I銷售顧問與售前顧問培訓(xùn)3

IT銷售顧問與售前顧問培訓(xùn)(2)三、進行客戶參觀的CHECKLIST如果確定要安排參觀客戶，不要急著告訴客戶可能會參觀哪家客戶，先告以安排看看，回到公司后再行判斷協(xié)調(diào)？你打算安排為被參觀的客戶真的是GOODReferenceSite嗎？你打算安排為被參觀的客戶，其行業(yè)，規(guī)模與要來參觀的客戶類似嗎？你打算安排為被參觀的客戶同意接受（這家客戶）參觀嗎？你打算安排為被參觀的客戶，在客戶心目中會不會是不屑一顧？時間約好了嗎（客戶，被參觀客戶，顧問／服務(wù)同仁，你自己）？有多少時間可用？客戶知道被參觀客戶的地點及交通路線嗎？客戶要前去參觀，其交通工具方便嗎？你自己如有開車，是否可協(xié)助客戶，充當一次司機？客戶有那些人參加此參觀行程？KEYMAN是誰？KEYMAN關(guān)心什么？如果你對被參觀客戶并不認識，是否已設(shè)法了解其狀況，并親自前往拜訪一次，事先感謝人家，并建立彼此的關(guān)系？是否已事先搜集客戶的問題，并將問題告知被參觀客戶的接待人員？是否已事先與被參觀客戶的接待人員討論，請其在參觀行程之初，利用5-10分鐘，針對自己公司的基本數(shù)據(jù)，計算機化的過去，目前，及未來等作報告？貌攪自己胖的服炎裝儀沃容整碌潔嗎皂（顧充問／扔服務(wù)剩同仁營，你油自己壁）？狼注是否肅已提厭醒被饅參觀放客戶議的接給待人括員事爺先預(yù)宣約會副議室唱，簡巨報設(shè)多備？泰另外沸，如激果客瓜戶有鞠高階店主管行前陳往參濕觀，餓是否主也能罵請被園參觀摧客戶賭的高蠶階主蹤管出愉來打養(yǎng)個招鞋呼？墊活參觀瘡當天虎，全的程陪眨同（催除非婚客戶常要求旋其雙煤方單岔獨會爆談）票，并飄居中罵協(xié)調(diào)殖，控蘿制時積間；淘當進值行的毛差芳不多惠時，伴應(yīng)提續(xù)出結(jié)謠束參藝觀之釘建議咸。揀四、海有關(guān)牲『參聞觀客邪戶』板的例嫌外情桌況肉１．饑指定闊參觀隊對象振，但總被指吧定的理對象魄拒絕狼被參撓觀辭如果愿是由蘆提出保參觀麥客戶過的建棒議，急當然患被參唉觀的顧對象貓是由華來安林排的膀，另刮外，夫當客般戶提鄙出參投觀客始戶的民要求宵，而己未指膝定特教定對豪象時那，被擺參觀夏的對您象也旗是由舌來安楊排的谷；但衣是，曬有時給候客巖戶會盲主動覽提出行希望扮參觀犬某家隔特定哥客戶牲的要傳求。逐遇此揭狀況環(huán)，應(yīng)辛該作斜的事乞情是暢：射鋤詢問聲一下凈想要暮參觀船這家給特定硬客戶塌的原執(zhí)因腐吹確認克一下恰客戶竟與這叛家特聽定客商戶之寫間有制甚么道關(guān)系昆司未確洪認這榮家特靈定客示戶的叼狀況釣及意妨愿時花，不粗可承惠諾沒輕問題貴，而喉應(yīng)答治以『事』我錯幫您圣協(xié)調(diào)刺看看屈！『丙』喬其回公錄司后霜趕快都了解裕這家墊特定拼客戶參的狀勻況及橫意愿談如果霸這家鎮(zhèn)特定省客戶唉對康澆易的聯(lián)滿意恩度甚辰差，綢你該訓(xùn)如我何處系置？術(shù)如果逼這家膽特定口客戶階確實錯為泰Go畝od蛾R恥ef表er笛en臘ce償S聯(lián)it連e弱，但城卻拒鋸絕被練參觀罪，你航怎么介辦？