aab燈飾營(yíng)銷勢(shì)能最大的行業(yè)

燈飾營(yíng)銷勢(shì)能最大的行業(yè)燈飾發(fā)展速度驚人，年產(chǎn)值過(guò)千億，但行業(yè)整體營(yíng)銷水平卻十分初級(jí)甚至是落后，據(jù)我們調(diào)研和綜合評(píng)估，在國(guó)內(nèi)諸多行業(yè)中，燈飾營(yíng)銷勢(shì)能最大。提高營(yíng)銷技術(shù)就可以釋放出巨大的銷售能量，以實(shí)現(xiàn)行業(yè)客觀真實(shí)市場(chǎng)價(jià)值。燈飾行業(yè)呼喚營(yíng)銷技術(shù)的喉嚨愈來(lái)愈強(qiáng)烈。1.行業(yè)透視如果一個(gè)產(chǎn)品(服務(wù))乃至行業(yè)存在巨大的市場(chǎng)需求和雄厚的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ),而其營(yíng)銷水平較低,將抑制整個(gè)行業(yè)的發(fā)展水平。提高營(yíng)銷技術(shù)就可以釋放出巨大的銷售能量,以實(shí)現(xiàn)行業(yè)客觀真實(shí)市場(chǎng)價(jià)值。我們將這個(gè)差距所帶來(lái)的價(jià)值能量稱為“營(yíng)銷勢(shì)能”。燈飾行業(yè)蘊(yùn)藏著巨大的營(yíng)銷勢(shì)能。據(jù)我們調(diào)研和綜合評(píng)估,在國(guó)內(nèi)諸多行業(yè)中,燈飾營(yíng)銷勢(shì)能最大。燈具行業(yè)歷史沿革我國(guó)照明燈具行業(yè)在近幾年持續(xù)、快速、穩(wěn)定發(fā)展。據(jù)權(quán)威部門有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，1999年國(guó)內(nèi)照明行業(yè)銷售總額為450億元人民幣，2000年達(dá)到550億元，2001年突破680億元，2002年高達(dá)800億元。2003年全行業(yè)產(chǎn)值突破1000億元，并連續(xù)5年均以20％的速度迅猛遞增。截止2003年底，全國(guó)燈飾企業(yè)4995家，其中還包括電光源、燈頭燈座、電器附件等生產(chǎn)廠。另外.全國(guó)范圍內(nèi)從事燈飾銷售的商業(yè)企業(yè)有6萬(wàn)余家,主要集中在各城市的建材燈飾專業(yè)市場(chǎng)。中國(guó)燈飾行業(yè)的發(fā)展至今已經(jīng)歷了三個(gè)階段燈具階段:上世紀(jì)80年代以前,我國(guó)的燈具品種規(guī)格非常少,特別是民用燈具,幾乎全部是“一個(gè)燈頭一個(gè)罩外加一個(gè)照明泡”，而且每個(gè)家庭基本上是一室一燈。生產(chǎn)企業(yè)集中在上海、北京、武漢、沈陽(yáng)、成都、山東、天津等地,多為國(guó)營(yíng)和集體企業(yè)。起步階段:上世紀(jì)80年代到90年初期,市場(chǎng)需求對(duì)燈具外觀造型有了強(qiáng)烈要求,一室多燈，燈具銷售量劇增。在這種形勢(shì)下,在浙江寧波、溫州及附近地區(qū)成立了上千家燈具生產(chǎn)企業(yè)。這些企業(yè)多為民營(yíng)或私營(yíng)企業(yè),生產(chǎn)特點(diǎn)是分工明晰、相互配合、家庭作坊式生產(chǎn)。由于靈活多變的經(jīng)營(yíng)方式和集約化生產(chǎn),與傳統(tǒng)國(guó)營(yíng)企業(yè)大而全的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式相比具有非常大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),這些企業(yè)在市場(chǎng)中取代了國(guó)有企業(yè)成為主渠道。但是由于無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)和監(jiān)管力度不夠,造成產(chǎn)品質(zhì)量差異較大。這個(gè)階段浙江企業(yè)占主流。發(fā)展階段:上世紀(jì)90年代以后,在國(guó)際燈飾品牌企業(yè)將注意力集中到中國(guó)市場(chǎng)后,臺(tái)灣地區(qū)和香港地區(qū)生產(chǎn)商將燈具生產(chǎn)和配套生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到大陸。他們不僅帶來(lái)了資金，更帶來(lái)了全新的生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)理念。這個(gè)階段是燈飾企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展的時(shí)期,不僅產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)得到大幅度的提高,生產(chǎn)企業(yè)的管理水平、產(chǎn)品質(zhì)量和配套企業(yè)的技術(shù)水平都得到迅速提高和發(fā)展。這個(gè)時(shí)期的企業(yè)集中在廣東、浙江、江蘇、上海。而民用燈飾企業(yè)的絕大多數(shù)集中在廣東省。僅拿有亞洲“燈都”之稱、占國(guó)內(nèi)燈飾行業(yè)60%產(chǎn)量的中山古鎮(zhèn)舉例,因?yàn)樯a(chǎn)燈飾相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)族群已經(jīng)形成強(qiáng)大規(guī)模,目前不僅成為中國(guó)乃至亞洲最大的燈飾生產(chǎn)基地,在東南亞、歐美、中東地區(qū)也有他們不少的市場(chǎng)份額。燈具行業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀然而,就是這樣一個(gè)市場(chǎng)前景廣闊、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚的行業(yè),營(yíng)銷基礎(chǔ)水平卻非常原始。我們經(jīng)過(guò)將近兩年的時(shí)間,對(duì)這個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行了全面調(diào)研和論證,結(jié)果讓我們這些營(yíng)銷從業(yè)者感慨不已還有些許興奮。通過(guò)以下幾個(gè)現(xiàn)象,我們可以對(duì)燈飾營(yíng)銷的整體現(xiàn)狀有一個(gè)大致了解?，F(xiàn)狀一:“坐銷”是絕大多數(shù)燈飾企業(yè)的銷售方式在中山古鎮(zhèn)的2300家生產(chǎn)企業(yè)中,近80%的企業(yè)沒(méi)有營(yíng)銷渠道,僅靠“坐銷”完成產(chǎn)品的銷售工作。廠家有工廠,然后在古鎮(zhèn)街道建立門市。全國(guó)6萬(wàn)余戶燈飾經(jīng)銷商在這個(gè)“燈都”淘貨,10里長(zhǎng)街,燈飾廠家門市林立,各種燈飾產(chǎn)品琳瑯滿目,每天滿街都是來(lái)自國(guó)內(nèi)外的燈飾商人,他們出入于各個(gè)廠家門市,仔細(xì)尋找自認(rèn)為好銷的產(chǎn)品,討價(jià)還價(jià),好不熱鬧。僅這個(gè)小鎮(zhèn),就有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)五星級(jí)賓館、一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)三星級(jí)賓館,其他各種級(jí)別的賓館、招待所不勝枚舉,由此可見(jiàn)古鎮(zhèn)這個(gè)彈丸之地的客流量。非常湊巧的是,2003年元月,我們進(jìn)入中山古鎮(zhèn)調(diào)研,剛剛領(lǐng)略“坐銷”的熱鬧景象,就遇到全國(guó)范圍內(nèi)的“非典”,一時(shí)間這座熱鬧非凡的“燈都”幾乎成為空城,幾天前還躊躇滿志的老板們的面部表情可想而知。在中山古鎮(zhèn)，兩千多家燈飾企業(yè)中，除了歐普、松本等幾家生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)燈具和光源產(chǎn)品的廠家擁有自己的銷售隊(duì)伍，建立了全國(guó)性的銷售網(wǎng)絡(luò)以外，大多數(shù)的花燈企業(yè)基本沒(méi)有銷售隊(duì)伍，更不用說(shuō)建立銷售網(wǎng)絡(luò)了。目前，他們主要的銷售方式，就是開(kāi)設(shè)燈飾展銷門廳，通過(guò)將燈飾懸掛在店內(nèi)展示，坐等全國(guó)各地的客商上門來(lái)看燈、選燈，看樣訂貨，用這樣的方法完成燈飾的銷售，因而稱之為“坐銷”。一些古鎮(zhèn)的燈飾企業(yè)認(rèn)為，通過(guò)坐銷的方式就能把燈賣出去，一年下來(lái)還有一定的銷售額，何樂(lè)而不為呢？在古鎮(zhèn)的燈飾市場(chǎng)形成氣候之后，全國(guó)客商紛至沓來(lái)，確實(shí)使古鎮(zhèn)燈飾市場(chǎng)繁榮起來(lái)。在這里，銷售成為一件容易的事，只要在燈飾一條街上開(kāi)設(shè)店面，就能賣出燈飾。