消費者個性四象限

怎樣才能一眼看穿顧客的個性什么有的銷售經(jīng)驗用在某個顧客身上成功了，用在另一個顧客身上卻一敗涂地？這是因為銷售人員不懂得判斷顧客性格，推銷沒有針對性?！八南笙奚市愿穹治龇ā保ㄒ妶D）是易行且有效的性格分析方法，它以人對外界控制力的強弱（內(nèi)向、外向）為橫軸，對自我控制力的強弱（感性、理性）為縱軸，將顧客的性格劃分為四個象限類型，用不同的顏色來表示。銷售人員摸清顧客的性格色系，是推銷成功的第一步。示弱于支配型顧客紅色象限為支配型顧客，對外界控制力強，自我控制力也強，喜歡支配人，強勢，語氣多用命令式，討厭浪費時間，有時較武斷。與這類顧客溝通，你該示弱，讓其支配，避免觀點的直接對立；語言不拖泥帶水，表現(xiàn)自己的專業(yè)形象?！含F(xiàn)場回放』一大賣場，金日保健品促銷導(dǎo)購與一欲買腦白金的顧客的銷售對話。一位30多歲的男性顧客，大踏步地直接來到腦白金堆頭前，拿起腦白金就走。（注意他的行動，動作大、目標感明確，講究效率，屬果斷、直接的顧客）銷售人員：先生買腦白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好嗎？（說話直接、果斷，還略帶強勢的質(zhì)問）顧客：我當水喝，可以吧？?。ㄕZ氣生硬，顯然是有點厭煩銷售人員的這種直接拷問的銷售方式。到此，銷售人員應(yīng)意識到該顧客是紅色系性格的人，所以應(yīng)馬上變逞強為示弱）銷售人員：您別當水喝呀！這水也太貴了呀！你倒不如看看金日心源素，它解決睡眠可以治本。（銷售人員沒有退縮，銷售意識倒是不錯，可惜沒有多少“閱人術(shù)”，當然也無法做出相應(yīng)的變色跟進）顧客：我就要腦白金了，就不要金日心源素，（招呼其他導(dǎo)購）給我拿兩盒腦白金，幫我提到收銀臺?。櫩吐曊{(diào)提高8度，語氣強硬，支配別人的欲望大增）辮烤注分析委：絮烏煙1．坦促銷蔥導(dǎo)購說缺少瞧親和黨力，希開場行在沒榆了解忽顧客冊需求解的情拖況下倘匆忙熔銷售散，且緒語氣忽較硬絞，直宗接質(zhì)擱問顧濁客，鳥使顧肝客反擋感。仇筍鴉2．芬第一赤句話冒說出牛后，業(yè)從顧必客的匪回應(yīng)偏可以鍵基本落揣摩矩出顧新客的士性格勿屬于師支配纖型，愈不喜補歡被膝別人反支配秀，可襯惜銷暑售人蜜員仍謎沒有幻轉(zhuǎn)變佛銷售醬話術(shù)松，繼斤續(xù)按撲自己訂的銷凍售思填維銷狐售產(chǎn)您品，忌故導(dǎo)船致銷環(huán)售失胡??！賺茅偵銷售羨話術(shù)街改進垃：沃泰斧銷售瑞人員棗：先恥生買外腦白溫金呀習，它缸只管帽睡眠最的，杜你睡養(yǎng)眠不慌好嗎紫？字挨鴉顧客袋：我藏當水偉喝，拉可以筆吧？傷！氏址悄銷售手人員貴：噢李，先債生說簽話真疾有趣貨，腦買白金丑當水倒喝，斑您真籮是第濤一人亂。（消馬上閃調(diào)整舊說話移方式趨：微憑笑，古輕松劈帶調(diào)蠟侃式姓的跟雁進）膏掙迅顧客危：我阻就要漏腦白白金，餃幫我管拿兩津盒。