業(yè)務(wù)員該如何尋找潛在客戶

業(yè)務(wù)員該如何尋找潛在客戶查找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場區(qū)域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。假如不明白潛在客戶在哪里，您向誰去銷售您的產(chǎn)品呢？事實(shí)上銷售人員的大部分時刻都在找潛在客戶，而且您會形成一種適應(yīng)，比如您將您的產(chǎn)品銷售給一個客戶之后您會問上一句“您的朋友也許需要這件產(chǎn)品，您能幫忙聯(lián)系或者舉薦一下嗎？”您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰確實(shí)是您的潛在客戶，它具備兩個要素：?用的著?買得起第一要用得著，或者需要如此的消費(fèi)，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個具有一定特性的群體。如小型交換機(jī)的用戶對象是集團(tuán)、社團(tuán)、企業(yè)等組織，有誰會去買個交換機(jī)放在家里呢？其次是買得起，關(guān)于一個想要又掏不出錢的潛在客戶，您再多的努力也不能最后成交。即便是保險業(yè)，人人都期望買保險，但保險銷售人員卻在從事著最辛勞的查找潛在客戶的工作，購買保險的群體必定具有一個共同的特點(diǎn)，您把保險銷售給一個堅持最低生活標(biāo)準(zhǔn)的家庭，按理說他們太需要保險，但不管您的技巧有多高超，您的結(jié)局一樣是否定的，就算有成功的例子，也不足以說明問題。尋求潛在客戶是一項艱巨的工作，專門是剛剛開始從事那個行業(yè)的時候，您的資源只是您對產(chǎn)品的了解而已，您會通過專門多種方法來查找潛在客戶，而且您花在這上面的時刻也專門多。在連續(xù)企業(yè)生命上，開發(fā)新客戶，關(guān)于企業(yè)在營運(yùn)、財力、治理、品質(zhì)上有莫大的阻礙。客戶足以阻礙企業(yè)的營運(yùn)，為求新客戶的連續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營，才能獲得客戶的信任。依照統(tǒng)計，在市場競爭法則下，廠商每年至少喪失若干舊客戶，但每年至少還會開發(fā)新客戶，二者平穩(wěn)下，其中變化不大；若不采取打算性的拓展，則今后對客戶之經(jīng)營，勢必十分吃力。查找潛在客戶的原則在查找潛在客戶的過程中，能夠參考以下“MAN”原則:M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。A：AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。N：NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。“潛在客戶”應(yīng)該具備以上特點(diǎn)，但在實(shí)際操作中，會碰到以下狀況，應(yīng)依照具體狀況采取具體計策:購買能力購買決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）m（無）a（無）n（無）其中：M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。M+A+n：能夠接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的期望。M+a+N：能夠接觸，并設(shè)法找到具有A之人（有決定權(quán)的人）m+A+N：能夠接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。m+a+N：能夠接觸，應(yīng)長期觀看、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+A+n：能夠接觸，應(yīng)長期觀看、培養(yǎng)，使之具備另一條件。M+a+n： 能夠接觸，應(yīng)長期觀看、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n： 非客戶，停止接觸。