如何開發(fā)新客戶-新客戶開發(fā)方法技巧

如何開發(fā)新客戶?新客戶開發(fā)方法技巧如何開發(fā)新客戶?新客戶開發(fā)方法技巧

新客戶獲取是一個專業(yè)的過程，需要細心支配每一步?？梢允褂枚嗲罃?shù)據(jù)庫營銷工具，提高業(yè)務(wù)智能分析能力和客戶洞察力，拓展?jié)撛诳蛻簟?/p>

獲得新客戶是每個營銷人員都要面對的任務(wù)，也是必需完成的首要任務(wù)，因為這是企業(yè)業(yè)績持續(xù)增長的前提，快速擴張是企業(yè)在新興市場勝利的第一步，否則只能在第二梯隊中追逐。同樣，企業(yè)在擴張過程中也要留意維護現(xiàn)有的客戶關(guān)系。

許多營銷人員對新客戶獲取的一些原則和方法并不生疏，比方Acxiom就有客戶獲取的六步論，其步驟依次是：第一，建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫;第二，找出現(xiàn)有最正確客戶的特點;第三，依據(jù)特點擴展?jié)撛诳蛻魯?shù)據(jù);第四，策劃有針對性的營銷活動;第五，吸引和轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶;第六，將結(jié)果反饋給數(shù)據(jù)庫，形成秀麗的閉環(huán)。

新客戶開發(fā)方法技巧

第一步，建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫。企業(yè)信息技術(shù)人員表示，他們的項目計劃已經(jīng)排到明年，都是關(guān)于現(xiàn)有客戶交易系統(tǒng)的。潛在客戶數(shù)據(jù)庫?幫助您做一個最簡潔的，先用它。

第二步，找出現(xiàn)有最正確客戶的特點。經(jīng)過半天的自我分析，EXCEL圖表畫了不少，最正確客戶好像有了選擇標準，年齡，地址，交易金額，每一個分段，但是不知道如何選擇，最終又回到了憑閱歷選擇的老路上。

第三步，依據(jù)特點擴展?jié)撛诳蛻魯?shù)據(jù)。擴展?jié)撛诳蛻魯?shù)據(jù)，這件事原來很簡潔，直接向數(shù)據(jù)公司購置唄，雖然質(zhì)量不高，但需求量大，價格壓低后可以沙里淘金嘛。但今年新的刑法修正案出臺了，買賣個人信息違法，怎么辦?

第四步，策劃有針對性的營銷活動。整個活動計劃很快就設(shè)計好了，根據(jù)領(lǐng)導的意思，主推產(chǎn)品A，費用也爭取下來了，但怎么說有針對性呢?如此眾多的潛在客戶，掃一遍他們的接觸渠道也無法完全覆蓋，再疊加一條渠道，費用確定不夠，原來這點錢還得支配促銷活動呢。

第五步，吸引和轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶。吸引和轉(zhuǎn)化客戶是銷售人員的責任!營銷部門設(shè)定了一個指標，銷售人員不斷埋怨。告知銷售人員費用太緊，不行能多花。

第六步，將結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫中。反饋結(jié)果，只能先將勝利與否導入系統(tǒng)，然后與客戶進行接觸?該系統(tǒng)不支持，也不知道數(shù)據(jù)存儲在哪里。

獲得新客戶的過程是一場艱苦的戰(zhàn)斗。讓我們重溫這六個步驟，分析理論和實踐不一致的問題，找出這些問題背后的緣由。

深入分析。

第一步，建立潛在的客戶數(shù)據(jù)庫。它是一個普遍的問題，其背后的緣由令人深思。

第一，企業(yè)內(nèi)部的IT資源總是有限的，根據(jù)合理的配置原則，資源應(yīng)當投入到最重要的環(huán)節(jié)，即能夠最大限度地產(chǎn)出。您認為潛在客戶代表了企業(yè)將來的業(yè)務(wù)來源，莫非不是說獲得新客戶是市場營銷人員的首要任務(wù)嗎?是的，但這并非IT人員的想法。信息技術(shù)人員首先要保證系統(tǒng)的穩(wěn)定性和正常運行，圍繞一個交易系統(tǒng)，需要改良的問題太多了，你的項目排到明年是正常的，假如讓他們制定一個3年的計劃，你的項目很可能會在3年后才能完成。假如你去上層領(lǐng)導處理論，你首先要回答兩個問題：你的潛在客戶轉(zhuǎn)化為正式客戶的可能性有多大?由于交易系統(tǒng)的需求沒有得到改到改良，現(xiàn)有客戶流失的可能性有多大?這不僅涉及到整體考慮，還涉及到項目負責人。