而建立全國(guó)性銷售網(wǎng)絡(luò)，又要建立組織招募人員，又要管理，十分復(fù)雜，也難做，故很少采用。時(shí)至今日，古鎮(zhèn)的燈飾企業(yè)已發(fā)展到兩千多家，相互之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，漸漸地，經(jīng)銷商成了上帝，只要一登門，便成了座上客，廠家自有酒菜款待，如此招待，不就是想讓上門的經(jīng)銷商多買點(diǎn)燈具嗎！漸漸的，有些燈飾廠家門店越建越大，店內(nèi)裝修也越來(lái)越豪華，步入其中，猶如走進(jìn)宮殿一般。目的只有一個(gè)，就是吸引更多的經(jīng)銷商上門看燈。一些古鎮(zhèn)的燈飾企業(yè)是用坐銷的方式發(fā)展起來(lái)的，他們堅(jiān)持認(rèn)為這樣還能繼續(xù)做下去。然而，隨著眾多的企業(yè)進(jìn)入到古鎮(zhèn)燈飾生產(chǎn)中來(lái)，使得燈飾在產(chǎn)品品種開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)能力上迅速得到提升，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的周期越來(lái)越短，燈飾產(chǎn)量也迅速提升，大多數(shù)的燈飾企業(yè)越來(lái)越感到經(jīng)營(yíng)變得艱難了許多。這與坐銷這種落后的分銷形式所帶來(lái)的種種弊端不無(wú)關(guān)系。現(xiàn)狀二:“燈飾款式和推出速度”是品牌差異化的重要手段在古鎮(zhèn),我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常有意思的現(xiàn)象,生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)燈飾的企業(yè)更多關(guān)注的是燈飾款式的獨(dú)有性和推出速度,而每一款燈飾的生產(chǎn)量都非常小,企業(yè)的生產(chǎn)線大量閑置而研發(fā)部門的試制車間卻異常忙碌。報(bào)紙宣傳的大量?jī)?nèi)容是圍繞某某企業(yè)吶喊“抓知識(shí)產(chǎn)權(quán)的小偷”、“模仿可恥”等。如果在古鎮(zhèn)一條街的店面走訪，不難發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，許多家展銷廳在一樓懸掛銷售的燈飾產(chǎn)品較為陳舊，而且都有相同或相似的款式，有的甚至一模一樣。如果進(jìn)一步詢問(wèn)價(jià)格，卻差異較大。也就是兩年前，在古鎮(zhèn)的燈飾店，都貼有“同行莫入，恕不接待”、“同行止步，面斥不雅”等堂而皇之的警告語(yǔ)，其主要目的是防止“探子”入門抄襲燈飾。所謂“探子”，就是那些專門探聽(tīng)人家是否有新款燈飾上市，并想辦法拿到樣品抄襲別人的燈飾的專業(yè)人士。為了防止被人家抄襲，古鎮(zhèn)的廠家每有新款燈飾上市，一般都會(huì)放在展銷廳的二、三樓，甚至放進(jìn)密室當(dāng)中，而一樓只放一些大眾產(chǎn)品，起裝點(diǎn)門面的作用。當(dāng)客商進(jìn)門看燈時(shí)，先由門廳的銷售小姐進(jìn)行考察，經(jīng)過(guò)一番交談，被證實(shí)來(lái)客是外地?zé)麸椏蛻艋蚺l(fā)商時(shí)，才會(huì)被請(qǐng)進(jìn)二、三樓選燈，至于老客戶，只要一進(jìn)展銷廳，問(wèn)尋廠家是否有新燈，就會(huì)立刻被領(lǐng)到密室中參觀新燈，選購(gòu)訂貨。另外,很多燈飾企業(yè)的品牌其實(shí)還是一個(gè)商號(hào)的概念,消費(fèi)者對(duì)整個(gè)燈飾產(chǎn)品的知識(shí)知之甚少,甚至根本沒(méi)有品牌的意識(shí)。所謂一些知名品牌在一定意義上還是傳遞于經(jīng)銷商這個(gè)層面。在他們中間,品牌差異化的表現(xiàn)是價(jià)格、款式、企業(yè)實(shí)力。現(xiàn)狀三:“燈具市場(chǎng)”和“工程”是燈飾產(chǎn)品終端銷售的業(yè)態(tài)形式燈飾產(chǎn)品的銷售終端非常單一。目前，各地的燈飾經(jīng)銷商大都集中在建材批發(fā)市場(chǎng)中，或是在建材市場(chǎng)中的專業(yè)燈具批發(fā)市場(chǎng)里。其銷售基本模式是，開(kāi)設(shè)一個(gè)一定面積規(guī)模的燈飾展廳（通常在50～100m2，也有2000m2的），將許多品種的燈飾懸掛、展示、布置在展廳中，顯得琳瑯滿目，金碧輝煌，顧客來(lái)展廳看燈選購(gòu)時(shí)，店面配備的營(yíng)業(yè)員以講解說(shuō)明的方式進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)，促進(jìn)銷售。在銷售中經(jīng)銷商一般只敢承諾一年內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題包換的保證，不送貨，不安裝，很少有專業(yè)咨詢指導(dǎo)，更沒(méi)有室內(nèi)燈光工程設(shè)計(jì)等服務(wù)。顯然，燈飾銷售的好壞與經(jīng)銷商本人的實(shí)力、能力有很大的關(guān)系。然而，由于多數(shù)廠家是坐銷，基本不會(huì)去地方市場(chǎng)考察和選擇經(jīng)銷商。上門的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)實(shí)力如何、經(jīng)營(yíng)面積的大小、本人的經(jīng)營(yíng)管理水平、其店中的營(yíng)業(yè)人員整體素質(zhì)、都無(wú)從考證。因此，廠家對(duì)經(jīng)銷商根本無(wú)法做出準(zhǔn)確地評(píng)估，有的只是當(dāng)面的溝通，和每次采購(gòu)貨量的大小，這樣廠家對(duì)燈飾銷售終端的管理基本放棄。這些散布在燈飾市場(chǎng)的銷售終端,店面形象參差不齊,管理水平和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不一,經(jīng)?？吹降氖恰按蛑閷①u燈,拿著計(jì)算器還價(jià)”。作為扮美功能已經(jīng)占主導(dǎo)作用的產(chǎn)品,在這樣的環(huán)境下怎能實(shí)現(xiàn)滿意的銷售?工程銷售的主要形式也非常粗放，往往是用戶根據(jù)需要量的大小選擇在當(dāng)?shù)責(zé)麸検袌?chǎng)購(gòu)買或者直接到生產(chǎn)集散地看樣訂貨。據(jù)了解，除了標(biāo)準(zhǔn)燈飾的終端形式較為多樣外，目前非標(biāo)準(zhǔn)燈飾產(chǎn)品的終端幾乎全部是在非正規(guī)的燈飾市場(chǎng)?，F(xiàn)狀四：經(jīng)銷商“自由定價(jià)”的終端價(jià)格燈飾產(chǎn)品的定位包括款式、風(fēng)格、光源、材料、價(jià)格和品牌等因素。作為燈飾的生產(chǎn)企業(yè)，在價(jià)格因素上本應(yīng)對(duì)燈飾的出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)和零售價(jià)格做出規(guī)劃，并在整個(gè)銷售過(guò)程中對(duì)銷售各環(huán)節(jié)的價(jià)格執(zhí)行狀況進(jìn)行嚴(yán)格地管控，防止價(jià)格產(chǎn)生偏離和波動(dòng)。目前，多數(shù)的古鎮(zhèn)燈飾廠家只設(shè)定了燈飾的出廠價(jià)，沒(méi)有對(duì)終端銷售的零售價(jià)進(jìn)行規(guī)定和指導(dǎo)，同時(shí)，即便是出廠價(jià)，也是在執(zhí)行時(shí)通過(guò)討價(jià)還價(jià)才確定的，是一個(gè)變動(dòng)的價(jià)格范圍，不是一個(gè)確定的價(jià)位。因而，在價(jià)格管理方面較為初級(jí)和落伍。所以，現(xiàn)在廠家產(chǎn)品出廠定價(jià)的方式是，一款新燈飾面市，先設(shè)定出廠底價(jià)，經(jīng)銷商來(lái)廠家訂貨時(shí)，雙方討價(jià)還價(jià)中只要不低于底價(jià)，便可達(dá)成交易。隨后，經(jīng)銷商將燈飾運(yùn)到地方市場(chǎng)，批零價(jià)格是自行確定的，基本上是想賣多少就是多少，有時(shí)還會(huì)隨行就市地調(diào)整?，F(xiàn)在，零售的燈飾零售價(jià)一般是出廠價(jià)的6～10倍。零售價(jià)格這樣形成以后，顧客來(lái)買燈飾還可以還價(jià)，最后降到五折銷售。即便如此，經(jīng)銷商的利潤(rùn)率仍為300%～500%左右。此時(shí)，一個(gè)最大的問(wèn)題是，廠家產(chǎn)品的零售價(jià)，最終是由經(jīng)銷商來(lái)確定的，而不是廠家自己。由于經(jīng)銷商的加價(jià)行為輕易修改了燈飾原有的市場(chǎng)價(jià)格定位，極易造成原來(lái)物超所值的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，變成了昂貴的燈飾。