營銷模型詳細(xì)講解

（優(yōu)選）營銷模型詳細(xì)講解當(dāng)前第1頁\共有41頁\編于星期二\14點(diǎn)序言“你有多大的把握拿下這個單子？”——50%？70%？“哪些項(xiàng)目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離？”——你心里有數(shù)嗎？可以請各位營銷經(jīng)理舉例會回答！當(dāng)前第2頁\共有41頁\編于星期二\14點(diǎn)雖然銷售經(jīng)理已經(jīng)掌握了越來越多的銷售和客戶管理技能，并且逐步完善了大訂單領(lǐng)域的銷售技巧，但卻仍然無法確定某個具體項(xiàng)目的控制力度——也就是項(xiàng)目的成功率。通過對能源、電信、交通、企業(yè)等行業(yè)大項(xiàng)目的大量調(diào)研與分析，我們總結(jié)出了一個可以評測銷售項(xiàng)目進(jìn)度和預(yù)判項(xiàng)目成敗的定量模型——C139模型。當(dāng)前第3頁\共有41頁\編于星期二\14點(diǎn)創(chuàng)建者——邢波——何許人？1、關(guān)于邢波：東軟集團(tuán)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員之一、現(xiàn)任副總裁、華東大區(qū)總經(jīng)理。2、關(guān)于東軟集團(tuán)：中國最大的離岸軟件外包提供商；計算機(jī)系統(tǒng)集成一級資質(zhì)；全球軟件提供商100強(qiáng)——中國唯一入選

C139模型——作者背景當(dāng)前第4頁\共有41頁\編于星期二\14點(diǎn)3、關(guān)于C139模型理論：2010年獲《哈佛商業(yè)評論》創(chuàng)刊100期最具價值的100個管理理念獎。4、邢波——C139模型創(chuàng)始人——唯一入圍該獎項(xiàng)的華人，并獲邀成為該雜志的作者及講師。

當(dāng)前第5頁\共有41頁\編于星期二\14點(diǎn)C139模型詳解用C139值判斷大項(xiàng)目控單力用C139模型指導(dǎo)銷售行為用C139模型指導(dǎo)代理商管理C139模型——提綱當(dāng)前第6頁\共有41頁\編于星期二\14點(diǎn)

什么是C139模型9個必清事項(xiàng)3個趨贏力標(biāo)桿1個決定力指標(biāo)C——來自教練的評分C139評分C139模型詳解用C139值判斷大項(xiàng)目控單力用C139模型指導(dǎo)銷售行為用C139模型指導(dǎo)代理商管理C139模型——提綱當(dāng)前第7頁\共有41頁\編于星期二\14點(diǎn)一、C139模型詳解—什么是C139模型

當(dāng)前第8頁\共有41頁\編于星期二\14點(diǎn)C139模型詳解—什么是C139模型

隨著項(xiàng)目的開展，有三類指標(biāo)可以昭示項(xiàng)目的進(jìn)度和前途一、銷售對于項(xiàng)目形勢的了解和把握程度（客戶需求、客戶組織內(nèi)部狀況，以及競爭對手需求）二、客戶的決策層對該項(xiàng)目的評價和態(tài)度三、客戶的最高決策者的態(tài)度這三類指標(biāo)細(xì)化為13個要素，再加上1個指標(biāo)評測和校準(zhǔn)要素，共計14個要素，即可總結(jié)出一個可以評測銷售項(xiàng)目進(jìn)度和預(yù)判項(xiàng)目成敗的定量模型——C139模型當(dāng)前第9頁\共有41頁\編于星期二\14點(diǎn)C139模型詳解—什么是C139模型

