教你如何成為銷(xiāo)售高手

如何成為銷(xiāo)售高手2021/5/90目錄一、銷(xiāo)售二、銷(xiāo)售類(lèi)型三、成功公式四、成功五、意愿六、方法七、行動(dòng)八、成功銷(xiāo)售必須具備的五顆心九、執(zhí)行力十、阻擋我們成功的是恐懼和惰性2021/5/91銷(xiāo)售銷(xiāo)售的定義

銷(xiāo)售是一種幫助有需求的人們得到他們所需要東西的過(guò)程，通俗的說(shuō)就是賣(mài)東西，銷(xiāo)售的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說(shuō)，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。而從事銷(xiāo)售工作的人，則從這個(gè)交換的過(guò)程中得到適度的報(bào)酬。這種報(bào)酬是不穩(wěn)定的，也是無(wú)上限的。2021/5/92收入無(wú)上限無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的創(chuàng)業(yè)模式能早日獲得老板和同事的認(rèn)同和尊重廣交人脈綜合技能迅速提高能養(yǎng)成N多好習(xí)慣挑戰(zhàn)自我開(kāi)發(fā)潛能………你為什么要選擇銷(xiāo)售工作（才用了不到20%）不愿過(guò)平凡的生活2021/5/93銷(xiāo)售類(lèi)型1、乞求型銷(xiāo)售 乞求型銷(xiāo)售是目前國(guó)內(nèi)最普遍的一種銷(xiāo)售模式，因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品沒(méi)什么特色，缺少與眾不同的價(jià)值，自然不敢在產(chǎn)品上做文章，只好靠自己軟纏硬磨的功夫與客戶周旋，建立所謂的友好關(guān)系，只要能把客戶伺候好，客戶就會(huì)賞臉，訂單也就能到手。在這個(gè)層次上，銷(xiāo)售人員的角色更多的是“陪吃陪玩”，有時(shí)候把自己的健康都搭進(jìn)去了。2、交易型銷(xiāo)售 交易型銷(xiāo)售是第二個(gè)層次，因?yàn)榭蛻舸蠖嗍抢鲜郑酪I(mǎi)什么，對(duì)不同企業(yè)的產(chǎn)品也了如指掌，只要企業(yè)能提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品，讓客戶覺(jué)得公平合理，而且交易過(guò)程非常簡(jiǎn)單就行了。銷(xiāo)售人員的作用是讓本企業(yè)的產(chǎn)品成為客戶的首選，讓客戶感到省事愉快，不浪費(fèi)大家的時(shí)間。2021/5/943、顧問(wèn)型銷(xiāo)售

顧問(wèn)型銷(xiāo)售是第三個(gè)層次，如果企業(yè)的產(chǎn)品有獨(dú)到之處，不管是技術(shù)方面的，還是功能方面的，是材料方面的，還是設(shè)計(jì)方面的，只要有特點(diǎn)，銷(xiāo)售人員就可以“賣(mài)思想”。盡管客戶可能知道自己需要什么樣的產(chǎn)品，但是他們也愿意聽(tīng)取“專(zhuān)家”的意見(jiàn)，愿意了解新產(chǎn)品、新技術(shù)、新材料、新工藝等等。在這個(gè)階段，銷(xiāo)售人員必須是一個(gè)“專(zhuān)家顧問(wèn)”，對(duì)客戶的應(yīng)用非常了解，具備行業(yè)知識(shí)，能站在更高的位置，從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和技術(shù)發(fā)展動(dòng)向等方面來(lái)說(shuō)服客戶，讓客戶信服，讓客戶敬佩。2021/5/954、戰(zhàn)略型銷(xiāo)售

