陽(yáng)光國(guó)際項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前蓄客營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案蓄客方案

陽(yáng)光國(guó)際項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前蓄客營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案蓄客方案陽(yáng)光國(guó)際項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前蓄客營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案蓄客方案/陽(yáng)光國(guó)際項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前蓄客營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案蓄客方案20131210陽(yáng)光國(guó)際_開(kāi)盤(pán)前蓄客營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案謹(jǐn)呈：山東三眾房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司陽(yáng)光國(guó)際開(kāi)盤(pán)前蓄客營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案目錄一、項(xiàng)目背景二、蓄客目的三、蓄客目標(biāo)四、蓄客節(jié)點(diǎn)安排五、蓄客方式六、蓄客分解七、各階段詳盡蓄客目標(biāo)八、營(yíng)銷(xiāo)重要節(jié)點(diǎn)串聯(lián)設(shè)置九、鎖客活動(dòng)執(zhí)行方向120131210陽(yáng)光國(guó)際_開(kāi)盤(pán)前蓄客營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案一、項(xiàng)目背景：1、依照貴司已審批的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略方案，項(xiàng)目第一次開(kāi)盤(pán)產(chǎn)品為7、8、9、11、16號(hào)樓座，共計(jì)5個(gè)樓座，住處總套數(shù)222套，總均面積118㎡，總市值約1.02億元。物業(yè)種類(lèi)樓座層高單元數(shù)戶(hù)型種類(lèi)套數(shù)共計(jì)總和398.66三室108#124.51三室30多層5層32050131.52三室9#2143.5四室2020100.3三室44小高層7#11#11層28888118.16三室44106.94三室42高層16#21層——848490.04兩室42、目前項(xiàng)目售樓各處于裝修時(shí)期，預(yù)計(jì)元旦前后可完工；3、依照目前工程進(jìn)度展望，項(xiàng)目預(yù)計(jì)在14年4月初獲取預(yù)售證。二、蓄客目的:保證項(xiàng)目?jī)?chǔ)備足夠客戶(hù)量，支撐開(kāi)盤(pán)房源去化；保持市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度，為后期銷(xiāo)售確定客戶(hù)基礎(chǔ)；檢查客戶(hù)誠(chéng)意度情況、購(gòu)房心態(tài)、對(duì)其意向戶(hù)型的承受價(jià)格。三、蓄客目標(biāo):以首批推售單位222套，開(kāi)盤(pán)當(dāng)日40%以上銷(xiāo)售率（總銷(xiāo)售額約4000萬(wàn)）計(jì)算，開(kāi)220131210陽(yáng)光國(guó)際_開(kāi)盤(pán)前蓄客營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案盤(pán)銷(xiāo)售目標(biāo)最少需89套（不含加推，加推視市場(chǎng)及積累的客戶(hù)量進(jìn)行評(píng)估）;依照目前莒南市場(chǎng)40-60%的開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目解籌率，對(duì)項(xiàng)目認(rèn)籌量進(jìn)行綜合評(píng)估，需要在開(kāi)盤(pán)前達(dá)到保底認(rèn)籌客戶(hù)數(shù)量約為150-220批以上（繳納誠(chéng)意金的客戶(hù)）;按客戶(hù)轉(zhuǎn)變率10-20%計(jì)算，需1000-1500批上門(mén)登記客戶(hù)；按當(dāng)前進(jìn)度計(jì)算，售樓處開(kāi)放時(shí)間至開(kāi)盤(pán)時(shí)間間隔約為3個(gè)月約90天，即每天須均達(dá)到11-16批。四、蓄客節(jié)點(diǎn)安排注：認(rèn)籌優(yōu)惠部分可依照蓄客情況進(jìn)行合理調(diào)整五、蓄客方式12.15銷(xiāo)售進(jìn)場(chǎng)→1.1售樓處開(kāi)放→2.14開(kāi)始認(rèn)籌→4.13開(kāi)盤(pán)12月15日-1月1日，客戶(hù)經(jīng)過(guò)置業(yè)顧問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)款待（先期工程板房）、外展展點(diǎn)、外放銷(xiāo)使進(jìn)行登記（見(jiàn)告客320131210陽(yáng)光國(guó)際_開(kāi)盤(pán)前蓄客營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案戶(hù)登記后免費(fèi)獲陽(yáng)光護(hù)照）;1月1日－2月14日（售樓處開(kāi)放節(jié)點(diǎn)啟動(dòng)），通知先期登記客戶(hù)上門(mén)領(lǐng)取陽(yáng)光護(hù)照，辦理護(hù)照后立享1000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠。