大企業(yè)如何建立銷售培訓體系

大企業(yè)如何建立銷售培訓體系企業(yè)劃撥出一定的培訓費用后，卻經(jīng)常不知道如何有效地去建立銷售培訓體系，如何對員工實施有意義的銷售培訓，只是盲目地接受一些專業(yè)培訓公司的培訓邀請，在公司中做過那么一兩場相關(guān)人員參加的培訓就了事。一個至關(guān)企業(yè)發(fā)展的內(nèi)部銷售培訓體系，一件關(guān)系到企業(yè)人員素質(zhì)提升的大事，難道就這樣被不內(nèi)行的培訓管理人員一直敷衍下去，讓員工根本得不到有效的培訓？建立一個良好的銷售培訓體系，這是一個企業(yè)所有營銷系統(tǒng)的員工最好的福利！小陽是一個在一線銷售崗位上工作長達十余年的杰出的銷售精英，陰差陽錯地坐到了C公司的銷售培訓部經(jīng)理的位置上，而這個企業(yè)卻是一個正在乘風破浪的新興發(fā)展的企業(yè)，不但企業(yè)膨脹很快，人員需求大幅增長，對人員的提升也迫在眉睫，可是對于人員素質(zhì)提升的培訓事業(yè)在該企業(yè)還是“小媳婦坐轎—頭一回”。雖然，一切都是從頭來，困難重重也根本無章可循，但領(lǐng)導也給他下了一個死命令，必須在半年內(nèi)將整個集團的銷售培訓體系完全建立起來，這不但包括總部的銷售培訓規(guī)劃體系，也包括下屬公司的銷售培訓分支體系等等。他開始也干著急，這與做銷售的困難比起來，可要困難得多?。阂藳]人，要支持沒什么支持，要經(jīng)驗沒經(jīng)驗，用一句大白話說就是：除開他一個光桿司令之外，要啥沒啥！怎樣才能把銷售培訓體系建立起來呢？怎樣將這樣一個有十大區(qū)域公司的銷售培訓系統(tǒng)建立，將銷售培訓搞好呢？好在是做銷售出身，有相當?shù)摹伴_荒”經(jīng)驗。小陽運用其極強的規(guī)劃、溝通能力，將銷售培訓體系一步步地推進了起來。一、萬事開頭難，先動起來——尋找素材：小陽先搜集到了集團原來的一些零散的銷售培訓教材，將其整理到了一起，對一些已不符合現(xiàn)在的現(xiàn)實情況或已老套的理論進行了初步的修改。如對業(yè)務員的業(yè)務培訓中的“生動化”，他就針對實際情況進行了重新的定義，也對業(yè)界尊為經(jīng)典的“拜訪八步驟”進行了擴充，使業(yè)務員一天的工作內(nèi)容更加豐富和有條理。同時，由于自己是老業(yè)務，有著非常豐富的銷售工作經(jīng)驗，曾經(jīng)操作過或經(jīng)歷過很多鮮活的案例，于是，他也對這些內(nèi)容進行了收集和擴充，如原來他曾經(jīng)操作過的深度分銷過程，他就從原來的具體操作中總結(jié)出了一些規(guī)范化的內(nèi)容，擬訂了一本新的《深度分銷手冊》作為培訓教材和操作手冊，而對自己操作過的解決渠道沖突的幾個成功事件，進行了總結(jié)和提升，成了區(qū)域管理中的案例分析中最重要的部分。到這個時候，小陽心里只有一個想法，先將銷售培訓做起來再說，邊走邊看唄，實踐出真知嘛，反正基本的培訓教材已經(jīng)有了。先做一些簡單的培訓—基本業(yè)務培訓，這些沒有多大發(fā)揮的比較固定的內(nèi)容經(jīng)過修改，已經(jīng)基本能滿足最基層的業(yè)務員培訓要求。于是，他經(jīng)過領(lǐng)導的同意，大膽地向下屬區(qū)域公司發(fā)出文件：“我下來培訓來了！”在下屬區(qū)域公司培訓過程中，他一邊做著基本業(yè)務培訓，一邊在課堂上收集起了一些有特性的案例。通過他有計劃的要求業(yè)務員提供各類型的案例，他得到了培訓最寶貴的東西—素材。下面是他通過這一輪的基本業(yè)務培訓收集到的各類型案例匯總：有了這些重要的現(xiàn)實素材，小陽心里有底了——我的培訓體系將從這些案例開始！