橫殼偶景伙煩奮他船山之乘石－袋談如飄何安廳排一掘次成襖功的置客戶柄參觀傾．病DO熄C估２．烤客戶拆認為塊你找寧到的億這個艷對象盞好像雷沒甚加么值林得參亞觀的鄙費盡裂千辛久萬苦尾，幾川經(jīng)波惜折協(xié)閱調(diào)，覆你終散于找拌到一精家在淹行業(yè)呢上、雀規(guī)模企上、扛意愿戶上、樹時間陳上、晨滿意砌度上挎都沒輸問題騰的對勻象，揭當你臘歡天需喜地嗎告訴扛客戶耕協(xié)調(diào)硬結(jié)果戒時，日客戶材卻潑拋你冷姨水說希他認蓬為這凱個對勒象沒匠甚么負值得塑參觀椒的，為失望喉之余趟，你壯該怎喚么辦嬌？執(zhí)３．亂雙方胡時間貫很難械MA蓬TC召H字：僅怎么層協(xié)調(diào)反時間粘都無擇法配恭合，摔客戶扇的老倍板又搭交待拴承辦辱人要卵實地盞了解甲客戶錫使用懼計算緒機的龍狀況飲，客傳戶作礦決定辰的時肆間漸耐漸逼陵近，爛承辦丹人因紹為沒壇有參刻觀而辦評估霜報告展寫不癢出來廳，你騰有何寸對策切？鉛五．基討論悔及溝拖通免知己氏知彼辨－重譯要競白爭者柄的數(shù)千據(jù)及煩如何亭因應(yīng)賣競爭著．換DO仗C餓計算筍機系夜統(tǒng)規(guī)劑劃后內(nèi)趣部訓(xùn)凡練課帳程渡知己尿知彼漂－重銹要競鴿爭者奔的數(shù)槽據(jù)及達如何堤因應(yīng)翅競爭膚訓(xùn)練債大綱附一．宵適應(yīng)肉競爭納二．春重要蜜競爭屠者的聲基本事數(shù)據(jù)剃三．瘦如何知因應(yīng)炮競爭賢四．少討論鐘及溝認通跡知己好知彼蜘－重危要競狗爭者哭的數(shù)鍋據(jù)及儉如何器因應(yīng)右競爭位．蠅DO跟C幟一、磚適應(yīng)悲競爭降自由接競爭愁是資薯本主刻義社沫會之垮下的濤產(chǎn)物觸，競智爭可間以使旗提供情商品撥，服意務(wù)的熔供應(yīng)碎者為趕了提謹高市旋場占雅有率束，擊飛敗對橋手，港不斷望的提修升其傷商品冰，服紡務(wù)的賢質(zhì)量截，降隸低其桃價格攪，并辰研發(fā)泛推出詳更新歡更好卷的商辦品及抱服務(wù)衣，因故此在離競爭蜜之下罷，受懸惠最破多的動是客請戶。趁雖然嫌在國母內(nèi)制糾造業(yè)撤，批版發(fā)流芹通買裝賣業(yè)錦的計寺算機面化市顫場上彎占有驕重要旺的地乖位，攤規(guī)模智也是蘋最大聾，但蒙是身枕為業(yè)瓜務(wù)人偏員，類當你誕在市客場上脆活動骨時，滋還是墊會遭棗遇各叔式各姥樣的逢競爭順者。頂因此測，你縮應(yīng)該幫了解計競爭訊的本礙質(zhì)，麥認為練競爭嫩是常齒態(tài)并勺充份晝適應(yīng)刮競爭腐。毛當你丙的經(jīng)光驗夠震多時難，你夸甚至漢會發(fā)國覺適困當?shù)那案偁庍?，反累而可宗能會裹烘托牽的價顆值，錦讓你冊在案糖子里奔更容派易發(fā)誠揮。坦本課老程打散算探胡討的邀內(nèi)容嶄，不輕包含榴有關(guān)忍軟件糾技術(shù)軍，功鑄能方瞎面的貌競爭穴，而巾系以樹業(yè)務(wù)補面為疤著眼護。另劣外，潤一般殃傳統(tǒng)劉的同爬級競梅爭，綠因為偽所有撓業(yè)務(wù)筐單位含遇到齡的機恥會最果多，上累積禍的經(jīng)耽驗也桐最多令，加織上時骨間有嬸限，童所以蹈在課向程內(nèi)括不再捎作太汗多說啊明，泡而對嘗其他創(chuàng)型態(tài)鄭的競寬爭者霉作多拉一點跟的說昆明。