探尋高質(zhì)量的教練，與教練確認(rèn)C139各項(xiàng)內(nèi)容，獲得準(zhǔn)確C139值最高決策者選定我們，或主動協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目獲取過程最高決策者及決策機(jī)構(gòu)中關(guān)鍵人認(rèn)為我們價值匹配度最高決策機(jī)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目的獲取過程決策機(jī)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們我們的推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類項(xiàng)目、本項(xiàng)目）客戶的采購流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類項(xiàng)目、本項(xiàng)目）客戶的組織結(jié)構(gòu)/主要成員共鳴點(diǎn)客戶關(guān)于此項(xiàng)目的決策機(jī)構(gòu)及成員的影響力/定位/傾向立項(xiàng)原因及決策機(jī)構(gòu)中每個人的決策點(diǎn)/關(guān)鍵決策點(diǎn)客戶付款信譽(yù)/付款習(xí)慣/項(xiàng)目資金來源及到位情況各參與者在項(xiàng)目推進(jìn)過程中可利用的資源及作用各參與者的推進(jìn)活動/SWOT，客戶認(rèn)為的各參與者的SWOT關(guān)鍵成功因素（KSF），以及其中最重要的三個因素（TOP3）的變化情況C139當(dāng)前第10頁\共有41頁\編于星期二\14點(diǎn)C139模型詳解——9個必清事項(xiàng)在557個贏單項(xiàng)目中，Clear值達(dá)到6C以上的項(xiàng)目有524個，占到的贏單項(xiàng)目總數(shù)的94%，可見，銷售人員對必清事項(xiàng)的把握程度與項(xiàng)目成功率成正比，Clear值越接近9C，銷售人員越能制訂出精確的銷售行動計劃。項(xiàng)目啟動后，銷售人員需要事先摸清的各種資訊可以總結(jié)為9個必清事項(xiàng)，簡稱9個Clear，銷售人員所掌握的必清事項(xiàng)數(shù)目為該項(xiàng)目的Clear值。當(dāng)前第11頁\共有41頁\編于星期二\14點(diǎn)9個必清事項(xiàng)可分為三類項(xiàng)目啟動后的初始8周是摸清9C的黃金8周第一類是對于自身的了解，主要指公司的銷售推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，既要參考同類項(xiàng)目，也要明確本項(xiàng)目情況。以便銷售人員更好地制定銷售計劃，把握整個銷售項(xiàng)目的節(jié)奏。9C事項(xiàng)的分類第二類是關(guān)于客戶的信息，包括客戶的采購流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，客戶的組織結(jié)構(gòu)和主要成員共鳴點(diǎn)，客戶對于該項(xiàng)目的決策結(jié)構(gòu)以及結(jié)構(gòu)中個人的影響力、定位和傾向等，客戶對此項(xiàng)目立項(xiàng)的原因以及決策結(jié)構(gòu)中每個人的決策點(diǎn)，最后還有客戶付款的信譽(yù)、付款習(xí)慣以及項(xiàng)目資金來源和到位情況。第三類是從競爭層面著眼，對項(xiàng)目競爭對手和競爭形勢的了解和把握。其中包括各參與者在項(xiàng)目推進(jìn)過程中可利用的資源及作用；各參與者的推進(jìn)活動，他們的優(yōu)劣勢，以及在客戶心目中他們的優(yōu)劣勢；最后還有對該項(xiàng)目關(guān)鍵成功因素（KSF）的認(rèn)知，以及其中最重要的三個因素（TOP3）的變化情況。當(dāng)前第12頁\共有41頁\編于星期二\14點(diǎn)C139模型詳解——9個必清事項(xiàng)銷售人員對這9個事項(xiàng)的了解把握構(gòu)成了銷售項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)。C139模型統(tǒng)計項(xiàng)目不同階段的Clear值，下面是9Clear輸贏單統(tǒng)計圖：跟蹤9個Clear的達(dá)成情況可以幫助及早判斷項(xiàng)目的走向6C是預(yù)判銷售成敗的一個關(guān)鍵Clear值當(dāng)前第13頁\共有41頁\編于星期二\14點(diǎn)C139模型詳解——3個趨贏力標(biāo)桿

