中小企業(yè)市場渠道無體系

中小企業(yè)市場渠道無體系序藍鯨，是比曾經(jīng)在地球上生存的恐龍還要大的生物，一般體長為2400-3400公分，平均體重一五0頓，也就是說，它的體重相當于25只以上的非洲象，或者2000-3000個人的重量的總和。而磷蝦，是生活在南大洋中的一種甲殼類浮游動物，體長一般3-5公分。藍鯨以磷蝦為主要食物來源，兩者共同架構(gòu)在一個食物鏈下。科學刊物上是這樣定義食物鏈的——是指生物相互制約、相互依存所形成的食物網(wǎng)絡關(guān)系。身長5公分的磷蝦，可以為一五0噸重的藍鯨，提供延續(xù)生命的能量。因為藍鯨有一套系統(tǒng)的進食方法，從內(nèi)部結(jié)構(gòu)到身體動作，都圍繞著磷蝦這種細小的能量而展開。說了以上一堆不著IT邊際的話，是想闡明這樣一個事實。無論多么渺小的個體，都賦予著能量，只要你方法得當，就可以從中攫取足夠的生存能量。瞧瞧看吧，自然界的實例早就存在……其實，本意是想談談中小企業(yè)市場存在的一些渠道問題，兜了這么一個大圈子，該約的人約了，該采的人采了，可是最后得出的結(jié)論是“中小企業(yè)市場，渠道無體系”。令人費解的是，就連最基本的關(guān)于對中小企業(yè)市場的“理解”，IT每個階層的結(jié)論也決然不同，從供應商到渠道。中小企業(yè)能量巨大，在全球范圍蘊藏3000億美元IT商機;在中國，中小企業(yè)總數(shù)字達到1000萬以上，占所有注冊企業(yè)總數(shù)的99%。近10年，中小企業(yè)發(fā)展IT的速度遠遠超過大企業(yè)，市場正處于黃金時期。2004年，中國中小企業(yè)在IT領(lǐng)域的投入達到40多億美元……但是，面對這樣一個龐大的客戶全體，廠商和渠道們，你們誰能清晰表述如何從中“有效”汲取能量。每一家IT企業(yè)的身邊都中小企業(yè)客戶，但是大家都還在拼命的找中小企業(yè)客戶。供應商抱怨渠道能力不強，渠道抱怨上游的支持不到位，這些都是客觀存在的現(xiàn)實問題，這到底是為什么?好象數(shù)量龐大的蝦群就在眼前，但是你卻不知道該怎么去從中汲取能量，這些IT供應鏈上的龐然大物們有些手足無措了。沒有正確的態(tài)度，怎會有成熟的方法。是時候該靜心思量一下了。隱憂與遺憾的根源事實上，這篇文章的起點，源于聽來的一個故事，一個令林楊感到憂慮的故事……一林楊的隱憂上海的一名律師，年輕有為，多年拼殺之后，即將開辦自己的律師行。各類手續(xù)齊備后，他忽然想起自己的律師行需要一整套IT系統(tǒng)。但他并不著急，因為他是郭為的同學。作為國內(nèi)最大IT產(chǎn)品分銷公司的總裁，郭為掌舵的神州數(shù)碼涉獵IT產(chǎn)品分銷、系統(tǒng)集成、咨詢服務等多年。一個小小律師行的IT系統(tǒng)應該手到擒來?？墒沁@個小CASE卻最終沒有辦成。神州數(shù)碼常務副總裁林楊談起這件事情的時候，語氣雖然并不嚴肅，但隱隱透出一絲憂慮“老板交代下來的事情，誰敢不用心對待，所以，案子沒有做成，肯定不是態(tài)度問題?！笔潞?，林楊找到相關(guān)銷售人員了解情況。他當即指出，“事實上，是我們銷售人員的銷售方法有問題，他們依舊延續(xù)了產(chǎn)品端的銷售思路?！绷謼钫f，我們的銷售人員接觸客戶后，以最快的速度向其羅列了可選擇的產(chǎn)品及解決方案，整機、網(wǎng)絡、OA系統(tǒng)、從產(chǎn)品和應用角度詳盡的解釋了方方面面?！