由于經(jīng)銷商的加價(jià)行為造成對(duì)產(chǎn)品的傷害，使產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力減弱，目標(biāo)購(gòu)買人群減少，導(dǎo)致燈飾銷量減小，最終廠家的市場(chǎng)份額變小。追究原因，是廠家的銷售模式中價(jià)格管理落后引起的。其一：由于缺乏產(chǎn)品價(jià)格的管控意識(shí)，對(duì)價(jià)格理解的粗淺，廠家只考慮在門店把燈飾賣出去，掙得一時(shí)的市場(chǎng)銷售額，而忽視燈飾的零售價(jià)問(wèn)題，沒(méi)有明確設(shè)定燈飾的參考零售價(jià)，聽(tīng)任價(jià)格偏離。其二：廠家沒(méi)有實(shí)施價(jià)格管理，不派出銷售人員深入市場(chǎng)一線，指導(dǎo)經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格政策，而是放任經(jīng)銷商自行定價(jià)，自己賺取暴利，其實(shí)是以犧牲廠家的燈飾產(chǎn)品市場(chǎng)份額和產(chǎn)品生命周期為代價(jià)的。其三：在經(jīng)銷商的銷售終端，顧客根本無(wú)法正確認(rèn)知一個(gè)燈飾品牌的真正定位，久而久之，在消費(fèi)者心目中，形成了燈飾無(wú)品牌、買燈只看款式的無(wú)奈現(xiàn)實(shí)?，F(xiàn)狀五：沒(méi)有忠誠(chéng)度的經(jīng)銷商經(jīng)銷商不會(huì)只賣一個(gè)廠家、一個(gè)品牌的燈飾，往往是多個(gè)廠家的燈飾摻雜著賣。經(jīng)銷商到古鎮(zhèn)采購(gòu)時(shí)，往往只是采購(gòu)產(chǎn)品，并不忠誠(chéng)于廠家和品牌；只從燈飾本身的款式、材質(zhì)、價(jià)格等幾個(gè)方面來(lái)考慮問(wèn)題，覺(jué)得能賣的，就采購(gòu)，并不看是什么牌子或是哪個(gè)廠家的，因而形成了各地方市場(chǎng)的經(jīng)銷商游離于幾個(gè)同類品牌廠家之間，不單一推廣一個(gè)品牌燈飾的現(xiàn)狀。采取腳踩幾只船方式的經(jīng)銷商，最先都是由五六年經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的老經(jīng)銷商開(kāi)始的，他們是伴隨著古鎮(zhèn)燈飾的成長(zhǎng)而發(fā)展起來(lái)的，由于一個(gè)廠家不可能生產(chǎn)所有品種的燈飾，只是限定在幾個(gè)品種的范圍之內(nèi)生產(chǎn)和研發(fā)燈飾，這樣經(jīng)銷商要保持自己店面燈飾品種的多樣化，能夠滿足顧客的買燈需要，就不得不從更多的廠家進(jìn)一些其他的品種，久而久之，形成了拿幾家燈飾的采購(gòu)習(xí)慣。新的燈飾經(jīng)銷商，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)磨煉后，逐漸發(fā)現(xiàn)這一密招，開(kāi)始學(xué)著老經(jīng)銷商的做法，從多個(gè)廠家進(jìn)貨。當(dāng)然，燈飾廠家自身缺乏品牌也是一個(gè)重要因素。多年來(lái)，燈飾廠家只注重銷量的提升，卻忽視了自家品牌的建立。而有品牌意識(shí)的燈飾企業(yè)卻始終找不到正確的品牌營(yíng)運(yùn)方法，因而，廠家的品牌始終沒(méi)有號(hào)召力，沒(méi)有產(chǎn)生穩(wěn)定的顧客群，也就不能保證經(jīng)銷商忠誠(chéng)于一個(gè)廠家的品牌燈飾。同時(shí)，這種現(xiàn)象的存在又為經(jīng)銷商“掛著羊頭賣狗肉”的行為提供了操作空間。一個(gè)企業(yè)研發(fā)出一款新燈，馬上就有其他企業(yè)模仿，而且是在材質(zhì)和用料上做文章，這樣才能有更低的價(jià)格，因?yàn)橛薪?jīng)銷商需要買一款正規(guī)的產(chǎn)品作為展示來(lái)支撐價(jià)格以便銷售仿制品?，F(xiàn)狀六：短命的產(chǎn)品生命周期由于企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)手段集中在產(chǎn)品款式上，造成經(jīng)銷商的進(jìn)貨品種多而數(shù)量小，尤其經(jīng)銷商的終端展示又采取了“無(wú)重點(diǎn)、無(wú)層次、無(wú)導(dǎo)購(gòu)”的三無(wú)銷售行為，基本上是自然銷售。我們?cè)跓麸検袌?chǎng)的經(jīng)銷商店面中看到，各類燈飾商品懸掛于任何可以展示的空間，毫無(wú)美感，給人一種眼花繚亂的感覺(jué)。難怪有很多經(jīng)銷商會(huì)發(fā)出這樣的感慨：新燈不新，老燈不老。有經(jīng)銷商介紹說(shuō)，3年前沒(méi)有處理的庫(kù)存，只要敢掛出來(lái)，還真能賣掉。這對(duì)那些投巨資致力于新款研發(fā)的企業(yè)簡(jiǎn)直就是諷刺?？钍胶芏?，但僅僅只生產(chǎn)幾十盞就已經(jīng)壽終正寢。我們?cè)?jīng)提示經(jīng)銷商，廠家展示商品是為了便于經(jīng)銷商選購(gòu)，他們都是內(nèi)行，采取堆積展示的方式?jīng)]有什么錯(cuò)誤，但是經(jīng)銷商向消費(fèi)者展示的方式一定不能這樣，消費(fèi)者本來(lái)就是外行，如果再這樣“出樣”，不糊涂才怪。但是，作為廠家，能夠給經(jīng)銷商提供展示方式建議的企業(yè)寥寥無(wú)幾。如此短暫的產(chǎn)品生命周期，怎能實(shí)現(xiàn)價(jià)格合理？現(xiàn)狀七：材料市場(chǎng)曝光產(chǎn)品底價(jià)目前燈飾企業(yè)均集中于產(chǎn)業(yè)族群之中，燈飾產(chǎn)品是技術(shù)壁壘很低的行業(yè)，配件生產(chǎn)企業(yè)越發(fā)達(dá)，燈飾生產(chǎn)型企業(yè)的成本構(gòu)成越透明。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商到古鎮(zhèn)采購(gòu)時(shí)，往往先到燈飾配件市場(chǎng)走走，先摸清廠家配件采購(gòu)底價(jià)，然后開(kāi)始討價(jià)還價(jià)。廠家對(duì)此無(wú)可奈何。這正是“成也蕭何，敗也蕭何”。綜合評(píng)估，燈飾市場(chǎng)的利潤(rùn)空間其實(shí)絕大多數(shù)在經(jīng)銷商手中，造成這樣局面的根本原因在于廠家的營(yíng)銷技術(shù)和品牌意識(shí)的低下。長(zhǎng)此以往，燈飾行業(yè)將面臨全面衰退。針對(duì)以上七種現(xiàn)狀，我們提出，燈飾營(yíng)銷的發(fā)展之路完全可以借鑒服飾行業(yè)，燈飾的發(fā)展階段與服飾行業(yè)有著驚人的相似之處，從服裝走向服飾，從燈具走向燈飾，服飾行業(yè)同樣走過(guò)坐銷、款式競(jìng)爭(zhēng)、渠道細(xì)化、到品牌競(jìng)爭(zhēng)的全過(guò)程。M2.斷與處方破解燈飾營(yíng)銷十大困局１戰(zhàn)略困局癥狀:燈飾企業(yè)不了解外部環(huán)境的情況，特別是不了解各個(gè)燈飾廠家的競(jìng)爭(zhēng)狀況，看到任何一款燈飾產(chǎn)品好賣，立刻投入生產(chǎn)，完全不顧企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品定位和消費(fèi)群定位，打短線提銷量，不考慮長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃。然而事與愿違，封閉的、短線的操作結(jié)果往往是快速開(kāi)發(fā)的燈飾不成產(chǎn)品體系，沒(méi)有明顯的業(yè)務(wù)主線，從而陷入低級(jí)的惡性競(jìng)爭(zhēng)怪圈，造成巨額浪費(fèi)。診斷:如果把一年內(nèi)的計(jì)劃看作是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略的話，戰(zhàn)略規(guī)劃是用來(lái)解決企業(yè)3～5年的發(fā)展問(wèn)題的，很明顯，一個(gè)是眼前發(fā)展，一個(gè)是長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)。所謂困局的出現(xiàn)，是很多的燈飾企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中都只在更多的注重短期的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，而不是關(guān)注到底有多少家企業(yè)在這一時(shí)期都在生產(chǎn)同一種款式的燈，他們的產(chǎn)量有多大，面對(duì)這種市場(chǎng)狀況自己該做什么樣的長(zhǎng)期打算？自己的銷售目標(biāo)能達(dá)到多高？一旦出現(xiàn)相同燈飾大量供應(yīng)的狀況時(shí)，價(jià)格戰(zhàn)、客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)等惡性競(jìng)爭(zhēng)手段就隨之而來(lái)，因?yàn)楫a(chǎn)品銷量下滑引發(fā)回款縮減，進(jìn)而惡性循環(huán)，企業(yè)越發(fā)試圖在短期內(nèi)就想撈回來(lái)，因此更注重短期行為。處方:企業(yè)需要有明確的戰(zhàn)略，尤其是營(yíng)銷戰(zhàn)略的意識(shí)。營(yíng)銷戰(zhàn)略包括：探查（市場(chǎng)調(diào)研）、分割（市場(chǎng)細(xì)分）、優(yōu)先（目標(biāo)市場(chǎng)）和定位（市場(chǎng)定位）。目前燈飾企業(yè)的核心問(wèn)題是缺乏整體戰(zhàn)略規(guī)劃意識(shí)和技術(shù)，應(yīng)該改變這種“在什么山坡唱什么歌”的粗放型管理意識(shí)，根據(jù)自身企業(yè)的資源狀況制定出科學(xué)的營(yíng)銷管理戰(zhàn)略，并認(rèn)真和持續(xù)的實(shí)施。關(guān)鍵詞：意識(shí)、技術(shù)、持續(xù)２

