高端理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

2012年高端理財(cái)產(chǎn)品如何設(shè)計(jì)當(dāng)前第1頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)一輛寶馬引發(fā)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)A君：哥們，我預(yù)付30%定了限量版寶馬車X5一輛，現(xiàn)在提前一個(gè)月收到繳款提車的通知啦。我現(xiàn)在資金一時(shí)周轉(zhuǎn)不過來，想借100萬，用1個(gè)月，利率好說，快幫我想想辦法??！B君：你就燒包吧！A君：唉，這不為了泡妞好使嘛B君：好吧，下不為例啊！我有個(gè)哥們?cè)阢y行做產(chǎn)品經(jīng)理，幫你問問！我：不難！你簽個(gè)合同，借給他100萬，提完車直接開到你家車庫放1個(gè)月，鑰匙你都留著。B君：他萬一不還呢。我：你和他先簽好委托你賣車的協(xié)議，日期定在1個(gè)月后。不聽話，立刻賣他娘的。B君：不錯(cuò)。收他多少利息呢？我：月單利4%-5%吧。目前的高利貸也就是這個(gè)水平。B君：劃算。我在招行辦了個(gè)隨借隨還業(yè)務(wù)，正好有授信，我這就去支點(diǎn)貸款用。引言當(dāng)前第2頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)零售銀行—小康客戶—傳統(tǒng)金融產(chǎn)品貴賓理財(cái)—富裕客戶—復(fù)雜金融產(chǎn)品私人銀行—高凈值客戶—高端金融產(chǎn)品家庭辦公室—超富?？蛻艏案缓兰易濉珯?quán)資產(chǎn)委托個(gè)人金融客戶的一般分層當(dāng)前第3頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)理財(cái)、財(cái)富管理和私人銀行的品牌與服務(wù)層級(jí)招商銀行鉆石客戶財(cái)富工作室Citibanking睿智理財(cái)Citigold貴賓理財(cái)5萬RMB30萬RMB50萬RMB80萬RMB500萬RMB≥800萬RMB金融資產(chǎn)當(dāng)前第4頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)高凈值客戶企業(yè)家管理人員及專業(yè)人士

專業(yè)投資者

獨(dú)立型富人主要特點(diǎn)需求差異巨大，往往取決于他們的事業(yè)階段和所在行業(yè)考慮組合規(guī)劃，可能以私人銀行為替代型投資渠道主要特點(diǎn)自身工作繁忙對(duì)理財(cái)產(chǎn)品較為了解依靠私人銀行家提供投資建議或財(cái)務(wù)規(guī)劃要求高品質(zhì)的服務(wù)主要特點(diǎn)背景多種多樣，需求各異通常有較多時(shí)間來管理他們的資產(chǎn)，對(duì)咨詢服務(wù)有明確的需求主要特點(diǎn)要求高回報(bào)積極跟蹤市場(chǎng)狀況，相信他們自己的判斷使用私人銀行的服務(wù)，以期獲得市場(chǎng)信息和復(fù)雜型產(chǎn)品資料來源：富裕客戶訪談；BCG分析大部分是第一代的財(cái)富創(chuàng)造者，增長(zhǎng)潛力最大規(guī)模相對(duì)較小，教育水平較高，收入主要來自自己的工作財(cái)富源于父母資產(chǎn)繼承或家庭成員贈(zèng)予占比較小，通過投資房地產(chǎn)、股票等積累財(cái)富

財(cái)富來源當(dāng)前第5頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)高凈值客戶傳統(tǒng)型服務(wù)導(dǎo)向型

產(chǎn)品導(dǎo)向型

綜合型主要特點(diǎn)選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)是效率和渠道體驗(yàn)。要求獲得優(yōu)先服務(wù)，尤其是在傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)。主要特點(diǎn)往往主要基于客戶經(jīng)理的素質(zhì)來選擇機(jī)構(gòu)。進(jìn)入機(jī)場(chǎng)貴賓室候機(jī)以及醫(yī)療服務(wù)等增值服務(wù)也極其重要。主要特點(diǎn)兼有服務(wù)導(dǎo)向型和產(chǎn)品導(dǎo)向型客戶的特征。在總客戶群中占比不多。主要特點(diǎn)希望獲得市場(chǎng)實(shí)時(shí)信息和產(chǎn)品信息。更喜歡自己作出投資決策，不依賴于投資建議。以產(chǎn)品和投資能力選擇財(cái)富機(jī)構(gòu)。資料來源：BCG分析需求基礎(chǔ)銀行業(yè)務(wù)主要投資自身業(yè)務(wù)偏好持有流動(dòng)性資產(chǎn)以財(cái)富保值和穩(wěn)健的資產(chǎn)增長(zhǎng)為目標(biāo)幾乎不需要復(fù)雜的投資產(chǎn)品，但需要優(yōu)質(zhì)的咨詢服務(wù)對(duì)產(chǎn)品多元化和回報(bào)感興趣，也希望獲得專業(yè)的定制化建議。傾向于追求投資多樣化和回報(bào)最大化。

決策驅(qū)動(dòng)類型當(dāng)前第6頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)7高凈值客戶比普通投資者具有更強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，但同時(shí)希望在投資時(shí)獲得更高的睡眠指數(shù)，因此多傾向于選擇投資起點(diǎn)較高、具有一定風(fēng)險(xiǎn)水平且收益較高的高端投資工具。高凈值客戶投資于高收益信托產(chǎn)品、陽光私募、私募股權(quán)基金（PE）等的趨勢(shì)日益增強(qiáng)。◆◆細(xì)分人群在資產(chǎn)分配上的差異不同風(fēng)險(xiǎn)偏好人群在資產(chǎn)分配上的區(qū)別高凈值客戶的投資風(fēng)格及資產(chǎn)分配當(dāng)前第7頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)高端金融產(chǎn)品的開發(fā)模式：獨(dú)立開發(fā)、合作開發(fā)、開架采購總體原則：風(fēng)險(xiǎn)可控，收益更高。主要類別：