戰(zhàn)略型銷(xiāo)售是第四個(gè)層次，即把賣(mài)方的利益與買(mǎi)方的利益捆綁在一起，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，互惠互利，銷(xiāo)售人員的訴求對(duì)象也從對(duì)方的采購(gòu)人員改變?yōu)榭蛻舴降臎Q策人員（公司高管），讓客戶能從長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度看問(wèn)題，把關(guān)注點(diǎn)從產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)移到類(lèi)似投資回報(bào)率、核心競(jìng)爭(zhēng)力等宏觀因素上來(lái)，成為客戶的高參。2021/5/96成功公式100%成功＝100%意愿×100%方法×100%行動(dòng)1.0×1.0×1.0×1.0×1.0＝1.001.1×1.1×1.1×1.1×1.1＝1.610.9×0.9×0.9×0.9×0.9＝0.59 每天必須進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，不斷增加新信息，不斷增加新客戶，你的業(yè)績(jī)就能倍增！（咨詢員工工作時(shí)間）2021/5/97成功

成功就是達(dá)成所設(shè)定的預(yù)期目標(biāo)（短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)），就是逐步實(shí)現(xiàn)有價(jià)值的理想。成功是指人們做好了一件非?？释龅氖滤@得的滿足感與興奮感。成功有個(gè)人的和團(tuán)隊(duì)的。

據(jù)調(diào)查：27%的人沒(méi)有目標(biāo)，60%的人目標(biāo)模糊，10%的人有短期目標(biāo)，3%的人才有長(zhǎng)期目標(biāo)。2021/5/98給人的行為設(shè)定了明確方向使人充分了解自己每個(gè)行為的目的有助于合理安排時(shí)間，知道什么是最重要的事情正面檢討自己每一個(gè)行為效率使人能把重點(diǎn)從工作本身轉(zhuǎn)移到工作結(jié)果上使人能清晰地評(píng)估行為的進(jìn)度目標(biāo)的威力目標(biāo)的威力2021/5/99意愿

