì)都是老一套，并且最近明顯幾件事情的處理偏新人，總是說(shuō)老業(yè)務(wù)人員要多做貢獻(xiàn)等；公司的激勵(lì)手段總是：銷售銷售再銷售，回款回款再回款；

諸如此類的感受，也同樣使銷售人員精神萎靡、激情下降。第八十一頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四（二）不同統(tǒng)計(jì)群體產(chǎn)生疲憊感的原因

雖然同屬于成熟期，但年齡、婚姻及是否有子女等因素各有不同，因此不同的人口統(tǒng)計(jì)群體，其疲憊感產(chǎn)生的原因也各有側(cè)重：第八十二頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四年齡段婚姻子女原因排名25-35歲未婚1.感覺(jué)沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)步2.投入和產(chǎn)出不成正比3.與自己的個(gè)性或道德觀念相悖無(wú)子女1.與自己的個(gè)性或道德觀相悖2.對(duì)領(lǐng)導(dǎo)和管理模式厭倦3.感覺(jué)沒(méi)有實(shí)質(zhì)性進(jìn)步有子女1.感覺(jué)前途渺茫，對(duì)未來(lái)沒(méi)有期待2.感覺(jué)沒(méi)有實(shí)質(zhì)性進(jìn)步3.工作界面枯燥缺乏新意不同統(tǒng)計(jì)群體疲憊感的成因第八十三頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四續(xù)表36-45歲未婚1.工作界面枯燥缺乏新意2.感覺(jué)沒(méi)有實(shí)質(zhì)性進(jìn)步3.對(duì)身體及精力、體力下降的憂慮無(wú)子女1.對(duì)身體及精力、體力下降的憂慮2.持續(xù)的業(yè)績(jī)和市場(chǎng)壓力3.對(duì)領(lǐng)導(dǎo)和管理模式的厭倦有子女1.對(duì)家庭的負(fù)疚感2.持續(xù)的業(yè)績(jī)和市場(chǎng)壓力3.對(duì)身體及精力、體力下降的擔(dān)憂第八十四頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四續(xù)表46歲以上未婚1.對(duì)身體及精力、體力下降的擔(dān)憂2.對(duì)領(lǐng)導(dǎo)和管理模式的厭倦3.工作界面枯燥缺乏新意無(wú)子女1.工作界面枯燥缺乏新意2.對(duì)領(lǐng)導(dǎo)和管理模式的厭倦3.投入和產(chǎn)出不成比例有子女1.對(duì)領(lǐng)導(dǎo)和管理模式的厭倦2.持續(xù)的業(yè)績(jī)和市場(chǎng)壓力3.對(duì)家庭的負(fù)疚感第八十五頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四三、成熟期銷售人員疲憊感的干預(yù)和調(diào)整疲憊感是成熟期銷售人員的常見(jiàn)病，要想對(duì)其實(shí)施有效的干預(yù)和調(diào)整，管理者必須做到因地制宜，即根據(jù)成熟期銷售人員不同表現(xiàn)，制定相應(yīng)的“預(yù)防、治療、急救”的策略！1.疲憊感的預(yù)防（2）制定銷售人員的成長(zhǎng)生涯規(guī)劃（1）建立分階段的培訓(xùn)體系（4）推進(jìn)員工幫助計(jì)劃