房地產(chǎn)信托、房地產(chǎn)基金股票質(zhì)押融資、礦產(chǎn)能源類工商企業(yè)融資、并購融資類證券投資類（證券專戶、結(jié)構(gòu)化證券、陽光私募）

私募股權(quán)基金類（PE）當(dāng)前第8頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)圍繞高凈值客戶的爭(zhēng)奪很精彩！進(jìn)入時(shí)間2007年1月2007年2月2007年3月2007年6月2007年8月2007年10月2008年3月2008年4月2008年6月2008年7月部分銀行非銀行金融機(jī)構(gòu)野蠻生長(zhǎng)信托公司第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)超過60家信托公司，被實(shí)力央企、金融集團(tuán)加速整合，分化出明顯的三個(gè)梯隊(duì)，主要公司的特色逐漸形成18家信托公司建立了“財(cái)富管理中心”平安信托、中融信托、北京信托、外貿(mào)信托中外資私人銀行專營(yíng)高端理財(cái)行業(yè)格局其他機(jī)構(gòu)公募基金公司、資產(chǎn)管理公司證券公司：開始客戶細(xì)分保險(xiǎn)公司：高端定制化保險(xiǎn)私募股權(quán)基金：嚴(yán)重依賴募資顧問民間借貸：從日息1%到月息5%

信托系【與信托公司存在特定關(guān)聯(lián)關(guān)系】

金融數(shù)據(jù)系【主要依賴特殊金融數(shù)據(jù)渠道】“雙線”系【理財(cái)和投資兩類業(yè)務(wù)并行推進(jìn)】

基金系【主要針對(duì)證券投資私募基金市場(chǎng)】

捆綁系【與特定信托公司(或團(tuán)隊(duì))捆綁合作】

外資系【股東資源主要來自境外理財(cái)機(jī)構(gòu)】IT系【主要依賴IT數(shù)據(jù)或金融終端來展業(yè)】

保險(xiǎn)系【渠道拓展資源主要來自保險(xiǎn)公司】

網(wǎng)絡(luò)系【主要依賴互聯(lián)網(wǎng)渠道開展產(chǎn)品營(yíng)銷】

其他【具有自身特殊資源的產(chǎn)品營(yíng)銷機(jī)構(gòu)】當(dāng)前第9頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)目錄高端金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)之工具箱高端金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)之經(jīng)典范式高端金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)之最新動(dòng)向高端金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)之創(chuàng)新趨勢(shì)當(dāng)前第10頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)11此位置輸入文本此位置輸入文本