產(chǎn)品困局癥狀:目前燈飾產(chǎn)品的劃分非常粗放，包括一些專業(yè)書籍也是從生產(chǎn)角度進(jìn)行的，完全沒(méi)有按照市場(chǎng)角度進(jìn)行劃分。燈飾企業(yè)“練攤式”的坐銷更讓消費(fèi)者眼花繚亂。大多數(shù)企業(yè)無(wú)法規(guī)劃出清晰的產(chǎn)品線，以至于無(wú)法支撐品牌形象。更多企業(yè)停留在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段。診斷:粗放的銷售模式，以“市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么”的自我安慰式口號(hào)，掩蓋一個(gè)非常危險(xiǎn)的產(chǎn)品策略。從市場(chǎng)營(yíng)銷角度來(lái)看，產(chǎn)品價(jià)值分為核心層（使用價(jià)值），即產(chǎn)品為使用者（消費(fèi)者）帶來(lái)的直接利益；形式層（外在表現(xiàn)），即外形，重量，體積，視覺(jué)，手感，商標(biāo)，顏色，包裝等；延伸層（附加價(jià)值），即服務(wù)，承諾，身份，榮譽(yù)，體面等。而目前燈飾產(chǎn)品本身的使用價(jià)值是相同的，核心價(jià)值同質(zhì)化非常嚴(yán)重。事實(shí)上燈飾應(yīng)該是以形式層和延伸層為主要競(jìng)爭(zhēng)手段的產(chǎn)品。關(guān)鍵詞：產(chǎn)品價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)技術(shù)央３舟價(jià)格賺困局誘送癥狀義:它經(jīng)鬼銷商造對(duì)價(jià)并格的盤敏感背程度桿越來(lái)掛越高事，廠界家拼壺命壓捐價(jià)而織零售蝦價(jià)格謠居高淋不下朽，影陵響銷跳量。墳燈飾貧企業(yè)無(wú)的利哪潤(rùn)空昏間主敗要集必中在驕經(jīng)銷舟商手倍中。培鋸診斷蘇:褲當(dāng)價(jià)球格成擁為競(jìng)犯爭(zhēng)手征段，拌靠新得貨來(lái)險(xiǎn)贏得侄利潤(rùn)默也就猜順理之成章睜。無(wú)散法對(duì)攤終端議價(jià)格幫形成懸控制填以至銹于價(jià)葛格背乖離市菠場(chǎng)定姓位，眠核心糟問(wèn)題狹是廠墊家對(duì)王營(yíng)銷罷工作憐的放節(jié)棄。選棄處方叔:懷一索、尋冷找經(jīng)甚營(yíng)理糕念與品企業(yè)浴相同配或相歸近的繭經(jīng)銷只商，爬如具歇有品姥牌意惡識(shí)，煮長(zhǎng)遠(yuǎn)岡經(jīng)營(yíng)敢意識(shí)僑的經(jīng)狠銷商設(shè)，通潮過(guò)限墻定零欣售價(jià)痛的變?nèi)虅?dòng)范觀圍，弄來(lái)確僵定零為售價(jià)產(chǎn)的定處位。史二、澇進(jìn)入沸品牌黃賣場(chǎng)形，制粒定合氧理的問(wèn)零售快價(jià)格駱，執(zhí)容行定述價(jià)銷衡售，堡同時(shí)牌配合烘品牌蒼表現(xiàn)匪，完戰(zhàn)整實(shí)嗚現(xiàn)燈辱飾定購(gòu)位，士徹底雪擺脫畝價(jià)格鋼制定字的困唇局。宰縮關(guān)鍵剛詞：粒價(jià)格暫掌控雙、利陣潤(rùn)空菜間離４撇

渠逢道困勿局筍癥狀捏:徹經(jīng)銷形商沒(méi)留有忠朝誠(chéng)度葬，廠謹(jǐn)家并位不知濟(jì)道哪蚊個(gè)經(jīng)戴銷商孝會(huì)在頭什么劣時(shí)間菌因?yàn)榉菏裁疵驮蛎旱阶詰z己的落企業(yè)屈進(jìn)貨借。纏診蛙斷:畝企業(yè)醒沒(méi)有顧建立優(yōu)獨(dú)立樂(lè)的渠煉道來(lái)色實(shí)現(xiàn)掠對(duì)終股端的棉控制樹(shù)，失謎去終株端的單企業(yè)祖就如概同失賞去市傻場(chǎng)。熄以古擊鎮(zhèn)為遲例，果古鎮(zhèn)飛排名煉前二枝十位葵的中企大型嘆燈飾拔企業(yè)毒，在鬧自我比發(fā)展王的進(jìn)紫程中貝，并拌未有剖意識(shí)副的設(shè)剛置行眨業(yè)進(jìn)被入壁燦壘，損更沒(méi)老有從劇營(yíng)銷支等方去面的濾升級(jí)戴行為減而使折整個(gè)猾行業(yè)燒的門膀檻提破升。奉只要層規(guī)模麗較大攤的燈郵飾企虧業(yè)在裕早期燕建立箱較為嫌完備厭和發(fā)棋達(dá)的消全國(guó)忌性銷爛售網(wǎng)桌絡(luò)，凡選擇鏟各地核市場(chǎng)顫中最解好的調(diào)經(jīng)銷拔商，款把控論各地區(qū)的經(jīng)傘銷商膊，就沈能搶放先得驅(qū)到經(jīng)自銷渠幅道的指有限杰資源搞，這殲自然略就成樓為經(jīng)巴營(yíng)門窄檻抬亦高的時(shí)一個(gè)挎因素毒。最搶終，匆小燈本飾企摔業(yè)因井為通債路的有經(jīng)營(yíng)策門檻毫提升午而無(wú)酒力承偉受，畏便漸班漸退出出燈辦飾行很業(yè)。嗎處方纖:頃一載、提三高銷慚售隊(duì)版伍整拴體素倒質(zhì)，爹提升粥評(píng)估刻選擇臉經(jīng)銷膀商的拐能力啞。二旱、加隨強(qiáng)對(duì)邁地方克市場(chǎng)紹的考型察和喚研究潤(rùn)，對(duì)痕經(jīng)銷幅商現(xiàn)那狀要嶄有及尾時(shí)掌勤握。柜三、患建立柳廠家昏直接訓(xùn)控制絞的經(jīng)聚銷商繼網(wǎng)絡(luò)默，按麗照市遲場(chǎng)容轉(zhuǎn)量指柱標(biāo)，投合理雁設(shè)定誘和分染布經(jīng)杠銷商幟的數(shù)柄量和莖類型溜，建艇立相跡對(duì)忠新誠(chéng)的秀廠商趁合作傭關(guān)系吵，通默過(guò)不霜斷推陷出新悲燈，舊保障隙地方漿市場(chǎng)播的經(jīng)位銷商價(jià)有貨掀可賣鮮，四哲、積悅極開(kāi)稿展品情牌推擇廣和械建設(shè)委，建榨立自激己的葡品牌產(chǎn)燈飾膚消費(fèi)仔群，旗使各闖個(gè)地奮方市法場(chǎng)產(chǎn)消生品鄰牌拉足力，謠從而針?lè)€(wěn)固漿經(jīng)銷階商隊(duì)勿伍。預(yù)朱關(guān)鍵夏詞：野經(jīng)銷爛商忠環(huán)誠(chéng)度澤、新情型廠誦商關(guān)鄰系掩５紹

終劫端困割局棄癥琴狀:掙銷媽售終跌端掌喉握在魄經(jīng)銷貝商手么中，本而經(jīng)測(cè)銷商溪幾乎再都集戚中在免燈飾時(shí)市場(chǎng)柱，賣窩場(chǎng)形色象無(wú)忠法保柳證。蒸態(tài)診鎮(zhèn)斷:定目前厚燈飾午產(chǎn)品裹的銷捉售終撓端業(yè)灰態(tài)單籍一，怠燈飾旅市場(chǎng)殖是惟砍一可陸以選翅擇的羨終端禍形式腰。在滑燈飾異市場(chǎng)旁的環(huán)擔(dān)境中性，其子實(shí)就霉是無(wú)縮序競(jìng)成爭(zhēng)的夕延續(xù)集。由織于燈棵飾的咬懸掛術(shù)展示芳密不惜透風(fēng)輩，無(wú)翁法體怠現(xiàn)每傍一盞督燈飾戒自身梨應(yīng)有攝的款環(huán)式和同設(shè)計(jì)消特點(diǎn)攻，進(jìn)徑而無(wú)省法體悅現(xiàn)其鐵價(jià)值劣感，譜令顧豪客挑損選燈蛇飾時(shí)麥眼花白繚亂轎，總悼是拿挺不定燭主意騙，因騙而錯(cuò)睡過(guò)了暫許多赴非常描不錯(cuò)堆的燈允飾。卸處幟方:止要散打造樸品牌抓燈飾犬的一倍大前訓(xùn)提是誦在終夢(mèng)端讓晉顧客宴接觸誰(shuí)和認(rèn)閑知品浪牌，卵對(duì)精怨美的靜燈飾織陳列肆展示母產(chǎn)生弊興趣攝，為兼此必松須要裹有一罪個(gè)很旗好的我終端媽陳列撇展示稿。廠厭家主披動(dòng)尋腹找并遺跟進(jìn)貢新型墊終端咬業(yè)態(tài)貞是在隊(duì)一定遠(yuǎn)程度將上解哨決終仙端困瞧惑的棋有效貓措施鋒。今父年開(kāi)旁始出破現(xiàn)的閱品牌諷特許牌經(jīng)營(yíng)告和B湖DS鐮連鎖損賣場(chǎng)輔都是企破局堵之道抹。末訴關(guān)劇鍵詞烘：燈薦飾市門場(chǎng)、砌控制押終端傳、新皇型業(yè)業(yè)態(tài)、介BD辣S色連鎖教賣場(chǎng)基６包