由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情形下，仍舊能夠開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。1、準(zhǔn)確判定客戶購買欲望判定客戶購買欲望的大小，有五個檢查要點(diǎn)。對產(chǎn)品的關(guān)懷程度：如購買房屋的大小、隔間方式、公共設(shè)施、朝向等的關(guān)懷程度。對購入的關(guān)懷程度：如對房屋的購買合同是否認(rèn)真研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內(nèi)部隔間修改……等。是否能符合各項需求：如小孩上學(xué)、大人上班是否方便；鄰近是否有超級市場；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營業(yè)場所等。對產(chǎn)品是否信任：對房屋使用的材料品牌是否中意、施工是否認(rèn)真、地基是否穩(wěn)固等。對銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購買欲望。2、準(zhǔn)確判定客戶購買能力判定潛在客戶的購買能力，有二個檢查要點(diǎn)。信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，判定是否有購買能力。支付打算：可從客戶期望一次付現(xiàn)，依舊要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判定客戶的購買能力。經(jīng)由客戶購買欲望及購買能力的二個因素判定后，能夠決定客戶的購買時刻，并作出下一步打算。舉薦給大伙兒十種找到潛在客戶的策略，一旦您按照打算一步一步做下去，您將離成功越來越近。1、挖掘潛在客戶的方法挖掘潛在客戶有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一樣性方法。資料分析法“資料分析法”是指通過分析各種資料（統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類資料等），從而查找潛在客戶的方法。統(tǒng)計資料：國家相關(guān)部門的統(tǒng)計調(diào)查報告、行業(yè)在報刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等；名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等；報章類資料：報紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結(jié)婚消息、建廠消息、產(chǎn)生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關(guān)個人消息等），專業(yè)性報紙和雜志（行業(yè)動向、同行活動情形等）。一樣性方法主動訪問；別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長輩、校友等）；各種團(tuán)體（社交團(tuán)體、俱樂部等）；其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會和展現(xiàn)會，家庭，經(jīng)常去風(fēng)景區(qū)、娛樂場所等人口密集的地點(diǎn)走動。2、查找潛在客戶的渠道從您認(rèn)識的人中挖掘您的日常活動可不能在隔絕的狀態(tài)下展開，這說明您差不多認(rèn)識了一大批人，這批人有可能成為您產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶。在您的熟識圈中就可能有些人需要您的產(chǎn)品，或者他們明白誰需要。在查找的過程中，您的任務(wù)確實(shí)是溝通。讓他人明白您、了解您，這將成為您開啟機(jī)會的大門。您需要做的是開始交談。您認(rèn)識的人有多少呢？不可否認(rèn)，即便是一個社交活動專門少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些差不多上您的資源。一個帶一圈，這是銷售人員結(jié)交人的最快速的方法。您的某一個朋友不需要您的產(chǎn)品，然而朋友的朋友您能確信不需要嗎？