此位置輸入文本此位置輸入文本此位置輸入文本高端金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)之工具箱.結(jié)構(gòu)化技術(shù)超額抵押強(qiáng)擔(dān)保回購安排技術(shù)對(duì)賭協(xié)議夾層融資安排交易類技術(shù).股權(quán)層面控制手段股債混合型技術(shù)經(jīng)營(yíng)層面控制手段實(shí)際控制人個(gè)人擔(dān)保強(qiáng)制執(zhí)行公證！風(fēng)控類工具.收益混合型技術(shù)收益分檔安排募集期高收益安排募集期保證金方式收益安排類.誠意金安排特定人約見法指定賬戶擺賬主體轉(zhuǎn)換思想其他類當(dāng)前第11頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)交易類工具結(jié)構(gòu)化技術(shù)超額抵押強(qiáng)擔(dān)保措施回購安排技術(shù)對(duì)賭協(xié)議夾層融資安排當(dāng)前第12頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)結(jié)構(gòu)化技術(shù)最常用的產(chǎn)品內(nèi)部增信措施基本結(jié)構(gòu)高凈值客戶/合格投資者融資方/交易對(duì)手當(dāng)前第13頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)本金收益保證型本金保證型本金及固定收益保證型受償順序由上至下償付順序：當(dāng)前第14頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)示例：上市公司定向增發(fā)股權(quán)收益權(quán)轉(zhuǎn)讓項(xiàng)目?jī)?yōu)先：次級(jí)=3：1次級(jí)的有限本金擔(dān)保機(jī)制目前公司股票價(jià)格為15.12元/股（2010年3月9日收盤價(jià)）定向增發(fā)參與價(jià)格12元/股優(yōu)先級(jí)收益人參與價(jià)格僅相當(dāng)于以9元/股（市價(jià)6折）產(chǎn)品期限14個(gè)月，預(yù)期固定收益12%/年，認(rèn)購起點(diǎn)2000萬降低了風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)前第15頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)1.項(xiàng)目情況實(shí)力開發(fā)商總投資15億（6億資本金+9億開發(fā)貸）預(yù)計(jì)銷售收入35億，凈利潤(rùn)15億2.融資需求融資6億資本金期限2年，允許提前還款能提供抵押物價(jià)值18億，抵押率33%。經(jīng)談判，綜合融資成本30%/年。示例：京北別墅項(xiàng)目有限合伙基金結(jié)構(gòu)化+超額抵押當(dāng)前第16頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)3.結(jié)構(gòu)化安排：A類有限合伙人（相當(dāng)于優(yōu)先級(jí)）3億元，不超過47份，年化利率20%，通過中信銀行私人銀行募集；B類有限合伙人（投資人認(rèn)購；相當(dāng)于中間級(jí)）2億元，由匯源集團(tuán)認(rèn)購，年化收益30%；普通合伙人（相當(dāng)于次級(jí)）1億，收益率60%，由普通合伙人團(tuán)隊(duì)、融資公司現(xiàn)有管理團(tuán)隊(duì)和其他對(duì)項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)能提供幫助的社會(huì)人士認(rèn)購。6億的30%=3億的20%+2億的30%+1億的60%高收益并不一定代表高風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)大致恒定的情況下，收益可飆升！當(dāng)前第17頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)強(qiáng)擔(dān)保措施指擔(dān)保一方有雄厚的實(shí)力，不用擔(dān)心貸款的回收問題。大型央企及金融集團(tuán)具備最強(qiáng)的擔(dān)保能力?？紤]到金融產(chǎn)品剛性的到期支付，強(qiáng)擔(dān)保并不能替代項(xiàng)目本身現(xiàn)金流的自償性。擔(dān)保能力的量化工具：經(jīng)營(yíng)性凈現(xiàn)金流、可供出售金融資產(chǎn)、銀行授信額度等。當(dāng)前第18頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)回購及對(duì)賭借鑒自投資銀行的手段回購及觸發(fā)機(jī)制五種常見的對(duì)賭模式業(yè)績(jī)對(duì)賭協(xié)議（示例：某商業(yè)地產(chǎn)龍頭公司）分紅補(bǔ)足協(xié)議關(guān)于IPO時(shí)間的約定違反約定的公司治理結(jié)構(gòu)第三方對(duì)賭協(xié)議（擔(dān)保人和接盤人角色）示例：某民營(yíng)高速公路項(xiàng)目當(dāng)前第19頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)控制類股權(quán)層面控制手段股債混合型技術(shù)經(jīng)營(yíng)層面控制手段實(shí)際控制人個(gè)人擔(dān)保強(qiáng)制執(zhí)行公證！當(dāng)前第20頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)示例：山西煤炭整合項(xiàng)目?jī)斶€借款本息發(fā)放貸款收益分配投資信托計(jì)劃投資人AAA公司質(zhì)押AAA公司100％股權(quán)修改公司章程；委派董事，該董事在董事會(huì)擁有一票否決權(quán)；借款人擔(dān)保、投資、資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓等重大事項(xiàng)需經(jīng)該董事同意質(zhì)押BB選煤55%股權(quán)受托人委派監(jiān)管人員對(duì)借款人的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)情況等進(jìn)行監(jiān)督核查，并提交月度管理報(bào)告。風(fēng)險(xiǎn)控制措施根據(jù)煤礦整合進(jìn)度，抵押新整合的煤礦采礦證。對(duì)借款合同、抵押合同及質(zhì)押合同進(jìn)行強(qiáng)制執(zhí)行公證。公司股東CCC個(gè)人資產(chǎn)連帶責(zé)任擔(dān)保。當(dāng)前第21頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)交易方式：增資并取得項(xiàng)目公司控股權(quán)合作期限：12個(gè)月交易結(jié)構(gòu)：投入：項(xiàng)目公司首先將已投入的總計(jì)約3億元的成本轉(zhuǎn)為公司凈資產(chǎn)；發(fā)行總規(guī)模6億元的集合信托股權(quán)投資計(jì)劃，其中優(yōu)先級(jí)3億元，次級(jí)3億元；次級(jí)由母公司以項(xiàng)目公司股權(quán)認(rèn)購；信托計(jì)劃以3億元收購項(xiàng)目公司股權(quán)，并支付股權(quán)轉(zhuǎn)讓款；母公司以項(xiàng)目公司3億元股權(quán)折價(jià)認(rèn)購信托計(jì)劃的次級(jí)受益權(quán)；信托以3億元單方面增資項(xiàng)目公司；增資完成后，項(xiàng)目公司凈資產(chǎn)達(dá)到6億元。雙方約定，信托持有項(xiàng)目公司85%股權(quán)。股權(quán)層面控制手段示例：某股權(quán)投資集合資金信托計(jì)劃當(dāng)前第22頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)退出方式：母公司有權(quán)利在合作期限期1年屆滿之日，回購信托計(jì)劃持有的股權(quán)（股權(quán)收購權(quán)）；如母公司不予受讓信托持有的股權(quán)，則信托有權(quán)對(duì)該部分股權(quán)予以處置，以保證信托投資的退出。優(yōu)點(diǎn)：符合監(jiān)管要求母公司不得不回購信托層面清算即可實(shí)現(xiàn)退出當(dāng)前第23頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)股債混合型技術(shù)一般為“小股+大債”模式主要目的是將償付順序提前，極端情況下先以債權(quán)方式優(yōu)先退出大部分資金當(dāng)前第24頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)收益類安排收益混合型技術(shù)收益分檔安排募集期高收益安排募集期保證金方式當(dāng)前第25頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)收益混合型技術(shù)固定+浮動(dòng)隨基準(zhǔn)利率調(diào)整（同比例/同幅度）掛鉤指數(shù)型房?jī)r(jià)、金價(jià)、CPI當(dāng)前第26頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)收益分檔安排本質(zhì)是一種價(jià)格歧視與產(chǎn)品的監(jiān)管限制相匹配：信托50份有限合伙49份刺激大額成交的需要收益分檔的銀行經(jīng)驗(yàn)當(dāng)前第27頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)募集期募集期高收益安排募集期保證金方式時(shí)間優(yōu)先、金額優(yōu)先的原則當(dāng)前第28頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)高端金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)之經(jīng)典范式信托的基本結(jié)構(gòu)證券結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品陽光私募流通股質(zhì)押融資信托貸款信貸資產(chǎn)買賣類股權(quán)投資類產(chǎn)品基金化產(chǎn)品（主動(dòng)管理型）當(dāng)前第29頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)委托人融資驅(qū)動(dòng)受益人信托項(xiàng)目資金直接使用人已有的金融產(chǎn)品投貸買賣投資驅(qū)動(dòng)受托人以資金形態(tài)的信托財(cái)產(chǎn)為例信托的基本結(jié)構(gòu)當(dāng)前第30頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)信托要素