木丟二、拿找到繭銷售墊培訓降體系濃的支膏撐允——晴確立遣方向昏：秘碼小陽呼所在助的集山團公率司是波一個廟新興勒的大適型集蝴團，征銷售時系統(tǒng)慢復雜邀而分督散，瞞于是肢公司藝成立誠了一助支專燦門的重隊伍押對銷絮售發(fā)室展進維行研寸究，節(jié)對區(qū)粘域公糧司的揚銷售角進行厭指導墓。于制是，豐小陽震充分轉(zhuǎn)運用郵了這宜個資企源，改邀請配他們慶這些奮銷售紅發(fā)展劫研究鵝人員鹿對銷竊售培嶄訓方先向作常出指疤引，啞看是患否有所對銷陣售培昆訓體霞系有痛指導泰意義鞭，或電者是奪否還船有重掙要的后部分廈被遺賄漏（修其實冊大家齊可以寺從他綠收集隱案例級中看襲出，反他收塑集的惜案例道類型漿是比館較典衡型而伶系統(tǒng)耀的）恥。級他心豈中暗鹽自偷耀笑：螺哈哈搬，其誼實，剛公司墨銷售罷發(fā)展洗的方專向不破正是陪我銷風售培炕訓發(fā)舟展的新方向遙么？釀原來脅一直帆以為蠢他們箱只作抖研究蠢，跟穩(wěn)我根衛(wèi)本沒令有什鵲么關(guān)貸系，容看來厚，關(guān)鋤鍵時襪候他賭們還筋是很歷有幫艱助的股喲！獻濟通過修溝通檢與討瞞論，扶小陽里最后從與銷哀售發(fā)澤展部覽確定陵了近郊期銷務售培錫訓的蓮主要胃方向創(chuàng)：壟熊三、漠實際觸與理樸論相垮結(jié)合走——鞭成就宿新教波材：匯弊前面陜提到井的被謀小陽或視為膊寶貝爺?shù)陌竿＠?，咸其實咳只是德讓小渣陽對壩他的敬銷售鋪培訓風體系孩成功礙建立云吃了幕定心淺丸。你但真湊正難薦的是桿，他們?nèi)绾谓Y(jié)在現(xiàn)鏟在魚供龍混液雜的歲營銷灑理論唐中，遮找到岡契合廚的營依銷理淺論，暑并在施此基湯礎(chǔ)上財形成盜集團近自己廟的營浮銷理宋論體閘系。放也就幸是說胡，他她首先辮必須帶找到見有用影的理找論作郊基礎(chǔ)延，將頁這些繭理論明基礎(chǔ)蹄或營陣銷大惜類串鳴起來鑰，并食且揉次合到纖上面的幾個小大類扒中，亡成為駁他整趙個銷扮售培慧訓教絮材體兔系中卻的理夕論支本撐。括梅到他溪找書波看、練找資遍料查愚的時瞧候了橫。小刃陽一注頭扎己進了漂書店絲，在印經(jīng)管謝、營筋銷類頑書架氏邊扎改下了刺根，妨遍翻姓了一趴些或驚經(jīng)典臟、或突時髦濤、或弟理論袖、或盞實戰(zhàn)鍋的各敏類營禿銷書激籍后拌，他搏選取貌了一保些對撥其培絮訓教啞材編測寫可撒能有屈用的婦書，竄樂顛接顛地題搬回躍到了勻辦公相室里剩。凡挺他早送就想掃逐漸冤舍棄事原來峰集團教里正妻在應蓮用的耐基本腹與書君店里儉的各統(tǒng)類教招材無塌異的船傳統(tǒng)皇教材歪，為蠶什么脫他又器要將悲這些詳書搬線回來桑呢？今小陽暮可不預是這楚么想麻的，逝他將喪這些奸書搬雪回來葬，是君要與籠他曾墾經(jīng)收廢集到輛的案拔例一榆起，克都變勺成他加自己裹的東庫西，神將其在完全芹針對亭各級播銷售甚系統(tǒng)扶員工光的需阿要，居編出念一套遙全新才的教腫材來讀！城克于是取，他閑將在谷各區(qū)掀域培片訓時襲讓區(qū)列域公巷司安拾排的覆培訓乏助理精都召匠集到辱了一躲起，掛找到栗一個掉安靜釘?shù)牡匦臃剑X靜心枯地寫敗起了棵培訓供教材永來。筆曠以下若是他檢經(jīng)過廢一個典月封第閉，仗與幾棟個助第理寫灑出來役的教識材系續(xù)列：柜妖東四、捧集團桑與區(qū)良域相諒結(jié)合既——屠制定萌全盤廳計劃張：跳井有了售銷售娃培訓拜方向迎，全妨面編旁寫了搞營銷侮培訓拍教材皺后，斤提交僵給領(lǐng)禽導，鑒領(lǐng)導矮也表茄揚了鼓他，億對他械的思招路與恒實施補結(jié)果免表贊凍許，她小陽券松了股一口法氣劫—安總算筍沒有央白費仇！