銷售觀念培訓(xùn)

第一頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四黃朝暉自我介紹手機Q：43540890Mail:zhaohui.huang@AOC閩北地市專員成功在于再堅持桑德斯上?？系禄鶆?chuàng)業(yè)時年齡65歲創(chuàng)業(yè)資金105美金被拒絕次數(shù)一千零九次第二頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四一個企業(yè)最大的成本是什么??一個企業(yè)最大的成本是沒有經(jīng)過訓(xùn)練的員工第三頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四今天的文盲是什么??今天的文盲不是不識字而是不學(xué)習(xí)經(jīng)驗讓我們生存學(xué)習(xí)讓我們長大第四頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四一如何做正確的事——思考力 1、4段營銷公理；2、銷售的七大原則；3、營銷人員具備的態(tài)度。二如何把事情做正確——執(zhí)行力

1、營銷員的職責(zé)；

2、營銷員的七項素養(yǎng)。修煉建立陌生關(guān)系——自信力 1、自信力的訓(xùn)練；2、目光的訓(xùn)練；3、如何處理拒絕。四發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——理解力 1、客戶的類型：2、銷售流程；3、掌握臨門一腳的方法。營銷人員8項修煉目錄第五頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四五讓客戶說“是”——影響力 1、如何塑造產(chǎn)品的價值；2、如何解除客戶的抗拒點；六持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅力 1、營銷員良好的第一印象、形象；2、如何微笑；3、如何快速建立信賴感；4、信賴感的5大原則；七讓我們和客戶走得更近——溝通1、如何傾聽；2、如何贊美；3、如何發(fā)問；4、口才力訓(xùn)練；八如何應(yīng)對變化，在變化中尋求機會——應(yīng)變力 第六頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四一.如何做正確的事——思考力 四段公理一，銷售二，營銷需求的管理王石的名言以滿足他人需求為手段以滿足自己需求為目的三，銷售就是談戀愛四，位勢第七頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四營銷人員正確心態(tài)的建立變態(tài)的學(xué)問對自己的態(tài)度

1積極與正面思考2敢于冒險,敢于試錯小錯不斷，大錯不會犯。第八頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四對銷售的態(tài)度消除營銷職業(yè)倦怠感

消除營銷職業(yè)老化癥把產(chǎn)品當(dāng)作品，把工作當(dāng)創(chuàng)作第九頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四對客戶的態(tài)度同理心客戶為尊“是”第十頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四團(tuán)隊---團(tuán)伙團(tuán)結(jié)---勾結(jié)對公司的態(tài)度適當(dāng)包容別人水至清則無魚，人至察則無朋魚龍混雜才是江是湖是海。第十一頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四二.如何把事情做正確——執(zhí)行力優(yōu)秀營銷人員應(yīng)具備的條件1學(xué)者的頭腦2藝術(shù)家的心3技術(shù)者的手4勞動者的腳營銷人員的定位銷售員技術(shù)專家培訓(xùn)師銷售不是人做的，是人才做的第十二頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四七大新素養(yǎng)你是你自己公司的老板，以老板的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己；你不只是營銷人員，你還扮演顧問和專家是角色；你是銷售醫(yī)生，你所做的是幫助客戶解決他的問題；你是優(yōu)秀的發(fā)問者和傾聽者、觀察者；你以結(jié)果為導(dǎo)向，要以想得到的結(jié)果去控制過程；你要以做第一名為目標(biāo)，以此才能不斷進(jìn)步與超越自己；施行黃金法則，要有同理心，隨時了解對方的感受；做人成功，銷售才成功第十三頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四銷售的7大原則1.銷售是賣結(jié)果（好處），不是賣成分（特點）。2.銷售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移,是感覺的互動兩個關(guān)鍵：肢體動作、注意力?？刂扑饲榫w也是這兩個關(guān)鍵營銷高手是調(diào)動別人情緒的高手