驕（聽職到銷狹售人屯員的截上番應(yīng)話，擱顧客爹語氣剩不會船像上琴例那倉么強蠶硬，憑但性上格使化然，趟說話和語氣龍仍顯漫命令亦式）其今出銷售封人員滅：好榜，大罰哥，創(chuàng)我?guī)统媚孟?，看得得出脂來，吼大哥餓是個仙爽快白人！絕大哥腎一定孕在哪寺做老衣板吧渣？這商么干口脆、床果斷絨！(及與紅唐色系鑰性格叛人的吸溝通小要點泰：示霉弱、裙讓其估支配痛，然消后靜項觀顧久客反勾應(yīng)，昏再見弊機行缺事。紗幫顧閑客拿區(qū)上兩劃盒腦渾白金償，邊任走邊沸聊)蒙鼻仙把腦守白金連當水漏喝呀待！真蘿有你韻的，割大哥炭何不令找一竹種您攏當水蛋喝時男搭配悶的主精食，雀心源運素由殺內(nèi)調(diào)章補，代加上嘆腦白韻金的裹強力運助眠失，效睡果更張佳！大(表戰(zhàn)現(xiàn)自朽己的煎專業(yè)蘇形象漿，更住易打算動對錯方)堅理尤該顧客艦：哦椅？是須嗎尋……斷境跪整個尸銷售競話術(shù)縮通過恒示弱動展開蛾，以僑自身斬專業(yè)繁形象開打動姥顧客稿。決以專沾業(yè)打自動分戴析型少顧客稿邁藍架色色踐系顧晶客對葡外界餓控制倘力弱寶，自塞我控儉制力污強，覆屬分現(xiàn)析型楚，喜蘿歡獨印立思絮考、亡冷靜樹，不跌太容嘗易向茫對方撤表示勻友好軋，注祝重細補節(jié)，鄭有時貪死板等、神疫經(jīng)質(zhì)怎。與段這類厲顧客晌溝通昌，語歸言要孝基于榆詳細紛的資酸料和睜數(shù)據(jù)餐分析照，注華重邏耀輯，野守時菌、講肝信用桐。鼠『現(xiàn)陶場回鑰放』率保健襪品銷懶售專委區(qū)，騙一大緣約4寺0歲村左右親的知僚識女出性在弊認真伐、仔廟細挑零選保如健品牧。帳庫趨銷賓售人棋員：潮大姐縫，您鄉(xiāng)好！附買保盾健品敢？雖耳逼顧駁客：獅（不驢答話狗）促問受銷埋售人滅員：術(shù)是自傳己吃殘還是舒送人數(shù)的？擦級鄭顧腰客：筋（還孟是不魄答話森）豐但視銷攔售人妖員：嘉大姐泉，您毒看這搏盒西慨洋參嗓口服間液賣惠得挺姜好的揮，大克品牌終，真曉材實角料，謝吃了叨有效腥果，盒也放示心！鵝（見得顧客戒的眼染光落藍在西剖洋參忽口服廊液上嘆，銷蘇售人柿員隨碎即介物紹）多午攻顧始客：替（持湊續(xù)無庸反應(yīng)襪）件轎攔銷叔售人沸員：義大姐下，要灣不您覺看看議這個詳產(chǎn)品督，心耐源素瓶，養(yǎng)哪心健定腦、診延緩少衰老建，特確別適除合像攜您這賭樣工拾作壓辣力大話的知夾識分孩子服唉用！樸（銷兇售人猜員拿派下產(chǎn)纖品，悠遞給基顧客要）裹坑另顧寒客：這哦攪……輔（終森于開南口，略接過坦產(chǎn)品漿）艦敗唯銷移售人蝕員：耽您看鏟配方臨，西榨洋參夢、三戒七、式五味桐子、乞VE擴，每說種都博是珍哥貴補漂品！驅(qū)對于朗頭暈著、失石眠有級很好爪的作跟用！寸大姐最，您離睡眠擾好嗎跪？育流意顧四客：昏（放辛下產(chǎn)眨品，淚無表均情無嶺語言射，離請開了冰保健如品專棍區(qū)）置發(fā)略銷科售人抬員心羅里自弦言自電語：創(chuàng)真難補侍候閉，半銜天不蘭說一鬼句話焰，一偉看就卻不是敲來買迅東西亭的！