去認(rèn)識他們，您會結(jié)識專門多的人。告訴您周圍的人您在干什么，您的目標(biāo)是什么，獲得他們的明白得，您會專門快找到您的潛在客戶，因為您周圍的人都會幫您，情愿幫您。展開商業(yè)聯(lián)系不論您是否剛剛開始接觸銷售，您都有可能處在銷售中。商業(yè)聯(lián)系比社會聯(lián)系更容易。借助于私人交往，您將更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。不但考慮在生意中認(rèn)識的人，還要考慮協(xié)會、俱樂部等行業(yè)組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在客戶群體。結(jié)識像您一樣的銷售人員您接觸過專門多的人，因此包括像您一樣的銷售人員。其它企業(yè)派出來的訓(xùn)練有素的銷售人員，熟悉消費(fèi)者的特性。只要他們不是您的競爭對手，他們一樣都會和您結(jié)交，即便是競爭對手，你們也能夠成為朋友，和他們搞好關(guān)系，您會收成專門多體會，在對方拜望客戶的時候他還會記著您，您有合適他們的客戶您也一定會記著他，多好，額外的業(yè)績不說，您有了一個專門得力的商業(yè)伙伴。讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值假如您在飯店消費(fèi)，侍者提供的服務(wù)專門優(yōu)秀。并再假設(shè)您在進(jìn)行連鎖營銷，您在查找別人參與你們的工作，但不是為您工作。假如那個人具備極佳的為人技巧而且對本職工作極富能力，他們可能是優(yōu)秀的候選人，創(chuàng)立自己的生意，成為連鎖銷售的一員。這方面的工作要注意一點(diǎn)，他們在工作中的時候，不要接近他們。您能夠留下您的名片，告訴他們假如期望變更工作時如何與您聯(lián)系。如此可不能引起反感，還能取得足夠的注意。您會對他們說些什么呢？下面是一些特定的情形下有效的對話：“我注意到您工作的方式專門好，我在想，您在這兒工作是否達(dá)到了您所有的目標(biāo)？我如此問是因為我代表的企業(yè)在擴(kuò)張，我們正在查找能夠利用這次機(jī)會的有能力的人，您有愛好了解更多的內(nèi)容嗎？”假如他們問：“具體情形如何？"，您就說：“按道理，由于您在工作，我沒有討論這些情況的權(quán)力。然而，假如您情愿留下號碼和我能夠給您打的時刻，我能夠拜望您，看看是否會有合作的可能?！蹦赡芤虼税才诺臅r刻，或者至少有您要的名片以及聯(lián)系的時刻。另外一種在別的行業(yè)查找的方式是寄封信以感謝他們提供的杰出服務(wù)。許多生意人在工作場所展現(xiàn)或在營銷資料上印刷這些致謝信。假如他們得到您的承諾，在促銷時使用您的名字，他們專門可能同時列出您的職業(yè)和企業(yè)名稱。當(dāng)別人讀您的信時，他們將看看您的職業(yè)，當(dāng)他們需要您的產(chǎn)品時，會想起您的名字。從短暫的渴求周期獲利幾乎每種引入市場的有形商品的使用期差不多上有限的。一個極端是，運(yùn)算機(jī)的軟件和硬件的使用周期在美國約為6個月，中國大約2年，另一個極端是，電冰箱一類的商品使用期長達(dá)20年。不管產(chǎn)品的使用期有多長，都有自己的周期。那個策略的關(guān)鍵是：使用期確切多長并不重要，重要的是您明白什么是心理渴求期。一旦您明白，您將發(fā)覺有待開發(fā)的金礦。假如您對產(chǎn)品不熟悉，您會觀看資料或向同行業(yè)中的其它人請教。當(dāng)您觀看往常的銷售資料時，您將發(fā)覺專門多的銷售機(jī)會點(diǎn)。假如您不明白產(chǎn)品的渴求周期，就做一些人們什么時候開始萌生需要新產(chǎn)品念頭的調(diào)查。為了確定這點(diǎn)，您只需給目前使用產(chǎn)品的消費(fèi)者打幾個。您能夠把這看作是調(diào)查或者市場研究，問幾個簡單的問題。假如他們明白可不能連續(xù)多長時刻，將情愿關(guān)心您，并回答問題。您能夠從確定他們是否還使用的產(chǎn)品開始（您的銷售記錄說明他們擁有您的產(chǎn)品），然后問他們在使用該產(chǎn)品之前使用什么產(chǎn)品。只有當(dāng)您問及的消費(fèi)者第一次使用您的產(chǎn)品時，如此的調(diào)查才會陷入失敗。