暗撬麄兪冀K忽略了一個問題——‘您到底需要什么’?或許我們的銷售人員也曾經(jīng)從語言上表述過同樣的意思，但只停留在一個表象上?！绷謼钫f:“他們沒有實現(xiàn)顧問的價值，沒有從客戶角度去引導客戶需求。”這個律師行的規(guī)模到底有多大?他的客戶都是什么階層的人物?這些律師行客戶的品位和對環(huán)境的需求什么?客戶會要求律師行提供怎樣的服務……如果以上因素都有可能與IT系統(tǒng)形成某些關(guān)聯(lián)，那么你就要按這些需求，配備客戶的IT整體解決方案。林楊舉了一個簡單的例子，“比如說，IT硬件產(chǎn)品的品牌如何組合，這就是一個不小的問題?！弊鳛閲鴥?nèi)最大分銷企業(yè)的高管，林楊先生對于國內(nèi)渠道現(xiàn)狀的理解和認識，有著深刻的見解。他認為:“針對中小企業(yè)客戶銷售方法和意識的薄弱‘短板’，并不只是存在于分銷商這一層面，在二級代理、在行業(yè)代理、甚至某些SI中間，存在著同樣問題?！倍谶@個問題上，IBM大中華區(qū)工商企業(yè)部策略聯(lián)盟總經(jīng)理陳進雄先生持同樣觀感。西安交大博通是IBM在西北地區(qū)煤礦行業(yè)的主要合作伙伴，該公司老板與陳進雄私交不錯。去年陳進雄出差與其溝通時，老朋友再一次向陳抱怨，“現(xiàn)在太累了，很多的項目都得自己來盯，現(xiàn)有的銷售力量不跟勁。”與該公司銷售團隊充分交流后，陳當即在晚上8點開始為交大博通展開了銷售培訓?！捌鋵崋栴}很簡單，也很復雜。簡單報價是所有渠道面臨的問題，對于case掌控度是以你對客戶需求的了解為基礎的，客戶行為分析的方法，對其涉及行業(yè)的深入了解，都是把握銷售的關(guān)鍵?！标愡M雄用了一句簡單的話來定論，“其實還是觀念問題?！憋@然，林楊和陳進雄的表述很相近，國內(nèi)最大的IT產(chǎn)品分銷商和全球最大的IT產(chǎn)品供應商有著相同意見?？磥韺τ谥行∑髽I(yè)市場和客戶，渠道能力是個關(guān)鍵問題。但僅僅是渠道能力的問題么?或者還有其他的因素……中小企業(yè)市場渠道無體系（2005-06-2919:09）（）（計算機產(chǎn)品與流通）導讀--每一家IT企業(yè)的身邊都中小企業(yè)客戶，但是大家都還在拼命的找中小企業(yè)客戶。供應商抱怨渠道能力不強，渠道抱怨上游的支持不到位，這些都是客觀存在的現(xiàn)實問題，這到底是為什么?電腦最低價，免費咨詢定購800-858-0410

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序藍鯨，是比曾經(jīng)在地球上生存的恐龍還要大的生物，一般體長為2400-3400公分，平均體重一五0頓，也就是說，它的體重相當于25只以上的非洲象，或者2000-3000個人的重量的總和。而磷蝦，是生活在南大洋中的一種甲殼類浮游動物，體長一般3-5公分。藍鯨以磷蝦為主要食物來源，兩者共同架構(gòu)在一個食物鏈下?？茖W刊物上是這樣定義食物鏈的——是指生物相互制約、相互依存所形成的食物網(wǎng)絡關(guān)系。身長5公分的磷蝦，可以為一五0噸重的藍鯨，提供延續(xù)生命的能量。因為藍鯨有一套系統(tǒng)的進食方法，從內(nèi)部結(jié)構(gòu)到身體動作，都圍繞著磷蝦這種細小的能量而展開。說了以上一堆不著IT邊際的話，是想闡明這樣一個事實。無論多么渺小的個體，都賦予著能量，只要你方法得當，就可以從中攫取足夠的生存能量。