3.銷售就是說服，是改變顧客的價值觀和觀念

4.銷售是用“問”和聽的，不是用講和說的。

5.銷售是賣顧客想要的（渴望的），而不是需要的。

6.銷售就是站出來,把話講出來,把貨賣出去，把錢收回

7.銷售就是真心的、誠懇的關(guān)心你的顧客，銷售不是賣，是幫助對方買。第十四頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四執(zhí)行力從哪里來成功無他,用心而已細(xì)節(jié)之美,認(rèn)真而已向解放軍學(xué)習(xí)第十五頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四三.建立陌生關(guān)系——自信力自信心的建立把氣質(zhì)拿夠把感覺作到位把氣質(zhì)拿夠的基礎(chǔ)一不怕死二不要臉第十六頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四做好營銷從哪里入手學(xué)習(xí)專業(yè)銷售從建立人際關(guān)系開始1、銷售是與人打交道的事業(yè)，所以一定要先學(xué)會喜歡人，還要了解人性；2、學(xué)會隨時隨地與任何人交往及建立人際關(guān)系第十七頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四建立人際關(guān)系的5項原則主動出擊主動交換名片為對方創(chuàng)造被利用的價值主動聯(lián)系真誠關(guān)心對方美女都嫁給什么樣的人？第十八頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四準(zhǔn)客戶具備的條件：經(jīng)濟能力決定權(quán)利特定需求如何處理被拒絕的心態(tài)多數(shù)拒絕都是假性的現(xiàn)實生活的例子:喝水,談戀愛挑貨才是買貨人喝彩.挑刺第十九頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四客戶拒絕的原因●不信任（公司、營業(yè)員和商品），約占55％●不需要（潛在需求未開發(fā)），約占20％。

客戶不是拒絕你的產(chǎn)品,而是拒絕你的平庸第二十頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四面對拒絕的信念1、沒有人可以拒絕我，因為我是他們最值得信賴的朋友；2、沒有人可以拒絕我，因為我真的是想去幫助他們；

3、沒有人可以拒絕我，因為我的服務(wù)是世界第一流的；

4、沒有人可以拒絕我，他們只是對我們的產(chǎn)品還不夠了解；5、沒有人可以拒絕我，他們只是在拒絕自己應(yīng)該獲得的好處；6、沒有人可以拒絕我，他們只是暫時還沒有能力而已；

拒絕我是他們的損失，同時也是我自己的損失。第二十一頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四外向支配謙和內(nèi)向力量型活潑型四種不同類型的顧客完美型和平型四.發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——理解力第二十二頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四從聚會看性格優(yōu)柔感性率直理性和平型聽故事的人活潑型講故事的人力量型產(chǎn)生故事的人完美型分析故事的人第二十三頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四世界需要力量型當(dāng)別人失去控制時，他有著堅定的控制力。當(dāng)別人正在迷惘時，他有著決斷力。他的領(lǐng)導(dǎo)才能會帶領(lǐng)我們走向美好。在充滿疑惑的前景下，他愿意去把握每一個機會。面對嘲笑，他會滿懷信心地堅持真理。面對批評，他會仍然堅守自己的立場。當(dāng)我們誤入迷途時，他會指明生活的航向。面對困難，他必定頑強對抗，不勝不休。優(yōu)點：善于管理、主動積極，追求潮流、追求與眾不同弱點：缺乏耐心、感覺遲鈍，愛表現(xiàn)自己，引人注意反感：優(yōu)柔寡斷，喜歡就買追求：工作效率、支配地位擔(dān)心：被驅(qū)動、強迫，愛面子動機：獲勝、成功力量型介紹新產(chǎn)品與眾不同之處言語要有趣味性交換時尚意見表現(xiàn)熱情多稱贊對方特點應(yīng)對策略第二十四頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四世界需要完美型洞悉人類心靈的敏銳目光，欣賞世界之美善的藝術(shù)品味。創(chuàng)作前無古人之驚世之作的才華，工作忙亂時細(xì)微的觀察。思維縝密，始終如一的處事目標(biāo)。只要事情值得做，必定有做好的決心。任何事都做得有條不紊、圓滿成功的理想。優(yōu)點：做事講求條理、善于弱點：完美主義、過于苛刻反感：盲目行事追求：精細(xì)準(zhǔn)確、一絲不茍擔(dān)心：批評于非議動機：進(jìn)步完美型態(tài)度謙和語言簡練、抓住重點尊重其觀點，避免“正面沖突”聽從指示不要催促特點應(yīng)對策略第二十五頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四世界需要活潑型遇到麻煩時帶來微笑，身心疲憊時讓你輕松。聰明的主意令你卸下重負(fù)，幽默的話語使你心情舒暢。希望之星驅(qū)散愁云，熱情和精力無窮無盡，創(chuàng)意和魅力為平凡涂上色彩，童真幫你擺脫困境。優(yōu)點：善于勸導(dǎo)，著重別人關(guān)系，注重朋友的意見。弱點：缺乏條理，粗心大意反感：循規(guī)蹈矩追求：廣受歡迎與喝彩擔(dān)心：失去聲望動機：別人的認(rèn)同活潑型注意他關(guān)心的人幫助他（她）做決定視其為朋友更多尊重他同伴的意見特點應(yīng)對策略第二十六頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四世界需要和平型穩(wěn)定地保持原則。耐心地忍受惹事者。平靜地聆聽別人說話。天賦的協(xié)調(diào)能力，把相反的力量融合。為達(dá)到和平而不惜任何代價。有安慰受傷者的同情心。在周圍所有人都惶恐不安時，仍保持頭腦冷靜。充滿著決心去生活，甚至敵人都找不著你的把柄。優(yōu)點：恪盡職守、善于傾聽，條理性強弱點：過于敏感、做決定的過程緩慢反感：感覺遲鈍追求：被人接受、生活穩(wěn)定，愿與有經(jīng)驗的、專業(yè)的人交往擔(dān)心：突然的變革動機：團(tuán)結(jié)、歸屬感和平型詳細(xì)解釋產(chǎn)品的益處保持耐心多比較產(chǎn)品知識準(zhǔn)確說話嚴(yán)謹(jǐn)簡潔特點應(yīng)對策略第二十七頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四各種性格表現(xiàn)最好的方面讓我們慶幸，因為他們的存在，世界才如此精彩第二十八頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四五.持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅力自來熟建立信賴感的三原則