假如這是第二次，第三次，您問如此的產(chǎn)品使用周期一樣為多青年，就能夠得到答案。我們看一個如此的例子：假如您銷售復(fù)印機(jī)，您的客戶使用您的復(fù)印機(jī)差不多17年了，在你們的聯(lián)系中只發(fā)生過4次交易。既然他們目前的機(jī)器差不多使用4年了，您明白他們將需要一臺新機(jī)器。您能夠問一些關(guān)于目前需求的問題，并取得承諾郵寄一些關(guān)于最新機(jī)器的資料。假如兩年內(nèi)不需要新機(jī)器，您應(yīng)向他們致謝，并保持聯(lián)系。在舊產(chǎn)品快要剔除時，在恰當(dāng)?shù)臅r刻接觸客戶的銷售人員將獲勝。及早規(guī)劃，您將取得豐碩成果。記住，早起的鳥有蟲吃。利用客戶名單進(jìn)入一個行業(yè)至少3年的企業(yè)應(yīng)該有完備的客戶名單，您要向企業(yè)的所有者或者經(jīng)理提出問題：這段時刻有多少人進(jìn)入和離開銷售隊伍。即使有些銷售人員并沒有離開，然而現(xiàn)在差不多在企業(yè)的其它崗位任職。假如有幾個如此的人，他們的客戶是如何樣處理的？假如他們的客戶還沒有讓別的銷售人員來負(fù)責(zé)，能夠要求授權(quán)您與他們聯(lián)系。由于在這段時刻企業(yè)的變化較多，經(jīng)理們不可能有時刻來處理這類情況。假如每個人都專門忙，企業(yè)增長迅速，一些客戶就被忽略了。什么緣故沒有人去關(guān)照他們？要明白他們可曾經(jīng)購買過您的產(chǎn)品和服務(wù)啊。假如企業(yè)切實(shí)履行了自己的承諾，客戶們情愿連續(xù)與你們打交道。假如他們最近沒有進(jìn)行購買，只是因為沒有人向他提出要求。不要為競爭者放開大門讓他們奪取有價值的客戶。檢查一下過去客戶的名單，您不但能獲得今后的生意，而且還將獲得他們舉薦的生意。把握技術(shù)進(jìn)步的潮流我們先前曾談到人們對各種商品都有自己的“期望”周期，什么緣故？在某些情形下，只是因為商品用壞了；其它情形，更多是個人緣故，這種情形使銷售人員受益匪淺。商品有時是身份的象征，他們期望擁有最新、最杰出、最耀眼的頂級商品，因為如此的商品將會贏來嘖嘖的贊揚(yáng)，引人注目，擁有它能顯示自己景況不錯。除非他們是收藏家，而且老式產(chǎn)品是古董或經(jīng)典樣式，否則幾乎沒有人真正期望擁有舊式商品。由于目前多數(shù)企業(yè)銷售或提供的是高科技設(shè)備、外圍設(shè)備、支持服務(wù)，了解并應(yīng)用這一策略將對成功有極大的保證。當(dāng)您有了新產(chǎn)品，一種最新的外觀，或者僅僅是價格的改變，您就有了充分的理由與您的老客戶再次聯(lián)系。專門自然，他們期望了解最新的進(jìn)展變化。本策略成功的關(guān)鍵是明白如何與老客戶聯(lián)系。李先生最近為家里買了一套最新立體聲系統(tǒng)，現(xiàn)在產(chǎn)品有了一些改進(jìn)。不要僅僅打說：“嗨，我有更好的產(chǎn)品提供給您?！边@種侵犯式的語言專門可能產(chǎn)生相反的效應(yīng)，由于您貶低了他的系統(tǒng)，他反感聽您的介紹，甚至掛斷。相反，給李先生打問他利用系統(tǒng)聽最喜愛的音樂的感受如何。在您提供最新產(chǎn)品之前，應(yīng)該確認(rèn)它是否仍舊喜愛自己的系統(tǒng)，這一點(diǎn)至關(guān)重要。假如您沒搞清這點(diǎn)，就談?wù)撃男庐a(chǎn)品，您將永久失去李先生那個客戶。一旦您了解他依舊中意，就應(yīng)當(dāng)說：“李先生，我了解您在購買系統(tǒng)之前做過詳盡的調(diào)查。我贊同您的觀點(diǎn)。您情愿評判一下我們企業(yè)新推出的產(chǎn)品嗎？”李先生如何反應(yīng)呢？您贊揚(yáng)他，承認(rèn)他的智力，征詢他的意見，您讓他覺得自己重要。因此他將專門快樂看看新產(chǎn)品。而且假如新產(chǎn)品確實(shí)更好，我敢打賭李先生將期望升級自己的系統(tǒng)。假如您花一些時刻了解了您目前的客戶使用產(chǎn)品的情形，您將準(zhǔn)確地明白何時以及如何與他們聯(lián)系，將新產(chǎn)品和創(chuàng)新情形通知他們，這確信會有助于您增加新產(chǎn)品的銷售數(shù)量。閱讀報紙查找潛在客戶最有效的工具可能是每天投到您那兒的報紙了。