（此時(shí)期新客戶(hù)上門(mén)登記，可直接手理陽(yáng)光護(hù)照，享1000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠）2月14日－4月13日（認(rèn)籌節(jié)點(diǎn)啟動(dòng)），VIP購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡制作到位，通知先期意向登記客戶(hù)上門(mén)辦理VIP卡，疊加享交五千抵一萬(wàn)優(yōu)惠；新客戶(hù)辦理VIP卡后見(jiàn)告客戶(hù)領(lǐng)取護(hù)照后享購(gòu)房疊加優(yōu)惠，以雙重優(yōu)惠感人客戶(hù)，保證開(kāi)盤(pán)解籌率。4月13日（開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)啟動(dòng)），4月13日開(kāi)盤(pán)后，取消所有額外優(yōu)惠。注：之所以不采用莒南市場(chǎng)較為平時(shí)的“日進(jìn)百金”的形式，主若是考慮到開(kāi)盤(pán)日無(wú)法確定，若推遲時(shí)間較長(zhǎng)，該優(yōu)惠再在面價(jià)中返點(diǎn)，可能使得面價(jià)過(guò)高。詳盡優(yōu)惠表：?jiǎn)?dòng)時(shí)期申請(qǐng)政策享受優(yōu)惠升級(jí)物料客戶(hù)登記登記后第一時(shí)間獲取陽(yáng)光護(hù)照身份證、客戶(hù)登記本上門(mén)領(lǐng)取護(hù)照獲取護(hù)照即享1000元信息身份證、優(yōu)惠申請(qǐng)表身份證、vip卡、認(rèn)籌五千認(rèn)籌金享一萬(wàn)優(yōu)惠單注：優(yōu)惠申請(qǐng)單、認(rèn)籌單、VIP卡制作須提前準(zhǔn)備六、蓄客分解:上客渠道預(yù)計(jì)上門(mén)量所上比率420131210陽(yáng)光國(guó)際_開(kāi)盤(pán)前蓄客營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案先期登記客戶(hù)45030%（包括行銷(xiāo)派單積累客戶(hù)）短信755%經(jīng)過(guò)22515%線上實(shí)行15010%線下活動(dòng)（包括認(rèn)籌活動(dòng)）60040%總蓄客量:1500批七、各階段詳盡蓄客目標(biāo)1、蓄客第一階段(時(shí)間：12.15-1.1)渠道預(yù)計(jì)蓄客量平均日蓄客量外展965派單帶客1288短信161經(jīng)過(guò)483線上實(shí)行161朋介161第一階段蓄客量:320批蓄客方式：先期蓄客進(jìn)行登記。客戶(hù)登記口徑：登記后第一時(shí)間時(shí)間通知領(lǐng)取護(hù)照，立享1000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠，并能獲取活動(dòng)及轉(zhuǎn)介積分優(yōu)惠。價(jià)格的口徑：暫不對(duì)外報(bào)價(jià)，經(jīng)過(guò)對(duì)項(xiàng)目地域發(fā)展遠(yuǎn)景的描述以及項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的襯著，520131210陽(yáng)光國(guó)際_開(kāi)盤(pán)前蓄客營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案給客戶(hù)一個(gè)價(jià)格聯(lián)想的空間和對(duì)項(xiàng)目的希望。2、蓄客第二階段(時(shí)間：1.1-2.14)渠道預(yù)計(jì)登記量平均日登記量派單帶客1102.5短信280.5經(jīng)過(guò)551線上實(shí)行551線下活動(dòng)1653.5朋介1373.5第二階段蓄客量:550批蓄客方式：A.上門(mén)辦理陽(yáng)光積分護(hù)照，立享1000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠（初次升級(jí)）。B.持護(hù)照參加售樓處暖場(chǎng)活動(dòng)或轉(zhuǎn)介，再享1000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠積分，10000元優(yōu)惠封頂（二次升級(jí)）?？蛻?hù)登記口徑：護(hù)照優(yōu)惠連續(xù)，參加活動(dòng)或轉(zhuǎn)介享更多優(yōu)惠。價(jià)格的口徑：暫不對(duì)外報(bào)價(jià);經(jīng)過(guò)對(duì)項(xiàng)目地域發(fā)展遠(yuǎn)景、優(yōu)惠及項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的襯著，給客戶(hù)一個(gè)價(jià)格聯(lián)想的空間和對(duì)項(xiàng)目的希望。