委托人（受益人）受托人信托財(cái)產(chǎn)單一集合平行型結(jié)構(gòu)：制定統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)收益結(jié)構(gòu)分層型結(jié)構(gòu)：制定多樣化的風(fēng)險(xiǎn)收益結(jié)構(gòu)

主動(dòng)型管理被動(dòng)型管理投資領(lǐng)域：信托公司相比其它金融機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)在于信托制度本身的包容性，信托公司是唯一可以跨貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)投資的機(jī)構(gòu)，在信托的平臺(tái)上可以集成所有的金融工具。投資方式：股權(quán)、債權(quán)、股債混合、可轉(zhuǎn)換股權(quán)、可轉(zhuǎn)換債權(quán)

-31-當(dāng)前第31頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)-32-融資驅(qū)動(dòng)型核心競(jìng)爭(zhēng)要素安全性信托計(jì)劃的盈利模式或退出方式：融資方（借款人）的還款能力判斷；因變現(xiàn)需要而履行擔(dān)保增信措施（如有）的難度；收益性由融資主題類型決定流動(dòng)性產(chǎn)品期限分配頻度信托基金型

作為受托人的信托公司的整體實(shí)力產(chǎn)品的投資策略產(chǎn)品的投資方向投資驅(qū)動(dòng)型

歷史業(yè)績(jī)基礎(chǔ)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)收益特征產(chǎn)品收益分配結(jié)構(gòu)當(dāng)前第32頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)信托的金融生態(tài)環(huán)境項(xiàng)目層面的內(nèi)部增信及風(fēng)險(xiǎn)分散（結(jié)構(gòu)化、抵押擔(dān)保；一對(duì)多、設(shè)置處置期）產(chǎn)品層面的外部增信（大股東或關(guān)聯(lián)第三方保證其他資產(chǎn)抵押流動(dòng)性支持）信托公司的凈資本實(shí)力股東背景牌照價(jià)值銀監(jiān)會(huì)的行業(yè)監(jiān)管（產(chǎn)品報(bào)備、合規(guī)審查、風(fēng)險(xiǎn)指引、窗口指導(dǎo)）央行的金融穩(wěn)定職能

當(dāng)前第33頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)證券投資類產(chǎn)品基本模式

投資人、銀行理財(cái)資金信托公司銀行間債券市場(chǎng)投資顧問投資建議證券投資信托計(jì)劃交易所債券市場(chǎng)新股申購境內(nèi)A股市場(chǎng)管理商業(yè)銀行保管當(dāng)前第34頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)證券結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品投資顧問滿足監(jiān)管要求的基本條件期限1年；平均規(guī)模2億優(yōu)先：次級(jí)=2：1平倉線0.85（優(yōu)先級(jí)本息上翻兩個(gè)漲停）投資限定：?jiǎn)沃还善?%，信托財(cái)產(chǎn)20%次級(jí)綜合成本8.7%=客戶收益6.5%+銷售費(fèi)用1%+信托收益1%+托管費(fèi)用0.2%當(dāng)前第35頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)陽光私募嚴(yán)格遴選投資顧問：歷史業(yè)績(jī)、投資理念、團(tuán)隊(duì)、風(fēng)控等。無結(jié)構(gòu)化安排，但一般要求投資顧問跟投。存續(xù)期較長(zhǎng)。業(yè)績(jī)提成：傾向于歷史高點(diǎn)法。示例1：上海重陽3期（私人銀行渠道+明顯私募經(jīng)理）示例2：澤熙1期（徐翔）進(jìn)化1：華寶從容醫(yī)療1期進(jìn)化2：國(guó)泰君安君享量化對(duì)沖基金進(jìn)化3：從單一策略向多策略的演化趨勢(shì)當(dāng)前第36頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)陽光私募客戶資產(chǎn)配置中的位置公募基金和陽光私募的模式對(duì)比長(zhǎng)期優(yōu)勝VS短期爆發(fā)行業(yè)現(xiàn)狀及主要投顧評(píng)價(jià)與高凈值客戶的風(fēng)險(xiǎn)收益特征的匹配優(yōu)秀投顧的特征：風(fēng)格與最大回撤當(dāng)前第37頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)上市公司股東中證登公證機(jī)關(guān)受托人委托人商業(yè)銀行股票收益權(quán)回購認(rèn)購產(chǎn)品分配利益質(zhì)押登記強(qiáng)制執(zhí)行公證資金全程監(jiān)控股票質(zhì)押型產(chǎn)品示例：泛海建設(shè)40億金融股權(quán)質(zhì)押滾動(dòng)融資當(dāng)前第38頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)股票質(zhì)押型產(chǎn)品一般性標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)押率：40%（銀行等金融類股票可放寬到50%）占流通盤比例：不高于5%為宜（最高可放寬到10%）必須設(shè)置警戒線和止損線。辦理強(qiáng)制執(zhí)行公證。避免道德風(fēng)險(xiǎn)，比如變相減持。當(dāng)前第39頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)信托貸款類產(chǎn)品設(shè)計(jì)初衷是為高信用等級(jí)企業(yè)發(fā)放流動(dòng)資金貸款。資金用途：合規(guī)、避免期限錯(cuò)配還款來源：自償性：第一還款來源充足、可靠增信措施：第二還款來源足以覆蓋、易于實(shí)現(xiàn)收益率：可不參照央行基準(zhǔn)利率；具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性當(dāng)前第40頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)信托貸款類產(chǎn)品單一資金類投資者商業(yè)銀行信托計(jì)劃融資方發(fā)放貸款償還本息交付信托資金返還委托人本息認(rèn)購理財(cái)返本付息當(dāng)前第41頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)A級(jí)C級(jí)B級(jí)信托計(jì)劃融資企業(yè)抵質(zhì)押項(xiàng)目公司流動(dòng)資金收益分配資金委托