同蜘緒分議析：化棉腸從敢其行宏為表期現(xiàn)來辜分析征，該糧顧客飄“記冷靜壁，不列喜歡諷說話披，很嘩難讓故人看匆懂，冶不太敞容易戒向?qū)μ糠奖硪问居蜒汉茫瑒衩舾畜H筒”夫，可鉆推斷傍出該憤顧客民屬藍晃色分福析型關(guān)。風膛闊銷革售人冷員由亦于沒柳有蛾“毀閱人河術(shù)打”倡，銷牧售語溉言條斗理不嫌夠清屋晰且焰沒說腹到該絡(luò)類顧蹤客最挺關(guān)心籍的數(shù)月?lián)?、附資料井分析氣，自盯然打蘆動不蠟了顧愁客。士另外倚，藍趨色象翼限顧奧客較趙敏感努，不夕喜歡慮別人頂探究俗其隱個私，祖故銷斤售人羅員直堤接提國問：角大姐哲，您譽睡眠近好嗎狐？明桿顯不吧妥！奮糕徑銷周售話秧術(shù)改咬進：頑徒屋如月果在直顧客狐接過倆產(chǎn)品曾后，算銷售華人員唐用有脅條理央的語尸言給符其介俱紹產(chǎn)感品（春其一蔥，您衰看配剪方：醒西洋忙參、脫三七纖、五稅味子扔、V各E，餅科學期配伍觀。其口二，柄西洋串參的蹲作用慧……滾三七蕩的作筆用由……糧五味她子的良作用萍……饑其三是，各票成分柜相互抽協(xié)調(diào)墓，先本清后絡(luò)補）候，且瘡不探無究其絡(luò)隱私栽（對繭經(jīng)常鬼出現(xiàn)撤頭暈冒、睡飾眠不切足的拋人有搬很好斷的調(diào)蒙理作森用！肯）用水理性蝦分析精和尊嚷重給育顧客舌留下斑好感洽，則屠顧客交有可野能提績問（憲先清蠶后補誘？先瓣清什引么？梁后補攏什么屯？）作柿拐讓須分析例型顧坐客開毀口，谷參與蟲到對奔話中評，銷忠售就秩成功書了一攪半。蒼用輕忘松的哥語言交鼓勵阿他死綠色據(jù)象限怎顧客聚對外察界控迅制力遼弱，淚對自夏我控戰(zhàn)制力家亦弱墊。他押們和男氣，顫友善缺，決索策慢夜，優(yōu)希柔寡咸斷。朱與他生們溝兩通，使銷售賊員需燙多圍谷繞他扣個人階關(guān)心深的事起，如飯家庭起、朋北友之后事交捉談，遵以輕泄松的耕方式慶多贊喬美，蟻多用預(yù)鼓勵桑性語推言推緩動，仁方能圖提高功成交血概率辨。杏涌『山現(xiàn)場衛(wèi)回放半』占一對嬌母女飽在挑騰選保態(tài)健品均，比記較了在好幾甩個廠裁家的判產(chǎn)品房，銷電售人虧員已犬為其軟介紹羽了5熄種滋嶼補保倉健品競，每具介紹旋一種伸產(chǎn)品拴，顧丹客都蕉客氣墾地點錫頭說菜好，笛但左右好右個好，暫總是喬拿不閃定主秘意，地最后彈女兒遭終于挨為母典親挑傍中合“撇蟲草夢雞精攔”配，女城兒正紙欲去縣付款爸，母外親又趟猶豫摩了。龍近蠟?zāi)赣H御：閨提女，炮不要笛了，砍太貴艱，一濤盒1吹00迎多呢效！這腿可是艱我一眉個星袍期的藝伙食熔費了壯！民殘（畝母親問推托碎，女孩兒也瞇有點貓猶豫持了，滲銷售柴人員熊見狀雁，微原笑著蛇上前舌）蠢味輛銷售率人員檔：阿交姨，應(yīng)您真墓有福英氣！膝女兒晃這么遷孝順孤，別滾人大輝多是漫自己歐到商狂場買屋一些畜保健衫品，聽也不污知道男父母棵合不戚合適趕吃！靜您閨茫女就捷不一暴樣，盤親自豆帶您奇來精鴉心挑蜻選！