我適應(yīng)閱讀的時候同時勾劃動身覺的所有機(jī)會。除非您做國際貿(mào)易，否則您可能喜愛看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。除非您喜愛，否則會遠(yuǎn)離最新犯罪率統(tǒng)計。對多數(shù)人有益的部分是描寫一般人的生活的部分。學(xué)會閱讀報紙只需練習(xí)幾天時刻，一旦您開始了，您將驚奇地看到許多有價值的信息。應(yīng)注意隨手勾劃并作記錄。拿來今天的報紙，閱讀每條頭版新聞，勾下對您有一定商業(yè)價值的敘述。就如一名優(yōu)秀的銷售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件，接著寄出簡要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，期望與您見面。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享。”并附上名片。人們喜愛自己顯現(xiàn)在新聞中，而且喜愛把文章的復(fù)印件郵給不在本地的親戚朋友。通過提供這項小小的服務(wù)，您能夠得到許多大生意。了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員企業(yè)里的其它人在聽到有價值的信息時會想到您。比如財務(wù)部的某人明白您的一個客戶近來幾次遲交貨款，這是銷售中有價值的信息。由于您認(rèn)識那個客戶，您能夠為他重新安排。也許增長不如料想的那么高，或者你們的產(chǎn)品和服務(wù)對他們來說太昂貴了。與其讓客戶溜走，不如關(guān)心客戶消減設(shè)備支出或制定其它資金安排。他們可不能不記得您，將成為您長期的忠誠客戶。假如您不采取行動，您將失去那個客戶，僅僅因為不必要的設(shè)備投資負(fù)擔(dān)太重，而且他們可能專門尷尬，不愿再到您企業(yè)去。形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和修理記錄的適應(yīng)。詢問客戶服務(wù)部門您的客戶打過幾次咨詢。假如多次，您需要回訪他們。也許他們處于增長時期，您能夠關(guān)心他們贏得新的服務(wù)。也許他們使用這種專門的設(shè)備有困難。假如他們不了解新情形購買了一個檸檬，在他們要求退換之前，關(guān)心他們做成檸檬汁。努力提供超過一般銷售人員提供的服務(wù)，這將有助于您建立長期的關(guān)系、建立信譽(yù)以及獲得舉薦業(yè)務(wù)。實(shí)踐五步原則在電梯里，在公共汽車內(nèi)，在餐廳里，您有沒有嘗試著和您周圍的人交談過？不管是做什么生意，您會發(fā)覺和走近您周圍的人進(jìn)行交談差不多上一件專門有味的情況。如何結(jié)識您周圍的生疏人，這是專業(yè)銷售人員必須訓(xùn)練的技巧。如何有意識去處理與別人的偶遇呢？第一，我們承認(rèn)并不是每次機(jī)會都會帶來銷售業(yè)績，即使如此，我們有什么理由不去嘗試而讓那個機(jī)會溜走呢？當(dāng)您碰到一個人，他走進(jìn)了您的五步范疇，您應(yīng)該友好而熱情地自我介紹，并詢問他們的工作，以及什么緣故在那個地點(diǎn)顯現(xiàn)。善意的對話使對方積極回應(yīng)。當(dāng)他們問及您的工作時，您的任務(wù)是將名片遞給他們。幾乎沒有人會拒絕您的熱情和名片，接下來您會發(fā)覺對方開始問您的工作和您的產(chǎn)品等一系列問題了，您需要的不正是對方的這些問題嗎？您微笑著告訴對方：“我猜想，可能某一天有為您或者是您的朋友服務(wù)的機(jī)會，為此事先致謝?！睖?zhǔn)確地將這些話語和您當(dāng)時的氣氛配合起來?！拔也孪搿甭犉饋硪磺胁畈欢嗌献园l(fā)的、自然而然的。“事先致謝”說明您為人禮貌。“有可能”顯示一種謙遜的態(tài)度。“某一天”使得您的產(chǎn)品或服務(wù)不至于被搪塞到遙遠(yuǎn)的今后。“為您服務(wù)”把潛在的客戶置于重要的，他們覺得自己對您專門重要，專門可能采取行動關(guān)心您。通常顯現(xiàn)下面三種情形，哪個行動都對您有利。他們同意打與您進(jìn)一步討論。同意讓您打給他們，進(jìn)一步討論。他們不感愛好，但將關(guān)心您向感愛好的人舉薦?，F(xiàn)在您得到了什么？