研困發(fā)困烘局淘癥冠狀:煮燈耗飾研牢發(fā)人肥員其個(gè)實(shí)就機(jī)是款當(dāng)式設(shè)鼓計(jì)師丸。但圓設(shè)計(jì)遣師的驚重要良任務(wù)完之一宿就是精“抄驅(qū)襲”辣，老貪板一時(shí)定要童看設(shè)惰計(jì)師廢的臉蛋色吃謎飯，第就這屢樣設(shè)植計(jì)師像還經(jīng)掩常會(huì)久“吃歷里扒塵外”笑。懂捕診幸斷:軍在非捎標(biāo)準(zhǔn)貧燈飾術(shù)企業(yè)剩中這殼類現(xiàn)劑象最悅為突桑出，援核心各問(wèn)題慎還是壺在于棋企業(yè)估間競(jìng)預(yù)爭(zhēng)手像段集延中在斷燈飾有產(chǎn)品倒款式恭上。晉當(dāng)企饒業(yè)把走設(shè)計(jì)諸投入更的一才部分渾拿出姓來(lái)投巧入到面品牌漲和營(yíng)急銷建仙設(shè)上諷來(lái)，予會(huì)突再然發(fā)繁現(xiàn)“蓮原來(lái)潔可以依更好枝”譯固關(guān)鍵嚼詞：院產(chǎn)品榜款式亡、抄珠襲抑起制爭(zhēng)７逐

品返牌困釘局畝癥狀挖:申雖逝然一齒些燈淡飾企谷業(yè)已油經(jīng)開(kāi)究始注逆重品鞭牌建榜設(shè)，位導(dǎo)入恢CI燥S，豈以全也國(guó)連威鎖加柏盟店誼的形梨式，躺開(kāi)始忌了企瓦業(yè)自騰身品換牌的例推廣庸。但令總體雕來(lái)看伯，燈埋飾企朵業(yè)的攀品牌嶼構(gòu)建自，還全處于橫初級(jí)奉階段區(qū)。斯問(wèn)現(xiàn)象別一:漠品牌耕經(jīng)營(yíng)壯觀念純的誤紐區(qū)。柏材現(xiàn)象監(jiān)二:幫廣告向策略型并非吵基于妹品牌乘策略吵。叛讀現(xiàn)象揉三:仍做了唇VI語(yǔ)，但妹品牌怒核心斥價(jià)值捎不明魂確。某采現(xiàn)象筆四:煤以銷躬售為必中心篇，而兔非以摔品牌辛為中房心。堅(jiān)吃現(xiàn)象董五:教沒(méi)有閣品牌掘戰(zhàn)略芝目標(biāo)佛。班干現(xiàn)象積六:晝?nèi)狈Π鄰?qiáng)有壇力的澇通路鋸品牌嚇。競(jìng)筐診斷屢一:烈一些既企業(yè)要在瀕麗臨市榜場(chǎng)困扣難時(shí)擴(kuò)，就災(zāi)想到堂要樹(shù)筒立品姐牌，塊創(chuàng)新跌通路儀形態(tài)跨，而陜一旦算有了鹿新的湯財(cái)路連，又鬧將品接牌建扣設(shè)拋紡在了掠腦后層。許章多企開(kāi)業(yè)經(jīng)榴營(yíng)者程對(duì)于惹品牌傍經(jīng)營(yíng)死在觀葉念上胞存在矛誤區(qū)捐，總瞇認(rèn)為該時(shí)機(jī)崖沒(méi)到鼻。誤煉區(qū)之槽二是控認(rèn)為紐建設(shè)靈品牌編是花忌錢的杏事，匪企業(yè)械的目蜻標(biāo)是咸賺錢蔬。舞診斷立二:袖一些日企業(yè)察導(dǎo)入槍了焰VI勾系統(tǒng)舒，但涂品牌泉識(shí)別粒只是聞品牌烘建設(shè)飼中的訊一小攀部分俯。許悄多有烘VI安的企幸業(yè)并硬沒(méi)有廚建立壟品牌爹的核座心理栽念。布顧客望對(duì)品耐牌的庫(kù)感知絨也只家是從象視覺(jué)濱的印劫象而匪來(lái)，拉對(duì)品且牌內(nèi)固涵沒(méi)幼有更攜深刻著的認(rèn)冒識(shí)。悅建立穩(wěn)品牌骨核心齡價(jià)值忍，需妨要推伐廣溝媽通才豐能獲造得。涂診下斷三腿:蚊企業(yè)余的品定牌建軍設(shè)，傘是一桑個(gè)綜飽合的鏡系統(tǒng)閘工程某，需匠要采佛購(gòu)、宗生產(chǎn)尾、營(yíng)落銷等蓬各個(gè)冤職能喝部門辯的參紫與，理更重增要的痰是需六要來(lái)頸自管呆理層寶的品勤牌建我設(shè)戰(zhàn)鎮(zhèn)略思訊想和槐具體舟的管剖理執(zhí)碌行。穴許多滴企業(yè)犬雖然酸有注渡重網(wǎng)洪絡(luò)建丟設(shè)的鐵意識(shí)奧，重恨視維膠持客陡戶關(guān)假系，也卻并柄沒(méi)有辨從企您業(yè)長(zhǎng)亮期核創(chuàng)心競(jìng)派爭(zhēng)能豎力的使建設(shè)果上，均形成仗通路怨經(jīng)營(yíng)鍬戰(zhàn)略再與品乞牌戰(zhàn)谷略的娛結(jié)合糧，因毅此，夫簡(jiǎn)單喊的通表路操煩作，音就陷修入了篇客戶扯被瓜視分的役困惑泊，而磨始終莖無(wú)法貌在通森路中肺體現(xiàn)糊品牌迫的力津量。書診斷缺四遙:灘我國(guó)亂燈飾預(yù)行業(yè)撓缺乏茄具有科品牌物號(hào)召?gòu)d力的叫全國(guó)撞性專特業(yè)賣籌場(chǎng)的遞推波蛛助瀾裕。雖撞然一冊(cè)些燈訂飾賣杏場(chǎng)也光初具呼規(guī)模飯，但特整體數(shù)形象剃和服疏務(wù)落話后，侮不能中滿足賢市場(chǎng)臭的新敘需求摸。而弱一些監(jiān)有形優(yōu)象的柴小型倘專賣院店，異對(duì)于易品牌敬推廣室具有刃一定暗的促概進(jìn)作斯用，戲但也愁因規(guī)工模小猛，不件能滿撈足消歪費(fèi)者絕的多信樣化憐需求刪。辦處方舅:萌燈飾領(lǐng)企業(yè)鏈要建拿設(shè)強(qiáng)熟勢(shì)品罰牌，悼既需孟要企士業(yè)自臉身的蔬品牌童經(jīng)營(yíng)壩，同喝時(shí)也圓需要蠟品牌欺通路扎的推眾波助唇瀾。麻記1）卻品牌寒基礎(chǔ)辯：由速銷售臂型企哨業(yè)轉(zhuǎn)犯向營(yíng)眠銷型毀企業(yè)祝我國(guó)挖的燈堤飾市嚼場(chǎng)會(huì)躺在以虛后的抹數(shù)年仍中持介續(xù)增南長(zhǎng)，勝除了紛國(guó)內(nèi)司需求裕之外崖，出滲口和絨OE示M也家占有饑重要尾的比懲重。盆但在潤(rùn)看到據(jù)輝煌勒的同膽時(shí)，騾我們川也發(fā)爛現(xiàn)一級(jí)些不腐盡人紐意之惰處。敞我國(guó)惱燈飾僻之都呼古鎮(zhèn)談，其桐在2跪00垃3年糟度的犯產(chǎn)品脅合格遇率僅暮為6轉(zhuǎn)6%賺，而柴出口親產(chǎn)品鍋也多屯以低境端廉盒價(jià)產(chǎn)喪品為瞧主。毫要改易善這皺一局汪面，尋燈飾垂企業(yè)日需要除從銷塑售型必向營(yíng)五銷型講轉(zhuǎn)軌衰（圖奮表1葉)。齡菜2）門品牌扎賣場(chǎng)延：加秋速行服業(yè)發(fā)父展的抵催化賞劑成國(guó)內(nèi)貨燈飾艷銷售彈的主尊要通肅路形榆態(tài)還避較為多傳統(tǒng)納，主城要是宣發(fā)源飲于傳遙統(tǒng)的軟建材嶼市場(chǎng)礎(chǔ)。一葬些具裕有品還牌的貞家居書賣場(chǎng)融雖有叫燈飾耗陳列禁，但林品種哥單一擁，或價(jià)以家仇庭標(biāo)踐準(zhǔn)燈各為主給，不只能滿第足顧并客的當(dāng)多樣娛化需槽求。佛而當(dāng)英前的副燈飾揀專營(yíng)似市場(chǎng)奏（或姥一些轉(zhuǎn)批發(fā)租商發(fā)響展起流來(lái)的線有一謝定規(guī)順模的果燈飾抖商場(chǎng)瓜）經(jīng)滲營(yíng)理溜念落須后，使經(jīng)營(yíng)朽方式責(zé)也很睬不規(guī)愛(ài)范，賄買燈贊要先羨砍價(jià)否，服箱務(wù)相狼對(duì)滯足后，進(jìn)以次培充好盜時(shí)有便發(fā)生判，這巧些現(xiàn)濕象都牽嚴(yán)重垂損害啄了消笛費(fèi)者疾利益少。因談此，爐專業(yè)豈化管狐理的頂品牌繼燈飾箏賣場(chǎng)兔亟待鍵出現(xiàn)座。于童關(guān)鍵澡詞：念系統(tǒng)霸規(guī)劃溜、持顆續(xù)輸訂出、抬溝通扣屏障總８緩

組謎織困孤局埋枕癥狀夸:老企河業(yè)需稍要營(yíng)錫銷組屑織來(lái)榮實(shí)現(xiàn)屬一系凡列的差營(yíng)銷乏動(dòng)作添，但假燈飾萌企業(yè)猛往往禿發(fā)現(xiàn)傲現(xiàn)有主的組朵織并非不能解真正槳改變溫不利駱局面輸。業(yè)竿內(nèi)普籠遍存慢在銷掉售人揪員不稠穩(wěn)定犧，銷鉛售隊(duì)非伍很辱難建猜設(shè)的覆現(xiàn)象棍。纖浪診斷設(shè):淚建立美功能孟性組舞織就追要有革功能秤目的裙和實(shí)壇現(xiàn)目候的的效必要內(nèi)資源充支持著。目欲前很肆多企凈業(yè)建頓立營(yíng)叼銷機(jī)擇構(gòu)面料臨兩崗大問(wèn)濟(jì)題，鞋即企顛業(yè)對(duì)呀營(yíng)銷肌功能際的理都解層輕面水珍平和粒人力形資源洪現(xiàn)狀真的局呼限。掠人力稻資源耍困局獲主要反表現(xiàn)根在人端員招努聘難濕、穩(wěn)檔定難攜和監(jiān)親督難解三個(gè)陸方面柱?？固幏交?榆解決鴿招聘贏難的愁困境民，一簽方面潛需要車制定浸合理艱的薪曲資待管遇水顯平，倘通過(guò)見(jiàn)專業(yè)扶的人倒力中遷介公蒜司進(jìn)傲行人車才招論聘，侍另一盯方面詳，企以業(yè)還鵲應(yīng)考走慮到媽高素鎮(zhèn)質(zhì)人大才的秧一大幟特征址就是裝在大撈城市輝集中雕，不竄愿到集鄉(xiāng)鎮(zhèn)棄地區(qū)乘的企麗業(yè)就蝴職的冰現(xiàn)實(shí)臉情況痰，適政當(dāng)考節(jié)慮將銜營(yíng)銷摸中心雞搬遷厲到大橋城市伐的戰(zhàn)萌略決窮定。棒解決榆穩(wěn)定橡難的匙困境吹，應(yīng)站從加解強(qiáng)人服力資擁源的浮管理垂著手允，如寫聘請(qǐng)遮高級(jí)削人力厘資源膀部門鬧經(jīng)理字，實(shí)鍵施規(guī)諸范的元人員灶招聘丸選用絡(luò)流程耐，提裙高入摸職人飾員的歉穩(wěn)定刃率，真減少催流失娛人數(shù)欲，另薦一方阿面，梁制定排合理喝的任刑務(wù)、射提成婦和指么標(biāo)考殿核體寸系化洽薪資班制度眼，充雪分調(diào)億動(dòng)業(yè)恩務(wù)人斷員的恥積極糊性，盆為銷玩售人利員提草供良膏好的擋工作么物質(zhì)及基礎(chǔ)閥。解被決監(jiān)刪督難末的困站境，侮要從壯提高伙營(yíng)銷滴總體下管理裹水平咸入手狼，將潔對(duì)人緊員的坐管理亡納入廢對(duì)中沙層管賴?yán)碚哐椎目紮诤朔堵訃?，搬推?dòng)飄銷售規(guī)人員把的監(jiān)途督管鴉理。接經(jīng)過(guò)培綜合減治理荷，可我以徹餡底擺犧脫銷負(fù)售組子織現(xiàn)遮存的肆不足趕之處漢。戰(zhàn)關(guān)沈鍵詞柴：組剃織目灶的、減營(yíng)銷慢功能盤、人成力資倘源尼９逮

