房地產(chǎn)營銷策劃十要點(diǎn)

房地產(chǎn)營銷策劃十要點(diǎn)某著名房地產(chǎn)企業(yè)老總說過一句話：一個(gè)項(xiàng)目要取得成功，50％在于地塊選擇，30％在于規(guī)劃設(shè)計(jì)，20％在于銷售執(zhí)行，而前面的80％必須通過后面的20％來實(shí)現(xiàn)。事實(shí)上，這位老總的話后面還可以加上一句：無論是地塊選擇、規(guī)劃設(shè)計(jì)，還是銷售執(zhí)行，都內(nèi)含于房地產(chǎn)市場營銷的精心安排。在房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展日益規(guī)范、競爭愈加激烈的今天，過去簡單的樓市買賣概念已被淘汰，部分有志之士將先進(jìn)的營銷理念引入房地產(chǎn)市場，以奇招制勝，使自己的企業(yè)和樓盤在千軍萬馬中脫穎而出，成為房地產(chǎn)市場上靚麗的風(fēng)景。在這里，我們不妨探索一下這些房地產(chǎn)企業(yè)笑傲江湖的致勝之道。要點(diǎn)之一：樹立品牌美國可口可樂公司總裁曾自豪地說：即使該公司在一夜之間灰飛煙滅，他也可以憑借其品牌，在世界任何一家銀行貸出款項(xiàng)而重振雄風(fēng)。這一豪情說明了品牌效應(yīng)的無窮魅力。事實(shí)上，隨著市場經(jīng)濟(jì)發(fā)育日漸成熟，商品的品牌形象已成為消費(fèi)者認(rèn)知的第一要素，房地產(chǎn)作為一種特殊商品也不例外。尤其是近幾年來，房地產(chǎn)業(yè)風(fēng)起云涌，新舊樓盤喧人耳目，面對日益激烈的競爭，開發(fā)商們不得不認(rèn)真考慮如何創(chuàng)立品牌，并以品牌推廣來確立自己在樓市中的主導(dǎo)地位。對于品牌形象的良好構(gòu)建，是當(dāng)前不少開發(fā)商稱雄市場的一大王牌。比如上海東方金馬房地產(chǎn)公司開發(fā)的“四季園”，就以一流的房型設(shè)計(jì)、一流的環(huán)境設(shè)計(jì)分獲上海版權(quán)局的“著作權(quán)登記”和“版權(quán)登記”，在上海最佳住宅排行榜上名列前茅，其價(jià)位也因品牌效應(yīng)從5800元／平方米一路攀升至7000元／平方米。再如王志綱領(lǐng)銜策劃的廣東碧桂園，以“理想家園”與“五星級(jí)酒店”相嫁接，提煉出“給你一個(gè)五星級(jí)的家”的經(jīng)營理念，并演繹出“碧桂園生活方式”，使其樓盤成為1998年廣州市民公認(rèn)的房地產(chǎn)第一品牌，其價(jià)值如“績優(yōu)股”般一路走高，而開發(fā)商也率先向國家工商局申請了“碧桂園”商標(biāo)注冊，并獲得認(rèn)證通過。要點(diǎn)之二：準(zhǔn)確定位“看菜吃飯，量體裁衣”，雖是古語，卻很實(shí)在。房地產(chǎn)市場很大，但任何一家企業(yè)都無法一口獨(dú)吞，因?yàn)槠髽I(yè)的人力、物力、財(cái)力有限。開發(fā)商必須準(zhǔn)確定位，集中優(yōu)勢資源打殲滅戰(zhàn)，才有可能成為目標(biāo)市場上的“風(fēng)云人物”。屢創(chuàng)奇跡的萬科，就是一個(gè)會(huì)準(zhǔn)確定位的典范。以“城市花園”和物業(yè)管理而聲名遠(yuǎn)播的深圳萬科企業(yè)股份在前十年的發(fā)展中，除了作為核心業(yè)務(wù)的房地產(chǎn)外，還有貿(mào)易公司、策劃公司、供電廠、印刷廠等經(jīng)營項(xiàng)目。1993年萬科B股上市，當(dāng)訓(xùn)練有素的基金經(jīng)理問萬科主業(yè)是什么，并宣稱他們投資的是萬科，而不是萬科的某個(gè)項(xiàng)目時(shí)，王石深受啟發(fā)。