業(yè)務(wù)人員的個(gè)人規(guī)劃與發(fā)展

業(yè)務(wù)人員的個(gè)人規(guī)劃與發(fā)展第一頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六實(shí)驗(yàn)：

1、往一個(gè)玻璃杯里放進(jìn)一只跳蚤，發(fā)現(xiàn)立即輕易的跳了出來。再重復(fù)幾遍，結(jié)果一樣。

2、把這只跳蚤放進(jìn)杯子里，不過這次立即同時(shí)在杯上加一個(gè)玻璃蓋，“嘣”的一聲，跳蚤重重撞在玻璃蓋上。

3、一天后，實(shí)驗(yàn)者把蓋子拿走，跳蚤不知道蓋子已經(jīng)去掉了，還在原來高度繼續(xù)跳。三天以后、一周以后發(fā)現(xiàn)，這只可憐的跳蚤還在這個(gè)玻璃杯里不停的跳-----其實(shí)它已經(jīng)無法跳出這個(gè)玻璃杯了。第二頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六一、業(yè)務(wù)代表的職業(yè)精神二、制訂有效的目標(biāo)和計(jì)劃三、業(yè)務(wù)代表的發(fā)展歷程第三頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六一、業(yè)務(wù)代表的職業(yè)精神

1、信念

2、態(tài)度

第四頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六1、信念

信念的力量

例:一次空中遇險(xiǎn)

電影中的正面人物第五頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六信念是牢固的觀念一般性觀念牢固的信念不斷重復(fù)灌輸不斷被驗(yàn)證

轉(zhuǎn)化成第六頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六決定銷售成就的15個(gè)信念1、我很棒，我一定會(huì)成功！2、我是一切的根源（ABC情緒理論）3、過去不等于未來4、不是不可能，只是暫沒有找到方法

（例：水不可能倒流，太陽(yáng)不可能從西邊出來）5、成功一定有方法（銷售培訓(xùn)的案例：回形針有多少用途？）第七頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六6、成功者找方法，失敗者找借口7、天助自助者8、你越努力，你的運(yùn)氣就會(huì)越好9、決心決定成功10、山不過來，我就過去第八頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六11、每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)12、沒有失敗，只是暫時(shí)沒有成功（例：肯德雞快餐店老板山德士上校）13、堅(jiān)持到底，永不放棄14、人人都能成功15、立即行動(dòng)第九頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六

人的成功是靠自己的改變，不是靠別人的改變。

不要總抱怨領(lǐng)導(dǎo)不懂得欣賞自己。改變不了環(huán)境，改變自己；

改變不了事實(shí)，改變態(tài)度；改變不了過去，改變現(xiàn)在。

第十頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六2、態(tài)度

態(tài)度決定一切（米盧）第十一頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六心態(tài)的改變，才能行動(dòng)的改變。第十二頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六

A、成功是因?yàn)閼B(tài)度80%虛心決心恒心信心熱情主動(dòng)忍耐寬容努力樂觀有目標(biāo)進(jìn)取心不怕失敗肯動(dòng)腦筋不折不撓……口才遠(yuǎn)見能力強(qiáng)計(jì)劃性人際關(guān)系……13%運(yùn)氣環(huán)境天賦漂亮背景…………態(tài)度技巧其它例：中彩7%第十三頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六

我很健康，很快樂，很有希望第十四頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六

不要老是問公司能給我什么

公司需要的是：

能夠幫助公司解決問題的人

而不是：

把問題丟給公司，讓公司解決問題第十五頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六B、失敗也是因?yàn)閼B(tài)度

為什么銷售業(yè)績(jī)不好？市場(chǎng)、原料價(jià)格、產(chǎn)品、同事…第十六頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六C、心態(tài)樹積極的心態(tài)消極的心態(tài)例:1、下大雪，拜訪客戶

2、小男孩長(zhǎng)跑比賽

態(tài)度決定人生第十七頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六明天會(huì)更好……船長(zhǎng)風(fēng)浪第十八頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六悲觀的人,抱怨風(fēng)向;樂觀的人,期待風(fēng)向;積極的人,調(diào)整風(fēng)帆.第十九頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六玩老虎機(jī)