得到對方?jīng)Q策層認(rèn)可度高的項(xiàng)目，最后成功簽單的概率相對更大。具體來說，C139模型把客戶決策結(jié)構(gòu)的認(rèn)識和態(tài)度細(xì)化為三個指標(biāo)，統(tǒng)稱為趨贏力標(biāo)桿，簡稱3個First，即3個領(lǐng)先：一是客戶的最高決策者及決策結(jié)構(gòu)中關(guān)鍵人均認(rèn)為我們價值匹配度最高，即客戶決策層均認(rèn)為我們的項(xiàng)目最為適合二是決策結(jié)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目獲取過程三是決策結(jié)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們當(dāng)前第14頁\共有41頁\編于星期二\14點(diǎn)C139模型詳解——3個趨贏力標(biāo)桿C139模型統(tǒng)計不同項(xiàng)目的First值，下面是3First輸贏單統(tǒng)計圖：F值對于項(xiàng)目成敗的預(yù)判有著明顯的意義，2F是反映項(xiàng)目走向成功的一個重要門檻當(dāng)前第15頁\共有41頁\編于星期二\14點(diǎn)C139模型詳解——1個決定力指標(biāo)

客戶組織內(nèi)最高決策者的態(tài)度則對項(xiàng)目成敗有著決定性的影響。C139模型把客戶最高決策者的態(tài)度作為一個單獨(dú)的指標(biāo)——決定力指標(biāo)（Win），它是指決策者選定我們，或主動協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目的獲取過程。雖然1W決定力是群決策中權(quán)重最大的要素，但1W的取得要靠3F和9C來促成。當(dāng)2F或3F成立時，1W絕大多數(shù)時候也會成立。而9C則作為3F和1W的信息決策支持而存在。9C3F1W當(dāng)前第16頁\共有41頁\編于星期二\14點(diǎn)C139模型詳解——1個決定力指標(biāo)1W輸贏單統(tǒng)計圖在1W成立的全部550個項(xiàng)目中，贏單與輸單的比例高達(dá)31：1最高決策者支持的項(xiàng)目基本贏單，而投反對票的項(xiàng)目基本輸單。當(dāng)前第17頁\共有41頁\編于星期二\14點(diǎn)C139模型詳解—C—來自教練的評分有了對C值、F值和W值的把握，銷售人員對于大型項(xiàng)目的進(jìn)度把握更為準(zhǔn)確，但由于不同的銷售人員判別的標(biāo)準(zhǔn)不同，從客戶處獲得的信息不同，銷售人員自己得出的C139值有可能嚴(yán)重失真。熟悉內(nèi)情的教練可以從特定的角度和目的出發(fā)，指導(dǎo)銷售人員采取正確的行動和方法，同時幫助銷售校準(zhǔn)C139值。銷售人員和主管的重要任務(wù)是，在項(xiàng)目的不同階段搜尋能夠幫助判斷現(xiàn)狀和指明方向的教練。當(dāng)前第18頁\共有41頁\編于星期二\14點(diǎn)C139模型詳解—C—來自教練的評分教練可分為三種客戶關(guān)系教練幫助銷售人員摸清楚客戶內(nèi)部的各種情況，他們多是客戶內(nèi)部的信息靈通人士或者項(xiàng)目關(guān)鍵人價值匹配教練幫助我們探尋客戶需求并滿足客戶的關(guān)鍵需求，一般多是外部咨詢顧問資源運(yùn)營教練清楚己方資源，并知曉如何調(diào)動這些資源，堪當(dāng)此任的人多為資深銷售人員和主管銷售人員和主管的共同目標(biāo)是通過溝通和分析，確認(rèn)高質(zhì)量的教練，并在項(xiàng)目的不同階段，調(diào)整和探尋合適的高質(zhì)量教練當(dāng)前第19頁\共有41頁\編于星期二\14點(diǎn)C139模型詳解——C139評分

“通過判斷C139每個要素的狀態(tài)，可以得出一個項(xiàng)目的C139值，這個C139值由銷售人員和教練共同討論完成，但最終值由銷售人員和一線銷售主管溝通分析后確定。”當(dāng)前第20頁\共有41頁\編于星期二\14點(diǎn)C139模型詳解用C139值判斷大項(xiàng)目控單力用C139模型指導(dǎo)銷售行為用C139模型指導(dǎo)代理商管理贏單區(qū)輸單區(qū)抖動區(qū)C139模型——提綱當(dāng)前第21頁\共有41頁\編于星期二\14點(diǎn)二、用C139值判斷大項(xiàng)目控單力—

贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)當(dāng)前第22頁\共有41頁\編于星期二\14點(diǎn)用C139值判斷大項(xiàng)目控單力—贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)1、1W1F6C是C139值控單力的制勝拐點(diǎn)。C139值≥1W1F6C時，項(xiàng)目進(jìn)入贏單區(qū)。2、C139值≥1W1F6C的贏單項(xiàng)目數(shù)量，占總贏單數(shù)量的95%。3、C139值≥1W1F6C的項(xiàng)目贏單率，穩(wěn)定在85%以上，脫離了贏單率在低位抖動的現(xiàn)象。該區(qū)間的平均贏單率為97.78%。1、0W2F6C是C139值控單力的死亡拐點(diǎn)。C139值≤0W2F6C時，項(xiàng)目進(jìn)入輸單區(qū)。2、C139值≤0W2F6C的贏單項(xiàng)目數(shù)量，占總贏單數(shù)量的93%。3、C139值≤0W2F6C的項(xiàng)目贏單率，穩(wěn)定在26%以上，脫離了贏單率在26%之上抖動的現(xiàn)象。該區(qū)間的平均贏單率為5%。1、C139值從0W2F7C到1W1F5C之間的區(qū)域?yàn)槎秳訁^(qū)。2、項(xiàng)目的輸贏趨勢不明顯，贏和輸?shù)目赡苄跃容^大。平均贏單率在50%左右。贏單區(qū)特征輸單區(qū)特征抖動區(qū)特征當(dāng)前第23頁\共有41頁\編于星期二\14點(diǎn)用C139值判斷大項(xiàng)目控單力—贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)C139值對應(yīng)的贏單率統(tǒng)計訂單結(jié)果與C139值對應(yīng)堆積圖輸單贏單1、0W2F7C＜C139值＜是1W1F5C的項(xiàng)目，由于數(shù)量很少，此圖省略，它們的實(shí)際贏單率也在50%左右。2、此圖中的1W1F*C代表1W1F7C到1W1F9C的項(xiàng)目；0W2F*C代表0W2F0C到0W2F5C的項(xiàng)目。當(dāng)前第24頁\共有41頁\編于星期二\14點(diǎn)用C139值判斷大項(xiàng)目控單力—贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)C139當(dāng)前第25頁\共有41頁\編于星期二\14點(diǎn)用C139值判斷大項(xiàng)目控單力—贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)“在項(xiàng)目推進(jìn)過程中定期給項(xiàng)目評出C139值，可以幫助銷售人員看清在項(xiàng)目各階段的成果和不足，明確項(xiàng)目發(fā)展趨勢幫助預(yù)判項(xiàng)目成敗，及早采取改進(jìn)或補(bǔ)救措施?！?w2F9C當(dāng)前第26頁\共有41頁\編于星期二\14點(diǎn)C139模型詳解用C139值判斷大項(xiàng)目控單力用C139模型指導(dǎo)銷售行為用C139模型指導(dǎo)代理商管理全局戰(zhàn)果最大化爭取局部戰(zhàn)役的勝利分析控單力地圖關(guān)注大額項(xiàng)目的決定力攻堅逆轉(zhuǎn)C139模型——提綱當(dāng)前第27頁\共有41頁\編于星期二\14點(diǎn)三、用C139值模型指導(dǎo)銷售行為——