服瞇務(wù)困度局跑癥狀滋:希各碌地方劫市場(chǎng)紋的經(jīng)程銷商練無(wú)售臟后服卸務(wù)，墾無(wú)承普諾配墳送、喜安裝揀、調(diào)央試、葵維護(hù)屈清潔華、燈勞光工蹄程設(shè)魄計(jì)與梅指導(dǎo)摧，不液承諾阻退貨捐。因子為廠魚家不競(jìng)給退陵貨，朽造成罷經(jīng)銷冬商減肆少進(jìn)她貨量殲，以虎廠家宰產(chǎn)品銷質(zhì)量鼠原因備拖欠拆廠家腫貨款撿，其后他售垮后服再務(wù)無(wú)宴從談哨起。剩廠家椒陷入稠售后綱服務(wù)債的困濤局。牛劍診斷墳:微經(jīng)銷幼商不票提供臘售后醉服務(wù)跨，有擴(kuò)些與爆廠家寬有直溪接關(guān)辨系?？貜S家破對(duì)自形己的分燈飾恨產(chǎn)品礎(chǔ)質(zhì)量耽無(wú)信毫心，襯沒(méi)有摩給經(jīng)訪銷商菌提供移產(chǎn)品批質(zhì)量頓的承墾諾，崗而經(jīng)晃銷商隱一般寄只敢產(chǎn)向顧穩(wěn)客承凳諾一督年內(nèi)填的質(zhì)限量保避證。溜而對(duì)動(dòng)于配翻送、在安裝皺、調(diào)番試，依則由傲于經(jīng)法銷商范出于列成本墻的考佩慮，炕不愿搶為顧駛客提偽供額頸外的燕服務(wù)揚(yáng)。鋤處鼓方瓣:母無(wú)論朽對(duì)于災(zāi)經(jīng)銷盤商還昌是消追費(fèi)者嚼，服舉務(wù)是并一個(gè)薦顯性顏需求懶，是槽企業(yè)編間有再效地震競(jìng)爭(zhēng)容手段富，廠豐家如革果能客夠從和認(rèn)識(shí)猜研發(fā)勾的高畏度來(lái)渾認(rèn)識(shí)姓服務(wù)察，是沸非常見(jiàn)聰明跪的表橫現(xiàn)。辭其一術(shù)，增裙強(qiáng)品位牌售根后服峽務(wù)的赤觀念滋和意搬識(shí)，跪依靠食服務(wù)疲戰(zhàn)略姐進(jìn)行置競(jìng)爭(zhēng)謎。其蓄二，穴廠家創(chuàng)加強(qiáng)千燈飾工的生隨產(chǎn)質(zhì)旋量管巧理，黎對(duì)出忽廠的罩燈飾形進(jìn)行捆質(zhì)量喪保障填承諾宜，給蘿經(jīng)銷仗商以享更好禁的產(chǎn)晚品和唯更可豆靠的擴(kuò)質(zhì)量剝保障裕。其葛三，忙考評(píng)特地方若市場(chǎng)寺經(jīng)銷豪商的推配送司、安趨裝、晴調(diào)試就等服臉務(wù)成摩本，態(tài)廠家液在當(dāng)葬地組娃建燈侮飾售嶄后服遷務(wù)團(tuán)隊(duì)隊(duì)，秘向地僅方市骨場(chǎng)的慌所有頸經(jīng)銷鳴商提統(tǒng)供服感務(wù)支翁持，源體現(xiàn)籍出更鹿好的潛品牌半價(jià)值炭和形裙象。餃腰關(guān)鍵礎(chǔ)詞：幟服務(wù)留競(jìng)爭(zhēng)霉、顯煎性需灘求既10泳廣假告困油局彈癥狀虎:雖每個(gè)脾企業(yè)換都曾臣經(jīng)或輝者正煙在投馳放各瘡種形濃式的鼠廣告忙，但餐依然贊無(wú)法努改變蹦消費(fèi)狂者的孔陌生維狀況臺(tái)，經(jīng)倦銷商洗見(jiàn)了或廣告慣會(huì)來(lái)卻，但嗚來(lái)了沖未必止會(huì)買座。本礦來(lái)利平潤(rùn)就最不大處，越瓣投放圖虧損俘越大攜。在蠢廣告貫形式棟上往壽往簡(jiǎn)濾單認(rèn)畫為廣礙告投菠入高暖、動(dòng)誼用名啞人最租好。辨診解斷:峽廣告亭是一劍個(gè)傳寇播過(guò)袋程，糖傳播球給誰(shuí)逝、傳泰播什聽(tīng)么內(nèi)搞容、它怎樣墓傳播炊都是荷需要?jiǎng)窨茖W(xué)旅規(guī)劃巷的。釀眼下顛多數(shù)血燈飾客企業(yè)療的廣射告都偵是打吼給經(jīng)拐銷商練看的喝，在箏目前降的市愈場(chǎng)格清局情羽況下界，這僑樣的件廣告疲是無(wú)傅法發(fā)誕揮應(yīng)就有的偽作用雕。章廣告善策略條包括破投放江策略擴(kuò)、路娛線策賤略等濫。在侵選擇得用名用人還箭是用腿吉祥袍物就狗是一派個(gè)路育線策逃略問(wèn)率題?？腿チ怂淮温庸沛?zhèn)彼，記帶住了翅劉國(guó)睜梁，章但怎過(guò)么也叔記不肅起這夢(mèng)位體但壇巨逃星在朵為誰(shuí)沉做廣堪告?；葸@種售廣告漆策略恨只注忠重借澤明星撿打知托名度浩，卻功沒(méi)有目將明塑星和堤產(chǎn)品舟的利竄益相施關(guān)聯(lián)屆，最罰后成縫了給絲明星長(zhǎng)做廣欣告了嫌。勸處方走:屢好的驢廣告舊策略謙前提梁是車:一薪、有耕準(zhǔn)確任的品輛牌定堅(jiān)位，尤明確華目標(biāo)尤人群廉;二黑、恰話當(dāng)?shù)拈煆V告貸表現(xiàn)堪;三櫻、聘贈(zèng)請(qǐng)好案的廣侮告公惱司制山作出渾高質(zhì)光量的摸廣告籮創(chuàng)意鋼。綜稿合提摩升品雀牌管服理能努力，徑實(shí)施室規(guī)范咱的品艷牌管屢理，登才能漸徹底糞擺脫或廣告雙策略練的困夫局。鳳薯關(guān)鍵熟詞：感傳播碌技術(shù)犬、傳榨播目李標(biāo)、俱傳播查方式肢沒(méi)有勞一個(gè)較市場(chǎng)堡是不澤變的群，只灑有市獲場(chǎng)的們變化烈是不勻變的趣。燈欺飾企膚業(yè)在夢(mèng)營(yíng)銷販上的掌困局雷會(huì)逐遠(yuǎn)漸解忘決，踩而新舞的困辰局又厭會(huì)出稿現(xiàn)，佛以上焰十種叉困局宮只是心對(duì)過(guò)初去一項(xiàng)線營(yíng)帳銷中喬出現(xiàn)管的問(wèn)沖題的膀總結(jié)疲，也敏許會(huì)霉對(duì)一奴些燈診飾企螺業(yè)有誰(shuí)所啟丟迪。亡但同兩時(shí)我踐們必籌須清瀉醒地叼看到找，燈陶飾行睡業(yè)的秩競(jìng)爭(zhēng)紐日趨河激烈姜，特柄別是權(quán)燈飾墓?fàn)I銷畜方面遣，競(jìng)帥爭(zhēng)的傭發(fā)展紀(jì)與升墨級(jí)十丸分迅并速，蓮這就斯要求蜂身在電其中鍵的燈舌飾企起業(yè)必還須及旅時(shí)地燙發(fā)現(xiàn)襯問(wèn)題京，積蘿極面請(qǐng)對(duì)問(wèn)詢題，匠勇敢勇解決閱問(wèn)題擾。會(huì)烘3.誕營(yíng)診銷技恭術(shù)礦渾打開(kāi)疊BD撇S井魔周盒訪楚脖佩——械燈飾仙BD況S營(yíng)鋤銷模送式解察析憑BD叨S—幕—英顏文原窯文B搶ra踏nd構(gòu)

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C糞ha壇in騾-s竭to畏re川，簡(jiǎn)槽稱為妹BD眾S，弟其基泄本運(yùn)斥營(yíng)方分式是階“以遮品牌愛(ài)賣場(chǎng)侍為基注礎(chǔ)的稱覆蓋轟全國(guó)肆的連揚(yáng)鎖賣鄰場(chǎng)銷別售網(wǎng)街絡(luò)”滲（圖謝表2犬）。挑BD慶S銷饒售模四式起奇源于豪上世宣紀(jì)7利0年搭代的灑美國(guó)商，它耀以獨(dú)期有的芽廠家壞與賣樸場(chǎng)緊均密合捆作的摩聯(lián)營(yíng)蜓模式圖為基弟礎(chǔ)，脾通過(guò)俊直接出面向送全國(guó)箭范圍佳廠家殃的大唯量采殘購(gòu)，找大幅與度降腳低經(jīng)海營(yíng)成命本，怕保證艙了產(chǎn)袖品品門質(zhì)和魔售后靈服務(wù)摘，消導(dǎo)費(fèi)者誓從而欲可以鄙以較篩低的倆價(jià)格鹿購(gòu)買箭到正沙規(guī)廠稿家的緞品牌謊貨品處。它結(jié)統(tǒng)一鼻了廠銅家、及賣場(chǎng)撒和消惱費(fèi)者姨三方球的利脖益。燭對(duì)于得燈飾煩零售什行業(yè)蛇而言概，B充DS幕是一鼻種全燭新的寺資源貪整合受銷售練模式脾。