（欲望）

意愿是心愿、愿望（心中期望實(shí)現(xiàn)的想法），渴望的想，全身心的欲望。首先要有成功的欲望要對(duì)成為杰出的銷(xiāo)售高手下定決心，決心決定成功愿意為達(dá)到成功做所有所必須做的工作長(zhǎng)期保持樂(lè)觀、積極進(jìn)取的心理狀態(tài)要有不屈不撓的意志，決不放棄。2021/5/910方法想干的人永遠(yuǎn)在找方法，不想干的人永遠(yuǎn)在找理由作充分準(zhǔn)備（要了解客戶背景、項(xiàng)目情況、產(chǎn)品、設(shè)計(jì)等）使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)(狀態(tài)決定結(jié)果)介紹公司前景規(guī)劃和成功案例（規(guī)模、品牌優(yōu)勢(shì)）了解客戶的問(wèn)題、需求和渴望銷(xiāo)售說(shuō)服的十大步驟:達(dá)到某種目的而采取的途徑、步驟、手段等，是可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方案集合，也叫策略。2021/5/911A、客戶的真正需求是？B、那些因素影響購(gòu)買(mǎi)決定？C、客戶的購(gòu)買(mǎi)能力（有多少概算）？D、實(shí)際上誰(shuí)做購(gòu)買(mǎi)決定？E、客戶已做好購(gòu)買(mǎi)決定準(zhǔn)備了嗎？提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值（解決責(zé)任、利益和風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析解除客戶的反對(duì)意見(jiàn)合同成交要求客戶轉(zhuǎn)介紹（建立客戶網(wǎng)絡(luò)群）做好客戶后續(xù)服務(wù)2021/5/912行動(dòng) 行動(dòng)是為達(dá)到某種目的而進(jìn)行的活動(dòng)，行動(dòng)力是指愿意不斷的學(xué)習(xí)、思考，養(yǎng)成習(xí)慣和動(dòng)機(jī)，進(jìn)而獲得導(dǎo)致實(shí)現(xiàn)目標(biāo)結(jié)果的行為能力。行動(dòng)來(lái)源于行動(dòng)力，即我們?nèi)?shí)施行動(dòng)的行動(dòng)力指數(shù)是多大，有多大的意愿去行動(dòng)。 行動(dòng)力差，不是能力、經(jīng)驗(yàn)、人品、學(xué)歷和形象差，而是心態(tài)問(wèn)題。2021/5/913成功銷(xiāo)售必須具備的五顆心第一顆心：相信自我之心當(dāng)顧客罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來(lái)摧殘自己。認(rèn)為自己不適合做銷(xiāo)售、不適合與人打交道就等于認(rèn)為自己不適合過(guò)好生活。拜訪顧客有危險(xiǎn)還是不拜訪顧客有危險(xiǎn)？轉(zhuǎn)換恐懼，打開(kāi)銷(xiāo)售成功之門(mén)。出丑才會(huì)成長(zhǎng)，成長(zhǎng)就會(huì)出丑。別來(lái)煩我！（發(fā)火了）以前表示：被拒絕了?；饪謶郑褐皇潜硎究蛻舢?dāng)時(shí)心情不好。需要時(shí)我給你打電話。以前表示：被拒絕了?；饪謶郑褐皇潜硎究蛻衄F(xiàn)在正忙。我不需要。以前表示：被拒絕了。化解恐懼：只是客戶對(duì)產(chǎn)品還不了解。只要我不放棄，你永遠(yuǎn)拒絕不了我。銷(xiāo)售的基本功是對(duì)客戶的拒絕產(chǎn)生抗體2021/5/914第二顆心：相信顧客相信我之心1、價(jià)值觀同步價(jià)值觀是人們用來(lái)評(píng)價(jià)行為、事物以及從各種可能的目標(biāo)中選擇自己合意目標(biāo)的準(zhǔn)則。同步既是你和客戶價(jià)值觀相統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀：顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)對(duì)他來(lái)說(shuō)很重要的是參照點(diǎn)。想要打動(dòng)顧客了解顧客比了解產(chǎn)品更重要。（知己知彼）銷(xiāo)售就是：找到客戶的真實(shí)需求，引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)2021/5/9152、客戶的人格模式和購(gòu)買(mǎi)模式A、成本型和品質(zhì)型成本型（實(shí)惠是做人最高美德，浪費(fèi)是可恥的。）品質(zhì)型（人生在世只有你花的錢(qián)是你的，沒(méi)有花的錢(qián)都是別人的。人生兩大悲哀：第一條到死的時(shí)候，錢(qián)還沒(méi)花完；第二條人還沒(méi)死錢(qián)就不夠花。）B、配合型和叛逆型C、自我判定型和外界判定型D、一般型和特殊型2021/5/916問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題（顧客都是被自己所說(shuō)服，找到他的核心價(jià)值觀，用價(jià)值觀撬動(dòng)他。）問(wèn)二選一的問(wèn)題。問(wèn)封閉式問(wèn)題（讓顧客舒服大于對(duì)錯(cuò)。）傾聽(tīng)用紙和筆來(lái)完成。從容大于能力。給顧客明確的指令（成交的一切意義在于成交本身）不要說(shuō)太多廢話（當(dāng)顧客決定買(mǎi)，你就閉嘴，等著收錢(qián)，收完錢(qián)轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從下一次開(kāi)始。）問(wèn)：與客戶溝通的關(guān)鍵聽(tīng)：傾訴的秘訣說(shuō)：說(shuō)話的技巧3、如何與客戶溝通2021/5/917第三顆心：相信產(chǎn)品之心銷(xiāo)售的第一個(gè)心態(tài)：交換心理（員工所有問(wèn)題在于人為產(chǎn)品不值。）相信產(chǎn)品之心的核心：拼命重復(fù)成功案例。顧客永遠(yuǎn)買(mǎi)結(jié)果，不是買(mǎi)過(guò)程和成分?！疵v你產(chǎn)品的成功案例。針對(duì)不同行業(yè)，每個(gè)員工拿出十個(gè)成功案例，把所有經(jīng)典案例打印成冊(cè)。每個(gè)員工背十個(gè)案例，新員工來(lái)公司讓員工學(xué)習(xí)經(jīng)典案例額。老板與員工的根本差別：對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度。2021/5/918第四顆心：相信顧客現(xiàn)在就需要之心化解顧客障礙：太貴了——代表顧客懷疑同類(lèi)產(chǎn)品還有沒(méi)有別的地方更便宜。你有見(jiàn)過(guò)比這便宜的嗎？同一時(shí)期，你要買(mǎi)到比這便宜的，便宜多少返還多少。質(zhì)量！——代表顧客想要承諾（保證），你有什么保證？——你要什么保證你才放心？——給他一個(gè)讓他放心的保證，不論這個(gè)保證是什么。服務(wù)！——代表顧客想知道能提供什么服務(wù)。你們都有什么服務(wù)？——你要什么特殊服務(wù)？——給他量身定做服務(wù)。第五顆心：相信客戶使用完產(chǎn)品之后會(huì)感激我心年輕人需要常說(shuō)：我需要您的指導(dǎo)。2021/5/919第四心態(tài)：記住，這是你的工作。你享受客戶給你帶來(lái)的榮譽(yù)和薪酬，同樣也要承擔(dān)客戶帶給你的責(zé)任和不理解，及客戶對(duì)你的批評(píng)和指責(zé)。