（只賠100元）用機(jī)器鉆孔

（只賺100元）游泳

（健身、救命）第二十頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六中國(guó)畜牧行業(yè)現(xiàn)狀畜牧產(chǎn)業(yè)數(shù)量大、集約化程度低從業(yè)人員背景差異大生產(chǎn)方式五花八門行業(yè)價(jià)值受地域經(jīng)濟(jì)左右第二十一頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六動(dòng)物飼養(yǎng)與生物桶原理養(yǎng)好豬的保證（1）第二十二頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六

目標(biāo)：裝最多（并非只要求最高）的水關(guān)鍵：

（1）桶底——品種（2）桶身——其它生產(chǎn)要素（3）無縫——技術(shù)、經(jīng)營(yíng)、管理（4）無蓋——養(yǎng)殖生產(chǎn)者的思想與觀念（5）有箍——戰(zhàn)略聯(lián)盟

因此，既要做人的工作，更要做動(dòng)物的工作，而通過人去做動(dòng)物的工作成為根本工作。第二十三頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六混合性原理（2）廠家經(jīng)銷商（客戶）養(yǎng)戶（用戶）動(dòng)物飼料原料（中間產(chǎn)品）廠家→商家→消費(fèi)者（感覺好一切OK）礦泉水（終端消費(fèi)品）第二十四頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六跳出產(chǎn)品做產(chǎn)品科技興農(nóng)凡事用正面的心去想像你的工作，會(huì)讓你的工作更豐富，更有機(jī)會(huì)成為成功的人。例如：三個(gè)碎石工

第二十五頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六銷售使命

——改善人們食物結(jié)構(gòu)；

——提高人們生活質(zhì)量；

——幫助中國(guó)優(yōu)秀農(nóng)民勤勞致富。第二十六頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六

企業(yè)本身不是現(xiàn)成的“金山”，而是有共同志向的人共同創(chuàng)造“金山”、實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的場(chǎng)所；

企業(yè)是奮斗者的“大本營(yíng)”而不是享樂者

的“卡拉OK廳”。第二十七頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六

業(yè)務(wù)員使命

為克服困難，解決問題而全力以赴，永不言敗，追求卓越，成就自我。第二十八頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六無功便是過，平庸即是錯(cuò)有為就有位，無為必讓位第二十九頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六我們之所以聚集在企業(yè)，首先是因?yàn)楣炯白陨砩媾c發(fā)展需要，即企業(yè)在生存與發(fā)展的過程中有困難與問題需要大家共同付出艱辛，追求成功。

企業(yè)不是那些“為了生活而到處奔波”的人們的簡(jiǎn)單相加。否則，最好的企業(yè)也會(huì)“坐吃山空”而逃脫不了慘遭淘汰的惡運(yùn)。

因此，我們?yōu)榭朔щy、解決問題、贏得競(jìng)爭(zhēng)而來；我們是戰(zhàn)士、探險(xiǎn)家而非旅行者。第三十頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六每一位業(yè)務(wù)代表都要時(shí)時(shí)反?。何业拇嬖趯?duì)公司的價(jià)值是什么？我為公司貢獻(xiàn)了什么？我成長(zhǎng)了沒有？我進(jìn)步了沒有？而不能一唯地考慮個(gè)人的經(jīng)濟(jì)利益。第三十一頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六

平時(shí)的一言一行、一舉一動(dòng)都可以理直氣壯地說，我為公司增加了價(jià)值而不是成本?；ㄔ谖疑砩系拿恳环皱X對(duì)公司都是有益的，經(jīng)我花去的每一分錢都是最有效的。第三十二頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六D、決定銷售成功的10種積極心態(tài)決心意愿主動(dòng)熱情愛心第三十三頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六學(xué)習(xí)自信自律（例：新加坡的白領(lǐng)）頑強(qiáng)堅(jiān)持第三十四頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六E、塑造心態(tài)四大要訣

1、選擇好目標(biāo)

2、完成目標(biāo)的信念

3、焦點(diǎn)集中在結(jié)果上

4、模仿成功者的態(tài)度第三十五頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六二、制定有效的目標(biāo)和計(jì)劃第三十六頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六目標(biāo)有兩種輸出目標(biāo)能力目標(biāo)

可以用丈量方式完成的目標(biāo)

為了完成輸出目標(biāo)，我必須擅長(zhǎng)于什么？第三十七頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六一個(gè)有效的目標(biāo)，必須符合以下五個(gè)條件：

