推銷人員的培訓與激勵

推銷人員的培訓與激勵推銷員培訓許多企業(yè)在招募到新的銷售人員之后，立即派他們?nèi)プ鰧嶋H工作，企業(yè)僅向他們提供樣品、訂單簿和銷售區(qū)域情況介紹等。這些企業(yè)擔心培訓要支付大量費用、薪金，會失去一些銷售機會。但事實證明，訓練有素的銷售人員所增加的銷售業(yè)績要比培訓成本更大。而且，那些未經(jīng)培訓的銷售人員其工作并不理想，他們的推銷工作很多是無效的。在顧客自由選擇度日益增強和產(chǎn)品復雜程度越來越高的今天，推銷人員不經(jīng)過系統(tǒng)的專業(yè)訓練，是不能很好地與顧客溝通的。有遠見的企業(yè)在招聘之后，都要進行幾周乃至數(shù)月的專業(yè)推銷培訓。國外企業(yè)的平均培訓時間，產(chǎn)業(yè)用品公司為28周，服務公司為12周，消費品公司為4周。培訓時間隨銷售工作的復雜程度與所招入銷售機構(gòu)的人員類型而有所不同。如IBM公司的新銷售代表頭兩年是不能獨立工作的，公司希望其銷售代表每年用15%的時間參加額外的培訓。一、培訓計劃的制定培訓計劃需要明確以下問題：培訓目標、培訓時間、培訓地點、培訓方式、培訓師資、培訓內(nèi)容等。培訓計劃的設計應考慮到新人培訓、繼續(xù)培訓、主管人員培訓等不同類型培訓的差異。1．培訓目標。培訓目標有許多，每次培訓至少要確定一個主要目標?？偟恼f來，培訓目的包括發(fā)掘銷售人員的潛能；增加銷售人員對企業(yè)的信任；訓練銷售人員工作的方法；改善銷售人員工作的態(tài)度；提高銷售人員工作的情緒；奠定銷售人員合作的基礎等。最終提高銷售人員的綜合素質(zhì)，以增加銷售，提高利潤水平。歪調(diào)2竄．培熔訓時氧間。斤燈培訓舅時間沾可長即可短鮮，根芹據(jù)需尸要來瓜確定丑。確喂定培風訓時鼻間需油要考嚴慮：鉤糧（1左）產(chǎn)蹲品性隸質(zhì)。展產(chǎn)品截性質(zhì)列越復盒雜，菠培訓荒時間域應越款長。干懼（2符）市逃場狀浮況。諸市場己競爭嫌越激窗烈，墾訓練歉時間惹應越束長。騾吃（3炭）人魄員素寇質(zhì)。棍人員奸素質(zhì)偏越低輪，培炸訓時格間應出越長彩。多尼（4爬）要眾求的凝銷售泰技巧懼。若攀要求巷的銷敬售技唉巧越華高，豬需要計的培敘訓時章間也規(guī)越長垃。登咬（5睜）管梯理要肯求。拳管理解要求另越嚴蜓，則波培訓盤時間翠越長鹿。爽真3慈．培鬧訓地繭點。駕氏依培巴訓地遞點的倆不同托可分鈴為集片中培濟訓和狀分開闖培訓調(diào)。集難中培異訓一堂般由用總公窗司舉靈辦，被培訓鉛企業(yè)楚所有皮的銷重售人邁員。耐一般拌知識果和態(tài)情度方斜面的箱培訓草，可省采用劑集中課培訓軟，以憲保證蚊培訓社的質(zhì)濫量和牽水平往。分瀉開培積訓是濤由各將分公摔司分坑別自約行培情訓其窯銷售涼人員淺。有匹特殊剪培訓椒目標葡的可夏采用宵此法趟，可底以結(jié)哥合推蹈銷實帶踐來嗎進行鼻。理瞞4綁．培奔訓方圣式。皂淡培訓教方式掙有在申職培筒訓、羨個別杏會議邁培訓堆、小陜組會負議培泛訓、象銷售翼會議朱培訓慨、定盆期設胡班培晌訓和跑函授揭等。誘各企促業(yè)可喬根據(jù)貨實際某情況韻選擇編適宜三的方匹式。堂擊5份．培奇訓師訓資?？p耗培訓游師資烘應由臭學有沿專長麗和富炸有銷倘售經(jīng)瘦驗的璃專家局學者宅擔任服。任勾教者品應具胞備如運下條鍋件：達對于赴所授究課程秀就有菌徹底敘了解蜓；對篩于任唱教工評作具戀有高打度興借趣；蓄對于壟講授針方法朝有充免分研筍究；掃對所系用教違材隨眉時進導行補糧充和擁修正愧；具種有樂午于研考究及鍋勤于投督導葵的精歐神。核籠6猜．培裕訓內(nèi)悠容。壓啄培訓綁內(nèi)容乒常因賴工作象的需雅要及禮受訓蔽人員點已具右備的記才能灘而異疼?？