其次，潛在客戶數(shù)據(jù)庫需要為營銷服務(wù)，這是關(guān)鍵的第一步。它與傳統(tǒng)的交易系統(tǒng)在結(jié)構(gòu)設(shè)計上有很大的不同。它需要將長期的營銷閱歷積累轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)和應(yīng)用程序。假如你想使用它，你可以建立一個簡潔的數(shù)據(jù)庫，甚至沒有系統(tǒng)。相反，你可以直接使用EXCEL、ACCESS等工具，所以許多問題的答案都無法解決。

第二步，找出現(xiàn)有最正確客戶的特點。它不只是一個技術(shù)問題，技術(shù)并不先進，關(guān)鍵是要解決業(yè)務(wù)問題，所謂長槍短炮需要結(jié)合使用，都有用武之地。除非是個別狀況，最好的客戶分散在各個區(qū)域，假如使用描述性的方法，可以找到一部分，但確定會漏掉很大一部分。更為重要的是，只使用描述性的方法，敏感度較低，導致你以后會陷入認識上的誤區(qū)，對找到的那部分人過度溝通，進而完全忽視其他目標客戶，犯與閱歷選擇方法相同的錯誤。

第三步，依據(jù)特點擴展?jié)撛诳蛻魯?shù)據(jù)。如今，在中國使用客戶數(shù)據(jù)受到法律的限制。而根據(jù)世界各國通行的做法，比方歐盟數(shù)據(jù)愛護法和美國隱私愛護法，都告知我們，中國的刑法修正案只是邁出了第一步，更多可操作的法律條文和司法解釋將陸續(xù)出臺，也就是說，法律將更加嚴格。未雨綢繆，你需要抓緊時間去查找新的方法來應(yīng)對。如能借鑒外國企業(yè)的做法，你可以提前了解你將來將面臨什么樣的市場環(huán)境，愛護你的投資。

第四步，策劃有針對性的營銷活動。這一問題出如今營銷活動的設(shè)計階段，類似于如何制定戰(zhàn)場上的總攻計劃。假如前幾步做得不好，你也只能在產(chǎn)品和價格上聽領(lǐng)導的，至于客戶接觸渠道你只能憑感覺。許多培訓教材都說獨特化的營銷活動是在正確的時間，通過正確的渠道，使用正確的產(chǎn)品，進行正確的促銷活動，獲取正確的客戶。事實上，所謂的正確根本離不開完好的數(shù)據(jù)支持，有用的模型分析，以此為基礎(chǔ)，再加上你對業(yè)務(wù)的理解，你就能做好生意。

第五步，吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶。行銷人員常常有意無意地分為市場和銷售兩個陣營，其實兩者是聯(lián)系在一起的，行銷人員假如沒有行銷人員的支持、指導，做行銷只剩下蠻力了。而且行銷人員常常認為銷售與自己無關(guān)，事實上，再好的行銷方案也沒有強有力的行銷實施只是空中樓閣。顧客轉(zhuǎn)換過程中，除了與產(chǎn)品和服務(wù)親密相關(guān)的專業(yè)學問外，良好的行銷過程，尤其是行業(yè)內(nèi)的一些銷售閱歷、技巧，都有助于將銷售力量與顧客潛力相匹配，促使市場活動與銷售努力的方向相一致。

第六步，將結(jié)果反饋給數(shù)據(jù)庫。這一環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，從外表上看，當時設(shè)計時技術(shù)上考慮不周，事實上有兩種狀況，一是營銷者重結(jié)果，輕過程，因為過于關(guān)注結(jié)果，導致每一次與客戶接觸都從零開始。不要總結(jié)過程是如何影響結(jié)果的，如何提高效率?第二，是技術(shù)和閱歷方面的問題，信息千千萬萬，需要記錄全部的反饋結(jié)果嗎?怎樣記錄下來?您不妨回顧一下有關(guān)步驟的商量。用來獲取客戶的營銷系統(tǒng)是不同的，所以你不能用傳統(tǒng)的交易系統(tǒng)思維來約束它。