1．S：具體的Specific-----------明確性

2．M：可測(cè)量的Measurable---實(shí)在性

3．A：雄心勃勃的Ambitious---挑戰(zhàn)性

4．R：現(xiàn)實(shí)的Realistic---------溝通性

5．T：可跟蹤的Trackable------衡量性第三十八頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六目標(biāo)多杈樹示意圖為：大目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)樹干樹枝葉子第三十九頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六如何修正目標(biāo)1、修正計(jì)劃，而不是修正目標(biāo)。（英國(guó)諺語(yǔ)：目標(biāo)刻在水泥上，計(jì)劃寫在沙灘上）2、修正計(jì)劃還無法達(dá)成目標(biāo)，退而求其次，修正目標(biāo)達(dá)成的時(shí)間。3、-----------（壓縮生存空間）4、-----------（成功很難，不成功更難。）5、面對(duì)新目標(biāo)，永遠(yuǎn)只重復(fù)“第一步”：修正計(jì)劃，修正計(jì)劃，修正計(jì)劃第四十頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六快速達(dá)成目標(biāo)的六個(gè)步驟1、決定要成功2、寫下量化的目標(biāo)3、用多杈樹制定計(jì)劃，分解目標(biāo)，倒推至今天，擬定計(jì)劃，設(shè)定時(shí)間表。4、行動(dòng)第一，立即行動(dòng)，大量行動(dòng)，開始忙起來。5、積極修正和思考（例：聰明的寡婦）6、堅(jiān)持到底，永不放棄，直至成功。第四十一頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六三、業(yè)務(wù)代表的發(fā)展歷程第四十二頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六發(fā)展階段的二項(xiàng)指標(biāo):

●是否具有工作意愿●是否具有工作能力第四十三頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展與難易程度：

質(zhì)量成本效率服務(wù)創(chuàng)新

易

難

其中個(gè)人的差異最大，體現(xiàn)在服務(wù)上與創(chuàng)新上。

服務(wù)在品牌戰(zhàn)略中的貢獻(xiàn)增大，服務(wù)擴(kuò)張的空間巨大，產(chǎn)業(yè)的需求無限。服務(wù)是可持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略重點(diǎn)。

第四十四頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六一個(gè)業(yè)務(wù)代表的發(fā)展進(jìn)程：

進(jìn)入（行業(yè)）學(xué)習(xí)（知識(shí)）掌握（技能）創(chuàng)新（應(yīng)用）第四十五頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六

我們的位置在哪里★公司----競(jìng)爭(zhēng)條件★個(gè)人----競(jìng)爭(zhēng)條件第四十六頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六

公司競(jìng)爭(zhēng)條件

★最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備★嚴(yán)格、規(guī)范的企業(yè)管理★品質(zhì)市場(chǎng)的領(lǐng)先★企業(yè)觀念、團(tuán)隊(duì)精神的導(dǎo)入★注重人才的培訓(xùn)第四十七頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六

個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)條件

★加入企業(yè)有自豪感，同時(shí)也有壓力感★只要努力工作就有繁榮昌盛與升遷的機(jī)會(huì)★在正在這樣的學(xué)習(xí)型組織中能不斷吸取營(yíng)養(yǎng)，通過培訓(xùn)和實(shí)踐使個(gè)人能力不斷得到提高第四十八頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六財(cái)富是能力的象征，

企業(yè)是能人的集合。第四十九頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六

體能

智能能力第五十頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六環(huán)境變化個(gè)人能力困難=第五十一頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六

專業(yè)素養(yǎng)+職場(chǎng)能力=個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力第五十二頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六專業(yè)素養(yǎng)

—專業(yè)技術(shù)與服務(wù)能力

—經(jīng)營(yíng)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷能力

—經(jīng)營(yíng)管理顧問能力第五十三頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六職場(chǎng)能力

—公司需要

—個(gè)人需要第五十四頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六培訓(xùn)是人才增值的必由之路！培訓(xùn)是企業(yè)21世紀(jì)騰飛的翅膀！培訓(xùn)==組織培訓(xùn)+個(gè)人自培第五十五頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六沒有知識(shí)的交換,就沒有財(cái)富的創(chuàng)造。如:可口可樂、白酒、衛(wèi)生紙(廣告)算命、洗發(fā)水、賣真絲絲巾、導(dǎo)游、賣飼料

銷售人員說得越專業(yè),客戶對(duì)它的產(chǎn)品的感覺就越好。第五十六頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六知識(shí)成功觀念人生（時(shí)間）學(xué)習(xí)讀書實(shí)踐思考成功新知第五十七頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六