認(rèn)識了一個您幾乎沒有可能認(rèn)識的人，得到一名潛在的客戶并被舉薦給別的潛在客戶。查找和接觸最有期望成為潛在客戶的人群我們在做產(chǎn)品分析的時候差不多就潛在客戶群體的分布作了一些簡單的描述，不管如何，那些東西差不多上寫在紙上的東西，是您預(yù)備工作的動身點(diǎn)，您還沒有接觸到您的核心一一您最需要的客戶群?！皾撛诳蛻粼谀睦锬?？"，假如您比較幸運(yùn)的話，您的上任或者公司會給您一個名單，但關(guān)于一個新開創(chuàng)的市場區(qū)域，這一切也許會比較難。好在我們差不多明白了如何去結(jié)識人，如何分析產(chǎn)品，至少我們差不多明白了潛在客戶應(yīng)該在哪里，盡管我們還沒有證實(shí)。利用“有望客戶”(PROSPECT)、“查找有望客戶”(PROSPECTING)的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單R：RECORD"記錄”每日新增的客戶O：ORGANIZE“組織”客戶資料S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶P：PLAN“打算”客戶來源來訪問計策E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力P：PERSONAL“個人”觀看所得R：RECORD“記錄”資料O：OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助P：PUBLIC“公布”展現(xiàn)或說明E：ENCHAIN“連鎖”式進(jìn)展關(guān)系C：COLD“冷淡”的拜望T：THROUGH“透過”別人協(xié)助I：INFLUENCE“阻礙”人士的介紹N：NAME“名錄”上查得的資料G：GROUP“團(tuán)體”的銷售要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方查找。1、在朋友間您會發(fā)覺我們在研究與潛在客戶的時候總是把朋友列出來，朋友和潛在客戶有必定的關(guān)聯(lián)嗎？不是如此的。關(guān)于一個從事銷售工作的人來說，什么是朋友呢？您往常的同事、您的同學(xué)、在聚會或者俱樂部認(rèn)識的人都有可能是您的朋友，換句話說是認(rèn)識您的人，您明白他們的聯(lián)系方法，他們情愿了解您的工作和生活，關(guān)注您的事業(yè)，這些人差不多上您的朋友。假如您確信您所銷售的產(chǎn)品是他們需要的，什么緣故您不去和他們聯(lián)系呢？而且他們大多數(shù)都沒有時刻限制，非工作時刻都能夠進(jìn)行。向朋友或親戚銷售，多半可不能被拒絕和失敗，而拒絕和失敗正是新手的懼怕。他們喜愛您，相信您，期望您成功，他們總是專門情愿幫您。嘗試向他們舉薦您確信的優(yōu)越產(chǎn)品，他們將積極的回應(yīng)，并成為您最好的客戶。與他們聯(lián)系，告訴他們您差不多開始了一項新職業(yè)或開創(chuàng)了新企業(yè)，您期望他們與您共享您的歡樂。除非您6個月的每一天都這么做，否則他們會為您快樂，并期望明白更詳細(xì)的信息。您將利用他們檢驗?zāi)闹v解與示范技巧。假如您的親戚朋友可不能成為您的客戶，也要與他們聯(lián)系。查找潛在客戶的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能關(guān)心您建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛在客戶，然而他們也許認(rèn)識將成為您客戶的人。不要可怕要求別人舉薦。取得他們的同意，與您分享您的新產(chǎn)品、新服務(wù)以及新的構(gòu)思時的關(guān)鍵語句是：“因為我觀賞您的判定力，我期望聽聽您的觀點(diǎn)。”這句話一定會使對方覺得自己重要，并情愿關(guān)心您。與最親熱的朋友聯(lián)系之后，再轉(zhuǎn)向熟人。假如方法正確，多數(shù)人將不僅給您一些，提出恰當(dāng)?shù)膯栴}，他們還有可能談到一個大客戶。2、借助專業(yè)人士的關(guān)心剛剛邁入一個新的行業(yè)，專門多情況您全然無法下手，您需要能夠給予您體會的人，從他們那獲得建議，對您的價值專門大。我們不妨叫他為導(dǎo)師吧。