（3）綜合的、長(zhǎng)期的、彈性的、漸進(jìn)的考核體系（5）市場(chǎng)輪換制度第八十六頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四銷售人員進(jìn)入成熟期后，其后續(xù)的發(fā)展可以有四個(gè)可供選擇的：成長(zhǎng)通道！雖然還是在做業(yè)務(wù)，但此時(shí)已經(jīng)不拘泥于某個(gè)區(qū)域，而是專門(mén)負(fù)責(zé)公司的重量級(jí)高端客戶，并且有更充足的費(fèi)用、有專門(mén)的助理、有自己的專車、有更高的差旅補(bǔ)助、有更充分的自主權(quán)力---當(dāng)然，也會(huì)有更高的業(yè)績(jī)指標(biāo)和能力要求。資深經(jīng)理第八十七頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四今天出差，不是為了自己的客戶，而是為了輔導(dǎo)新來(lái)的小王，因?yàn)樽约菏撬膸煾?，公司賦予自己的責(zé)任就是順理幫助其渡過(guò)最為艱苦的生存階段；接到一個(gè)電話，并不是自己的事情，而是上海分公司咨詢，什么時(shí)候給大家講講“如何才能處理好客戶的各種推諉和反對(duì)意見(jiàn)”---某君此時(shí)的工作重點(diǎn)，已經(jīng)不是自己的業(yè)務(wù)或是客戶，而是輔導(dǎo)某個(gè)業(yè)務(wù)新兵或是某個(gè)團(tuán)隊(duì)的全體成員，幫助他們?cè)谀芰图记缮峡焖偬岣?，同時(shí)自己的角色也從銷售人員變成了銷售教練；銷售教練第八十八頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四此時(shí)的身份稱為可能發(fā)生了變化，可能已經(jīng)轉(zhuǎn)到了公司的市場(chǎng)部門(mén)，也可能頭銜成了產(chǎn)品經(jīng)理。但不管怎樣，其日常工作的內(nèi)容發(fā)生了巨大變化，從關(guān)注某個(gè)具體的客戶，變成了關(guān)注整個(gè)市場(chǎng)；從關(guān)注某個(gè)訂單，變成了關(guān)注某類產(chǎn)品的整體銷售進(jìn)度；從與客戶吃吃喝喝拉近私人之間的關(guān)系，變成了探尋客戶需求變化和客戶對(duì)新產(chǎn)品的建設(shè)性意見(jiàn)；產(chǎn)品市場(chǎng)第八十九頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四這是國(guó)內(nèi)企最為普遍，同時(shí)也是最為順暢的老業(yè)務(wù)員的“成長(zhǎng)通道”，從一個(gè)銷售人員變成了銷售部門(mén)的經(jīng)理，從搞定具體的客戶和業(yè)務(wù)變成了駕馭整個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)，從之前想法設(shè)法鉆貓空子的老鼠變成了睜大雙眼專門(mén)拿耗子的貓！團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)第九十頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四銷售人員成長(zhǎng)生涯設(shè)計(jì)需要注意的幾個(gè)問(wèn)題：a.與對(duì)方的意愿結(jié)合b.要進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)c.相應(yīng)的考核機(jī)制要跟上d.要逐步過(guò)渡第九十一頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四EAP----即員工幫助計(jì)劃，此計(jì)劃于銷售隊(duì)伍的階段性培訓(xùn)計(jì)劃不同。員工幫助計(jì)劃，重在員工的心理輔導(dǎo)，具體工作包括員工心理壓力狀態(tài)測(cè)量、壓力源分析、心理壓力疏解、應(yīng)激性行為調(diào)整、組織行為及情緒修正等。推進(jìn)員工幫助計(jì)劃第九十二頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四輪換時(shí)注意以下問(wèn)題：

首先，不能隨機(jī)地搞區(qū)域或市場(chǎng)輪換，不能因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)某個(gè)銷售人員有疲憊感跡象，就針對(duì)他一個(gè)人的區(qū)域輪換，將他和其他區(qū)域的銷售人員對(duì)調(diào)。因?yàn)檫@樣會(huì)給銷售人員造成很大壓力，也非常不利于兩個(gè)市場(chǎng)的平穩(wěn)過(guò)渡；

其次，實(shí)施市場(chǎng)輪換制度，要提前準(zhǔn)備，至少要提前三個(gè)月，就應(yīng)明確通知銷售人員，這樣在工作交接、客戶信息、賬款物流等方面。不至于過(guò)于匆忙，從而避免給業(yè)績(jī)?cè)斐刹槐匾挠绊懀?/p>