貸款還本付息集合資金類當(dāng)前第42頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)青啤集團(tuán)集合資金信托計(jì)劃銀行(信托產(chǎn)品代為推介人）信托產(chǎn)品投資者（私人銀行客戶）代理推介信托產(chǎn)品(簽署推介協(xié)議)信托公司簽署信托借款合同青啤集團(tuán)(借款人)簽署資金信托合同代表投資現(xiàn)金流代表還款（收益）現(xiàn)金流當(dāng)前第43頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)青啤集團(tuán)集合資金信托計(jì)劃規(guī)模：不超過6億元人民幣委托人：商業(yè)銀行私人銀行客戶資金流向：向青啤集團(tuán)發(fā)放流動(dòng)資金貸款期限：一年(可能分成兩期滾動(dòng)發(fā)行，半年一期）貸款利率：6.666%（基準(zhǔn)上浮10%）；投資者預(yù)期收益率：5.5%（年化）；信托報(bào)酬率：0.4%（預(yù)計(jì)收入為320萬元）；產(chǎn)品推介費(fèi)率：0.6%信托保管費(fèi)率：0.1%風(fēng)險(xiǎn)資本系數(shù)：1.5%（集合融資類項(xiàng)下的其他類）當(dāng)前第44頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)信貸資產(chǎn)買賣類產(chǎn)品業(yè)務(wù)模式銀行（委托人）信托計(jì)劃（受托人）其他商業(yè)銀行（資產(chǎn)出讓人）交付信托資金支付轉(zhuǎn)讓價(jià)款返還本息買斷相應(yīng)資產(chǎn)返還委托人資金融資方貸款、貼現(xiàn)等形成相關(guān)資產(chǎn)置換資產(chǎn)當(dāng)前第45頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)股權(quán)投資類產(chǎn)品

各種投融資模式的集大成者。這里指附有回購條款的股權(quán)投資，實(shí)質(zhì)上是“債權(quán)替代型投資”。三種常見方式：其一是受讓資金需求方或第三方持有的既有股權(quán)其二是以信托產(chǎn)品募集的資金對(duì)標(biāo)的公司進(jìn)行增資其三是為并購、資金監(jiān)管等目的新設(shè)項(xiàng)目公司

當(dāng)前第46頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)示例：北京地王股份股本金融資1.簡(jiǎn)介北京極樂股份是一家商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，注冊(cè)資金10億元。股東為西天股份與如來實(shí)業(yè)，各占50%的股份。北京極樂股份的注冊(cè)時(shí)間為2008年10月1日，如來實(shí)業(yè)以貨幣全額出資。西天股份首次出資人民幣1億元。2.其他因素《公司法》規(guī)定，股東應(yīng)在2年內(nèi)繳足其認(rèn)繳的出資額。北京極樂股份章程規(guī)定，任一股東未按法定期限出資的，應(yīng)無條件將繳納剩余出資款的義務(wù)及擁有繳納剩余出資款所對(duì)應(yīng)的權(quán)利轉(zhuǎn)讓給守約方。2009年北京極樂股份凈利潤(rùn)2億，經(jīng)濟(jì)效益良好。西天股份因資金周轉(zhuǎn)因素，預(yù)計(jì)無法在法定期限內(nèi)足額認(rèn)繳其出資。當(dāng)前第47頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)3.交易結(jié)構(gòu)當(dāng)前第48頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)基金化產(chǎn)品示例：國(guó)元農(nóng)業(yè)基金一號(hào)集合資金信托計(jì)劃投資于河南省內(nèi)具有高成長(zhǎng)性的未上市的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化及關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)。增信措施：1.內(nèi)部增信設(shè)計(jì)：優(yōu)先和次級(jí)比例9：1。