薪水

個(gè)人品牌工作所得

薪水是個(gè)人品牌的影子！沒有錢的原因是在于自已沒有品牌。第五十八頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六

故事：

兩人同行打獵，忽遇一猛獅。其中一人趕緊卸下身上物品狂奔，另一人不解，你難道跑得過獅子？前者答道：我可能跑不過獅子，但我只要跑過你就行！第五十九頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六

銷售代表的角色演進(jìn)：

◆產(chǎn)品銷售員

◆技術(shù)推廣員一流的業(yè)務(wù)代表賣觀念

◆經(jīng)營(yíng)顧問

二流的業(yè)務(wù)代表賣產(chǎn)品第六十頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六

業(yè)務(wù)人員之教戰(zhàn)守則

1．做人守則

2．做事守則

3．市場(chǎng)開發(fā)原則第六十一頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六

1、做人守則--誠(chéng)信，忠厚

◆學(xué)問好，不如做事好；做事好，不如做人好

◆用人唯“德”第六十二頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六

2、做事守則--不怕，精明

◆不怕被埋沒，只怕不投入

◆專業(yè)—專心—專人—專家—贏家

成功可待

◆有恒心，耐心繼續(xù)做下去

◆樂在工作，才能在工作中得到興趣與成長(zhǎng)

第六十三頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六

3、市場(chǎng)開發(fā)原則

拜訪次數(shù)多，在客戶停留時(shí)間長(zhǎng)

◆堅(jiān)實(shí)計(jì)劃：穩(wěn)住老客戶

◆聚沙計(jì)劃：全場(chǎng)（廠）使用

◆筑城計(jì)劃：建立核心客戶群第六十四頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六

業(yè)務(wù)代表的四個(gè)條件

一、知識(shí)（Knowledge）二、態(tài)度（Attitude）

*自己商品的有關(guān)知識(shí)*禮貌*競(jìng)爭(zhēng)商品的有關(guān)知識(shí)*儀表*有關(guān)業(yè)界的知識(shí)及趨勢(shì)*給人好的第一印象*法律知識(shí)（票據(jù)法）*微笑（該笑時(shí)笑，不該笑時(shí)不能笑）*常識(shí)

三、技術(shù)（Skill）四、習(xí)慣（Habit）

*市場(chǎng)調(diào)查的技術(shù)*控制時(shí)間的習(xí)慣*信用調(diào)查的技術(shù)*控制行動(dòng)的習(xí)慣*開拓顧客的技術(shù)*培養(yǎng)能力的習(xí)慣*說服顧客的技術(shù)*收獲的技術(shù)

KASH----cash==money第六十五頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六業(yè)務(wù)代表的發(fā)展階段D1D2D3D4

能力高

意愿高目標(biāo)

能力中到高

意愿變動(dòng)能力有些

意愿低能力低

意愿高第六十六頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六業(yè)務(wù)代表的發(fā)展階段D1D2D3D4

能力高

意愿高

能力中到高

意愿變動(dòng)能力有些

意愿低能力低

意愿高雖然充滿意愿卻不知從何著手對(duì)方法有點(diǎn)了解卻開始覺得厭倦雖然做的不錯(cuò)但錯(cuò)誤也不少自信增加想要做得更好目標(biāo)第六十七頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六業(yè)務(wù)代表的發(fā)展階段D1D2D3D4

能力高

意愿高

能力中到高

意愿變動(dòng)能力有些

意愿低能力低

意愿高熱心的初學(xué)者迷惘的中級(jí)者性情不定的熟練者安定的專家?guī)p峰表現(xiàn)者目標(biāo)第六十八頁(yè)，共七十六頁(yè)，編輯于2023年，星期六

銷售代表的發(fā)展歷程能干（培訓(xùn)綜合能力，知識(shí)面廣，經(jīng)驗(yàn)豐富，具有管理能力）會(huì)干（具備基礎(chǔ)知識(shí)，基本技能，獨(dú)立工作）1）獨(dú)立開展工作2）市場(chǎng)、客戶規(guī)劃發(fā)展3）管理技能知識(shí)4）行銷技巧經(jīng)驗(yàn)實(shí)干（良好的工作心態(tài)，踏實(shí)肯干）1）了解集團(tuán)、公司2）熟悉產(chǎn)品知識(shí)3）專業(yè)知識(shí)4）熟悉市場(chǎng)5）基本銷售技能6）作業(yè)程序想干（樹立信心，充滿