第三心態(tài)：公司找你，是來(lái)解決問(wèn)題的，如果沒(méi)有問(wèn)題，你立刻失業(yè)；如果我們的產(chǎn)品比任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都強(qiáng)大，價(jià)格、質(zhì)量等方面都不存在問(wèn)題，那么還需要銷(xiāo)售嗎？還需要你嗎?第二心態(tài)：白天在公司上班，下班后談?wù)摗⒈г构具@不好，那不行，那就是在出賣(mài)你自己的身體和靈魂，也就證明了你只有這個(gè)資格在這么差的公司上班；第一心態(tài)：當(dāng)你遇到問(wèn)題時(shí)，總會(huì)把責(zé)任丟給別人，說(shuō)成是別人的問(wèn)題，那么你就會(huì)原地踏步，不會(huì)上進(jìn)；執(zhí)行力的心態(tài)執(zhí)行力2021/5/920執(zhí)行力的原則（工作的）復(fù)雜化→簡(jiǎn)單化→標(biāo)準(zhǔn)化→流程化→格式化（工具化）⑴、日工作表⑵、周工作表⑶、月和季度目標(biāo)計(jì)劃表⑷、年目標(biāo)計(jì)劃表⑸、產(chǎn)品分類(lèi)介紹匯總⑹、大項(xiàng)目運(yùn)作步驟⑺、單項(xiàng)目運(yùn)作細(xì)則流程⑻、辦事處需聯(lián)系單位匯總⑼、工作績(jī)效考核表⑽、客戶疑問(wèn)和應(yīng)答匯總2021/5/921阻擋我們成功的是恐懼和惰性

1、恐懼：經(jīng)常受影響因素⑴、我學(xué)歷不高，我太年輕了，經(jīng)驗(yàn)不足；⑵、我不擅長(zhǎng)與人打交道，我可能不適合做銷(xiāo)售⑶、我怕約不到人，怕客戶不見(jiàn)我⑷、我怕客戶真正的意思我不明白⑸、我怕客戶不認(rèn)可我、不認(rèn)可產(chǎn)品、不認(rèn)可公司⑹、我怕出錯(cuò)后會(huì)出丑⑺、我怕客戶拒絕⑻、我怕合同條款對(duì)公司不利⑼、我怕公司工期不能完成⑽、我怕承諾后給公司帶來(lái)麻煩如何化解恐懼？建立自信2021/5/922

銷(xiāo)售其實(shí)是件簡(jiǎn)單而容易的工作，之所以有人銷(xiāo)售不成功，并非他做不到，而是他不愿去做簡(jiǎn)單而重復(fù)的事情。因?yàn)?，越?jiǎn)單、越容易的事情，人們常常也越容易不去做它！做銷(xiāo)售，最容易的事就是放棄，真的，放棄太容易了。做銷(xiāo)售，最傷心的事是離職，因?yàn)橐浑x開(kāi)，你以前的努力，可能就白費(fèi)了，其它的行業(yè)，還要重頭再來(lái)。

做銷(xiāo)售，太容易暫時(shí)性成功了，因?yàn)橹灰阆肱?，愿意去跑，那結(jié)果只是一個(gè)自然而然的事，也是太讓人容易自滿的職業(yè)，一但有了小小的成功，就以“老資格”