瞧瞧看吧，自然界的實例早就存在……其實，本意是想談談中小企業(yè)市場存在的一些渠道問題，兜了這么一個大圈子，該約的人約了，該采的人采了，可是最后得出的結(jié)論是“中小企業(yè)市場，渠道無體系”。令人費解的是，就連最基本的關(guān)于對中小企業(yè)市場的“理解”，IT每個階層的結(jié)論也決然不同，從供應商到渠道。中小企業(yè)能量巨大，在全球范圍蘊藏3000億美元IT商機;在中國，中小企業(yè)總數(shù)字達到1000萬以上，占所有注冊企業(yè)總數(shù)的99%。近10年，中小企業(yè)發(fā)展IT的速度遠遠超過大企業(yè)，市場正處于黃金時期。2004年，中國中小企業(yè)在IT領(lǐng)域的投入達到40多億美元……但是，面對這樣一個龐大的客戶全體，廠商和渠道們，你們誰能清晰表述如何從中“有效”汲取能量。每一家IT企業(yè)的身邊都中小企業(yè)客戶，但是大家都還在拼命的找中小企業(yè)客戶。供應商抱怨渠道能力不強，渠道抱怨上游的支持不到位，這些都是客觀存在的現(xiàn)實問題，這到底是為什么?好象數(shù)量龐大的蝦群就在眼前，但是你卻不知道該怎么去從中汲取能量，這些IT供應鏈上的龐然大物們有些手足無措了。沒有正確的態(tài)度，怎會有成熟的方法。是時候該靜心思量一下了。隱憂與遺憾的根源事實上，這篇文章的起點，源于聽來的一個故事，一個令林楊感到憂慮的故事……一林楊的隱憂上海的一名律師，年輕有為，多年拼殺之后，即將開辦自己的律師行。各類手續(xù)齊備后，他忽然想起自己的律師行需要一整套IT系統(tǒng)。但他并不著急，因為他是郭為的同學。作為國內(nèi)最大IT產(chǎn)品分銷公司的總裁，郭為掌舵的神州數(shù)碼涉獵IT產(chǎn)品分銷、系統(tǒng)集成、咨詢服務等多年。一個小小律師行的IT系統(tǒng)應該手到擒來?？墒沁@個小CASE卻最終沒有辦成。神州數(shù)碼常務副總裁林楊談起這件事情的時候，語氣雖然并不嚴肅，但隱隱透出一絲憂慮“老板交代下來的事情，誰敢不用心對待，所以，案子沒有做成，肯定不是態(tài)度問題?！笔潞螅謼钫业较嚓P(guān)銷售人員了解情況。他當即指出，“事實上，是我們銷售人員的銷售方法有問題，他們依舊延續(xù)了產(chǎn)品端的銷售思路?！绷謼钫f，我們的銷售人員接觸客戶后，以最快的速度向其羅列了可選擇的產(chǎn)品及解決方案，整機、網(wǎng)絡、OA系統(tǒng)、從產(chǎn)品和應用角度詳盡的解釋了方方面面?！暗撬麄兪冀K忽略了一個問題——‘您到底需要什么’?或許我們的銷售人員也曾經(jīng)從語言上表述過同樣的意思，但只停留在一個表象上?！绷謼钫f:“他們沒有實現(xiàn)顧問的價值，沒有從客戶角度去引導客戶需求?！边@個律師行的規(guī)模到底有多大?他的客戶都是什么階層的人物?這些律師行客戶的品位和對環(huán)境的需求什么?客戶會要求律師行提供怎樣的服務……如果以上因素都有可能與IT系統(tǒng)形成某些關(guān)聯(lián)，那么你就要按這些需求，配備客戶的IT整體解決方案。林楊舉了一個簡單的例子，“比如說，IT硬件產(chǎn)品的品牌如何組合，這就是一個不小的問題?！弊鳛閲鴥?nèi)最大分銷企業(yè)的高管，林楊先生對于國內(nèi)渠道現(xiàn)狀的理解和認識，有著深刻的見解。他認為:“針對中小企業(yè)客戶銷售方法和意識的薄弱‘短板’，并不只是存在于分銷商這一層面，在二級代理、在行業(yè)代理、甚至某些SI中間，存在著同樣問題?！