2.外部增信手段：政府專項(xiàng)資金跟投。同時(shí)，河南省農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)投資公司出具《承諾函》，保證本金安全。當(dāng)信托計(jì)劃的年化收益率超過6%但低于10%時(shí)，按該年化收益率計(jì)算的收益的20%作為業(yè)績(jī)報(bào)酬由投資顧問和受托人按照7：3的比例分享；當(dāng)信托計(jì)劃的年化收益率高于10%時(shí)，超出10%年化收益之上的收益總額由受益人、投資顧問和受托人按照4：4.2：1.8的比例分享；當(dāng)前第49頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)優(yōu)先級(jí)資金河南省財(cái)政廳河南農(nóng)開公司次級(jí)資金國(guó)元一號(hào)河南農(nóng)開產(chǎn)業(yè)基金投資有限公司河南農(nóng)業(yè)開發(fā)產(chǎn)業(yè)投資基金河南農(nóng)開基金管理公司托管銀行海外配套資金河南農(nóng)開基金管理公司中信私人銀行3.6億0.4億客戶推薦認(rèn)購承諾保本2億引導(dǎo)資金出資設(shè)立出資4億出資2億托管6億管理當(dāng)前第50頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)高端理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)之最新動(dòng)向房地產(chǎn)融資產(chǎn)品陽光私募TOT私募股權(quán)基金（PE）定向增發(fā)型產(chǎn)品藝術(shù)品投資并購融資當(dāng)前第51頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)股權(quán)投資（以及PE模式或夾層模式，包括信托受益權(quán)結(jié)構(gòu)化安排等）股權(quán)+債權(quán)（或“股權(quán)投資+股權(quán)質(zhì)押”，以及夾層模式或受益權(quán)分層）資產(chǎn)支持權(quán)益的投資或信托（物業(yè)的權(quán)益、股權(quán)的權(quán)益和債權(quán)的權(quán)益）建設(shè)用地一級(jí)開發(fā)信托貸款模式政信合作類的地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目（基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)類）特定企業(yè)的流動(dòng)資金信托貸款模式（主體轉(zhuǎn)換型）銀信合作的房地產(chǎn)信托貸款模式（股權(quán)質(zhì)押+第二順位抵押權(quán)）房地產(chǎn)互助信托（集合對(duì)接單一信托；融資方對(duì)接投資方）基金化的房地產(chǎn)信托模式（公司型、信托型和有限合伙型）房地產(chǎn)融資類產(chǎn)品金融危機(jī)以來地產(chǎn)融資模式的創(chuàng)新當(dāng)前第52頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)房地產(chǎn)融資的市場(chǎng)空間商業(yè)機(jī)會(huì)：1.商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)2.物業(yè)收購，增值退出型3.三線城市的住宅開發(fā)4.保障房的商業(yè)機(jī)會(huì)當(dāng)前第53頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)金融機(jī)構(gòu)金融機(jī)構(gòu)金融機(jī)構(gòu)金融機(jī)構(gòu)土地儲(chǔ)備中心購房者房地產(chǎn)開發(fā)商、建筑商房地產(chǎn)開發(fā)商土地儲(chǔ)備房地產(chǎn)開發(fā)、建設(shè)土地出讓與開發(fā)房地產(chǎn)銷售GFEDCBAH產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品A：土地儲(chǔ)備貸款B：土地出讓金C：土地轉(zhuǎn)讓與開發(fā)貸款D：業(yè)務(wù)承包與轉(zhuǎn)包資金E：房地產(chǎn)開發(fā)與建設(shè)貸款F：按揭貸款G：定金、預(yù)付金H：按揭貸款

I：經(jīng)營(yíng)性物業(yè)貸款、租金收益權(quán)轉(zhuǎn)讓經(jīng)營(yíng)、租賃金融機(jī)構(gòu)物業(yè)I房地產(chǎn)融資的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)當(dāng)前第54頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)房地產(chǎn)融資類產(chǎn)品地產(chǎn)行業(yè)呈現(xiàn)越來越明顯的金融化特征。參與主體：企業(yè)、信托、銀行、地產(chǎn)基金、民間資本。房地產(chǎn)信托融資模式：貸款模式股權(quán)模式資產(chǎn)收益權(quán)模式當(dāng)前第55頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)陽光私募TOTTOT(trustoftrusts）產(chǎn)品，也就是信托中的信托。主要由銀行、信托、券商發(fā)行，投資陽光私募產(chǎn)品。操作方式是在信托平臺(tái)成立一個(gè)母信托，然后由母信托再選擇已經(jīng)成立的陽光私募信托計(jì)劃進(jìn)行投資配置，形成一個(gè)母信托控制多個(gè)子信托的信托組合品。因此，其業(yè)績(jī)主要取決于子信托的投資的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。主流私募普遍執(zhí)行全復(fù)制的投資策略，能有效降低利益輸送。TOT=私募的高收益+組合的低風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)前第56頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)TOT產(chǎn)品陽光私募TOT-前提：銀監(jiān)會(huì)放開了信托計(jì)劃之間的交易

-供給推動(dòng)：信托證券賬戶停開

-需求拉動(dòng)：高凈值客戶的配置需求當(dāng)前第57頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)三種典型TOT模式當(dāng)前第58頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)TOT之私募基金寶模式投資顧問評(píng)價(jià)反饋跟蹤業(yè)績(jī)、考核投資顧問投資管理水平，形成投資顧問評(píng)價(jià)。受托人遵照投資顧問的交易建議對(duì)受托資產(chǎn)進(jìn)行管理。委托人向母信托交付信托資金根據(jù)受托人投資顧問評(píng)價(jià)結(jié)果對(duì)母信托進(jìn)行資產(chǎn)配置管理。篩選、替換投資顧問發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品人民幣理財(cái)產(chǎn)品外貿(mào)信托私募基金寶單一信托子信托1子信托2子信托3子信托4投資顧問2投資顧問3投資顧問1子信托5其他投資顧問4投資顧問5基礎(chǔ)資產(chǎn)交易建議證券經(jīng)紀(jì)商交易所商業(yè)銀行外貿(mào)信托當(dāng)前第59頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)TOT之黃金組合模式對(duì)接銀行理財(cái)產(chǎn)品：興業(yè)銀行萬利寶?黃金組合1期理財(cái)產(chǎn)品投資于三個(gè)既有的陽光私募產(chǎn)品當(dāng)前第60頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)配置理念：

-星石是典型的追求絕對(duì)收益投資者，主要通過倉位控制來貢獻(xiàn)超額收益，在個(gè)股選擇方面有其獨(dú)到之處，使得組合更加穩(wěn)健；

-淡水泉屬于積極成長(zhǎng)風(fēng)格的投資者，在行業(yè)配置、個(gè)股選擇方面表現(xiàn)較為突出；

-朱雀在一級(jí)資產(chǎn)配置、行業(yè)配置和個(gè)股選擇方面的表現(xiàn)較為均衡，擁有穩(wěn)定的高夏普指數(shù)，將明顯提高組合單位風(fēng)險(xiǎn)所帶來的風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)。產(chǎn)品組合方案：TOT之黃金組合模式當(dāng)前第61頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)委托人1委托人2委托人3委托人N…資金交付托付寶TOF信托公司