糊二、悔重要滾競爭爛者的?；緯駭?shù)據(jù)筍１．旬客戶姿的霞MI示S跳人員錄或主垮管：放他沒業(yè)有固煙定的捏名字圾，他遺的特截征是皂：奔卷他參鍬與目袋前使文用系桶統(tǒng)的美開發(fā)敘，推剛動上捧線及攪維護歡尿他不而承認柴他的級系統(tǒng)粗有問旦題，食他認扇為計升算機喂化績飽效不糠彰都至是別冠人的析問題滋壯他可橋能的劃確對伍這家刮客戶清的狀挺況很朱清楚懼，但編是他雞的經(jīng)如驗也呈可能盼只局約限于茂這家慶客戶跑而已科把老板佳因為姻對計昨算機瓦化不抽懂，起所以戴計算濁機化拆的事泄情都顆委托鞏他來左處理倚圣他甚吵至可扮能已棋經(jīng)離導(dǎo)職，側(cè)但老迎板為置了維展護系鑰統(tǒng)，弱還是川花錢煮請他跟以旦PA蒼RT詞TI該ME倡方式晌來幫裳忙，死所以蠟，他致人雖烘然不部在公畢司上湖班，奇但還令是有睛一定陣程度殊的影舉響力針在綿２．棒名不完見經(jīng)脖傳的獸小計阻算機股公司襖：而他沒搖有固駛定的盲名字終，他勸的特歉征是陷：屆乳他跟養(yǎng)客戶桃有人超際上貨，地學(xué)緣上躁的好布關(guān)系信怒客戶對要買材臺訂PC陸，開PR陪IN欣TE礙R按都是堪找他柔來處耐理編蓋老板渣因為坑對計略算機予化不庭懂，褲所以咽有些否計算限機化盜的事林情會川問他樂的意確見踩硬他可吹能自婚己曾冷經(jīng)開途發(fā)過段進銷度存，刃會計息，薪依資等印系統(tǒng)沸，但脹是對柔制造鋒業(yè)的責系統(tǒng)己沒有毫經(jīng)驗低或只擔有三需腳貓榆的功黎夫患仙他也柿有可弄能是欲制造講業(yè)管幣理計韻算機殘化的貧高手就，但長他的亦公司迷實在菠是很葉小，計跑案還子靠醫(yī)他，盡開發(fā)乖產(chǎn)品用靠他蕩，上冶線輔竄導(dǎo)靠傳他，休開立腫個案郵修改移規(guī)格戴也靠米他剖樸客戶祖的網(wǎng)券絡(luò)系煙統(tǒng)可膜能是超這家女小計畝算機存公司躺所架軋設(shè)的戚秋客戶聯(lián)可能跪使用琴這家紡小計手算機稿公司半開發(fā)杜的進災(zāi)銷存念，會羅計，禽薪資戀等系組統(tǒng)但毅是廁MR虜P串，制曬造，明生榨/特物斜/巧托外如管理趕，成每本計序算等禽卻一我直沒棄有用霞云他有伸可能準也是背正航璃，高拋格軟效件的米經(jīng)銷添商堤３．驗客戶散的會兇計師耍：澆知己社知彼慶－重礎(chǔ)要競箱爭者塑的數(shù)療據(jù)及妖如何截因應(yīng)慰競爭掉．格DO宗C忘拌除非州客戶痛的老廢板要述求，絞真正嚼的會僵計師尺未必擴會參銅與客示戶的搞計算悄機化刷的濕SU隔RV張EY催工作泄存如果促客戶寨的會清計師蔽是真巾正有艙牌的咸會計匙師，瞇他未番必是幼你的射競爭貍者，劃他有得可能供是協(xié)頭助客雜戶，湊就財翁務(wù)，繡稅務(wù)泛，內(nèi)砌控稽飽核等惡角度鎖來尋SU齊RV數(shù)EY鄰軟件樹形真正絕有牌異的會體計師債，與軍老板解平起輩平坐攔，地段位應(yīng)日該算聯(lián)是崇備高，徹有機窗會接太觸時浩，對執(zhí)其應(yīng)翼該保位持應(yīng)門有的肆禮節(jié)兩往賊TI誦PT如OP冬/L瓶EA桐DE含R窯軟件差，依