最后，即便在區(qū)域調(diào)換后，也要設(shè)定一定的過(guò)渡期，也就是說(shuō)，某個(gè)個(gè)銷售人員在脫離了原區(qū)域后的三個(gè)月或半年的時(shí)間里，任然有維護(hù)原客戶或原區(qū)域的責(zé)任，甚至其考核也可以與原客戶在此階段的訂單掛鉤，以促使該銷售人員積極配合，實(shí)現(xiàn)區(qū)域調(diào)換時(shí)的無(wú)縫銜接；市場(chǎng)輪換制度第九十三頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四2、疲憊感的治療（1）探尋性溝通（2）文體比賽（3）不確定的獎(jiǎng)勵(lì)（4）家屬見(jiàn)面會(huì)（5）定期休假（6）休閑型培訓(xùn)文體比賽要注意以下問(wèn)題：首先，要認(rèn)真組織

其次，獎(jiǎng)勵(lì)一定要有力度，但不要直接獎(jiǎng)勵(lì)金錢，最好是有一定價(jià)值的物品；（最好還頒發(fā)獎(jiǎng)狀）

第三，要將競(jìng)賽項(xiàng)目至少提前前三個(gè)月通知到每一個(gè)人，并且不斷督促他們備戰(zhàn)，領(lǐng)導(dǎo)者還應(yīng)帶頭報(bào)名并積極參加鍛煉，以帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的積極性；

最后，可以針對(duì)某個(gè)人的特長(zhǎng)，專門(mén)設(shè)計(jì)某項(xiàng)比賽，比如某個(gè)老銷售人員近來(lái)已顯疲憊，但聽(tīng)說(shuō)其對(duì)臺(tái)球挺感興趣，那么下個(gè)季度特意來(lái)場(chǎng)臺(tái)球賽，也未嘗不可；第九十四頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四3、疲憊感的急救深度疲憊的典型表現(xiàn)：職業(yè)枯竭

成熟期銷售人員一般長(zhǎng)度的疲憊感，可以稱為“職業(yè)倦怠”，意指對(duì)正從事的職業(yè)產(chǎn)生了研究、懈怠的心理。如果任其發(fā)展，或是有嚴(yán)重的負(fù)面事件刺激，銷售人員的心理狀態(tài)就可能從“職業(yè)倦怠”發(fā)展為更為嚴(yán)重的“職業(yè)枯竭”！第九十五頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四

職業(yè)枯竭有以下六個(gè)典型表現(xiàn)：

首先是生理耗竭，即感覺(jué)自己的精力和體力已經(jīng)完全枯竭，抵抗力下降、食欲不振，有嚴(yán)重的失眠癥狀，甚至產(chǎn)生幻覺(jué)；

其次是才智匱乏，注意力嚴(yán)重不集中，健忘、失憶，很熟悉的同事居然叫不出名字；

第三是情緒反常，出現(xiàn)自閉、易怒、攻擊、懷疑、冷漠等負(fù)面情緒，并且運(yùn)用常規(guī)的邏輯無(wú)法引導(dǎo)其回歸常態(tài)；

第四是價(jià)值觀退化，表現(xiàn)為不修邊幅、缺乏進(jìn)取意識(shí)，經(jīng)常把自己看得一無(wú)是處，無(wú)視自己的尊嚴(yán)，出現(xiàn)人格分裂；

第五是溝通障礙，經(jīng)常出現(xiàn)言語(yǔ)冷漠、詞不達(dá)意、答非所問(wèn)的情形，經(jīng)常用挖苦、諷刺、謾罵等非常態(tài)的溝通方式與他人進(jìn)行談話；