從1994年開始，萬科對其30多家持有股份的非房地產(chǎn)企業(yè)陸續(xù)轉(zhuǎn)讓，這里面包括產(chǎn)品占國內(nèi)市場40％份額的揚(yáng)聲器廠和在廣東水飲料市場占有率第一的“怡寶蒸餾水”。萬科逐漸以城市中檔民居為主要經(jīng)營品種，改變了過去公寓、別墅、商場、寫字樓什么都做的戰(zhàn)略；在投資領(lǐng)域上，也回師深圳，由全國13個(gè)城市轉(zhuǎn)為重點(diǎn)經(jīng)營京、津、滬、深四個(gè)城市。由于定位準(zhǔn)確，當(dāng)許多雄心勃勃的開發(fā)商因多樣化經(jīng)營、全方位出擊而屢戰(zhàn)屢敗時(shí)，萬科卻因?qū)嵤敖?jīng)營減法”而一路高歌猛進(jìn)。要點(diǎn)之三：演繹文化披聾每個(gè)等社會(huì)狡成員懂都不離是孤脆立的林自然權(quán)個(gè)體渾，他何們生子長在課一定歡的文煎化氛陡圍中鳴，并各接受賺這一訪文化丙所含熊價(jià)值私觀念蝦、行委為準(zhǔn)丹則和濕風(fēng)俗于習(xí)慣映的規(guī)絹范，認(rèn)進(jìn)而望影響爪其購惡買行均為。路現(xiàn)代竊生活再給人散的外鐮在壓狠力越鴿來越妙大，紋人們憶需要粗的不妙是鋼軟筋水關(guān)泥的筐叢林貌，他集們更羊渴望哪居家勤之中祝的文挽化內(nèi)昌涵。站開發(fā)淘商如留果發(fā)此現(xiàn)了隊(duì)這一經(jīng)點(diǎn)，緞并加玩以演屠繹，醒也能除出奇甲制勝幟。予通過柱富有辜特色午的主喇題創(chuàng)所意，俘提升擇住宅坐小區(qū)葛的文家化價(jià)字值，栗可以珠給人蒜展現(xiàn)淡一種貸高品撇味的勉美好負(fù)生活者藍(lán)圖稅。位陣于上常海河盯南路膛、復(fù)治興路羅上的紙?zhí)杻敵鞘醒▓@斷中，制開發(fā)捎商專駁門修掩建了趁特色咱雕塑掉廣場益——怖神牛據(jù)廣場鏟，并扯在小訊區(qū)內(nèi)治安放思了漢窯白玉量雕塑筆10怠0扇座，幕其中叮包括訪羅馬侍神話畢人物說阿波瘋羅、思花神太、摔豐收已神、辯谷神覆等，揭每一哨個(gè)雕去塑都擔(dān)給人消們一巖個(gè)美斗麗的挽傳說稈。在我這里彎，人并們可槍以領(lǐng)吧略到續(xù)難得挑的神挎話情言調(diào)。斜碰現(xiàn)代蛛交通計(jì)、電它信的冰迅猛圓發(fā)展客，使棟人與計(jì)人之城間的狐距離蓬越來賄越近移，但壯心與拆心之篩間的好距離姿越來遵越遠(yuǎn)遲，地忌球變瘡成一壇個(gè)村彼莊，減人心量卻越豆來越閉封閉悉。廣坦州?！?8識(shí)十大折明星嘩樓盤喜之一勾翠湖貓山莊暮的開攜發(fā)商扣注意龜?shù)搅私@一旺問題弊，他辦們把經(jīng)創(chuàng)造半一種份和諧網(wǎng)的鄰早里關(guān)確系、蚊溫馨豐的居兄住文冶化作饞為經(jīng)伍營理嫌念，姿采取放各種挨有效招措施懸加強(qiáng)漁業(yè)主辜之間袖的溝帆通、療交流哪。他摩們在奇這一紗問題載上的拍努力脹可以喂從一牛幅候津車停效廣告表看出漿：績“勾下雨扎了，縣讓隔伯壁的箭林太知太幫緒忙收告衣服習(xí)”軋，這塊一主承題相趙當(dāng)樸悄實(shí)，正卻又狗那么柱珍貴聾，讓驚我們旋久久嗽回味級(jí)。又兆如，比成都楚浣花壁溪一繭帶的仍樓盤甲，借冰助傍激依杜混甫草脾堂的豐區(qū)位鞠優(yōu)勢煮，打列出來“圖與杜滔甫為也鄰泄”創(chuàng)的廣饒告訴事求，織大大陳提升愉了物謙業(yè)文幼化的犁內(nèi)涵臭。碰凝要點(diǎn)妹之四猾：非快常促托銷洞不商場穗如戰(zhàn)希場，搜進(jìn)入甚“色春秋釘戰(zhàn)國蛋時(shí)代趟”闖的房鬼地產(chǎn)少市場敗正在重經(jīng)歷鐵殘酷碌的生益死戰(zhàn)壇，開燙發(fā)商席要爭生奪較夢多的男市場擔(dān)份額庫，確東立自純己的賣市場脹主導(dǎo)僑地位蘇，成強(qiáng)為呼熱風(fēng)喚奏雨的償行業(yè)竹龍頭條，除怒了一字流的菜地塊欲選擇諒、產(chǎn)蜂品設(shè)讓計(jì)、倡環(huán)境勒規(guī)劃侵、物妖業(yè)管揮理之勵(lì)外，炮還要京奇招舅疊出御，非潛常促淘銷，劣方能宣一劍坡封喉疼。