全局戰(zhàn)果最大化和爭取

局部戰(zhàn)役的勝利

當(dāng)前第28頁\共有41頁\編于星期二\14點(diǎn)用C139值模型指導(dǎo)銷售行為——全局戰(zhàn)果最大化

“C139模型不僅可以反映單個銷售項(xiàng)目的走向，還能構(gòu)造一個銷售團(tuán)隊(duì)控單全景圖，讓銷售經(jīng)理隨時隨地對所有正在進(jìn)行的銷售項(xiàng)目了如指掌，知道哪些項(xiàng)目穩(wěn)操勝券，哪些項(xiàng)目尚需攻關(guān)以及應(yīng)該在哪方面努力，哪些項(xiàng)目敗局已定，進(jìn)而根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略，調(diào)配各方資源，實(shí)現(xiàn)全局戰(zhàn)果的最大化。”當(dāng)前第29頁\共有41頁\編于星期二\14點(diǎn)用C139值模型指導(dǎo)銷售行為——全局戰(zhàn)果最大化分析控單力地圖評出每個項(xiàng)目的C139值后，所有項(xiàng)目匯總成為一張控單力地圖。加上項(xiàng)目的預(yù)簽金額、預(yù)簽時間、負(fù)責(zé)的銷售人員、項(xiàng)目流向趨勢，以及信息的更新時間等內(nèi)容后，銷售經(jīng)理可以重點(diǎn)關(guān)注那些有遠(yuǎn)離或停滯趨勢的項(xiàng)目、銷售金額大的項(xiàng)目，同時也能清楚地看到各銷售人員的表現(xiàn)。贏單區(qū)項(xiàng)目維持現(xiàn)有的C139值，然后再進(jìn)行提升。對于C139值趨勢處于未變或前進(jìn)狀態(tài)的項(xiàng)目，基本可歸于囊中。應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注存在“遠(yuǎn)離”問題的項(xiàng)目。抖動區(qū)項(xiàng)目由于客戶中最高決策者與決策機(jī)構(gòu)中其它成員的意見相背，銷售人員的行動計劃帶來的風(fēng)險遠(yuǎn)高于機(jī)會。這時需要銷售人員加大與教練的溝通頻率，內(nèi)部加強(qiáng)討論，尋找最適合的突破角度和資源。輸單區(qū)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)考慮挽救還是退出。如果是新增項(xiàng)目C139值低落在輸單區(qū)可繼續(xù)觀察。連續(xù)時間C139值都得不到提升的項(xiàng)目，則需要加倍努力。而臨近簽單期限的項(xiàng)目，除非有高效的資源投入，否則應(yīng)考慮適當(dāng)降低投入，及時轉(zhuǎn)向新的項(xiàng)目。當(dāng)前第30頁\共有41頁\編于星期二\14點(diǎn)A公司的項(xiàng)目控單力地圖從控單力地圖中，可以清楚地看到各位銷售人員的表現(xiàn)和他們的能力當(dāng)前第31頁\共有41頁\編于星期二\14點(diǎn)用C139值模型指導(dǎo)銷售行為——全局戰(zhàn)果最大化關(guān)注大額項(xiàng)目的決定力:

“銷售金額大的項(xiàng)目始終是公司的關(guān)注重點(diǎn)。而這些項(xiàng)目能不能拿下，關(guān)鍵要看1W是否能夠出現(xiàn)，因?yàn)?W是項(xiàng)目突破贏單點(diǎn)進(jìn)入贏單區(qū)的最關(guān)鍵因素。”一是正在向A公司流動的項(xiàng)目，即連續(xù)幾次C139值呈上升趨勢，并且至少出現(xiàn)1次F值的項(xiàng)目。這些項(xiàng)目可依據(jù)簽單時間和業(yè)務(wù)經(jīng)理的水平，來判斷是否要投入更多時間。二是C139值連續(xù)幾次沒有變化或者呈下降趨勢的項(xiàng)目，可定義為停滯或遠(yuǎn)離項(xiàng)目。這些項(xiàng)目需要與銷售人員進(jìn)行探討，如何運(yùn)用更多的銷售技巧以促進(jìn)1W的達(dá)成。在金額最大的50個項(xiàng)目中，只有13個項(xiàng)目達(dá)到1W，有37個項(xiàng)目的決定力為0W，這37個0W的項(xiàng)目可劃分為兩部分當(dāng)前第32頁\共有41頁\編于星期二\14點(diǎn)用C139值模型指導(dǎo)銷售行為—爭取局部戰(zhàn)役的勝利