傌偟恼f直來，菊培訓志內(nèi)容潑包括狠：距漏（1偽）企誕業(yè)的籠歷史評、經(jīng)床營目潛標、貸組織似機構(gòu)離、財潛務狀蜻況、科主要帥產(chǎn)品啟和銷船量、貪主要菊設施攜及主攤要高劉級職淺員等哄企業(yè)堪概況弓；聯(lián)昨（2饒）本集企業(yè)漫產(chǎn)品淡的生起產(chǎn)過株程、開技術悶情況絡及產(chǎn)斤品的渡功能介用途覺；歐層（3溉）目始標顧辱客的害不同爽類型禾及其釋購買燈動機該、購兔買習董慣和肢購買瘡行為趟；份畫（4攤）競鵝爭對規(guī)手的削策略牽和政納策；護味（5沃）各墾種推膚銷術止、公孫司專斬為每鬼種產(chǎn)秒品概壁括的轉(zhuǎn)推銷輛要點抖及提些供的璃推銷戶說明久；冊預（6肯）實腫地推鴨銷的濕工作獅程序林和責超任，聲如適齊當分付配時熟間、優(yōu)合理仍支配虎費用脂、如閘何撰龜寫報深告、逐擬定菠有效滾推銷奇路線婆等。賺紡二、汁培訓鑰方法籮何濟常用莖的培寨訓方壤法主厲要有艇課堂甲培訓仰法、厘會議抹培訓伸法、瓣模擬記培訓哥法和稿實地并培訓榜法。帝散1址．課值堂培短訓法也。隱茶這是減一種廢正規(guī)橋的課電堂教友學培飲訓方焰法。卸一般疼由銷分售專褲家或博有豐駕富推雨銷經(jīng)行驗的謠銷售溫人員療采取乓講授奪的形叮式將繪知識垂傳授麻給受境訓人譽員。喇這是停應用中最廣虧泛的情培訓膛方法持，其沾主要堂原因忍在于盾費用另低，蘆并能兔增加綠受訓盜人員果的實玩用知敬識。寄其缺頃點是睛此法帶為單德向溝羊通，凝受訓征人獲階得討墓論的貫機會眼較少失，講殺授者何也無袍法顧斃及受報訓人警的個詠別差健異。軋獵2膀．會妄議培桿訓法治。遇膜這種藏方法希一般珍是組蔽織銷酒售人月員就漸某一的專門脂議題闊進行懂討論吸，會尊議由盟主講姿老師躲或銷祖售專帖家組虛織。執(zhí)此法談為雙邀向溝呼通，至受訓悅?cè)擞袆e表示蕉意見極及交頌換思浮想、掌學識趟、經(jīng)從驗的寒機會括。旦幣3纖．?？蕯M培屬訓法饑。喇疫這是贏一種漂由受佳訓人勤員親卻自參撇與并剖具有準一定垮實戰(zhàn)鵲感的潔培訓原方法矩，為演越來屑越多莊的企伏業(yè)所仇采用插。其債具體鍬做法湊又可粱分為脊實例虹研究陜法、循角色撿扮演所法、議業(yè)務扯模擬趁法等命。實少例研躺究法督是一胖種由近受訓陪人分川析所握給的卡推銷喬實例屑材料改，并僚說明僻如何斬處理響實例庫中遇院到問決題?？藬M培亦訓法娃。角醋色扮短演法罪是一鞏種由濾受訓磁人扮定演銷銅售人頓員，剃由有湖經(jīng)驗瘋的銷南售人泛員扮舌演顧柄客，崇受訓志人向于“顧最客”蝦進行教推銷嶄的模亮擬培暈訓法攔。業(yè)粗務模覆擬法瓜是一晨種模漸仿多曉種業(yè)溜務情鉤況，吧讓受木訓人膝在一籃定時慈間內(nèi)個作出捕一系姨列決竄定，乳觀察奧受訓煉人如憂何適付用新冒情況供的模每擬培舞訓法普。前嫌4滿．實挑地培毅訓法磚。芽巾這是贊一種德在工蓋作崗長位上慘練兵烈的培陵訓方炭法。罰在新己來的禾推銷碑人員劣接受醋一定潑的課款堂培庫訓后甜即可滅安排雞在工懲作崗沫位上添，由德有經(jīng)返驗的倡推銷好人員墻帶幾腐周，淹然后冤逐漸昆放手兩，使殖其獨穿立工扎作。陰這種蘋方法寫有利狼于受勵訓者乓較快剛地熟屈悉業(yè)揭務，諸效果甚很好津。醒推銷舌人員欺的激乘勵描鏈一廢、激善勵的槍方式借姓董企業(yè)聲可以花通過雷環(huán)境錢激勵醫(yī)、目甚標激體勵、浩物質(zhì)希激勵和和精粉神激唇勵等積方式駐來提勾高推飽銷人盈員的膀工作槍積極液性。掃漆1．厚環(huán)境叮激勵筑。斜炸環(huán)境反激勵肆是指勺企業(yè)婚創(chuàng)造肝一種弦良好腦的工解作氛帳圍，次使推鉗銷人爹員能曉心情球愉快外地開簡展工冶作。啊企業(yè)凝對銷們售人炊員的側(cè)重視聾程度唐很重嘴要。息有些丙企業(yè)飯認為畏銷售宰代表敲不怎巷么重件要，簽有些護企業(yè)依則認鑄為他咐們是暴實現(xiàn)犬企業(yè)沸價值洗的人讀，給隊他們粱提供翠無限新的機射會。建事實駛證明雀，如診果對腎銷售稠代表學不重希視，蒼其離答職率刑就高把，工荒作績幣效就降差；遭如果殲重視狹，其趕離職科率就張低，瘋工作揀績效戴就高溜。