最后是行為怪癖，有的表現(xiàn)為好斗，有的表現(xiàn)為肢體僵硬，有的上班總用報(bào)紙遮住臉，有的走路時(shí)總是回頭張望。第九十六頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四面對(duì)職業(yè)枯竭，必須進(jìn)行治療，急救有以下幾種方式：（1）突然休假（2）調(diào)換工作（3）進(jìn)行心理治療（4）盡快勸退第九十七頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四第六章銷售教練與在崗培訓(xùn)成熟期銷售人員成長(zhǎng)發(fā)展的方向之一，就是做團(tuán)隊(duì)的教練！那么，銷售團(tuán)隊(duì)的教練都有哪些責(zé)任？具體應(yīng)當(dāng)如何開(kāi)展團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)工作？在團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)的過(guò)程中，又應(yīng)當(dāng)注意哪些問(wèn)題？第九十八頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四

一、為什么要在團(tuán)隊(duì)中引入銷售教練及在崗輔導(dǎo)1、在崗輔導(dǎo)與銷售教練

在崗輔導(dǎo)、導(dǎo)師與銷售教練：

由業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中資深銷售人員或是團(tuán)隊(duì)的管理者，在日常崗位工作的環(huán)境下，對(duì)其他團(tuán)隊(duì)成員實(shí)施知識(shí)、技能或觀念態(tài)度上的指導(dǎo)、訓(xùn)練、教育等，就稱為在崗輔導(dǎo)。

與常規(guī)的培訓(xùn)相比，在崗輔導(dǎo)有四個(gè)重要特征：

一是針對(duì)團(tuán)隊(duì)中的一個(gè)或幾個(gè)成員，而非團(tuán)隊(duì)中的所有人，即在崗輔導(dǎo)的對(duì)象一定是一個(gè)體而非群體，必須從個(gè)體的具體情況出發(fā)，展開(kāi)輔導(dǎo)；

二是輔導(dǎo)的內(nèi)容一般以知識(shí)切入，但重點(diǎn)則是被輔導(dǎo)方的行為改變，最終目的是提升業(yè)績(jī)；

三是整個(gè)輔導(dǎo)過(guò)程，一定是在崗位的環(huán)境中，雖然中間可能會(huì)有時(shí)空穿插，但輔導(dǎo)的開(kāi)始、中間和結(jié)果的關(guān)鍵過(guò)程，都必須符合日常的崗位工作；

四是輔導(dǎo)過(guò)程，絕不是簡(jiǎn)單的說(shuō)與聽(tīng)、教與學(xué)、師與徒，而是一個(gè)教學(xué)相長(zhǎng)的互動(dòng)過(guò)程。第九十九頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四（1）更結(jié)合個(gè)體的具體需求（2）更能激發(fā)個(gè)體的學(xué)習(xí)欲望（3）更切合公司的產(chǎn)品和市場(chǎng)（4）更利于培訓(xùn)內(nèi)容的最終貫徹（5）對(duì)教練也有幫助和啟迪意義（6）有利于公司知識(shí)資源的積累2、為什么要推行在崗輔導(dǎo)與銷售教練第一百頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四二、在崗輔導(dǎo)的關(guān)鍵步驟

不同于簡(jiǎn)單的隨機(jī)指點(diǎn)或經(jīng)驗(yàn)分享，在崗輔導(dǎo)必須要對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)，即輔導(dǎo)必須達(dá)到預(yù)期業(yè)績(jī)目標(biāo)！而要做到這一點(diǎn)，就必須嚴(yán)格遵循輔導(dǎo)的六個(gè)步驟，認(rèn)真執(zhí)行各個(gè)步驟的核心要點(diǎn)，還要時(shí)刻與被輔導(dǎo)者積極互動(dòng)才行。第一百零一頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四隨崗觀察分析

確定輔導(dǎo)關(guān)系制定輔導(dǎo)計(jì)劃實(shí)施在崗輔導(dǎo)評(píng)估輔導(dǎo)效果自覺(jué)持續(xù)改善銷售人員在崗輔導(dǎo)的關(guān)鍵步驟第一百零二頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四（一）隨崗觀察分析1.圈定輔導(dǎo)對(duì)象2.綜合績(jī)效分析3.日常工作觀察針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的在崗輔導(dǎo)也離不開(kāi)前期的工作觀察和分析，而要很好地完成這個(gè)步驟，就要完成三個(gè)重要任務(wù)。第一百零三頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四混混兒學(xué)徒明星刺兒頭業(yè)績(jī)好意愿弱業(yè)績(jī)差意愿強(qiáng)輔導(dǎo)對(duì)象的選擇依據(jù)圈定輔導(dǎo)對(duì)象第一百零四頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四