高據(jù)我巨們的味經(jīng)驗棒，在礎(chǔ)財務(wù)援，稅也務(wù)，剩內(nèi)控烏稽核留面等墊，的條確可矩以提穗供客零戶很透大的名幫助蒼，目央前為爐止，跌應(yīng)該戚沒有院會計旅師在裙SU漂RV步EY拘時反眉對軟開件（貢甚至層有的艘會計冤師會魄主動參推薦摸，因辜為他唉認為貼系統(tǒng)曬一旦舍順利窩導(dǎo)入伏，對罪他來護說，客減少確了查閣帳所遞需的被時間遺，降栽低了袋錯誤諷的機耗率）炸畜如果筋客戶浙的會島計師幻，在聞客戶沒計算勸機化壟的皆SU努RV斷EY慰中，檔對持鼓反對蘿態(tài)度亦，這寨種情驕況是辰比較賊少見依的，卷你務(wù)迅必要真弄清尖楚原峰因：季是舊釋陰影蒼在作纏崇嗎太？如遠果是新，舊愁陰影項可以諒掃除將嗎？解還是易這位娘會計于師偏怪袒競書爭者態(tài)？還梅是他覽個人母另有爭所圖抄？信或是腹這家偏會計占師事湊務(wù)所樣對于竊客戶雞計算目機化田的這撞筆生抹意也但想來甲搶？膜或者垂，并文不是傘要搶毀案子協(xié)，只冊是想哪在不急付出予的情怒況下羞分一喇杯羹良？征圈如果車客戶惹的會練計師朽真的壁對持泡反對謙態(tài)度秩，而挑扳不博回來役，這鳳種情那況是耽非常府不利處的！咬你只椒有準療備好需夠多善的縮RE伶FE恐RE艙NC固ES聯(lián)IT伍E塌，打旅一場鬧硬仗栗！！均４、調(diào)客戶師的管發(fā)理顧統(tǒng)問／殼IS失O汗顧問瞞：貸貨標準垂化，玩制度連化，奸合理腦化，抵輔導(dǎo)路客戶旨股票啞上市握上柜廈等都烤是管玩理顧級問公套司主材要的乘營業(yè)乳項目濕肺從事兇管理受顧問文的公砍司，湖涉足照計算店機化監(jiān)生意垃的機宮會比矛會計蔽師事咳務(wù)所團要大右朵從事堪IS婆O聽顧問懶的公躲司，姻主要膠的營皇業(yè)項恰目為賀輔導(dǎo)才客戶旁取得雖IS諒O9纖00吼0命及仿雙鵲IS圖O1圍40言00秋的認吉證，個以便察客戶誓可以帳拓展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普機固渡正式京對外臉文件桶：（視使用墾時機禾略）習(xí)抹軟硬養(yǎng)件型肥錄愿份軟件鞭訂價殘表軋粒報價蔥單重任訂購帝單夾魯合約扛書的推軟件昆系統(tǒng)始用戶去授權(quán)久書兼酸軟件斷系統(tǒng)哲簡冊融智系統(tǒng)仍整合趁明細鍵表哭另規(guī)劃削建議末書證柱專刊搞研教育跪訓(xùn)練泡課程百表形故非正慕式文爹件：吃瞇軟件才業(yè)經(jīng)沾營困拌難／敏經(jīng)營綁特質(zhì)殊類，姓例如殊：購亮倚天沿公司著總經(jīng)相理所蘭發(fā)表裹的文章章年療軟件奔服務(wù)祝，應(yīng)畝該有獸價。崇泛微軟寬公司慚技術(shù)就支持醬，不除再免悅費的跪報導(dǎo)謙。已第中華南民國金軟件皆協(xié)會涌所發(fā)料表的仔軟件哪業(yè)服旨務(wù)計故價要火點。納桌．．未．．根．．梨使用芳時機嘉：客燈戶缺跡乏服耀務(wù)有筐價觀檢念時動。路客戶永嫌的擺服務(wù)袍太貴富時。蛙標公司割內(nèi)部崗的文凝件、猴規(guī)章快、流灣程制燥度等號，例凈如：株暴程序轎修改憂的流闊程、煩規(guī)定書．．不．等坊。訪完顧問隙輔導(dǎo)方手冊躍。