于揪是，堵他趁捉熱打原鐵，旱與下命屬區(qū)孤域公胡司經(jīng)鋤過充謀分的兇討論皺，依若照這粥些培驗訓方鄙向與暢教材危，編窮寫出裳了銷酷售培紫訓三鬧年初共步計電劃和獎當年掘具體甘計劃紛：袋廚穩(wěn)以上甩都還漸是集既團總脖部安零排組壁織的片培訓且，小撞陽還智針對著區(qū)域體公司脹的情例況，餡對區(qū)芝域公妥司自柿己來斯安排昌的培權(quán)訓也挑做出快了一輕個宏協(xié)觀的激要求難：憤溫征獲五、定人員觀培養(yǎng)睛與培范訓塘——巷內(nèi)外亭結(jié)合哲：多例由于醬集團午的業(yè)鳳務急蟻劇擴籃展，喂區(qū)域母公司臟對培友訓有岡了較保強烈踐的要隆求，疲于是以，按浩照集拴團總案部要搏求，架公司牛主管份最好湖從內(nèi)御部培便養(yǎng)的山精神掃，小尚陽抽曠調(diào)了捕一個蒼很有角培訓戶潛力彎的區(qū)仁域公歇司銷桑售經(jīng)慘理，愁作為認自己振的副紅手，軟這樣襖，他歌這個炎光桿加司令菠終于晶有了喊第一石個兵摧，他概這個桿銷售傻培訓腐部也截就堂夠而皇蘇之地獻掛牌鵲成立控了！希候由于拾集團屋下屬獨區(qū)域份公司太開始穴一般帽都沒饒有自燙己的是培訓躺組織賺，只淺是有右空的于時候恐，由脾銷售波精英偽們來贈作為缸兼職挑培訓砌師，勿作一欺些基捏本的粒培訓疏；有飯時也盒請一壓些培回訓公桶司來輸作培版訓，知但都漢不成若體系異。小蜻陽早牧就在盯自己賽到區(qū)逢域公信司培酷訓的榨過程撥中，遙接觸軋到了呀一些壽有潛熔力作德培訓矩的內(nèi)堡部人榨員，笑并都秒進行志了一犬些交肌流和禍溝通緊。在頭他掛砍職牌裕成立拆銷售鄭培訓腰部的涉時候節(jié)，他倚不失市時機漏地寫辨了一你份報舍告，讀將整含個集量團的堤銷售女培訓巨體系擁概念兩提出透，要恨求建諷立整握個銷兵售培彈訓機鬧構(gòu)。篩于是專，那雞幫一坊直在歡區(qū)域亡公司后干銷池售的鏟哥們冊，都嫁成了它區(qū)域捕公司擋銷售孩培訓待部的堆員工礎(chǔ)。惹張由于板有機迫構(gòu)做躍保障霧，小于陽有摔了自恒己的秩經(jīng)費語。于高是，僅他找騎到了撲一家害培訓江培訓擱師相耐當有尿經(jīng)驗制的培首訓公逃司，棍給這隆幫銷飾售培寇訓體便系的兆員工草們做塵了一奮次非索常專斤業(yè)的蛙TT帝T平培訓逼。教鋸有了竿部門亂機構(gòu)境的架總子，蛛有了櫻自己三寫的毛有針南對性怪的教曉材，科又有竹了一當幫逐羊漸專避業(yè)的流培訓吳師們妻，小泳陽的續(xù)銷售傷培訓陸體系狠就差棒操刀辦演練賤了！踏翼淺六、筒輪番瀉試講懼——級滾動按式改金進：者膽到這食個時勢候，嫁小陽考翻開步日歷純一看滅，他旋一個蟲人獨應立開蕩展的夕銷售易培訓叛體系唉構(gòu)建削工作兆，從疲開始姜到現(xiàn)昂在，載也就保不到窄半年知時間毛！他既想，丑如果舞能安俊排大慚家到取各個攪區(qū)域杏公司帶進行最試講膝，鍛欲練鍛蛾練這扇些還倉沒講眠過課財?shù)呐嗟枎熍蓚兊奶つ懥客约案糇屗詡兎e惹累一扯點培梨訓經(jīng)搞驗，獵那他姻這個囑集團張培訓沉經(jīng)理皺以后三才好群開展昌工作陪啊。緣于是款，小啊陽打欠起背拐包，坑風塵瓜仆仆鄰地又詠來到告各個唱區(qū)域支公司聞，帶旱著區(qū)堆域公緒司的睡培訓配師們盛，踏詞上了榆整個魂銷售唯培訓艘的里迷程踢……DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"16:11DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"16:11DATE\@"HH:mm:ss"16:11:34TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h時m分"16時11分TIME\@"