倍谶@個問題上，IBM大中華區(qū)工商企業(yè)部策略聯(lián)盟總經(jīng)理陳進雄先生持同樣觀感。西安交大博通是IBM在西北地區(qū)煤礦行業(yè)的主要合作伙伴，該公司老板與陳進雄私交不錯。去年陳進雄出差與其溝通時，老朋友再一次向陳抱怨，“現(xiàn)在太累了，很多的項目都得自己來盯，現(xiàn)有的銷售力量不跟勁?！迸c該公司銷售團隊充分交流后，陳當即在晚上8點開始為交大博通展開了銷售培訓?！捌鋵崋栴}很簡單，也很復雜。簡單報價是所有渠道面臨的問題，對于case掌控度是以你對客戶需求的了解為基礎的，客戶行為分析的方法，對其涉及行業(yè)的深入了解，都是把握銷售的關(guān)鍵。”陳進雄用了一句簡單的話來定論，“其實還是觀念問題?！憋@然，林楊和陳進雄的表述很相近，國內(nèi)最大的IT產(chǎn)品分銷商和全球最大的IT產(chǎn)品供應商有著相同意見。看來對于中小企業(yè)市場和客戶，渠道能力是個關(guān)鍵問題。但僅僅是渠道能力的問題么?或者還有其他的因素……從商業(yè)角度定義用戶，應該從描述需求入手，但是這個方法顯然不適合中小企業(yè)?！澳阍趺茨芏x中小企業(yè)呢，他們發(fā)展的太快了?！鄙蛐⑷鹋e例時空超越的老客戶九州通說道:“這家企業(yè)在97年的還只是個醫(yī)藥批發(fā)部，營業(yè)額不到1億，而2004年，該公司已經(jīng)突破84億元。他們對IT系統(tǒng)的需求迅速擴大?！倍焖俚某砷L性只是中小企業(yè)的一個特點，單單這個因素已經(jīng)使其需求難以被精準描述，所以各家對中小企業(yè)客戶的理解頗有不同。聯(lián)想——從硬件出發(fā)聯(lián)想集團渠道銷售部商用銷售總監(jiān)蔡琦，在描述中小企業(yè)時使用了類比的方法。他認為，大型行業(yè)用戶的需求很穩(wěn)定，采購時軟硬分開，個性化需求明顯，主要是招投標形式發(fā)生采購?！耙虼怂麄兒苋菀妆徽业健！倍彝ビ脩粲捎趹眯枨箢愃疲少徯问较鄬?，所以接觸起來亦非常便利?！暗侵行∑髽I(yè)的需求則很復雜?！辈嚏f:“作為硬件PC廠商，我們傾向于從硬件產(chǎn)品角度看待用戶需求。個人用戶的要求聚焦標準化服務，行業(yè)客戶要求集中于平臺化的標準產(chǎn)品，而中小企業(yè)則希望產(chǎn)品具備先進的應用性，同時兼顧可管理性和兼容性?！笨磥?，聯(lián)想的思維是從產(chǎn)品角度出發(fā)，事實上，這也貫穿于該公司今年的戰(zhàn)略。揚天系列電腦，被專門定義為面向中小企業(yè)產(chǎn)品。IBM——快速布置對于中小企業(yè)客戶，IBM的理解更偏向其底層采購心理的描述。“這些公司的資源有限，因此他們的底層需求是快速布置，馬上獲利?！盜BM大中華區(qū)工商企業(yè)部策略聯(lián)盟總經(jīng)理陳進雄說道:“這部分客戶群體巨大，需求廣泛，他們會要求供應商提供從硬件、軟件、到應用整體化的解決方案，所以IBM開發(fā)出易捷系列方案，涵蓋他們的需求。從我們的調(diào)研結(jié)果看，快速是最根本的要求?！盚P——加快成長中國惠普企業(yè)客戶及公共事業(yè)集團(CSG)商用市場部市場總監(jiān)金衛(wèi)東說:“實際上，中小企業(yè)的界定，并不僅僅是在人數(shù)上，還包括IT應用水平、采購規(guī)模等評價標準。