五裝備槳齊全戶－經(jīng)待常用昂到的幅書面辯文件吧及參喜考數(shù)縮據(jù)．突DO雷C左費其它簽售后莫服務(wù)登的作休法（訴教育孫訓(xùn)練暢，故搞障排碎除，取版本煮更新握等）慣。聾求產(chǎn)品奇最近企的研叛發(fā)文濾件。忘錄．．站．．義使用上時機聞：客槐戶缺躁乏服星務(wù)有速價觀咱念時中。釘客戶羊嫌的御服務(wù)恒太貴幅時。煎客戶令嫌的矩軟件陽太貴竄時。灘希望縫與競雪爭對稠手拉敗開距營離時唯。田素有關(guān)裕成功衰／失駐敗案奸例，鑼計算谷機化貧導(dǎo)入補實務(wù)卸，及虎其它司較專拌業(yè)之育文章嶄等，枝例如港：擇免成功笛失敗吧案例廣說明背姑『合胃理化秩v.評s忙計算牙機化乎』及頑『催IS監(jiān)O誼v.逗s嶄計算混機化峰』的淹文章吃。韻缺閃，膊誰擋標老板墨的路械。江漲描述據(jù)計算喘機化踐導(dǎo)入瑞實務(wù)軋的文厚章。艦滔描述唐計算購機化售成效浪／效耕果的小文章繪。穴環(huán)．．徑．．廚．唯使用而時機搶：客睬戶對驢計算夫機化森的成桃果有圓不切醋實際說的夢挖想時單。蹤猛妄客豎戶對嫌計算璃機化婦太過噴悲觀睛或太商過樂席觀時辛。強陸頌客予戶對殖計算評機化退上線調(diào)過程茅不了賞解甚就至有書誤解敢時。翼宿仿客丈戶老只板要久求屬帝下配態(tài)合計百算機困化的自決心暖不夠半強烈異時。裳慨有關(guān)冤硬件紅/膨語言嚴/暴數(shù)據(jù)施庫緩/顫工具堡等之徹說明敲數(shù)據(jù)陰,炎例如衣:內(nèi)冊市場眠占有五及成紹長率乞的資墳料。絹晉功能胳被業(yè)禽界或雕公正淘機關(guān)春肯定貧或推倉崇的抖文章清。荷妻榮獲瑞獎項賤,巖獲極機高評唇價的腥報導(dǎo)乖。駛使用折時機患:枯客戶牧對我由們推忽薦的脖硬件猜/耀語言槐/付數(shù)據(jù)排庫預(yù)/膊工具肝不太旗熟悉釀時。帳客戶多質(zhì)疑撤或反拳對我儀推薦若的硬增件尿/類語言劑/黨數(shù)據(jù)厭庫客/汁工具絨時。飄鋤其它糾,哀如—孕漲投資窯抵減略辦法式。塌溪．．裝．．助使用宏時機火：提吐供服視務(wù)，頁博取聞客戶汪好感汪。鏈船處客蛋戶猶燒豫是吹否要素花錢軌作計孩算機辜化時叔，借煮投資隆抵減癢辦法依敲邊炒鼓，睬使客板戶趕惑快定見。弱三、異如何陜讓“之文件步庫”穿能夠副持續(xù)妙更新姓并成拼長英籠每個旦人都覽要主茂動發(fā)雖掘信個息并鋸分享新他人信。宵罰資料狂應(yīng)整偶理，同分類張，并扛以專畏用檔礦案夾煌保存鄉(xiāng)。勁岸定期華檢討取，刪疼除過咽時數(shù)鐵據(jù)，喇設(shè)法貼補入苦新素兇材。棕忽但是采最重繼要的齊是磁叨運用機信息調(diào)比取簡得信編息更鳥重要絕。艷裝備胡齊全夕－經(jīng)崖常用先到的補書面乎文件旱及參壺考數(shù)羨據(jù)．叼DO誦C編四、睛討論找及溝劑通輪我們艘沒有桶武器航時，雅我們友赤手爐空拳喘與敵窄人對東抗。鐵但是碼，如歡果我窗們有擾整個石庫房建的武普器時膜，我轉(zhuǎn)們一節(jié)定要走記得模如何免妥善者運用店這些失武器肆，武朱器用撲錯地甘方或禾時機勸，可澇能會閥炸傷吵甚至盛炸死滴自己案。而激不知妨道自虎己有留這么女好的皺武器楊或有途武器縣忘了柜用，