3、蓄客第三階段(時(shí)間：2.14-4.13)渠道預(yù)計(jì)登記量平均日登記量派單帶客1583620131210陽(yáng)光國(guó)際_開(kāi)盤(pán)前蓄客營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案短信320.5經(jīng)過(guò)641線上實(shí)行681線下活動(dòng)1903朋介1582.5第三階段蓄客量:630批蓄客方式：A.上門(mén)辦理陽(yáng)光積分護(hù)照，立享1000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠（初次升級(jí)）。B.持護(hù)照參加售樓處暖場(chǎng)活動(dòng)或轉(zhuǎn)介，再享1000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠積分，10000元優(yōu)惠封頂（二次升級(jí)）。C.上門(mén)辦理VIP客戶(hù)購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡，此次享五千抵一萬(wàn)元購(gòu)房?jī)?yōu)惠（三次升級(jí)）?？蛻?hù)登記口徑：護(hù)照優(yōu)惠、VIP購(gòu)房?jī)?yōu)惠同時(shí)啟動(dòng)。價(jià)格的口徑：對(duì)外釋放項(xiàng)目整體報(bào)價(jià)，經(jīng)過(guò)對(duì)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)及優(yōu)惠的重申，拔高客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)格預(yù)期。八、營(yíng)銷(xiāo)重要節(jié)點(diǎn)串聯(lián)設(shè)置鎖客渠道1：派單帶客啟動(dòng)時(shí)間：12月15日——1月1日操作方式：經(jīng)過(guò)派單帶客，宣傳項(xiàng)目信息并做檢查問(wèn)卷，依照客戶(hù)質(zhì)量對(duì)項(xiàng)目初次做初步判斷，積累客源?；顒?dòng)目的：先期蓄客，掌握市場(chǎng)。720131210陽(yáng)光國(guó)際_開(kāi)盤(pán)前蓄客營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案鎖客渠道2：外展活動(dòng)啟動(dòng)時(shí)間：12月18日至12月31日操作方式：莒南縣中心商圈的樂(lè)尚購(gòu)物商場(chǎng)廣場(chǎng)設(shè)展場(chǎng)，見(jiàn)告客戶(hù)售樓處開(kāi)放時(shí)間，宣傳項(xiàng)目形象，積累客源?；顒?dòng)目的：經(jīng)過(guò)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目關(guān)注程度確定客戶(hù)意向，鎖定客戶(hù)群落。鎖客渠道3：售樓處開(kāi)放活動(dòng)啟動(dòng)時(shí)間：1月1日操作方式：售樓處開(kāi)放暖場(chǎng)活動(dòng)、派發(fā)陽(yáng)光護(hù)照，宣傳項(xiàng)目形象，積累客源?；顒?dòng)目的：經(jīng)過(guò)項(xiàng)目護(hù)照辦理，鎖定目標(biāo)客群。鎖客渠道4：認(rèn)籌活動(dòng)啟動(dòng)時(shí)間：2月14日操作方式：暖場(chǎng)活動(dòng)、護(hù)照優(yōu)惠、認(rèn)籌優(yōu)惠促使客戶(hù)成功認(rèn)籌?；顒?dòng)目的：經(jīng)過(guò)認(rèn)籌活動(dòng)鎖定項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)客群。九、鎖客暖場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行方向鎖客活動(dòng)互動(dòng)方向1：歡欣中國(guó)年，中國(guó)結(jié)DIY/新年“地主”大PK等老例活動(dòng)暖場(chǎng)操作方式：平時(shí)周末舉辦DIY、比賽類(lèi)暖場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)目的：活躍售樓處氣氛，積累必然量客源。820131210陽(yáng)光國(guó)際_開(kāi)盤(pán)前蓄客營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案鎖客活動(dòng)講座方向2：快樂(lè)吉祥年，好運(yùn)大轉(zhuǎn)盤(pán)/歡欣抽紅包等抽獎(jiǎng)?lì)惻瘓?chǎng)操作方式：春節(jié)重要節(jié)點(diǎn)舉辦抽獎(jiǎng)?lì)惻瘓?chǎng)活動(dòng)?；顒?dòng)目的：聚攏人氣，進(jìn)一步對(duì)目標(biāo)客戶(hù)灌輸項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)，提高認(rèn)籌數(shù)量。鎖客活動(dòng)常用方向3：婦女節(jié)“親親我的媽媽”親子活動(dòng)/花銷(xiāo)者保護(hù)日暨項(xiàng)目工法展示等節(jié)慶日暖場(chǎng)活動(dòng)操作方式：重要節(jié)慶節(jié)點(diǎn)舉辦與節(jié)慶日相關(guān)暖場(chǎng)活動(dòng)?；顒?dòng)目的：進(jìn)一步對(duì)目標(biāo)客戶(hù)灌輸項(xiàng)目?jī)r(jià)格點(diǎn)，提高VIP辦理數(shù)量及認(rèn)籌數(shù)量。