有些客戶的企業(yè)規(guī)模并不小，但應用規(guī)模和IT采購規(guī)模比較小，所以在HP，SMB被更準確的稱為商用客戶?！盚P認為，中小企業(yè)市場盡管需求分散，仍然可以看到他們的核心需求是提高企業(yè)競爭力和加快成長。關(guān)注這個核心需求，正是HP當前策略的重點。無論是產(chǎn)品和解決方案的提供，還是成功經(jīng)驗分享活動，都是基于“IT技術(shù)幫助中小企業(yè)成長”這個重點來展開的。同方——行單+零售清華同方計算機系統(tǒng)本部商用電腦銷售事業(yè)部總經(jīng)理朱平東說:“我們定義一個企業(yè)，可以從營收角度定義，也可以從IT支出角度，但是行業(yè)特征是必須考慮到因素，而中小企業(yè)涉及的行業(yè)太廣。這部分客戶的特點是，行業(yè)的多樣性、地域的不平衡性、民營企業(yè)比重大等特點。事實上，從銷售角度看，小企業(yè)客戶采購既有行業(yè)標單行為，又涉及商用零售，行為判定相對復雜。”確切說以上四人所述，是其對中小企業(yè)市場特點的觀感，雖然都是站在各自企業(yè)角度完成闡述，但我們還是能夠總結(jié)出某些共性概念。中小企業(yè)市場特點:1數(shù)量眾多2涉及行業(yè)廣泛3地區(qū)差異性明顯4采購行為多途徑、不規(guī)范5需求彈性大6民營企業(yè)比重大7強調(diào)快速部署、快速贏利對于這樣一個市場，以現(xiàn)有渠道理論構(gòu)建的渠道“體系”，顯然難以完成市場覆蓋。所以，中小企業(yè)渠道無“體系”的這個現(xiàn)狀是由客觀的市場環(huán)境所決定的。成熟而精準的渠道體系，是市場完成細分步向成熟的標志。因此可以判定，國內(nèi)中小企業(yè)市場的發(fā)展狀態(tài)還遠未到成熟地步?？蛻魧ψ约旱臐撛谛枨蟛⒉涣私?，需要IT供應商、分銷商、末端渠道的共同努力，去催生這個市場。國內(nèi)的中小企業(yè)市場依舊處于“投資期”，還要依賴大量供應鏈上游資源的拉動。而我們通常意義上的渠道資源，在這個階段是難以發(fā)揮效力。二市場投入大于渠道目前國內(nèi)的中小企業(yè)市場面臨著渠道無“體系”的現(xiàn)狀，資源的滲透處于一種相對無序的狀態(tài)。這也就是為什么某些類似時空超越有價值的渠道，卻沒有被供應商資源覆蓋的原因。中小企業(yè)市場渠道缺乏有效的信息溝通、資源傳遞體系，這是個現(xiàn)實問題。但不可否認的是，覆蓋中小企業(yè)市場最有效率的手段就是——分銷渠道。這是所有人認同的觀點。供應商們迫切希望出現(xiàn)一批帶有中小企業(yè)行業(yè)特征的渠道。轉(zhuǎn)型已經(jīng)是個老的不能再老的話題。“但這需要一個過程，你不可能要求所有的渠道都擠到中小企業(yè)市場中去?！敝炱綎|說:“我們希望渠道能具備專業(yè)性、穩(wěn)定性、有明確的客戶資源、有明顯的行業(yè)特征?！蔽阌官|(zhì)疑的是，在整體市場環(huán)境不成熟時，供應商要面臨市場、渠道兩線投入的情況。但在當前渠道無“體系”的現(xiàn)狀下，供應商資源的投入顯然偏重于市場端，而非渠道?！笆聦嵣希覀兏鼞撘獜目蛻裟抢镎仪阑蛘邚目蛻艚嵌纫龑??！敝鞏|平的觀點的觀點明確。目前供應商滲透中小企業(yè)市場的做法有主要有幾個特點，復合機構(gòu)推動、產(chǎn)品角度帶動、網(wǎng)狀渠道全面推動。了解這些特點，可以更清晰上游資源動向。