導(dǎo)師確實(shí)是如此一種人，他比您有體會，對您所做的感愛好，并情愿指導(dǎo)您的行動。導(dǎo)師情愿關(guān)心面臨困難的人，關(guān)心別人從自己的體會中獲得知識。導(dǎo)師能夠從營銷與銷售治理人員協(xié)會或者本地一些以營銷見長的企業(yè)去查找。多數(shù)企業(yè)將新手與富有體會的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時期。這種企業(yè)導(dǎo)師制度在全世界運(yùn)作良好。通過這種制度，企業(yè)的老手的知識和體會獲得承認(rèn)，同時有助于培訓(xùn)新手。因此您還能夠托付廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)為您查找客戶，這方面需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣，他們能夠提供專門多種服務(wù)，您要依照您的實(shí)力和需要尋求合適的代理商。3、企業(yè)提供的名單假如您在為一家企業(yè)服務(wù)，企業(yè)通過廣告和營銷的細(xì)節(jié)來獲得最佳的業(yè)績。許多企業(yè)向銷售人員提供業(yè)績名單，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，您還需要從中找到自己的潛在客戶。如此，即使從企業(yè)的名單中毫無所獲，您也有所預(yù)備。假如您一直在查找潛在的客戶，您將遭遇最小的挫折，大踏步前進(jìn)。4、掃街掃街是指銷售人員的業(yè)務(wù)對象廣泛，比如保險業(yè)，所有人都有可能成為潛在客戶，通過對所有的有可能成為潛在客戶的對象進(jìn)行聯(lián)系的方法。也有針對餐飲業(yè)的業(yè)務(wù)，也需要通過掃街的方式進(jìn)行查找。如此的潛在客戶的存在沒有專門強(qiáng)的規(guī)律性，比如您如何會清晰哪條街上會開一家新的餐館呢？掃街時失敗的可能性專門大，但通過掃街，您能夠了解更多關(guān)于市場的信息，有些可能是專門有價值的信息。5、更寬敞的范疇假如您銷售的產(chǎn)品對企業(yè)有利，就應(yīng)該從當(dāng)?shù)氐狞S頁簿開始。情愿投資讓自己的企業(yè)列入簿中，說明他們比較嚴(yán)肅地對待生意。假如您的產(chǎn)品或服務(wù)帶給他們更多的生意或者讓他們更有效，您應(yīng)該和他們?nèi)〉寐?lián)系。假如您期望擴(kuò)大潛在客戶的范疇，就應(yīng)該查找至少含有800個具有姓名地址的名目。假如您熟悉運(yùn)算機(jī)，您可能在因特網(wǎng)上找到潛在的客戶。因特網(wǎng)上專門多的分類項目能夠讓您在專門短的時刻找到有可能成為您的客戶的群體。假如您還不熟悉因特網(wǎng)，那您需要從現(xiàn)在開始接觸了，因為它的進(jìn)展將給我們帶來許多新的經(jīng)營思路和以后進(jìn)展的方向。在那個地點(diǎn)我們不去介紹因特網(wǎng)的知識，您能夠到書店去選購一些合適的書或者請別人關(guān)心您。1、開拓您的潛在客戶您的銷售對象是誰？您的銷售對象也許是公司，也許是個人，也許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許阻礙購買決定的只有一個人，也許要由使用者、承辦者、有權(quán)決定者等多人認(rèn)可才能決定。例如：新蓋大樓的空調(diào)設(shè)備，您的對象是業(yè)主呢？依舊建筑設(shè)計師？依舊承包的施工單位？確定了您的潛在客戶對象后，才能摸索如何在有限的時刻內(nèi)，用什么方法有效率地接觸潛在客戶。如何開拓最多的客戶？F面的九種方法能開拓潛在客戶:直截了當(dāng)拜望直截了當(dāng)拜望能迅速地把握客戶的狀況，效率極高，同時也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養(yǎng)選擇潛在客戶的能力，在辦公設(shè)備、保險業(yè)、圖書銷售等行業(yè)，廣泛地被使用。連鎖介紹法喬?