在崗輔導(dǎo)的最終目的，是要提升業(yè)績(jī)，所以在選擇輔導(dǎo)對(duì)象時(shí)，“業(yè)績(jī)”就成了一個(gè)重要的參考因素；而另外一個(gè)對(duì)輔導(dǎo)效果影響巨大的因素，自然就成了被輔導(dǎo)者的學(xué)習(xí)意愿了，將這兩個(gè)維度進(jìn)行結(jié)合，輔導(dǎo)對(duì)象的最紅決策就顯而易見(jiàn)了！第一百零五頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四

如果銷售教練準(zhǔn)備挑戰(zhàn)一下自己，就可以選擇“刺兒頭”，不過(guò)要做好思想和精力上的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備接受一系列的折磨甚至挫折感，因?yàn)椤按虄侯^”一般都會(huì)認(rèn)為自己有一套、不會(huì)輕易服從的；

除非新上手的銷售教練實(shí)在太“好為人師”了，否則根本沒(méi)必要在“混混兒”身上浪費(fèi)時(shí)間，此種類型的人早就應(yīng)該交人力資源部門(mén)做勸退處理！

還有一點(diǎn)需要說(shuō)明，那就是不要只選一個(gè)人作為輔導(dǎo)的備選對(duì)象，因?yàn)楹竺娴牟豢深A(yù)知還很多。

學(xué)徒，是銷售教練的最佳選擇，因?yàn)閷W(xué)習(xí)的意愿強(qiáng)，是輔導(dǎo)效果的有力保障，而一旦輔導(dǎo)效果出來(lái)了，對(duì)其業(yè)績(jī)的促進(jìn)作用也會(huì)非常明顯，者兩個(gè)因素相互作用，就會(huì)使學(xué)徒向明星轉(zhuǎn)化；

明星，同樣使不錯(cuò)的選擇，但如果做了這個(gè)選項(xiàng)，銷售教練在之后的輔導(dǎo)過(guò)程中，在輔導(dǎo)內(nèi)容選擇、自身定位、輔導(dǎo)過(guò)程跟進(jìn)等方面，總體的要求會(huì)比較高；第一百零六頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四綜合績(jī)效分析

綜合績(jī)效這里指的并不全是業(yè)績(jī)，而是還包括考勤、市場(chǎng)占有率、客戶反饋、表格填寫(xiě)等多方面的綜合表現(xiàn)。第一百零七頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四日常工作觀察1、領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)2、同事評(píng)價(jià)3、內(nèi)務(wù)觀察

內(nèi)務(wù)觀察，主要是指公司內(nèi)部以及非客戶接觸情況下的被輔導(dǎo)者的工作狀態(tài)。具體內(nèi)容有：桌面、辦公環(huán)境、日常事務(wù)性工作、內(nèi)部溝通風(fēng)格、與同事相處、工作條理性、拜訪前準(zhǔn)備、拜訪后的跟進(jìn)行動(dòng)等。5、隨訪觀察第一百零八頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四（二）確定輔導(dǎo)關(guān)系（1）要確認(rèn)輔導(dǎo)關(guān)系（2）不要給對(duì)方過(guò)大壓力（3）要強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)是相互的學(xué)習(xí)（4）展開(kāi)培訓(xùn)要循序漸進(jìn)（5）要強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)過(guò)程中的注意事項(xiàng)第一百零九頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四在“確定輔導(dǎo)關(guān)系”時(shí)，銷售教練一定要跟對(duì)方強(qiáng)調(diào)以下幾個(gè)問(wèn)題：