讓對方喜歡你、認(rèn)可你；方法是建立良好的第一印象。認(rèn)可對方，喜歡對方；最簡單的方法是贊美。為客戶的利益著想，而不是為自己要得到的好處著想；生人――熟人――朋友――勝似親人第二十九頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四如何建立良好第一印象微笑第三十頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四外表打扮第三十一頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四站姿第三十二頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四坐姿：第三十三頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四第一印象的形成需要7秒鐘,要改變這第一印象需要7年!第三十四頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四快速與客戶建立信賴感的五大策略1、贊美及講對方喜歡聽的話,聊天顧客不開口,神仙難下手2、進(jìn)入他人的頻道——快速分辨客戶類型3、模仿：鏡面映現(xiàn)法則a為什么要模仿？因為人們一般只喜歡兩種人：他崇拜的人和與他相似的人b模仿什么？——聲音與肢體動作4第三者見證——尤其是名人見證,5施以小恩小惠：方法是記住對方的生日第三十五頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四溝通要了解,懂得八大人性：人性一：人性喜歡獲得，不喜歡付出；人性二：人性喜歡自我表現(xiàn)，不喜歡被別人說服；人性三：人性喜歡被關(guān)心，被愛，被尊重；人性四：人性喜歡被贊美、認(rèn)同、不喜歡被反對；人性五：人性天生就有好奇心；人性六：人性喜歡享受，不喜歡吃苦；人性七：人性安全感，不喜歡被騙；人性八：人性喜歡善良，討厭惡毒。第三十六頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四溝通最忌諱的就是一臉?biāo)老?/p>

"團(tuán)隊“團(tuán)隊溝通最大的忌諱傾聽傾聽的原則傾聽的五個層次第三十七頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四少說多聽，聽得越多越有利

聆聽的重要意義：贊美禮貌認(rèn)同尊重第三十八頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四聆聽的技巧（一）1點頭：2微笑：3傾聽4回應(yīng)：5做筆記：6注視：第三十九頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四如何贊美A為什么要贊美b贊美的技巧：1要發(fā)自內(nèi)心，真誠的去贊美。2贊美對方的閃光點。3贊美要具體。4使用間接贊美。5借用第三者贊美。贊美關(guān)鍵是說三句話：我很佩服你我很欣賞你你真不簡單第四十頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四互動：1一名學(xué)員上講臺，2下面坐著的學(xué)員從多角度贊美他，3每人一句話不得重復(fù)（若有重復(fù)者立上講臺接受懲罰），4該名學(xué)員只能說兩個字：“謝謝！”。第四十一頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四問：問題的分類問選擇性的問題A原則：銷售是用“問”的，不是用“講”的。如何問問題？80%是顧客回答問題，20%是自己講（其中80%又是問問題）。在銷售中一般是：業(yè)務(wù)人員說占70％，客戶說占30％?，F(xiàn)在要改善比例：通過問話的形式，讓客戶說占70％。B發(fā)問有兩種方式開放式。

大家今天晚上吃什么？運用在我們剛接觸客戶時使用，要讓客戶盡量多講。封閉式。（給對方一定的限制）今天晚上我們吃餐桌還是吃自助餐？運用在與客戶快接近成交時使用。。能說會道一定就是好的銷售嗎？銷售業(yè)績不是靠說的，而是靠問的?？偨Y(jié)：始終不能成交，原因是沒有問對問題；不問是永遠(yuǎn)不能成交的；要不斷問封閉式問題第四十二頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會賣的人！沒有不能成交的客戶，只是我們銷售技巧不夠好！銷售技巧不夠好，只是問問題不夠好第四十三頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四

溝通語言的三要素：文字語言傳達(dá)信息，有聲語言傳達(dá)感覺，肢體動作傳達(dá)態(tài)度。檢測一下有效果的說話能力是人生非常昂貴的能力第四十四頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期四七.讓客戶說“是”——影響力先營后銷的核心理念就是:

先使產(chǎn)品好賣再將產(chǎn)品賣好營銷不是賣更好,而是賣出不同營銷沒有真相,只有認(rèn)知中國企業(yè)營銷現(xiàn)狀之：賣點思考：第四十五頁，共五十一