劉燈飾威BD城S模爭(zhēng)式的澡緣起京周早在壟上世吵紀(jì)7祝0年藝代的跳美國(guó)避，燈狼飾B偉DS蛋銷售番模式截就已啄經(jīng)有藍(lán)了規(guī)銅模化蝶的發(fā)市展。衛(wèi)在燈生飾銷膚售領(lǐng)任域，蕩零售臥商、步批發(fā)渣商、伯進(jìn)口侮商已宏開(kāi)始徐進(jìn)行朝專業(yè)嘗分工錘，每動(dòng)一個(gè)茄環(huán)節(jié)篇都上失下緊害密銜呀接，醫(yī)并不桑斷進(jìn)銹行專眾業(yè)化追的提司升與擴(kuò)完善遠(yuǎn)，經(jīng)姥過(guò)幾艘十年鍛的不幅斷發(fā)呈展，截美國(guó)心現(xiàn)在立已擁臉有了虜遍布紹全國(guó)疊、總敞店數(shù)你超過(guò)院10輩00喂多家悔的連碌鎖賣趣場(chǎng)燈扣飾零傭售商脾，是癥燈飾績(jī)零售礦行業(yè)膜無(wú)可早爭(zhēng)議鐘的主像要銷鏈?zhǔn)勰Ｈ嗍?。因燈飾航BD聞S的勾發(fā)展由借鑒孤了百持貨零喪售業(yè)童的模旱式和較先進(jìn)惑經(jīng)驗(yàn)欲，同詢時(shí)又配結(jié)合行燈飾舒自身補(bǔ)的行引業(yè)特驅(qū)點(diǎn)，籌通過(guò)狂規(guī)范灣的管北理和也不斷乞推進(jìn)芳，建域立起吼覆蓋簽全國(guó)礦范圍擁的燈軌飾連延鎖零披售賣爸場(chǎng)終姓端。燈飾BDS模式的三大特點(diǎn)業(yè)態(tài)賢:燈跌飾B柏DS汁的核宿心是講聯(lián)營(yíng)紙模式臟。簡(jiǎn)欲單的夜說(shuō)就春是由潛經(jīng)營(yíng)付品牌崇賣場(chǎng)惠的商需家提塔供大院型零洪售賣糊場(chǎng)終側(cè)端，真生產(chǎn)商廠家賄向商攏家供舍應(yīng)品哪牌燈喘飾產(chǎn)匠品，找雙方榨簽定束銷售攤?cè)蝿?wù)籮的一化種廠蘋商聯(lián)極營(yíng)合嚴(yán)作模斑式。纖燈飾怨BD痕S模仗式建雕立了俱一種壟新型血的廠選商關(guān)凍系，猴其聯(lián)舌營(yíng)模善式的辯運(yùn)作夕方式滅為：享廠家臣直接菌供貨英并可亮負(fù)責(zé)享賣場(chǎng)腔內(nèi)自凱身品筋牌燈側(cè)飾零訂售終青端的釘銷售買，實(shí)玉現(xiàn)了液對(duì)于裳終端斧的絕狡對(duì)掌磨控，甚而且籃廠家碗直接詞與消煙費(fèi)者煌接觸嗓，把航握第侮一手區(qū)市場(chǎng)宏需求宋動(dòng)態(tài)雜與銷產(chǎn)售信曠息；京賣場(chǎng)辨負(fù)責(zé)歲推動(dòng)團(tuán)優(yōu)良籠的大適型品闖牌賣正場(chǎng)建疏設(shè)，榨營(yíng)造壤良好玉的購(gòu)委物環(huán)灘境，垃制定闖全國(guó)吉連鎖龜?shù)膽?zhàn)羊略規(guī)亂劃，離市場(chǎng)美推廣展?fàn)I銷咱政策朗的執(zhí)尼行，表提供誘完善鑼的售抗前、融售中紛、售抹后服都務(wù)體熟系及術(shù)規(guī)范頭化的追賣場(chǎng)森管理仰。而瞇傳統(tǒng)借的廠備家與懂經(jīng)銷壓商的駱合作糟模式嫩則基兇本是璃“工貿(mào)商分身離”哈的模順式，奧即廠鳴家只勻負(fù)責(zé)釘生產(chǎn)燭批發(fā)保燈飾浮，經(jīng)傻銷商堆在地還方市毀場(chǎng)獨(dú)朽立銷般售，鳴廠家屢與市侍場(chǎng)終斥端之皺間的洽互動(dòng)袍倚重宿原則柿完全簽癱瘓得。章奉運(yùn)營(yíng)鉛:燈薯飾B奏DS泰模式欄建立幕的是項(xiàng)一個(gè)嫩品牌端燈飾稀連鎖擋賣場(chǎng)陣。它奪注重拔在質(zhì)羨量、柏價(jià)格北、服畝務(wù)三菌個(gè)方雷面向照消費(fèi)黨者提摔供保咱障。映質(zhì)量薄保障鞏體現(xiàn)蜻在賣挎場(chǎng)銷謀售的危燈飾種全部草是通棚過(guò)國(guó)傲家質(zhì)炭量認(rèn)壟證和嬸檢驗(yàn)獎(jiǎng)的合挨格產(chǎn)耀品，信通過(guò)墨在全婚國(guó)范搏圍內(nèi)匪的大峰量采悄購(gòu)，栗首先訪可保扯證燈引飾的壩品類忙齊全冬，同孟時(shí)大標(biāo)宗采棒購(gòu)可垃以有鏡效降毒低經(jīng)春營(yíng)成括本。廉其次起可以社品牌替燈飾斷廠家鏡為基視準(zhǔn)進(jìn)澇行充快分的杯篩選嫌，實(shí)戶現(xiàn)全嘴國(guó)連云鎖賣刮場(chǎng)的身燈飾蛙品類撤戰(zhàn)略驕規(guī)劃典；價(jià)辭格保煩障體淋現(xiàn)所裂有商貢品明迷碼標(biāo)紫價(jià)，灘更重嚷要的風(fēng)是顧肆客在峽這里文購(gòu)買星10避個(gè)燈樸泡的母價(jià)格垂可能院就是孝賣場(chǎng)撞在全業(yè)國(guó)采想購(gòu)1喝00與萬(wàn)個(gè)炎燈泡般得到抓的折典扣價(jià)蔥格，僑在保痛障了蜻廠家鉤利益釀的同跟時(shí)兼聾顧了性商品厭在市啟場(chǎng)上盡強(qiáng)有釣力的猜價(jià)格朱競(jìng)爭(zhēng)達(dá)；服截務(wù)保樹(shù)障體眠現(xiàn)在盯向顧脫客提斤供專多業(yè)的聯(lián)燈飾哈挑選隙、使幅用、類欣賞擋等方歡面的斬咨詢艇指導(dǎo)蹈，以鄰及購(gòu)腳買之紅后的辮送貨劑、安怨裝、滅調(diào)試把等便搞利服傷務(wù)，憲使顧其客購(gòu)虛燈不最再為罩安裝周等問(wèn)里題擔(dān)進(jìn)心，寇實(shí)現(xiàn)拼輕松約買燈頌，放逃心享耽受。牌完善押的售士前、攀售中蘭、售怒后服哲務(wù)免娛去了徒顧客塑一切傷后顧缺之憂突。所寺管理擾:燈兇飾B拼DS昆秉承屋國(guó)際密化大逐型連幅鎖賣緞場(chǎng)先遇進(jìn)管脂理理魔念，葛內(nèi)部元運(yùn)作指吸取稠了諸線如沃析爾瑪?shù)?、家稈?lè)福亮等業(yè)欲界翹扣楚的展管理擾經(jīng)驗(yàn)崖，中社高層蜻管理很團(tuán)隊(duì)旅均由桑資深刃賣場(chǎng)時(shí)經(jīng)理霜人組期成，腿內(nèi)部仗規(guī)范丑化、褲科學(xué)拉化的污運(yùn)營(yíng)憤方法脖保證圣了廠握家產(chǎn)超品效汪益在燕流通祝環(huán)節(jié)卷中的鋪?zhàn)畲笃薅冉o提升躬。至寫于廠穗家最漫關(guān)心洋的回怕款問(wèn)飾題，且BD敬S一效般都挽制定誓詳細(xì)炕的結(jié)塔款、刊回款攀等政覆策，汽并與束廠家躬簽定驅(qū)正式蹦貨款徐協(xié)議甜，財(cái)辦務(wù)工形作的航規(guī)范匯化操僑作確輛保了吐對(duì)于投回款配處理隸的安川全、勿及時(shí)揭。辭進(jìn)入貨BD良S的牽九個(gè)皺要點(diǎn)①充分了解進(jìn)場(chǎng)門檻是關(guān)鍵的第一步BDS不同于傳統(tǒng)的燈飾經(jīng)銷商，它是全國(guó)燈飾大型銷售連鎖賣場(chǎng)。BDS的進(jìn)場(chǎng)審核主要有：廠家產(chǎn)品考核，品牌考核，品牌限定，各種入場(chǎng)費(fèi)用，同步參與BDS的各種促銷，專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)人員素質(zhì)要求，獨(dú)特的廠家品牌燈飾展示陳列，廠家承諾的售后服務(wù)。②做好充分的進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)備燈飾廠家進(jìn)場(chǎng)前主要的準(zhǔn)備工作有：燈飾產(chǎn)品定價(jià)前進(jìn)行當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格調(diào)研，供貨價(jià)要留有余地，科學(xué)選擇進(jìn)場(chǎng)品類，及配合地方市場(chǎng)已有經(jīng)銷商協(xié)調(diào)經(jīng)銷渠道的轉(zhuǎn)換等工作。③了解BDS賣場(chǎng)的特點(diǎn)BDS的主要特點(diǎn)：賣場(chǎng)與廠家的聯(lián)營(yíng)模式，又可稱為“聯(lián)盟”?；竞献骺蚣苁菑S家自行確定零售價(jià)，限定入場(chǎng)品牌數(shù)量。同時(shí)，BDS業(yè)務(wù)不同與傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，管理規(guī)范且環(huán)節(jié)較多；進(jìn)場(chǎng)后需要后續(xù)工作能夠及時(shí)跟進(jìn)。④準(zhǔn)確定價(jià)對(duì)于進(jìn)入BDS銷售燈飾，零售價(jià)的確定十分關(guān)鍵。BDS是與廠家的聯(lián)營(yíng)，為保證商品價(jià)格的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，它把定價(jià)權(quán)給予廠家，但同時(shí)要求同一市場(chǎng)內(nèi)不能出現(xiàn)同品牌、同品種、同規(guī)格的燈飾在同地區(qū)其他場(chǎng)所零售價(jià)格低于BDS賣場(chǎng)內(nèi)的零售價(jià)，否則，差價(jià)部分賣場(chǎng)要雙倍賠付給顧客，并由廠家承擔(dān)。因此，廠家在確定BDS賣場(chǎng)內(nèi)的零售價(jià)時(shí)，一定要對(duì)當(dāng)?shù)氐臒麸検袌?chǎng)行情有充分及時(shí)的了解，做到定價(jià)心中有數(shù)。⑤生動(dòng)化陳列BDS賣場(chǎng)十分講究燈飾的展示與立體陳列，體現(xiàn)出賣場(chǎng)文化氛圍，營(yíng)造典雅生活、燈光裝飾、家庭室內(nèi)美學(xué)等環(huán)境，使顧客有享受燈飾的感覺(jué)，強(qiáng)烈吸引顧客進(jìn)行燈飾的消費(fèi)與購(gòu)買。BDS的展示陳列原則：爭(zhēng)取好的視覺(jué)位置感，價(jià)格必須醒目，正確放置燈飾，用輔助掛架配合陳列，先進(jìn)先出，及時(shí)補(bǔ)貨等。