大客戶銷售：謀攻之道（全新版）

大客戶銷售：謀攻之道（全新版）讀書筆記模板01思維導(dǎo)圖目錄分析讀書筆記內(nèi)容摘要作者介紹精彩摘錄目錄0305020406思維導(dǎo)圖版大客戶案例銷售客戶實戰(zhàn)理論案例需求階段大客戶方案銷售銷售策略客戶評估權(quán)力者業(yè)績商機(jī)本書關(guān)鍵字分析思維導(dǎo)圖內(nèi)容摘要內(nèi)容摘要《大客戶銷售：謀攻之道》于2015年初版，持續(xù)暢銷。本次再版聚焦于大客戶銷售的關(guān)鍵點，將銷售理論與眾多真實案例很好地融合，加大了實戰(zhàn)指導(dǎo)的比重，讓讀者更容易理解書中概念，更容易在實際的打單中根據(jù)書中的方法論做出精準(zhǔn)的判斷和應(yīng)對。優(yōu)秀的銷售，能夠在正確的時間將競爭優(yōu)勢對準(zhǔn)正確的業(yè)務(wù)問題、正確的人以及正確的價值，懂得何時該將哪些優(yōu)勢與哪些人鏈接在一起。本書在理論和案例的融合中，緊緊圍繞以下三個方面展開。找對人。大客戶銷售最重要的特點是多人決策，采購決策是多人代表各自的利益博弈的結(jié)果，找對人至關(guān)重要。做對事。這意味著要了解客戶內(nèi)部不同人員的KPI，了解他們面臨的問題和目標(biāo)，進(jìn)而提供方案來解決。踩對點。這意味著要配合客戶的采購節(jié)奏，與客戶共同制定游戲規(guī)則進(jìn)而贏得勝利。本書是為實戰(zhàn)而寫，讀者可以從任何一章開始閱讀。期待您能從頭到尾仔細(xì)閱讀，和我們一起用謀攻來改變銷售行為，提高銷售業(yè)績。目錄分析完成業(yè)績的三要素“道不同，不相為謀”——大客戶銷售的特點大客戶銷售中的“道”與“術(shù)”在大客戶銷售領(lǐng)域無效的格言大客戶銷售的理論流派12345第一章大客戶銷售的基本特點大客戶銷售的三個關(guān)鍵要素：人、事、流程為什么輸？為什么贏？第二章大客戶銷售的三個關(guān)鍵詞采購流程和銷售流程買誰的——大客戶采購的方案評估買不買——大客戶采購的需求確認(rèn)第三章采購流程和銷售流程買對了嗎——大客戶采購的方案實施可以買你的嗎——大客戶采購的解決疑慮第三章采購流程和銷售流程收集信息銷售路徑商機(jī)評估案例練習(xí)第四章商機(jī)評估階段的銷售策略需求的定義不滿者和權(quán)力者個人需求和決策結(jié)構(gòu)分析業(yè)務(wù)需求和方案價值分析第五章挖掘需求階段的銷售策略案例練習(xí)進(jìn)攻權(quán)力者第五章挖掘需求階段的銷售策略樹立標(biāo)準(zhǔn)案例練習(xí)方案呈現(xiàn)第六章方案評估階段的銷售策略解決疑慮不是處理異議如何處理疑慮為什么會有疑慮第七章解決疑慮階段的銷售策略案例練習(xí)談判與解決疑慮第七章解決疑慮階段的銷售策略保證實施的成功案例練習(xí)開發(fā)新需求第八章方案實施階段的銷售策略用學(xué)習(xí)鏈模式實現(xiàn)業(yè)績提升行為轉(zhuǎn)變的三個階段第九章用謀攻打造無敵戰(zhàn)隊作者介紹同名作者介紹這是《大客戶銷售：謀攻之道（全新版）》的讀書筆記模板，暫無該書作者的介紹。讀書筆記讀書筆記這是《大客戶銷售：謀攻之道（全新版）》的讀書筆記模板，可以替換為自己的