復合機構(gòu)推動面對中小企業(yè)市場復雜特點，幾乎所有的供應商都設立專門機構(gòu)負責，但是這些機構(gòu)的職責更多的是研究客戶行為，整合內(nèi)部資源?！癐BM工商企業(yè)部就是為了這個市場而設立的?！盜BM大中華區(qū)工商企業(yè)部策略聯(lián)盟總經(jīng)理陳進雄說:“我們在這個領(lǐng)域已經(jīng)投入精力數(shù)年，專門針對中小企業(yè)的騰越伙伴戰(zhàn)略幾年來取得不錯的效果?！睋?jù)陳先生透露，IBM工商企業(yè)部在水平方向設立制造、電力、金融等行業(yè)經(jīng)理，負責相關(guān)領(lǐng)域的研究和拓展。而在垂直方向上，還設有方案經(jīng)理實施相關(guān)工作。而HP在2004年5月進行了全面的機構(gòu)調(diào)整。在CSG(企業(yè)客戶與公共事業(yè)集團)下設專門的SMB推廣部門作為與SMB用戶與HP溝通的窗口，產(chǎn)品部門提供滿足SMB用戶需求的產(chǎn)品，渠道與服務部門將提供遍布全國的銷售與服務網(wǎng)絡。很明顯的是，HP與IBM都在強調(diào)以網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)覆蓋中小企業(yè)市場。事實上，不僅國外品牌供應商在繼續(xù)加強對中小企業(yè)市場的滲透，國內(nèi)品牌供應商也已經(jīng)動了起來。盡管蔡琦強調(diào)聯(lián)想是一家以硬件產(chǎn)品為主導的供應商，但是他還是透露，聯(lián)想內(nèi)部已經(jīng)成立了專門研究中小企業(yè)客戶行為的機構(gòu)。“將揚天確立為專門針對中小企業(yè)的產(chǎn)品，就是我們延循這一思路的戰(zhàn)略體現(xiàn)?！彼f。而清華同方計算機系統(tǒng)本部則從總部和區(qū)域平臺兩個組織角度，展開對中小企業(yè)市場的覆蓋?！霸诳偛康钠髽I(yè)行業(yè)部，我們設立了針對中小企業(yè)的部門;而在水平銷售方面，區(qū)域平臺企業(yè)行業(yè)經(jīng)理的設置能夠使我們的力量直達客戶?！钡侵炱綎|強調(diào)，并不是每個區(qū)域都設置這個職位，因為中小企業(yè)在各地區(qū)發(fā)展的并不均衡。產(chǎn)品角度帶動可以看到的一個事實是，目前國內(nèi)中小企業(yè)市場是由上游供應商單方面從產(chǎn)品角度驅(qū)動的。無“體系”的渠道現(xiàn)狀，渠道拉力無從談起。所以各供應商都在盡量憑借本公司的優(yōu)勢產(chǎn)品資源出擊中小企業(yè)市場。聯(lián)想堅定的認為一個PC供應商更應該從硬件產(chǎn)品角度考慮問題。因此該公司今年將揚天系列產(chǎn)品專門定位于中小企業(yè)客戶。除此以外，該公司還力圖為揚天系列產(chǎn)品辟出專門的渠道體系。這是一次有積極意義的嘗試。IBM整體方案能力有目共睹的，整合其軟硬、咨詢服務資源開發(fā)出來的“Express”(易捷系列解決方案)已經(jīng)推出涵蓋行業(yè)解決方案、信息技術(shù)基礎架構(gòu)解決方案、及支持的產(chǎn)品和技術(shù)三大類、60多個解決方案。而HP面向SMB客戶的“靈動商務”策略是在2003年推出的，該策略基于專業(yè)顧問隨你選、可*產(chǎn)品隨你挑、貼身服務隨你走三大方向。去年10月，HP曾一次性發(fā)布了61個針對中小企業(yè)需求的解決方案。