主動(dòng)管理保管銀行資金保管投資子信托01———————集合資金

信托計(jì)劃A——————

（已發(fā)行）子信托02———————集合資金

信托計(jì)劃B——————

（已發(fā)行）子信托03———————集合資金

信托計(jì)劃C——————

（已發(fā)行）子信托N—————————集合資金信托計(jì)劃/單一資金信托———————

（新發(fā)行）…其他流動(dòng)性較好的資產(chǎn)———————貨幣市場(chǎng)基金債券ETF……TOT之托付寶模式當(dāng)前第62頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)信托模式合伙企業(yè)模式優(yōu)勢(shì)：財(cái)產(chǎn)獨(dú)立、信用增級(jí)、公開透明、節(jié)稅劣勢(shì)：發(fā)起人資格不被證監(jiān)會(huì)認(rèn)可；一些問題：（1）怎樣的機(jī)構(gòu)在參與：創(chuàng)投公司、銀行、證券公司（2）如何選擇商業(yè)模式：新行業(yè)，如何判斷？如何借用外腦？（3）企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控：對(duì)賭、可轉(zhuǎn)債（4）利益一致化問題認(rèn)購份額、跟投、擔(dān)保（5）總的風(fēng)險(xiǎn)控制：信托公司往往以融資的標(biāo)準(zhǔn)審視PE項(xiàng)目，是否合適？如何行使一票否決權(quán)？實(shí)地考察和與高管對(duì)話分散投資優(yōu)勢(shì)：合法合規(guī)，激勵(lì)機(jī)制比較健全；劣勢(shì)：稅收方面存在不確定性。模式：目前主流的PE都采取合伙企業(yè)方式來進(jìn)行；注冊(cè)地：天津在稅收等方面具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)財(cái)務(wù)健康，企業(yè)規(guī)范；新商業(yè)模式，有市場(chǎng)潛力；行業(yè)前三；高管具有遠(yuǎn)大的目標(biāo)；可選擇自身產(chǎn)業(yè)的上下游。目前PE投資的主流模式目標(biāo)企業(yè)選擇的一般原則私募股權(quán)投資基金（PE）當(dāng)前第63頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)有限合伙PE模式特點(diǎn)銀行和信托公司亦可充當(dāng)財(cái)務(wù)顧問參與管理；稅收方面可能存在不確定性；目前大多注冊(cè)在天津。存在有限合伙人49份的份額限制LPGP有限合伙被投資企業(yè)1～5（開展股權(quán)管理）資金信托（信托受托開展現(xiàn)金管理）銀行/信托其他公司財(cái)務(wù)顧問副財(cái)務(wù)顧問財(cái)務(wù)顧問協(xié)議合伙協(xié)議當(dāng)前第64頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)主要發(fā)生在機(jī)構(gòu)之間的交易單筆投資金額遠(yuǎn)大于普通證券投資1、投資資金起點(diǎn)高2、獲取優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目難3、需具備超強(qiáng)的專業(yè)能力

“術(shù)業(yè)有專攻”，非專業(yè)投資者受能力所限無法深入了解行業(yè)知識(shí)、企業(yè)內(nèi)在經(jīng)營(yíng)的更多信息，與專業(yè)股權(quán)投資機(jī)構(gòu)合作，是實(shí)現(xiàn)高收益與低風(fēng)險(xiǎn)完美平衡的最佳途徑。專業(yè)機(jī)構(gòu)擁有優(yōu)質(zhì)投資項(xiàng)目來源渠道和資源必須獲得足夠數(shù)量備選項(xiàng)目，才能保證投資項(xiàng)目的質(zhì)量專業(yè)判斷能力：行業(yè)背景特點(diǎn)和趨勢(shì)；企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)；市場(chǎng)需求分析；管理團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)評(píng)價(jià)專業(yè)執(zhí)行能力：處理復(fù)雜交易的各類經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)；運(yùn)用財(cái)務(wù)工具的能力；對(duì)資產(chǎn)準(zhǔn)確估值和后續(xù)跟蹤風(fēng)控的能力PE高收益的答案之一——高門檻65當(dāng)前第65頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)二級(jí)市場(chǎng)股票投資——已上市企業(yè)

股權(quán)投資基金在中國(guó)的特殊優(yōu)勢(shì)：

——退出時(shí)的P/E（市盈率）遠(yuǎn)高于海外其他市場(chǎng)

一級(jí)市場(chǎng)股權(quán)投資——未上市企業(yè)IPO25201510

5PE高收益的答案之二——享受資本市場(chǎng)估值溢價(jià)(P/E)天使投資

企業(yè)估值

VC基金PE基金PRE-IPO基金證券投資基金估值標(biāo)準(zhǔn)不同而形成的贏利空間66當(dāng)前第66頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)67基金的一般架構(gòu)

基金將按照《合伙企業(yè)法》設(shè)立為有限合伙企業(yè)。中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)投資基金中發(fā)君盛（北京）投資管理有限公司管理人/普通合伙人商業(yè)銀行托管人政府引導(dǎo)基金其他投資人有限合伙人專注于新能源、新材料、節(jié)能環(huán)保領(lǐng)域投資中國(guó)中小企業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)起人/投資顧問