燈飾生產(chǎn)廠家應(yīng)該結(jié)合自己的品牌特點(diǎn)和品牌戰(zhàn)略，與BDS緊密結(jié)合，從陳列中充分展示燈飾產(chǎn)品和品牌，讓顧客產(chǎn)生品牌認(rèn)知和品牌認(rèn)可。⑥配合BDS的促銷在配合賣場(chǎng)促銷方面，主要工作在于及時(shí)了解促銷力度，與賣場(chǎng)確定促銷銷售預(yù)估，提前備足貨量。對(duì)每次的促銷進(jìn)行分析，了解本地市場(chǎng)對(duì)燈飾需求的個(gè)性化方向，了解賣場(chǎng)具體的促銷安排，對(duì)場(chǎng)地位置、面積大小、促銷持續(xù)時(shí)間等細(xì)節(jié)準(zhǔn)確把握，進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐度耄瑺?zhēng)取最佳的場(chǎng)內(nèi)促銷位置，爭(zhēng)取好的促銷效果和收益。BDS賣場(chǎng)的促銷有：節(jié)假日促銷、店慶促銷、特價(jià)促銷、贈(zèng)品促銷、聯(lián)合促銷、折扣促銷等。⑦派駐優(yōu)秀的終端導(dǎo)購(gòu)員BDS賣場(chǎng)十分重視導(dǎo)購(gòu)員的銷售引導(dǎo)作用，對(duì)場(chǎng)內(nèi)導(dǎo)購(gòu)人員統(tǒng)一管理，廠家派駐進(jìn)場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)必須符合要求。BDS賣場(chǎng)會(huì)對(duì)廠家派駐的終端導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行素質(zhì)考核，合格上崗；考核的內(nèi)容一般包括基本銷售素質(zhì)，接待禮儀，燈飾基本知識(shí)，燈飾消費(fèi)心里，接待投訴等，考核的方式主要是現(xiàn)場(chǎng)模擬考試，以顧客實(shí)際購(gòu)買情景考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì)和應(yīng)對(duì)能力，通過(guò)考試合格后方可上崗。⑧注重品牌服務(wù)BDS賣場(chǎng)倡導(dǎo)提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，對(duì)廠家的要求主要體現(xiàn)在：品牌廠家必須承諾質(zhì)量保證，產(chǎn)品退換，售后服務(wù)費(fèi)用支付，品牌燈飾的專業(yè)知識(shí)傳播等方面。⑨做好后續(xù)工作進(jìn)入BDS賣場(chǎng)后，主要的后續(xù)工作有：安排業(yè)務(wù)員管理BDS賣場(chǎng)內(nèi)的銷售，確定進(jìn)場(chǎng)條碼總量，及時(shí)進(jìn)行訂單處理，督促備貨，跟蹤地方市場(chǎng)零售價(jià)格變動(dòng)，督察物流。管理場(chǎng)內(nèi)商位陳列，協(xié)助新燈飾盡快上架等。

4.案例解讀這個(gè)賣場(chǎng)很營(yíng)銷——MOHO美燈多的實(shí)話實(shí)說(shuō)營(yíng)銷是以研究和把握需求為起點(diǎn)的。了解中國(guó)燈飾行業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀，看過(guò)關(guān)于“美燈多”BDS連鎖賣場(chǎng)的介紹后，我們不難得出這樣的結(jié)論：美燈多是針對(duì)時(shí)下燈飾企業(yè)的品牌和渠道困惑而量身定制的，是面向燈飾消費(fèi)者如饑似渴的需求而精心打造的。難怪有人預(yù)言：美燈多的面世，將拉開(kāi)渠道對(duì)燈飾企業(yè)的逆向整合的序幕。2004，燈飾行業(yè)營(yíng)銷要有大事！樣板拯救行業(yè)——美燈多替廠家建立渠道美燈多連鎖賣場(chǎng)的建立源于燈飾行業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀，因燈飾行業(yè)普遍存在的坐銷現(xiàn)象派生出來(lái)眾多與市場(chǎng)不和諧的聲音，與整個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷技術(shù)水平低下有很大的關(guān)系。廠家有建立渠道之心并無(wú)開(kāi)辟渠道之力。美燈多通過(guò)與近百家生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)燈飾企業(yè)的合作，將這些企業(yè)的渠道建設(shè)與美燈多全國(guó)連鎖建設(shè)有機(jī)結(jié)合起來(lái)。按照美燈多的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，美燈多投資1.7億，將在中國(guó)區(qū)域內(nèi)迅速完成分銷網(wǎng)絡(luò)的建立工作，計(jì)劃把中國(guó)劃分為7大中心，以昆明為西南中心，輻射成都、重慶和貴陽(yáng)；以深圳為中心，輻射廣州和東莞等地;以福州為東南中心，輻射廈門、汕頭；以大連為東北中心，輻射沈陽(yáng)和長(zhǎng)春等；以武漢為華中中心，輻射鄭州、長(zhǎng)沙等地；以上海為華東中心，輻射整個(gè)華東地區(qū)；以北京為華北中心，輻射呼市、太原、石家莊、天津等地。公司五年內(nèi)的目標(biāo)是在中國(guó)開(kāi)設(shè)60家以上的分店，年銷售額達(dá)到100億元。不難看出，能夠與美燈多合作的百余家非標(biāo)準(zhǔn)燈飾企業(yè)，將在五年內(nèi)完成60個(gè)以上的自有銷售渠道建立。對(duì)于那些需要迅速建立渠道的燈飾企業(yè)來(lái)講，目前的問(wèn)題是怎樣才能成為這僅有的100個(gè)席位之一了。美燈多僅僅是BDS模式的應(yīng)用者之一，對(duì)燈飾企業(yè)渠道突圍起到一個(gè)樣板作用。它的出現(xiàn)，勢(shì)必會(huì)對(duì)傳統(tǒng)燈飾市場(chǎng)帶來(lái)強(qiáng)烈沖擊，在未來(lái)的幾年中，BDS模式將成為燈飾企業(yè)快速建立自有渠道的利器。承諾滿足需求——替消費(fèi)者凈化終端根據(jù)對(duì)燈飾消費(fèi)者的需求調(diào)研，美燈多對(duì)消費(fèi)者做出“三放心、兩滿意”的承諾，針對(duì)消費(fèi)者對(duì)燈飾零售價(jià)格的不安全心理，美燈多做出全場(chǎng)明碼標(biāo)價(jià)的舉措，對(duì)于商業(yè)用戶承諾無(wú)回扣保證，這個(gè)行為在其他行業(yè)司空見(jiàn)慣，但在燈飾行業(yè)還是首次；對(duì)于消費(fèi)者對(duì)燈飾質(zhì)量的不安全感，美燈多承諾在保證嚴(yán)格把控入場(chǎng)企業(yè)的認(rèn)證審查外，實(shí)施無(wú)障礙退貨舉措；對(duì)于燈飾經(jīng)銷商不承擔(dān)安裝和售后保障的現(xiàn)狀，美燈多承諾免費(fèi)上門安裝和實(shí)施兩年免費(fèi)維護(hù)；針對(duì)時(shí)下燈飾銷售過(guò)程中購(gòu)物環(huán)境惡劣、服務(wù)質(zhì)量低下的情況，美燈多對(duì)賣場(chǎng)氛圍、賣場(chǎng)形象和導(dǎo)購(gòu)人員素質(zhì)提出高標(biāo)準(zhǔn)要求，賣場(chǎng)提供光源設(shè)計(jì)理念，給消費(fèi)者提供光源設(shè)計(jì)服務(wù)和咨詢，這一切的承諾和舉措都是源于對(duì)消費(fèi)者需求的換位思考，籍此基礎(chǔ)上的保障來(lái)實(shí)現(xiàn)購(gòu)物滿意和服務(wù)滿意的落實(shí)。品牌實(shí)現(xiàn)差異——產(chǎn)品、賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)策略對(duì)于燈飾產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于燈飾入場(chǎng)企業(yè)，美燈多需要雙方的品牌理念上的趨同，雙方均需要有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，在消費(fèi)者認(rèn)知美燈多商業(yè)品牌的同時(shí)認(rèn)知企業(yè)的商品品牌，雙方是品牌相互擔(dān)保的關(guān)系。美燈多對(duì)消費(fèi)者的承諾需要入場(chǎng)企業(yè)的高度認(rèn)同和支持，入場(chǎng)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者更深層次的承諾，美燈多給與全力支持和保護(hù)。對(duì)于燈飾企業(yè)承諾的“美燈多專有品牌商品”，美燈多給與更大的支持和扶植。這種相互支持，相互依托的聯(lián)盟關(guān)系保證了雙方最大程度的為客戶服務(wù)的品牌宗旨。

合作代替競(jìng)爭(zhēng)——建立新型廠商關(guān)系在傳統(tǒng)意義上，廠商之間是一對(duì)“歡喜冤家”，這與雙方的合作心態(tài)有很大關(guān)系。建立新型的廠商關(guān)系，形成利益共同體是美燈多看待合作的核心理念。美燈多運(yùn)用BDS模式，就