咽阿姨朽，真潮羨慕姜您！巷（贊莫美中定暗暗腦推動雨鼓勵皺，一舟推一鋤鼓勵岸，幫奪助她酸拿主濤意，肚做決掃定）挽才謎大姐酒，您吹真孝道順，祖也很介有眼圣光，兔冬蟲脂夏草烈的確非具有糟“托補腎葉益肺酸”珠的功過能，突對老植年人梯的腰器也有鎖強壯價作用舟！（指轉(zhuǎn)向用女兒緩，贊背美中麗再次茫暗暗堆推動醫(yī)鼓勵檢，二誤推二像鼓勵搭!）妨蹤扇女兒或：是亂嗎？議！仗鼠野母親承：東鋒西是隔不錯駐，可報價格優(yōu)高了踏。（毀語氣纖不再顯堅定副、信向心開疤始動敘搖）圓腫禾銷售嚴人員江：阿遷姨，糧女兒米有這臨個孝筍心，握您就箱給她濫一次雄機會泛，成陷全女寺兒的薄孝心丹，否脈則女模兒也秩會難退過的黑！（虜三推強三鼓臘勵）洞貫睛母親閑：您搭真會材說話屆，那宇就買串吧，辟時間踏不早泉了，罷我們街來超獎市都后1個坑多小督時了挨，趕撞緊回鋪去吧堡！傘餅鏈銷售厘人員題：好減的，晚我拿旗一個絞禮品害袋給角您裝明上，甲大姐卵，您考對您荒媽這吩么好變！我半加送晨你們冬一盒乞贈品華吧！笛（微圾笑，悔再順誰勢送尋上本堂來就麗配備銳有的少小禮愁品）博聚需分析判：家睜旗1．鈔銷售越人員陶找到嗎了綠緒色象前限顧荒客（任多猶懼豫、糞決策獎慢、惰優(yōu)柔拐寡斷炭）的歲心靈煌按鈕晴（多棚用贊罵美、任鼓勵嫂性的薪語言跡推動餓）。慘稻俯2．年善于飽分析曾顧客個的購替買心贈理，撐清楚矛成交澤障礙護首先棕來自讀母親感，故鐘先對跳母親愿鼓勵陜推動帆說服辣，再筍對女艦兒鼓宇勵推椅動，答語言慌層次兼分明墻。脅投揭3．橡如果槍開場置以獸“即買我迎們產(chǎn)自品還旦有贈分品加慎送序”親來吸薦引顧唉客，悠一來租不會訂從根砌本燃急燒顧讀客的問購買浪欲望下，二內(nèi)來對昏贈品壁的痛“錦加贈竭”銀價值哥沒有閥挖掘佛到位燃，顧川客自間然不條會珍浙惜！濁而換康作顧鴨客購數(shù)買之濾后找“西再加輔送贈杯品以”同，則暗使顧御客覺枯得物誓超所峽值。虜做好村觀眾皂讓顧慢客快禮樂表雷達擱黃色搶象限團顧客桿對外火界控嚴制力釣強，帽對自械我控燈制力運弱，犯熱情供有活胡力，屑常以撤個人頓為中擴心，挑好表怖現(xiàn)，睜健談袍。與偉他們烤溝通推的技險巧就袋是給搬他表袖現(xiàn)的掀舞臺時，做淹好你洪的好炎觀眾艷，花宴點時頓間建去立關(guān)坑系和旗好感銀，營里造歡遠娛的印氣氛紙。關(guān)同『趴現(xiàn)場否回放誘』神建材央超市撓內(nèi)。洗駝互銷售永人員辮：這兼款得哄爾地匆板是矩最新尿到的恨，賣突得特演別火案，您調(diào)看理……勸刑聞顧客場：得采爾？煩噢，虧我知華道，貢不就產(chǎn)關(guān)之心琳做較的廣挨告嗎那？你仗們?yōu)槟凼裁磋T請關(guān)彎之琳宰做廣勞告呀侮？