一是積極地思考和調(diào)動(dòng)自己，不能被動(dòng)地接受或只是索要；

二是一定要按時(shí)按量的完成輔導(dǎo)過(guò)程中的各種練習(xí)或作業(yè)；

三是相互承諾必要的保密，包括對(duì)方的個(gè)人隱私或客戶的敏感操作等；四是要對(duì)輔導(dǎo)過(guò)程中可能遇到的困難和挑戰(zhàn)有充分的認(rèn)識(shí)，如果半途而廢是要通報(bào)領(lǐng)導(dǎo)的；

五是按照規(guī)范的在崗輔導(dǎo)要求，還要分別簽署兩個(gè)文件，即《學(xué)員承諾書(shū)》和《教練承諾書(shū)》，將上述的要求及注意事項(xiàng)進(jìn)一步地明確和細(xì)化。第一百一十頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四（三）制定輔導(dǎo)計(jì)劃“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，意思是做任何事情，事前都要有一個(gè)計(jì)劃。如果有周密的計(jì)劃，則成功的概率就高，反之，十有八九會(huì)失?。≡趰忀o導(dǎo)是一項(xiàng)耗時(shí)較長(zhǎng)、過(guò)程復(fù)雜、充滿個(gè)性且需要相互配合的培訓(xùn)方式，事前沒(méi)有計(jì)劃，是不可想象的，而制訂輔導(dǎo)計(jì)劃的核心，就是認(rèn)真填寫(xiě)好“輔導(dǎo)計(jì)劃表”！第一百一十一頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四輔導(dǎo)要點(diǎn)（1）：當(dāng)前狀態(tài)描述：理想狀態(tài)描述：

講述內(nèi)容

完成期限

達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)

備注

作業(yè)內(nèi)容

完成期限

達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)

備注

演練練習(xí)

完成期限

達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)

備注

實(shí)踐應(yīng)用

完成期限

達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)

備注輔導(dǎo)計(jì)劃表第一百一十二頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四輔導(dǎo)要點(diǎn)（2）：當(dāng)前狀態(tài)描述：理想狀態(tài)描述：

講述內(nèi)容

完成期限

達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)

備注

作業(yè)內(nèi)容

完成期限

達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)

備注

演練練習(xí)

完成期限

達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)

備注

實(shí)踐應(yīng)用

完成期限

達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)

備注學(xué)員承諾簽名：

項(xiàng)目教練簽名：

部門(mén)主任簽名：

日期：

日期：

日期：第一百一十三頁(yè)，共一百二十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四

過(guò)程導(dǎo)向的輔導(dǎo)內(nèi)容，最常見(jiàn)的就是技能輔導(dǎo)，如產(chǎn)品掌握、異議處理、軟件應(yīng)用、有效開(kāi)場(chǎng)、電話預(yù)約、人際交往等。這些訓(xùn)練一般以最終的行為改變?yōu)楹饬繕?biāo)準(zhǔn)，即期望通過(guò)輔導(dǎo)之后，被輔導(dǎo)對(duì)象的某項(xiàng)行為能夠改變、內(nèi)化并能夠自覺(jué)持續(xù)。輔導(dǎo)要點(diǎn)輔導(dǎo)要點(diǎn)，即要輔導(dǎo)的具體內(nèi)容，一般可以分為“結(jié)果”與“過(guò)程”兩類。直接以結(jié)果為導(dǎo)向的輔導(dǎo)內(nèi)容挑戰(zhàn)性較大，比如業(yè)績(jī)提高50%，逾期賬款回收100萬(wàn)以上，等等，此類輔導(dǎo)內(nèi)容的特點(diǎn)，都是該目標(biāo)的可衡量指標(biāo)，一般為數(shù)字、協(xié)議、比率、憑證等。結(jié)果導(dǎo)向的輔導(dǎo)內(nèi)容，教練首先要對(duì)結(jié)果進(jìn)行分析，分析從目前狀態(tài)到理想目標(biāo)之間的差距，并找出能彌補(bǔ)這種差距的主觀因素和客觀因素。所謂主觀因素，即輔