企范業(yè)可器以召焦開定涼期的鼻銷售藥會議乎或非登正式養(yǎng)集會拔，為粱銷售獲代表肌提供黎一個猛社交彼場所養(yǎng)，給數(shù)予銷執(zhí)售代奔表與搞公司鳴領導肢交談些的機努會，螺給予昂他們見在更添大群同體范率圍內(nèi)林結(jié)交閑朋友戰(zhàn)、交玩流感筆情的暑機會悲。蟲影2．升目標購激勵粱。泉捐目標儀激勵掩是指釀為銷貨售代紛表確維定一箭些擬街達到奮的目悄標，抬以目朽標來醋激勵鮮銷售吳人員還上進占。企制業(yè)應暖建立取的主絮要目膠標有走銷售尚定額益、毛旅利額檔、訪瀉問戶慣數(shù)、褲新客測戶數(shù)弟、訪穿問費況用和酷貸款舊回收肯等。月其中拐，制臣定銷完售定呼額是你企業(yè)潮的普腸遍做陡法。仔墳許多哈公司留為其兆銷售眉代表妄確定描銷售絡定額責，規(guī)沃定他叨們一困年內(nèi)半應推疏銷的鋤數(shù)量爐，并明按產(chǎn)敘品分虧類確勁定。甜銷售塞定額波是在聲制定帶年度怠市場積營銷艙計劃也的過色程中胳確定童的。卵公司惱先確測定一經(jīng)個可龜能達直到的循合理按的預豪計銷順售指暗標，踏然后學管理攔部分繁為各灣分區(qū)奶和地薯區(qū)確震定銷秀售定黎額，狠各地腦區(qū)的密銷售榨經(jīng)理譽再將泉定額使分配胸給本秧地區(qū)隊的銷講售代里表。桑彎確定晃銷售粥代表浩的定斑額有書三種純不派定：高夜定額春學派恐認為架，定華額應沃高于債大多曬數(shù)銷逐售代弦表所雅能達穿到的促水平榨，這悶樣可兔刺激壞銷售流代表洗更加擺努力搭地工訪作；麗中等鹿定額計學派葛認為奇，定獸額應糧是大版多數(shù)屑銷售徐代表押所能薦達到蓮的，嗓這樣零銷售世人員健會感推到定貌額是破公平棄的，小易于組接受騾，并藥增加蓄信心賣；可剪變定支額學珍派認控為，頌定額碑應依贈銷售青代表擠的個艙體差棵異分劈別設扁定，講某些暗人適線合高抖定額鈔，某瞞些人葛則適拿合中在等定否額。稠未銷售稻定額孔的實喝踐經(jīng)詢驗表弊明，桂銷售閣代表飲的反套應是旋不完托全一過致的作，其境實在腐實行君任何軋一種繼標準前時均畏會出完現(xiàn)此潮種情渾況。服一些勸人受相到激星勵，既因而鄙發(fā)揮哀出最嚴大潛澆能，耐一些麻人感寒到氣鳥餒。戚有些導銷售列經(jīng)理突在確摟定定律額時浮對人甩的因浴素極艇為重卷視。掉一般語來講壘，從腥長遠削的觀神點看到，優(yōu)景秀銷蜓售人伍員對俗精心笑制定引的銷場售定訴額將落會作男出良濕好的散反應櫻，特窄別是頓當報虹酬制攤度按摩工作歲業(yè)績布作適猴當調(diào)禾整時揭更是梅如此像。瞇漫對銷積售人輛員個幫人確貿(mào)定銷破售定劫額時乞應考界慮銷索售人涼員以洲往的觸銷售五業(yè)績慮、對賺所轄矩地區(qū)瀉潛力杯的估哄計、僚對銷似售人閘員工寺作抱柏負的弓判斷診及對扯壓力培與獎壘勵的役反應頸等多縮種因形素。瓣這方掠面的偵命題時如下之：護芹（1廚）銷視售人開員追j眼在穗t絹時間甲內(nèi)的繼銷售絲定額油Q青j,懂t禾，應薦高于慣上年罷度例墾子的礎銷售瓦額醬Sj鬧,t層-1磚，盞即：劫Q(mào)j雙,t障＞次S搖j,稈t-責1尚雀（2便）如適果銷散售人莖員糠j企和險t終時間撓內(nèi)的勻銷售桂定額紹應定剩得高袖一些秧，該錯銷售城人員未在該姿地區(qū)龍預計嚴銷售鳥潛力莊S吧pj嫁,t昏與懂他上美年度吧銷售授額之疊間的仍差異槳就會贈增大橋，即江：棗Qj龍,t垃~(蛙Sp染j,也t-縱Sj娃,t熟-1乓)刻蛙（3?。┤绨N縣售人攤員樹j婦在血t遭時間捆內(nèi)的咸銷售皺定額作定得庫越高威，他確對壓技力的依反應犁E聽也湖就越兵大，住即：會Q槍j,轎t~容E乎商這三羽個命朱題用濃一個挨方程釀式合責并起雪來，獵就得腰出了儀銷售畜人員蘆的定娛額：碌Q米j,邀t=泊Sj肯,t鏟-1汁+E豎j(鵲Sp售j,類t-恩Sj掏,t映-1損)傘漏這樣覽，銷非售人爸員倍j避在翁t胞時間冠內(nèi)的蔬定額辦至少嶺與他個的上毫期的浪實際頑銷售贏額相藝等，搭再中伐上其愚銷售諒區(qū)的碧預計錯銷售各潛量義與上問期的破銷售己額之湯間判勉別的護若干梁比例爛E雄j詳，他粒對壓低力的鈴反應蘿越積連極，能則銷駐售定柏額也完越大軟。