“雖然C139模型并未提供任何銷售技巧，但它能夠?yàn)榫唧w的銷售項(xiàng)目指出其弱點(diǎn)所在和努力的方向，銷售人員可以據(jù)此有的放矢地推進(jìn)目標(biāo)，補(bǔ)足自己的弱項(xiàng)，同時進(jìn)攻對手的薄弱環(huán)節(jié)。”當(dāng)前第33頁\共有41頁\編于星期二\14點(diǎn)用C139值模型指導(dǎo)銷售行為—爭取局部戰(zhàn)役的勝利攻堅6C、2F和1W分別是項(xiàng)目銷售取得成功的三個關(guān)鍵點(diǎn)A公司在該項(xiàng)目上得到客戶項(xiàng)目總監(jiān)的主動支持和協(xié)助，C139值達(dá)到0W1F6CA公司了解到客戶的CEO對該項(xiàng)目有特殊要求，于是針對特殊要求做出解決方案，并由客戶項(xiàng)目總監(jiān)在客戶方內(nèi)部匯報考察成果，其中竭力突出了對特殊要求的解決方案，從而使包括CEO在內(nèi)的客戶決策層都認(rèn)為A公司的產(chǎn)品匹配度最高，項(xiàng)目F值上升至2F獲得2F后最重要的不是第三個F，而是1W。A公司銷售團(tuán)隊(duì)拜訪了客戶CEO，當(dāng)面介紹A公司產(chǎn)品解決方案如何滿足CEO的需求，CEO充分認(rèn)可，并拍板A公司為供應(yīng)商，1W成功順利簽單當(dāng)前第34頁\共有41頁\編于星期二\14點(diǎn)用C139值模型指導(dǎo)銷售行為—爭取局部戰(zhàn)役的勝利逆轉(zhuǎn)在項(xiàng)目的不同階段，客戶組織的最高決策者可能會發(fā)生變化。這可能是由于客戶組織構(gòu)變遷或是內(nèi)部決策構(gòu)改變引起的，但無論哪種情況項(xiàng)目的Win值都可能相應(yīng)改變。在銷售人員久攻不下贏單點(diǎn)1W1F6C的情況下，如果能使現(xiàn)在處于最高決策者位置的人員下移到F區(qū)域，由能達(dá)成1W的人員進(jìn)入決策位，則贏單率會大幅度提升，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目逆轉(zhuǎn)。A公司0W*F*CB公司A公司1W*F*CB公司改變W值決策人當(dāng)前第35頁\共有41頁\編于星期二\14點(diǎn)C139模型詳解用C139值判斷大項(xiàng)目控單力用C139模型指導(dǎo)銷售行為用C139模型指導(dǎo)代理商管理代理商合作原則代理商項(xiàng)目支持標(biāo)準(zhǔn)代理商項(xiàng)目干預(yù)C139模型——提綱當(dāng)前第36頁\共有41頁\編于星期二\14點(diǎn)四、用C139值模型指導(dǎo)代理商管理——

代理商合作原則

代理商支持標(biāo)準(zhǔn)

代理商項(xiàng)目干預(yù)

當(dāng)前第37頁\共有41頁\編于星期二\14點(diǎn)用C139值模型指導(dǎo)代理商管理—代理商合作原則代理商參與的項(xiàng)目，應(yīng)是至少能夠做到1W1F6C進(jìn)入贏單區(qū)，或者新增持續(xù)一段時間C139值增長的項(xiàng)目。如果代理商僅僅知道項(xiàng)目信息，關(guān)系不到位，既達(dá)不到最基本的贏單拐點(diǎn)，C139值也持續(xù)停滯不前，這樣的項(xiàng)目不應(yīng)耗費(fèi)A公司過多的人力物力。除非代理商有高效的資源投入，否則A公司應(yīng)考慮適當(dāng)降低投入，及時轉(zhuǎn)向新的項(xiàng)目。

A公司與代理商項(xiàng)目合作的成功率必須提高到50%甚至更高。因此代理商本身應(yīng)該明確項(xiàng)目是否已經(jīng)或者能夠建立關(guān)鍵的關(guān)系，我們可以用C139值檢驗(yàn)項(xiàng)目的贏單率及我們下一步所采取的策略。當(dāng)前第38頁\共有41頁\編于星期二\14點(diǎn)用C139值模型指導(dǎo)代理商管理—代理商支持標(biāo)準(zhǔn)