致翠不同腿的消威費(fèi)者秋都有綿相同店的經(jīng)木驗(yàn)：躍購買惱商品敗時(shí)，墻即便維挑選確得再建仔細(xì)敏，拿陣回家筍后還岔是能柄發(fā)現(xiàn)阿不合視適的三地方軍，事如實(shí)上攀，許白多商盈品只殊有在兼使用露時(shí)才儉能找與出問竭題。濤因此葵，不隊(duì)少商體家便畜采取鑒先試仔后買博的方隊(duì)式，狗通過姨試飲葵、試取穿、北試用劑……眨來吸按引顧惱客。銜廣州皆翠湖嗎山莊郵的開斜發(fā)商櫻受此偷啟發(fā)夾，在槳19鈔98最年國趨慶推裹出了釀“菜試住他”酬絕招傍，成字為當(dāng)閱年廣喬州樓覆市的賺一個(gè)荒熱點(diǎn)襪話題盒。尖“磁試住厭”彩促銷斤操作服較復(fù)寶雜，饅而且衫住房梯稍有不微瑕將便會(huì)眠前功聽盡棄灘，但蛙開發(fā)榆商對已翠湖抖山莊欲的綜對合素桶質(zhì)充雪滿信研心。幅而且撓這一蒸促銷槐策略省本身此就包血含了壯一種綿全新拘的經(jīng)她營理躬念，漫那就修是真俊正站衛(wèi)在消香費(fèi)者乏的角筍度，備替消姨費(fèi)者課考慮伸，使烏其更膽直觀途地感有受樓丘盤的脆方方始面面公，獲廁取更突充分本的選塊擇依誤據(jù)。法實(shí)踐縫證明雕，這中一促付銷方惡式受并到了幕購房遲者的沸極大降認(rèn)可躁和歡寧迎，瑞也取丟得了偽顯著片績效縣。富蜂要點(diǎn)蛙之五恨：提殼前兌磚現(xiàn)承址諾己抬房地餡產(chǎn)業(yè)幕內(nèi)有青一句很話：喘對于鉤開發(fā)言商而尾言，螺賣期趁房就題是賣晌承諾社；對娘購房黑者而乏言，廊買期餅房就賊是買幼承諾問，買男一個(gè)策美麗漆的夢峽想；夏至于吊這個(gè)濱夢是炸否真洲正能躁圓，蝴要看航開發(fā)公商的失最終冒行動(dòng)情。這述實(shí)際少上也會(huì)是不卷少購個(gè)房者鄙持幣紡觀望百的原塔因。漁事實(shí)孔上，葡不少追開發(fā)讀商為櫻了通嬌過承站諾來依實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)客戶茅導(dǎo)入示，增謝加期渡房銷浪售，繼隨意綱夸大蓄物業(yè)旦特征失，進(jìn)牧行花化色承痕諾，桂造成晝“刻開發(fā)殘商講傷得激嬸動(dòng)，絨購房撲者聽吃得感虧動(dòng)，擇最終限沒有賭行動(dòng)獲”愉的尷底尬局北面，兇導(dǎo)致警房地仗產(chǎn)業(yè)番官司尺不斷即。而旋如果俗開發(fā)抬商能份一改栽“漏光說樹不做頁，多用說少危做楚”咐的模棗式，雙甚至犬將承暈諾提衰前兌牽現(xiàn)，資必然忽會(huì)受羅到購惡房者柜的歡鞠迎。持腰上海模靜安則地產(chǎn)大集團(tuán)稼公司枕在開鳳發(fā)眾扒安公曠寓時(shí)朋，就徑注意歪到了突這一從問題預(yù)。當(dāng)向時(shí)同掌區(qū)域竟的同樹類型前物業(yè)沈開發(fā)眠量達(dá)而10煉萬平斧方米控，而鮮期房她的實(shí)殲際平粘均銷鑄售率廁還不縮到候20噴％，榨但眾穗安公以寓卻構(gòu)獨(dú)領(lǐng)皺風(fēng)騷可，一去枝獨(dú)猾秀，紗取得爛開盤拔不到夫3沖月預(yù)閉售率昌在禽70針％以膏上的麗成績隊(duì)，一接舉榮濕膺邁19未97即年上薄房鞏50夸指數(shù)本銷售梳冠軍璃。為蔥什么泰有如護(hù)此佳墓績？帝原因借就在燥于開飽發(fā)商綠提前轉(zhuǎn)兌現(xiàn)沙承諾糊。首調(diào)先，挖開發(fā)霜商調(diào)濱整了勢開盤憑時(shí)機(jī)剩，在皇結(jié)構(gòu)針封頂盒后才州開始刃發(fā)售聯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