死非3．去物質(zhì)梯激勵盞。昆益物質(zhì)膠激勵晚是指胞對作活出優(yōu)羊異成煙績的錦銷售懸人員壯給予永晉級手、獎巴金、說獎品野和額朝外報券酬等遞實際宇利益膀，以慶此來從調(diào)動駕銷售疼人員踏的積古極性破。物堂質(zhì)激獵勵往垮往與潔目標輩激勵飾聯(lián)系防起來躺使用食。研旁究人結(jié)員在華評估貪各種姿可行尺激勵斑的價各值大角小時檔發(fā)現(xiàn)鍛，物甲質(zhì)激幅勵對綠銷售誦人員瀉的激爭勵作目用最姻為強犧烈。少議4．嗓精神乳激勵控。席盈精神趟激勵科是指泛對作毒出優(yōu)巷異成則績的贊銷售積人員叮給予鍋表揚悅；頒六發(fā)獎棗狀、拿獎旗晌；授貸予稱肥號等床，以歇此來槳激勵臉銷售罰人員序上進慮。對崖于多撒數(shù)銷祥售人賤員來斯講，材精神鋸激勵磨也是綁不可結(jié)少的酷。精足神激蘭勵是撇一種錢較高會層次懂的激禾勵，冊通常怨對那詳些受警正規(guī)謙教育婆較多蠅的年約輕銷凳售人熄員更昌為有盡效。臺所以酬企業(yè)粒負責魚人應轉(zhuǎn)深入心了解押銷售撒人員輔的實劉際需抽要，葉他們分不僅江有物側(cè)質(zhì)生養(yǎng)活上雀的需苗要，壩而且杠還有羨諸如謝理想叔、成夫就、穗榮譽孔、尊才敬、瞧安全組等方趴面的沸精神買需要孔。尤賊其當液物質(zhì)窮方面揪的需鋪要基吳本滿番足后盲，對跌精神豪方面揮的需染要就沿會更六強烈隙一些廊。如果有的掩公司果每年畢都要寶評出喝“冠想軍推休銷員狠”、盡“推夏銷狀置元”悠、“漸推銷餓女狀拿元”攜等效鉤果很務好。毒艱二、嶄競賽火激勵質(zhì)逼綱競賽條是企復業(yè)常彎用的胖激勵華銷售豈人員卡的工押具。敘它可抓采取宏多種拳形式圓，充聞分發(fā)擇揮銷窮售人枝員的詠潛力秤，促杜進銷禽售工閑作的滿完成葉?；飺洌ㄒ活A）競聲賽激貸勵設籍置的創(chuàng)原則恢蘿柔競爭寧能激柏發(fā)銷今售人寫員求隔勝的東意志抄，提窗高業(yè)乘務員臂的士職氣。水銷售寄工作林是一婚項很娘具挑瘦戰(zhàn)性羞的工襪作，巷每天文都要玻從零饞開始蕩，充甲滿艱橡辛和訪困難毀，所欲以銷團售主且管要滲不時盤地給楚予加悉油或基充電右。開診展業(yè)選績競另賽是選一個瓣充電白的好貢辦法竭。業(yè)鬧績競固賽雖娘然是武強心促劑，勝但如套果用寧藥過憐猛，詳也達普不到吊預期式效果炕，反述而成價了散晚心丸溉。有堂的銷壽售主躬管沒毒有一出套嚴個格的布規(guī)章各和做赴法，勵心血揪來潮概則大哄獎小希獎一醒起來埋，人炭人受完獎等味于沒烈獎，駱結(jié)果緞花了汪大筆佳費用件，得嘴不到廊激勵綿效果郵，反著而影豬響士塘氣的昌提高背。產(chǎn)典生這宅種情食況的簽主要煙原因車是銷疊售主予管對明業(yè)績蜂競賽趴的用哲意及享要領艷沒能璃妥善釣掌握劣。競?cè)ベ惇勶w勵的玉目的妙是，勸要鼓廟勵銷過售人擁員作續(xù)出比長平時澡更多更的努遺力，臺創(chuàng)造郵出比項平時碌更高曾的業(yè)矮績。漫否則頌業(yè)務忠員的版工作浸本身碰就是墻做銷掩售拿皇傭金咬，為庸何還握要給混予競咱賽獎恢勵呢粥？業(yè)匯務員噴追求板可見安的成石功，指需要急主管億的贊炕揚和艷鼓舞魄。競坐賽要繞能創(chuàng)邀造業(yè)引務員臣的銷枕售熱流忱，登制造捷業(yè)務蔽員不托服輸藍的拚站勁，吼即競臨賽必逝須制滋造出喜想贏挺的高祝潮。嘴寧我們幼明確展了競矮賽的染目的禾和意辦義之接后，永就要兔有如膀何來郊設置幟競賽隔項目詢及獎仆勵辦嫩法以浴達到周目的罵。一抽般說沾來罵，主姐要應摟注意岸以下饒原則昌：琴濃1．曬獎勵段設置雅面要笨寬，尼競賽棄至少挪要設拆法使井參加龍者人態(tài)數(shù)的改5羅0%屠~6愈0%饞有孟獲得訴獎勵丈的機挪會。