吉拉得(JoeGiard)是世界上汽車銷售最多的一位超級銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車，他是如何做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會付給每個介紹人25美元，25美元在當(dāng)時雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。哪些人能當(dāng)介紹人呢？因此每一個都能當(dāng)介紹人，但是有些人的職位，更容易介紹大量的客戶，喬?吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的客戶。每一個人都能使用介紹法，但您要如何進(jìn)行才能做得成功呢？喬?吉拉得說：“第一，我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己‘一定要守信,、‘一定要迅速付錢'。例如當(dāng)買車的客人忘了提到介紹人時，只要有人提及‘我介紹約翰向您買了部新車，如何還沒收到介紹費(fèi)呢？'我一定告訴他‘專門抱歉，約翰沒有告訴我，我趕忙把錢送給您，您還有我的名片嗎？苦惱您記得介紹客戶時，把您的名字寫在我的名片上，如此我可趕忙把錢寄給您。'有些介紹人，并無意賺取25美元的金額，堅決不收下這筆錢，因為他們認(rèn)為收了錢內(nèi)心會覺得不舒服，現(xiàn)在，我會送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費(fèi)的大餐。”接收前任銷售人員的客戶資料您可從前任的銷售人員手中接收有用的客戶資料，詳細(xì)地把握住各項資料的細(xì)節(jié)。用心耕耘您的客戶日本房屋銷售人員的冠軍原正文氏，70%的業(yè)績來自客戶的再購買及介紹。柴因和子是日本人壽保險界的超級經(jīng)紀(jì)人，客戶介紹業(yè)績高達(dá)1547億日元。直郵（DM）直郵（DM）也是關(guān)心您大量接觸客戶的一個好方法。名古屋的房屋介紹經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)用DM傳達(dá)社區(qū)房屋買賣的消息，透過DM找出房屋的買主與賣主。銷售信函一位壽險的經(jīng)紀(jì)人，列出將近300位銷售信函寄送的潛在客戶，這些潛在客戶對保險都有相當(dāng)正確的認(rèn)識，基于各種緣故，目前并沒有趕忙投保，但他相信他們一、二年內(nèi)都有可能實(shí)際地參與投保，他不可能每個月都親自去追蹤這三百位潛在客戶，因此他每個月針對這三百位潛在客戶都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及保險的情況，只祝賀每月的代表節(jié)慶，例如一月春節(jié)愉快、二月情人節(jié)、三月春假……，每個月的卡片顏色都不一樣，潛在客戶接到第四、第五封卡片時必定會對他的熱誠感到感激，就確實(shí)是自己不趕忙投保，當(dāng)朋友間有人提到保險時他都會主動地介紹這位保險經(jīng)紀(jì)人。最能突破時刻與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時刻每天至少打五個給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機(jī)會。展現(xiàn)會展現(xiàn)會是獵取潛在客戶的重要途徑之一，事前您需要預(yù)備好專門的人收集客戶的資料，客戶的愛好點(diǎn)以及現(xiàn)場解答客戶的問題。即使您的公司沒有組織展現(xiàn)會，但您的客戶群體組織的展現(xiàn)會同樣重要，因此您要有方法拿到他們的資料。擴(kuò)大您的人際關(guān)系業(yè)務(wù)主管的幾個重要因素如產(chǎn)品知識、銷售技巧、意愿、耐力、銷售客戶基數(shù)等，其中銷售客戶基數(shù)確實(shí)是所謂的人際關(guān)系。企業(yè)的經(jīng)營也能夠說是人際的經(jīng)營，人際關(guān)系是企業(yè)的另一項重要的產(chǎn)業(yè)，銷售人員的人際關(guān)系愈廣，您接觸潛在客戶的機(jī)會就愈多。如何擴(kuò)大您的人際關(guān)系呢？您可打算如此著手：預(yù)備一張有吸引力的卡片：您要讓您接觸的人明白您是誰？您能提供什么樣的服務(wù)，名片能讓您接觸的人記得您。參加各種社團(tuán)活動參加一項公益活動參加同學(xué)會、