中小企業(yè)（天津）創(chuàng)業(yè)投資基金（有限合伙）投資管理有限公司管理人/普通合伙人托管銀行托管人政府引導(dǎo)基金其他投資人有限合伙人專注于新能源、新材料、節(jié)能環(huán)保領(lǐng)域中國(guó)中小企業(yè)協(xié)會(huì)當(dāng)前第67頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)68投資階段與組合比例

投資組合是控制風(fēng)險(xiǎn)的重要手段廣泛的項(xiàng)目來源和專業(yè)的投資團(tuán)隊(duì)為投資組合提供保證本基金的主要投資階段及比例3：4：3種子期起歩期成長(zhǎng)期

擴(kuò)張期

Pre-IPO擴(kuò)張期

成熟期上市階段

未上市成長(zhǎng)企業(yè)股權(quán)投資二級(jí)市場(chǎng)證券投資IPO上市當(dāng)前第68頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)主要活動(dòng)時(shí)間負(fù)責(zé)人員最終成品項(xiàng)目意向篩選報(bào)告立項(xiàng)項(xiàng)目名單確定針對(duì)行業(yè)、企業(yè)、管理層、市場(chǎng)的詳細(xì)調(diào)查內(nèi)容全面收集各項(xiàng)數(shù)據(jù)信息，進(jìn)行分析整理,確定企業(yè)有無持續(xù)發(fā)展和核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行價(jià)值評(píng)估，分析項(xiàng)目的未來成長(zhǎng)性討論確定項(xiàng)目的推進(jìn)過程和相應(yīng)條款開展多次談判以形成交易決策具體實(shí)施完成投資項(xiàng)目為項(xiàng)目方提供相應(yīng)增值服務(wù)在董事會(huì)層面積極參與企業(yè)管理、監(jiān)控協(xié)助企業(yè)IPO或轉(zhuǎn)讓股權(quán)、大股東回購等方式退出基金分配清算·日常·1-7天·8-12周·

4-8周·

2-5年·

2-4周投資經(jīng)理投資經(jīng)理分析員投資總監(jiān)投資總監(jiān)投資經(jīng)理投資總監(jiān)商業(yè)計(jì)劃書盡職調(diào)查結(jié)果報(bào)告價(jià)值評(píng)估投資協(xié)議項(xiàng)目進(jìn)程跟蹤報(bào)告項(xiàng)目收益報(bào)告分析投資總監(jiān)投資經(jīng)理

項(xiàng)目收集初步篩選盡職調(diào)查投資投資管理退出變現(xiàn)建立廣泛的社會(huì)、企業(yè)關(guān)系和良好的公司及個(gè)人外部形象積極收集各類行業(yè)信息和數(shù)據(jù)與同行或中介機(jī)構(gòu)多交流、合作根據(jù)本公司投資理念進(jìn)行迅速篩選訪談企業(yè)管理層以探尋可能的機(jī)會(huì)判斷項(xiàng)目的可行性，確定進(jìn)一步需要了解的項(xiàng)目投資流程

69當(dāng)前第69頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)70對(duì)項(xiàng)目的大量篩選和分析

進(jìn)入視野有意向的項(xiàng)目第一輪初步篩選進(jìn)入第二輪初選第二輪初步篩選進(jìn)入盡職調(diào)查盡職調(diào)查投資談判進(jìn)入投資談判完成投資最終投資的過會(huì)率不超過３％，通過數(shù)量保證質(zhì)量是股權(quán)投資成功的不二法則專業(yè)投資管理團(tuán)隊(duì)的價(jià)值體現(xiàn)在對(duì)眾多項(xiàng)目的分析、比較、篩選、判斷等各個(gè)環(huán)節(jié)。增值服務(wù)協(xié)助上市專業(yè)投資與非專業(yè)投資的區(qū)別就在于此過程3當(dāng)前第70頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)收益預(yù)測(cè)71

盈利增長(zhǎng)輔導(dǎo)上市假設(shè)目標(biāo)企業(yè)每年增長(zhǎng)30%投資成本10倍P/E退出20倍P/E，投資周期3年期初：公司凈利潤(rùn)2000萬投資價(jià)格P/E10倍企業(yè)總估值：2億元

注資企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模推動(dòng)發(fā)展期末：公司凈利潤(rùn)4400萬交易估值P/E20倍企業(yè)總市值：8.8億元

目標(biāo)企業(yè)

IPO上市第1年第3年第2年1、條件：2、總收益（以3年投資期計(jì)）估算：基金預(yù)期總收益率≈

350%3、年均收益率（以5年期攤薄計(jì)）估算：年均收益率

≧70%公式：2000萬元*1.3*1.3*1.3*20≈

88000萬元當(dāng)前第71頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)定向增發(fā)型產(chǎn)品與PE投資伴生的投資類別存在一定的政策困境審計(jì)署與中海油曾經(jīng)的故事產(chǎn)品類型：結(jié)構(gòu)化定向增發(fā)項(xiàng)目結(jié)構(gòu)化定向增發(fā)基金管理型定向增發(fā)基金當(dāng)前第72頁\共有82頁\編于星期三\13點(diǎn)定向增發(fā)型產(chǎn)品產(chǎn)品規(guī)模3億產(chǎn)品期限為2+1年年基本收益率超12%以上部分，GP提取20%作為業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)。超60%，提取30%，其余部分再按出資比例分配。歷史業(yè)績(jī)：天堂硅谷定向增發(fā)項(xiàng)目收益平均增值率為83.16%，按25%所得稅和2年時(shí)間計(jì)算，年收益率達(dá)31.2%（截至2010年4月10日）資金委托一般委托人（40%）（天堂硅谷及其他投資人