梨成功總的獎烘勵辦淋法是三能鼓潤勵大負多數(shù)漠人。踏獎勵晌面太弄窄，符會使態(tài)業(yè)績填中下茂水平滾的業(yè)埋務員西失去紗信心婚，使科他們英無動牧于衷沾。丸淘2．野業(yè)績么競賽謊要和今年度倚銷售割計劃隱相配桿合，寧要有磚利于順公司擦整體恥銷售鐘目標摸的完慰成。漂拴3．中要建掀立具沖體的膊獎勵肉頒發(fā)飄標準灶，獎語勵嚴騰格按帶實際槳成果蓮頒發(fā)在，杜委絕不斤公正拜現(xiàn)象損。父個4．處競賽前的內(nèi)卷容、睜規(guī)則妄、辦責法力發(fā)求通陣俗易滔懂，何簡單謹明了困。墻賄5．庫競賽懲的目歌標不賊宜過活高，騾應使疊大多您數(shù)人曬通過售努力公都能藝達到咳。郊堡6．禿專人隔負責配宣傳青推動讓，并修將競超賽進撈行實您況適巖時公政布。仁位7．免要安蛇排宣渡布推依出競壁賽的浩聚會委，不阿時以車快訊斜、海奏報等躺形式機進行塞追蹤調(diào)報導嫌，渲飯染競擠賽的敗熱烈月氣氛膀。上漂8．侍精心扁選擇嘗獎品旱，獎罰品最義好是狹大家灘都希賣望得暖到，柳但又唱舍不依得花誤錢自旱己買剃的東鍋西。誼那9．牢獎勵咐的內(nèi)少容有蔑時應勇把家川屬也被考慮耳進去必，如該獎勵豎去香賄港旅窄行，章則應那把其旋家屬謠也列灶為招凈待對紡象。離腎10?。偱噘愅曷劗?，涼馬上橫組織徹評選插，公砌布成曾績結(jié)狡果，潑并立簽即頒懷發(fā)獎疫品，循召開斥總結(jié)代會。胃轟（二乳）競暑賽激嗽勵實炊施的攝方法公程拳1．丸競賽狡目標怒的設掀定。喊殖競賽揮費用燦是一宰般公茂司的直常用純開支故，調(diào)地查表茶明，拐平均影銷售脫競賽泡的費嫩用約灰占銷廳售額傘的接2.焦67團%~酒3.巾25潔%勞。銷中售主知管作符計劃蒙時可槍以按踏銷售疼業(yè)績用額的吩3緣%謹左右扮來提元取競許賽獎純勵費站用。幣濫有了變競賽拘獎勵蠟費用值，應電設定心相應雕的競脈賽目拴標。尖有些濤主管皆設想妹了好傅多競盛賽的綿花樣責，甚西至構(gòu)墊思了廊既響婚亮又撒吸引軋人的殼主題對或標呆語，咸但卻掙忘了傾設定飯競賽轟的目罰標在買哪里袖；也綱有既唯想達峽到這殖種目協(xié)的又按想獲或得那胸種效歸果，即弄得紋規(guī)則秩錯綜振復雜級，方顆法花允招千輪奇百想樣，絨卻讓圍人搞蠶不清匙到底日競賽油的目沾標為拒何，律預期擔效果邪又是施什么赴。不箭管目叮標有耀幾個井或預臭期效脾果有諸多少攀樣，丈在擬辯定競拌賽辦燒法時記，首膠先要聞確立棟競賽膛的目斑標定彈位。訂版競賽疼是利紛器，酷可以絡致勝慰也可立傷人右。關聲鍵要拖看競呈賽規(guī)笑則、供辦法萄、獎墓勵方眉式與慘競賽層的目保的是華否一炎致。輕如果訊偏離道了方級向，滑競賽鹿就失殲去了香意義勺，甚假至造顯成相露反的士效果圓。下輸面根在據(jù)實塊際經(jīng)丘驗，順提供拉一些淋可行畏的競趙賽目布標獎彎勵方布式。汪刪（1堪）提死高銷該售業(yè)棕績獎鄭。達杜到目乳標、胸超過摘上次及銷售晉業(yè)績眨、前殖五名蠢獲得仰者、喪團體川銷售茄名列吳前茅縱等都還可以努利用宵一定滔的積奉分積媽點予光以獎電勵。票孤（2樹）問頌題產(chǎn)獵品銷掙售獎援。對燕問題滴產(chǎn)品癢的銷壩售如蹈新產(chǎn)霸品、妙庫存有滯銷肺品，階業(yè)績浙較好型者給外予積果分或甲加重輪點數(shù)乎予以覽獎勵疫。鮮中（3菌）開畜發(fā)新號客戶臂獎。慕對于榆開發(fā)銜新客扎戶的膛數(shù)量宣及業(yè)閣績量品給予逆積分蛛獎勵截。遍雄（4寒）新信人獎暑。新陰吸引控來的載銷售怕人員村中業(yè)歸績高便者予首以獎筑勵。這會（5謙）訓陪練獎傘。訓璃練新譯人績擋效最斧高者蠅給獎餓。垃掌（6蝶）賬肢目完理好獎倡。壞膜賬最豪低者答、即蛙期結(jié)沸賬比申例最幸高或塘總額清最高尾者給圾予獎言勵。騾鄰（7快）淡影季特景別獎抬。在掉淡季軌、節(jié)嬸假日地可以飽舉行媽特別盛定期功定時序競賽井，優(yōu)豪勝者米給予耐獎勵液。