事實上，幾乎所有供應商在推出針對中小企業(yè)市場的產(chǎn)品時，都會從企業(yè)自身的強勢產(chǎn)品資源出發(fā)。這是穩(wěn)健的拓展思路。網(wǎng)狀渠道全面推動不可否認的是中小企業(yè)的市場特點，使得供應商難以為產(chǎn)品理出一條層次分明的渠道體系?！澳悴豢赡芤笤谥行∑髽I(yè)市場上，找到一家或幾家分銷商就可以完成覆蓋市場的任務，區(qū)域分銷體系顯然也不適合這個市場。”陳進雄說。事實上，IBM易捷系列解決方案是廣泛開放給其軟硬件渠道合作伙伴的。““中小企業(yè)市場上，我們的工作是與軟件、硬件、渠道、策略伙伴等部門一起完成的，在這點上，IBM的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)特點鮮明?！盚P明確表示靈動商務系列解決方案的渠道架構(gòu)為兩層銷售體系，一層是全國分銷商，一層是各個區(qū)域分銷商(或者叫區(qū)域代理)。兩層代理都會以授牌的形式由HP授權(quán)，雙方進行合作。但是中國惠普渠道合作事業(yè)部副總裁兼總經(jīng)理莊正松亦強調(diào):“HP靈動商務系列解決方案沿用的是HP的BlendedGoToMarket復合銷售模式，這兩種銷售體系是根據(jù)不同產(chǎn)品系列的特性加以劃分的?！甭?lián)想今年在中小企業(yè)市場上的渠道動作值得關(guān)注。為了大規(guī)模推廣“揚天”，該公司布局了兩條渠道體系。首先是在零售體系上，聯(lián)想全國5000家零售終端，揚天系列產(chǎn)品可以同消費電腦和筆記本產(chǎn)品一起全面進駐，此外聯(lián)想還計劃在這些終端中建設超過900家的“揚天4S店”，專門覆蓋中小企業(yè)客戶。除了在零售體系全面推廣外，聯(lián)想還要為“楊天”建立龐大的商用代理經(jīng)銷體系?！拔覀兊挠媱澥窃赟I、VAR和商用產(chǎn)品代理層面，找到超過2000家的合作伙伴。”蔡琦說。清華同方也認為對于中小企業(yè)市場來說，推進行業(yè)渠道銷售和商用零售同樣重要。朱平東透露，該公司確立了普教、高教、職業(yè)教育、政府、網(wǎng)吧、寬帶捆綁等6個行業(yè)方向后，為行業(yè)渠道提供資源積極滲透，此外，商用零售渠道也獲得了豐厚的資源保證。從以上可以看出，供應商在滲透中小企業(yè)市場時，基本上延循著“網(wǎng)狀復合型”渠道結(jié)構(gòu)的思維，來推進其渠道“體系”的建設。這符合當前“中小企業(yè)渠道無體系”的客觀現(xiàn)狀。對于渠道合作伙伴來說，這或許是個不錯的機會。SMB專業(yè)渠道是個機會我們必須認同這一現(xiàn)實，目前的IT領(lǐng)域依舊是供應商對產(chǎn)業(yè)整體的發(fā)展方向起著引導作用。供應商資源下放的動向是渠道商們必須抓緊的緊俏信息?！拔覀兿Ｍ覀兊那谰邆鋵I(yè)性、穩(wěn)定性、有固定的客戶群、有行業(yè)特征。”清華同方朱平東的觀點，代表了供應商對渠道提出的要求。而面臨中小企業(yè)市場，現(xiàn)階段的二級代理商們可以獲得歷練的機會。事實上，中小企業(yè)市場復雜的市場特點，可以為渠道合作伙伴提供廣闊的發(fā)展機會，雖然這一過程將非常艱辛?！瓣P(guān)鍵是個思想意識問題，渠道不知道怎么去做這個市場，這和代理商的企業(yè)定位和現(xiàn)有的業(yè)務模式直接掛鉤?！敝炱綎|承認這是現(xiàn)實問題，供應商也不能強力推進，“只能通過產(chǎn)品的、