總結(jié)。

新客戶獲取是一個專業(yè)的過程，需要細心支配每一步?？梢越Y(jié)合有效的多渠道數(shù)據(jù)庫營銷工具，利用自己的客戶數(shù)據(jù)和產(chǎn)品信息，在市場需求的基礎(chǔ)上，提高自己的商業(yè)智能分析能力和客戶洞察力，分析預(yù)報客戶的消費行為，發(fā)覺潛在的營銷機會，評價客戶的潛在價值，分析優(yōu)化營銷活動模式，拓展?jié)撛诳蛻簟?/p>

雖然維護老客戶的本錢比開發(fā)新客戶低許多，但是沒有新客戶，哪里會有老客戶?老客戶也是從新客戶轉(zhuǎn)變而來的，所以在整個銷售過程中，我們應(yīng)當關(guān)注如何把新客戶進展成可持續(xù)消費的老客戶。

1、福利刺激：利用利益使顧客產(chǎn)生反復(fù)消費的沖動。

與顧客成交很簡單，但是讓顧客習慣于在我們店里消費要困難得多。建立商業(yè)和顧客信任關(guān)系需要一個循序漸進的過程，培育忠誠的顧客也是如此。

如何讓新客戶高頻消費，最有效的方法就是拓寬他的消費類別。假如一個客戶只信任一個產(chǎn)品，即使他再忠誠，消費的總價值也是有限的。

我們可以采納福利刺激的方法，如會員卡折扣、節(jié)假日折扣、全額折扣禮品等。，這對客戶有利。面對巨大的折扣，客戶會在利益的驅(qū)使下不斷嘗試我們的新品種，漸漸認可和接受，漸漸養(yǎng)成消費習慣。假如商家能更低的掌握本錢，甚至免費給客戶體驗，效果會更好。

給老客戶額外的好處，不僅可以刺激客戶多次消費，更重要的是可以滿足老客戶的特別身份需求。假如新客戶和老客戶沒有區(qū)分，客戶只靠感情和信任能在這里忠誠多久?適當?shù)淖尷峡蛻艏染粗乜蛻舻睦嫘枨?，又能表達商家企業(yè)重情感的人性。

2.專業(yè)服務(wù):關(guān)注客戶需求，解決客戶問題。

對于顧客來說，選擇產(chǎn)品、商家，可能會受到價格等因素的影響，但最終還是要從產(chǎn)品的價值和服務(wù)來考慮。

產(chǎn)品能否解決客戶的問題，能否為客戶創(chuàng)造更多的價值，能否為客戶提供良好的體驗，是影響客戶決策的關(guān)鍵。

因此，除了各種營銷策略外，企業(yè)不能忽視自己的基本技能，努力挖掘客戶的多樣化需求，不斷開發(fā)升級，做好產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶需要產(chǎn)品，認可產(chǎn)品，離不開產(chǎn)品。

特殊是客戶購置產(chǎn)品后的服務(wù)，不僅要表達專業(yè)，還要為客戶提供專業(yè)服務(wù)，為客戶解決問題;還要表現(xiàn)出對客戶的重視，高度重視客戶的建議和反饋，準時跟進反饋，形成良好的互動溝通，進而進展成朋友。

3.引導參加:讓客戶參加，樹立主人翁意識。

此外，我們還需要升華客戶關(guān)系，將簡潔的利益關(guān)系升華為更親熱的合作伙伴關(guān)系，讓客戶對我們的產(chǎn)品有肯定的主人翁意識。

我們可以引導客戶主動參加相關(guān)工作，讓客戶有參加感翁意識，就會像偏愛自己的孩子一樣，偏愛自己的產(chǎn)品，成為我們最忠誠的粉絲。

這也是宜家勝利的隱秘之一。人們在宜家購置家具后，需要自己工作，拿著扳手和螺絲，討論如何組裝椅子、桌子，甚至可以伸縮成床的沙發(fā)...

使消費者自己多動手，從而使他們更喜愛這件事，給予它更高的價值，這就是所謂的宜家效應(yīng)。然而，完全根據(jù)宜家的方法也不太現(xiàn)實，可以依據(jù)各行各業(yè)的特點，設(shè)計出一些可以讓顧客參加其中的體驗環(huán)節(jié)，甚至可以向顧客征求意見或創(chuàng)意等，都可以讓顧客有參加感。

4.增值服務(wù):為客戶提供超出預(yù)期的價值服務(wù)。

顧客購置產(chǎn)品看中的是價值和價格，而朋友購置產(chǎn)品則更看重你們之間的關(guān)系。假如我們與顧客成為朋友，顧客自然也會多支持我們的生意。