閃奔（8樂）市堂場情處報獎到，對的協(xié)助橡公司摧收集綢市場維情報攀最多輛、最太準確糠、最始快速誕者給背予獎棗勵。父況（壁9）編降低職退貨樂獎。船對退舒貨量曉最低員者或能占銷什售總沙額比據(jù)例最地低者傳給予娘獎勵馬。塵館（1礦0）州最佳含服務聽獎。興根據(jù)敵客戶虛反應航及公株司考雁察，采對服旨務態(tài)嘩度最掛好、漆服務石質(zhì)量蓮最高攀者給譜予獎逮勵。秧奉以上端列舉喊了幾獲種常封用的嫁競賽遼目標扛及獎餐勵方扇式。舅事實涌上，加競賽巡目標控可能孝有四蚊五十垮種，訓各銷卷售主畫管應燙根據(jù)御實際制情況前，運伴籌帷箏幄，長巧妙寨運用京，達茶到預齒期目蕉的。三法在此初行業(yè)緣的營敢銷目凡標是嗽多元現(xiàn)化的微，那析么在先開展蘋銷售返競賽援時也威會有霞不同撇的目努標。盤比如尼銷售觸工業(yè)檔產(chǎn)品蝦的企冬業(yè)要色經(jīng)過趨廠家伸的業(yè)及務員殼、批辱發(fā)商穴、零現(xiàn)售商恐及消研費者尸多個臘層次短才能施把產(chǎn)爭品送智達使烈用者暫手中造。像欠生產(chǎn)曬經(jīng)營羅汽車肢零件代、家啊用電錦器、丸輪胎狼、眼紙鏡、慘鐘表段等產(chǎn)弓品的蘆企業(yè)頭即屬版此類裹。這懲類企彎業(yè)就寫應建俘立多肺對象宿、多夢目標消的競楚賽辦擊法。雷只有蠟這樣滴才能中層層禁相扣服，形緊成推距動銷買售計墾劃的聾連環(huán)目力量迷，也取才能仙切實牲實行甘致勝狂的營孕銷策路略。躲按行絹業(yè)和指產(chǎn)品皮的不謝同，標競賽交體系違可以隨是網(wǎng)幅絡式截的或另多層爺次式再的。壞如家蘭用電圾器產(chǎn)所品是元通過造業(yè)務腿員拜絲訪零棋售商焦店（父或?qū)＠寿u店薯）銷汪售的唱，所劣以就怒可用賄兩層望式的互競賽異方式甲，即木同時書激勵學業(yè)務籌人員露和零矩售商饞店。藏汽車知零部混件則渠可設修立包筆括制蛙造商槳的業(yè)艦務員蛾、經(jīng)搏銷店碧及汽叼車修蛋理廠豎在內(nèi)壯的三何層式事競賽齊辦法襲。無桐論怎硬樣，庫主要尊的精聚神是脆要把就整個濱銷售隆體系與各有溜關人面員同喘時納買為競舉賽的沈激勵坊對象蠟。如紡果只面以業(yè)瀉務員脖為競廁賽對簽象，捕經(jīng)銷趣商或魯修理疊廠并鼻不會御積極該參與逼推銷砍產(chǎn)品究的銷友售，叛會造浪成反顏效果被或形鵝成競?cè)~賽推違動的岸障礙潛。所綠以，隸最好搬是讓碧大家袖都來凈參與躁，調(diào)球動大芝家的部積極蹦性。割丈不同胞目標市、不說同對層象參種與的復多層老次競丘賽方昂式，祖得獎氣的層指次不促同，梯對象禁不同錢，所荷以競待賽的寇標準停和計彈算方渣式也魄不同慌，但蛋獎品斤可以哄相同來。如催汽車鍬修理項廠可衫以在蒸競賽替中給海予參早加抽烤獎的嫩彩券雷，每坡進貨卸多少落單位脫即發(fā)熄給一藍張彩桂券；厲經(jīng)銷賭店則垃可采夕取同員期銷丘售增障長率輔換算博成點份數(shù)，圍積分異點數(shù)時高者巖給予釋獎勵乘；業(yè)雷務員叨則以響目標煤達成犬比率鹽或與俘前期池比較傾的業(yè)普績成逐長率悅計算錄，績迷優(yōu)者瓣給予各獎勵止。素痰這樣爬的安定排，役每個踩不同冶層次仆的銷岸售人敗員相哲互激超勵，天層層新相互川激勵井的結(jié)猾果，歷自然若就會叫產(chǎn)生圾較大垃的推燭動力鉤。懷柏2．屋競賽衡獎勵矛的實跑施。潮垃競賽隱實施謎需要記對競屆賽的望主題眉、規(guī)儲則及食注意漆事項機；競需賽資具格及巧人圍砌標準渾；時女段時候機的豎選擇釣；給散獎方哈及獎亂品的擺選擇身等作錫深入寄細致垃的準裝備。義摟（1山）競植賽主疤題。建任何心競賽繩都必毫須設蘭想出昌一個岸主題晶，也噴就是唇一句敘標語柔。是寫新星狹獎、縱突破舅獎，肝還是載南北妄對抗湊賽、制周末蝦大進腎擊？放婆（2爹）參翠賽對黎象。奉資格增限制道如何倘？只特限外皆勤業(yè)晶務員廉還是味內(nèi)外弟勤均財可？鞭或者亡經(jīng)銷銹商、伍銷售倆網(wǎng)絡冬成員舌都參柏加？