關(guān)蛋之琳踏是老旋星了巧……伴(銷則售人呀員才神剛開始場說萄不到疊一句哥話，食顧客波就打邀斷話遵題，名且滔傳滔不痰絕，漆這些皇特征茫與黃侮色快卸樂型缸特征槐基本糠吻合心)鄙扁循銷售橫人員蒙：請缺誰做術(shù)廣告載那是耍公司揭的事置，我旅們也蠢沒權(quán)瞇決定濟，再咬說了偶公司枝請關(guān)頑之琳喚做廣輩告，闊總有肯公司泊的考壞慮，屬（顧杠客顯貸然意逮猶未獸盡，襯銷售良人員延不等姿顧客疾表達妖完，朵也搶膨過話國題，床擔心暴顧客蛛的話爭題偏咸離銷闊售跑典道）梳其實慌，怎壩樣能慢夠買罩到稱俊心如呆意的貪地板找才是狡關(guān)鍵瑞。您鐮看這貌款新赤品，催顏色五花紋和都很資精致桿……躍（銷工售人梢員極憲力介驚紹產(chǎn)刷品優(yōu)眠點，惰但顧程客對螺產(chǎn)品丈的興或趣還戲是沒鬧有打至開）臭降污顧客言：請烤關(guān)之怕琳做獎廣告帝，我腐們消喜費者掘還得何為關(guān)王之琳嶄付廣齒告費川?。ㄆ迯娦杏腊言捲擃}又團拉回魂到關(guān)賊之琳袋的廣關(guān)告主夾題來叼，欲槽再表塊現(xiàn)一菊番）偶繪式銷售寬人員柱：請貸誰做吃廣告冬還不堡都得靈花廣晉告費聽，不筍單單爬是請冬關(guān)之瞎琳呀銷?。ǜ埠羵虿皇纠U弱）陳渣籌顧客碰：我繳才沒牢傻到籍為別獻人花毒冤枉渾錢的躍地步傘！（演丟下斯銷售有人員菌揚長割而去煌）璃分析狐：航敵冷黃色孕快樂姜型顧遲客愛偶說，筐愛表且現(xiàn)，展而又貌由于已其自牙我控故制力載弱，早說話盒憑自晚我感艙覺，休表現(xiàn)穗欲強題，以叉自我側(cè)為中滑心，醋他們脅追求絹的是搜舞臺甩表現(xiàn)薄。念享流對待計這樣記的顧惑客不拼用在談講話虜?shù)木哂审w內(nèi)足容上社與其勇較真搬，顧慢客也僚不是己認真羅的，倆重要懶的是在他表摧現(xiàn)時戒，銷唯售人怒員要東給予裳良好鎮(zhèn)的配餐合，艱當好狼觀眾抬，邊淚聽邊令笑邊偷點頭妹，輔禾以一蝶定的囑肢體子動作尾，為燃其創(chuàng)憑造表角演舞爬臺，責讓他盤們熱伸情高格漲，版待其晨表現(xiàn)甚一段真時間職后，噴找機漢會順番勢介淹紹產(chǎn)義品，去推銷幅成功婆率會浙大大臉提高昆！放條堡銷售財話術(shù)序改進輛：杰般……自顧客疤：得嫁爾？科噢，加我知饒道，余不就機請了循關(guān)之微琳做習的廣挨告嗎洋！（璃顧客亭搶過武話題總）你剪們?yōu)橐\什么助請關(guān)虛之琳練做廣迷告呀篩？關(guān)憶之琳俗是老熟星了匠，人怨氣大陳不如舊以前退，我號告訴出你，濃要想概飆升鐘人氣任，你嫩們得斃請章瘋子怡攏，章登子怡厚多牛示，國調(diào)際級頸巨星益！禁銷售截人員砌：燥“急噢，炊是呀醋，先提生真德是個系既爽芳快又環(huán)風趣羽幽默駝的人襖，下狀次公左司討澆論請余代言小人的辟時候驕一定腫要請荒您去雷參加乳，為哈公司宇出謀剃獻策待！逝”愛（笑轟出聲危，對狼接待她黃色風色系系顧客笑，此誠時一歉定要吩笑出秩聲，伸笑得域越甜歡、越奴真，用他們異就會妥越來肌勁。眾）冒繁顧遣客：督那是旦，我豆的建繩議保恨管有即效！盲上回瓦我不劈是建陰議通流靈首裁飾請纖高圓史圓做豈代言膀人，廁看，六《南鄙京！嚴南京林！》夠火了敵，高巾圓圓族火了被，也顧火了渾通靈旨首飾康！施秘銷懷售人越員：耕是嗎畝？你部太有礎(chǔ)才了萍!淚(睜岡大眼抓睛，詞吃驚儀地)城其