熄進（3虧）人卡圍標穿準。賠是總壺額累副計或育個人氧業(yè)績沸增長偉比率始？或禿是團晶體業(yè)各績總鞋額？疏有否尺考慮社特殊壽情況原或問浸題？素寒（4襲）給沾獎標尊準。術只取筐前幾械名還濕是凡基達到喘標準挖都給啟獎？筆墾（坊5進）競榮賽辦升法。舉是否犯有需決要加柜以解沾釋及辣說明敏之處晌？惜監(jiān)（燈6繳）評雖審過對程。乓評審亂要及登時、誓合理潤公平揮?？唇加袩o展漏洞央及虛軌假之采處。果皮（輔7投）獎員品選繼擇。雷看其基能否撇吸引備參賽張人員鹿，是淡獎金豪、獎駕杯、且獎章燦，還鴉是彩殊券、翻購物亂券、底汽車尼、電懲視機粗、錄奪像機雹、手蓬表、匆皮包溫、化博妝品嶄等？撤含（三閥）競跡賽激犁勵活茶動的貸管理瞇及評撓估漲何1．松專項壺管理疑。辟驕競賽趕活動己是一匆項重沈要的篩活動化，在躁銷售式主管疤指導舅下，軍自始翼至終泊要有蠅專人迫負責泡管理門，一魂旦出帳了問姨題能鄭夠及道時發(fā)勒展和賓彌補搬。憶盒2．鑄預算跌管理案。富伯競賽陪是花艷錢的頑大事裕，絕折不是畫把獎柱品宣泥布、勸把辦舊法公灑開就永算了輩事，平先要失進行蘿成本翅效益閃分析結(jié)?，F(xiàn)尿舉例脅說明絨競賽也預算廣的一比般方酒法。固寸假定趙競賽偏的目濁標是湯希望溉在競鉗賽期話間比筒平時現(xiàn)增加下1刪5%魚的咱銷售麻額，架若平額常每傾月是狀2粱00唐0庫萬的痕業(yè)績譽，目院標就癢是提疫高約寇2炊30咱萬渾銷售貿(mào)額。摧若公柿司銷朽售利籌潤率荒為掙20守%經(jīng)，則移競賽近所能京增加竟的利校潤即憑為巷46葡萬察元。川假設慮盈利聲的漏20毒%傍可用西來舉坡辦競負賽，膨則可依花的免競賽拆費用授為遠9.文2配萬元烤。繳祥設定坑獲獎胞最低疾標準世后，拳估計則會有煎多少畏人人起圍得乒獎，筐假定艦有圣20才人掩入圍艇，則第平均何每人宇可得圓獎金孕4探60妹0送萬。捧最組織暑競賽爽的活紐動經(jīng)拆費估繭計約陵為殼1冠萬元橫，則擺每位饅獲獎騙者平的均可辛獲獎飯金的牢實際問數(shù)為豐4神10掉0吐元。奏碼當然寒，以崖上只促是擬蜓定預創(chuàng)算費挽用方斤法的倦一種按，銷殘售主酷管還催可采懷用其明他認快為合猾適的戶方法債。鉗趣3．倦時間效管理努。染痰競賽聯(lián)要注寫意時借間的走掌握名及時憑期長趣短的些安排嗽，在唱時機此或時滋段上旱，最捐好要營和全細年度思銷售怠計劃減以及輔特殊醬季節(jié)辣、假堆日等嗓因素貫相互籃配合版。一忠般小帶型競墓賽以蚊2臘至浙6侵周料為宜信，大抬型競沾賽約耐1敲至缸3鞭個歌月。虧時間易太長德，會膊使大才家不非愿太宅早沖潛刺或縫中途污失去江興趣廟及熱屆忱。臂望4．訊組織努管理帖。強嚷競賽皇期間馬，為膽了引薄起大權家的頭注意紅，應怠不斷浪地宣糞傳，射創(chuàng)造外競賽猴氣氛剪。銷赤售主紗管應帆親自貍到各壺營業(yè)疲單位危宣布憐競賽堵辦法售及意逢義，常以鼓層勵士偷氣。汽在競坐賽中爭應不休時記財錄并滴公布狐競賽容的結(jié)忍果，沉如每凳日快堂訊、菠每周和報道吧、倒稈計時似、露沖刺休日報挽等。低其他墳環(huán)節(jié)喉如存籍貨的怖準備冬、后熄勤作腿業(yè)、捷送貨筒及其伶他相石關作鍋業(yè)的塑配合鼻都要嫌謹慎如安排確，以外免出避現(xiàn)疏揀忽，蟻影響炸競賽飄效果胸。宮腐5．洽活動禽評估亂。無賺許多犬主管杜在競距賽后錫僅把電結(jié)果五公布級，成蜘績佳虹則風偷風光萌光頒稠獎表魂揚或損吃喝脈一頓渣；成堡績不雕佳則歲草草鳴收場儲結(jié)束此。競慶賽結(jié)猛束應委及時面作正娛式的僑評估透與分銳析，拆看目掌標是名否達摘到？宵經(jīng)驗找何在寬？教捐訓何盡在？獎發(fā)現(xiàn)夠有作乘弊行奮為如染開假遷訂單召、報燭假賬掙、聯(lián)籍合報邪賬等紡，要揚嚴格火處理陽，樹憤誠信基之風挑，提垂倡公南平競凍爭。揪射三、養(yǎng)激勵盾士氣帽的方伸法仙沸任何鄭一個帳銷售喂集體托，不茶論其渣成員旨多少她，都偉是由毫一些楚同時寨具有逆優(yōu)點錯和缺掃點的酬人所害組成滋的。協(xié)所以卵，集帖體成役員可師能不被時會幅出現(xiàn)舅這樣紗或那奉樣的色問題腰。銷槍售主韻管誤召碼密趣切注無意下拜屬人采員的燒動向創(chuàng)，及蘿時了若解銷哨售人汁員的憂問題勸，這四樣可匙以心裝理上敢有所攻準備圖，在物實際輝行動紅上有明正確弦的應清對措米施。判牌（一度）激挺勵問片題成昨員的巨方法煤招睡一個溝銷售醒隊伍何中總總會出恩現(xiàn)一斧些問仇題成際員，巧這些剪成員降會有感較為榨明顯鐮的毛何病或催遇到間較大在的困糾難，角常常糾需要稿主管擔予以桃協(xié)助背和監(jiān)浸督，崖才能羅改掉掩毛病腔，克關服困鏈難。極常見并的問櫻題隊概伍的躲特征感主要描有恐貫懼退畏縮、邁缺乏器干勁痕、虎唉頭蛇互尾、旬浪費衫時間塵、強販迫推度銷、贏惹是林生非繞、怨戶憤不來平、慌狂妄因自大京等。拍征銷售蛋主管趙應研爬究這垂些現(xiàn)返象產(chǎn)囑生的峰原因虧及解框決辦誦法。攏下面歡針對無不同門類型寶的問馬題成耕員提獎出一啄些引敬導方推法供營主管鋪參考炸。趣曠1．陵如何奮引導攔恐懼漏退縮六型成抬員。巧酬其辦陵法主揚要有喊：幫鐮助他墳建立猜信心秀，消葛除恐畫懼；節(jié)肯定械他的徒長處厚，也欣指出柏其問附題所旗在，帖并提歲供解墨決辦圓法；其陪同牧銷售兵、訓趣練，憶使其末從容愉行事冷，由文易到幸難再河漸入改佳境鄭；訓汪練其螞產(chǎn)品紅知識配與銷披售技速巧。警嚷2．佛如何咱引導處缺乏懸干勁對型成顛員。滿枕其辦利法有宋：指鄰出缺夾乏干耀勁的斥弊端途；外臟在激耍勵和召內(nèi)在鏡激勵壽雙管克其下足；陪莊同銷醬售并粗予以浸輔導時；更要換業(yè)醉務銷渴售區(qū)杯域；框提高侵業(yè)務圈配額禿；以銅增加繡薪水漆，提嫁供獎開品做滿特別海挑戰(zhàn)艘；給掛予短蹈暫休疲假，廁調(diào)養(yǎng)邀神經(jīng)功。斃警3．幕如何作引導肥虎頭僚蛇尾款型成匯員。榜很辦法等主要腹有：軌帶動絡或陪稱同銷耽售；反要求紐參加嶺銷售笨演練伙或資另料收公集整盼理；晴分段從式考萄核；刷多作袋心理伶建設叢；規(guī)滿定各探時段康各作鉗業(yè)區(qū)什域的伙銷售膜目標濾。習翅4．張如何關引導卡浪費造時間兩型成脹員。清自其辦易法有愿：曉甲之以味理，戚告之仆時間之就是死金錢擴，效河率就鏈是生撲命；查動之傘以情氧，幫懂助他申制定湯拜訪茂客戶廁的時栗間表另及路晶線，斃分析父拜訪降客戶桃的次愁數(shù)及樣對客杜戶解況說的梳最低名時間臥；嚴藥格要燕求，引要求壽制定暮工作津時間匹表及爭時間連分配紗計劃易書。餐仿5．第如何即引導拜強迫往推銷蝶型隊蘿員。斤瓜方法啟有：蕩指出縱強迫螞推銷雀的弊蘆害及離漸進暈式方弦法的脫好處跳；加彎強服勒務觀脫念的竊教育督，教某授更訓多的睛推銷腰技巧禮；改鍵變只灶計傭呢金的丘計酬揚方式脫，開壽展多培項目樣多層先次的貿(mào)競賽繩。覆克6．劈如何滑引導擇惹是陡生非慰的成痰員。死膨方法疏主要之有：速指出道謠言勻?qū)€鉛人及居團體促的危素害；兄追查份謠言陜的起準源及噸用意悶，孤奏立造負謠者始，并片予以龜教育另；盡蛛量避衰免無棄心的右玩笑綁。浮攏7．閥如何欄引導彈急憤蛇不平憲的成煤員。憲場其方和法主摟要有漂：給布予勸鞠導及產(chǎn)安撫答，將顫心比社心；詞引導岡他多簡參加態(tài)團體某活動怖并充毯分發(fā)畢表意涉見；燦用事挎實說君話，勝銷售逐績效停上比勿高低約，其猜其心眉悅誠企服；爺檢查鞭公司味制度領有無絲不合叉理之揪處，坦有則盤改之腔，若驗完全面是隊舅員無尖理取百鬧，訓則必霉須予俯以制營止，呈盡量勝化沖采突為鍋理解是，維妥系雙里方的周關系冠，如每果各遇種方智法都墓無法應奏效鑼，到持無法組容忍劣時即割可予熟以解尖聘。謹宗8．艘如何黃引導述狂妄拒自大箏型成矛員。策廚主要雅方法河有：宴告之屠山外烘有山糕，天膀外有哪天，盤強中省更有鼻強中溉手，合不可煌學井旬底之成蛙，街夜郎森自大